增長的算法-空手

增長的第一極：產(chǎn)品增長的第二極：流量增長的第三極：用戶運(yùn)營（品牌）

增長的第四極：文化增長的算法公眾號(hào)：空手增長的算法變現(xiàn)獲客裂變產(chǎn)品力價(jià)值價(jià)格營銷力廣告公關(guān)推廣渠道用戶經(jīng)營力CRM私域流量品牌打造社會(huì)影響力社交裂變口碑?dāng)U散品牌出圈病毒傳染企業(yè)生存的基石企業(yè)增長的上限公眾號(hào)：空手增長的算法場景標(biāo)簽社交流傳場景決定產(chǎn)品變現(xiàn)的能力標(biāo)簽決定用戶認(rèn)知的效率社交決定用戶運(yùn)營的質(zhì)量流傳決定社會(huì)擴(kuò)散的程度公眾號(hào)：空手一套品牌的打造公式公眾號(hào)：空手什么是營銷？促使商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和實(shí)體分銷所做的努力——弗萊德·克拉克1922年引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)——美國市場營銷協(xié)會(huì)1960年?duì)I銷的過程是流通工廠貨架家庭產(chǎn)品產(chǎn)品分銷動(dòng)銷營銷=STP+4P+CRM。STP是戰(zhàn)略，4P是戰(zhàn)術(shù)（Segment市場細(xì)分\Target目標(biāo)人群產(chǎn)品定位）在人貨場的商業(yè)邏輯中，場是連接人和貨的中樞

場景定義了人，也定義了貨人場貨曾經(jīng)的超級(jí)大單品營養(yǎng)快線，其成功并非開創(chuàng)了水果牛奶這一品類，而是占領(lǐng)了早上趕工趕課來不及吃早餐的消費(fèi)場景，成為上班族和學(xué)生黨的救星。做營銷無疑要先找到人，但人是活在場景中的。場景對(duì)企業(yè)來說是市場是渠道，對(duì)消費(fèi)者來說則是生活方式，找到場景就找到了人。在哪里找年輕人？江小白創(chuàng)始人陶石泉說————江小白的發(fā)展建立在開拓新的消費(fèi)場景上，小聚、小飲、小時(shí)刻、小心情這是江小白的“四小場景”。海倫司一開始是注重優(yōu)雅、格調(diào)、品味的中高檔餐吧，主推咖啡、西餐。自從2015年將自身定義為“年輕人的聚會(huì)空間”后，砍了西餐，主打精釀和進(jìn)口啤酒，又推出了海倫司青梅酒?，F(xiàn)在，海倫司要赴港上市了。通過占領(lǐng)某個(gè)品類從而幫助產(chǎn)品品牌在市場競爭中找位置通過占領(lǐng)某個(gè)場景從而幫助產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者生活中找位置場景的價(jià)值——場景創(chuàng)新場景定位場景造需場景定價(jià)場景延伸場景不同，定價(jià)不同共享充電寶的定價(jià)策略商圈和醫(yī)院3-4元/小時(shí)

景區(qū)、車站5-9元/小時(shí)

酒吧夜店元/小時(shí)場景升級(jí)，帶來了市場巨變正餐場景

宵夜場景追求吃飽，品牌多訴求面餅大份量足，送鹵蛋送香腸，營養(yǎng)健康（非油炸、香菇燉雞面之類）分量減小，追求美味，開發(fā)各種新奇的口味買書場景產(chǎn)品陳列為方便找書設(shè)計(jì)盈利模式靠賣書逛店場景產(chǎn)品陳列注重休閑盈利模式多樣，靠咖啡、文創(chuàng)等品牌延伸應(yīng)基于用戶消費(fèi)場景展開如此消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知才不違和，因?yàn)橥粓鼍跋?，用戶體驗(yàn)的表達(dá)是一致的。而且這樣企業(yè)才有1+1>2的協(xié)同效果。例如女性品牌美則的第一個(gè)大單品是無添加衛(wèi)生巾，第二款上的產(chǎn)品是紅糖花茶如何設(shè)計(jì)消費(fèi)場景？場景的開發(fā)公式∈}∪∈}公眾號(hào)：空手（身、心、靈）公眾號(hào)：空手Cafe(星巴克）Coffee瑞幸）星巴克是咖啡館，瑞幸是咖啡，二者并非同一物種針對(duì)消費(fèi)場景不同，意圖給消費(fèi)者創(chuàng)造的咖啡體驗(yàn)也不同即使成長起來，瑞幸也難以對(duì)星巴克構(gòu)成競爭威脅，反而威脅瑞幸的是711的citycafe、全家的湃客、

