2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》通關(guān)必做強(qiáng)化訓(xùn)練試題庫(kù)300題及詳解

2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》通關(guān)必做強(qiáng)化訓(xùn)練試題庫(kù)

300題及詳解

一、單選題

1.新建商品房在交接時(shí)，開(kāi)發(fā)企業(yè)需耍提供的資料除了住宅質(zhì)量保證書(shū)和住宅使

用說(shuō)明書(shū)之外，還應(yīng)包括0o

A、預(yù)售許可證

B、建筑規(guī)劃許可證

C、建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明

D、建筑施工許可證

答案:C

解析：新建商品房交接時(shí)雙方都應(yīng)備齊購(gòu)房有關(guān)手續(xù)，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備好：①住

宅質(zhì)量保證書(shū)；②住宅使用說(shuō)明書(shū)；③建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明等。

2.地方各級(jí)政府，專(zhuān)門(mén)修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠

戶住房問(wèn)題的住房是指()o

A、集資房

B、商品房

C、解困房

D、房改房

答案：C

解析：解困房是專(zhuān)門(mén)修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶

住房問(wèn)題的住房，這是由地方各級(jí)政府專(zhuān)門(mén)修建的。因此，選項(xiàng)C是正確的。

3.（）可以作為未來(lái)向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。

A、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》

B、《看房確認(rèn)書(shū)》

C、《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》

D、《買(mǎi)房確認(rèn)書(shū)》

答案：B

解析：在看房前，應(yīng)請(qǐng)客戶在《看房確認(rèn)書(shū)》上簽字確認(rèn)。如果客戶跳單，其簽

署的《看房確認(rèn)書(shū)》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的帶看記錄，可以作為未來(lái)向跳單客戶起訴

追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。

4.在（），因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門(mén)客戶量相對(duì)較少，因此

這個(gè)期間銷(xiāo)售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。

A、尾盤(pán)銷(xiāo)售期

B、銷(xiāo)售籌備期

C、預(yù)售洽談期

D、銷(xiāo)售調(diào)整期

答案:B

解析：項(xiàng)目銷(xiāo)售階段分為：銷(xiāo)售籌備期、正式公開(kāi)發(fā)售、持續(xù)銷(xiāo)售期、尾盤(pán)銷(xiāo)售

期。在銷(xiāo)售籌備期，因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門(mén)客戶量相對(duì)較

少，因此這期間銷(xiāo)售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。

5.下列條款中，屬于《購(gòu)房須知》風(fēng)險(xiǎn)提示條款的是（）。

A、樓盤(pán)緊鄰集貿(mào)市場(chǎng)

B、樓盤(pán)南側(cè)100m為城市主干道

C、樓盤(pán)東側(cè)100m有一座加油站

D、樓盤(pán)北側(cè)500m有一所小學(xué)

答案：C

解析：為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買(mǎi)程序，事前需制定書(shū)面的購(gòu)樓須知。購(gòu)樓須知的內(nèi)

容應(yīng)明確購(gòu)房者所購(gòu)物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購(gòu)房者對(duì)所購(gòu)物業(yè)有清

楚詳細(xì)的了解。有的項(xiàng)目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購(gòu)樓須知里增加了風(fēng)

險(xiǎn)提示。例如說(shuō)明項(xiàng)目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險(xiǎn)或不安因素，如加油站、

油庫(kù)、垃圾站等。

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行房源與客源匹配的過(guò)程，實(shí)際上是()的過(guò)程。

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋

B、協(xié)調(diào)客戶解決房屋糾紛

C、協(xié)助客戶代辦產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記

D、協(xié)助潛在客戶做出交易決策

答案：D

解析：信息配對(duì)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將自己所掌握的房源和客源信息進(jìn)行匹配，在

初步分析后認(rèn)為向房源需求方推薦該房源信息可能會(huì)獲得購(gòu)房客戶的認(rèn)可，并促

成客戶實(shí)地看房的一項(xiàng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)能力

之一。一般來(lái)說(shuō)，潛在客戶做出房屋交易決策的過(guò)程，既要衡量自己的資金限制

條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件，只有當(dāng)二者條件吻合時(shí)，客

戶才會(huì)做出最終的決策。即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行房源與客源匹配，為客戶

尋找適合其經(jīng)濟(jì)能力的房源，實(shí)際上是協(xié)助潛在客戶做出交易決策

7.在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞()推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。

A、購(gòu)房客戶的基本信息

B、購(gòu)房客戶的資金實(shí)力

C、客戶的房源信息

D、購(gòu)房客戶的需求

答案：D

解析：在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購(gòu)房客戶的需求推薦一定價(jià)位

和品質(zhì)的房源。既是賣(mài)方獨(dú)家代理人為賣(mài)方尋找合適買(mǎi)家的過(guò)程，實(shí)際上也是為

買(mǎi)家尋找合適房源的過(guò)程，因?yàn)橹挥匈I(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)

交易。

8.資料的整理分析不包括()o

A、進(jìn)行資料編碼

B、計(jì)算

C、制表

D、是分析與解釋

答案：B

解析：從市場(chǎng)調(diào)查搜集而來(lái)的資料及信息.還需整理分析。具體內(nèi)容包括：①進(jìn)

行資料編碼，用數(shù)字符號(hào)代表資料，使資料易于編人適當(dāng)類(lèi)別，分類(lèi)處理、歸檔，

以便日后取用和尋找。②制表，將已分類(lèi)的資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計(jì)表格.以便

分析或比較，便于查詢(xún)和利用。③分析與解釋?zhuān)珜?xiě)調(diào)查報(bào)告。對(duì)調(diào)查來(lái)的資料

和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與解釋?zhuān)⒆珜?xiě)調(diào)查報(bào)告。報(bào)告必須簡(jiǎn)明扼要、條理分明，并且

明顯標(biāo)示重點(diǎn)所在。

9.客戶在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)均會(huì)有時(shí)間要求，這體現(xiàn)了客源的()特征。

A、指向性

B、時(shí)效性

C、潛在性

D、昭示性

答案：B

解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，時(shí)效性是指客

戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期

望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月

10.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯(cuò)誤的是0o

A、等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額

B、等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人

C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人

D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

答案：B

解析：在房地產(chǎn)抵押貸款領(lǐng)域，還款方式主要有等額本息和等額本金兩種。B選

項(xiàng)中提到等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人，這個(gè)表述是錯(cuò)誤的。等

額本息的還款方式適合有正常固定收入的借款人，且工作越穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，越

適合采用等額本息的還款方式。其他選項(xiàng)中，等額本息和等額本金各有其適用情

況，可以根據(jù)借款人的實(shí)際情況和需求來(lái)選擇。等額本金的還款方式在初期還款

金額較高，但隨著時(shí)間的推移，總的利息支出會(huì)相對(duì)較少。而等額本息的還款方

式則可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額，適合收入較為穩(wěn)定的借款人。同時(shí)，對(duì)于打算

提前還貸的借款人來(lái)說(shuō)，等額本金的還款方式可能更為合適，因?yàn)殡S著還款的進(jìn)

行，本金減少的速度加快，提前還貸的壓力會(huì)相對(duì)較小。

11.房屋共有可分為共同共有和（）

A、按份共有

B、按需共有

C、夫妻共有

D、多人共有

答案：A

解析：在售房人資格審查時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要審查房屋產(chǎn)權(quán)人是否存在房屋共有

權(quán)人。房屋共有是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公民、法人共同擁有該房屋的權(quán)利和應(yīng)

