【房地產(chǎn)銷售技巧房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全面帶看技巧】

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全面帶看技巧

帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過

程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是

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我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接

影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該

次帶看沒有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一

步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。

一、帶看前：

1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段（在20分鐘

左右），防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，

引起約看不順。

約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還

要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給

房東造成緊迫感）

約客戶：

A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去；中國(guó)最

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B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕

就沒了。

C.今天看房的人很多

7.防止跳單：

A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。

B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)

在客戶與房東中間。

C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。

二、市看后：

1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下,

如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見

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、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見,

主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題，如果客

戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步

產(chǎn)生了購(gòu)買意向。

2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向

都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的

引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買意向變得更加強(qiáng)烈以

及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客

戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方

面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。

3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定

事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)

打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以

考慮使用彳取電話。中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)下載

A:贊美：其他同事使用一一您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋

感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行

的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房

子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。

B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套

房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能

看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套

了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了??！

C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付

出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，

不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠(chéng)心買房，房東纏

不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！

D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷，借機(jī)逼迫客戶。

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“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告,

好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生

，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一

會(huì)過來面談是么？好的！！”

4.針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突

出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。

5.一直不給價(jià)的客戶

本帖隱藏的內(nèi)容需要回復(fù)才可以瀏覽

A.虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)

B.通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶中

國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)下載出價(jià)

C.對(duì)客戶說：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍

砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)

6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)

顧問要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮

的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度,

表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，

房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。

7.針對(duì)出價(jià)低的客戶

A.堅(jiān)決的說房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)

的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢

!你出的價(jià)格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！

B.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道

您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣給您了，給你

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另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）

C.如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子

賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其

他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話說房子由于

什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)

很沖動(dòng)!

8.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在跟我

們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其

經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它

房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。

9.買賣雙方約到店內(nèi)，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我們的

不信任的感覺。

10.如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶遠(yuǎn)送走，既通過路

上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟房東私下

聯(lián)絡(luò)，如果客戶主動(dòng)提出要置業(yè)顧問先走，我們可以回答：“我

一會(huì)兒還有一個(gè)客戶要來看這套房子，我等他”

,斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì)。

,有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，

您趕緊來吧！

D.不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀

的房屋很遺憾的！

2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。

A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角

度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要

表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一

切交給我，您就放心吧！

B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下

聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情

交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見

風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太

多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。

3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況,

小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備

說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。

4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較

好的同事。

5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包

括客戶的）

6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂

差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)

點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。

7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小

區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)

,為帶看帶來不必要的麻煩。

8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，

那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)

看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客

戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給

客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看

房，促使下定。

I一、銷售人員必須具備的推銷能力：

1、說服能力

2、專業(yè)化知識(shí)

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:

（一）、銷售人員必備的談判技巧:

1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。

（二）、說服能力:

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓

住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清

晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、

朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售

手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，

同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂

認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)

、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、（三意主義）推銷售術(shù):

①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用:

①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要

素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務(wù)，笑臉是萬國(guó)共通的語言；

③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以

成功；所以對(duì)待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

③重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話:

①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③口若懇河的說話方式；

④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果:

①果斷一一將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；

②反復(fù)一一將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

③感染一一將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

①推銷談判的組合方法：

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目

的優(yōu)勢(shì)；

4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正

門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；

相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就

算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶一一讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊一一讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手一一沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動(dòng)向一一眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置一一兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；

④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、

筆、計(jì)算器。

2.商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)

構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介

紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣

勢(shì)；

（二）、對(duì)客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問一一不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法:

①不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對(duì)方說話

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

③在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；

2、說話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的,

再往上級(jí)反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

④客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);

2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);

4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；

5、與家人或朋友打電話時(shí)；

6、開始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí);

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

⑤簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。

④簽完合約后不要得意忘形。

⑥售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬

頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦

理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸

款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給

客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，

解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓

款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所

交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)

通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知

客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)

房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)

發(fā)布時(shí)間:2009-11-2015:27:00|資料分類：行銷秘訣|點(diǎn)擊：

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1、有效出售房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：始終圍繞著"價(jià)格”產(chǎn)生跟進(jìn)

的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推

薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價(jià)格可否

做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適。。。。這

樣，房東就不會(huì)煩躁，就會(huì)去配合你的工作，認(rèn)可你的服務(wù)是在

幫助他更快的賣掉房子。

郭：A、不好意思，打擾您了。還是關(guān)于那套房子的事。我們公

司一直都在不斷地推薦，但一說到價(jià)格就不看房

了。我覺得是不是價(jià)格偏高，是否做個(gè)調(diào)整？因?yàn)榘催@個(gè)價(jià)格來

算，單價(jià)確實(shí)有點(diǎn)高。當(dāng)然房子是很不錯(cuò)的，但

是畢竟是舊了。我覺得差不多的話就可以定。您認(rèn)為呢？

林：**先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都沒帶客人去

看了。因?yàn)槲乙恢蓖扑]，客人一問到價(jià)格就嫌貴

,連看都不去看，所以我想價(jià)格方面先不跟客人明確，我估計(jì)客

人的承受能力差不多的情況下，就讓他們?nèi)タ茨?/p>

的房子。至于價(jià)格能出到怎樣，我到時(shí)再向您反饋，然后我們?cè)?/p>

商量定價(jià)，可以嗎？我希望您盡快出售，而且是

個(gè)合理的價(jià)格，好嗎？

2、有效出租房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：始終圍繞著“價(jià)格”產(chǎn)生跟進(jìn)

的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推

薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價(jià)格可否

做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適。。。。您

這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問…….您認(rèn)為多少

價(jià)格合適，我有個(gè)客戶能夠承受在XXX,那我現(xiàn)

在去看一下可以嗎?我也好向他（客戶）做推薦，那你看下午是3點(diǎn)

還是4點(diǎn)呢？

郭：對(duì)了，我們還有個(gè)很有誠(chéng)意的客人，因?yàn)樯洗嗡粗辛四?/p>

附近的一套房子，很滿意，因?yàn)楣ぷ骶驮谀沁叄?/p>

但是最后沒買成，你這套有考慮賣嗎？客人由于上次沒買成，相

信這次在價(jià)位上可能有優(yōu)勢(shì)，可以承受**萬。您

認(rèn)為呢？C這個(gè)客人是第一次看房有優(yōu)勢(shì)D客人很急，年底之前

必須買到房子，他小孩就在那附近上學(xué)，重點(diǎn)考慮

哦。E其實(shí)價(jià)位合適賣了也好，要不空著或者收房租也煩人，您

認(rèn)為呢？

3、未知已過期出租的房源：你好！你那房子已經(jīng)租掉了，這次

租了多少錢啊，哦！還好（若是已經(jīng)租掉了的要

問啥時(shí)到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒）恭喜你！那您親戚朋友還

有沒有其他房子要買賣的。

郭：A、真是遺憾，不過不要緊，何時(shí)到期B、非常感謝您，您

看能否幫我個(gè)忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣？

因?yàn)槟鷮?duì)那邊比較了解，改天請(qǐng)您吃飯，交個(gè)朋友，誠(chéng)心為您服

務(wù)。

①假如有需要了：哦！是這樣，（分別推薦一套小面積的總價(jià)便

宜的，一套大面積的總價(jià)稍高的）我們今天剛登

記了一套房子小戶型的很便宜，很適合投資，您看您親戚朋友是

否有需要，我姓XXX,叫我小XX就好，您若

有考慮很樂意為你服務(wù)。謝謝您！再見!

②假如沒有需要：哦！不好意思，打攪你了，您若以后有需

要很樂意為你服務(wù)，謝謝您！再見！

③假如出租的房子可出售時(shí)：您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好

有個(gè)客戶在問…….您認(rèn)為多少價(jià)格合適,我有個(gè)

客戶能夠承受在XXX,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他

（客戶）做推薦，那你看下午是3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢？

郭：A、這樣子啊，那太好了。正好有個(gè)客人找了好久房子，很

急啊，他本人就住在那附近，真得感謝您幫我解

決了一大難題，我一定幫你賣個(gè)好價(jià)。B、現(xiàn)在可以過去看一下

嗎？客人非常信任我，也比較忙，沒時(shí)間。

4、未知已過期出售的房源：你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎?

恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買

賣的，（其他可參考上一條）

郭：A、恭喜、恭喜，肯定是賣個(gè)好價(jià)錢了，是吧！B、只是我

又得幫他去找房子了。對(duì)了，您之前住在那里，比

較熟悉，能否幫忙一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！C、

那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會(huì)幫

您賣到好價(jià)格。

急促型銷售話術(shù)：

你好!有一套房子是剛登記，我看房東很急著賣，在玉融花園,（XX

X物業(yè)名稱）全部都裝修好了，按行情可賣50萬

的，現(xiàn)房東才賣40幾萬,很便宜，所以，我趕緊第一個(gè)通知你,，是120

幾平方米的，還有溫泉，交通很方便，（進(jìn)一步初

略強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)）在閩都對(duì)面.....我們下午3點(diǎn)抓緊時(shí)間去看一下

（強(qiáng)迫式）…..

郭：A、不管怎樣，既然您委托我買房，我就有義務(wù)在第一時(shí)間

通知您市場(chǎng)上出現(xiàn)的好房源，對(duì)吧！B、好房子不

等人，有意向的話得抓緊時(shí)間C、主要優(yōu)勢(shì)是他的價(jià)格低于市場(chǎng)

行情，肯定說不上便宜，但合適就好，分錢分貨

嘛！D、多看一套對(duì)您來說百利無一害的一個(gè)選擇，多一次機(jī)會(huì),

機(jī)會(huì)出現(xiàn)就該把握。

帶看時(shí)的技巧話術(shù)：

拉開心理價(jià)位的方法（客人篇）

這樣吧！我們配合一下，你待會(huì)兒去看房時(shí)，在房東面前要假裝

不滿意，挑幾個(gè)毛病，看好后就走，時(shí)間不要太

長(zhǎng)，我以后與他談價(jià)就會(huì)比較有利，要不然的話，你若當(dāng)場(chǎng)與房

東談價(jià)，房東就覺得你滿意就會(huì)頂住價(jià)格，那對(duì)

我們沒啥好處，你說呢？

郭：A、我們只要看清楚就好，不能表現(xiàn)過于滿意，要不價(jià)格可

能還會(huì)回升。適可而止，只說貴就好。B、為了保

障您能夠以最低價(jià)格買到這套房子，就需要配合。C、千萬別現(xiàn)

場(chǎng)談判，您可以問價(jià)格，為我的后面談價(jià)打基礎(chǔ)

（房東篇）

你好！待會(huì)兒去看房，因?yàn)檫@個(gè)客戶很會(huì)壓價(jià)，為了避免客戶討

價(jià)還價(jià)，我給客戶先報(bào)了個(gè)**價(jià)格，您配合一下

。當(dāng)然，若能夠賣個(gè)好價(jià)我也替你高興。我們一起努力，希望能

夠順利達(dá)成交易。謝謝?。。?/p>

郭：A、為保證您可以實(shí)收到**萬，我們加上費(fèi)用，又因?yàn)榭腿?/p>

很會(huì)砍價(jià)，我們給他是報(bào)**萬。B、上次這個(gè)客戶

看中了一套，最后因?yàn)闆]空間才差3000元就泡了一單，遺憾啊!

所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能

多賣最好，對(duì)不對(duì)？C、這個(gè)客人很會(huì)討價(jià)還價(jià)，我?guī)吹姆?/p>

子，每套都要砍個(gè)兩三萬，所以為了能幫您賣個(gè)

理想的價(jià)格（**價(jià)），等會(huì)客人如果有向您問價(jià)格方面，千萬不

要報(bào)底價(jià)，先說**價(jià)（報(bào)價(jià)），因?yàn)榭腿硕疾粫?huì)

相信您這個(gè)是底價(jià)呀，他還會(huì)希望越低越好，這也是人之常情嘛,

您說呢？所以我需要配合。

4、第一次看房后與房東的反饋話術(shù)：

你好!剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修

不太適合他的風(fēng)格，（或找其他理由）我估計(jì)可

能是價(jià)格原因，不過沒關(guān)系我會(huì)再努力一下，再跟客戶談一下，

你看呢？（這個(gè)客戶還是蠻有誠(chéng)意的，我覺得要

不就28萬，《此時(shí)不要去強(qiáng)調(diào)是各稅還是實(shí)收（原先登記時(shí)是

29萬）》您也考慮一下，我這邊一定會(huì)再去爭(zhēng)取的

OOOOO

郭：A、或者出個(gè)懸殊的價(jià)格：我都不好意思給你說，但是必須

反饋，當(dāng)然是不可能的，但是我覺得這個(gè)價(jià)格比

較合適，您認(rèn)為呢？B、客人對(duì)販子是很滿意，但是：a、不能落

戶b、劃片不好c、地段離上班地遠(yuǎn)d、小孩上學(xué)

遠(yuǎn)e、樓層不好C、房子掛了這么久還沒賣，客觀強(qiáng)調(diào)房子的缺

點(diǎn)，但不能刻意。

林：**房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺還

可以，特別是客人感覺您這個(gè)人很不錯(cuò)，挺隨和

的，希望能夠跟您交朋友?，F(xiàn)在有個(gè)問題是a、廳的光線不夠好;

b、內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造；c、裝修風(fēng)格不適合他

,要改造（選擇一個(gè)理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬

去重新整理，那我估計(jì)他就是價(jià)格問題。我試探

過他的價(jià)格，差距偏遠(yuǎn)了些，那我想再努力一下，爭(zhēng)取讓他加一

些。如果能加到28萬，我想您也愿意，是嗎？因

為他原先的出價(jià)被我否定掉了。他才說26萬，我都不好意思跟

您提這個(gè)價(jià)，您說是嗎？那我這邊能做的工作我都

會(huì)先去做的。什么情況我還會(huì)通知您的（俏皮話：向您匯報(bào)）。

2、客源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：始終圍繞著推薦更多房源產(chǎn)生跟進(jìn)的

話題。每次至少推薦3套房源（可能2套虛構(gòu)的，1

套是真實(shí)）然后，引導(dǎo)其往真實(shí)那套推薦，若其對(duì)2套虛構(gòu)的房

源感興趣，就告訴他與房東約看房時(shí)間，再給予

反饋，第二次，與他反饋情況時(shí)告訴他已約好看房時(shí)間，但房東

價(jià)格上漲了，再告知他，你正在做工作，然后，

趁此機(jī)會(huì)再推薦其它合適房源，以此為基礎(chǔ)類推！

郭：A、如果拖延的話，就趁機(jī)告知房子已售，令其后悔，掌握

心態(tài)。B、在我們所有的房源中尋找一套最合適的

突出賣點(diǎn)，其他作為炮灰，不看會(huì)后悔。C、還是約不出來，就

針對(duì)他的想法構(gòu)一套完美的房源，一定要約出來

實(shí)現(xiàn)第一次帶看，很關(guān)鍵。D、分析市場(chǎng)行情，持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,

早買早好，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過，讓客戶信任你。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)技巧

發(fā)布時(shí)間:2009-11-2310:03:00|資料分類：行銷秘訣|點(diǎn)擊：

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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是個(gè)專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想成功，必須掌握大量的業(yè)務(wù)

技巧。

開發(fā)客戶技巧

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)隨著房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

