2018年電大市場(chǎng)營(yíng)銷題庫(kù)題庫(kù)及答案

市場(chǎng)營(yíng)銷形成性考核作業(yè)一

一、判斷題

12345678910

VXXJJXXXJX

二、單項(xiàng)選擇

1、B2、C3、B4、D5、B6、C7、A8、A9、C10、C

三、多項(xiàng)選擇題

12345

ABEACDEACDACECDE

四、簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）

一、答：1、產(chǎn)生背景：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。

具體表現(xiàn)如下：（1）生產(chǎn)的社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品開(kāi)始供過(guò)于求。

（2）競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來(lái)銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)

品，為了爭(zhēng)奪顧客，有些企業(yè)采取了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費(fèi)者的反感。

2、兩者的區(qū)別：

①營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。

②營(yíng)銷目的。推銷觀念是通過(guò)大量推銷產(chǎn)品獲利；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是通過(guò)滿足需求達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)的。

③基本營(yíng)銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競(jìng)爭(zhēng)。

④側(cè)重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是實(shí)施整體營(yíng)銷方案.

二、參考課本P29

答：（1）多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的種類和品種,使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物力資

源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)、提高整體效益。

（2）具體的三種途徑有：

同心多角化指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。

②水平多角化。指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種。

③復(fù)合多角化。指企業(yè)通過(guò)購(gòu)買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大營(yíng)領(lǐng)域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)

大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)。

三、參考課本P59

答：企業(yè)對(duì)付環(huán)境威脅的對(duì)策有三種：

①對(duì)抗策略。企業(yè)試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。

②減輕策略。企業(yè)力圖通過(guò)改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。

③轉(zhuǎn)移策略。企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威

脅。

五、案例分析

I.通用汽車出現(xiàn)虧損的原因主要是把握住市場(chǎng)的發(fā)展方向，沒(méi)有向市場(chǎng)提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通用汽車

主要生產(chǎn)能量消耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車，這不符合汽車的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，沒(méi)有滿足消費(fèi)者對(duì)低能耗、低排放的

要求。這種觀念屬于舊的市場(chǎng)觀念，主要著眼于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外觀改善和提高，沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)

需求。而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費(fèi)者對(duì)節(jié)能環(huán)保的要求，市場(chǎng)上受到消費(fèi)者的追捧。

這屬于新的市場(chǎng)觀念，除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，再滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

2.通用公司和豐田公司的經(jīng)營(yíng)結(jié)果告訴我們：（1）以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然

結(jié)果。（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想經(jīng)歷的從市場(chǎng)觀念、銷售觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化，依賴于市場(chǎng)狀況的變化。

（3）由生產(chǎn)觀念經(jīng)過(guò)銷售觀念再發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的這種演進(jìn)次序，也顯示出一定的規(guī)律。（4）隨著我國(guó)市

場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，現(xiàn)代市場(chǎng)觀念必然會(huì)取代我國(guó)許多企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在仍在奉行的舊市場(chǎng)觀念。

（本案例也可從購(gòu)買行為研究、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面進(jìn)行分析，要求言之有理,

論證清晰）

三、學(xué)習(xí)考評(píng)必須自行完成

市場(chǎng)營(yíng)銷形成性考核作業(yè)二

一、判斷題

12345678910

X

二、單項(xiàng)選擇

1、D2、D3>A4、B5、B6、B7、A8、C9、D10、D

三、多項(xiàng)選擇題

12345

ABCDABDABCDEABCCDE

四、簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）

1.答：競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可以分為以下幾種類型：（請(qǐng)?jiān)敿?xì)作答）

（1）、遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者；（2）、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者；（3）、強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者；（4）、不規(guī)律型競(jìng)爭(zhēng)者。

2.答：這種策略的優(yōu)點(diǎn)在于它能分別滿足不同消費(fèi)者的需要，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能

力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售。同時(shí)，一個(gè)企業(yè)在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能取得較好的營(yíng)銷效果，有利于樹(shù)立企業(yè)形象，

提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購(gòu)買頻率。這種策略的缺點(diǎn)是，成本和銷售費(fèi)用會(huì)大幅增加。

大型企業(yè)、特性變化快的產(chǎn)品、市場(chǎng)差異性大的產(chǎn)品、進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略的企

業(yè)，適宜采用差異性市場(chǎng)策略。

3.答：對(duì)品牌設(shè)計(jì)的要求：

（1）、標(biāo)記性：設(shè)計(jì)新穎，不落俗套；突出重點(diǎn)，主次分明：簡(jiǎn)捷明快，易于識(shí)別。

（2）、適應(yīng)性：便于在多種場(chǎng)合、多種傳播媒體使用，有利于企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外消費(fèi)對(duì)象的愛(ài)好,

避免禁忌；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請(qǐng)注冊(cè)。

（3）、藝術(shù)性：針對(duì)消費(fèi)者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無(wú)不良意義；設(shè)計(jì)專有名稱。

五、案例分析

（見(jiàn)教材第138頁(yè)）

企業(yè)采取的是差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略。通過(guò)分析差異化策略的優(yōu)點(diǎn)、策略的選擇影響要素等對(duì)案例進(jìn)行分析。

（智強(qiáng)集團(tuán)采取的是集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略：即立足于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并為其提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務(wù)。

在我國(guó)液態(tài)奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，智強(qiáng)集團(tuán)采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略是比較明智的，因?yàn)椋?/p>

1.智強(qiáng)集團(tuán)的市場(chǎng)細(xì)分工作十分準(zhǔn)確。（請(qǐng)就案例展開(kāi)闡述）

2.該集團(tuán)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析十分到位。（請(qǐng)就案例展開(kāi)闡述）

3.智強(qiáng)集團(tuán)提供更加專業(yè)化的服務(wù)與產(chǎn)品，把核桃的延伸產(chǎn)品做強(qiáng)、做深、做細(xì)，這樣很容易打入市場(chǎng)，在較

小的市場(chǎng)內(nèi)獲得較大的份額。（請(qǐng)就案例展開(kāi)闡述）

4.集團(tuán)給產(chǎn)品采取了避強(qiáng)定位，有利于避免與其他強(qiáng)手抗衡。（請(qǐng)就案例展開(kāi)闡述）

5.為了避免產(chǎn)品過(guò)于單一化、投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，智強(qiáng)集團(tuán)要加強(qiáng)產(chǎn)品類型多樣化、提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建

設(shè)，同時(shí)還要提高分銷渠道的銷售能力。（請(qǐng)就案例展開(kāi)闡述）

本答案不作為標(biāo)準(zhǔn)答案，僅供參考，若有其他意見(jiàn)，可以自由發(fā)揮，切題即可，這里不做限制。

三、學(xué)習(xí)考評(píng)必須自行完成

市場(chǎng)營(yíng)銷形成性考核作業(yè)三

一、判斷題

I2345678910

XXVVXVVXVV

二、單項(xiàng)選擇

1,A2、B3、C4、D5、B6、B7、C8、D9、D10、B

三、多項(xiàng)選擇題

ABCDEABCEBCDEABABCE

四、簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）

1.答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。其主要的方法有兩種：（1）、理解價(jià)值定價(jià)

