商務(wù)談判與溝通實(shí)訓(xùn)-市場(chǎng)營銷 課程教學(xué)大綱

字體、字號(hào)請(qǐng)參考范例注意：字體、字號(hào)請(qǐng)參考范例注意：首字母大寫植物拉丁學(xué)名斜體一、課程簡(jiǎn)介課程中文名商務(wù)談判與溝通實(shí)訓(xùn)課程英文名Businessnegotiationandcommunicationtraining雙語授課￡是R否課程代碼28114098課程學(xué)分2周（學(xué)時(shí)）17-18周（48學(xué)時(shí)）課程類別□專業(yè)認(rèn)知實(shí)習(xí)□專業(yè)見習(xí)□工程實(shí)訓(xùn)□畢業(yè)實(shí)習(xí)?其他綜合性實(shí)踐課程性質(zhì)□必修?選修□其他課程形態(tài)□線上?線下□線上線下混合式?社會(huì)實(shí)踐□虛擬仿真實(shí)驗(yàn)教學(xué)考核方式□閉卷□開卷□課程論文□課程作品R匯報(bào)展示R報(bào)告?課堂表現(xiàn)□階段性測(cè)試□平時(shí)作業(yè)?其他（可多選）開課學(xué)院管理學(xué)院開課系(教研室)工商管理教研室面向?qū)I(yè)市場(chǎng)營銷開課學(xué)期第4學(xué)期先修課程市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、商務(wù)談判與溝通、市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)后續(xù)課程/portal/course/64bb0a6ad190d2a6beeefb57選用教材田暉.商務(wù)談判與禮儀[M].北京:清華大學(xué)出版社,2022年.參考書目1.張國良.《商務(wù)談判與溝通》[M].(第一版）.北京.機(jī)械工業(yè)出版社.2021年2.潘肖玨.商務(wù)談判與溝通技巧[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2021年3.陳文漢.商務(wù)談判實(shí)務(wù)[M]（第一版).北京。清華大學(xué)出版社,2018年4.張守剛.商務(wù)談判與溝通[M].北京。人民郵電出版社,2018年課程資源/portal課程簡(jiǎn)介本課程是市場(chǎng)營銷專業(yè)的綜合實(shí)踐課。課程主要是在完成商務(wù)談判與溝通的基本理論、原理、方法和技巧的理論知識(shí)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，學(xué)生根據(jù)談判主題查閱文獻(xiàn)和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；并能運(yùn)用分析方法分析市場(chǎng)環(huán)境，確立談判目標(biāo)，制定談判策略，能撰寫具有可行性的談判方案；能運(yùn)用談判理論、策略和技巧解決商務(wù)談判和溝通中的實(shí)際問題并進(jìn)行有效溝通。不僅可以鞏固理論知識(shí)，還可以以提高談判與溝通的實(shí)踐技能，提高商務(wù)談判與溝通的能力和水平，同時(shí)在實(shí)踐活動(dòng)中具有團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)和管理能力。二、課程目標(biāo)表1課程目標(biāo)序號(hào)具體課程目標(biāo)課程目標(biāo)1具有市場(chǎng)營銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)談判與溝通的理論知識(shí)。能運(yùn)用市場(chǎng)分析法、商務(wù)談判與溝通的基本理論知識(shí)制定商務(wù)談判方案。課程目標(biāo)2能根據(jù)商務(wù)談判方案，模擬商務(wù)談判的完整過程。包括商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的磋商、商務(wù)談判僵局處理、商務(wù)談判結(jié)束以及簽約，獲得商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)。能運(yùn)用商務(wù)談判與溝通的策略和技巧解決談判與溝通中的實(shí)際問題，并具備有效的商務(wù)談判與溝通能力。課程目標(biāo)3具有自信執(zhí)著、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、組織協(xié)調(diào)、堅(jiān)忍耐挫、隨機(jī)應(yīng)變、文明素養(yǎng)的素質(zhì)。