麥當(dāng)勞的麥咖啡、KFC的K咖啡（場景是行為的觸發(fā)扳機(jī)）公眾號(hào)：空手斯坦福大學(xué)行為設(shè)計(jì)模型一個(gè)行為（Behavior）的發(fā)生，涉及到三個(gè)要素：動(dòng)機(jī)-能力-觸發(fā)（Motivation-Ability-Trigger）。人的行為產(chǎn)生，由內(nèi)在動(dòng)機(jī)是否想法、個(gè)人能力能否做到與外在環(huán)境因素助推他做共同影響的結(jié)果，三者缺一不可。（動(dòng)力、能力、推力）公眾號(hào)：空手我們99%的活動(dòng)都是純粹自發(fā)式的活動(dòng)，并不涉及有意識(shí)的態(tài)度和動(dòng)機(jī)——美國心理學(xué)家威廉·詹姆斯時(shí)間變量幫助消費(fèi)者事先預(yù)設(shè)消費(fèi)決定，到了什么時(shí)間點(diǎn)，就該做什么事、該買什么東西，它省去了消費(fèi)者反復(fù)考慮的決策過程，讓消費(fèi)行為的發(fā)生變成一種自然而然的習(xí)慣。不同場合有不同的生活儀式、舉止規(guī)范、著裝要求、社交禮儀，場合會(huì)影響我們的看法，也會(huì)影響我們希望他人如何看待自己。場合也能夠潛移默化人的思維方式，并能指引甚至直接改變?nèi)说男袨橐?guī)范。品牌需要通過對(duì)消費(fèi)頻次的表達(dá)，提醒消費(fèi)者持續(xù)、

品牌一定要與消費(fèi)者生活中的某個(gè)習(xí)慣性動(dòng)作相綁

經(jīng)常消費(fèi)產(chǎn)品。高頻可以凝聚用戶、粘住粉絲，像大腦

定，這樣品牌才能變成消費(fèi)者的一種生活習(xí)慣，生活

中的自動(dòng)巡航系統(tǒng)一樣，在下意識(shí)中自動(dòng)指揮我們

方式。完成購買。低頻能讓消費(fèi)變得更有儀式感，幫助消費(fèi)者形成固定的購買節(jié)奏。

公眾號(hào)空手每日?qǐng)?jiān)果每日一個(gè)消費(fèi)頻次的提醒，造就了一個(gè)規(guī)模百億的零食市場是特定場景下的用戶體驗(yàn)集成營銷的手段是實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱企業(yè)和消費(fèi)者之間恒久存在信息不對(duì)稱這就是營銷存在的必要性。

“在不對(duì)稱的信息市場，營銷者要學(xué)會(huì)主動(dòng)發(fā)射市場信號(hào)，告訴購買者我的產(chǎn)品服務(wù)是不一樣的，讓產(chǎn)

品、服務(wù)的價(jià)值可視化、可觸摸、可體驗(yàn)，從而讓消費(fèi)者與企業(yè)之間趨向于信息對(duì)

稱?！薄踬?A廣告公司的做法本土營銷公司的做法單一訴求+整合傳播洗腦廣告+媒體轟炸數(shù)字空間碎片化消費(fèi)者掌握主導(dǎo)權(quán)消費(fèi)者缺乏的不是信息獲取能力，而是認(rèn)知能力