人要想開展業(yè)務(wù)，開發(fā)客戶是至關(guān)重要的一步。

那么，如何開發(fā)客戶呢？

1、尋找潛在客戶的途徑

一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即

內(nèi)部資源、外部資源和個(gè)人資源。其主要途徑有

(1)客戶匯集中心

這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中匯集的交易雙

方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充

分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延

伸到更廣闊的領(lǐng)域。在以往的經(jīng)紀(jì)工作中，房地

產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)取信于客戶，滿足了客戶的要

求，獲得了良好的口碑?？蛻糁挥械玫搅藵M意的服

務(wù)，才會(huì)樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。有了老客戶的推薦，

新客自然就會(huì)越來越多。

雖然利用此種途徑取得潛在客戶準(zhǔn)確、快捷、省時(shí)省力，但已有

信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在中介服

務(wù)過程中憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧和堅(jiān)持不懈的努

力去開拓潛在的客戶。

（2）房展會(huì)

全國(guó)各地每年都有大大小小的房展會(huì)，少則幾百次，多則幾千次。

參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。

(3)互聯(lián)網(wǎng)

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來越多的人喜歡

上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的

交際工具?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不

可能離開網(wǎng)絡(luò)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從

中尋找潛在客戶。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們

展示其優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客

戶或潛在客戶青睞。

(4)電子郵件

互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們?cè)絹碓较矚g使用電子郵件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

可以通過電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客

戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕?zhǔn)客

戶轉(zhuǎn)變的機(jī)率大大提高。

另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行

之路。

(5)廣告

廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。像報(bào)刊雜志、廣播電視、互

聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的

存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費(fèi)。房地

產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也要經(jīng)常接觸廣告，通過廣告宣傳招徒

客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進(jìn)交易的進(jìn)行。

(6)個(gè)人名片

名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對(duì)

方的名片，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感

0在一定的場(chǎng)合，經(jīng)紀(jì)人還可以利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢?/p>

請(qǐng)求，希望老客戶推薦潛在的客戶。

當(dāng)然，請(qǐng)求的語氣要委婉，態(tài)度要誠(chéng)懇，方式要得當(dāng)。

2、尋找潛在客戶的技巧

(1)查閱資料法

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括

企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。內(nèi)部資料包括各部門

資料，外部資料主要包括各種情報(bào)資料的名錄。

對(duì)于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄主

要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料(包括各行業(yè)、

各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計(jì)機(jī)頭每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料)、

產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)

務(wù)信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號(hào)

碼簿、年鑒等。

(2)連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介

紹新的客戶的方法。事實(shí)上，購(gòu)買之間有著相似

的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法

就是根據(jù)消費(fèi)者需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系影響

,依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新

客戶的。

因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來

商機(jī)。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴(kuò)大自己的客

戶群。

①請(qǐng)現(xiàn)在的客戶介紹

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要忘記時(shí)時(shí)宣傳自己、推銷自己，只有將自己推

銷給客戶，業(yè)務(wù)進(jìn)展才可能更加順利。

如果現(xiàn)在的客戶對(duì)服務(wù)很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。

如果客戶不滿意，別忘了請(qǐng)他們宣傳。同時(shí)請(qǐng)他們說出不滿意的

理由并談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)其

所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客

戶有可能因信服而成為回頭客。

②請(qǐng)新客戶介紹

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過熱情周到的服務(wù)，真誠(chéng)的態(tài)度，時(shí)時(shí)為客戶著

想，會(huì)贏得新客戶的信任。因?yàn)樗麄儫o心理負(fù)擔(dān)

,可能樂意接受推薦其他新客戶的請(qǐng)求。

③請(qǐng)陌生人介紹

多一分努力，多一分收獲，多一次機(jī)會(huì)。哪怕完全陌生的人也有

必要讓其幫助宣傳?？傊?，此法是一種比較有效

的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客

戶，關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要取信于現(xiàn)有客戶，也就是培

養(yǎng)最基本的客戶。

④請(qǐng)親朋好友引善

有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是獲得更多新客戶的重要方式。朋

友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客

戶。而且，相對(duì)于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。

(3)影響力中心法

此法核心人物帶動(dòng)法。任何一個(gè)小集體通常有一個(gè)自己的影響力

中心，亦即核心人物，他(她)可以影響這個(gè)范

圍內(nèi)的許多人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想讓他們成為自己的客戶，必須

將之作為攻堅(jiān)的主要對(duì)象，使其理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)行情，讓其體會(huì)到專業(yè)服務(wù)，使其

從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近

,不易合作，若關(guān)系處理不妥當(dāng)，則可能會(huì)失去大量客戶。優(yōu)勢(shì)

在于，一方面可節(jié)省大量的時(shí)間和精力，另一方

面又?jǐn)U大了服務(wù)的影響力。

(4)廣告開拓法

廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服

務(wù)內(nèi)容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激

烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也越來越注重自我

宣傳了，廣告是形式之一。

廣告可以在報(bào)紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布,

還可以通過郵寄、散發(fā)等方式來擴(kuò)大自己的影

響力，從而尋找更多的準(zhǔn)客戶。

此法有利于尋找新客戶。因?yàn)樗哂凶约旱膬?yōu)勢(shì)：客戶在較短的

時(shí)間內(nèi)就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面

調(diào)動(dòng)了客戶的感覺，吸引客戶的注意力；同時(shí)，這也是擴(kuò)大自身

影響的一種方法。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以充分利用各種媒介來進(jìn)行自我宣傳，以尋找

更多準(zhǔn)客戶。

(5)個(gè)人觀察法

此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其挖掘客戶的習(xí)慣和直接觀察，并迅

速做出判斷，尋找出潛在的客戶。

房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動(dòng)性和高價(jià)值性，使客戶在

購(gòu)房時(shí)異常慎重。有些客戶可能從建設(shè)開工至開

售樓盤都會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀(jì)人去發(fā)現(xiàn)。也就是說，房

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要注意用眼、用耳、更用心，注

意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)客戶。但因?yàn)槭孪韧耆涣?/p>

解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高

利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實(shí)

的市場(chǎng)，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各種能力。

3、建立準(zhǔn)客戶檔案

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶開發(fā)過程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須養(yǎng)

成記錄客戶檔案的習(xí)慣，才不致使自己的辛勞付

諸東流。

建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個(gè)

人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員

情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個(gè)人資信等。對(duì)于企業(yè)負(fù)責(zé)人情

況、企業(yè)交易合作情況等。

對(duì)于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強(qiáng)有力的人際網(wǎng)絡(luò)，

才可能使工作事半功倍。

吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應(yīng)該盡自己的力

量去他那兒找你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的

是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的客戶，做好

準(zhǔn)備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。

約見客戶技巧

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中要經(jīng)常預(yù)約、拜訪客戶。隨著現(xiàn)代社

會(huì)生活節(jié)奏的加快，人們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，”時(shí)

間就是生命”，“時(shí)間就是金錢二因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成做

工作計(jì)劃的習(xí)慣，合理安排自己的時(shí)間。在每

次拜訪之前都要事先預(yù)約，以贏得客戶信任和配合。成功的約見,

可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀(jì)人在客觀上

創(chuàng)造了有利的條件。而對(duì)于“不約而見”，在很大程度上會(huì)打亂

被拜訪者的計(jì)劃，引起客戶的反感。

1、約見前的準(zhǔn)備

由于事先約見客戶很容易讓對(duì)方了解意圖而遭到拒絕，這需要房

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在預(yù)約前做好充分的準(zhǔn)備。

(1)遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備

約見客戶之前如果有心理準(zhǔn)備的話，心情會(huì)比較輕松，態(tài)度也會(huì)