具有勤奮學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐、踏實(shí)耐勞的精神表2課程目標(biāo)與畢業(yè)要求對(duì)應(yīng)關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)畢業(yè)要求1：素養(yǎng)要求【M】1.2綜合素養(yǎng)：培養(yǎng)自主鍛煉、自我保健、自我評(píng)價(jià)和自我調(diào)控意識(shí)。具有健康的體魄和心理素質(zhì)，具備穩(wěn)定、向上、堅(jiān)強(qiáng)、恒久的情感力、意志力和人格魅力;具有法制思維、法治觀念、職業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任;具有平等誠信、自信執(zhí)著、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、組織協(xié)調(diào)、堅(jiān)忍耐挫、應(yīng)急應(yīng)變素質(zhì)；具有人文精神、審美情趣、文明禮貌的人文素養(yǎng)。具有勤奮學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐、吃苦耐勞的精神。3畢業(yè)要求2：知識(shí)要求【M】2.3了解跨學(xué)科、跨行業(yè)、跨企業(yè)等交叉知識(shí)，建立起完備的知識(shí)體系，具備基本的跨界融合知識(shí)。熟悉我國有關(guān)市場(chǎng)營銷的方針、政策與法規(guī)，了解市場(chǎng)營銷前沿理論及營銷實(shí)踐；具有扎實(shí)的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)談判與溝通等方面的基本理論與專業(yè)知識(shí)。1畢業(yè)要求3：能力要求【H】3.1專業(yè)技能：能夠科學(xué)分析市場(chǎng)營銷環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)具有一定的前瞻性和市場(chǎng)敏感性；具有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃、組織、實(shí)施和大數(shù)據(jù)分析與挖掘的技術(shù)能力；具有為企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判策劃并組織實(shí)施以及進(jìn)行有效商務(wù)談判與溝通的能力。2三、教學(xué)內(nèi)容及要求（一）學(xué)習(xí)內(nèi)容1.制定商務(wù)談判方案要求結(jié)合企業(yè)實(shí)際確定談判主題，圍繞談判主題進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和信息分析，運(yùn)用商務(wù)談判的理論與溝通的策略、技巧制定商務(wù)談判計(jì)劃。包括談判雙方宏觀和微觀環(huán)境分析，談判目標(biāo)（理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)）確立、談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建（人員的構(gòu)成、角色、職責(zé)）、商務(wù)談判各階段的任務(wù)、存在主要問題以及解決對(duì)策的制定。計(jì)劃要結(jié)合實(shí)際，具有可行性。能擬定主體合法、內(nèi)容真實(shí)、條款完備、文字規(guī)范、形式完備的談判合同。2.模擬商務(wù)談判模擬商務(wù)談判的完整過程，具體感受商務(wù)談判的開局、報(bào)價(jià)、磋商、僵局、談判結(jié)束以及簽約各個(gè)階段以及運(yùn)用開局、報(bào)價(jià)、拒絕、讓步、僵局處理、簽約等策略和技巧，獲得實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。合同的簽訂和管理。（二）時(shí)間安排17-18周（三）工作流程1.組建談判小組。全班學(xué)生四人為一組，兩組自愿組合為談判雙方。共同討論確定各組所代表的企業(yè)以及談判的主題。2.制定談判方案。以小組為單位，小組人員內(nèi)部分工，搜集與談判主題相關(guān)信息并進(jìn)行分析，運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)擬定商務(wù)談判方案。3.教師指導(dǎo)。