《電商直播》 課件 項(xiàng)目3、4 現(xiàn)場(chǎng)直播帶貨、直播復(fù)盤與售后

現(xiàn)場(chǎng)直播帶貨項(xiàng)目三學(xué)習(xí)任務(wù)1直播開(kāi)場(chǎng)學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束學(xué)習(xí)任務(wù)一直播開(kāi)場(chǎng)學(xué)習(xí)任務(wù)1直播開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱的內(nèi)容和形式往往因主播風(fēng)格、直播主題或直播目的不同而有很大區(qū)別，但其主要內(nèi)容應(yīng)包括：主播和直播間的介紹，問(wèn)候觀眾，重點(diǎn)商品和活動(dòng)預(yù)告，提醒加關(guān)注、加“粉絲”團(tuán)、點(diǎn)贊、稍后有福利等。常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)如下。1.開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候話術(shù)（1）面對(duì)所有觀眾大部分主播對(duì)直播間觀眾的稱呼是“寶寶”，在開(kāi)場(chǎng)打招呼時(shí)，基本話術(shù)為“哈嘍各位寶寶們，歡迎來(lái)到××直播間”。這類話術(shù)不僅在開(kāi)場(chǎng)時(shí)出現(xiàn)，在直播間歇及觀眾進(jìn)入直播間時(shí)都可以靈活使用。一、開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱（2）面對(duì)非“粉絲”觀眾面對(duì)非“粉絲”觀眾，主播在感謝的同時(shí)要引導(dǎo)對(duì)方加關(guān)注，基本話術(shù)為“歡迎來(lái)到××直播間，點(diǎn)個(gè)關(guān)注不迷路，主播帶你淘好物”。這類話術(shù)要在直播過(guò)程中頻繁插入，特別是觀眾大量涌入的時(shí)刻。（3）面對(duì)老粉、鐵粉面對(duì)老粉、鐵粉，主播要熱情地打招呼，真誠(chéng)地表示感謝，基本話術(shù)為“歡迎××（具體ID），每次上播都能看到你的身影，太感動(dòng)了”。這類話術(shù)常見(jiàn)于老粉、鐵粉進(jìn)入直播間的第一時(shí)間，在直播過(guò)程中也可隨時(shí)插入。學(xué)習(xí)任務(wù)1直播開(kāi)場(chǎng)2.自我介紹話術(shù)主播自我介紹可以由主播根據(jù)自己的人設(shè)、風(fēng)格以及直播間的定位來(lái)進(jìn)行介紹。比如美妝品牌直播間主播的自我介紹話術(shù)為“大家好，我是主播婷婷，這是我的助播花花，希望進(jìn)入咱直播間的小仙女們都亭亭玉立，貌美如花”。學(xué)習(xí)任務(wù)1直播開(kāi)場(chǎng)3.活動(dòng)預(yù)告話術(shù)（1）突出優(yōu)惠此類話術(shù)重點(diǎn)突出本場(chǎng)直播中觀眾可以獲得的優(yōu)惠，如“歡迎寶寶們進(jìn)我們的直播間，今天我們直播間會(huì)出一款史無(wú)前例巨大優(yōu)惠的商品哦，一定不要錯(cuò)過(guò)了喲”。（2）引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)此類話術(shù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)觀眾轉(zhuǎn)發(fā)可以獲得的好處，如“大家趕緊幫我們把鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到群里面，叫上你的朋友，叫他們一起來(lái)看直播，直播過(guò)程中××（主播名稱）會(huì)給大家送上紅包和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)哦，謝謝大家”。學(xué)習(xí)任務(wù)1直播開(kāi)場(chǎng)4.觀眾提醒話術(shù)觀眾提醒是貫穿整場(chǎng)直播的必做動(dòng)作，主要是提醒加關(guān)注、加“粉絲”團(tuán)、點(diǎn)贊、稍后有福利等，這部分話術(shù)伴隨直播過(guò)程中的商品上架提醒、購(gòu)物提醒，在全場(chǎng)直播中應(yīng)反復(fù)出現(xiàn)，以進(jìn)一步提升直播間人氣相關(guān)數(shù)據(jù)，最終提高轉(zhuǎn)化率和成交額。學(xué)習(xí)任務(wù)1直播開(kāi)場(chǎng)學(xué)習(xí)任務(wù)1直播開(kāi)場(chǎng)直播一開(kāi)始或正式直播前，為了讓觀眾對(duì)帶貨清單有整體的印象，主播通常會(huì)安排一個(gè)商品過(guò)場(chǎng)環(huán)節(jié)，主要告知觀眾本場(chǎng)直播帶貨的商品，以鎖定以購(gòu)物為主的觀眾，同時(shí)以品牌、價(jià)格、優(yōu)惠等信息激發(fā)觀眾的購(gòu)買興趣，便于觀眾安排觀看直播的計(jì)劃。二、商品過(guò)場(chǎng)常見(jiàn)的商品過(guò)場(chǎng)包括以下兩種情況。1.主推款商品過(guò)場(chǎng)主推款商品過(guò)場(chǎng)即劇透本場(chǎng)直播的主推款，如新品，還有優(yōu)惠力度最大的商品等。在此過(guò)程中可以強(qiáng)調(diào)直播間開(kāi)播頻次和時(shí)間，以及品牌、價(jià)格等重點(diǎn)信息。2.商品清單過(guò)場(chǎng)當(dāng)大批流量進(jìn)入直播間時(shí)，主播可以走馬觀花地過(guò)一遍今天所有的直播商品，主要介紹商品名稱、價(jià)格等，不需要過(guò)多介紹商品。學(xué)習(xí)任務(wù)1直播開(kāi)場(chǎng)學(xué)習(xí)任務(wù)二商品銷售商品推介階段的工作，就是要先確定好商品的出場(chǎng)順序，再利用“五步法”的推銷邏輯，合理組織推銷和催單話術(shù)，逐一介紹本場(chǎng)直播商品，達(dá)到促成銷售的目的。以一場(chǎng)120分鐘的直播（8～10件直播商品）為例，通常普通商品推介5分鐘，主推商品推介8～10分鐘，爆款商品可以在直播間人流量大的時(shí)候多次返場(chǎng)，重復(fù)推介。一、商品推介學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售1.商品介紹順序一場(chǎng)直播，出場(chǎng)的商品往往高達(dá)幾十種甚至上百種，這就需要進(jìn)行排品，即根據(jù)商品在直播間承擔(dān)的功能、預(yù)計(jì)的直播現(xiàn)場(chǎng)氣氛及互動(dòng)效果，確定商品的出場(chǎng)順序。如引流商品可以同福利、互動(dòng)配合使用，在直播開(kāi)場(chǎng)或直播過(guò)程中多次出現(xiàn)，以達(dá)到吸引新觀眾進(jìn)入直播間及播中留住觀眾的效果；爆款或主推款商品一般在觀眾數(shù)量達(dá)到一定高峰值時(shí)推出，以提高曝光率，增加成交機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售2.商品介紹方法直播帶貨在線上虛擬構(gòu)建了一個(gè)直播購(gòu)物場(chǎng)景，雖然“人、貨、場(chǎng)”在線上相遇，但每個(gè)賬號(hào)后面的消費(fèi)者都是真實(shí)世界里的人，所以直播商品銷售依然要遵循消費(fèi)者的購(gòu)物心理，重在應(yīng)用推銷邏輯講解商品賣點(diǎn)。介紹商品時(shí)，直播中常采用銷售“五步法”（見(jiàn)圖3-2-1），按排品順序，對(duì)商品逐一進(jìn)行介紹。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售3.商品介紹話術(shù)了解了商品介紹的方法后，就要有效地組織話術(shù)，以便主播精準(zhǔn)、高效地表達(dá)。按“五步法”對(duì)應(yīng)的商品介紹的五個(gè)階段，將各階段話術(shù)的側(cè)重點(diǎn)和表述方法總結(jié)如下。（1）話題引入話術(shù)設(shè)計(jì)話題引入話術(shù)時(shí)可以基于以下三點(diǎn)綜合考慮。1）商品賣點(diǎn)，是指與同類商品相比，直播間商品所具有的優(yōu)勢(shì)或差異化所在。2）消費(fèi)者痛點(diǎn)，也就是人們的需求點(diǎn)，即商品賣點(diǎn)能解決的消費(fèi)者的問(wèn)題。3）網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)，是當(dāng)下人們熱議的、有關(guān)注度的網(wǎng)絡(luò)信息，如奧運(yùn)會(huì)賽事、熱播電影電視、明星人物等。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售（2）痛點(diǎn)挖掘話術(shù)設(shè)計(jì)痛點(diǎn)挖掘話術(shù)時(shí)可以基于以下三點(diǎn)綜合考慮。1）分析使用場(chǎng)景。人們的生活情景因不同的時(shí)間發(fā)生著變化，小到一日中的白天、晚上，大到工作日、休息日和各種節(jié)假日，在不同的時(shí)間，人們對(duì)商品的使用方法會(huì)發(fā)生變化。2）發(fā)現(xiàn)消費(fèi)痛點(diǎn)。消費(fèi)痛點(diǎn)來(lái)源于人們對(duì)商品的需求，而需求就體現(xiàn)在各使用場(chǎng)景中，所以痛點(diǎn)選擇可以基于前期使用場(chǎng)景的分析結(jié)果進(jìn)行。在選擇時(shí)有兩個(gè)原則：一是不易被替代，二是場(chǎng)景高頻發(fā)生。3）深挖嚴(yán)重后果。找到消費(fèi)痛點(diǎn)后，不僅要清晰具體地對(duì)痛苦場(chǎng)景進(jìn)行描述，更要強(qiáng)調(diào)沒(méi)有商品的嚴(yán)重后果，在挖掘嚴(yán)重后果時(shí)，可以層層遞進(jìn)，從直接后果出發(fā)，關(guān)聯(lián)身體感受、心理情緒，最后跟職場(chǎng)、家庭掛鉤，將嚴(yán)重后果最大化。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售（3）商品引入話術(shù)在上一階段，主播已將消費(fèi)痛點(diǎn)最大化，讓觀眾意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，此時(shí)就是商品隆重登場(chǎng)的時(shí)候。設(shè)計(jì)商品引入話術(shù)時(shí)可以基于以下兩點(diǎn)綜合考慮。1）商品展示說(shuō)明，配合商品展示進(jìn)行商品描述，可以結(jié)合色彩、香味、風(fēng)格等，圍繞目標(biāo)人群標(biāo)簽進(jìn)行個(gè)性化發(fā)揮。2）理想場(chǎng)景描述，該部分針對(duì)消費(fèi)痛點(diǎn)，具體細(xì)致地描述擁有商品后的理想生活。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售（4）商品講解話術(shù)經(jīng)過(guò)商品引入環(huán)節(jié)后，觀眾可能會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生興趣，引發(fā)好奇，比如觀眾感覺(jué)似乎需要商品，但是對(duì)于商品是不是真的像主播所描述得那么好，還存在一定的疑慮。此時(shí)，主播要通過(guò)商品講解，說(shuō)清楚商品為什么好，講解話術(shù)不能簡(jiǎn)單羅列商品特點(diǎn)，可以借助利益推銷法，搭配商品展示獲得觀眾的信任，并列舉商品使用的多個(gè)場(chǎng)景，讓觀眾覺(jué)得商品物超所值，打消疑慮。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售（5）下單成交話術(shù)下單成交環(huán)節(jié)最重要的就是讓觀眾產(chǎn)生信任。設(shè)計(jì)下單成交話術(shù)時(shí)可以基于以下四點(diǎn)綜合考慮。1）利用從眾心理，大家都在買，肯定差不了。例如，用銷量數(shù)據(jù)、復(fù)購(gòu)率、好評(píng)率、顧客評(píng)分等，來(lái)證明商品靠譜，打消觀眾疑慮。2）分享使用者用后體驗(yàn)，如果加上特定的身份加持，效果更好。例如，在直播間展示主播自己的淘寶購(gòu)買訂單，證明某款商品是“自用款”，用“自用款”為商品擔(dān)保。3）拋出巨大優(yōu)惠，常用平臺(tái)比價(jià)、直播間低價(jià)及意外福利等打破觀眾對(duì)價(jià)格的擔(dān)心。4）制造商品稀缺感。