會議營銷l流程組織計劃

會議營銷流程培訓

目的

讓每個商務人員明確在會前、會中、會后該做什么，該怎么做。讓會議的組織者明確會議細節(jié)，避免疏漏。會議營銷的優(yōu)勢

單一性。操作簡單并可以控制

高產(chǎn)性。投入比較低，產(chǎn)出比較大。

針對性。鎖定目標客戶，一對一的溝通，零距離的感化。

服務性。個性化和人性話服務。

隱蔽性。宣傳不會帶來競爭對手的對抗行為。

排他性。差異化的訴求。

節(jié)約性。費用可以控制。

感染性。會場的氣氛可以感染購買心理。會議營銷流程圖邀請客戶確認會前接待電話會后洽談登門電話短信確認來人身份.聯(lián)系方式以及公司情況30分鐘到一小時之間電話確認迎接簡單交流引導客戶談單促成交易邀請注意事項如果客戶選擇客戶見面會，就是邀請的對象，選擇最近的會議，發(fā)正式的邀請函邀請。說詞：1）不能吹噓，不能呆板，要張弛有度，讓客戶有種似懂非懂的概念。2）廣東省政府和阿里巴巴公司簽署粵網(wǎng)商暖冬行，為的是幫助廣東省中小企業(yè)過冬。3）要重點強調(diào)特邀嘉賓才可以免費入場，一般收980元/人邀約方向邀約客戶以高質(zhì)量為標準，到場則有效，客戶的身份必須是老總。對第一次打電話邀約的客戶也可以向他說明會議的簡要內(nèi)容，要讓客戶知道會議大概講得是什么，重點是要讓客戶知道給他帶來的好處。可以以見過面的、當時沒有談下來的、有一定了解，有一定興趣的為主要對象。要讓客戶清楚知道此行的目的,不至于中途離場。對于陌拜的客戶同樣要詳細告知客戶見面會的內(nèi)容，最好是先向他賣，再約到場。會前階段會議營銷邀約說辭×總，您好，我叫李X，您可以叫我小李。我是阿里巴巴軟件公司本地服務商，我們和廣東省政府攜手舉辦扶持中小企業(yè)過冬的總裁交流會，是這個月××號在××大酒店舉辦。是一個關于阿里巴巴公司怎樣給企業(yè)、給您這個行業(yè)帶來營銷變革的會議，您是這個行業(yè)的精英，特邀您到時參加本次會議。本次舉行這次會議所邀請的都是各行業(yè)的老總、精英，您們可以相互交流，拓展您們的交際圈。到時候會有很多媒體到場，對于宣傳您們的企業(yè)形象能起到很大幫助。特邀嘉賓可以免費參與，但是由于到場的老總比較多，位置比較緊，要提請預定，您看我現(xiàn)在把邀請函傳真給您，你填一下回執(zhí)給我，會議組會根據(jù)您的回執(zhí)給您安排座位。會議之前組織者準備工作：1、星級酒店正規(guī)會議場地，保證會議檔次2、場地大小根據(jù)會前估計人員規(guī)模而定，有擴展性3、座位擺放數(shù)量要比預估計人數(shù)略少，寧加位不空位4、座位擺放間距要保證業(yè)務員可以方便進出，便于洽談客戶5、是否粘貼座位號，上場音樂，抽獎禮品準備6、刷款臺政府扶持牌、明星會員牌、金筆等禮品的準備。7、物料準備（簽到本、資料、嘉賓胸花、易拉寶、橫幅、抽獎禮品，紀念品）

會議前一天商務人員準備工作1、個人工具包資料是否完備2、確認所有客戶到場情況，發(fā)短信。準備好所有客戶的資料3、了解客戶大致情況（客戶的行業(yè)，產(chǎn)品，是否購買過類似的網(wǎng)絡產(chǎn)品，baidu.google或者其他推廣竟價類產(chǎn)品），便于與用戶現(xiàn)場交流。4、個人衛(wèi)生（男士西裝領帶，女士職業(yè)裝）會議前一小時準備工作商務人員熟悉會場地形（幾個出口，洗手間位置）客戶確認（確認客戶是否出發(fā)，做最后一次爭?。﹨f(xié)助會場布置（易拉寶、橫幅、展架、電腦）組織者1、調(diào)試音頻、視頻音頻宏亮但不吵鬧視頻保證到會人視線良好，無阻擋，死角2、燈光控制，上場音樂控制3、溫度控制舒適為宜，冬季切忌溫度過高，需在會議過程中隨時調(diào)整各個崗位的職責要求：迎賓：面帶微笑。積極、主動、熱情。將客戶帶到電梯口，目送電梯關門方能轉身離開。簽到：話素整齊（您好，歡迎參加阿里巴巴會議）；分工明確，不卑不亢，不慌不亂。領位：有素質(zhì)，有禮貌，在客戶前半米左右，不時回頭微笑，緩緩帶領客戶進場。可以不時與客戶寒暄（您貴姓，公司在哪里，路上辛苦了）等待客戶入座后方能離開。助教：不東張西望，不搖頭晃腦。筆直站立。負責身旁所有客戶的情況（打瞌睡，接電話）。與領位配合身旁空余座位的情況。攔截：不輕易放走任何一個客戶，每個客戶都是同伴辛苦邀約的結果，對客戶負責，對同伴負責。注意：會議接待人員，一定要注意自身形象（頭發(fā)、穿戴、言詞等）。這是對客戶的尊重，接待工作主要以會務人員為主，商務協(xié)助！會議前的接待工作離會議開始前一個小時之內(nèi)必須與客戶進行電話聯(lián)系，再次確認客戶到場的時間。在電梯口接待客戶，跟客戶見一個面，互相了解一下,進行簡短溝通交流,增加信任度（主要目的，讓客戶覺得被重視的感覺和消除陌生感）.