承擔(dān)的義務(wù)。房屋共有可分為共同共有和按份共有兩種。

12.一般情況下，違約金的額度大體相當(dāng)于。個(gè)月的租金。

A、1?2

B、3?4

C、4?5

D、2?3

答案：A

解析：業(yè)主、客戶和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)任何一方違約都要以不同的形式承擔(dān)違約賠償責(zé)任。

一般情況下，違約金的額度大體相當(dāng)于1?2個(gè)月的租金，如果違約方在合同規(guī)

定的違約條款之外給守約方造成其他損失，還要根據(jù)實(shí)際損失情況承擔(dān)其他賠償

責(zé)任。

13.客戶忠誠(chéng)的特征不包括。。

A、主動(dòng)向親朋好友和周?chē)娜送扑]該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)

B、再次或大量購(gòu)買(mǎi)同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)

C、因環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)

D、發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動(dòng)向企業(yè)反饋訊息，

求得解決

答案：C

解析：客戶忠誠(chéng)是指客戶在滿意的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)某品牌或企業(yè)做出長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)

的行為，是客戶一種意識(shí)和行為的結(jié)合?？蛻糁艺\(chéng)具有以下四點(diǎn)特征：①再次或

大量購(gòu)買(mǎi)同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；②主動(dòng)向親朋好友和周?chē)娜送扑]該品

牌的產(chǎn)品或服務(wù)；③不會(huì)因環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)；④發(fā)現(xiàn)該品

牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動(dòng)向企業(yè)反饋信息，求得解決。

14.相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指。。［2011年真題］

A、500nl半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市

B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市

C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)

D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超

市

答案：D

解析：相關(guān)配套設(shè)施是指與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有關(guān)的配套設(shè)施，主要包括供水、供

電、供氣、排水、道路、綠化、環(huán)衛(wèi)、消防、安防、通信、郵電、公交等設(shè)施。

根據(jù)《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》(GB50180-2018),居住區(qū)級(jí)公共服務(wù)設(shè)施用

地面積不應(yīng)小于1.5H,其中幼兒園布點(diǎn)不宜超過(guò)5個(gè)，中學(xué)(含初中)布點(diǎn)不

宜超過(guò)4個(gè)。因此，根據(jù)題意，相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指500m

半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市。選項(xiàng)

D符合題意，是正確答案。

15.某項(xiàng)目總投資為3000萬(wàn)元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資

開(kāi)始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為()。

A、7.01%

B、8.3%

C、10.0%

D、12.5%

答案：C

解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)

預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對(duì)通

貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為:

預(yù)期投資收益率=年平均總利潤(rùn)額+總投資額X100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投

資收益率=[30000000：(12-2)14-30000000X100%=10.0%o

16.房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對(duì)策是指()o(2008年真題)

A、使劣勢(shì)因素和威脅因素的影響趨于最小

B、使劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素的影響趨于最大

C、用優(yōu)勢(shì)抵抗威脅

D、使劣勢(shì)不成為機(jī)會(huì)的障礙

答案：C

解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），

即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與

最大對(duì)策（W0對(duì)策），即著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)劣勢(shì)資

源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的劣勢(shì)資源并努力使劣勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分

利用外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。③最大與最小對(duì)策（ST

對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，

充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威

脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)

勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)

機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

17.潛在客戶做出購(gòu)房（承租）房屋的決策過(guò)程中的第二步是（）。

A、明確客戶的住房問(wèn)題

B、挑選為客戶介紹的房屋

C、確定客戶的交易資格

D、客戶評(píng)價(jià)挑選出的房屋

答案:C

解析：潛在客戶做出購(gòu)房（承租）房屋的決策過(guò)程具體步驟如下：①明確客戶的

住房問(wèn)題；②確定客戶的交易資格；③挑選為客戶介紹的房屋；④客戶評(píng)價(jià)挑選

出的房屋；⑤做出購(gòu)買(mǎi)（承租）最合適房屋的決定。

18.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向購(gòu)房客戶推薦房源時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。

A、介紹房源基本信息

B、指出房源優(yōu)點(diǎn)

C、掩蓋房源重大缺陷

D、提出對(duì)房源的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)

答案：C

解析：在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客

戶購(gòu)買(mǎi)的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺

陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購(gòu)買(mǎi)需求有關(guān)的房屋相

關(guān)信息。

19.目前確定住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的常用方法是（）。

A、成本法

B、收益法

C、假設(shè)開(kāi)發(fā)法

D、市場(chǎng)比較法

答案：D

解析：核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)

法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法，前提是市場(chǎng)上能找到

可同比的產(chǎn)品類(lèi)型。

20.寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示

是對(duì)（）的銷(xiāo)售解決方案。

A、前期客戶

B、投資型客戶

C、本區(qū)域主流客戶

D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

答案：C

解析：針對(duì)本區(qū)域業(yè)主有效訴求點(diǎn)或銷(xiāo)售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高

端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；④高端產(chǎn)品檔

次及區(qū)域標(biāo)桿形象。

21.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有0o（2008年真題）

A、心理屬性

B、化學(xué)屬性

C、經(jīng)濟(jì)屬性

D、道德屬性

答案：A

解析：從表征房源信息的各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看，它不僅有物理指標(biāo)、法律指標(biāo)，還有非

常關(guān)鍵的“心理特征”，即心理屬性。

22.合同簽訂過(guò)程中的注意事項(xiàng)，常見(jiàn)錯(cuò)誤不包括（）。

A、證件信息與合同信息不一致

B、未明確界定合同有效期

C、無(wú)需關(guān)注合同的空白處

D、合同有效期限未標(biāo)明

答案：C

解析：在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)，一些常見(jiàn)錯(cuò)誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的

注意這些常見(jiàn)錯(cuò)誤主要包括：①合同信息與證件信息不一致；②合同服務(wù)內(nèi)容未

明確界定；③合同有效期限未標(biāo)明；④格式合同空白處未作必要處理。

23.下列關(guān)于等額本金還款方式的表述，錯(cuò)誤的是（）。

A、在等額本金還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)

省整體利息支出

B、等額本金還款方式的特點(diǎn)表現(xiàn)在本金在整個(gè)還款期內(nèi)平均分?jǐn)?，利息按貸款

本金余額逐日支付，每月還款額在逐漸減少，但償還本金的速度逐漸增加

C、其計(jì)算公式為：本金/還款月數(shù)+（本金-累計(jì)已還本金）X月利率

D、適用于打算提前還貸者

答案:B

解析：等額本金還款方式的特點(diǎn)是每月償還相等數(shù)額的本金和剩余本金在該月產(chǎn)

生的利息，因此還款額逐月遞減。B選項(xiàng)錯(cuò)誤，正確答案是B。

24.大部分客戶購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，而并

非簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為，這體現(xiàn)出寫(xiě)字樓項(xiàng)目代理銷(xiāo)售的（）o

A、產(chǎn)品技術(shù)性

B、銷(xiāo)售商務(wù)性

C、客戶非個(gè)體屬性

D、項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性

答案：D

解析：

這道題目考察的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目代理銷(xiāo)售的特點(diǎn)。根據(jù)題干中提到的”綜合考慮企

業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)”可以推斷出，寫(xiě)字樓項(xiàng)目代理銷(xiāo)售需要具備專(zhuān)業(yè)的

項(xiàng)目運(yùn)作能力，能夠綜合考慮客戶的需求和資金狀況，因此選項(xiàng)D、項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)