例如，有些商品因?yàn)榧夹g(shù)繁雜、成本高等，商家不會(huì)接著再生產(chǎn)了，直播時(shí)主播就可以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售催單促銷是一種通過(guò)巧妙的營(yíng)銷手段，激發(fā)觀眾購(gòu)買欲望，提高觀眾購(gòu)買意愿的策略。這種策略旨在通過(guò)強(qiáng)調(diào)商品的獨(dú)特性、優(yōu)惠性或營(yíng)造緊迫感，引導(dǎo)觀眾迅速完成購(gòu)買行為。催單促銷通常在直播結(jié)束前10～15分鐘進(jìn)行，催促觀眾下單購(gòu)買。二、催單促銷學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售催單促銷的常見(jiàn)方法如下。1.限時(shí)特價(jià)提供一段時(shí)間內(nèi)的獨(dú)家特價(jià)，通過(guò)限時(shí)折扣來(lái)促使觀眾迅速下單。在促銷期間，突出特價(jià)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)有限，營(yíng)造緊迫感。2.庫(kù)存緊張?zhí)嵝严蛴^眾傳遞庫(kù)存緊張的信息，告知商品數(shù)量有限，促使觀眾盡快下單，以免錯(cuò)失購(gòu)買機(jī)會(huì)。可以通過(guò)頁(yè)面上的庫(kù)存剩余數(shù)量、銷售速度等方式呈現(xiàn)。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售3.贈(zèng)品或附加服務(wù)提供購(gòu)買即贈(zèng)送的促銷方案，如購(gòu)買某商品附贈(zèng)小禮品或免費(fèi)配送等，以刺激觀眾的購(gòu)買欲望，讓觀眾感受到購(gòu)買商品帶來(lái)的額外價(jià)值。4.獨(dú)家會(huì)員優(yōu)惠針對(duì)會(huì)員提供獨(dú)享的促銷優(yōu)惠，如會(huì)員專屬折扣、提前購(gòu)買資格等，以增強(qiáng)觀眾對(duì)會(huì)員身份的認(rèn)同感，推動(dòng)購(gòu)買行為的發(fā)生。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售5.購(gòu)物車提醒對(duì)觀眾已加入購(gòu)物車但未付款的情況進(jìn)行提醒，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限、庫(kù)存限制等信息，促使觀眾盡快完成直播間流程。6.直播間互動(dòng)開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、評(píng)論有獎(jiǎng)等，通過(guò)互動(dòng)形式促使觀眾購(gòu)買。學(xué)習(xí)任務(wù)2商品銷售學(xué)習(xí)任務(wù)三直播引流圖文和視頻是直播引流的重要手段，它們承載著直播、商品和品牌相關(guān)的大量信息，在各種傳播媒體和渠道中廣泛而高效地傳播，達(dá)成營(yíng)銷使命。前者的代表形式是直播海報(bào)，后者的代表形式是短視頻，兩者相結(jié)合能夠在有限的空間和極短的時(shí)間內(nèi)，快速吸引目標(biāo)觀眾的注意力。一、引流內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流1.直播海報(bào)直播海報(bào)是吸引觀眾參與直播的重要工具，通過(guò)具有吸引力的視覺(jué)元素和簡(jiǎn)明扼要的信息，如直播主題、主推商品、優(yōu)惠活動(dòng)、直播時(shí)間等，提高觀眾的興趣。直播海報(bào)內(nèi)容策劃的使命就是將上述信息和直播營(yíng)銷目標(biāo)相結(jié)合，讓信息能夠更好地發(fā)布出去，從而吸引更多的流量。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（1）確定海報(bào)的內(nèi)容為發(fā)揮好引流的作用、提升引流效果，在策劃直播海報(bào)時(shí)通常要考慮呈現(xiàn)以下要素。1）直播主題。每一場(chǎng)直播就是一場(chǎng)活動(dòng)，首先要明確說(shuō)明直播的主題，簡(jiǎn)單明確地展示此次直播的核心內(nèi)容，目的是讓人們一看到直播主題，就能判斷這場(chǎng)直播是否與自己相關(guān)。如果直播主題貼合人們的需求，那自然會(huì)引起人們的關(guān)注。如圖3-3-1所示，該海報(bào)的標(biāo)題是“智享生活好狀態(tài)”，還有商品圖片和品牌標(biāo)志，傳遞的信息就是該場(chǎng)直播商品會(huì)有某品牌的液晶電視機(jī)，對(duì)于對(duì)電視機(jī)有需求的人們來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)直播很具有吸引力。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流2）主推商品。一場(chǎng)直播，商品少則幾十件，多則上百件，在前期引流時(shí)，不可能把每一件商品信息都進(jìn)行預(yù)告。雖然直播主題的呈現(xiàn)，可以向人們傳遞直播的主要品類或應(yīng)用場(chǎng)景，但還是需要有主推商品的信息來(lái)激發(fā)人們的購(gòu)買欲望。如圖3-3-2所示，該海報(bào)的標(biāo)題是“蘭蔻雙11明星駕到”，一看就知道這場(chǎng)直播有明星帶貨。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流3）促銷元素。人們?cè)敢庠谥辈ラg購(gòu)物的一個(gè)重要因素是直播間商品的促銷力度通常較大，所以折扣、買贈(zèng)等促銷元素的呈現(xiàn)也是直播海報(bào)的重要內(nèi)容之一，承擔(dān)著激發(fā)人們購(gòu)買欲望、吸引人們關(guān)注直播的重要作用。如圖3-3-3所示，映入眼簾的就是大大的一行“百萬(wàn)紅包雨”，海報(bào)的標(biāo)題是“京東11.11，真便宜”，而且還寫清楚了“京東自營(yíng)全場(chǎng)價(jià)保！”，極具吸引力。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流4）直播時(shí)間。直播海報(bào)中還要告知具體直播時(shí)間，以方便想要觀看直播的人群提前做好時(shí)間安排。如圖3-3-2所示，標(biāo)題下面有明顯的“11月10日”和“19：00-21：00”等具體的直播時(shí)間信息。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流5）直播入口。常見(jiàn)直播入口的引導(dǎo)方式有兩種：第一種，文字提示指引。在直播海報(bào)中僅給出文字提示，通常是直播平臺(tái)名稱和品牌、商品或主播的名字。第二種，直播二維碼。直播海報(bào)上通常會(huì)印有直播間二維碼，同步配有相應(yīng)的文字引導(dǎo)。6）其他元素。在直播海報(bào)中，除了上述五項(xiàng)基本元素外，還可以突出呈現(xiàn)其他能夠吸引人們進(jìn)入直播間的元素，常見(jiàn)的有客串知名人物、娛樂(lè)資訊熱點(diǎn)、權(quán)威認(rèn)證證書等內(nèi)容，以吸引更多人的關(guān)注。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（2）準(zhǔn)備海報(bào)的素材直播海報(bào)中的圖片，除了主播人物形象外，最常見(jiàn)的是商品圖片。這些圖片可以自行拍攝，也可以從以下途徑獲得：第一，從商品詳情頁(yè)收集圖片。電商平臺(tái)或品牌官網(wǎng)的商品詳情頁(yè)通常有某件商品非常詳細(xì)而具體的介紹，其中不乏商品從包裝到外觀多個(gè)角度、多個(gè)使用場(chǎng)景的圖片，可以根據(jù)直播引流宣傳的需要，從中選取合適的圖片作為直播海報(bào)的圖片素材。第二，從網(wǎng)絡(luò)收集圖片。有時(shí)候原創(chuàng)素材拍攝不理想，或是無(wú)法滿足直播海報(bào)制作要求的時(shí)候，就需要借助外部力量——搜索引擎，從海量的網(wǎng)絡(luò)世界中收集需要的素材，但要注意使用權(quán)限。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流2.引流短視頻直播引流的另一種主要方式是短視頻引流，是指用短視頻這種富媒體方式呈現(xiàn)與直播、商品和品牌相關(guān)的信息。運(yùn)用短視頻呈現(xiàn)商品外觀樣式、使用功效、適用場(chǎng)景、生產(chǎn)過(guò)程等內(nèi)容，可以更好地展現(xiàn)商品的賣點(diǎn)，引發(fā)人們的關(guān)注，激發(fā)人們的購(gòu)買欲望。引流短視頻按內(nèi)容來(lái)源分類，可以分為主題創(chuàng)作型和直播切片型兩類。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（1）主題創(chuàng)作型主題創(chuàng)作型短視頻按表現(xiàn)手法的不同可以分為以下五種常見(jiàn)類型：第一種是直接展示型短視頻，適用于使用功效可以通過(guò)肉眼觀察或即時(shí)呈現(xiàn)的商品，如彩妝、服飾、日用家電等類型的商品。第二種是實(shí)驗(yàn)證明型短視頻，適用于使用效果肉眼無(wú)法短時(shí)間直接觀察或使用效果不能即時(shí)呈現(xiàn)的商品。這類引流短視頻根據(jù)商品的獨(dú)特賣點(diǎn)或功能點(diǎn)設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法，通過(guò)實(shí)驗(yàn)展現(xiàn)商品的優(yōu)越性能。第三種是對(duì)比測(cè)評(píng)型短視頻，通過(guò)展示使用本商品與其他商品的效果對(duì)比來(lái)推廣商品。這類引流短視頻聚焦商品賣點(diǎn)，通過(guò)與其他商品做對(duì)比測(cè)評(píng)展現(xiàn)商品的突出賣點(diǎn)。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第四種是場(chǎng)景應(yīng)用型短視頻，通過(guò)展示商品使用場(chǎng)景，給消費(fèi)者做引導(dǎo)和示范，喚醒消費(fèi)者的需求。這類短視頻能讓人們?cè)谟^看時(shí)更有代入感，聯(lián)想到自身使用商品后能獲得的幸福感和滿足感，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，進(jìn)而關(guān)注商品的直播。第五種是劇情創(chuàng)意型短視頻，以商品作為劇情故事的媒介在短視頻中呈現(xiàn)，在策劃時(shí)可以考慮從商品本身和使用人群兩個(gè)角度出發(fā)來(lái)構(gòu)建短視頻創(chuàng)意。前者可以結(jié)合商品賣點(diǎn)在劇情中使用道具，讓人們?cè)谳p松愉悅地觀看短視頻的同時(shí)，也對(duì)商品的賣點(diǎn)印象深刻。后者根據(jù)目標(biāo)人群的年齡、性別、個(gè)性特征、職業(yè)特點(diǎn)或生活態(tài)度等設(shè)計(jì)劇情，引發(fā)人群共鳴，同時(shí)商品在短視頻中高頻呈現(xiàn)，強(qiáng)化人們對(duì)商品的印象。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（2）直播切片型直播切片通常指的是將直播視頻流分割成多個(gè)小片段，以便更好地管理、存儲(chǔ)和傳輸視頻內(nèi)容。直播切片技術(shù)可以在直播中靈活地插入廣告進(jìn)行引流。在直播領(lǐng)域，切片技術(shù)的應(yīng)用多種多樣，以滿足不同需求和場(chǎng)景。1）直播切片的分類。常見(jiàn)的直播切片類型有時(shí)間切片、關(guān)鍵事件切片、內(nèi)容主題切片、互動(dòng)切片、商品展示切片、廣告切片、特效和濾鏡切片、贊助商切片等。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流2）直播切片的制作方法。①巨量百應(yīng)直播切片的制作。第一步，打開(kāi)巨量百應(yīng)直播后臺(tái)，登錄抖音賬號(hào)。第二步，進(jìn)入主頁(yè)后，點(diǎn)擊“直播管理”（見(jiàn)圖3-3-4）。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第三步，點(diǎn)擊直播回放（見(jiàn)圖3-3-5），找到所需的直播片段，點(diǎn)擊“下載”保存到本地即可。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流②抖音本地直播切片的制作。第一步，打開(kāi)本地直播（專業(yè)版）后臺(tái)，登錄賬號(hào)（見(jiàn)圖3-3-6）。