我們認(rèn)知信息的關(guān)鍵特征是標(biāo)簽營銷就是幫助對(duì)的產(chǎn)品找到對(duì)的人怎么幫呢？物人物以類聚人以群分推薦算法時(shí)代，搜索機(jī)制品牌營銷的做法：購買關(guān)鍵詞移動(dòng)時(shí)代，推薦機(jī)制品牌營銷的做法：貼標(biāo)簽設(shè)計(jì)專屬標(biāo)簽成為品牌ICON/創(chuàng)造傳播符號(hào)可感知產(chǎn)品利益品牌內(nèi)涵生動(dòng)豐富讓人產(chǎn)生美好聯(lián)想?yún)^(qū)隔競爭對(duì)手創(chuàng)造品牌差異成為品牌專屬獨(dú)特易識(shí)別讓人眼前一亮形成社會(huì)流傳一個(gè)詞一句話清晰定義品牌越簡潔越有力量標(biāo)簽的設(shè)計(jì)公式=×公眾號(hào)：空手品牌在消費(fèi)者感知中卡位的賽道，決定了市場的容量豪華汽車品牌標(biāo)簽寶馬駕駛樂趣奔馳尊貴、豪華奧迪科技、領(lǐng)導(dǎo)沃爾沃安全凱迪拉克美式風(fēng)范雷克薩斯匠心、執(zhí)念英菲尼迪感性高德大數(shù)據(jù)：豪華車主最愛去的地方寶馬住宅區(qū)、商業(yè)園區(qū)、步行街、購物中心奔馳別墅、高級(jí)酒店、飛機(jī)場、火鍋店奧迪政府機(jī)關(guān)、高校、三甲醫(yī)院、國家級(jí)景點(diǎn)沃爾沃劇場、寺廟、老字號(hào)、世界遺產(chǎn)、動(dòng)植物園凱迪拉克洗浴中心雷克薩斯工廠、小學(xué)、幼兒園、海鮮酒樓英菲尼迪2019年豪華品牌在華銷量寶馬72.4萬輛

奔馳70.2萬輛

奧迪68.9萬輛

沃爾沃16.1萬輛

凱迪拉克21.3萬輛

雷克薩斯20.1萬輛

英菲尼迪3.5萬輛奧運(yùn)：為悅?cè)σ愿埃簮倓?chuàng)造奇跡BMW之悅。未來科技，今日實(shí)現(xiàn)敞開瞬間，悅由心生大美之悅BMW之悅。集精銳，探未知BMW之悅。探索未知，創(chuàng)無止境BMW之悅。心靈所向，樂趣隨行BMW之悅。先鋒氣質(zhì)，跨界風(fēng)尚之悅。激揚(yáng)人生，盡享精彩之悅。王者風(fēng)范，陸上傳奇“運(yùn)動(dòng)之悅”以悅制勝“夢想之悅”有容，乃悅“巔峰之悅”悅享巔峰人生“標(biāo)簽-文本”表達(dá)模型線性模型雙螺旋模型遞進(jìn)模型同心圓模型公眾號(hào)：空手從0到1.4億只用一年時(shí)間的bosieBosie的品牌標(biāo)簽快時(shí)尚品牌設(shè)計(jì)師品牌無性別無年齡性別平權(quán)少年感產(chǎn)品品類心智賽道品牌定義Bosie的內(nèi)容光譜張揚(yáng)的年輕態(tài)度內(nèi)容光譜公眾號(hào)：空手bosie小王子聯(lián)名情侶款羽絨服。2018年雙11實(shí)現(xiàn)1000萬銷售額，并在此后兩年里賣

