事半功倍的合同談判好方法

第第頁事半功倍的合同談判好方法合同簽署是為了保障自身的利益，而合同談判則是為自身取得大利益的基礎(chǔ)，怎樣臨而不亂談判成功就顯得很緊要了，我想談?wù)勎业谋梢姡Ｍ梢杂袔兔?。合同談判的意義就是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商討活動。談判一般包含法律意義上的要約邀請（有的沒有）要約反要約再要約再反要約﹍承諾的過程。要約，又稱發(fā)盤、發(fā)價或報價等,是希望和他人訂立合同的意思表示,它是一種提議。有的當(dāng)事人讓他人先向自身發(fā)出提議，《合同法》稱這種方法上為要約邀請。反要約又叫新要約，也就是受要約人對要約的實質(zhì)性內(nèi)容做了修改，并將其意思表示回復(fù)給要約人，它是一項新的提議。承諾，又叫做收盤或接受提議，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才算正式訂立。談判有人、事、時、地四大要素。一、人的因素，這也是最緊要的因素。通常，一方的談判代表要與對方對稱，要有相對應(yīng)的決議權(quán)。談判時，內(nèi)部要有一個分工，如以誰為中心、誰為主攻、誰為調(diào)和者、誰記錄、誰當(dāng)配角等，要讓每個角色各有任務(wù)。這樣才略有主有從，可進(jìn)可退，攻守自若，臨陣不亂。二、談判的第二個要素是事事就是依據(jù)談判的主題與目標(biāo)，做好充分的準(zhǔn)備。這包含當(dāng)事雙方的有關(guān)資料準(zhǔn)備、市場行情摸底、確定談判程序等等。三、時間的要素一般應(yīng)選擇于我方有利的時間進(jìn)行談判。選準(zhǔn)了時機(jī)，談判就更容易成功。假如是東道主，要予以對方以熱誠的接待，以便增長友情，為談判打下良好的感情基礎(chǔ)?？傊棺陨碓跁r間要素的運用方面有條不紊。四、地方不用說，這可由雙方事前分別權(quán)衡后再協(xié)商確定。接下來就是最緊要的了怎樣為談判做準(zhǔn)備呢？一、分析論證，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求。二、了解對方，審查對方的法人資格和資信情況以及對方的履約本領(lǐng)。三、了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、喜好、做事作風(fēng)、分析各自的優(yōu)勢和劣勢。四、收集、整理和熟識與談判有關(guān)的資料，要努力做到能運用自若。五、設(shè)計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上中下三策，做到臨場不亂。六、進(jìn)行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互搭配，各有重點，進(jìn)退自若。七、設(shè)計出談判的程序。預(yù)開始談什么，接著談什么，最終談什么，事先都要有一個約莫的布置。同時，要估量哪些環(huán)節(jié)可能顯現(xiàn)分歧，顯現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。另外在國際貿(mào)易里還要了解對方國家的法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和質(zhì)量水平。合同談判遵奉并服從的原則通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過程就是簽訂合同的過程。一個善始善終的談判對合同的簽訂及其內(nèi)容起著決議性的作用。所以，談判時應(yīng)遵奉并服從一、平等互利的原則談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強(qiáng)弱，都互惠互利。假如一方只享受權(quán)利而不承當(dāng)義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)卻不享受權(quán)利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才略實現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果。二、友好協(xié)商的原則談判時，不行躲避地要發(fā)生爭議。在發(fā)生爭議的時候，焦躁、強(qiáng)迫、要挾、誑騙等手段都不是解決問題的好方法。談判往往正是在沖突中實現(xiàn)雙方的合同目的。雙方應(yīng)通過友好協(xié)商的方式解決爭議。假如雙方在合作的開始就不愉快，以后就很難能順利履行合同。三、依法做事的原則雙方只有把自身的想法和愿望放置于法律的框架內(nèi)，才略防范自身在市場經(jīng)營過程中由各方面因素所帶來的風(fēng)險，其權(quán)益才略受到國家法律的保護(hù)。以上是談判的方法、技巧，下面我想說的是談判時怎樣傾聽對方的講話，這在談判中很緊要傾聽不但有助于了解問題的實質(zhì)，而且有助于了解對方的動機(jī)，從而及時正確地做出推斷，采取恰當(dāng)?shù)男袨?。傾聽，要做到專注。一般聽話時思考的速度比講話時思考的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進(jìn)行思考、做出推斷和尋求對策。傾聽時還要以體態(tài)語言，如口頭語、神色、手勢等，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題。同時，還要注意對方的面部神色、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進(jìn)行推斷。特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才略了解對方的真正意圖，從而予以恰當(dāng)?shù)幕卮?。談判時怎樣發(fā)問呢？問話的作用在于取得自身所不知道的信息，或希望對方供應(yīng)自身尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受，或是提示對方注意到某些緊要的問題，為對方的思考供應(yīng)新的思路等。有的問話還有利于結(jié)束話題。譬如：“您的意思是否是說﹍？”一類，這表示要澄清某個問題；“您有什么想法？”“您有什么計劃？”等一類表達(dá)了問話人探究的語氣；“本協(xié)議，你們是今日實施還是到明天實施？”這是將自身的看法拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇；“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到？”這種提問方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人；假如您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運輸各個方面談?wù)効捶?？”還有一種有猛烈暗示作用的問話，如：“假如你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，是不是？”