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第二步，進(jìn)入主頁(yè)后，找到“數(shù)據(jù)”版塊，先點(diǎn)擊“直播記錄”，再點(diǎn)擊“數(shù)據(jù)概覽”；找到直播列表中任意一場(chǎng)直播，點(diǎn)擊直播后的“直播復(fù)盤”（見(jiàn)圖3-3-7）。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第三步，進(jìn)入“直播復(fù)盤”頁(yè)面后，點(diǎn)擊右上方的“回放視頻”（見(jiàn)圖3-3-8）。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第四步，進(jìn)入“直播視頻”頁(yè)面后，選擇“剪切視頻起止時(shí)間”（見(jiàn)圖3-3-9）。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第五步，點(diǎn)擊“生成切片視頻”后，“直播切片列表”下方就會(huì)自動(dòng)生成視頻，點(diǎn)擊“生成視頻”下載保存到本地即可（見(jiàn)圖3-3-10）。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流1.站內(nèi)推廣（1）抖音賬號(hào)推廣利用抖音個(gè)人主頁(yè)發(fā)布有關(guān)直播的預(yù)告（見(jiàn)圖3-3-11）或直播海報(bào)（見(jiàn)圖3-3-12）等信息。在個(gè)人主頁(yè)上設(shè)置專門的直播專區(qū)，讓關(guān)注者能夠方便找到與直播相關(guān)的內(nèi)容。二、引流渠道學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（2）DOU+付費(fèi)投放在抖音平臺(tái)進(jìn)行付費(fèi)投放，以付費(fèi)方式提高直播的曝光度。具體操作方法如下：第一步，打開(kāi)抖音個(gè)人主頁(yè)，點(diǎn)擊“創(chuàng)作者中心”，隨后點(diǎn)擊“上熱門”，如圖3-3-13所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第二步，選擇投放目標(biāo)，也就是選擇“賬號(hào)經(jīng)營(yíng)”“獲取客戶”或者“直播間推廣”，同時(shí)選擇想要獲取的數(shù)據(jù)，包括“點(diǎn)贊評(píng)論量”“粉絲量”“頭像點(diǎn)擊”“主頁(yè)瀏覽”等內(nèi)容，如圖3-3-14所示。然后，選擇想要引流的視頻。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第三步，如果沒(méi)有太多投放經(jīng)驗(yàn)，可以選擇“系統(tǒng)智能推薦”（見(jiàn)圖3-3-15），系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)匹配賬號(hào)信息進(jìn)行智能推薦。如果選擇“自定義定向投放”，則可以自定義選擇性別、年齡、地域、興趣標(biāo)簽等內(nèi)容，進(jìn)行自定義精準(zhǔn)投放推廣，如圖3-3-16所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流第四步，選擇投放金額、預(yù)約投放時(shí)間、支付投放金額，完成投放，如圖3-3-17所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（3）其他投放站內(nèi)的投放方式還有很多，如圖3-3-18所示，僅區(qū)域①中的直播推薦就有“推薦Feed”“同城”“其他推薦場(chǎng)景”和“直播廣場(chǎng)”等。此外，區(qū)域①中的“小店隨心推”“千川品牌廣告”以及區(qū)域②中的“個(gè)人主頁(yè)&店鋪&櫥窗”和“關(guān)注”等也會(huì)帶來(lái)平臺(tái)內(nèi)的免費(fèi)或付費(fèi)流量。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流2.站外推廣站外的推廣渠道也非常豐富，如圖3-3-18所示，區(qū)域②中的“搜索”“短視頻引流”和“頭條西瓜”等，都是在各類站外平臺(tái)的推廣投放。主播可以根據(jù)自己的直播間定位、“粉絲”畫像、帶貨商品及可承擔(dān)的成本等因素，選擇合適的平臺(tái)進(jìn)行投放。下面介紹一些常見(jiàn)的站外推廣渠道。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（1）小紅書在小紅書上可以發(fā)布關(guān)于商品的圖文內(nèi)容，如商品的使用心得、搭配建議等，同時(shí)發(fā)布與直播相關(guān)的信息。小紅書以社區(qū)效應(yīng)為主，適合時(shí)尚、美妝等領(lǐng)域的商品推廣，可選擇有一定“粉絲”量的KOL，發(fā)揮他們的引流作用。（2）微信朋友圈可以利用個(gè)人或品牌的微信朋友圈發(fā)布圖文混排的商品信息、直播海報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，通過(guò)親密的社交關(guān)系提高直播關(guān)注度，如圖3-3-19所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（3）微信公眾號(hào)微信公眾號(hào)有較高的用戶活躍度，適合進(jìn)行詳細(xì)的商品展示和推廣。可以在微信公眾號(hào)上發(fā)布直播內(nèi)容，包括直播信息、商品介紹、使用場(chǎng)景、直播入口鏈接等，如圖3-3-20所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（4）微博可以利用微博的圖文混排形式發(fā)布直播海報(bào)，通過(guò)@明星、@品牌等形式提高轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注度，如圖3-3-21所示。微博平臺(tái)的內(nèi)容傳播速度較快，適合推廣新品。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流（5）今日頭條今日頭條作為一個(gè)內(nèi)容聚合平臺(tái)，也提供了直播服務(wù)，可以用于直播引流。在今日頭條上發(fā)布能夠引起用戶興趣的標(biāo)題，并設(shè)計(jì)具有吸引力的封面，能夠吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入，如圖3-3-22和圖3-3-23所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流直播引流開(kāi)始于直播前，一般在開(kāi)播前3～5天，大型直播更早，如每年競(jìng)爭(zhēng)激烈的“雙11”，主播們甚至提前一個(gè)月就開(kāi)始進(jìn)行直播引流了。這一階段應(yīng)持續(xù)發(fā)布或更新預(yù)熱視頻或直播海報(bào)，到播前1～2天發(fā)布社群直播公告，同時(shí)在各大平臺(tái)發(fā)布預(yù)熱視頻。發(fā)布預(yù)熱視頻時(shí)注意要帶上超話和熱點(diǎn)話題。三、引流時(shí)機(jī)學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流直播當(dāng)日，應(yīng)增加直播海報(bào)或預(yù)熱視頻的發(fā)布頻次。根據(jù)平臺(tái)用戶特點(diǎn)選擇發(fā)布時(shí)段，發(fā)布引流短視頻，提醒“粉絲”準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入直播間參與活動(dòng)。在開(kāi)播前2～3小時(shí)再次發(fā)布預(yù)熱視頻，提前預(yù)告當(dāng)天直播最有吸引力的商品或活動(dòng)。也可以根據(jù)渠道的特點(diǎn)策劃一些活動(dòng)，如直播開(kāi)始前1小時(shí)內(nèi)，發(fā)倒計(jì)時(shí)公告提醒“粉絲”，可以在“粉絲”群通過(guò)公告+群接龍的形式發(fā)起接力，也可以通過(guò)專屬福利帶動(dòng)群里的氣氛。直播開(kāi)始前半小時(shí)可以再發(fā)布一次預(yù)告視頻。直播開(kāi)始后，將直播鏈接直接分享在群內(nèi)，并配上轉(zhuǎn)發(fā)文案。直播過(guò)程中還可以發(fā)布直播切片或不斷發(fā)布引流短視頻，讓群成員分享朋友圈，引導(dǎo)更多人進(jìn)入直播間。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流直播結(jié)束后，在直播平臺(tái)內(nèi)外的“粉絲”討論區(qū)發(fā)布或開(kāi)通超話，將直播中具有討論性的話題發(fā)布在討論區(qū)，通過(guò)討論交流增加“粉絲”黏性。將直播切片進(jìn)行再次剪輯制作，對(duì)于直播中的高光環(huán)節(jié)，可以再次包裝宣傳，延長(zhǎng)“粉絲”記憶，形成二次傳播，為下一次直播打好基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)任務(wù)3直播引流學(xué)習(xí)任務(wù)四觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)1.精神獎(jiǎng)勵(lì)類互動(dòng)形式精神獎(jiǎng)勵(lì)類互動(dòng)形式是指通過(guò)給予觀眾精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的參與和互動(dòng)。這種互動(dòng)形式不需要商家或直播達(dá)人投入實(shí)質(zhì)性的成本，而是需要投入更多精力在玩法策劃上。（1）引導(dǎo)觀眾點(diǎn)贊直播間的點(diǎn)贊數(shù)代表著主播的人氣值和直播間的活躍度，點(diǎn)贊數(shù)越多，主播的人氣越高，就越能吸引更多觀眾進(jìn)入直播間。引導(dǎo)觀眾點(diǎn)贊的常用方法是在點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到某個(gè)值時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券、紅包等福利。一、互動(dòng)形式與工具（2）引導(dǎo)觀眾評(píng)論主播可以采用提問(wèn)、玩猜謎語(yǔ)或腦筋急轉(zhuǎn)彎、商品知識(shí)問(wèn)答等方式引導(dǎo)觀眾評(píng)論。此時(shí)，主播可開(kāi)啟評(píng)論功能發(fā)送評(píng)論內(nèi)容，以抖音直播平臺(tái)為例，具體操作如下：第一步，在抖音直播界面右下角點(diǎn)擊“更多”按鈕（見(jiàn)圖3-4-1），在打開(kāi)的“互動(dòng)能力”功能欄中點(diǎn)擊“評(píng)論”按鈕（見(jiàn)圖3-4-2）。第二步，在彈出的面板中開(kāi)啟評(píng)論功能，輸入評(píng)論內(nèi)容，然后點(diǎn)擊“發(fā)送”按鈕。此時(shí)，直播間中就會(huì)滾動(dòng)出現(xiàn)此條評(píng)論。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)在與觀眾互動(dòng)的過(guò)程中，為防止觀眾出現(xiàn)措辭不當(dāng)、言語(yǔ)攻擊主播或直播內(nèi)容等情況，主播可提前設(shè)置屏蔽詞，屏蔽可能會(huì)出現(xiàn)的不良信息，避免直播節(jié)奏被不良評(píng)論信息打亂。設(shè)置屏蔽詞的具體操作如下：第一步，在抖音直播界面右下角點(diǎn)擊“更多”按鈕。在打開(kāi)的“基礎(chǔ)功能”功能欄中點(diǎn)擊“直播管理”按鈕，如圖3-4-3所示。第二步，打開(kāi)“直播管理”面板，點(diǎn)擊“屏蔽詞設(shè)置”按鈕，輸入屏蔽詞，點(diǎn)擊“發(fā)送”按鈕，如圖3-4-4所示。設(shè)置完成后，直播間內(nèi)將屏蔽所有包含屏蔽詞的評(píng)論。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)（3）連麥PK連麥PK即主播在直播時(shí)對(duì)另一個(gè)直播間的主播發(fā)起“挑戰(zhàn)”，一旦對(duì)方接受“挑戰(zhàn)”，直播畫面將一分為二，同時(shí)顯示兩個(gè)主播的直播畫面，雙方“粉絲”也會(huì)進(jìn)入同一個(gè)直播間中。連麥PK在一定程度上是兩位主播的資源共享，相當(dāng)于各自增加一個(gè)曝光的廣告位。主播選擇的連麥PK對(duì)象最好與自己的“粉絲”量相近，如果雙方選擇的商品是互補(bǔ)的，可以有效增加雙方的銷售額，實(shí)現(xiàn)最大化引流。以抖音直播平臺(tái)為例，直播間連麥PK的具體操作如下：第一步，在抖音直播界面左下角點(diǎn)擊“PK”按鈕，如圖3-4-5所示。