出件，為bosie的破圈做出重大貢獻(xiàn)。wonderlab的品牌標(biāo)簽科學(xué)（配比，成分黨）

時(shí)尚（高顏值）減肥代餐新世代的科學(xué)簡單（方便、便攜）營養(yǎng)品牌愉悅（好喝，奶茶味）產(chǎn)品品類品牌標(biāo)簽品牌文本

心智賽道wonderlab的內(nèi)容光譜小胖瓶內(nèi)容光譜腸道養(yǎng)生新方式公眾號(hào)：空手標(biāo)簽品牌打造(文本)內(nèi)容營銷（光譜）公眾號(hào)：空手是在消費(fèi)者內(nèi)心持續(xù)貼標(biāo)簽的過程從獲取顧客到經(jīng)營顧客社群運(yùn)營、粉絲組織、私域流量、品牌打造關(guān)系營銷——年，巴巴拉·本德·杰克遜提出。他將營銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與其消費(fèi)、供應(yīng)商、分銷

商、競爭對(duì)手、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)公眾發(fā)生互動(dòng)的過程。營銷的核心是建立、發(fā)展、鞏固企業(yè)與這些組

織及個(gè)人間的關(guān)系。企業(yè)的目的不是要?jiǎng)?chuàng)造購買，而是要建立關(guān)系。只有與用戶建立了緊密而長

期的關(guān)系，才能持續(xù)從中獲利。CRM——年GartnerGroup公司提出的客戶關(guān)系管理學(xué)說（CRM，CustomerRelationship

Management），以及差不多同時(shí)期提出的顧客資產(chǎn)管理學(xué)說（CAM，CustomerManagement）評(píng)估一個(gè)品牌的用戶質(zhì)量?點(diǎn)贊評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)你的內(nèi)容

?看你的直播?進(jìn)你的社群?參與你的活動(dòng)

?為你發(fā)聲社交的流程公式｛｝=---公眾號(hào)：空手參與，從產(chǎn)品共創(chuàng)開始粉絲們參與到品牌的設(shè)計(jì)和打造之中用戶口碑行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)公共輿論塑造正面口碑，建立品牌的信任背書，積極影響用戶決策成為目標(biāo)顧客選擇同類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)桿，在客戶面前擁有強(qiáng)大議價(jià)能力在公眾心目中塑造品牌責(zé)任形象，營造良好的輿論環(huán)境，影響產(chǎn)業(yè)政策制定向用戶分享內(nèi)容、知識(shí)，和用戶共享價(jià)值利益是產(chǎn)品及其消費(fèi)者組成的一個(gè)共同體1986年，菲利普·科特勒又提出了“大市場營銷”概念。他在原來的組合基礎(chǔ)上，又增加了兩

個(gè)PoliticalPower）、公共關(guān)系（Relations），從而形成了10P

前ProbingPartitioning即STP的市場細(xì)分）、優(yōu)先（Prioritizing即STP的目標(biāo)

人群）、定位（即STP的產(chǎn)品定位），是戰(zhàn)略。中：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，是戰(zhàn)術(shù)。最后：公共關(guān)系Relations)和政治權(quán)力(PoliticalPower)，是新的營銷技巧和力量。營銷的關(guān)鍵在文化認(rèn)同社會(huì)文化快速變化，各種亞文化不斷崛起，消費(fèi)者生活在各自的圈層之中創(chuàng)新擴(kuò)散曲線及大爆炸式創(chuàng)新熵公眾號(hào)：空手流行是一種群體性的行為模仿品牌需要在社會(huì)文化層面建立共通的心理預(yù)設(shè)流傳的擴(kuò)散機(jī)制公眾號(hào)：空手那些回應(yīng)我們所處社會(huì)關(guān)系的內(nèi)容和話題才

會(huì)成為傳播模因?如何看待自我?如何看待工作與家庭?如何看待兩性與愛情婚姻?如何看待個(gè)人與集體?如何看待國家和世界“極致性感”“完美身材”sparkly,musical,eye-poppinglybeautifulcircus:the

Victoria’sSecretinfactit'sworld'ssuccessfulbrand

marketingexercises——?2013年起，維密秀的收視率開始下滑?2015年后大幅下跌（當(dāng)年收視率暴跌30%）

?2019年無奈停辦這一持續(xù)了24年的大秀

?20