談判中回復(fù)的秘訣回復(fù)更趨向于承諾，是談判中最緊要的方面之一、回復(fù)不準(zhǔn)確，就會給自身造成極大的被動。所以，回復(fù)時應(yīng)掌握好以下技巧：一、在回復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。這樣才略使回復(fù)誠懇明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。假如對方提出的問題是自身始料不及的，千萬不要隨口回復(fù)。為了使自身獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商討的機(jī)會，可以用“記不清”“資料不全”或“這個問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延回復(fù)。二、要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行回復(fù)。對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質(zhì)，或是為了獲得確實的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承當(dāng)什么樣的義務(wù)。對于這些問題，回復(fù)時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承當(dāng)責(zé)任。三、談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不應(yīng)說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的全都。要使雙方的目標(biāo)趨于全都，就要通過一個反復(fù)的要約反要約要約最終到承諾的過程。因此，在談判時，不但要顧及自身的目標(biāo)，同時也要估量對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點點讓步，最終才略接近自身的標(biāo)底。假如你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價還價的余地了。四、要適時地運用回避手段對于有些問題，當(dāng)不能答或不方便于答時就不行盡力作答，而要采取回避手法。假如能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。五、在談判終了時，對談判要予以正面的、確定的評價不管結(jié)論如何，談判都會給參加的雙方帶來確定的樂觀成績。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。勸服的要領(lǐng)勸服的目的是要設(shè)法讓對方變化起初的想法而接受自身的看法，這是談判工作中最艱難的一步。為此：一、要對對方表示友善，使對方熟識和信任自身。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。二、要向?qū)Ψ街v明接納看法后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，假如對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種看法，就更容易接受建議。三、在勸服對方時，也應(yīng)當(dāng)坦率地說明自身的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。四、要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的全都性。正是這種全都性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。五、假如對方接受了勸服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于勸服效能的發(fā)揮。辨論的技巧一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力躲避辯論。但為了證明自身的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。一、一旦提出不同的看法，就要論證自身立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自身看法的事實依據(jù)或法律依據(jù)。二、針對對方?jīng)]有依據(jù)的責(zé)備，要正當(dāng)反對。反對時，可指出對方論點不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不行靠，或是不充分，或是根本就沒有事實依據(jù)；可指出對方的論點和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。三、采取原則問題欠妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要捉住要點，切中關(guān)鍵，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。四、措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要損害對方，特別不要尖刻諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。五、態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表穩(wěn)重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。六、辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)當(dāng)有原則的、有分寸的、善意的。敘述的要領(lǐng)敘述是敘述己方對某一問題的立場、觀點、看法和看法，提出自身的方案。一、敘述時，務(wù)必明確易懂、使對方明白自身的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。由于對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。二、敘述時，重點要突出，要捉住主題，肯定不能闊別主題去敘述一些無關(guān)緊要的事情。三、敘述時，要直接說明自身的觀點，不要拐彎抹角。四、敘述時，要講出精準(zhǔn)明確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實質(zhì)性內(nèi)容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎(chǔ)。五、敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。談判策略15條一、帶一點狂。審時度勢，必需時可以提高嗓門，逼視對方，甚至跺腳，表現(xiàn)一點恐嚇的情緒，以顯示自身的決心，使對手氣餒。二、給自身留確定的余地。提出比自身的預(yù)期目標(biāo)更高一些的要求，這樣就等于給自身妥協(xié)時留下了一些余地。