確認客戶到場情況一般會議前由每個商務人員對各自客戶到會情況進行確認，然后將信息反饋到部門，由部門再安排人員統(tǒng)一催客戶。工作人員在安排客戶進場時會記錄下每個客戶的座位號，會場大致會按照部門來劃分座位，商務人員進場后由各部門的代表把本部門的客戶的位置抄下。商務人員根據(jù)到場客戶初步分析出客戶的意向程度。洽談時間1會議正式開始前爭取和自己每個到場的用戶短暫交流一定要記得發(fā)短信給客戶留下全名2.除嘉賓致辭、講師講解和播放新聞片的時段外均為可談單時間,當客戶要提前離場，一定要攔截下來，進行洽談。3.現(xiàn)場客戶無空位時要注意觀察，有空位時一定要爭取談單機會，切忌在現(xiàn)場無所事事

引導客戶會后洽談的話術

一、王總，聽了今天的會議有收獲吧。這里不太方便說話，我們到旁邊去聊下吧，我想跟您溝通下。（不要等客戶回答，我們自己先站起來，做出要出去的姿勢）二、王總，今天約請的您這個行業(yè)的有十幾個公司，已經(jīng)有2個已經(jīng)購買了，您看，他們都已經(jīng)在那里刷款了。要么我們也先訂一套。三、王總，今天的客戶比較多，我們每場會的政府扶持名額是有限的，一共才十個，我先給您預定一個，不然到時候沒有了。

注意：要根據(jù)會場氣氛來調(diào)整拉客戶的話術。

會后接待1）在會議結束前5分鐘作好準備，準備好：合同、贈送協(xié)議、資料夾，筆等。如果要帶到VIP室演示，一定要事先準備好電腦，桌面收拾干凈。2）遞名片、自我介紹、握手、寒暄。（如果會前見過面，可以直接切入主題）會議談判異議解決我做不了主，還有合伙人要商量王總，你可能還不太了解，像您公司有獨立網(wǎng)站，而且也做了競價排名的推廣，選擇我們E網(wǎng)打進是非常不錯的。您的合伙人沒有聽過這個推廣會，肯定還沒有您了解，你們商量也是為了讓公司的發(fā)展更好嘛！您也知道我們做商務的都希望我們的客戶好,.我建議你今天就定下來，而且今天還有促銷,同樣的產(chǎn)品,誰不希望能拿到同行業(yè)最超值價格啊，您說對嗎?您覺得E網(wǎng)打進能給您的公司帶來幫助嗎?對呀，這么好的產(chǎn)品擺到您面前，還可以幫助到您的企業(yè),您的合伙人還會不選擇嗎?您要相信您的第一感覺，這個軟件非常不錯，針對您公司的發(fā)展也會非常有幫助。客戶還要考慮東西不錯我還要考慮考慮用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，要挖出真正原因：王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒有想清楚或者有疑問，您說出來我來幫您解決.今天難得的機會還有專家在，我要解釋不清楚的,咱們可以請我們的專家來幫忙我們，我也和您一起學習學習。會議快速談判法一，借勢談判時一定要和會場里相輔相成,要借會場的勢氣來談。首先要以行業(yè)特別需求點來切入。和客戶互動，詢問出客戶的基本情況，在他的市場動作中最需要什么。以此作為切入點，說明E網(wǎng)打進對他的直接作用。也可以跟他談些家庭，生活,這樣更加親近些.拉近距離。演示：X總，你好！你是做什么行業(yè)的呢？建材的是吧。在深圳建材行業(yè)有很多都運用起來了，對于你們這個行業(yè)，E網(wǎng)打進給你們帶來的效果就是讓裝飾裝潢公司的人以及每個準備裝修新家的人在上網(wǎng)搜索，進入您網(wǎng)站的時候就可以牢牢抓住他們，把您的營銷化被動為主動，主動出擊。及時了解客戶的需求，將銷售變得更加簡單。二、描繪藍圖聽過會客戶，一般情況下都會認為產(chǎn)品很好，但是他們心里都會想這么些好處我用了以后會怎么樣，我該怎么用。這時候談判員要解決的是替客戶把問題想到，先替客戶規(guī)劃好，打消客戶的顧慮。直接從對內(nèi)管理、對外營銷、分成兩大部分來規(guī)劃藍圖。開始穿插緊迫感！開始大量的舉同行案例。（參考引導式談判）三、逼單選年數(shù)要堅定，寫合同要迅速，語氣要肯定，這個時候一定是你激情最旺的時候！堅定的語氣解決客戶異議（參考前面的異議解決辦法）

四、收款簽合同不是目的，收款才是結果。直接帶客戶到財務，先刷款，再授牌。費用要咬死，收全款要堅定。要給客戶一種氛圍，一種必須付全款的規(guī)矩!會后跟單會后應統(tǒng)計出到場比率（到場數(shù)/回執(zhí)數(shù)），老板比例（老板數(shù)/