松下洗衣機(jī)0終端銷售戰(zhàn)略

松下洗衣機(jī)03年終端銷售戰(zhàn)略廣州博報(bào)堂2003年1月6日HAKUHODO戰(zhàn)略課題在市場(chǎng)趨于成熟,產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,促銷手段雷同的環(huán)境下:如何提高零售終端的銷售競(jìng)爭(zhēng)力?策略綱要零售終端概況零售市場(chǎng)總體戰(zhàn)略執(zhí)行方案零售終端概況上海專業(yè)家電賣場(chǎng)江蘇(南京)大型超市、百貨商場(chǎng)連鎖超市普通超市國(guó)美、永樂(lè)、曲易南京交家電麥德龍、家樂(lè)福、百佳世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、農(nóng)工商、樂(lè)購(gòu)、好又多蘇寧、家樂(lè)福、新街口百貨等以專業(yè)家電為主導(dǎo)，專業(yè)銷售形象以價(jià)格和信譽(yù)、質(zhì)量、規(guī)模取勝如頂頂鮮當(dāng)?shù)亓闶凵讨行∫?guī)模本地零售商以價(jià)格低廉、方便取勝品牌專賣店（海爾）備注蘇寧、世紀(jì)聯(lián)華、麥德龍、家樂(lè)福等大型連鎖業(yè)的興起對(duì)消費(fèi)者影響越來(lái)越大直接與終端建立緊密的合作關(guān)系，不僅有助于銷售網(wǎng)絡(luò)的健全和銷售增長(zhǎng)，還能減少流通環(huán)節(jié)，及時(shí)反饋市場(chǎng)需求和消費(fèi)信息零售終端進(jìn)入方式各品牌在售賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激列，主要體現(xiàn)在：終端展示、人員推銷、POP等方面但是，進(jìn)入終端占據(jù)一席之地，代價(jià)也是非常昂貴的，例如：入場(chǎng)費(fèi)、租賃費(fèi)、管理費(fèi)等進(jìn)入零售終端的主要方式：租賃場(chǎng)地，建立店中店，對(duì)賣場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，派自己的銷售人員與零售商合作，利潤(rùn)按比例分成，（與經(jīng)銷商利益緊密相連）

交納入場(chǎng)費(fèi)，爭(zhēng)取理想位置和陳列松下洗衣機(jī)零售市場(chǎng)總體戰(zhàn)略提高終端促銷力改善終端環(huán)境加強(qiáng)終端展示樹立科技創(chuàng)新品牌形象表現(xiàn)個(gè)性化/時(shí)尚化的生活通過(guò)統(tǒng)一的終端展示，樹立松下國(guó)際化品牌形象通過(guò)經(jīng)銷商協(xié)議，在銷售賣場(chǎng)醒目位置陳列或加入醒目的展示架、燈光等加強(qiáng)銷售環(huán)境派駐促銷人員，或培訓(xùn)零售商的員工，提高推薦松下產(chǎn)品的能力標(biāo)準(zhǔn)展示專柜派駐促銷人員采取策略專業(yè)家電賣場(chǎng)普通超市大型超市、百貨商場(chǎng)、連鎖超市針對(duì)賣場(chǎng)劃分等級(jí)，采取不同策略：占據(jù)有利陳列位置，保證終端POP效果進(jìn)入方式銷售管理策略店中店/展示專柜派駐促銷人員銷售獎(jiǎng)勵(lì)人員培訓(xùn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)人員培訓(xùn)銷售/政策獎(jiǎng)勵(lì)店員培訓(xùn)備注配合季節(jié)性促銷和廣告活動(dòng)執(zhí)行方案市場(chǎng)部/銷售部工作市場(chǎng)開發(fā)，市場(chǎng)分區(qū)/分級(jí)，安排業(yè)務(wù)員進(jìn)場(chǎng)談判工作售點(diǎn)展示設(shè)計(jì)/執(zhí)行的監(jiān)督促銷人員管理和培訓(xùn)/銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施的制定促銷活動(dòng)的監(jiān)督和執(zhí)行市場(chǎng)信息的反饋、跟蹤與收集廣告公司協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)，進(jìn)場(chǎng)談判工作零售終端具體執(zhí)行充分了解新型銷售渠道的運(yùn)作模式，進(jìn)入該類銷售渠道產(chǎn)生的成本費(fèi)用。了解已進(jìn)駐該渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)及銷售情況。準(zhǔn)確核算自己產(chǎn)品的成本價(jià)格，品牌價(jià)值定位，以便制定該類賣場(chǎng)銷售的恰當(dāng)價(jià)格。嚴(yán)格制定分區(qū)價(jià)格管理，避免在市場(chǎng)產(chǎn)生價(jià)格混亂現(xiàn)象。設(shè)定好談判條件，明確與銷售商的利潤(rùn)關(guān)系底線，開展談判工作。售點(diǎn)物料展示/到位的監(jiān)督和執(zhí)行終端產(chǎn)品擺設(shè)是否按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)物料是否到位監(jiān)督終端POP執(zhí)行情況零售終端具體執(zhí)行促銷人員管理和培訓(xùn)/銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施的制定零售終端具體執(zhí)行產(chǎn)品技術(shù)性能培訓(xùn)（自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)）顧客銷售和心理培訓(xùn)不定期對(duì)在終端銷售時(shí)產(chǎn)生問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)分析設(shè)定有激勵(lì)作用的獎(jiǎng)勵(lì)措施，刺激促銷人員積極性促銷活動(dòng)的監(jiān)督和執(zhí)行零售終端具體執(zhí)行根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，將已確定的促銷方案進(jìn)行深化培訓(xùn)和指導(dǎo)促銷人員開展促銷活動(dòng)隨時(shí)監(jiān)督促銷活動(dòng)中產(chǎn)生的問(wèn)題，并及時(shí)解決市場(chǎng)信息的收集零售終端具體執(zhí)行定期到終端觀察和收集消費(fèi)者購(gòu)買情況，以便及時(shí)掌握第一手資料。不定期進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好等，以便生產(chǎn)出適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。THANKYOU！以上資料由于時(shí)間短促，僅提供策略建議，進(jìn)一步請(qǐng)向廣州博報(bào)堂市場(chǎng)部咨詢謝謝！TEL。海市民（15-59歲）曾乘過(guò)地鐵82%不曾乘過(guò)地鐵1