從容不迫；特別在遭遇不通情理的客戶時(shí)，也能

從容應(yīng)對(duì)。

在約見客戶時(shí)，被客戶婉言拒絕，或被當(dāng)做出氣筒“兇”了一頓,

都是很正常的事。不要因?yàn)榭蛻舻睦溆龊途芙^

而氣餒，要鼓足勇氣，勇于面對(duì)。

(2)克服恐懼心理

不要因?yàn)槭悄吧偷讱獠蛔?，從而?dǎo)致恐慌?？蛻?，尤其是一些

大的企業(yè)，其工作人員都有較高的修養(yǎng)和素質(zhì)，

即使拒絕也會(huì)彬彬有禮，不會(huì)造成很大的壓力。

經(jīng)紀(jì)人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在

解答客戶疑難時(shí)不卑不亢，這樣，才能讓客戶信

任你，達(dá)到預(yù)約成功的目的。

另外，經(jīng)紀(jì)人還要善于感覺客戶的情緒。若其情緒不佳，或忙得

不可開交，要主動(dòng)停止約見。

(3)客戶資料的準(zhǔn)備

優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于收集客戶的資料，詳盡的客戶資料會(huì)

使經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中掌握主動(dòng)。

在約見客戶時(shí)，必須弄清客戶的基本資料。主要包括以下一些方

面：

①姓名或名稱

人們對(duì)姓名非常敏感，不要在這上面犯錯(cuò)誤，否則可能要付出很

大的代價(jià)。

②籍貫

攀情交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗(yàn)之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶

的心靈之門。

③經(jīng)歷和學(xué)歷

對(duì)不同學(xué)歷、不同經(jīng)歷的客戶要掌握適當(dāng)?shù)难赞o，找出共同話題,

以拉近與客戶的距離。

④家庭背景

這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須了解的，只有對(duì)客戶的家庭背景有所了

解，才有可能對(duì)癥下藥、投其所好。

⑤興趣愛好

從客戶的興趣愛好入手也是經(jīng)紀(jì)人博取客戶好感的手段之一。

此外，對(duì)客戶性格特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行了解也是非常必要的。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶了解得越多，就越能增加自己的信心和成功

的機(jī)會(huì)。信心是會(huì)感染的，只有讓客戶感覺到你

的信心，才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。

2、約見客戶的內(nèi)容

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要約見客戶，必須確定合適的約見內(nèi)容。約見內(nèi)容

主要有以下幾點(diǎn)：

(1)約見對(duì)象

確定約見對(duì)象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人弄清約見的真正對(duì)象究竟

是誰，避免把精力浪費(fèi)在那些無關(guān)緊要的人物身

上。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要辨別真正買主與名義買主，但卻不可以輕視名

義上的買主，如秘書、助手等。

在確定約見對(duì)象時(shí)，既要摸準(zhǔn)具有真正決策權(quán)的主要人物，也要

處理好人事關(guān)系，與那些名義上的買主保持良好

的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。

(2)約見時(shí)間

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在廣泛收集客戶時(shí)，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善

于把握最佳約見時(shí)機(jī)。

在約見客戶時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)上，幫其設(shè)想最佳

方案；同時(shí)，約見客戶時(shí)要有耐性，不要急功近

利。

許多經(jīng)紀(jì)人之所以遭到客戶拒絕，通常是由于約見時(shí)機(jī)選擇不

好。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時(shí)機(jī)

,就能獲得同其見面的機(jī)會(huì)。

(3)約見地點(diǎn)

約見地點(diǎn)與約見時(shí)間一樣重要?？蛻魳I(yè)務(wù)性質(zhì)不同，約見地點(diǎn)也

就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場(chǎng)所

、社交場(chǎng)合等。不同的約見地點(diǎn)對(duì)約見效果的影響也有所不同。

約見地點(diǎn)可視具體情況而定。

3、3、約見客戶的方式

通地事先預(yù)約的方式與客戶見面洽談，在現(xiàn)代社會(huì)的各種經(jīng)濟(jì)活

動(dòng)中具有很高的成功率。確定好約見方式不僅可

以節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃”閉門羹”的

局面出現(xiàn)。

經(jīng)紀(jì)人約見客戶常用的方式有：

(1)面約

面約指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用各種見面的機(jī)會(huì)向客戶約定下次面談

的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及主要內(nèi)容等。如在各種社交

場(chǎng)合不期而遇時(shí)、見面握手時(shí)、分手告別時(shí)、被第三者介紹熟悉

時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都可借機(jī)相約。

(2)電話約見

電話約見是最常用的一種約見方式。這種方式迅速、方便，與別

的約見方式相比可節(jié)省大量時(shí)間及往來奔波費(fèi)用

0電話約見，由于客戶是不見其人，只聞其聲，故重點(diǎn)應(yīng)放在“話”

上。經(jīng)紀(jì)人既要做到口齒清楚、話調(diào)親切、

表達(dá)得體，又要做到長(zhǎng)話短說、簡(jiǎn)單明了，避免太多情報(bào)。同時(shí)

還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。

(3)函約

函約指經(jīng)紀(jì)人利用信函約見客戶。如通知、社交柬貼、廣告函件

等。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，

因而經(jīng)常被采用。

約見信函應(yīng)文辭懇切、簡(jiǎn)明扼要、內(nèi)容準(zhǔn)確、文筆流暢、書寫工

整。如果是用打印機(jī)打出來的信函，其落款還應(yīng)

親筆簽名。

(4)廣告約見

這種方式指利用各種廣告媒介約見客戶。在約見對(duì)象不明或約見

對(duì)象太多情況下，廣告約見是一種較好的約見方

式，其特點(diǎn)是信息覆蓋范圍廣、及時(shí)快捷。它可以使準(zhǔn)顧客主動(dòng)

找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。另一方面，

在廣告刊載期內(nèi)，短時(shí)段內(nèi)可能會(huì)有大量的顧客需要約見，必須

事先安排好足夠的約見人力，以便及時(shí)滿足客戶

的約見請(qǐng)求。

(5)互聯(lián)網(wǎng)約見

互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)這

種簡(jiǎn)單快捷的方式約見客戶。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用包括設(shè)立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、

收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達(dá)約見訊息，這種方

式具有范圍廣、無時(shí)空限制、方便快捷等優(yōu)點(diǎn)。

利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀(jì)人可以花較少的時(shí)間和成本約到更多的客戶。

但由于網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容

易被客戶發(fā)現(xiàn)。

4、電話約見客戶的策略

電話約見的方法一般有以下幾種:

①問題解決法

問題解決法就是以社會(huì)普遍存在的或某個(gè)企業(yè)存在的迫切需要

解決的問題為契機(jī)，電話聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或服

務(wù)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約見客戶時(shí)，必須將目標(biāo)定位在解決客戶需要

上，要著重說明房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，使其產(chǎn)

生濃厚的興趣。

②信函郵寄法

信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在

未見到經(jīng)紀(jì)人時(shí)，對(duì)產(chǎn)品先行了解，若顧客有意

購(gòu)買，必然會(huì)有所表示。然后在電話預(yù)約時(shí)，以提起郵寄材料為

開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對(duì)你有

定印象后，不會(huì)輕易拒絕你。

客戶在未見經(jīng)紀(jì)人之前，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目已有了概括的了解。如果

客戶對(duì)此很滿意或充滿濃厚興趣。則約見成功的

可能性則大大增加。

用此法一定要注意郵寄后要進(jìn)行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。

③心懷感激法

此法適用于是已有一定交往的客戶。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用與客戶的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機(jī)，

向其推薦新的樓盤，并要求約見?？蛻敉鶗?huì)因

經(jīng)紀(jì)人的這份關(guān)心而尊重之，并樂意接受約見。

④祝賀約見法

祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人借助從各種渠道得來的關(guān)于客戶

的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見的方法

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在用這種方法時(shí)，一定要保證消息來源的可靠性，

要有十足的把握。否則，可能會(huì)導(dǎo)致客戶不滿或

反感。再則，使用此法語言要得體，符合社交禮儀規(guī)范。

方法當(dāng)然不止這幾種，各種方式要靈活應(yīng)用，視具體情況而定

客戶拒絕購(gòu)買的7大借口及應(yīng)對(duì)策略

發(fā)布時(shí)間：2009-9-1710:13:00|資料分類:行銷秘訣|點(diǎn)擊：1778

一、太貴了

“太貴了”、“價(jià)格太高了"、“我沒有預(yù)算那么多錢”、“我在其它

地方可以買到更便宜的房子”等等。面對(duì)