法；（2）、區(qū)分需求定價(jià)法。

2.答：選擇中間商數(shù)目的三種形式為：

第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略適用于價(jià)格低廉、無(wú)差異性的日用消費(fèi)品。

第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)

要求較高的產(chǎn)品。

第三，獨(dú)家銷售，這種策略一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。

3.答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能有：

（1）、信息收集；（2）、信息發(fā)布；（3）、銷售促進(jìn)；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系；（6）、

網(wǎng)址推廣。

五、案例分析

（見(jiàn)教材第167頁(yè)參考課本詳細(xì)作答）

（可以從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義，失敗的原因、新產(chǎn)品的特征來(lái)進(jìn)行分析，重點(diǎn)在新產(chǎn)品的特征上。）新產(chǎn)品的構(gòu)想是

在企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的，新產(chǎn)品構(gòu)想主要來(lái)源于購(gòu)買者、專家、批發(fā)商、零售商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)的營(yíng)銷人員及

各級(jí)決策人員。企業(yè)要善于尋找構(gòu)想、激勵(lì)構(gòu)想和完善構(gòu)想。企業(yè)搜集構(gòu)想可采用以下方法：特點(diǎn)羅列法、強(qiáng)迫

關(guān)系法、多角度分析法及頭腦風(fēng)暴法等。

三、學(xué)習(xí)考評(píng)必須自行完成

市場(chǎng)營(yíng)銷形成性考核作業(yè)四

一、判斷題

12345678910

XVXXVXVVXX

二、單項(xiàng)選擇

1、C2、C3、A4、A5,A6、D7、A8,A9、D10,D

三、多項(xiàng)選擇題

ABCDABCDACDABCEABCD

四、簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）

1.答：企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標(biāo)受眾；（2）、決定溝通目標(biāo)；（3）、設(shè)計(jì)溝通信

息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預(yù)算；（6）、決定促銷組合。

2.答：與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有四個(gè)特征：（參考課本作答）

（1）、無(wú)形性：（2）、不可分離性；（3）、可變性；（4）、來(lái)可儲(chǔ)存性。

3.答：優(yōu)點(diǎn)：（1）、可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)槠髽I(yè)可以在國(guó)外市

場(chǎng)獲得便宜的勞動(dòng)力和原料，節(jié)省國(guó)際運(yùn)輸費(fèi)用；

（2）、可以繞過(guò)東道國(guó)設(shè)置的市場(chǎng)壁壘。同時(shí)，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售，有

利于產(chǎn)品營(yíng)銷適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求和市場(chǎng)環(huán)境。

缺點(diǎn)：主要缺點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)較大。

（參照P314-315頁(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的產(chǎn)品策略和價(jià)格策略進(jìn)行分析）

五、案例分析

方向一：從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面來(lái)分析。見(jiàn)教材302頁(yè)。從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性開(kāi)始分析，討論外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)

營(yíng)銷的影響。

方向二：從無(wú)差異性市場(chǎng)策略進(jìn)行分析。見(jiàn)教材第137頁(yè)。從概念、適用的條件及影響因素進(jìn)行分析。

（4派克全球一體化戰(zhàn)略失敗的原因

派克筆本是高端鋼筆的代表，它用料之講究、做工之精細(xì)、設(shè)計(jì)之經(jīng)典、包裝之精美、造型之高雅，均成為各競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場(chǎng)中獲得喝采。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用其他技術(shù)（如一次性的圓珠

筆和水筆）對(duì)它進(jìn)行圍剿時(shí)，它的市場(chǎng)份額下降就成了必然趨勢(shì)。這正是派克公司實(shí)施全球一體化戰(zhàn)略的背景。

派克的全球一體化戰(zhàn)略看起來(lái)是有充分準(zhǔn)備的，它幾乎集中當(dāng)時(shí)全球最有名的專業(yè)人士組成它的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)。而且

運(yùn)用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略，希望運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這種新的營(yíng)銷模式，重新創(chuàng)造輝煌。然而，結(jié)局是令人沮喪的。

派克公司這一戰(zhàn)略失敗的根本原因，依然是對(duì)市場(chǎng)分析的錯(cuò)誤，或者說(shuō)并沒(méi)有真正理解全球市場(chǎng)。盡管從八十年

代開(kāi)始，全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭，但是全球各地的市場(chǎng)仍然存在巨大的差異，這些差異并不是表面的使用書(shū)寫

工具方面的差異，更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來(lái)重塑品牌形象，恰恰忽視了，

世界各地因文化的差異，絕對(duì)不會(huì)對(duì)某種形象產(chǎn)生共同的認(rèn)同。更何況全球各地消費(fèi)者在使用習(xí)慣方面還未得到

統(tǒng)一，不象今天的消費(fèi)者對(duì)mp3、mp4的使用一樣具有廣泛的共性。所以派克的這種無(wú)差異營(yíng)銷的策略注定不

能獲得成功。

習(xí)慣可以慢慢改變，但文化的融合卻可能是一個(gè)漫長(zhǎng)而痛苦的過(guò)程，這一點(diǎn)，任何一家公司都無(wú)能為力，只能是

適應(yīng)這種環(huán)境因素的變化規(guī)律。

派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個(gè)重要原因是它的生產(chǎn)出了問(wèn)題，質(zhì)量品質(zhì)下降，徹底破壞了它固有高品

質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象，這可能使它在它原有的市場(chǎng)上失去消費(fèi)者的信任，從而給公司帶來(lái)災(zāi)難。這對(duì)我們產(chǎn)生一

個(gè)重要的啟示：即任何營(yíng)銷戰(zhàn)略都必須建立在產(chǎn)品品質(zhì)可靠的基礎(chǔ)上。

三、學(xué)習(xí)考評(píng)必須自行完成

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作業(yè)5自行完成8《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教材中的部分案例題參考答案

案例一：教材P70案例2：“豐田”挺進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)

1、通過(guò)本案例的分析，你認(rèn)為日本轎車業(yè)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)最重要的經(jīng)驗(yàn)是什么？

答：豐田公司在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，精確地勾劃出一個(gè)按人口統(tǒng)計(jì)和心理因素劃分的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出滿足美國(guó)

顧客需求的美式日制汽車，以其外型小巧、購(gòu)買經(jīng)濟(jì)、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢(shì)敲開(kāi)了美國(guó)市場(chǎng)大門。

2、1965年后日本轎車大舉進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，其營(yíng)銷組合策略有何可借鑒之處？

答：1965年日本在“進(jìn)攻型戰(zhàn)略”指導(dǎo)下，發(fā)揮一整套策略體系的合力作用，將日本車打入美國(guó)市場(chǎng)。根據(jù)目