第二步，在彈出的面板中點(diǎn)擊“發(fā)起隨機(jī)PK”按鈕，隨機(jī)匹配主播（也可以點(diǎn)擊“邀請(qǐng)PK”按鈕，邀請(qǐng)主播進(jìn)行PK），如圖3-4-6所示。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)2.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)類互動(dòng)形式（1）派發(fā)紅包派發(fā)紅包是提高直播間人氣、延長(zhǎng)觀眾在直播間停留時(shí)長(zhǎng)、提高直播間權(quán)重的有效方式之一。不同平臺(tái)對(duì)紅包的設(shè)置各有不同，但其使用和基本操作還是類似的。下面以抖音直播平臺(tái)為例，介紹直播間派發(fā)紅包的具體操作。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)1）紅包類型。抖音直播平臺(tái)的紅包常見(jiàn)有兩類：一是禮物紅包，紅包內(nèi)可選擇加入“愛(ài)心”“啤酒”或“棒棒糖”等道具，觀眾領(lǐng)取后可以在直播間通過(guò)“禮物”功能“打賞”給其他主播。二是抖幣紅包，紅包內(nèi)可裝入抖音的虛擬貨幣“抖幣”，觀眾領(lǐng)取后可用于購(gòu)買虛擬道具、主題皮膚等，如圖3-4-7所示。2）派發(fā)方式。派發(fā)紅包的方式多種多樣，既可以在點(diǎn)贊數(shù)或關(guān)注數(shù)達(dá)到一定值時(shí)發(fā)送，也可以每間隔5分鐘、10分鐘發(fā)送或在整點(diǎn)時(shí)發(fā)送，還可以在觀眾輸入指定內(nèi)容或拍下訂單后發(fā)送。派發(fā)紅包時(shí)，一般將觀眾領(lǐng)取時(shí)間設(shè)定為“5分鐘后可領(lǐng)取”，以激發(fā)觀眾的停留欲望，提升直播間觀眾黏性。需要注意的是，主播在派發(fā)紅包時(shí)，可以適當(dāng)用話術(shù)引導(dǎo)觀眾，如“寶寶們，點(diǎn)贊數(shù)量達(dá)到5萬(wàn)，主播就發(fā)紅包”等。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)3）派發(fā)方法。以抖音直播平臺(tái)為例，直播間派發(fā)紅包的具體操作如下：第一步，在抖音直播界面右下角點(diǎn)擊“更多”按鈕，在打開(kāi)的“基礎(chǔ)功能”功能欄中點(diǎn)擊“禮物”按鈕，如圖3-4-8所示。第二步，向上滑動(dòng)彈出的面板，找到并點(diǎn)擊“紅包”按鈕，如圖3-4-9所示。第三步，在彈出的面板中點(diǎn)擊“抖幣紅包”或“禮物紅包”選項(xiàng)卡，設(shè)置紅包金額和領(lǐng)紅包的時(shí)間，點(diǎn)擊“發(fā)紅包”按鈕，如圖3-4-10所示。紅包發(fā)送成功后，直播間會(huì)顯示對(duì)應(yīng)的圖標(biāo)。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)（2）發(fā)放福袋1）福袋類型。福袋按觸發(fā)機(jī)制不同，可以分為以下幾種常用類型。①隨機(jī)福袋。在直播過(guò)程中，主播或者品牌方會(huì)不定時(shí)地發(fā)送福袋，觀眾可以通過(guò)點(diǎn)擊“福袋”圖標(biāo)來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。福袋的數(shù)量和價(jià)值可以根據(jù)直播的進(jìn)程、觀眾互動(dòng)的情況或者特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置。②任務(wù)福袋。主播或者品牌方可以設(shè)置一些任務(wù)，觀眾完成任務(wù)后即可領(lǐng)取福袋。任務(wù)可以包括觀看指定時(shí)間的直播、分享直播、評(píng)論互動(dòng)等。觀眾完成任務(wù)后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送福袋獎(jiǎng)勵(lì)，如圖3-4-11和圖3-4-12所示。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)③抽獎(jiǎng)福袋。主播可在直播過(guò)程中設(shè)立抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，觀眾可以通過(guò)點(diǎn)擊“福袋”圖標(biāo)來(lái)參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。抽獎(jiǎng)福袋中可能含有不同等級(jí)的獎(jiǎng)品，觀眾有機(jī)會(huì)獲得更高價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)。④互動(dòng)競(jìng)賽福袋。主播可以設(shè)立互動(dòng)競(jìng)賽，觀眾通過(guò)互動(dòng)行為來(lái)積攢積分或者排名，根據(jù)積分或者排名高低來(lái)發(fā)放福袋獎(jiǎng)勵(lì)。例如，評(píng)論數(shù)量最多的幾位觀眾可以獲得福袋獎(jiǎng)勵(lì)。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)2）派發(fā)方法。發(fā)放福袋的操作方法也非常簡(jiǎn)單，以抖音直播平臺(tái)為例，派發(fā)福袋的操作方法如下：第一步，在抖音直播界面下方點(diǎn)擊“互動(dòng)”按鈕，如圖3-4-13所示。在彈出的面板中點(diǎn)擊“福袋”按鈕，如圖3-4-14所示。第二步，在彈出的面板中點(diǎn)擊“抖幣福袋”按鈕，設(shè)置人均可得抖幣、可中獎(jiǎng)人數(shù)、參與方式等，然后點(diǎn)擊“發(fā)起福袋”按鈕，如圖3-4-15所示。此時(shí)，直播間的觀眾可參與搶福袋，倒計(jì)時(shí)結(jié)束后將展示幸運(yùn)觀眾名單。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)（3）抽獎(jiǎng)觀看直播的觀眾一方面想要購(gòu)買到實(shí)惠的商品，另一方面想體驗(yàn)直播的樂(lè)趣。抽獎(jiǎng)這種互動(dòng)方式充滿樂(lè)趣，是調(diào)動(dòng)觀眾互動(dòng)積極性的有效方法之一。在直播過(guò)程中，主播可以重復(fù)提醒觀眾將要開(kāi)啟直播抽獎(jiǎng)，并說(shuō)明抽獎(jiǎng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)則等，以延長(zhǎng)觀眾在直播間的停留時(shí)長(zhǎng)。設(shè)置抽獎(jiǎng)時(shí)，主播可以設(shè)置觀眾關(guān)注直播間并輸入正確的關(guān)鍵詞后才可領(lǐng)取獎(jiǎng)品，這樣不僅有利于增加直播間的“粉絲”數(shù)量，還可以調(diào)動(dòng)觀眾的情緒，營(yíng)造積極的直播氛圍。在抽獎(jiǎng)時(shí)，主播可以通過(guò)截圖的方式現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)中獎(jiǎng)名單，保證抽獎(jiǎng)活動(dòng)的公正性，抽獎(jiǎng)完成后，還可以告知觀眾下一次抽獎(jiǎng)的時(shí)間，如圖3-4-16所示。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)（4）發(fā)放優(yōu)惠券商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是觀眾最關(guān)注的信息，在直播間中合理設(shè)置優(yōu)惠券發(fā)放環(huán)節(jié)，可以有效提升銷售轉(zhuǎn)化率，還可以引導(dǎo)觀眾關(guān)注直播間。以抖音直播平臺(tái)為例，直播優(yōu)惠券的種類有通用優(yōu)惠券、漲粉券、達(dá)人專屬券、店鋪新人券、驚喜券等多種（見(jiàn)圖3-4-17）。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)以漲粉券為例說(shuō)明其用法。1）用途?？稍O(shè)置新人直減或新人滿減，不僅可以提升“粉絲”數(shù)量，還可以刺激直播間觀眾下單，提升銷售轉(zhuǎn)化率或客單價(jià)。2）建券方法。店鋪?zhàn)杂兄辈ラg，可在抖店后臺(tái)的“優(yōu)惠券”中進(jìn)行設(shè)置，輸入優(yōu)惠金額、數(shù)量等信息后點(diǎn)擊“提交”按鈕，即可生效，如圖3-4-18所示。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)3）發(fā)放方法。直播期間，在巨量百應(yīng)后臺(tái)點(diǎn)擊“直播管理”，選擇“直播間發(fā)券”功能，選擇需要發(fā)放的優(yōu)惠券，點(diǎn)擊“立即發(fā)券”即可完成操作，如圖3-4-19所示。4）領(lǐng)取方法。觀眾可以在直播間左上角點(diǎn)擊有“券”字樣的圖標(biāo)進(jìn)行領(lǐng)取，也可以在小黃車內(nèi)商品列表點(diǎn)擊“領(lǐng)券搶購(gòu)”直接領(lǐng)取，觀眾領(lǐng)取后將自動(dòng)關(guān)注主播。店鋪“粉絲券”可以與其他券（滿減、限時(shí)限量購(gòu)、平臺(tái)券等）疊加使用。觀眾領(lǐng)取優(yōu)惠券路徑如圖3-4-20所示。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)1.互動(dòng)技巧（1）與觀眾建立信任關(guān)系的技巧1）用專業(yè)知識(shí)征服觀眾。在推薦商品時(shí)，重復(fù)口號(hào)式的營(yíng)銷詞較難獲得觀眾的好感，使用更加專業(yè)的語(yǔ)言才能引起觀眾的關(guān)注。主播需要利用專業(yè)的知識(shí)來(lái)幫助觀眾解決問(wèn)題，這樣才能更好地與觀眾建立信任關(guān)系。二、常用互動(dòng)技巧與話術(shù)2）拉近與觀眾的距離。具體做法是主播將商品及其使用場(chǎng)景融入故事情節(jié)，通過(guò)內(nèi)容設(shè)計(jì)突出商品性能及優(yōu)勢(shì)。當(dāng)良好的互動(dòng)滿足了觀眾的社交需求，自然會(huì)提升觀眾對(duì)主播的好感，加深對(duì)主播的信任。3）耐心回答觀眾的問(wèn)題。主播在直播的過(guò)程中要多看評(píng)論，有耐心、有重點(diǎn)地回答觀眾的問(wèn)題。主播關(guān)注并回答觀眾的問(wèn)題不僅能幫助觀眾答疑解惑，也能讓觀眾感受到主播的真誠(chéng)與關(guān)注，從而加深對(duì)主播的好感。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)（2）激發(fā)觀眾互動(dòng)熱情的技巧1）開(kāi)放問(wèn)題，引導(dǎo)觀眾參與。利用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)觀眾參與直播，是一種行之有效的互動(dòng)方法。主播在直播時(shí)詢問(wèn)觀眾開(kāi)放式問(wèn)題，可以調(diào)動(dòng)觀眾的積極性，讓主播有機(jī)會(huì)和觀眾進(jìn)行互動(dòng)，加深彼此的了解，有助于建立更加親密、信任的關(guān)系。2）調(diào)動(dòng)感官，激發(fā)互動(dòng)欲望。在直播中調(diào)動(dòng)感官，是指利用具體、形象的感官描述，幫助觀眾產(chǎn)生聯(lián)想與想象，激發(fā)其參與互動(dòng)以及購(gòu)買消費(fèi)的欲望。3）制造話題，引爆互動(dòng)熱情。主播可以制造話題讓觀眾展開(kāi)討論，調(diào)整直播節(jié)奏，帶動(dòng)觀眾的參與熱情。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)2.互動(dòng)話術(shù)在實(shí)際工作中，互動(dòng)的具體話術(shù)需要根據(jù)直播主題、直播間調(diào)性和觀眾畫像進(jìn)行實(shí)時(shí)靈活調(diào)整。下面給出一些常見(jiàn)的互動(dòng)話術(shù)作為參考。（1）提問(wèn)互動(dòng)有的主播會(huì)設(shè)置一些和直播間主題相關(guān)的話題，引導(dǎo)觀眾回答。（2）點(diǎn)贊互動(dòng)直播間的點(diǎn)贊量是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，直接關(guān)系到平臺(tái)對(duì)賬號(hào)的評(píng)級(jí)、流量支持等。