目標(biāo)定得高，收獲便可能更多。三、裝一點小氣。讓步要緩，而且還要顯得很盡力，爭取用最小的讓步去換取對自身最有利的協(xié)議。四、不要以“大權(quán)在握”的口吻去談判，而要常常說：“假如我能作主的話﹍”。要告知對方，自身還不能做最終的決議，或說自身的最終決議權(quán)有限。這樣，就更有回旋的余地，使自身有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。五、不要輕易亮出底牌。要使對手對自身的動機(jī)、權(quán)限以及最終期限知道越少越好，而自身在這方面應(yīng)對對方的情況知道得越多越好。六、運用競爭的氣力。即使賣主認(rèn)為他供應(yīng)的是獨門生意，也不妨告知對方，自身還有買新產(chǎn)品或買二手貨的路子。要顯示自身還可以在買或不買、要或不要之間做選擇，以造成一種競爭的態(tài)勢。七、伺機(jī)喊“短時間停止”。假如談判陷入僵局，不妨喊“短時間停止”，告知對方：自身要找合伙人、老板或?qū)＜疑套?。這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自身有機(jī)會研究對策，或者以一點小的讓步重回談判桌旁。八、不要急于成交。除非自身的準(zhǔn)備工作十分充分，而對方卻毫無準(zhǔn)備，或者自身握有百分之百的自動權(quán)，否則，不必也不能不加思考就亮出自身的底牌。要有充分的時間去考慮談判的各種細(xì)節(jié)。九、變化方法，出其不意。有時要驀地變化方法、論點或步驟，使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如變化說話的聲調(diào)、語氣、神色至生氣等，都可能使對方變化立場和態(tài)度。十、盛氣凌人。有時可以威逼對方，看對方如何反應(yīng)。這一手有確定冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改的合同或重開談判。十一、間接求助戰(zhàn)略?？梢哉f：“我真的愛好你的產(chǎn)品，也真的有此需要，惋惜我沒有本領(lǐng)負(fù)擔(dān)?！边@樣可以滿足對方自負(fù)的心理，因而讓步。十二、小利也爭。小利也是利，有時一個小利就是幾千、幾萬元，因而也值得一爭。十三、要有耐性、韌性。不要期望對方立刻接受自身的新構(gòu)思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納看法。十四、不要逼得對方無路可走，要給人留點余地，顧及對方的面子和利益。成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”。十五、談判須有完整的記錄，記錄要正確無誤。談完后，還須雙方認(rèn)同簽字。篇2:建筑工程合同、預(yù)算談判技巧談建筑工程合同、預(yù)算談判技巧當(dāng)一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，很多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準(zhǔn)確敘述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。第一，掌握多方面知識，提高應(yīng)變本領(lǐng)。一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素養(yǎng)和豐富的基礎(chǔ)知識，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變本領(lǐng)，在掌握各種學(xué)科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自若、思路快捷、反映機(jī)靈，立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以勸服力。因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識，充實自身，提高水平。無論從口才、心理學(xué)、洞察本領(lǐng)上，都應(yīng)當(dāng)有確定的本領(lǐng)。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)料子、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充分，有備而來，才略掌握合同、預(yù)算談判的自動權(quán)。第二，熟識談判技巧，掌握談判策略。在以往的工程合同，預(yù)算談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用恰當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握自動權(quán)。（一）先讓對方開口的策略。讓對方先表明全部要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱匿住自身的觀點，拿對方提出的緊要問題做交涉，爭取他讓步。假如樂意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，由于他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的好處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的“這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。（二）要好意思說“不“。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。假如感覺有必需說“不“，就應(yīng)當(dāng)勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方信任你說“不“是認(rèn)真。必需始終保持全局有利的總體觀念。記住自身的每個讓步都是你利潤的構(gòu)成部分，假如有些讓步想反悔，也不要不好意思，由于那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。第三，勸服對方，自身要有譜。誘導(dǎo)對方，勸服對方的方法技巧，要捉住對方的心理動態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不應(yīng)說什么，要心里有譜。不要由于說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始?xì)夥站o張，不利于解決問題。（一）用互惠互利勸服對方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對方很多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的看法和建議。在定額定價上看法相左，相互猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要勸服對方，拿出讓對手信服的依據(jù)。但肯定不要攻擊對手，傷對方的敬重本身，而達(dá)不到目的。（二）用虛心有理勸服對方。在談判中，總會有令人滿意或不