教師對(duì)各組的談判方案進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。各組進(jìn)一步整理材料、完善談判方案。準(zhǔn)備模擬談判前的匯報(bào)以及小組內(nèi)部模擬談判。4.模擬談判。以小組為單位談判雙反進(jìn)行模擬談判。5.模擬談判后總結(jié)。小組模擬結(jié)束后小組自評(píng)、小組之間互評(píng)以及教師點(diǎn)評(píng)。實(shí)訓(xùn)結(jié)束后提交策劃書和談判合同以及個(gè)人實(shí)訓(xùn)總結(jié)。（四）業(yè)務(wù)指導(dǎo)校內(nèi)老師1-2名四、課程考核（一）考核內(nèi)容與考核方式表3-1課程目標(biāo)、考核內(nèi)容與考核方式對(duì)應(yīng)關(guān)系課程目標(biāo)考核內(nèi)容所屬環(huán)節(jié)考核占比考核方式課程目標(biāo)11.談判團(tuán)隊(duì)的組建模擬商務(wù)談判前的準(zhǔn)備30%談判方案展示匯報(bào)2.談判環(huán)境的分析3.談判目標(biāo)的確立4.談判策略的制定5.商務(wù)合同的擬定課程目標(biāo)21.商務(wù)談判方案的策劃能力模擬商務(wù)談判實(shí)踐50%模擬談判2.商務(wù)談判的溝通能力3.商務(wù)合同的簽訂課程目標(biāo)31.商務(wù)談判禮儀模擬準(zhǔn)備和模擬實(shí)踐20%模擬談判2.隨機(jī)應(yīng)變、團(tuán)隊(duì)合作3.勇于實(shí)踐、勤奮踏實(shí)、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、表3-2課程目標(biāo)與考核方式矩陣關(guān)系課程目標(biāo)考核方式考核占比談判方案成績(jī)比例20%模擬談判成績(jī)比例50%匯報(bào)展示成績(jī)比例20%課堂表現(xiàn)成績(jī)比例10%課程目標(biāo)130%20%60%30%30%課程目標(biāo)250%60%30%40%50%課程目標(biāo)320%20%10%30%20%（二）成績(jī)?cè)u(píng)定（1）課堂表現(xiàn)（10%）：通過學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)情況（包括課堂提問、發(fā)言、參與討論、回答問題、參與性、合作精神、聽課情況等），來評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)過程及效果。課堂表現(xiàn)由教師平時(shí)所做學(xué)生表現(xiàn)的記錄為依據(jù)。（2）談判方案（20%）：圍繞課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)行作業(yè)的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)和方法的理解和掌握。成績(jī)?cè)u(píng)定以參考答案及評(píng)分細(xì)則為準(zhǔn)。（3）匯報(bào)展示(20%):通過項(xiàng)目匯報(bào)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)和方法的理解和掌握以及PPT制作和演講能力。成績(jī)?cè)u(píng)定以參考答案及評(píng)分細(xì)則為準(zhǔn)。（4）模擬談判（50%）：考察學(xué)生對(duì)談判與溝通知識(shí)的理解、掌握和實(shí)踐能力。成績(jī)?cè)u(píng)定以參考答案及評(píng)分細(xì)則為準(zhǔn)?？偝煽?jī)?cè)u(píng)定總成績(jī)（100%）=課堂表現(xiàn)（10%）+談判方案（20%）+匯報(bào)展示（20%）+模擬談判（50%）（三）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表4評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)課堂表現(xiàn)積極參與討論、勤奮進(jìn)?。蛔袷丶o(jì)律、服從安排；有強(qiáng)烈的集體意識(shí)和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。比較積極參與討論、勤奮進(jìn)??；遵守紀(jì)律、服從安排；有比較強(qiáng)烈的集體意識(shí)和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。