標(biāo)市場(chǎng)的需要，決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品價(jià)格，選擇分銷渠道和促銷方法。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為將更多地從站在

賣方角度的“4P”向站在買方角度的“4C”轉(zhuǎn)化，研究消費(fèi)者的欲望和需求，賣給客戶想要的產(chǎn)口，暫時(shí)放棄

主觀的定價(jià)策略，了解消費(fèi)者為滿足其需求所需會(huì)出的成本；放棄已成定式的地點(diǎn)策略，提供良好的售中和售后

服務(wù)，選擇重點(diǎn)銷售市場(chǎng)，集中力量對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)攻，嚴(yán)格篩選代理商；以溝通來(lái)代替促銷，集中全力直接針對(duì)

目標(biāo)市場(chǎng)大量做廣告。

案例二：三鹿奶粉成功的目標(biāo)市場(chǎng)策略

1.據(jù)案例說(shuō)明三鹿取得成功的原因？（1）.領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，堅(jiān)持以消費(fèi)者需要為中心經(jīng)營(yíng)理念。（2）.注重

市場(chǎng)調(diào)查研究，時(shí)刻關(guān)注需求變化新動(dòng)向。（3）.運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分原理，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，推出系列化奶粉，

滿足不同顧客群的不同消費(fèi)需要。（4）.注重科研，注重新技術(shù)的應(yīng)用。（5）.規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本，價(jià)格優(yōu)

勢(shì)。

2.三鹿奶粉采取的是何種目標(biāo)市場(chǎng)策略？是否正確？（1）.三鹿奶粉采取的是差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。（2）.目標(biāo)

市場(chǎng)策略大致有三種，即集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。三種策略分別采

用不同的營(yíng)銷組合變數(shù)。（3）.人們對(duì)奶粉的需求具有較強(qiáng)的差異性，而且奶粉產(chǎn)品的需求范圍廣，消費(fèi)顧客多；

由于技術(shù)簡(jiǎn)單，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。三鹿奶粉從單一較少產(chǎn)品逐步發(fā)展到系列化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，實(shí)施差異化策略即適應(yīng)了

需求差異，又迎合了競(jìng)爭(zhēng)需要，是正確的策略。

3.據(jù)案例資料你認(rèn)為三鹿公司應(yīng)采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略？（1）.案例資料可知，三鹿公司目前地位屬于市場(chǎng)領(lǐng)先者。

（2）.該公司應(yīng)采?。孩倮^續(xù)尋找新需求，新用戶，開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途，增加產(chǎn)品的新功能，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。

②應(yīng)采取各種有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，保護(hù)市場(chǎng)占有率。

③采取有效的市場(chǎng)策略，利用新技術(shù)、新配方，提高市場(chǎng)占有率等。

4.三鹿在未來(lái)的發(fā)展中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？（1）不斷推出適合消費(fèi)需求變化的新品種，保持高質(zhì)量、高品位。（2）

利用新技術(shù)創(chuàng)造性的營(yíng)養(yǎng)、保健、美容、綠色、益智奶粉，保持領(lǐng)先者地位。（3）不斷進(jìn)行廣告宣傳，保持和提

高知名度。（4）開(kāi)拓新市場(chǎng)、新渠道等。

5.根據(jù)案例，從營(yíng)銷角度看國(guó)有企業(yè)應(yīng)如何走出困境？（1）.領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵，要帶頭轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，堅(jiān)持以消費(fèi)者

需要為中心經(jīng)營(yíng)理念。（2）.要研究市場(chǎng)，關(guān)注需求變化新動(dòng)向。（3）.根據(jù)企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品情況選擇正確的目標(biāo)

市場(chǎng)。（4）.注重新技術(shù)的應(yīng)用，注重人力資本投入，研究、發(fā)展、開(kāi)拓并重。（5）.規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本，價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

（6）.形成某方面獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。

案例三：南海物資總公司“泡沫箱”

根據(jù)案例內(nèi)容，南海物資總公司進(jìn)占緬甸市場(chǎng)的戰(zhàn)略特色主要表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：

第一、以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)。充分利用當(dāng)?shù)刭Y源，生產(chǎn)適需對(duì)路產(chǎn)品。緬甸用于魚(yú)類產(chǎn)品包裝的泡沫箱主

要來(lái)自泰國(guó)、新加坡等，運(yùn)輸成本高，價(jià)格高于中國(guó)市場(chǎng)的6倍。第二、實(shí)行低價(jià)市場(chǎng)戰(zhàn)略，擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如

每只箱僅13元人民幣。由于產(chǎn)品本土化，降低了生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本，每只箱價(jià)格僅為同箱的1/6,提高了競(jìng)爭(zhēng)

力。第三、在多種媒體上開(kāi)展廣告造勢(shì)活動(dòng)，嚇走投資者。如在報(bào)紙上、電視上突出低價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷售廣告。

第四、采取市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到日本。第五、采取多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生產(chǎn)魚(yú)片、魚(yú)粉等產(chǎn)品。

該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展要做好以下開(kāi)拓工作：1、擴(kuò)大規(guī)模，兼并聯(lián)合。該企業(yè)規(guī)模不大，難以經(jīng)得起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖

擊。要通過(guò)聯(lián)合兼并或股份等方式，實(shí)行資產(chǎn)重組，優(yōu)化資源配置。2、提高技術(shù)含量。技術(shù)進(jìn)步是不以人們的

意志為轉(zhuǎn)移的，且用于泡沫向生產(chǎn)的技術(shù)、原料、工藝以及相關(guān)產(chǎn)品都在不斷地發(fā)生變化。企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)，提

高泡沫箱的技術(shù)含量。3、向周邊及海外其它國(guó)家擴(kuò)展市場(chǎng)。4、以該產(chǎn)品為基礎(chǔ)，多角化經(jīng)營(yíng)等。如漁產(chǎn)品的深

加工、漁具等。

案例四：佩氏農(nóng)莊的失策

1、得利食品的失策在：A不符合消費(fèi)者的需求。B消費(fèi)者的口味不清。C市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。

2、星球大戰(zhàn)計(jì)劃的失策在：A價(jià)格過(guò)高；B產(chǎn)品質(zhì)量不高；C選擇產(chǎn)品缺乏長(zhǎng)期性；D銷售渠道有問(wèn)題。

3、蘋果汁計(jì)劃的失策；A消費(fèi)者無(wú)偏好；B廣告詞無(wú)誘惑力；C價(jià)格引起人們的猜疑。

案例五：樂(lè)凱公司重視新品開(kāi)發(fā)

1、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)發(fā)是企業(yè)的活力所在，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造顧客。新產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上有較大的進(jìn)步，一旦在