業(yè)性是正確的答案。選項(xiàng)A、產(chǎn)品技術(shù)性、B、銷(xiāo)售商務(wù)性和C、客戶非個(gè)體屬性

都不完全符合題干的描述。

25.將某寫(xiě)字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫(xiě)字樓的（）。

A、客戶定位

B、形象定位

C、屬性定位

D、區(qū)域定位

答案:C

解析：項(xiàng)目屬性定位是指基于項(xiàng)目既定產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，界定項(xiàng)目在

當(dāng)前寫(xiě)字樓市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性。

26.住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定過(guò)程中，。階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售與

價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。

A、價(jià)目表形成及驗(yàn)證

B、推售安排

C、價(jià)格制定

D、確定價(jià)格策略及方法

答案：C

解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了

解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。價(jià)格制定階

段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平

面差與垂直差等信息。

27.通過(guò)()可以推動(dòng)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式還能保證

項(xiàng)目銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。

A、調(diào)查培訓(xùn)

B、目標(biāo)客戶分析

C、上崗考核

D、專(zhuān)題培訓(xùn)

答案：C

解析：銷(xiāo)售人員上崗前需要進(jìn)行系統(tǒng)的上崗考核。上崗考核的目的：①推動(dòng)銷(xiāo)售

人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式保證項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入工作

狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。

28.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制()。

A、《房屋使用說(shuō)明書(shū)》

B、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》

C、《房屋銷(xiāo)售委托書(shū)》

D、《房屋質(zhì)量鑒定書(shū)》

答案:B

解析:在對(duì)房屋狀況進(jìn)行詳盡了解之后，要告知客戶根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》

的相關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋現(xiàn)狀后要編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》。該說(shuō)明

書(shū)需要房屋業(yè)主簽字確認(rèn)與出售房屋相關(guān)信息真實(shí)可靠，是存量房交易委托的必

須程序和必備文件。

29.為獲取房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人直接接觸目標(biāo)客戶，這種方法的優(yōu)點(diǎn)是()o

A、容易與客戶建立良好的關(guān)系

B、占用時(shí)間較少

C、不受天氣影響

D、比較省力

答案：A

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)直接接觸目標(biāo)客戶獲取房源的方式主要是門(mén)店接待，門(mén)

店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設(shè)立的門(mén)店，

接待和服務(wù)上門(mén)咨詢(xún)的業(yè)主從而獲得房源。門(mén)店接待的優(yōu)點(diǎn)是面對(duì)面溝通方式容

易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易取得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一

步服務(wù)做好鋪墊。門(mén)房接待的缺點(diǎn)是面對(duì)面溝通對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)度要求較高,

容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。

30.相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指。。

A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市

B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市

C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)

D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超

市

答案：D

解析：生活方便程度符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱(chēng)為具備相關(guān)配套設(shè)施：①銀行，指在物

業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)或一個(gè)以上的儲(chǔ)蓄所；②學(xué)校，指在物業(yè)500m的半

徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范

圍內(nèi)有可以辦理快件、國(guó)內(nèi)特快專(zhuān)遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DD長(zhǎng)話等各項(xiàng)郵政電信

業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)醫(yī)院；

⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或有可以提供主副食品的超級(jí)市場(chǎng)。

31.下列房源中，（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司中數(shù)量最大，同時(shí)也是交易量最大的一

種房源。

A、商鋪

B、住宅

C、寫(xiě)字樓

D、倉(cāng)庫(kù)

答案：B

解析：房源一般分為：①住宅，是指專(zhuān)供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工

家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學(xué)社宿舍）等，但不包含住宅樓中作

為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專(zhuān)

門(mén)用途的房屋;②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、

商業(yè)用房、停車(chē)房和廠房倉(cāng)庫(kù)等。住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中數(shù)量最大，同時(shí)

也是交易量最大的一種房源。

32.決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主要因素是（）。（2010年真題）

A、業(yè)態(tài)

B、規(guī)模

C、價(jià)格

D、客戶

答案：A

解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)營(yíng)形態(tài)。

不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可

以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定

位決定了商業(yè)功能定位。

33.當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”

的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的()。

A、引入期

B、成長(zhǎng)期

C、成熟期

D、衰退期

答案：B

解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長(zhǎng)期策略；③成熟期

策略；④衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指經(jīng)過(guò)引入期的試點(diǎn)，如用戶對(duì)新型

房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，擴(kuò)大與推廣這種圖紙或新材

料在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)中的應(yīng)用，并不斷予以改進(jìn)。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)

可大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，并開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷(xiāo)售前、中、后的

服務(wù)。

34.在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略中，引入期對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是()o

A、節(jié)能型住宅

B、雙拼別墅

C、塔樓大戶型住宅

D、數(shù)字系統(tǒng)控制別墅

答案：D

解析:在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段，分別對(duì)應(yīng)不同類(lèi)型的產(chǎn)品:①引入期，

是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，則本題中對(duì)應(yīng)數(shù)字系統(tǒng)控制別墅;

②成長(zhǎng)期對(duì)應(yīng)節(jié)能型住宅；③成熟期對(duì)應(yīng)雙拼別望；④衰退期對(duì)應(yīng)塔樓大戶型住

宅。

35.根據(jù)選擇銷(xiāo)售零售商的數(shù)量，分銷(xiāo)強(qiáng)度可以依次分為密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和

獨(dú)家分銷(xiāo)，其中選擇分銷(xiāo)是()。

A、通過(guò)盡可能多的中間商形成的銷(xiāo)售渠道

B、按照一定條件選擇若干同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的渠道

C、按照一定條件選擇若干不同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的渠道

D、僅選擇一個(gè)中間商的渠道

答案：B

解析：根據(jù)選擇銷(xiāo)售零售商的數(shù)量，分銷(xiāo)強(qiáng)度可以分為：①密集型分銷(xiāo)，通過(guò)盡

可能多的中間商形成銷(xiāo)售渠道；②選擇性分銷(xiāo)，是按照一定條件選擇多個(gè)同類(lèi)中

間商經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的渠道；③獨(dú)家分銷(xiāo)渠道，僅選擇一個(gè)中間商的渠道，在房地

產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷(xiāo)，即獨(dú)家代理。

36.根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技

術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升,增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，

這是基于()的項(xiàng)目定位模式。

A、客戶體驗(yàn)點(diǎn)

B、項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位

C、項(xiàng)目運(yùn)作模式

D、市場(chǎng)實(shí)操案例反饋

答案：D

解析：基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)

品建議,將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升,

增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。A項(xiàng)，基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投

入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動(dòng)客戶的寫(xiě)字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好

的收益，寫(xiě)字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場(chǎng)客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)行

優(yōu)先級(jí)/重要性排序，使每一分錢(qián)花在刀刃上。B項(xiàng)，基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位,

不同的市場(chǎng)定位決定寫(xiě)字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平。C項(xiàng)，基于項(xiàng)目運(yùn)作模式

是指根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)，往往需要考

慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市

場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品。

37.引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，總結(jié)法適用于（）。

A、已經(jīng)遴選了多處房源

B、購(gòu)房者具有豐富的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，偏好固定

C、僅有一個(gè)缺陷不滿足客戶意愿

D、客戶主意拿不定、拖延了很長(zhǎng)時(shí)間

答案：A

解析：引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客

戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法有：①假設(shè)法；②總結(jié)法；③直接法；④對(duì)比法；⑤重點(diǎn)