對(duì)于直播間的觀眾來(lái)講，操作簡(jiǎn)單、不花錢及對(duì)主播的補(bǔ)償心理都會(huì)讓觀眾不抵觸甚至愿意點(diǎn)贊，但這一操作需要被激發(fā)和提醒。因此，主播要注意提醒觀眾點(diǎn)贊。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)（3）評(píng)論互動(dòng)評(píng)論互動(dòng)是發(fā)揮直播長(zhǎng)尾效應(yīng)的重要途徑。通過(guò)在評(píng)論區(qū)與觀眾互動(dòng)，可以解決直播中遺留的問(wèn)題，回顧直播中的美好片段，在加深觀眾印象的同時(shí)還能進(jìn)一步引流轉(zhuǎn)化。（4）福袋互動(dòng)福袋是直播間最受歡迎的互動(dòng)工具之一，能夠有效吸引觀眾并延長(zhǎng)其停留時(shí)長(zhǎng)，因此主播的引導(dǎo)話術(shù)非常重要。學(xué)習(xí)任務(wù)4觀眾互動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)五終場(chǎng)結(jié)束直播返場(chǎng)是指在直播商品全部介紹、展示完成后，直播活動(dòng)接近尾聲時(shí)，主播再次展示主推款商品或觀眾呼聲較高的商品，與觀眾進(jìn)行互動(dòng)、回答問(wèn)題、繼續(xù)展示商品或內(nèi)容，或者進(jìn)行其他額外的直播節(jié)目。商品返場(chǎng)的目的是與觀眾保持互動(dòng)，延長(zhǎng)直播的時(shí)間，提供額外的內(nèi)容，增加觀眾的參與度，并有可能增加銷售機(jī)會(huì)。一、直播返場(chǎng)學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束1.直播返場(chǎng)的主要工作（1）梳理本場(chǎng)直播商品銷售情況直播終場(chǎng)前，運(yùn)營(yíng)人員需要快速在后臺(tái)拉取本場(chǎng)直播中的商品銷售情況及對(duì)應(yīng)庫(kù)存。一般直播返場(chǎng)商品以熱銷商品為主，滯銷商品不適宜在返場(chǎng)環(huán)節(jié)再次上架，因?yàn)闇N商品可能因選品、定價(jià)、話術(shù)等多方面的因素導(dǎo)致銷售不佳，應(yīng)當(dāng)在直播后進(jìn)行分析、改良，而不應(yīng)浪費(fèi)寶貴的直播時(shí)間進(jìn)行強(qiáng)行售賣。返場(chǎng)商品的數(shù)量可以根據(jù)本場(chǎng)直播熱度情況靈活調(diào)整，一般建議選取本場(chǎng)直播銷量前3名并且?guī)齑娉渥愕纳唐烽_(kāi)展返場(chǎng)。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束（2）回顧本場(chǎng)熱銷商品掌握本場(chǎng)商品銷售情況后，就可以進(jìn)行熱銷商品返場(chǎng)工作了。在這個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)營(yíng)人員需要根據(jù)返場(chǎng)商品清單，快速調(diào)取相關(guān)商品信息，并做好上架準(zhǔn)備。主播在介紹返場(chǎng)商品時(shí)，要詳略得當(dāng)，切忌簡(jiǎn)單重復(fù)各單品銷售話術(shù)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)突出其特色和優(yōu)勢(shì)，讓觀眾再次認(rèn)識(shí)到這些商品的價(jià)值。（3）再次促單在介紹返場(chǎng)商品后，要及時(shí)上架購(gòu)買鏈接，并提醒觀眾直播馬上結(jié)束，如果心動(dòng)，需要盡快下單。為了增加觀眾的購(gòu)買欲望，還可以在返場(chǎng)環(huán)節(jié)提供一些限時(shí)購(gòu)買優(yōu)惠或禮品贈(zèng)送，這些優(yōu)惠措施可以有效刺激觀眾的購(gòu)買決策。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束2.直播返場(chǎng)的常用話術(shù)直播返場(chǎng)的直播銷售話術(shù)與常規(guī)直播話術(shù)差異明顯。返場(chǎng)銷售時(shí)間緊、任務(wù)重，是實(shí)現(xiàn)成交“最后的機(jī)會(huì)”，因此返場(chǎng)銷售話術(shù)需要更加精煉、直接并且具備更有效的引導(dǎo)性，而不應(yīng)簡(jiǎn)單地重復(fù)常規(guī)直播話術(shù)。下面介紹幾種常用的直播返場(chǎng)銷售話術(shù)。（1）再次強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)返場(chǎng)商品的直播銷售需要突出商品的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)商品為什么在常規(guī)直播中受歡迎。在話術(shù)方面，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及觀眾的利益點(diǎn)。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束第一，這款智能掃地機(jī)器人采用了先進(jìn)的激光導(dǎo)航技術(shù)，能夠準(zhǔn)確識(shí)別房間布局，迅速規(guī)劃出最佳清掃路線。第二，這款掃地機(jī)器人的吸力非常強(qiáng)大，可以輕松吸走各種灰塵、毛發(fā)、紙屑等垃圾，而且，它還具備拖地功能，可以一邊掃地一邊拖地，讓你的家煥然一新。第三，這款掃地機(jī)器人還具有自動(dòng)回充功能，當(dāng)電量不足時(shí)，它會(huì)自動(dòng)回到充電座進(jìn)行充電，讓你無(wú)須擔(dān)心它的電量問(wèn)題。第四，這款智能掃地機(jī)器人的外觀設(shè)計(jì)也非常時(shí)尚，體積小巧，易于收納，可以輕松融入你的家居環(huán)境。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束（2）強(qiáng)調(diào)限時(shí)優(yōu)惠返場(chǎng)商品的直播銷售通常會(huì)有限時(shí)優(yōu)惠，因此需要強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的緊迫性，提醒觀眾抓緊時(shí)間購(gòu)買。在話術(shù)方面，可以使用“限時(shí)搶購(gòu)”“限時(shí)折扣”等詞匯，以激發(fā)觀眾的購(gòu)買欲望。（3）強(qiáng)調(diào)庫(kù)存緊張返場(chǎng)商品的直播銷售通常會(huì)強(qiáng)調(diào)庫(kù)存緊張，以制造一種緊迫感。在話術(shù)方面，可以使用“庫(kù)存有限”“售完即止”等詞匯，以提醒觀眾盡快下單。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束下場(chǎng)預(yù)告就是下一場(chǎng)次直播帶貨的提前告知，是在直播帶貨結(jié)束后，提前宣傳和預(yù)告下一場(chǎng)直播帶貨的相關(guān)信息。下場(chǎng)預(yù)告既是一場(chǎng)直播活動(dòng)的結(jié)束，又是另一場(chǎng)直播活動(dòng)的開(kāi)始，其在直播終場(chǎng)階段的重要性不言而喻。1.預(yù)告內(nèi)容（1）下場(chǎng)預(yù)告的目標(biāo)直播帶貨結(jié)束時(shí)做下場(chǎng)直播預(yù)告的目的是營(yíng)造持續(xù)的關(guān)注和期待，促進(jìn)觀眾的參與和購(gòu)買意愿。二、下場(chǎng)預(yù)告學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束1）提前引發(fā)觀眾的興趣。通過(guò)下場(chǎng)預(yù)告，讓觀眾感受到直播的互動(dòng)性和參與性，鼓勵(lì)他們?cè)谙乱粓?chǎng)直播中積極參與互動(dòng)，如提前征集觀眾的問(wèn)題和需求，或者設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，以吸引觀眾的興趣和參與。2）達(dá)成流量蓄水。下場(chǎng)預(yù)告的切片視頻可以通過(guò)各種渠道宣傳，如在抖音平臺(tái)上發(fā)布預(yù)告視頻或動(dòng)態(tài)，通過(guò)微信、微博等社交媒體平臺(tái)進(jìn)行推廣，或者與其他有影響力的主播、網(wǎng)紅進(jìn)行合作，擴(kuò)大預(yù)告的曝光度，吸引更多觀眾的關(guān)注和參與。3）提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。下場(chǎng)預(yù)告中可以突出商品的特色和優(yōu)勢(shì)，介紹限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)品或者特別活動(dòng)，以刺激觀眾的購(gòu)買欲望，同時(shí)提供購(gòu)買鏈接或二維碼，方便觀眾在下一場(chǎng)直播中直接購(gòu)買，提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束4）加強(qiáng)品牌形象塑造。下場(chǎng)預(yù)告可以突出品牌的核心價(jià)值觀、企業(yè)文化和社會(huì)責(zé)任等方面，通過(guò)講述品牌故事、展示品牌形象，提升觀眾對(duì)品牌的認(rèn)知和好感度，進(jìn)而增加品牌的影響力和忠誠(chéng)度。5）建立觀眾溝通渠道。通過(guò)下場(chǎng)預(yù)告，可以鼓勵(lì)觀眾關(guān)注主播的社交媒體賬號(hào)或者加入品牌的會(huì)員群體，建立起長(zhǎng)期的觀眾關(guān)系和溝通渠道，方便品牌與觀眾之間的交流和互動(dòng)，進(jìn)一步提高觀眾的忠誠(chéng)度和購(gòu)買意愿。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束（2）下場(chǎng)預(yù)告的內(nèi)容下場(chǎng)預(yù)告的內(nèi)容主要包括：1）下場(chǎng)特色商品介紹。在下場(chǎng)預(yù)告中可以透露即將推出的新品，并簡(jiǎn)要介紹其特色和優(yōu)勢(shì)，這樣可以引起觀眾的好奇心和購(gòu)買欲望，讓他們期待下一場(chǎng)直播的到來(lái)。2）限時(shí)促銷及優(yōu)惠活動(dòng)。為了吸引觀眾參與下一場(chǎng)直播，可以在下場(chǎng)預(yù)告中提前宣布限時(shí)促銷和優(yōu)惠活動(dòng)。這可以讓觀眾感到有特殊待遇，增加他們的購(gòu)買意愿。3）主題預(yù)告與亮點(diǎn)。在下場(chǎng)預(yù)告中可以透露下一場(chǎng)直播的主題和亮點(diǎn)，讓觀眾對(duì)直播內(nèi)容產(chǎn)生興趣，并期待了解更多相關(guān)信息。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束4）嘉賓參與及互動(dòng)環(huán)節(jié)。如果下一場(chǎng)直播將有特邀嘉賓參與，或者會(huì)有互動(dòng)環(huán)節(jié)，可以在下場(chǎng)預(yù)告中提前透露這些信息。這樣可以吸引更多觀眾參與，并增加直播的趣味性和互動(dòng)性。5）直播時(shí)間及鏈接提醒。在下場(chǎng)預(yù)告中一定要提醒觀眾下一場(chǎng)直播的具體時(shí)間和觀看鏈接。這樣可以幫助觀眾合理安排時(shí)間，并方便他們?cè)谥辈ラ_(kāi)始時(shí)及時(shí)進(jìn)入直播間。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束2.預(yù)告話術(shù)（1）新品發(fā)布型通過(guò)對(duì)新品的描述引起觀眾的好奇心，注意要有懸念性地暗示即將呈現(xiàn)的內(nèi)容。重點(diǎn)是要保持神秘感，不要透露太多細(xì)節(jié)，讓觀眾保持期待。（2）限時(shí)促銷型限時(shí)促銷型預(yù)告話術(shù)需要強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的時(shí)效性，通過(guò)透露優(yōu)惠力度或限量款式等，激發(fā)觀眾的購(gòu)買欲望。注意要確保在話術(shù)中清楚地告知觀眾活動(dòng)的具體時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容和購(gòu)買方式等重要信息。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束（3）主題預(yù)告型主題預(yù)告型話術(shù)需確保預(yù)告清晰地傳達(dá)出直播的主題，讓觀眾能夠一目了然地知道接下來(lái)的內(nèi)容是什么。