市場(chǎng)上打開(kāi)局面，將會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的生命力，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)較長(zhǎng)期的利潤(rùn)，而且可以使先驅(qū)公司容易在競(jìng)爭(zhēng)中

獲得有利地位，并在一定時(shí)期內(nèi)維持其營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。樂(lè)凱公司經(jīng)營(yíng)的感材料行業(yè)技術(shù)發(fā)展更新很快，面對(duì)的又是柯

達(dá)，富士這樣實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它必須得重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

2、樂(lè)凱公司在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品戰(zhàn)略上，多做廣告宣傳，讓消費(fèi)者知曉，并產(chǎn)生購(gòu)買欲望，在消費(fèi)者中樹(shù)立品牌形象，

增加購(gòu)買頻率。

案例六：紅桃K的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、①紅桃K產(chǎn)品有著廣闊的市場(chǎng)需求，這是紅桃K成功的基本前提和市場(chǎng)基礎(chǔ)。②紅桃K產(chǎn)品的市場(chǎng)定位準(zhǔn)

確。首先是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇更適合本產(chǎn)品銷售的農(nóng)村市場(chǎng)。其次根據(jù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件確定農(nóng)村消費(fèi)者能夠而且

愿意接受的價(jià)格。③廣告促銷詞新穎獨(dú)特，適合農(nóng)村習(xí)慣；專題片對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是好奇的，同時(shí)“王婆賣

瓜”人人皆知。④人員推銷與售后服務(wù)工作，既有直接宣傳作用，又消除了后顧之憂，與游醫(yī)有別。⑤“紅桃K”

品牌名稱不僅通俗易懂，而且寓意頗深。紅桃K取于廣泛使用的撲克之中，與生血補(bǔ)血配合恰當(dāng)。易提高知名

度。

2、紅桃K采取的是集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，該企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)分，選擇農(nóng)村市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并采取一

套營(yíng)銷組合方案為之服務(wù)。采取這種策略有利于批量生產(chǎn)，降低成本，能支持價(jià)格定位并取得利潤(rùn)。同時(shí)，有利

于集中精力，推進(jìn)營(yíng)銷組合整體策略，提高紅桃K的市場(chǎng)占有率。

案例七：飛天牌電器的定價(jià)

（1）該廠在市場(chǎng)引入階段采用漸取定價(jià)策略，在市場(chǎng)成長(zhǎng)階段采用撇取定價(jià)策略，對(duì)各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)分別作

價(jià)策略，在市場(chǎng)成熟階段使用浮動(dòng)價(jià)格策略，數(shù)量折扣策略；在市場(chǎng)衰退階段使用滯銷期定價(jià)策略；同時(shí)、該廠

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用隨行就市定價(jià)策略.

(2)飛天廠的定價(jià)策略很成功，在市場(chǎng)引入階段采用漸取定價(jià)策略.以比進(jìn)口品略低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，而且產(chǎn)品

性能完全可以與進(jìn)口貨比媲美，很快取得大量訂單。打開(kāi)市場(chǎng)。在市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，飛天廠針對(duì)一些注重產(chǎn)品質(zhì)量

的用戶采用撇取定價(jià)策略，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，以較高的價(jià)格打進(jìn)新的市場(chǎng)；同時(shí)，周密地調(diào)研國(guó)外市場(chǎng)。

采用分別作價(jià)策略，制定針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的定價(jià)策略，出口創(chuàng)作。在市場(chǎng)成熟階段，同行廠家紛紛引進(jìn)生產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)

十分激烈，飛天廠一方面對(duì)重點(diǎn)地區(qū)，名牌廠家采用浮動(dòng)價(jià)格策略，保住目標(biāo)市場(chǎng)；另一方面采用數(shù)量折扣策略，

鼓勵(lì)購(gòu)買者多購(gòu)買。保有一定的市場(chǎng)占有率。在市場(chǎng)衰退階段，飛天廠采用滯銷期定價(jià)策略，對(duì)存貨降價(jià)轉(zhuǎn)產(chǎn)，

對(duì)有保留價(jià)值的產(chǎn)品維持價(jià)格。在其他廠家退出的時(shí)候.可能價(jià)格還會(huì)上調(diào)，保持了企業(yè)一定的利潤(rùn).飛天廠的

價(jià)格策略還是非常成功的，但是某些方面還可作些調(diào)整：如在市場(chǎng)成熟階段.飛天廠對(duì)重點(diǎn)地區(qū)，名牌廠家采用

浮動(dòng)價(jià)格策略，雖然保住了目標(biāo)市場(chǎng)，但長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)企業(yè)并不利，這是因?yàn)橹攸c(diǎn)地區(qū)，名牌廠家使用產(chǎn)品量大，

影響大，必是同類廠家爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，廠家間爭(zhēng)相下浮價(jià)格，必然導(dǎo)致利潤(rùn)下降，如果成本不能降低，勢(shì)必虧損.所

以，保住目標(biāo)市場(chǎng)，根本辦法不是下浮價(jià)格。而是維持一定的價(jià)格；提高產(chǎn)品質(zhì)且，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品.

案例八：榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略。

(1)榮事達(dá)集團(tuán)的成功促銷策略使其全能冰箱的高檔精品形像深入人心，成為北京市場(chǎng)十大暢銷品牌之一，功不

可沒(méi)，榮事達(dá)集團(tuán)在嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)下，開(kāi)發(fā)研制出新一代“全能冰箱”，新產(chǎn)品的用戶大都為一般消費(fèi)者，新

產(chǎn)品要使顧客了解它，注意它，并激發(fā)其購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，就需要正確采用促銷策略.榮事達(dá)集團(tuán)一方面在

黃金時(shí)間投放電視廣告，另一方面選擇了報(bào)紙，廣播，雜志等多種媒介，形成立體的宣傳攻勢(shì)，還有，采用多種

營(yíng)業(yè)推廣方式，加大產(chǎn)品宣傳，使“全能冰箱”深入人心，榮事達(dá)集團(tuán)還很好地運(yùn)用了公共關(guān)系策略，利用新聞

媒介宣傳產(chǎn)品，使廣大顧客更加信賴產(chǎn)品，一系列成功的促銷策略，極大地促使了榮事達(dá)集團(tuán)全能冰箱挑戰(zhàn)市場(chǎng)

的成功。

(2)榮事達(dá)全能冰箱已占據(jù)了同類產(chǎn)品市場(chǎng)近20%的份額，其高檔精品形象已深入人心，其今后的促銷任務(wù)應(yīng)重

點(diǎn)放在維持企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位，保持產(chǎn)品形象上。因此，其仍需采用廣告促銷策略，廣告重點(diǎn)目標(biāo)放在提

示性，強(qiáng)化性上面，在消費(fèi)者需要購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)，立即想到本品牌產(chǎn)品。

案例九：關(guān)于米勒啤酒市場(chǎng)細(xì)分

米勒啤酒市場(chǎng)細(xì)分的特色，用一話說(shuō)，就是根據(jù)消費(fèi)者需要，利用最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，配置以特色的廣告。其主要

從以下幾方面著手：第一，創(chuàng)新高收入和女子市場(chǎng)；第二，從年齡和數(shù)量細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)小包裝啤酒；第三從心

理上定位，開(kāi)發(fā)低熱量啤酒，開(kāi)發(fā)高價(jià)啤酒等。優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)選擇較好，機(jī)會(huì)抓的準(zhǔn)，廣告定位準(zhǔn)，能滿

足消費(fèi)者的多種需要，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)等。不足是市場(chǎng)細(xì)分過(guò)小，勢(shì)必不利于成本降低，難迎合大眾化市場(chǎng)等.

