2022年銷售工作年終工作總結(jié)報告

2022年銷售工作年終工作總結(jié)報告時間如流水，很快__年也過去了，回顧__年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：一、銷售業(yè)績回顧及分析：(一)業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。2、8~__月份銷售回款超過了之前3~__月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基矗(二)業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：(一)費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~__月相比3~__月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~__月相比3~__月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)(二)費用分析：1、正面因素：①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素：①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。2、負面因素分析：①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。⑧誰都想做好人，缺缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：(一)運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。(二)存在的負面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放___，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放___，只知道靶子的方向在哪里，至于每一___的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整___位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效!2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、___呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禔管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何___或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁平化，適合小的___。當(dāng)___不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天___個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳!當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預(yù)期效果，永遠還是原地踏步!2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!3、做事有始無終的問題：《超級成功學(xué)》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?。2022年銷售工作年終總結(jié)繁忙的工作不知不覺又迎來了新的一年，回顧來公司的四個月的工作歷程，從__月份進入公司工作從事銷售工作，深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，擔(dān)任銷售部經(jīng)理一職。銷售部是公司的窗口，銷售部是公司的前線，作為銷售部這個團隊的帶頭人，我深知做好這個工作的重要性。（范本）從接手銷售工作開始，我首先了解并整理原先遺留下來的一些客戶問題，并豐富銷售現(xiàn)場，然后是了解項目針對的客戶群體，我認為提高銷售業(yè)績，首先是要了解我們的客戶群體、了解客戶關(guān)心的方向、信任的角度，通過這些來宣傳，一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場、戶外宣傳派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁的改版。從而改變客戶對___園的視覺沖擊，完成這一步后，再次深層次的挖掘潛在的客戶。之后，我又對銷售部每位銷售人員進行了解溝通，其中有老員工，有新員工（還沒有正式上崗的）老員工的自身素質(zhì)和對自身的要求都很難實現(xiàn)，再去帶動新的員工真得太難了。我覺得這樣的團隊太散，雖然誰都在某些方面是金子，但必須要聚在一起才能有能量，看到這個情況后，我把整個銷售團隊的人員集中起來，我們開會、商討、溝通，每個人都要說話，我要通過各種途徑來改變這個團隊。改變他們原來的工作態(tài)度，改變他們對銷售工作的認識。加強他們在工作上的緊迫感。從而達到一個強大的銷售團隊。雖然在改變中遇到了很多不和諧的因素，但最終有公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，我們還是達到了一定的目標。提價一次，優(yōu)惠調(diào)整了兩次，四個月銷售___套房源的成績。首先是大家的共同努力的結(jié)果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷售團隊是一種財富積累。銷售部從原來的十幾個人到七八個人到現(xiàn)在的五個人，雖然人數(shù)在減少，但工作任務(wù)每減少，工作業(yè)績沒減少。所以說團隊的力量是無限大的。房地產(chǎn)市場起伏_