突破；⑥善意威脅。其中，總結(jié)法適用于已經(jīng)遴選了多處房源的客戶。

38.不動(dòng)產(chǎn)登記申請(qǐng)書(shū)不包括（）。

A、申請(qǐng)登記事由

B、附帶動(dòng)產(chǎn)情況

C、申請(qǐng)人情況

D、不動(dòng)產(chǎn)情況

答案：B

解析：不動(dòng)產(chǎn)登記申請(qǐng)書(shū)主要包括：①收件情況；②申請(qǐng)登記事由；③申請(qǐng)人情

況；④不動(dòng)產(chǎn)情況；⑤抵押情況；⑥地役權(quán)情況；⑦登記原因及證明情況；⑧申

請(qǐng)證書(shū)板式及持證情況；必不動(dòng)產(chǎn)登記情況。

39.項(xiàng)目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和。三個(gè)方面來(lái)提煉。

A、功能定位

B、形象定位

C、價(jià)格定位

D、品牌定位

答案：B

解析:在項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，

以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)精練為一兩句話就形成項(xiàng)

目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣(mài)給誰(shuí)”、“能產(chǎn)生什么樣的

效果”三個(gè)問(wèn)題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來(lái)尋找。

40.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在為客戶解答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能使用（）。（2011年真題）

A、法律用語(yǔ)

B、口頭用語(yǔ)

C、書(shū)面用語(yǔ)

D、地方用語(yǔ)

答案：C

論是到店接待還是電話接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能使用書(shū)

面用語(yǔ)?？蛻籼岢鰡?wèn)題后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問(wèn)

題應(yīng)使客戶感覺(jué)非常專(zhuān)業(yè)和滿意。

41.客源信息的開(kāi)拓方法中，()是常用方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶

的渠道之一。

A、門(mén)店接待法

B、廣告法

C、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

D、客戶介紹法

答案：A

解析：門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)

上門(mén)咨詢(xún)而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精

準(zhǔn)客戶的渠道之一。

42.在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，()主要反映未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)的存量

及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

A、商業(yè)消費(fèi)者行為調(diào)查

B、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地塊的研究分析

C、競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查

D、城市商圈調(diào)查

答案：C

解析：競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查，主要是反映未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的存量及增

量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)狀況，這些將直接影響項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)

計(jì)劃和定位方向。針對(duì)這些未來(lái)商業(yè)調(diào)查的指標(biāo)有：①物業(yè)地段位置；②開(kāi)發(fā)規(guī)

模；③建筑設(shè)計(jì)；④開(kāi)發(fā)及開(kāi)業(yè)時(shí)間；⑤業(yè)態(tài)規(guī)劃；⑥主力商戶；⑦業(yè)態(tài)組合模

式；⑧定位方向；⑨營(yíng)銷(xiāo)策略。

43.個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的執(zhí)行利率按照中國(guó)人民銀行的基準(zhǔn)利率上浮。。

A、20%?35%

B、10%?25%

C、10%?35%

D、10%?30%

答案：C

解析：一般情況下，個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款是指以個(gè)人或者他人名義的房產(chǎn)做抵

押，向銀行申請(qǐng)用于各種消費(fèi)用途。個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的執(zhí)行利率按照中國(guó)

人民銀行的基準(zhǔn)利率上浮10%?35%。

44.下列選項(xiàng)中，（）通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是房地產(chǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。

A、戰(zhàn)略

B、計(jì)劃

C、價(jià)格

D、目標(biāo)

答案：C

解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，價(jià)格通常是影響交易成敗的關(guān)鍵因素。同時(shí)，由于

市場(chǎng)供需關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)狀況、經(jīng)紀(jì)人信譽(yù)等多種因素的影響，價(jià)格策略也是房地產(chǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。因此，選項(xiàng)c是正確的。

45.在新建商品房銷(xiāo)售中，最終確定并用于銷(xiāo)售的價(jià)目表（）。

A、不能作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)

B、需要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)蓋章

C、體現(xiàn)了不同房號(hào)的銷(xiāo)售情況

D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握

答案:B

解析：最終確定并用于銷(xiāo)售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易

的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤(pán)名、樓棟號(hào)、單元號(hào)、房號(hào)、戶型、建筑

面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。

46.下列文件中，屬于新建商品房銷(xiāo)售前銷(xiāo)售文件的是（）。

A、置業(yè)計(jì)劃

B、宣傳手冊(cè)

C、房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)

D、宣傳展板

答案：A

解析：新建商品房銷(xiāo)售前，通常需要準(zhǔn)備一系列的文件和材料，其中包括銷(xiāo)售文

件。銷(xiāo)售文件通常包括銷(xiāo)售計(jì)劃、宣傳手冊(cè)、宣傳展板等。其中，置業(yè)計(jì)劃通常

被視為銷(xiāo)售前的重要文件之一，它包含了銷(xiāo)售的計(jì)劃、價(jià)格策略、銷(xiāo)售流程等信

息，因此選項(xiàng)A是正確的答案。

47.買(mǎi)方如果具備申請(qǐng)住房公積金貸款的條件，在同等條件下，三種個(gè)人住房貸

款的優(yōu)先順序?yàn)??！?/p>

A、商業(yè)貸款,公積金貸款〉組合貸款

B、公積金貸款,商業(yè)貸款,組合貸款

C、組合貸款,公積金貸款〉商業(yè)貸款

D、公積金貸款〉組合貸款,商業(yè)貸款

答案：D

解析：客戶委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代辦個(gè)人住房貸款時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)詳細(xì)告

知客戶貸款辦理流程和銀行貸款政策，并充分考慮客戶的儲(chǔ)蓄、收入水平、家庭

開(kāi)支以及家庭理財(cái)狀況，提出合理的建議。例如，客戶是否具備申請(qǐng)住房公積金

貸款的條件。如具備，在同等條件下，建議優(yōu)先選擇住房公積金貸款；賣(mài)方對(duì)資

金時(shí)間的需求是否允許買(mǎi)方使用商業(yè)貸款和公積金貸款的組合貸款，如果允許,

在公積金貸款不足的情況下，可以選用組合貸款方式；如果以上兩種方式不可行,

則只能選擇商業(yè)貸款。

48.在簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提示雙方注意的細(xì)節(jié)不包括（）。

A、交易金額的大小寫(xiě)

B、由誰(shuí)交付傭金

C、合同的簽約日期

D、合同的生效日期

答案：B

解析:簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)交易合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提示合同雙方注意以下細(xì)節(jié):

①合同的填寫(xiě)應(yīng)用鋼筆或簽字筆，涉及錢(qián)款金額的數(shù)字應(yīng)注意大小寫(xiě)；②合同中

關(guān)于“房屋所在地”、業(yè)主的姓名等有關(guān)物業(yè)基本內(nèi)容的欄目必須和不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證

上注明的一致；③查看房屋所有權(quán)人的身份證件。合同的簽約人必須是合法的當(dāng)

事人，屬于委托人代簽性質(zhì)的，必須出具相關(guān)的委托書(shū)；④合同的簽約日期及生

效日期一定要注明；⑤在合同填寫(xiě)完畢后，買(mǎi)賣(mài)雙方及中介方簽字蓋章；⑥實(shí)行

網(wǎng)上簽約的，應(yīng)將合同內(nèi)容錄入網(wǎng)上交易系統(tǒng)。

49.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開(kāi)拓客源的優(yōu)點(diǎn)是()。