（4）嘉賓預(yù)告型嘉賓預(yù)告型話術(shù)主要介紹嘉賓的背景、成就或獨(dú)特經(jīng)歷，讓觀眾對(duì)嘉賓的參與產(chǎn)生期待。還可以鼓勵(lì)觀眾提前留下問(wèn)題或分享自己的看法，激發(fā)觀眾參與下場(chǎng)直播的興趣。（5）直播觀看提醒型直播觀看提醒型話術(shù)一般出現(xiàn)在下場(chǎng)預(yù)告的結(jié)尾，提醒觀眾下場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)參與直播，以免造成關(guān)注度和流量的流失。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束1.感謝話術(shù)（1）對(duì)觀眾的感謝感謝觀眾的支持和參與，表達(dá)對(duì)他們的感激之情。注意要真誠(chéng)、熱情，并且盡量個(gè)性化，讓觀眾感受到被重視和關(guān)心。三、感謝和告別學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束（2）對(duì)品牌方的感謝感謝合作的品牌方，表達(dá)對(duì)他們的信任之情。注意要提及品牌方的商品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，并且展示合作的成果和效果。（3）對(duì)團(tuán)隊(duì)的感謝感謝直播團(tuán)隊(duì)成員，表達(dá)對(duì)他們的認(rèn)可和感激之情。注意要提及每個(gè)人的貢獻(xiàn)，并且給予肯定和鼓勵(lì)。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束2.告別話術(shù)告別話術(shù)有很多種形式，主播可以根據(jù)自己的風(fēng)格和現(xiàn)場(chǎng)氣氛自行選擇設(shè)計(jì)。（1）送福式告別以送福的形式祝福觀眾，結(jié)合商品特點(diǎn)和節(jié)日氛圍，讓觀眾感受到主播的誠(chéng)意和祝福。注意簡(jiǎn)潔明了地表達(dá)祝福即可下播，不要過(guò)多拖延時(shí)間。（2）預(yù)告式告別可以利用告別環(huán)節(jié)，再次對(duì)下場(chǎng)直播做簡(jiǎn)單的預(yù)告。需要注意的是，如已經(jīng)進(jìn)行了獨(dú)立的預(yù)告環(huán)節(jié)，在這里就盡量不要重復(fù)預(yù)告內(nèi)容，提一下直播關(guān)鍵信息即可下播。（3）意猶未盡式告別以朋友的視角表達(dá)自己還有更多想要分享的內(nèi)容，引發(fā)觀眾的不舍與期待。學(xué)習(xí)任務(wù)5終場(chǎng)結(jié)束直播復(fù)盤與售后項(xiàng)目四學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)3售后工作學(xué)習(xí)任務(wù)一數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤1.數(shù)據(jù)類型直播數(shù)據(jù)是直播執(zhí)行的客觀結(jié)果，好的直播間一定是“叫好又叫座”，即人氣和銷售俱佳，所以直播數(shù)據(jù)分為兩大類型：一類為熱度數(shù)據(jù)，反映直播間人群觀看、點(diǎn)贊評(píng)論和增粉情況，是直播間吸引力的表現(xiàn)；另一類為銷售數(shù)據(jù)，反映直播間商品點(diǎn)擊購(gòu)買和成交轉(zhuǎn)化情況，是直播間銷售力的表現(xiàn)。一、直播數(shù)據(jù)收集2.數(shù)據(jù)收集渠道通常獲取直播數(shù)據(jù)有兩個(gè)主要渠道，一個(gè)是通過(guò)直播平臺(tái)后臺(tái)獲取，另一個(gè)是通過(guò)第三方數(shù)據(jù)工具獲取。部分規(guī)模較大、財(cái)力較強(qiáng)的商家，還會(huì)自己搭建數(shù)據(jù)系統(tǒng)。下面介紹這兩種主要渠道的數(shù)據(jù)獲取方法。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤（1）通過(guò)直播平臺(tái)后臺(tái)獲取數(shù)據(jù)這是一種比較簡(jiǎn)單、直接的方式。例如，在抖音平臺(tái)直播，可以通過(guò)抖音App后臺(tái)直接獲取直播數(shù)據(jù)，具體操作步驟如下：第一步，打開(kāi)抖音App，進(jìn)入首頁(yè)。點(diǎn)擊右下角的“我”進(jìn)入個(gè)人主頁(yè)，如圖4-1-1所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤第二步，點(diǎn)擊右上角的“設(shè)置”圖標(biāo)，進(jìn)入功能菜單。在功能菜單中，找到并點(diǎn)擊“抖音創(chuàng)作者中心”選項(xiàng)，如圖4-1-2所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤第三步，在“抖音創(chuàng)作者中心”中，進(jìn)入“主播中心”界面（見(jiàn)圖4-1-3），點(diǎn)擊“單場(chǎng)數(shù)據(jù)”選項(xiàng)，即可查看直播的數(shù)據(jù)（見(jiàn)圖4-1-4），包括直播的觀看人數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、分享數(shù)、直播時(shí)長(zhǎng)、禮物收入等統(tǒng)計(jì)信息。同時(shí)，在此界面中還可以設(shè)置直播的分享鏈接，以便將直播分享給更多的觀眾。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤（2）通過(guò)第三方數(shù)據(jù)工具獲取數(shù)據(jù)除了直播平臺(tái)，主播和商家還可以通過(guò)第三方數(shù)據(jù)工具獲取直播數(shù)據(jù)。目前提供直播數(shù)據(jù)分析服務(wù)的第三方平臺(tái)有很多，如蟬媽媽、灰豚、新抖、飛瓜等。以蟬媽媽為例，獲取直播數(shù)據(jù)的步驟如下：第一步，訪問(wèn)蟬媽媽官網(wǎng)并登錄賬號(hào)。登錄后的界面如圖4-1-5所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤第二步，點(diǎn)擊搜索框，輸入想要查詢的抖音賬號(hào)，點(diǎn)擊“搜索”，搜索結(jié)果界面如圖4-1-6所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤第三步，在搜索結(jié)果界面中，依次點(diǎn)擊想要查詢的賬號(hào)及直播場(chǎng)次，即可進(jìn)入直播詳情界面，如圖4-1-7所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤在直播詳情界面中，可以查看該直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括但不限于：直播間觀眾畫像、觀眾行為分析、觀眾互動(dòng)數(shù)據(jù)、直播間熱銷商品數(shù)據(jù)等。在查看完直播數(shù)據(jù)后，還可以選擇將數(shù)據(jù)導(dǎo)出為Excel或PDF文件，以便于進(jìn)一步分析和使用。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤1.直播數(shù)據(jù)讀取進(jìn)行直播數(shù)據(jù)分析，首先要對(duì)收集回來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行讀取，理解主要數(shù)據(jù)的含義。直播數(shù)據(jù)主要分為熱度數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，下面分別闡述。（1）熱度數(shù)據(jù)直播間人氣的高低是評(píng)價(jià)直播間好壞的重要指標(biāo)，而直播間的熱度數(shù)據(jù)是直播間人氣的直接反映。熱度數(shù)據(jù)常見(jiàn)數(shù)據(jù)指標(biāo)包括直播間曝光人數(shù)、觀看人數(shù)、直播間觀看-互動(dòng)率、人均觀看時(shí)長(zhǎng)和“粉絲”增加量等。二、直播數(shù)據(jù)分析1）直播間曝光人數(shù)。①數(shù)據(jù)定義：直播間曝光人數(shù)是指直播期間直播間被多少人看到，該曝光人數(shù)既包括點(diǎn)擊進(jìn)入直播間的人數(shù)，也包括通過(guò)直播、短視頻或是信息流投放看到直播間但是沒(méi)有進(jìn)入直播間的人數(shù)。②數(shù)據(jù)意義：直播間曝光人數(shù)對(duì)于直播間的人氣提升具有重要的作用，因?yàn)楦嗟钠毓庖馕吨嗟臐撛谟^眾。③優(yōu)化方法：提升內(nèi)容與人群標(biāo)簽的匹配性；關(guān)注視聽(tīng)體驗(yàn)，包括場(chǎng)景美觀度、主播形象及人聲清晰度等。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤④數(shù)據(jù)獲取方法（以抖音為例）：第一步，使用計(jì)算機(jī)瀏覽器訪問(wèn)抖音電商羅盤，如圖4-1-8所示。第二步，根據(jù)賬號(hào)屬性，在“商家入口”“達(dá)人入口”“品牌入口”和“機(jī)構(gòu)入口”四個(gè)選項(xiàng)中，選擇對(duì)應(yīng)的登錄方式并掃碼登錄。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤第三步，點(diǎn)擊頂部導(dǎo)航欄中的“直播”按鈕，在“直播明細(xì)”中找到對(duì)應(yīng)直播場(chǎng)次，點(diǎn)擊右側(cè)“數(shù)據(jù)詳情”，如圖4-1-9所示。第四步，在數(shù)據(jù)詳情界面的“核心數(shù)據(jù)”功能欄中，即可查閱到“直播間曝光人數(shù)”數(shù)據(jù)。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤2）直播間觀看人數(shù)。①數(shù)據(jù)定義：直播間觀看人數(shù)是指直播過(guò)程中實(shí)際觀看直播的觀眾數(shù)量。在直播期間，單個(gè)觀眾多次進(jìn)出直播間，不重復(fù)計(jì)算。②數(shù)據(jù)意義：觀看人數(shù)是衡量直播間流量的關(guān)鍵指標(biāo)。③優(yōu)化方法：突出商品細(xì)節(jié)展示，提升優(yōu)惠力度及觀眾權(quán)益，商品講解生動(dòng)豐富（商品細(xì)節(jié)、設(shè)計(jì)、材質(zhì)等）。④數(shù)據(jù)獲取方法（以抖音為例）：在“數(shù)據(jù)詳情”界面可同時(shí)查閱到直播間觀看人數(shù)。不同平臺(tái)對(duì)此數(shù)據(jù)的描述可能存在差異，以抖音平臺(tái)為例，“進(jìn)入直播間人數(shù)”即“直播間觀看人數(shù)”，如圖4-1-10所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤3）直播間觀看-互動(dòng)率。①數(shù)據(jù)定義：直播間觀看-互動(dòng)率是指觀眾在觀看直播過(guò)程中與主播進(jìn)行互動(dòng)的比例。它的計(jì)算公式為：直播間互動(dòng)人數(shù)/直播間觀看人數(shù)=直播間觀看-互動(dòng)率。②數(shù)據(jù)意義：直播間觀看-互動(dòng)率是衡量直播互動(dòng)效果和觀眾參與度的重要指標(biāo)，它反映了直播內(nèi)容的吸引力和觀眾對(duì)主播的關(guān)注程度。③優(yōu)化方法：增進(jìn)了解觀眾的需求和興趣，優(yōu)化直播話術(shù)及節(jié)奏，使用“整點(diǎn)抽獎(jiǎng)”“限時(shí)秒殺”“福袋”等互動(dòng)玩法來(lái)增加直播間的趣味性。④數(shù)據(jù)獲取方法（以抖音為例）：在“數(shù)據(jù)詳情”界面可直接查閱到直播間觀看-互動(dòng)率。選擇“互動(dòng)”功能欄，還可以在下方查閱到進(jìn)一步細(xì)分的各項(xiàng)互動(dòng)數(shù)據(jù)，如圖4-1-11所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤4）人均觀看時(shí)長(zhǎng)。①數(shù)據(jù)定義：直播間人均觀看時(shí)長(zhǎng)是指觀眾在一個(gè)直播間內(nèi)平均停留的時(shí)間長(zhǎng)度。它是一個(gè)衡量觀眾對(duì)直播間內(nèi)容吸引力的指標(biāo)，反映了觀眾對(duì)直播內(nèi)容的興趣程度。