案例十：“豐田”挺進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)

答：1、我認(rèn)為日本轎車開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)最重要的經(jīng)驗(yàn)是：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變是根本。即整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的現(xiàn)

代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，加之在研究目標(biāo)市場(chǎng)：充分進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，了解消費(fèi)者、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量

的系統(tǒng)的信息基礎(chǔ)之上，精確地細(xì)分市場(chǎng)后，選擇空白市場(chǎng)，對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行定位，即美式日制小汽車。總之，

在進(jìn)攻型戰(zhàn)略指導(dǎo)下，發(fā)揮一整套策略體系的合力作用，貫徹了整體營(yíng)銷的思想。

2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)具體表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合上，個(gè)個(gè)企業(yè)又千差萬(wàn)別，我認(rèn)為可借鑒的內(nèi)容如下：第

一，產(chǎn)品策略是避實(shí)就虛，適合美國(guó)大眾消費(fèi)，重視科技，重視科學(xué)管理，做到了適銷對(duì)路。且提高了生產(chǎn)率.

第二，定價(jià)策略上的以迅速地攻入市場(chǎng)為目標(biāo)，大大低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，采用滲透定價(jià)策略，樹(shù)立起價(jià)廉物美

的形象。第三，分銷策略上，采取有選擇的分銷策略的同時(shí)。配了一整套的分銷策略。①重視售中和售后服務(wù)，

建立廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn).②重點(diǎn)市場(chǎng)的滲透后再打入全國(guó)市場(chǎng)③嚴(yán)格篩選代理商④以豐厚利潤(rùn)和各種激勵(lì)經(jīng)銷商，

整體分銷策略為顧客提供了良好的服務(wù)，與中間商互相支持。第四，促銷策略，集中全力直接針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做電

視廣告，壟斷了小轎車電視廣告的播放權(quán)。由專家精心設(shè)計(jì)，適合美國(guó)即目標(biāo)顧客的喜好，以獨(dú)特良好的功能和

給消費(fèi)者的利益。

案例十一：“鳳鋁”在同行競(jìng)爭(zhēng)中崛起

答：（一）該廠把目標(biāo)市場(chǎng)定位在：建筑市場(chǎng)

（二）“鳳鋁”能脫穎而出，除重視以德取勝、產(chǎn)銷結(jié)合，以質(zhì)取勝。從微觀環(huán)境上講：企業(yè)自身素質(zhì)高，領(lǐng)導(dǎo)層

有目標(biāo)，措施得力，顧客定標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格適中，中高檔，公眾因素較重視，企業(yè)內(nèi)部積極性。小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，

供應(yīng)情況的科學(xué)掌握都會(huì)影響。從宏觀環(huán)境上講：經(jīng)濟(jì)環(huán)境大好。建筑業(yè)利潤(rùn)高。自然環(huán)境：資源豐富大國(guó)?？?/p>

技條件：可引外資，技術(shù)可先進(jìn)、信息快。政治法律環(huán)境都有較大改善，提供了大環(huán)境。

（三）采用直銷的優(yōu)點(diǎn)是：（1）上市及時(shí)；銷售快速。（2）降低費(fèi)用、售價(jià)合理；（3）提供服務(wù)好；（4）了解市場(chǎng)，可

以及時(shí)聽(tīng)取消費(fèi)者反映，改進(jìn)生產(chǎn)。缺點(diǎn)是：（1）直接銷售使生產(chǎn)者花費(fèi)更多的投資；（2）增加儲(chǔ)存設(shè)備及存貨；

（3）增加人員和費(fèi)用；（4）生產(chǎn)者承擔(dān)全部商業(yè)責(zé)任。

（四）如果進(jìn)一步發(fā)展，現(xiàn)在所采用的直銷方式是可行的。因?yàn)閺漠a(chǎn)品特點(diǎn)上是屬于何種大、重、價(jià)格高、產(chǎn)品技

術(shù)性強(qiáng)、要求高，較宜直渠道。從市場(chǎng)特點(diǎn)是購(gòu)買量大、市場(chǎng)小、集中，是專家購(gòu)買，也直采用直銷。從企業(yè)本

身特點(diǎn)上是產(chǎn)品組合深、種類多、企業(yè)聲譽(yù)高，有較高的管理能力，雄厚的技術(shù)力量。市場(chǎng)營(yíng)銷。經(jīng)驗(yàn)手豐富。

企業(yè)能為產(chǎn)品做廣告或負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用，也宜采用直銷。從經(jīng)濟(jì)因素及政策因素上來(lái)看，企業(yè)有經(jīng)濟(jì)效益政治及經(jīng)

濟(jì)形勢(shì)較繁榮采取企業(yè)的合適渠道提供了環(huán)境因素，可采用直銷。

案例十二：樂(lè)凱公司重視新品開(kāi)發(fā)

答：（一）樂(lè)凱公司如此重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是因?yàn)椋?、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的需要；2.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是滿足

不斷變化的消費(fèi)需求的保證；3,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的要求；4.一切新產(chǎn)品是企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重

要手段；5.減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，可以有效地利用副產(chǎn)品?？傊?，我國(guó)現(xiàn)有企業(yè)的出路在于創(chuàng)新產(chǎn)品。

（二）企業(yè)自行研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的策略。這項(xiàng)工作難度、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。I.具體的要求是：未雨綢繆、科學(xué)

預(yù)測(cè)、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)、廣泛構(gòu)思、嚴(yán)格篩選、協(xié)調(diào)配合、精心研制、認(rèn)真試銷、擇機(jī)上市。2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須重視,

作為每一個(gè)環(huán)節(jié)的決策丁作。一般可分為：創(chuàng)新構(gòu)思一一篩選過(guò)濾一一形成產(chǎn)品概念一一經(jīng)營(yíng)分析一一產(chǎn)品研制

一市場(chǎng)試銷一一正式投放市場(chǎng)3.新產(chǎn)品上市的四項(xiàng)決策：（1）上市時(shí)機(jī)的決策，避免新產(chǎn)品上市可能出現(xiàn)的問(wèn)

盟和損大。（2）上市地點(diǎn)。（3）目標(biāo)顧客：最佳的顧客群制定營(yíng)銷方案。應(yīng)具備以下條件：a產(chǎn)品的最早采用者、b