顧客這種回答，顧客有可能真的買不起。因此，做一些試探是有

必要的，如果顧客說的是實(shí)話，那只能介紹一些

價(jià)格低一點(diǎn)的房子。

有時(shí)，客戶講這些話，并不是真的太貴了，而是要爭(zhēng)取更大的議

價(jià)空間，這時(shí)，可用這樣一些話術(shù)?？蛻簦骸斑@

套房子的價(jià)格太高了”；售樓代表：“是的，我和你的看法相同。

這個(gè)家的價(jià)格就像其它東西一樣，有點(diǎn)高，但

是，某某小姐，你就是訂這個(gè)價(jià)格的人啊”；顧客：“我訂的價(jià)，

這是什么意思？”售樓代表：“事實(shí)上，你和

其他想買房子的人為這個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)訂了價(jià)格。例如，99%的要

買房的人突然停止買房，我可保證不出半年，房

價(jià)就會(huì)下跌。但是，房?jī)r(jià)一下跌，大量買家又會(huì)迅速回到市場(chǎng)，

房?jī)r(jià)又會(huì)重新上漲，所以說，房?jī)r(jià)是由買家設(shè)定

的?。≌缒闼赖?，房?jī)r(jià)是一路上漲的，相信1年或者10

年后，當(dāng)你準(zhǔn)備出售這套房子時(shí)，房?jī)r(jià)還將比現(xiàn)在

更高，如果，今天你決定購(gòu)買這套房子，你就可以隨著房?jī)r(jià)的上

漲賺取到更多的利潤(rùn)?！?/p>

二、我得回去同太太（先生）商量商量

避免這種借口的發(fā)生最好的辦法是搞清楚決策人是誰，例如，有

些年輕人購(gòu)房，首期款需要家里人提供支援，那

做最后的決策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顧客下

定時(shí)，最好要求決策人一同前來，這樣可最大程

度避免這類回答的出現(xiàn)。

有時(shí)，遇到這類回答，可運(yùn)用這些話術(shù)。顧客：“我得回去同太

太商量一下”；售樓代表：“好吧！不過，為了

留住這套房子，我們還是先把這份協(xié)議簽了吧，然后您回家同太

太講一下，或者帶你太太上這來。要是她反對(duì)的

話，你可以把定金拿回去。”大多數(shù)情況下，這種交易都能順利

進(jìn)行下去。如果這時(shí)顧客沒有簽到字付定金就走

,售樓代表大多會(huì)失去這筆買賣。因此，讓顧客簽字有時(shí)會(huì)起到

較好的效果。

三、我有一位朋友也是做房地產(chǎn)的

遇到這種情況，售樓代表可以這樣問顧客：“你只是喜歡到朋友

那買樓呢，還是要考慮什么對(duì)自己有利呢？”一

般來說，大多數(shù)人都屬于后者的，他們不會(huì)因?yàn)槭桥笥讯湾X買

一些不太好的樓盤。接著，可以向顧客介紹你的

樓盤的好處及給他帶來的利益。

四、我只是想隨便看看

當(dāng)你突然發(fā)現(xiàn)有顧客在你的中介店鋪門前的盤源架前看時(shí)，你走

出去詢問顧客：“先生/小姐，請(qǐng)問有什么可以

幫到你？”，有不少顧客會(huì)說：“隨便看看”，如果這時(shí)，你沒有

有效應(yīng)對(duì)措施時(shí)，顧客通常會(huì)在不到一分種之

內(nèi)就走了。

如何讓顧客進(jìn)店內(nèi)來詳談，發(fā)現(xiàn)其需求呢？你可以設(shè)計(jì)這樣一些

話術(shù)。售樓代表：“先生/小姐，請(qǐng)問有什么可

以幫到你？”顧客：“隨便看看”；售樓代表：“我昨天剛收到一

個(gè)盤，業(yè)主急著出國(guó)，不知您有沒有興趣了解

一下？”一般來說，人的天性是愛貪小便宜的，通常會(huì)同你入店

內(nèi)詳談的。當(dāng)然，你手頭必須有一兩個(gè)較筍的盤

這一招才會(huì)有效。

五、給我一份樓書（資料），我回去考慮考慮

出現(xiàn)這種回答，顯然是你沒有說服顧客下決心購(gòu)買。但你真的拿

樓書讓顧客回去的話，你很有可能會(huì)失去這一次

機(jī)會(huì)。這的任務(wù)是要再次向他推銷你的樓盤。

遇到這類回答，你可以運(yùn)用這些話術(shù)：“好吧！我很高興為您提

供這個(gè)樓盤的樓書，不過，先生/小姐，要是樓

書能代替我的話，我就該失業(yè)了。如果您現(xiàn)在有什么不清楚的地

方，我就在這兒等著您提問。能告訴我，您到底

有哪一點(diǎn)不太清楚嗎？”顧客提出異議，您可乘機(jī)說服他。

六、我今天沒帶錢（無法下定/下誠(chéng)意金）

不少顧客在被要求下定或下誠(chéng)意金時(shí)，會(huì)以“沒帶錢”或“錢不

夠”作借口。如果這時(shí)你讓他回家的話，只要顧

客一旦離去，他很有可能是再也不回頭了。人們雖然嘴上說沒還

錢，實(shí)際上是不可能兩手空空出門的，他們通常

會(huì)有銀行卡的。這時(shí)，售樓代表的策略是“百鳥在林，不如一鳥

在手”，能收多少定金/誠(chéng)意金就收多少，可問

顧客到底可先給多少，要不，去附近銀行取錢。

如果遇到顧客真的沒帶錢，也可運(yùn)用這些話術(shù)：“某某先生/小姐,

沒問題，我和您一樣，有好幾次都忘記帶錢

?！弊岊櫩颓榫w安靜下來后，可接著說：“事實(shí)上您的承諾比世界

上所有的錢都更能說明問題?！苯又聛?，便

要求顧客在認(rèn)購(gòu)書上簽字。

七、這一套與之前的那套沒有多大區(qū)別，為什么

通常顧客會(huì)拿之前看過的樓盤與你現(xiàn)在推薦的房子做比較，這時(shí)

你可以這樣回答：“是的，它們是有點(diǎn)相似的，

但我也告訴您，我和我太太也很相似啊，我們都有兩只手臂，兩

條腿和一個(gè)腦袋，但有一些有趣的差異。老實(shí)話

說，就是這些差異把我們湊到了一起，就是這些差異讓我們還繼

續(xù)在一起！沒錯(cuò)，這套房子跟你講的那套是有點(diǎn)

相似，但也有一些差異，如果您擁有這套房子后，這些差異足以

讓你享受更好的生活?！边@時(shí)，顧客多半會(huì)被你

逗笑，然后你再同他解釋差異所在。

二手房經(jīng)紀(jì)人怎樣有效的發(fā)布房源信息

發(fā)布時(shí)間:2009-10-713:28:00|資料分類:行銷秘訣|點(diǎn)擊：554

一：一個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的心得:怎樣有效的發(fā)布房源廣告

［摘要］上傳這套房子的外觀圖、內(nèi)部裝修狀況圖、從陽臺(tái)

或者主臥室望出去的景觀圖、戶型圖（有些可

以從搜房網(wǎng)上找，有些可能要自己畫了），讓顧客從看你的照片

就對(duì)這套房子有個(gè)大概的了解了，看房只是核實(shí)