A、受眾面廣

B、客戶準(zhǔn)確率高

C、與客戶溝通效果好

D、易與客戶建立關(guān)系

答案:B

解析：駐守的方式主要是，在一個(gè)特定的場(chǎng)所，可能是某個(gè)小區(qū)、可能是某個(gè)地

段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人設(shè)攤招攬客戶咨詢(xún)或主動(dòng)接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)

勢(shì)包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。其劣勢(shì)包括：①比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)人的時(shí)間；②有時(shí)候駐守會(huì)妨礙到行人。

50.客戶到店接待流程中的最后一步是()o

A、了解客戶需求

B、客戶信息錄入

C、引領(lǐng)客戶入店

D、站立迎接

答案:B

解析:

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使

用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服

務(wù)委托或幫助客戶解決問(wèn)題；⑥客戶離開(kāi)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開(kāi)門(mén)；⑦客戶信

息錄入。

51.某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語(yǔ)“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。

這是提煉于項(xiàng)目的（）o（2010年真題）

A、市場(chǎng)定位

B、產(chǎn)品定位

C、客戶定位

D、形象定位

答案：D

解析:在項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，

以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)精煉為一兩句話就形成了

項(xiàng)目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產(chǎn)品”從產(chǎn)品定位中尋找市場(chǎng)主

題；②“賣(mài)給誰(shuí)”是從客戶定位中尋找市場(chǎng)主題；③“能產(chǎn)生什么樣的效果”是

從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”體現(xiàn)的是產(chǎn)品產(chǎn)生的

效果，屬于項(xiàng)目的形象定位。

52.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲得的服務(wù)費(fèi)用包括傭金和（）。

A、權(quán)屬信息查詢(xún)費(fèi)

B、評(píng)估費(fèi)

C、代辦服務(wù)費(fèi)

D、看房費(fèi)

答案：C

解析：服務(wù)費(fèi)用是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報(bào)酬，由傭金

和代辦服務(wù)費(fèi)兩部分構(gòu)成。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成以房地產(chǎn)交易合

同簽訂為標(biāo)志，房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金，代辦服務(wù)費(fèi)用的收取標(biāo)

準(zhǔn)和時(shí)點(diǎn)由當(dāng)事人自行約定。

53.戶外廣告不具備。的特點(diǎn)。

A、長(zhǎng)期性

B、固定性

C、覆蓋率高

D、集中性

答案：C

解析：不同的廣告媒介不同，其廣告費(fèi)用、廣告設(shè)計(jì)、廣告策略和廣告效果也不

同。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)有：長(zhǎng)期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點(diǎn)包括：由于地段固

定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。覆蓋率高屬于廣播廣告的優(yōu)點(diǎn)。

54.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）。（2007年真題）

A、出租要求

B、賣(mài)房要求

C、意向需求

D、委托書(shū)

答案：C

解析：客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，其構(gòu)成要素包括兩

個(gè)方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業(yè)

所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。

55.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息應(yīng)按照。的原則建檔。

A、一個(gè)客戶一份檔案

B、一個(gè)房屋一份檔案

C、一個(gè)委托項(xiàng)目一份檔案

D、一個(gè)小區(qū)一份檔案

答案：C

解析：歸檔是指按照業(yè)務(wù)記錄的內(nèi)在聯(lián)系進(jìn)行分類(lèi)和保存。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息

的歸檔，要按照“一個(gè)委托項(xiàng)目一份檔案”的原則建檔。檔案資料要整理立卷,

并編制卷內(nèi)目錄、案卷編號(hào)，填寫(xiě)備考表、案卷封面和案卷脊背。

56.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶看房時(shí)最好能提前看房時(shí)間（）分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。

A、5?10

B、10?15

C、15?30

D、30?60

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶最好能提前看房時(shí)間10?15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用這寶貴的從門(mén)店到房子的時(shí)

間，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立自我形象、展示個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解

客戶需求的一個(gè)絕妙機(jī)會(huì)。

57.“有購(gòu)買(mǎi)意向，對(duì)二手房市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的

客戶屬于()

A、試探型客戶

B、引導(dǎo)型客戶

C、加強(qiáng)型客戶

D、成熟型客戶

答案:D

解析：A項(xiàng)，試探型客戶的表現(xiàn)是，有意向在近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢(xún)了解市場(chǎng)行情；

B項(xiàng)，引導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)是，有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開(kāi)

價(jià)隨意性大；C項(xiàng)，加強(qiáng)型客戶的表現(xiàn)是，有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解、資金基本

到位，但仍未形成購(gòu)房意愿；D項(xiàng)，成熟型客戶的表現(xiàn)是，有明確意向，對(duì)市場(chǎng)

行情非常了解，只要條件符合將會(huì)很快成交。

58.一般來(lái)說(shuō)，得到一個(gè)新顧客的費(fèi)用是維持一個(gè)老顧客所需費(fèi)用的()倍。

A、2

B、5

C、10

D、15

答案：B

解析：據(jù)統(tǒng)計(jì)，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方

面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有意識(shí)地致力于與客戶保持長(zhǎng)

期聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)只顧及眼前利益，做一單算一單。

59.在房屋展示過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引領(lǐng)看房前，首先要確定。。

A、一段最佳的看房時(shí)間

B、一條最佳的看房路線

C、購(gòu)房人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

D、一系列最可靠的房源介紹

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前仔細(xì)閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認(rèn)已準(zhǔn)

確掌握該房屋的各項(xiàng)信息，包括房屋周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀

況，并確定到達(dá)房屋的最佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按選擇好的路線帶客戶到達(dá)所看

房屋，并適時(shí)向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況。

60.養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)潛在客戶（）。

A、進(jìn)行分級(jí)

B、探詢(xún)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

C、提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

D、集中開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

答案：C

解析：養(yǎng)客作為客源開(kāi)拓的重要策略，指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要與潛在客戶建立和維

護(hù)良好的關(guān)系，以便未來(lái)能夠轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)。在為潛在客戶提供服務(wù)時(shí)，房

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：A選項(xiàng)，“進(jìn)行分級(jí)”，或者說(shuō)對(duì)客戶進(jìn)行

分類(lèi)和篩選，是一個(gè)在客戶管理中常見(jiàn)的做法，但并不是直接針對(duì)“養(yǎng)客”策略

的要求。B選項(xiàng)，“探詢(xún)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”，是指詢(xún)問(wèn)客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的動(dòng)機(jī)和需求。

這個(gè)操作可以幫助經(jīng)紀(jì)人更好地了解、研究潛在客戶的意愿和需求，并且有助于

后續(xù)的銷(xiāo)售工作。C選項(xiàng)，”提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)”，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的基本

素質(zhì)之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除了提供房屋信息外，還應(yīng)該具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包

括房地產(chǎn)市場(chǎng)情況、購(gòu)買(mǎi)流程、交易法律等。提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)可以增加信任度和滿

意度，為建立長(zhǎng)期合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。D選項(xiàng)，“集中開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，雖然市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要工作之一，但與“養(yǎng)客”策略的直接關(guān)聯(lián)性較低。

綜上所述，根據(jù)題目要求以及對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作的理解，選項(xiàng)C”提供專(zhuān)業(yè)

咨詢(xún)”是最貼合的選項(xiàng)，并為長(zhǎng)度答案。

61.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是()o

A、確定營(yíng)銷(xiāo)方法

B、為決策部門(mén)提供參考依據(jù)

C、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合

D、便于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

答案:B

解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了

解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。

62.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用電話訪問(wèn)開(kāi)發(fā)房源的優(yōu)點(diǎn)是00