②數(shù)據(jù)意義：較長(zhǎng)的人均觀看時(shí)長(zhǎng)通常表示觀眾對(duì)直播內(nèi)容很感興趣，并且愿意花更多的時(shí)間留在直播間觀看。③優(yōu)化方法：強(qiáng)化福袋、紅包等福利領(lǐng)取機(jī)制，提升直播間的布景及陳列美觀度，提高福利款商品的上架、開(kāi)價(jià)頻率。④數(shù)據(jù)獲取方法（以抖音為例）：在“數(shù)據(jù)詳情”界面選擇“互動(dòng)”功能欄，可在下方查閱到“人均觀看時(shí)長(zhǎng)”數(shù)據(jù)，如圖4-1-11所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤5）“粉絲”增加量。①數(shù)據(jù)定義：“粉絲”增加量是指本場(chǎng)直播從開(kāi)播到下播期間，直播賬號(hào)的“粉絲”增長(zhǎng)數(shù)。②數(shù)據(jù)意義：“粉絲”數(shù)量的增加意味著更多的人關(guān)注和支持主播，這會(huì)提高主播在直播平臺(tái)上的影響力和知名度。③優(yōu)化方法：增加主播引導(dǎo)關(guān)注的頻次；強(qiáng)化新粉福利機(jī)制，如發(fā)放新人優(yōu)惠券等；提升直播期間引流短視頻發(fā)布的頻次和質(zhì)量。④數(shù)據(jù)獲取方法（以抖音為例）：在“數(shù)據(jù)詳情”界面選擇“互動(dòng)”功能欄，可在下方查閱到“新增粉絲數(shù)”數(shù)據(jù)，如圖4-1-11所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤（2）銷售數(shù)據(jù)在直播間的銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤中，可以考慮以下幾個(gè)維度：銷售額、直播間觀看-成交轉(zhuǎn)化率、千次觀看成交金額、首購(gòu)率、重復(fù)購(gòu)買率、商品點(diǎn)擊-成交轉(zhuǎn)化率等。1）銷售額。在直播間復(fù)盤中，銷售額是指在一定時(shí)間范圍內(nèi)直播間內(nèi)所有商品的總銷售金額。銷售額的高低可以反映直播間的銷售潛力和吸引力?？稍凇皵?shù)據(jù)詳情”界面下方的“綜合趨勢(shì)分析”模塊中（見(jiàn)圖4-1-12）選擇對(duì)應(yīng)指標(biāo)，查看分時(shí)段的成交金額曲線圖，了解直播間的銷售趨勢(shì)和銷售高峰期。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤2）直播間觀看-成交轉(zhuǎn)化率。直播間觀看-成交轉(zhuǎn)化率是指在觀看直播的觀眾中，實(shí)際完成購(gòu)買的觀眾所占比例。直播間觀看-成交轉(zhuǎn)化率反映了觀眾對(duì)商品的購(gòu)買興趣和實(shí)際購(gòu)買行為之間的轉(zhuǎn)化情況。較高的直播間觀看-成交轉(zhuǎn)化率通常意味著直播間的銷售策略和商品推廣效果較好，而較低的直播間觀看-成交轉(zhuǎn)化率則可能需要進(jìn)一步優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)，提高觀眾的購(gòu)買決策和行為。在“數(shù)據(jù)詳情”界面選擇“流量/轉(zhuǎn)化”功能欄，可在下方查閱到“直播間觀看-成交轉(zhuǎn)化率”數(shù)據(jù)，如圖4-1-13所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤3）千次觀看成交金額。千次觀看成交金額又稱GPM，GPM=總銷售額×1000/每場(chǎng)觀看量，是指每1000次觀看帶來(lái)的成交量。這個(gè)指標(biāo)常常用來(lái)衡量直播間的賣貨能力。在“數(shù)據(jù)詳情”界面上方的數(shù)據(jù)概覽中可直接查閱到“千次觀看成交金額”數(shù)據(jù)，如圖4-1-14所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤4）首購(gòu)率。首購(gòu)率是指在直播間銷售過(guò)程中，成功完成首次購(gòu)買的觀眾所占的比例。通過(guò)監(jiān)測(cè)首購(gòu)率，可以評(píng)估直播間的吸引力和新客戶轉(zhuǎn)化率。較高的首購(gòu)率意味著直播間能夠吸引更多新的購(gòu)買者，擴(kuò)大觀眾基礎(chǔ)，并有機(jī)會(huì)將這些新客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的重復(fù)購(gòu)買者。在“數(shù)據(jù)詳情”界面選擇“人群”功能欄，可以查閱到“首購(gòu)率”數(shù)據(jù)，如圖4-1-15所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤5）重復(fù)購(gòu)買率。重復(fù)購(gòu)買率是指在直播間已經(jīng)購(gòu)買過(guò)商品的觀眾中，再次購(gòu)買的觀眾所占比例。在抖音平臺(tái)中沒(méi)有直接給出重復(fù)購(gòu)買率數(shù)據(jù)，但可以通過(guò)反向推算得出，即重復(fù)購(gòu)買率=1-首購(gòu)率。6）商品點(diǎn)擊-成交轉(zhuǎn)化率。商品點(diǎn)擊-成交轉(zhuǎn)化率是指觀眾點(diǎn)擊商品并最終購(gòu)買該商品的轉(zhuǎn)化率。這個(gè)轉(zhuǎn)化率是衡量直播間運(yùn)營(yíng)效果的重要指標(biāo)之一，因?yàn)樗苯臃从沉酥辈ラg的觀眾體驗(yàn)、商品吸引力以及營(yíng)銷策略的有效性。在“數(shù)據(jù)詳情”界面選擇“商品”功能欄，可在下方查閱到各商品的“商品點(diǎn)擊-成交轉(zhuǎn)化率”數(shù)據(jù)，如圖4-1-16所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤2.直播數(shù)據(jù)對(duì)比單獨(dú)分析某一場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)是不夠的，還需要把不同場(chǎng)次的直播放在一起進(jìn)行縱向的對(duì)比，以找出不同場(chǎng)次直播間的異同點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，以便于改進(jìn)。當(dāng)進(jìn)行不同場(chǎng)次直播數(shù)據(jù)對(duì)比時(shí)，可以遵循以下步驟：第一步，確定對(duì)比的場(chǎng)次。以抖音平臺(tái)男裝直播間“襯衫老羅”為例，在“蟬媽媽”中搜索賬號(hào)名稱，在搜索結(jié)果界面中點(diǎn)擊需要分析的直播間（見(jiàn)圖4-1-17）。在“直播分析”模塊中即可看到各場(chǎng)次的直播記錄及數(shù)據(jù)概覽，如圖4-1-18所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤第二步，對(duì)比人氣數(shù)據(jù)。通過(guò)回顧直播間的人氣變化，結(jié)合直播間進(jìn)場(chǎng)人數(shù)、在線人數(shù)等數(shù)據(jù)，可以分析哪個(gè)時(shí)間段進(jìn)入直播間的人數(shù)較多、哪個(gè)時(shí)間段的在線人數(shù)較多等，從而分析哪種直播話術(shù)和直播活動(dòng)更受觀眾喜愛(ài)。例如，比較兩個(gè)場(chǎng)次直播間的數(shù)據(jù)，如圖4-1-19、圖4-1-20所示，可以看到兩場(chǎng)直播的累計(jì)觀看人次分別為13.1萬(wàn)和13.9萬(wàn)，趨勢(shì)圖形也很相似。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤進(jìn)一步比對(duì)兩場(chǎng)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)第二場(chǎng)的累計(jì)觀看人次、人氣峰值和平均停留時(shí)長(zhǎng)數(shù)據(jù)均好于第一場(chǎng)。經(jīng)過(guò)分析，造成這種結(jié)果可能有以下幾個(gè)因素：①第二場(chǎng)直播的福袋發(fā)放次數(shù)為3次，比第一場(chǎng)多1次，發(fā)放時(shí)間也更加集中（見(jiàn)圖4-1-21），對(duì)人氣的提升起到了助推作用。②如圖4-1-22、圖4-1-23所示，兩場(chǎng)直播的人氣峰值均出現(xiàn)在22：30左右，第二場(chǎng)直播在此階段講解的商品為239元的加絨襯衣，價(jià)格比第一場(chǎng)直播在此階段講解的997元的大衣低很多。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤第三步，對(duì)比銷售數(shù)據(jù)。直播銷售數(shù)據(jù)能充分體現(xiàn)直播帶貨的效果，直播間的高銷量商品可以反映出觀眾的購(gòu)買意愿，從而指導(dǎo)下一場(chǎng)直播的選品和定價(jià)。如圖4-1-24和圖4-1-25所示的是該直播間第一場(chǎng)和第二場(chǎng)的商品銷售情況。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤第四步，提出改進(jìn)措施。綜合第二步和第三步的分析結(jié)論，可以得出以下在下場(chǎng)直播中可以優(yōu)化的維度：①提升發(fā)放福袋的頻率，在直播的中前段時(shí)間集中發(fā)放。②拉長(zhǎng)核心商品的講解時(shí)長(zhǎng)，集中講解，不分散講解。③增加加絨襯衣等必備基礎(chǔ)款商品，提升其性價(jià)比。學(xué)習(xí)任務(wù)1數(shù)據(jù)復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)二執(zhí)行復(fù)盤1.直播觀眾畫像復(fù)盤直播間觀眾畫像是指對(duì)直播間內(nèi)觀眾的基本信息、興趣愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行綜合分析和描述。通過(guò)觀眾畫像的復(fù)盤分析，可以更好地了解目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，從而有針對(duì)性地制定運(yùn)營(yíng)策略和提供個(gè)性化的推薦服務(wù)。一、“人”的復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（1）基本信息復(fù)盤年齡、性別、地域分布等基本信息可以通過(guò)用戶注冊(cè)信息或直播間的觀眾統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。在抖音電商羅盤的“數(shù)據(jù)詳情”界面選擇“人群”功能欄，可在下方查閱到“粉絲占比”“性別分布”“年齡分布”等詳細(xì)信息，如圖4-2-1所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（2）興趣愛(ài)好復(fù)盤直播平臺(tái)往往會(huì)通過(guò)用戶的訪問(wèn)行為、觀看行為、話題關(guān)注、主播關(guān)注等信息，為用戶打上各種興趣標(biāo)簽，如美妝、健身、時(shí)尚等。在直播執(zhí)行復(fù)盤中，對(duì)直播間觀眾的興趣標(biāo)簽進(jìn)行分析，可以更好地了解直播間觀眾的關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行直播內(nèi)容的優(yōu)化，增加觀眾對(duì)直播間的黏性。在抖音電商羅盤的導(dǎo)航欄中選擇“人群”功能欄，可以在下方查閱到“一級(jí)內(nèi)容偏好”“二級(jí)內(nèi)容偏好”等詳細(xì)信息，如圖4-2-2所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（3）消費(fèi)習(xí)慣復(fù)盤通過(guò)觀眾的購(gòu)買記錄和消費(fèi)行為，可以分析他們的消費(fèi)習(xí)慣。選擇“購(gòu)買偏好”功能欄，可在下方查閱到“行業(yè)偏好”“同行業(yè)達(dá)人偏好”和“類目偏好”等詳細(xì)信息，如圖4-2-3所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤2.直播間引流復(fù)盤引流是指通過(guò)各種手段吸引潛在觀眾來(lái)到直播間，包括直播平臺(tái)推薦、社交媒體傳播、短視頻引流等。通過(guò)引流，可以擴(kuò)大直播間的曝光度，增加觀眾數(shù)量，提高潛在觀眾的轉(zhuǎn)化率。（1）引流渠道分析通過(guò)分析直播平臺(tái)推薦、直播大廳首頁(yè)、推薦位、話題榜單、關(guān)鍵詞搜索等渠道的轉(zhuǎn)化率和觀眾質(zhì)量，可以確定哪些渠道對(duì)于直播間來(lái)說(shuō)最具有效率和價(jià)值。