一下是否跟照片一樣，這樣，成單的時(shí)間就會(huì)大大縮短，人們常

說的網(wǎng)絡(luò)客成交快就是緣于此。在互聯(lián)網(wǎng)普及的

今天，信息化已成為制勝的關(guān)鍵。街頭小廣告、路邊發(fā)傳單已成

為歷史，如何通過互聯(lián)網(wǎng)最快最完備的推廣自己

的業(yè)務(wù)、拓展服務(wù)范圍應(yīng)成為現(xiàn)今經(jīng)紀(jì)人最應(yīng)該思考的問題。

二、如何發(fā)布優(yōu)質(zhì)的房源信息

發(fā)布優(yōu)質(zhì)房源就像給一個(gè)人做衣服，完美的設(shè)計(jì)和精細(xì)的

做工同等重要。我覺得這個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人發(fā)的房源

廣告效果不錯(cuò)也很直觀:

1.了解房源:

首先自己要先去實(shí)地了解房源，對(duì)自己的房源應(yīng)有全面的

認(rèn)識(shí)，包括房屋基本條件、屋內(nèi)設(shè)施、房屋所在

商圈和小區(qū)、樓層等基本條件?？梢缘脑捑团臄z房子的外觀圖、

內(nèi)部裝修狀況圖、從陽臺(tái)或者主臥室望出去的景

觀圖，最好能有這套房子的戶型圖，此外，您還需要尋找到各個(gè)

房源的“動(dòng)人之處”，這不光會(huì)在填寫房源信息的

時(shí)候幫您加分，而且在網(wǎng)友給您打電話的時(shí)候讓您應(yīng)變自如。

2.標(biāo)題有吸引力（推薦理由）：

如果標(biāo)題有可選的顏色，那就要注意顏色的選擇。標(biāo)題是

決定一個(gè)訪客是否點(diǎn)擊進(jìn)去看的關(guān)鍵，同時(shí)標(biāo)題

中的關(guān)鍵詞可以被不同的搜索方式搜索到，標(biāo)題中最好能利用簡(jiǎn)

介的語言，體現(xiàn)房源最大的特點(diǎn)。例如：緊鄰宣

武門地鐵，鬧中取靜。三居室，寬敞豁亮

標(biāo)題若有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，那最好是用英文狀態(tài)下的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，

因?yàn)楦欣谒阉饕娴氖珍洠蛘咭部梢杂每?/p>

格隔開就可以了。

3.內(nèi)容要豐富、直觀、點(diǎn)到動(dòng)人之處：

如果一個(gè)房源的廣告很平常，一兩句話就隨便寫出來，我

相信沒有人會(huì)對(duì)這個(gè)房源干興趣，因?yàn)榫W(wǎng)上的房

源那么多，你沒有自己的優(yōu)勢(shì)，沒有能說明自己的特別，又怎么

能吸引客戶來看房呢？圖片加文字的房源推薦效

果是最佳的。比如拍攝有綠化的一角，就說明一下小區(qū)環(huán)境好，

特別適合居住；拍攝門口可以說有24小時(shí)保安；

也可以拍攝附近的大小超市，菜市，銀行，肯德基等。客戶選擇

一個(gè)房屋，不僅僅是看它內(nèi)部的環(huán)境，更重要的

是看它周圍的環(huán)境。

4.在論壇發(fā)表房源廣告:

巧妙的以客戶的角色來看自己的房源，從另一角度起到不

一樣的宣傳效果。同時(shí)寫好一個(gè)房源的廣告，怎

么樣能巧妙的將自己的聯(lián)系方式加進(jìn)去也是很重要的，有時(shí)候不

要讓客戶覺得你只是在吹噓夸大自己的房源。如

這個(gè)中介經(jīng)紀(jì)人發(fā)表的房源廣告:

我看過一篇房產(chǎn)廣告，那個(gè)經(jīng)濟(jì)人是用他客戶的角色來講

述的，他首先說他和他的經(jīng)濟(jì)人去看一套房回來

,說了很多那套房的環(huán)境和情況，但是那套房不能滿足他的小孩,

因?yàn)楦浇鼪]有學(xué)校，于是在回來的路上經(jīng)過一

個(gè)小區(qū)，這個(gè)小區(qū)環(huán)境很好，這個(gè)客戶就像去看看，正好這個(gè)經(jīng)

紀(jì)人也有這個(gè)小區(qū)的房子，所以就一起去看后面

這個(gè)小區(qū)的房屋，介紹完了他們的一個(gè)流程，客戶還在最后說這

個(gè)經(jīng)紀(jì)人有多負(fù)責(zé)和熱情，還說：大家要是對(duì)上

面這兩套房子感興趣的話也可以聯(lián)系這個(gè)經(jīng)紀(jì)人。就是這樣一篇

看房日記，宣傳了兩套房的優(yōu)勢(shì)，還給這個(gè)經(jīng)紀(jì)

人樹立一個(gè)良好的形象和留下一個(gè)聯(lián)系方式。整個(gè)過程，看不出

是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人寫的，看起來完全像是一個(gè)客

戶寫的看房日記。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入行必先過五關(guān)

發(fā)布時(shí)間：2009-9-310:57:00|資料分類：經(jīng)營(yíng)策略|點(diǎn)擊:520

做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)，首先需要“過五關(guān)”，否

則就有面臨淘汰的可能。

第一關(guān)：“面皮關(guān)”。對(duì)于新入行又從來沒有做過銷售的員工

來說，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去

派單、找客戶挖盤源就像做虧心事一樣。如果這一關(guān)也過不了，

建議趁早離開這一行業(yè)。

第二關(guān)：“辛苦關(guān)北越是成功的經(jīng)紀(jì)人，業(yè)余時(shí)間就越少。

因?yàn)閭€(gè)人時(shí)間支配權(quán)已經(jīng)掌握在客戶手里，隨

時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供服務(wù)。同時(shí)，隨著中介競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，經(jīng)紀(jì)

人服務(wù)的內(nèi)容和要求也越來越高。從選房、看房

、簽約、付款，到辦理貸款、產(chǎn)權(quán)過戶、交接房屋等，都需要經(jīng)

紀(jì)人和相關(guān)部門負(fù)責(zé)聯(lián)系和完成。

第三關(guān)：“壓力關(guān)”。無論是新員工還是老員工都面臨這項(xiàng)挑

戰(zhàn)。一旦經(jīng)紀(jì)人手中的客戶在他處成交了，或

者沒有客戶時(shí)，經(jīng)紀(jì)人特別容易感到業(yè)績(jī)的壓力。這種狀態(tài)持續(xù)

越久，壓力就會(huì)越大。如果心態(tài)越來越差，就很

難繼續(xù)做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

第四關(guān)：“專業(yè)關(guān)”。真正做一個(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)人所需的個(gè)人素

質(zhì)很高。能在這個(gè)行業(yè)成功的人只有公司里20

%員工。通常，這20%的員工做了80%的生意，其余80%的人

才做了20%的生意。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人必須具備良

好的個(gè)人素質(zhì)和深厚的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)基礎(chǔ)越深厚，功力越深的

人做業(yè)務(wù)越快、越準(zhǔn)。因此，每做成或做不成單

子都要總結(jié)一次，使自己在業(yè)務(wù)上更快進(jìn)步。

第五關(guān)：“誘惑關(guān)二凡是與房產(chǎn)打交道的人都會(huì)不斷受到金錢的

誘惑，因此個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)道德就顯得至關(guān)重

要。社會(huì)上一些不正規(guī)的小中介和私人中介往往放低員工自身素

質(zhì)要求，過分追求利益，經(jīng)常發(fā)生故意串通、惡

意飛單、開私單、逃單的事件。這樣做，不但損害了中介在社會(huì)

上的形象，也破壞了公司聲譽(yù)。隨著政府對(duì)中介

市場(chǎng)的不斷整頓和規(guī)范，鉆這類空子的空間將越來越小。因此，

每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該遵守自己的準(zhǔn)則和職業(yè)道德

不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步一一保持一個(gè)良好的心態(tài)，在對(duì)手

焦急的時(shí)候，你正是爭(zhēng)分奪秒的時(shí)候。

不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。一一房產(chǎn)中介本來就是個(gè)周期行業(yè)，居安思