A、業(yè)主印象深刻

B、花費(fèi)的時(shí)間較少

C、容易取得業(yè)主信任

D、不受時(shí)間的限制

答案：B

解析：電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)有：①比較集中；②針對(duì)性較強(qiáng)；③比較省力且可聯(lián)系的

人較多；④不受地點(diǎn)的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費(fèi)的時(shí)間較少。

63.在眾多招商原則中，異業(yè)互補(bǔ)的目的是（）。

A、帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的順利招商與管理

B、降低購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)力

C、要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)

D、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度

答案：C

解析：異業(yè)互補(bǔ)的目的是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化,

提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲

勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。

64.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這說(shuō)明房地產(chǎn)市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有（）的特征。（2012年真題）

A、受區(qū)域影響大

B、花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)

C、受消費(fèi)者預(yù)測(cè)影響大

D、受法規(guī)政策影響大

答案：D

解析:房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本特征包括:①受到區(qū)減環(huán)境影響;②消耗時(shí)間較長(zhǎng)；

③具有動(dòng)態(tài)性；④受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受

政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)過(guò)程和對(duì)流動(dòng)行為的監(jiān)控需要

法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。

②從政策角度看，國(guó)家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地

產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生一定的影響，針對(duì)市場(chǎng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略也會(huì)應(yīng)隨著市場(chǎng)政

策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)策略，這說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受政策法律影響大。

65.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋后，應(yīng)編制（），并須出租方簽字確認(rèn)信息真實(shí)可靠。

A、《鑰匙托管協(xié)議》

B、《房屋出租協(xié)議》

C、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》

D、《房屋勘察報(bào)告》

答案：C

解析：對(duì)于業(yè)主委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行出租的房屋，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)除房屋主體結(jié)構(gòu)

之外，業(yè)主能夠提供的室內(nèi)配套設(shè)施，具體包括室內(nèi)裝修水平、家具家電檔次等

方面的設(shè)施開(kāi)展調(diào)查。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋后，應(yīng)當(dāng)編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》，

并須出租方簽字確認(rèn)信息真實(shí)可靠。

66.某項(xiàng)目固定總成本為50萬(wàn)元，總面積為200m2,銷(xiāo)售稅費(fèi)率為15%,單位變

動(dòng)成本為4000元/m2,則目標(biāo)銷(xiāo)售價(jià)格為（）元加2。

A、5454

B、6218

C、6871

D、7647

答案：D

解析：目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)為定價(jià)原則。保本售價(jià)即為目標(biāo)利潤(rùn)

為零，目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格公式：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=［（固定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)

額）?預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積+單位變動(dòng)成本］+（1—銷(xiāo)售稅費(fèi)率）可變?yōu)?，單位保本價(jià)

格=（固定成本總額;預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積+單位變動(dòng)成本）:（1—銷(xiāo)售費(fèi)率）=［（5

000004-200）+4000］4-（1-15%）=7647（元/m2）0

67.在證書(shū)防偽水印紙內(nèi)埋入全息開(kāi)窗安全線的是（）年版房屋所有權(quán)證書(shū)。

A、2012

B、2008

C、2006

D、2004

答案：A

解析：2012年版房屋所有權(quán)證書(shū)在證書(shū)防偽水印紙內(nèi)埋入全息開(kāi)窗安全線，安

全線均勻分布在證書(shū)內(nèi)業(yè)，寬2mm,其上文字內(nèi)容為循環(huán)排列的“住房和城鄉(xiāng)建

設(shè)部”字樣，在光線下呈現(xiàn)不同顏色的鐳射光。

68.房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要業(yè)務(wù)之一。租賃房屋的承租方對(duì)房地產(chǎn)

經(jīng)紀(jì)人而言，客戶群具有的特點(diǎn)是。。

A、集中性

B、適應(yīng)性

C、固定性

D、很大的流動(dòng)性

答案：D

解析：房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要業(yè)務(wù)之一。租賃房屋的承租方，往

往是中短期居住或商業(yè)經(jīng)營(yíng)、辦公需求，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶群具有很大

的流動(dòng)性。

69.對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合，無(wú)論其尋找何種理由，都應(yīng)該是。的，最好是

租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實(shí)情況。

A、系統(tǒng)全面

B、客觀真實(shí)

C、關(guān)鍵系統(tǒng)

D、明確可靠

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個(gè)角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、

配套設(shè)施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是，無(wú)論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實(shí)的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為

了促成交易而編造不實(shí)情況。

70.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)

房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有()o(2007年真題)

A、公共性

B、變動(dòng)性

C、可替代性

D、流通性

答案：C

解析：房源的特征包括：①動(dòng)態(tài)性；②可替代性。其中，可替代性是指雖然每一

套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求

卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類(lèi)型、相似房型的房屋，在效用

上就具有相似性，對(duì)于需求者而言，它們是可以用互替代的。

71.寫(xiě)字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括()o

A、戶外廣告

B、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

C、樓體廣告

D、店面推銷(xiāo)

答案：D

解析：常見(jiàn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；

④樓體廣告；⑤電臺(tái)廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨聯(lián)動(dòng)；⑩

陌生拜訪；大型活動(dòng)。

72.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂個(gè)人住房貸款代辦服務(wù)合同約定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，

下列行為合規(guī)的是Oo

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)收取未予標(biāo)明的費(fèi)用

B、兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)啕合作開(kāi)展同一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的，按照不同的業(yè)務(wù)收

取傭金

C、一項(xiàng)服務(wù)可以分解為多個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的，混合標(biāo)價(jià)、捆綁標(biāo)價(jià)

D、服務(wù)達(dá)到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同約定標(biāo)準(zhǔn)的，收取傭金

答案：D

解析：ABC項(xiàng)，《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第17條規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供代

辦貸款、代辦房地產(chǎn)登記等其他服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)向委托人說(shuō)明服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

等情況，經(jīng)委托人同意后，另行簽訂合同。第18條第2款規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)

構(gòu)不得收取任何未予標(biāo)明的費(fèi)用；不得利用虛假或者使人誤解的標(biāo)價(jià)內(nèi)容和標(biāo)價(jià)

方式進(jìn)行價(jià)格欺詐；一項(xiàng)服務(wù)可以分解為多個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)明確標(biāo)示每一

個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，不得混合標(biāo)價(jià)、捆綁標(biāo)價(jià)。D項(xiàng)，服務(wù)費(fèi)用就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報(bào)酬，由傭金和代辦服務(wù)費(fèi)兩部分構(gòu)成。房地產(chǎn)

經(jīng)紀(jì)服務(wù)完成并達(dá)到約定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)才可以收取服務(wù)報(bào)酬。

73.小商戶受主力商戶的進(jìn)駐和裝修開(kāi)展情況影響，使得商戶招商進(jìn)度難以把控,

因此()對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的推進(jìn)有著非常重要的意義。

A、合理的招商工作預(yù)期

B、良好的團(tuán)隊(duì)組建

C、合理的招商工作計(jì)劃

D、合理的招商工作組織

答案：C

解析：招商的開(kāi)展，一方面與工程進(jìn)度緊密相連，受商業(yè)項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)影響,

另一方面小商戶受主力商戶的進(jìn)駐和裝修開(kāi)展情況影響，使得商戶招商進(jìn)度難以

把控，因此合理的招商工作計(jì)劃對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的推進(jìn)有著非常重要的意義。