產(chǎn)品的大量使用者、C對(duì)產(chǎn)品有好評(píng)并且在社會(huì)上有影響力者、d用最少的促銷費(fèi)用可爭(zhēng)取到的購(gòu)買者。4.營(yíng)

銷策略：對(duì)各營(yíng)銷組合要素的投資比例和先后次序，也要作出適當(dāng)安排。對(duì)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同目標(biāo)顧客，

應(yīng)有不同的營(yíng)銷策略。因地、的貨、因客制宜。

樂(lè)凱公司的分銷策略

答：樂(lè)凱公司的分錯(cuò)策略大力推行規(guī)范化；標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)模式，重點(diǎn)提高各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立品牌

形象。具體評(píng)價(jià)如下：（一）.1、從膠片類產(chǎn)品的特點(diǎn)上來(lái)看。產(chǎn)品品種小、重量小，不是日用消費(fèi)品，交給零

售商銷售，技術(shù)上和服務(wù)要求高的，這是附屬品，是隨主產(chǎn)品相機(jī)。因此選擇專賣店、代理商、特約沖擴(kuò)店、數(shù)

萬(wàn)零售沖擴(kuò)點(diǎn)是擴(kuò)大了銷量。2.從市場(chǎng)因素來(lái)看：膠片的市場(chǎng)范圍大，顧客分布面廣.旅游旺季用量大，消費(fèi)

者要求方便、快速，顧客購(gòu)買量少。這些適宜采用寬、長(zhǎng)渠造較好。（二）面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如富士、柯達(dá)，樂(lè)

凱的分銷策略還應(yīng)做如下方面的完善：1.充分發(fā)揮批發(fā)商的功能：購(gòu)進(jìn)商品、銷售、分裝、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、擔(dān)當(dāng)

風(fēng)險(xiǎn)、通融資金、信息與咨詢等八個(gè)方面。2.樂(lè)凱的縱向網(wǎng)絡(luò)較好，希望能在橫向方面?？梢韵律斓匿N售網(wǎng)點(diǎn)

為根據(jù)地，向四面八方幅射擴(kuò)展，建立和發(fā)展橫向的銷售渠道。3.可具體采用如下措施支持和協(xié)助中間商的方

法：①支持或分擔(dān)廣告宣傳。②訓(xùn)練推銷員，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，給于中間商推銷獎(jiǎng)勵(lì)③定期或不定期邀

請(qǐng)中間商座談，提供市場(chǎng)情報(bào)。共同研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；合理安排銷售提供依據(jù)。④采取售后付款，以支助資金。⑤

協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高營(yíng)銷效果。⑥合理分配利潤(rùn)上。4、降低實(shí)體分配費(fèi)用。

案例十三：袖珍賓館的求生之道

1、成功的奧妙：①采用了集中式的目標(biāo)市場(chǎng)策略。②集中式的目標(biāo)市場(chǎng)策略，就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子

市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額③成功的

另一點(diǎn)就是進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研④在市場(chǎng)信息充分掌握的基礎(chǔ)上又進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，研究了商務(wù)旅游的消費(fèi)需求⑤針

對(duì)目標(biāo)顧客的要求創(chuàng)新了服務(wù)項(xiàng)目。

2、案例中的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)中小企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)啟示：①中小企業(yè)采用集中性市場(chǎng)策略，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子

市場(chǎng)作為目標(biāo)，避免了財(cái)力的過(guò)于分散，反而有利于成功②一般的企業(yè)都希望有較大的市場(chǎng)占有率，采用目標(biāo)市

場(chǎng)策略能在目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額③可以節(jié)省費(fèi)用，集中精力創(chuàng)名牌，保名牌。④集中性目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)避免風(fēng)險(xiǎn),

應(yīng)選準(zhǔn)市場(chǎng)，注意自身保護(hù)⑤充分考慮市場(chǎng)，隨市場(chǎng)變化改變策略，顧客第一，樹(shù)立顧客第一的思想。

“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”期末綜合練習(xí)

（-）單項(xiàng)選擇題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展歷史大致可分為四個(gè)階段，其中初創(chuàng)階段是在（B）

A、18世紀(jì)中葉B、19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代

C、20世紀(jì)50年代D、19世紀(jì)初

2、1912年（A）寫出第一本以“Marketing”命名的教科書(shū)，被認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科

出現(xiàn)的標(biāo)志。

A、赫杰特齊B、菲利普?科特勒

C、彼得?杜拉克D、鮑敦

3、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度理解，市場(chǎng)是指（D）

A、買賣雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所B、買賣之間商品交換關(guān)系的總和

C、以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式D、某種商品需求的總和

4、工商企業(yè)的市場(chǎng)觀念最早是（B）

A、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念B、生產(chǎn)觀念

C、產(chǎn)品觀念D、推銷觀念

5、一種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡質(zhì)量?jī)?yōu)，性能好、特色強(qiáng)的產(chǎn)品，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷

和獲利。這種觀念是（B）

A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念

C、推銷觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

6、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（B）

A、推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品B、發(fā)現(xiàn)需要并盡量滿足它

C、制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D、制造大量產(chǎn)品并推銷出去

7、營(yíng)銷在企業(yè)中最理想的地位是（D）

A、營(yíng)銷作為一個(gè)比較重要的功能B、營(yíng)銷作為主要功能

C、顧客作為核心功能D、顧客作為核心功能和營(yíng)銷作為整體功能

8、在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售的密集性增長(zhǎng)策略叫做（A）

A、市場(chǎng)滲透B、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

C、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D、多角化經(jīng)營(yíng)

9、某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫（A）

A、前向一體化B、后向一體化

C、橫向一體化D、多角化

10軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)和銷售，這種做法屬于（D）策略。

A、市場(chǎng)滲透B、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

C、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D、多角化

11、某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率15%,相對(duì)市場(chǎng)占有率1.5,它屬于（B）

A、A類或問(wèn)題類B、B類或明星類

C、C類或金牛類D、D類或狗類

12、對(duì)C類或金牛類產(chǎn)品，適用的策略為（B）

A、發(fā)展策略B、維持策略

C、收縮策略D、放棄策略

13、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的第一步是（C）

A、規(guī)定企業(yè)的任務(wù)B、確定營(yíng)銷組合

C、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)D、管理營(yíng)銷活動(dòng)

14、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（D)

A、對(duì)微觀環(huán)境因素的組合B、對(duì)企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合

C、對(duì)影響價(jià)格因素的組合D、對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷因素的組合

15、某啤酒公司準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)某地市場(chǎng),調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是實(shí)行