危，思則有備，有備無患?，F(xiàn)在資金鏈斷掉了,

早干嗎去了？

榜樣的力量是無窮的一一在中介運(yùn)營(yíng)過程中，尤其是現(xiàn)在行情

下，樹立標(biāo)榜的形象，對(duì)于大家的激勵(lì)效果是顯著

的。

兵民是勝利之本。一一善待自己的客戶，提高服務(wù)品質(zhì)，他會(huì)

很快給你介紹新客戶！

把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的，他的本事就大了。一一當(dāng)局者迷，旁

觀者清，學(xué)習(xí)對(duì)手與同仁的優(yōu)勢(shì)，一切以歸零的

心態(tài)取得，以客觀的心態(tài)取其精華。

打得贏就打,打不贏就走。一一現(xiàn)在行情，盈利的店就開著，連

續(xù)虧損的就關(guān)掉吧！

黨外無黨，帝王思想，黨內(nèi)無派，千奇百怪.-------鋪兩組，肯定有

競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才活躍，才能把惡性競(jìng)爭(zhēng)淘汰出

局。

敵人一天天爛下去，我們一天天好起來一一現(xiàn)在這行情，很多公

司裁員、關(guān)店，人心惶惶，我們就要帶著大家吃

好、喝好、玩好。

敵人有的，我們要有，敵人沒有的，我們也要有。原子彈要有，

氫彈也要快。管他什么國(guó)，管他什么彈，原子彈

、氫彈，我們都要超過。一一中介本來就是信息行業(yè)，只要

是房屋信息，錄吧，只要是來登記過的人，錄吧

,中介？中介也錄，他在其他公司堅(jiān)持不了多久的，以后辭職就

是咱客戶，哈哈！

帝國(guó)主義是紙老虎一一靠資本運(yùn)作迅速發(fā)展的中介不可怕，你看

這次關(guān)的最快的就是他們。

對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律是宇宙的根本規(guī)律。一一中介之間搶完單子就是

朋友，還能合作的，沒有永遠(yuǎn)的敵人的，大家有

點(diǎn)格局。凡是敵人反對(duì)的，我們就要擁護(hù)；凡是敵人擁護(hù)的，我

們就要反對(duì)。一一毛澤東凡是別人公司實(shí)施后

,大家反對(duì)的，我們就不實(shí)施，只要是大家都支持的，我們就實(shí)

施比他們更好的。

論房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店吸客

發(fā)布時(shí)間:2009-11-410:17:00|資料分類:經(jīng)營(yíng)策略|點(diǎn)擊:243

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的人們使用互聯(lián)網(wǎng)的越來越

多。人們利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷在網(wǎng)絡(luò)上面購(gòu)買各種

商品包括商品中的大件一一商品房。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)前房產(chǎn)銷售

中，所有媒體中網(wǎng)絡(luò)廣告吸客最多。而在目前競(jìng)爭(zhēng)

激烈的房產(chǎn)銷售市場(chǎng)上，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了生存各顯神通的使出各

種銷售手段，其中最為普遍的就是到各大網(wǎng)絡(luò)平

臺(tái)開網(wǎng)店。經(jīng)紀(jì)人期待著門店守客上門之余同時(shí)也能在網(wǎng)店里吸

到一部分客戶。此時(shí)我們應(yīng)該恭喜這些有創(chuàng)新意

識(shí)的經(jīng)紀(jì)人，從原來固守門店等客戶到想客戶所想方便客戶了解

房源信息在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開設(shè)網(wǎng)店，讓客戶在自家

電腦上就能看到經(jīng)紀(jì)人的房源，充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的速度來推廣

自己的房源信息以期吸到更多的客戶。這一飛躍

是質(zhì)的飛躍是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)品質(zhì)的提高也是當(dāng)前房產(chǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)

境下必然要走的路。

隨之關(guān)于房產(chǎn)銷售的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也逐漸多了起來。這下

子經(jīng)紀(jì)人有點(diǎn)傻眼了。選擇網(wǎng)站變得有些茫然。

于是乎經(jīng)紀(jì)人就不管三七二一，每個(gè)網(wǎng)站都去開通網(wǎng)店賬號(hào)，盲

目的撒大網(wǎng)似的在每家網(wǎng)站的網(wǎng)店中發(fā)布房源。

可經(jīng)紀(jì)人也是人，人也有精力限制，在日常帶客看房周旋于上家

和下家房?jī)r(jià)的討價(jià)還價(jià)中已經(jīng)筋疲力盡，還有多

少精力會(huì)來到網(wǎng)店里發(fā)布詳細(xì)的高質(zhì)量的房源呢。于是乎經(jīng)紀(jì)人

疲憊的淪陷在在各家網(wǎng)站網(wǎng)店里發(fā)布房源，以期

自己這樣的付出能夠等來更多的準(zhǔn)客戶。而沒有時(shí)間深入細(xì)想網(wǎng)

店吸客的賣點(diǎn)。我們可以從門店攬客來觀察網(wǎng)店

如何吸客的。門店客戶上門后，經(jīng)紀(jì)人可以通過詳細(xì)的介紹房源、

熱情的服務(wù)吸引拉住客戶，帶客戶看房讓客戶

更多的了解房子的情況促成成交簽單。所以門店客戶，經(jīng)紀(jì)人可

以通過跟客戶的互動(dòng)來促成簽單，而網(wǎng)店是虛擬

的，經(jīng)紀(jì)人無法實(shí)際的跟客戶有互動(dòng)，那么如何能在網(wǎng)店中吸住

客戶，就是關(guān)鍵了。此時(shí)做精做細(xì)房源，就是經(jīng)

紀(jì)人提高服務(wù)品質(zhì)的體現(xiàn)了。讓客戶在網(wǎng)店里就能對(duì)房子有具體

的了解，客戶看清楚了房源，才會(huì)對(duì)自己想購(gòu)買

房子有所設(shè)想，才能明確知道自己要買什么樣的房子，此時(shí)客戶

看到的房源符合自己心中所想再給經(jīng)紀(jì)人打來電

話預(yù)約看房，這時(shí)的客戶是否較為準(zhǔn)確呢？經(jīng)紀(jì)人能在網(wǎng)店里提

高了房源質(zhì)量，提升了服務(wù)品質(zhì)才能在同行競(jìng)爭(zhēng)

中脫穎而出，贏得客戶。

而經(jīng)紀(jì)人如何選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在開網(wǎng)店，其實(shí)也是很容易

判斷的。網(wǎng)店其實(shí)只是經(jīng)紀(jì)人房源的一個(gè)載體，

如何在網(wǎng)絡(luò)上讓更多的受眾知曉這個(gè)載體，讓網(wǎng)站最大限度的廣

而告之，是網(wǎng)站需要做的。那么查看下這個(gè)網(wǎng)站

在各大媒體，搜索引擎上做的推廣力度就能了解這個(gè)網(wǎng)站的一個(gè)

廣告投入，了解了網(wǎng)站的一個(gè)推廣力度也就可以

從中選擇出推廣力度較為強(qiáng)的網(wǎng)站來開網(wǎng)店，剩下來就是借著這

個(gè)網(wǎng)站載體如何做精做細(xì)房源。通過這個(gè)載體讓

更多的客戶看到經(jīng)紀(jì)人房源，從而從網(wǎng)店里吸到準(zhǔn)確客戶了。

另外我還想說的是由于國(guó)家宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，使得

房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷了很久，一手開發(fā)商減少了新樓

盤的開發(fā)，目前在市場(chǎng)上銷售的大部分是現(xiàn)房、二手房。經(jīng)過這

么一段時(shí)間的市場(chǎng)消化，市場(chǎng)存量房越來越少，

就造成房源減少出現(xiàn)一定程度的“房荒”現(xiàn)象。所謂“房荒”僅

僅是指市場(chǎng)上的存量房相對(duì)減少了，但是并不是

沒有存量房，更不會(huì)說沒有二手房掛盤。市場(chǎng)上的存量房減少所

以房?jī)r(jià)有所提高，那么客戶當(dāng)初心理價(jià)位上的房

子沒有了。這時(shí)才會(huì)出現(xiàn)客戶持幣觀望的購(gòu)房態(tài)度。在這種市場(chǎng)