74.通常房屋保修的事項(xiàng)由。親自負(fù)責(zé)維修和處理。

A、開(kāi)發(fā)建設(shè)單位

B、物業(yè)服務(wù)企業(yè)

C、裝修公司

D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

答案：A

解析：通常房屋保修的事項(xiàng)由開(kāi)發(fā)建設(shè)單位親自負(fù)責(zé)維修和處理。如果開(kāi)發(fā)建設(shè)

單位委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)或其他單位負(fù)責(zé)保修事宜的，必須在《住宅質(zhì)量保證書(shū)》

中對(duì)所委托的單位予以明示，保證購(gòu)房者權(quán)益獲得切實(shí)保護(hù)。

75.（）是指購(gòu)房人在支付房款首付之后，剩余款項(xiàng)向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付的

方式。

A、住房公積金貸款

B、商業(yè)貸款

C、政策性銀行貸款

D、個(gè)人貸款

答案：B

解析：一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)抵押貸款分為公積金貸款和商業(yè)銀行貸款兩種。商業(yè)貸

款是指購(gòu)房人在支付所購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的部分房款（首付）后，以所購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)作抵押

向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付除首付款以外的剩余房款的貸款方式。

76.關(guān)于個(gè)人住房貸款的貸款額度，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

A、貸款額度也稱(chēng)貸款限額，銀行一般用不同的指標(biāo)，對(duì)借款人的貸款金額做出

限制性規(guī)定

B、貸款金額不得超過(guò)某一最高金額

C、貸款金額不得超過(guò)按照最高貸款成數(shù)計(jì)算出的金額

D、當(dāng)申請(qǐng)金額超過(guò)銀行規(guī)定的任一限額時(shí)，以其中最高限額作為貸款金額

答案：D

解析：貸款額度又稱(chēng)貸款限額。銀行一般用不同的指標(biāo)，對(duì)借款人的貸款金額做

出限制性規(guī)定，例如：①貸款金額不得超過(guò)某一最高金額；②貸款金額不得超過(guò)

按照最高貸款成數(shù)計(jì)算出的金額；③貸款金額不得超過(guò)按最高償還比率計(jì)算出的

金額。當(dāng)借款人的申請(qǐng)金額不超過(guò)以上所有限額的，以申請(qǐng)金額作為貸款金額；

當(dāng)申請(qǐng)金額超過(guò)以上任一限額的，以其中最低限額作為貸款金額。

77.突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價(jià)值是針對(duì)寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶中。所

采取的銷(xiāo)售策略。

A、本區(qū)域主流客戶

B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

C、投資型客戶

D、海外客戶

答案：D

解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目中的客戶銷(xiāo)售策略，通常是基于鎖定的目標(biāo)客戶群，結(jié)合相應(yīng)

推廣渠道，形成針對(duì)細(xì)分客戶類(lèi)型的有效訴求點(diǎn)及銷(xiāo)售解決方案。針對(duì)海外客戶

的有效訴求點(diǎn)或銷(xiāo)售解決方案為：①突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價(jià)值;

②突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化的核心樞紐。

78.購(gòu)房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由（）發(fā)布。

A、建設(shè)部

B、當(dāng)?shù)胤课莨芾聿块T(mén)

C、中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)

D、中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)

答案：D

解析：中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同推薦

文本》，包括房屋出售委托協(xié)議、房屋出租委托協(xié)議書(shū)、房屋承購(gòu)委托協(xié)議和房

屋承租委托協(xié)議。即購(gòu)房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布。

79.在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)沒(méi)有（）風(fēng)險(xiǎn)。

A、房號(hào)銷(xiāo)售與算價(jià)

B、轉(zhuǎn)售

C、購(gòu)買(mǎi)、貸款資格（計(jì)對(duì)限購(gòu)未取消的城市）

D、變更

答案：B

解析：在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)時(shí)有三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：①房號(hào)銷(xiāo)售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；②（針

對(duì)限購(gòu)未取消的城市）購(gòu)買(mǎi)、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)；③變更風(fēng)險(xiǎn)。

80.目前，我國(guó)大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達(dá)到房源信息共享的目的。

A、私盤(pán)制

B、公盤(pán)制

C、信息公開(kāi)制

D、混合制

答案：B

解析：公盤(pán)制，是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，將所有房源信息完

全共享。目前，我國(guó)大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部采用公盤(pán)制達(dá)到房源信息共享

的目的。

81.個(gè)人住房貸款辦理流程不包括下列中的。。

A、抵押價(jià)值評(píng)估

B、前往登記部門(mén)辦理登記

C\面簽

D、抵押登記

答案：B

解析：個(gè)人住房貸款辦理流程主要包括抵押價(jià)值評(píng)估、面簽、批貸、抵押登記、

放款等環(huán)節(jié)。不同貸款類(lèi)型，具體流程的內(nèi)容順序有所不同。

82.相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指。。(2011年真題)

A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市

B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市

C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)

D、500nl半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院,超

市

答案：D

解析：生活方便程度符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱(chēng)為具備相關(guān)配套設(shè)施：①銀行，指在物

業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)或一個(gè)以上的儲(chǔ)蓄所；②學(xué)校，指在物業(yè)500m的半

徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范

圍內(nèi)有可以辦理快件、國(guó)內(nèi)特快專(zhuān)遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DD長(zhǎng)話等各項(xiàng)郵政電信

業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)醫(yī)院；

⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或有可以提供主副食品的超級(jí)市場(chǎng)。

83.“商圈”是指具有一定輻射范圍的()o

A、銷(xiāo)售商圈

B、商業(yè)集聚地

C、地域商圈

D、中央商務(wù)區(qū)

答案：B

解析：根據(jù)學(xué)者研究，“商圈”應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進(jìn)行

商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費(fèi)者收入、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征方面的相

關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類(lèi)型和規(guī)模,并進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營(yíng)銷(xiāo)手段。

84.運(yùn)用SWOT分析法對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因

素的對(duì)策是（）。（2009年真題）

A、WT對(duì)策

B、W0對(duì)策

C、ST對(duì)策

D、SO對(duì)策

答案：D

解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），

即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素；②最小與最大對(duì)策（W0對(duì)策），即著重考慮劣勢(shì)

因素和機(jī)會(huì)因素；③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅

因素；④最大與最大對(duì)策（S0對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素。

85.能夠詳細(xì)說(shuō)明新建商品的建筑指標(biāo)，并可理解為一本簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的宣

傳資料是（）。（2012年真題）

A、形象樓書(shū)

B、功能樓書(shū)

C、戶型手冊(cè)

D、宣傳單張

答案：B

解析：A項(xiàng)，形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳

遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)。B項(xiàng)，功能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)

品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完

整戶型資料、社區(qū)公共配套'周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加

客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全面了解。C項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整

展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。D項(xiàng)，單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、

項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。

86.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是。。

A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系

B、運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩?/p>

C、潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)

D、為客戶免費(fèi)提供市場(chǎng)信息

答案：B

解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，“養(yǎng)客”是指通過(guò)運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)，使?jié)?/p>

在的客戶通過(guò)接觸、交流和體驗(yàn)，逐漸產(chǎn)生信任和依賴(lài)，最終變?yōu)檎嬲念櫩汀?/p>

這是一種積極的客戶關(guān)系管理策略，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中重要的環(huán)節(jié)。選項(xiàng)A