（A）

A、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷B、恢復(fù)性營(yíng)銷

C、刺激性營(yíng)銷D、同步性營(yíng)銷

16、相關(guān)群體對(duì)（D）選購(gòu)的影響較大。

A、洗衣粉B、牙膏

C、藥品D、高檔化妝品

17、分析研究影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（C）

A、降低經(jīng)營(yíng)成本

B、了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力

C、區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們不同的需要。

D、采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)有利的購(gòu)買決策。

18、一個(gè)消費(fèi)者的完整的購(gòu)買過(guò)程是從（A）開(kāi)始的。

A、引起需要B、籌集經(jīng)費(fèi)

C、收集信息D、決定購(gòu)買

19、生產(chǎn)者的需求不可能象消費(fèi)者那樣隨價(jià)格變動(dòng)而任意改變投向，生產(chǎn)工藝、原材料的配方在短期內(nèi)難以改變。

這決定了生產(chǎn)資料購(gòu)買行為具有（D）的特征。

A、派生性B、缺乏彈性

C、顯著波動(dòng)性D、理性行為

20、在生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程中，新購(gòu)需經(jīng)過(guò)八個(gè)階段，其中，最后一個(gè)階段是（C）o

A、接受和分析供應(yīng)企業(yè)的報(bào)價(jià)B、安排訂貨程序

C、執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)D、詳細(xì)說(shuō)明需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量

21、以調(diào)查某一時(shí)期某產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（C）。

A、探索性B、描述性

C、因果關(guān)系D、預(yù)測(cè)性

22、一般來(lái)說(shuō)，調(diào)查法最適宜于（B）。

A、探索性研究B、描述性研究

C、實(shí)地調(diào)查D、因果關(guān)系研究

23、主要用來(lái)預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)事件未來(lái)的性質(zhì)及發(fā)展趨勢(shì)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)的方法是（A）預(yù)測(cè)方法。

A、定性B、定量

C、詢問(wèn)D、市場(chǎng)觀察

24、一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通常可以從以下（A）方面進(jìn)行。

A、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)B、分銷渠道

C、目標(biāo)和戰(zhàn)略D、利潤(rùn)

25、在那些產(chǎn)品差異性小、而價(jià)格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)者之間通常是謀求

（C）局面。

A、攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者B、陣地防御

C、和平共處D、迂回進(jìn)攻

26、以防御為核心是（A）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

A、市場(chǎng)主導(dǎo)者B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

C、市場(chǎng)跟隨者D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者

27、當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)采用（B）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

A、防御戰(zhàn)略B、進(jìn)攻戰(zhàn)略

C、專業(yè)化營(yíng)銷D、市場(chǎng)多角化

28、市場(chǎng)跟隨者追求的是與市場(chǎng)主導(dǎo)者（A）。

A、和平共處B、取而代之

C、維持現(xiàn)狀D、保護(hù)自己

29、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位四者之間的關(guān)系為（C）。

A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)

B、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合

C、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營(yíng)銷組合

D、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合

30、最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是（D）。

A、大量市場(chǎng)營(yíng)銷B、無(wú)選擇性市場(chǎng)營(yíng)銷

C、選擇性市場(chǎng)營(yíng)銷D、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷

31、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種不同規(guī)格、質(zhì)量、特色和風(fēng)格的同類產(chǎn)品以適應(yīng)各類顧客的不同需要，此時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷

戰(zhàn)略發(fā)展到了（C）階段。

A、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷B、無(wú)選擇性市場(chǎng)營(yíng)銷

C、選擇性市場(chǎng)營(yíng)銷D、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

32、有效市場(chǎng)細(xì)分必須具備以下條件（D）。

A、市場(chǎng)要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場(chǎng)范圍相對(duì)較小

B、市場(chǎng)要有進(jìn)入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性

C、市場(chǎng)具有可測(cè)量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性等

D、市場(chǎng)要有差異性、可衡量性、可進(jìn)入性、效益性、穩(wěn)定性

33、一個(gè)市場(chǎng)是否具有價(jià)值，主要取決于該市場(chǎng)的（C）。

A、需求狀況B、競(jìng)爭(zhēng)能力

C、需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力D、中間商的多少

34、“七喜”汽水突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，成為非可樂(lè)型飲料的領(lǐng)先者，該企業(yè)采取的是（A）

市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。

A、避強(qiáng)定位戰(zhàn)略B、迎頭定位戰(zhàn)略

C、填空補(bǔ)缺式D、跟隨

35、購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益是整體產(chǎn)品概念的（C）

A、產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層B、產(chǎn)品的實(shí)體層

C、產(chǎn)品的延伸層D、產(chǎn)品的核心層

36、企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C）?

A、深度B、長(zhǎng)度

C、寬度D、相關(guān)性

37、在產(chǎn)品的生命周期中，豐厚的利潤(rùn)一般在（C）個(gè)階段開(kāi)始出現(xiàn)。

A、試銷期B、暢銷期

C、飽和期D、滯銷期

38、用料和設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D）。

A、配套包裝B、附贈(zèng)品包裝

C、分檔包裝D、再使用包裝

39、企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是（D）。

A、質(zhì)量B、價(jià)格

C、促銷D、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

40、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一個(gè)階段是（B）

A、形成產(chǎn)品概念B、提出目標(biāo)，搜集“構(gòu)想”

C、評(píng)核與篩選D、營(yíng)業(yè)分析

41、理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（D）。

A、確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤(rùn)B、準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格

C、正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本D、找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值

42、在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（B）。

A、功能折扣B、現(xiàn)金折扣

C、數(shù)量折扣D、季節(jié)折扣

43、某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對(duì)下列

（C）類產(chǎn)品效果明顯。

A、生活必需品B、產(chǎn)品需求缺乏彈性

C、產(chǎn)品需求富有彈性D、名牌產(chǎn)品

44、Intel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總比同類產(chǎn)品的定價(jià)

低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入市場(chǎng),第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。

他們采用的是（B）定價(jià)策略。

A、速取定價(jià)B、漸進(jìn)定價(jià)

C、彈性定價(jià)D、理解價(jià)值定價(jià)

45、以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（D）o

A、邊際成本加成法B、隨行就市定價(jià)法

C、盈虧平衡定價(jià)法D、理解價(jià)值定價(jià)法

46、下列情況下的（C）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。

A、單價(jià)低、體積小的日常用品B、處于成熟期的產(chǎn)品

C、技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品D、生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品

47、日用工業(yè)品宜采用（A）的分銷渠道。

A、長(zhǎng)而寬B、長(zhǎng)而窄

C、短而寬D、短而窄

48、當(dāng)生產(chǎn)量大且超過(guò)了企業(yè)自銷能力的許可時(shí)，其渠道策略應(yīng)為（B）。

A、直接渠道B、間接渠道

C、專營(yíng)渠道D、都不是

49、經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（A）=

A、批發(fā)商B、零售商

C、供應(yīng)商D、實(shí)體分配者

50、制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采?。―）的方式。

A、廣告宣傳B、營(yíng)業(yè)推廣

C、經(jīng)銷商商品陳列D、人員推銷

51、當(dāng)產(chǎn)品處于生命周期的試銷期時(shí)，應(yīng)采用（A）。

A、告性性廣告B、選擇性廣告

C、提示性廣告D、勸說(shuō)性廣告

52、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（B）。

A、了解市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品適銷對(duì)路B、刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買