在抖音電商羅盤中選擇“直播復(fù)盤”功能欄，可在下方查閱到各個(gè)引流渠道的詳細(xì)數(shù)據(jù)信息，如圖4-2-4所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（2）引流內(nèi)容分析引流內(nèi)容包括廣告投放素材、短視頻、直播標(biāo)題、直播封面以及引流文案等。通過(guò)引流素材獲客數(shù)據(jù)復(fù)盤分析，可以評(píng)估不同引流內(nèi)容的吸引力和轉(zhuǎn)化率。（3）引流時(shí)間分析不同時(shí)間段的觀眾活躍度和觀看行為可能有所不同。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，可以找出哪些時(shí)間段的直播引流效果更好。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（4）引流ROI分析引流的投入產(chǎn)出比分析非常重要，這有助于了解引流的成本效益，在直播中，經(jīng)常使用ROI（ReturnonInvestment）的概念衡量投入產(chǎn)出比。ROI是指投入的引流成本與獲得的銷售額之間的比例關(guān)系，用來(lái)衡量引流活動(dòng)的盈利能力。計(jì)算公式為：ROI=（銷售額-引流成本）/引流成本×100%。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤1.選品復(fù)盤觀眾觀看直播，其最終目的是購(gòu)買商品。商品選得好，滿足觀眾的消費(fèi)需求，就可能帶來(lái)好的直播銷售表現(xiàn)；如果選的商品不能吸引觀眾，無(wú)法滿足觀眾的消費(fèi)需求，那么銷售表現(xiàn)注定不會(huì)太好。因此，直播間選品復(fù)盤是“貨”的復(fù)盤的重點(diǎn)工作。直播間選品復(fù)盤是通過(guò)單品的直播數(shù)據(jù)表現(xiàn)篩選出與觀眾需求匹配的商品。一場(chǎng)帶貨直播中，往往會(huì)有多種商品同時(shí)上架銷售，特別是一些綜合類直播間中，會(huì)上架多種品類、多種型號(hào)的商品。這時(shí)，篩選出那些最容易銷售、觀眾最喜歡的商品，對(duì)后續(xù)直播商品的優(yōu)化非常重要。單品選得好不好，有以下幾個(gè)判斷依據(jù)。二、“貨”的復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（1）商品銷售額高帶貨直播間的商業(yè)利益是首要的，而銷售額高的商品一定是直播間需要提高權(quán)重的商品。同時(shí)，銷售額高也代表觀眾偏好度高，這有利于提升直播間熱度、促進(jìn)“粉絲”留存。例如，在表4-2-1中羅列了零食直播中銷售額排名前10的商品，可以看到其銷售額最高的雪媚娘蛋黃酥商品獲得了1.8萬(wàn)余元的銷售額，排名第3的辣五香鋼化蛋活珠子喜蛋也獲得了1.4萬(wàn)余元的銷售額。這些商品就是后續(xù)直播時(shí)可以優(yōu)先納入考慮的商品。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（2）商品轉(zhuǎn)化率高同屬性的商品，商品轉(zhuǎn)化率越高，代表越受觀眾青睞，收獲商業(yè)利益的效率越高。如果商品的類目和銷售額相近，表4-2-2所列的兩件商品其銷售額一個(gè)1.5萬(wàn)余元，一個(gè)1.4萬(wàn)余元，相差不大。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤2.單品復(fù)盤單品復(fù)盤是指對(duì)直播中銷售的單個(gè)商品進(jìn)行數(shù)據(jù)化回顧和總結(jié)的過(guò)程。通過(guò)對(duì)單品進(jìn)行復(fù)盤，可以深入分析商品的銷售節(jié)奏、流量運(yùn)營(yíng)以及話術(shù)策略的有效性，從而提供改進(jìn)和優(yōu)化的方向。單品復(fù)盤包括交易分析、流量轉(zhuǎn)化分析、商品用戶分析、商品評(píng)價(jià)分析四大版塊，分析商品在不同階段、不同內(nèi)容場(chǎng)景下的成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，收集復(fù)盤商品的用戶群體畫像和商品質(zhì)量反饋，從多維度綜合復(fù)盤商品成交情況。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（1）交易分析通過(guò)商品的交易分析可以清晰地判斷商品的銷售趨勢(shì)、了解渠道構(gòu)成及消費(fèi)者偏好等，從而對(duì)選品和引流等工作提出優(yōu)化建議。主要從兩個(gè)方面進(jìn)行交易分析：1）核心數(shù)據(jù)分析。在抖音電商羅盤中的“交易分析”功能欄中（見(jiàn)圖4-2-5），可以查看某商品成交的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，并可選擇相應(yīng)指標(biāo)觀察周期內(nèi)的趨勢(shì)變化，可根據(jù)趨勢(shì)變化明顯的時(shí)間節(jié)點(diǎn)定位帶貨具體問(wèn)題或策略反饋。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)包括“成交金額”“成交訂單數(shù)”“結(jié)算傭金”“成交人數(shù)”“退款人數(shù)”“退款金額”等，如圖4-2-6所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤2）交易構(gòu)成分析?？梢栽凇敖灰讟?gòu)成”功能欄中查閱“渠道分析”（見(jiàn)圖4-2-7）、“新老客構(gòu)成”（見(jiàn)圖4-2-8）、“粉絲構(gòu)成”等數(shù)據(jù)指標(biāo)。其中，“渠道分析”模塊可以識(shí)別商品成交的主要成交體裁，確定商品帶貨的主要方式和策略；“新老客構(gòu)成”模塊可以明確該商品是否為引流款商品，便于優(yōu)化帶貨話術(shù)等；“粉絲構(gòu)成”模塊可以觀察“粉絲”群體的商品偏好，優(yōu)化帶貨商品結(jié)構(gòu)。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（2）流量轉(zhuǎn)化分析在抖音電商羅盤中的“直播分析”功能欄中可以查看商品在直播渠道下的轉(zhuǎn)化情況，以及指標(biāo)在周期內(nèi)的波動(dòng)情況，并可選擇兩個(gè)以內(nèi)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，觀察其在選定周期內(nèi)的變化情況。需要關(guān)注的指標(biāo)如下：1）流量指標(biāo)：直播間商品曝光人數(shù)、直播間商品點(diǎn)擊人數(shù)。2）交易指標(biāo)：直播間成交金額、直播間成交訂單數(shù)、直播間成交件數(shù)、直播間成交人數(shù)、直播間退款金額、直播間退款人數(shù)、直播間退款訂單數(shù)等。3）轉(zhuǎn)化指標(biāo)：直播間觀看人數(shù)、下單人數(shù)、下單人數(shù)占比，如圖4-2-9所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（3）商品用戶分析在抖音電商羅盤中的“用戶分析”功能欄中可查看圈選時(shí)間范圍內(nèi)的商品用戶的畫像概覽，包括“用戶性別”“用戶年齡”“城市等級(jí)占比最多”“活躍時(shí)間占比最多”“策略人群”“省份”“手機(jī)價(jià)格帶”及其指標(biāo)的變化波動(dòng)趨勢(shì)，如圖4-2-10所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（4）商品評(píng)價(jià)分析在抖音電商羅盤中的“評(píng)價(jià)分析”功能欄中可以快速了解商品評(píng)價(jià)情況（見(jiàn)圖4-2-11），數(shù)據(jù)指標(biāo)包括“評(píng)價(jià)數(shù)”“差評(píng)數(shù)”“差評(píng)率”“好評(píng)數(shù)”“好評(píng)率”，并可根據(jù)指標(biāo)波動(dòng)趨勢(shì)情況，了解商品評(píng)價(jià)的變化，定位商品的質(zhì)量水平。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤1.“場(chǎng)”的準(zhǔn)備工作復(fù)盤直播場(chǎng)景的準(zhǔn)備是為了提高觀眾的觀看體驗(yàn)，增加直播的互動(dòng)性和觀感度。通過(guò)營(yíng)造出符合直播需求的場(chǎng)景，可以創(chuàng)造出愉悅、積極的觀看氛圍，讓觀眾更加專注于主播的講解，能更好地理解主播傳達(dá)的信息。對(duì)直播場(chǎng)景的準(zhǔn)備工作進(jìn)行復(fù)盤，需要重點(diǎn)考慮的是主題定位，這包括確定直播的主題內(nèi)容、目標(biāo)受眾、商品或服務(wù)的特點(diǎn)等。復(fù)盤時(shí)，可以將直播間場(chǎng)景的準(zhǔn)備情況與直播間受眾畫像進(jìn)行對(duì)比，檢查直播場(chǎng)景是否與目標(biāo)受眾的需求相匹配，是否能夠有效吸引觀眾的注意力等。三、“場(chǎng)”的復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤2.“場(chǎng)”的執(zhí)行工作復(fù)盤（1）直播設(shè)備復(fù)盤直播間內(nèi)設(shè)備眾多，它們的正確設(shè)置和使用是一場(chǎng)直播成功的前提。復(fù)盤時(shí)，可以參照直播設(shè)備復(fù)盤分析表（見(jiàn)表4-2-3），對(duì)直播間的各項(xiàng)設(shè)備在直播時(shí)的狀態(tài)進(jìn)行檢查，必要時(shí)還可以查看直播錄像以定位問(wèn)題。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤（2）直播氛圍復(fù)盤除了良好的設(shè)備效果，直播氛圍的營(yíng)造也非常關(guān)鍵，這決定了一個(gè)直播間是否能夠?yàn)橛^眾提供情緒價(jià)值。直播氛圍復(fù)盤可從三個(gè)方面進(jìn)行考量：第一，親切氛圍復(fù)盤?？梢酝ㄟ^(guò)直播錄像和場(chǎng)控記錄，考量主播是否積極對(duì)新進(jìn)入直播間的觀眾表示歡迎；是否能叫出鐵粉的昵稱，并像朋友一般打招呼。對(duì)于主播而言，記住直播間鐵粉的昵稱是必須要做的功課。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤第二，熱鬧氛圍復(fù)盤。熱鬧氛圍有兩個(gè)表現(xiàn)：一是很多人在評(píng)論區(qū)對(duì)商品提問(wèn)，會(huì)營(yíng)造出很多人對(duì)商品感興趣、有購(gòu)買意愿的氛圍；二是很多人在評(píng)論區(qū)下單，甚至有老用戶反饋商品很好用，營(yíng)造商品熱銷的氛圍。熱鬧氛圍復(fù)盤時(shí)，除了主觀感受外，可以結(jié)合直播互動(dòng)數(shù)據(jù)來(lái)優(yōu)化數(shù)據(jù)低點(diǎn)的互動(dòng)話術(shù)。第三，搶購(gòu)氛圍復(fù)盤。通過(guò)報(bào)庫(kù)存的方式營(yíng)造商品馬上就要賣空的氛圍，讓觀眾覺(jué)得“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，要立馬行動(dòng)，下單購(gòu)買。搶購(gòu)氛圍復(fù)盤時(shí)，可以結(jié)合直播評(píng)論、點(diǎn)擊數(shù)據(jù)來(lái)優(yōu)化數(shù)據(jù)低點(diǎn)的互動(dòng)話術(shù)。學(xué)習(xí)任務(wù)2執(zhí)行復(fù)盤學(xué)習(xí)任務(wù)三售后工作1.查詢訂單狀態(tài)一場(chǎng)直播帶貨結(jié)束后，相關(guān)運(yùn)營(yíng)人員或者商品管理人員需要在店鋪查詢訂單狀態(tài)，收集訂單的支付、發(fā)貨、售后等信息，并將信息及時(shí)同步給倉(cāng)庫(kù)、客服等相關(guān)部門。以抖音店鋪為例，訂單查詢?nèi)肟诩跋鄳?yīng)功能如圖4-3-1所示。一、銷售訂單處理學(xué)習(xí)任務(wù)3售后工作學(xué)習(xí)任務(wù)3售后工作（1）“近6個(gè)月訂單”：近6個(gè)月內(nèi)創(chuàng)建的全部訂單。（2）“待支付”：用戶選擇“在線支付”的支付方式下單，但并沒(méi)有完成支付動(dòng)作的全部訂單（如用戶未在限定時(shí)間內(nèi)未完成支付，訂單將會(huì)被自動(dòng)取消）。（3）“備貨中”：商家需要發(fā)貨的全部訂單。（4）“已發(fā)貨”：商