有一定的參與性，能遵守紀(jì)律、服從安排；有一定的集體意識(shí)和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。參與性不高，基本遵守紀(jì)律、服從安排；集體意識(shí)和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神不足。參與性不高，不遵守紀(jì)律、不服從安排；集體意識(shí)和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神欠缺。談判方案談判目標(biāo)明確可行、人員設(shè)置合理、環(huán)境分析全面準(zhǔn)確、策略運(yùn)用具體可行、語言表達(dá)通順、結(jié)構(gòu)完整、形式規(guī)范。談判目標(biāo)明確可行、人員設(shè)置合理、環(huán)境分析比較全面準(zhǔn)確、策略運(yùn)用比較具體可行、語言表達(dá)通順、結(jié)構(gòu)完整、形式規(guī)范。談判目標(biāo)明確可行、人員設(shè)置合理、環(huán)境分析比較全面準(zhǔn)確、策略運(yùn)用基本具體可行、語言表達(dá)比較通順、結(jié)構(gòu)完整、形式規(guī)范。談判目標(biāo)基本明確可行、人員設(shè)置基本合理、環(huán)境分析不夠全面準(zhǔn)確、策略運(yùn)用不夠具體可行、語言表達(dá)基本通順、結(jié)構(gòu)基本完整、形式基本規(guī)范。談判目標(biāo)不夠明確可行、人員設(shè)置不夠合理、環(huán)境分析不全面準(zhǔn)確、策略運(yùn)用不具體可行、語言表達(dá)基本通順、結(jié)構(gòu)不完整、形式不規(guī)范。匯報(bào)展示PPT制作美觀；條理清楚，重點(diǎn)突出；演講自然，儀表端莊，聲音宏亮，有感染力；團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作好。PPT制作比較美觀；條理比較清楚，重點(diǎn)比較突出；演講比較自然，儀表端莊，聲音比較宏亮，有較強(qiáng)的感染力；團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作比較好。PPT制作一般，有內(nèi)容、有重點(diǎn)；演講基本自然，儀表較端莊，聲音基本合適，有一定感染力；小組有一定配合和協(xié)作。PPT制作平庸；有基本的內(nèi)容；演講水平一般，儀表基本端莊，聲音能聽清，感染力不強(qiáng)；小組配合協(xié)作一般。PPT制作較差；內(nèi)容不明晰；演講欠自然，儀表欠端莊，聲音不清晰，缺乏感染力；小組欠配合協(xié)作。模擬談判①體態(tài)自然大方，符合禮儀，有團(tuán)隊(duì)精神。②談判準(zhǔn)備：準(zhǔn)備充分，分析客觀、全面。③談判過程：立場(chǎng)正確，依據(jù)充分合理、恰當(dāng)有力。④思維敏捷、臨場(chǎng)反應(yīng)好，有效運(yùn)用談判技巧。⑤語言準(zhǔn)確、術(shù)語嫻熟，表達(dá)清楚，語速適中。①體態(tài)自然大方，符合禮儀，有團(tuán)隊(duì)精神。②談判準(zhǔn)備：準(zhǔn)備充分，分析比較客觀、全面。③談判過程：立場(chǎng)正確，依據(jù)比較充分合理、恰當(dāng)有力。④思維敏捷、臨場(chǎng)反應(yīng)良好，有效運(yùn)用談判技巧。⑤語言準(zhǔn)確、術(shù)語嫻熟，表達(dá)清楚，語速適中。①體態(tài)自然大方，符合禮儀，有團(tuán)隊(duì)精神。②談判準(zhǔn)備：準(zhǔn)備比較充分，分析比較客觀、全面。③談判過程：立場(chǎng)正確，依據(jù)比較充分合理、恰當(dāng)有力。④思維比較敏捷、臨場(chǎng)反應(yīng)一般，比較有效運(yùn)用談判技巧。⑤語言比較準(zhǔn)確、術(shù)語比較嫻熟，表達(dá)比較清楚，語速適中。①體態(tài)自然大方，基本符合禮儀，有團(tuán)隊(duì)精神。②談判準(zhǔn)備：準(zhǔn)備不夠充分，分析不夠客觀、全面。③談判過程：立場(chǎng)正確，依據(jù)不夠充分合理、恰當(dāng)有力。④思維不夠敏捷、臨場(chǎng)反應(yīng)一般，基本能運(yùn)用談判技巧。⑤語言基本準(zhǔn)確、術(shù)語不夠嫻熟，表達(dá)基本清楚，語速不適中。①體態(tài)不夠自然大方，基本符合禮儀，有一定團(tuán)隊(duì)精神。②談判準(zhǔn)備：準(zhǔn)備不充分，分析不客觀、全面。③談判過程：立場(chǎng)不夠正確，依據(jù)不夠充分合理、恰當(dāng)有力。④