C、降低成本，提高市場(chǎng)占有率D、幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系

53、一般說(shuō)來(lái)，從事消費(fèi)品營(yíng)銷的企業(yè)最重要的促銷方式是（A）。

A、廣告B、人員推銷

C、營(yíng)業(yè)推廣D、公共關(guān)系

54、以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？（C）

A、形象生動(dòng)逼真，感染力強(qiáng)B、專業(yè)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)

C、簡(jiǎn)便靈活，制作方便，費(fèi)用低廉D、表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強(qiáng)

55、下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？（C)

A、產(chǎn)品設(shè)計(jì)B、產(chǎn)品銷售

C、顧客需要D、企業(yè)資源和能力

56、年度計(jì)劃控制的第一步是（A）。

A、確定目標(biāo)B、評(píng)估執(zhí)行情況

C、規(guī)定企業(yè)任務(wù)D、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

57、產(chǎn)品一市場(chǎng)管理型組織的主要缺點(diǎn)是（A）。

A、組織管理費(fèi)用太高B、有些產(chǎn)品和市場(chǎng)容易被忽略

C、容易造成計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié)D、不能及時(shí)得到足夠的市場(chǎng)信息

（-）多項(xiàng)選擇題

1、傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念指導(dǎo)思想包括（ABC)

A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念

C、推銷觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

E、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

2、在（AB）情況下，企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。

A、需求大于供應(yīng)B、供應(yīng)大于需求

C、企業(yè)財(cái)力雄厚D、產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)獨(dú)到

E、產(chǎn)品成本太高，需要通過(guò)提高生產(chǎn)效率來(lái)降低成本與售價(jià)。

3、銷售觀念的特征主要有（ABCDE）

A、產(chǎn)生于賣方向買方市場(chǎng)過(guò)渡B、以多種推銷方式競(jìng)爭(zhēng)

C、銷售已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品D、通過(guò)大量推銷產(chǎn)品獲利

E、仍未脫離“以產(chǎn)定銷”以生產(chǎn)為中心的范疇

4、確定企業(yè)任務(wù)應(yīng)當(dāng)做到（ACDE）

A、貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念B、確定營(yíng)銷費(fèi)用

C、切實(shí)可行D、鼓舞人心

E、即高度概括又具體明確

5、下列因素中，企業(yè)可以控制的是（BCDE）：

A、技術(shù)B、產(chǎn)品

C、促銷D、分銷

E、價(jià)格

6、對(duì)A類或問(wèn)題類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用的投資戰(zhàn)略有（ACD）。

A、發(fā)展策略B、維持策略

C、收縮策略D、放棄策略

E、滲透策略

7、科學(xué)技術(shù)進(jìn)步給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的普遍性影響有（ACD

A、大部分產(chǎn)品的生命周期有明顯縮短的趨勢(shì)

B、商品貿(mào)易的比重增大

C、勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)面臨的壓力將增大

D、流通方式將向更加現(xiàn)代化發(fā)展

E、產(chǎn)品價(jià)格將越來(lái)越高

8、從消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要受（ABCDE）等方面因素的影響。

A、需要和動(dòng)機(jī)B、年齡和性格

C、社會(huì)階層D、消費(fèi)者的收入水平

E、信念和態(tài)度

9、針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)復(fù)雜多變的特點(diǎn)，要求企業(yè)（BCDE)O

A、通過(guò)促銷影響和引導(dǎo)消費(fèi)B、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

C、選擇好目標(biāo)市場(chǎng)D、提高服務(wù)質(zhì)量

E、不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)

10、德?tīng)柗品ㄊ牵˙C）預(yù)測(cè)方法。

A、定量B、定性

C、專家意見(jiàn)D、特殊

E、因果分析

11＞以下哪些是市場(chǎng)領(lǐng)先者的策略？（ACD)

A、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量B、圍堵進(jìn)攻

C、保護(hù)市場(chǎng)占有率D、提高市場(chǎng)占有率

E、專業(yè)化營(yíng)銷

12、對(duì)于差異性較大的商品,如服裝、化裝品等，一般實(shí)行（AC）市場(chǎng)營(yíng)銷。

A、選擇性B、無(wú)選擇性C、集中性D、大量性目標(biāo)性

13、地理細(xì)分變數(shù)有（ABCD）。

A、地形B、氣候C、城鄉(xiāng)D、交通運(yùn)輸E、經(jīng)濟(jì)

14、處在試銷期和暢銷期的新產(chǎn)品，最好實(shí)行（DE）營(yíng)銷。

A、大量B、產(chǎn)品多樣化C、選擇性D、無(wú)選擇性E、集中性

15、若強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是無(wú)選擇性營(yíng)銷，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行（）營(yíng)銷。

A、大量B、產(chǎn)品多樣化C、選擇性D、無(wú)選擇性E、集中性

16、產(chǎn)品線的劃分依據(jù)是(ABCDE).

A、產(chǎn)品的功能相似B、消費(fèi)上具有連帶性

C、供給相同的顧客群D、有相同的分銷渠道

E、屬于同一價(jià)格范圍

17、一般說(shuō)來(lái)，（BC）的產(chǎn)品成熟期較長(zhǎng)，衰退過(guò)程也較緩慢。

A、高科技B、消費(fèi)具有連帶性

C、技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定D、新潮產(chǎn)品

E、科技發(fā)展快，消費(fèi)者需求偏好經(jīng)常變化

18、在產(chǎn)品的暢銷階段，企業(yè)應(yīng)著重研究（BC）在人口統(tǒng)計(jì)、心理狀態(tài)和傳播媒介等方面的特征,

把他們作為新產(chǎn)品的促銷對(duì)象。

A、最早采用者B、早期采用者C、中期采用者D、晚期采用者E、最晚采用者

19、新產(chǎn)品的構(gòu)思是來(lái)源有（ABCDE）。

A、企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員B、顧客C、競(jìng)爭(zhēng)者D、分銷商和供應(yīng)者E、報(bào)刊雜

志、高校和科研機(jī)構(gòu)

20、以下哪種價(jià)格形式屬于差別定價(jià)？（ACE）

A、公園門票對(duì)某些社會(huì)成員給予優(yōu)惠

B、在節(jié)假日或換季時(shí)機(jī)舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價(jià)”等活動(dòng)

C、對(duì)不同花色、不同款式的商品所定的價(jià)格不同

D、對(duì)大量購(gòu)買的顧客所給的優(yōu)惠

E、劇院里不同位置的座位的票價(jià)不同

21、影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最小？（ABCE）

A、與生活密切相關(guān)