環(huán)境下經(jīng)紀(jì)人如何促成客戶簽單成交呢？經(jīng)紀(jì)人

就要引導(dǎo)客戶了解現(xiàn)有房源，接受現(xiàn)有房?jī)r(jià)。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)

來促成簽單。此時(shí)的經(jīng)紀(jì)人競(jìng)爭(zhēng)的就不僅僅是房

子的價(jià)格，更多的是服務(wù)品質(zhì)和經(jīng)紀(jì)人對(duì)房源的詳細(xì)介紹了。試

想，市場(chǎng)上其他行業(yè)，例如服裝，平價(jià)衣服有人

買，高價(jià)精品服裝也同樣有市場(chǎng)。且市場(chǎng)一點(diǎn)也不比平價(jià)服裝差,

從中我們就可以看出，價(jià)格并不是客戶購(gòu)買唯

一考慮的方面。在現(xiàn)今社會(huì)里做精品賣服務(wù)的行業(yè)比比皆是。而

如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的二手房產(chǎn)銷售市場(chǎng)，比拼的

不正是服務(wù)么？那么如何提升服務(wù)品質(zhì)才是目前經(jīng)紀(jì)人要考慮

的問題，而在網(wǎng)店里吸引客戶的，也正是經(jīng)紀(jì)人高

品質(zhì)服務(wù)的貼心體驗(yàn)，房源的描述讓客戶在網(wǎng)店里就能通過視頻

房源模擬現(xiàn)場(chǎng)看房，了解房子的整體，外部環(huán)境

到內(nèi)部結(jié)構(gòu)、得房率、裝修等等，再?gòu)膱D片中看到房子的細(xì)節(jié)部

分，如此細(xì)致的房源描述貼心周到的服務(wù)，是否

也在競(jìng)爭(zhēng)中贏得了客戶呢？此時(shí)客戶購(gòu)房時(shí)不再是房?jī)r(jià)的競(jìng)爭(zhēng)

更多的是經(jīng)紀(jì)人貼心服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)了吧。如何為客戶

所想、體貼周到的服務(wù)介紹房子，就是贏得簽單的關(guān)鍵點(diǎn)了。那

么所謂的“房荒”經(jīng)紀(jì)人也可以在高品質(zhì)的服務(wù)

中安然度過了。

綜上是我對(duì)經(jīng)紀(jì)人如何選擇好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好網(wǎng)店吸到準(zhǔn)客戶的

一些個(gè)人看法。

最牛房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：一個(gè)月成交6套獎(jiǎng)勵(lì)10.5萬

發(fā)布時(shí)間：2009-11-259:52:001資料分類:真實(shí)案例|點(diǎn)擊:255

樓市的火爆行情，總是在不斷創(chuàng)造奇跡。

最近，26歲的安徽女孩小沈讓不少同事羨慕不已，雖然做

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這一行才3個(gè)月，可恰恰碰上了一波樓市

的大行情，小沈一個(gè)月一口氣賣了6套房子，這不僅創(chuàng)造了單店

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人月收入的最高紀(jì)錄，這或許也是杭州

二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)界的一個(gè)紀(jì)錄一一單個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人月入傭金高達(dá)

10萬元以上。

記者了解到，在她之前，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)單月傭金最高紀(jì)

錄是9萬元。資深業(yè)內(nèi)人士21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)杭州區(qū)域

副董事長(zhǎng)葉宏偉也驚嘆：“我從業(yè)這么多年，從來沒聽說過哪個(gè)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)一個(gè)月的傭金能拿這么多的。”

一個(gè)月成交6套房獎(jiǎng)勵(lì)傭金10.5萬

據(jù)知情人士的爆料，昨天上午，記者趕到了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)

杭州豐業(yè)加盟店某門店?！熬褪撬浾唔樦?/p>

位經(jīng)紀(jì)人指的方向，頗感意外地看到了一個(gè)身材苗條皮膚黑黑的

漂亮女孩，個(gè)子不高，看上去非常斯文。

小沈穿著白色襯衣黑色褲子的工作服，頭發(fā)好像略有點(diǎn)自然

卷，扎了個(gè)麻花辮，眼睛又黑又亮，臉上不施粉

黛，說起話臉上飽含著微笑。

小沈說自己上月一共幫助賣家成交了6套房子，其中兩套是

濱江風(fēng)雅錢塘的商鋪，單套的面積都在1000平方

米以上，兩套加起來一共是2600平方米，總價(jià)是1500萬元左右,

按照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這筆超級(jí)大單，客戶繳納的傭金

就達(dá)到了22萬元左右。

另外4套都是濱江的住宅，其中兩套是風(fēng)雅錢塘的，單套面

積在90平方米左右；另外兩套是傾城之戀的公寓

,單套面積都在130平方米左右。

這6套房子的總價(jià)是2000多萬元，客戶繳納給公司的全部

傭金在26萬元左右，按照公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，小沈能

拿到手的獎(jiǎng)金傭金是總傭金的40%左右，共10.5萬元，另外，

她還有850元的底薪。

入行剛?cè)逻M(jìn)步神速令人刮目

能創(chuàng)造這么高的傭金紀(jì)錄，在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中也算是很了不起

的。但小沈淡淡地說：“我做這行才三個(gè)月?！?/p>

實(shí)在有點(diǎn)讓人大跌眼鏡。

小沈是安徽人，高中畢業(yè)后一直學(xué)的就是中醫(yī)，曾在寧波的

某中醫(yī)養(yǎng)生館里工作，后來認(rèn)識(shí)了一個(gè)做房產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)人的朋友?！芭笥严蛭彝扑]，說做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一行不錯(cuò)，我

自己也有興趣，就來杭州了，剛來了三個(gè)月?！?/p>

小沈的這個(gè)經(jīng)紀(jì)人朋友被她稱為“師傅”，現(xiàn)在她和師傅在同一

個(gè)門店工作，上個(gè)月，她為公司做了26萬元的傭

金，她的師傅做了19萬元，是業(yè)績(jī)最好的兩個(gè)人。

來杭州三個(gè)月，小沈算是進(jìn)步“神速”。

她說自己一開始啥都不知道，第一個(gè)月基本就在接受公司的

培訓(xùn)，熟悉一下這個(gè)行業(yè)，除了850元底薪幾乎

就沒什么收入了。到了第二個(gè)月，她拿到手的傭金獎(jiǎng)勵(lì)已經(jīng)有1

萬元，而到了第三個(gè)月，就創(chuàng)造了公司的紀(jì)錄，

10.5萬元。

“做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還是有點(diǎn)辛苦的?！毙∩蛞郧皩W(xué)的是中醫(yī)，

對(duì)養(yǎng)生特別在行，“太陽曬太多對(duì)身體和皮膚都

是不好的，以前很注意，大夏天基本不讓自己暴曬，但現(xiàn)在沒辦

法了，就希望能給客戶找到合適的房子，多跑點(diǎn)

地方，再曬也不管了?！毙∩蜻€表示，以前的工作帶給她最大的

幫助，就是沿用了先前好的服務(wù)態(tài)度、還有事實(shí)

求是的態(tài)度。

工作的第一天，同事告訴她，熟悉樓盤最好的方法是用“腳”

去量，只有靠走，才能對(duì)這些房子的位置真正

有感覺。經(jīng)驗(yàn)不足的小沈第一天穿著雙高跟鞋就出門了，從早上

8點(diǎn)半到下午6點(diǎn)，她走了濱江錢塘春曉、江南豪

園、瑞立中央花城、溫馨人家等7