和C表述錯(cuò)誤，選項(xiàng)D則與此無(wú)關(guān)。因此，正確答案是九

87.通過(guò)（）來(lái)保證購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。

A、《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》

B、《房地產(chǎn)證》

C、《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》

D、《臨時(shí)管理規(guī)約》

答案:C

解析：在房地產(chǎn)交易中，購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)企業(yè)之間通過(guò)簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》

來(lái)保證雙方的權(quán)利和義務(wù)，以此來(lái)約定正式的《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》的簽訂條件、

時(shí)間、方式等事項(xiàng)。因此，選項(xiàng)C是正確的。

88.當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”

的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。

A、引入期

B、成長(zhǎng)期

C、成熟期

D、衰退期

答案：B

解析：當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲

透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的成長(zhǎng)期。在房地產(chǎn)產(chǎn)品的成

長(zhǎng)期，銷(xiāo)售量迅速增加，產(chǎn)品逐步為市場(chǎng)所接受，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，生產(chǎn)成本降低，

利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品出現(xiàn)多樣化，生產(chǎn)者之間競(jìng)爭(zhēng)十分激

烈。綜上所述，選項(xiàng)B“成長(zhǎng)期”是正確答案。

89.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題不包括（）。

B、客戶信息

C、工作效率

D、成交幾率

答案:D

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題：①房源信息（Listing

s）,即要掌握大量可靠的房源信息；②客戶信息（Leads）,指要了解客戶的需

求信息；③工作效率（Leverage）,指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶尋找房源和為業(yè)主提

供客戶要及時(shí)，通常稱(chēng)為三個(gè)“L”。

90.企業(yè)的潛在消費(fèi)者數(shù)據(jù)來(lái)自（）。

A、內(nèi)部資料

B、外部數(shù)據(jù)

C、直接客戶資料

D、間接客戶資料

答案：B

解析：企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷(xiāo)售記錄、客戶購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的記錄以及促銷(xiāo)等市場(chǎng)

活動(dòng)中獲得的直接客戶資料，具有很高的價(jià)值，他們是企業(yè)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者。

外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)從數(shù)據(jù)調(diào)查公司、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、信息中心等機(jī)構(gòu)獲得

的，是企業(yè)的潛在消費(fèi)者。

91.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)

施等因素，這說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（）。

A、受消費(fèi)者預(yù)期影響較大

B、消耗時(shí)間較長(zhǎng)

C、受政策法規(guī)影響較大

D、受區(qū)域影響較大

答案:D

解析：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受房地產(chǎn)市場(chǎng)的微觀

環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介需

要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀

況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)方案。

92.研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)方式是為了對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行（）。

A、產(chǎn)品定位

B、形象定位

C、客戶定位

D、功效定位

答案：C

解析：客戶定位包括：①消費(fèi)者定位；②經(jīng)營(yíng)者定位；③投資者定位。其中，消

費(fèi)者定位要對(duì)項(xiàng)目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者特征準(zhǔn)確把握，需要對(duì)

消費(fèi)者特征進(jìn)行研究，消費(fèi)者特征有：①心理特征，包括消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)

時(shí)間等；②購(gòu)買(mǎi)行為特征，包括消費(fèi)金額、頻次、消費(fèi)半徑等；③人口特征，包

括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品

牌喜好、媒體宣傳促銷(xiāo)的傾向等；④社會(huì)特征，包括對(duì)示范群體的追隨，家庭結(jié)

構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費(fèi)者在社會(huì)的角色與地位。

93.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制（）。

A、《房屋使用說(shuō)明書(shū)》

B、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》

C、《房屋銷(xiāo)售委托書(shū)》

D、《房屋質(zhì)量整定書(shū)》

答案：B

解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場(chǎng)勘查過(guò)程中的有關(guān)

數(shù)據(jù)和資料，填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》，為制作《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》做好準(zhǔn)備。

根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》，以備

帶客戶看房時(shí)使用。

94.關(guān)于采用自然銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售住宅的市場(chǎng)關(guān)注度的表述，正確的是()。

A、客戶誠(chéng)意度高，易于把握

B、對(duì)客戶沒(méi)有約束力，客戶流失度高

C、只針對(duì)前期積累客戶開(kāi)盤(pán)，前期積累客戶量多，具有一定的市場(chǎng)關(guān)注度

D、走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買(mǎi)欲，市場(chǎng)關(guān)注

度高

答案：D

解析：自然銷(xiāo)售方式指項(xiàng)目在確定銷(xiāo)售時(shí)間后，按客戶自然上門(mén)的時(shí)間和順序進(jìn)

行認(rèn)購(gòu)。根據(jù)表7-2,自然銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售住宅的市場(chǎng)關(guān)注度為：走炒作路線，通

過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買(mǎi)欲，市場(chǎng)關(guān)注度高。

95.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人得知承租人對(duì)帶看房源表示滿意后達(dá)成房屋租賃意向，房地產(chǎn)

經(jīng)紀(jì)人此時(shí)核心工作是()O

A、站在出租人一方

B、站在中間人立場(chǎng)上

C、站在承租人一方

D、讓租賃雙方自行協(xié)商價(jià)格

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人得知承租人對(duì)帶看房源表示滿意后達(dá)成房屋租賃意向，此時(shí)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的核心工作是站在中間人的立場(chǎng)上，確保雙方信息的真實(shí)性和合法

性，并協(xié)助雙方進(jìn)行交易流程，以達(dá)到雙方滿意的交易結(jié)果。因此，選項(xiàng)B是正

確的。

96.對(duì)于某類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到物業(yè)時(shí)，應(yīng)采取的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略

是（）。

A、重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求

B、重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)

C、應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查

D、重新安排購(gòu)房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系

答案：B

解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品

質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。三類(lèi)客

戶的特征和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如表47所示。由表可知，購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到物

業(yè)的客戶屬于A類(lèi)客戶，其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。表

4-1客戶類(lèi)別一覽表

客戶類(lèi)別客戶特征,唁銷(xiāo)策略

特征：購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希里盡快買(mǎi)到物1b有一定的經(jīng)濟(jì)

實(shí)力，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)；頊耳合理，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有匍見(jiàn)認(rèn)識(shí)；

內(nèi)落戶

對(duì)物業(yè)條件不是特別苛刻。

策略：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)

特征：有購(gòu)房計(jì)劃，但并不是十分迫切J有一定的購(gòu)買(mǎi)力，

對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高.

國(guó)喀尸

策貽：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)。在跟逆服務(wù)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

人應(yīng)不斷了解吉戶特征和需求

特征：麻干根本無(wú)法成交的對(duì)象。

供客戶策略：應(yīng)客現(xiàn)地告訴客戶無(wú)法成交的原Eh希里重新安1H

購(gòu)房計(jì)劃弁再聯(lián)系J與客戶保持經(jīng)常性快譴

97.客戶購(gòu)房時(shí)通常對(duì)面積和價(jià)格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有。的特征。

A、潛在性

B、時(shí)效性

C、指向性

D、不確定性

答案：C

解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，指向性是指客

戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買(mǎi)或租、哪個(gè)區(qū)

域、何種物業(yè)、能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍、有無(wú)特殊需要等，客戶均

有明確的要求。一個(gè)需求不清的客戶是需要進(jìn)行引導(dǎo)和分析的，使之明確其需求

后，方能成為客源。

98.對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況與銷(xiāo)售潛力的調(diào)查，屬于0o

A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查

B、市場(chǎng)行情調(diào)查

C、市場(chǎng)反響調(diào)查

D、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查

答案：B

解析：根據(jù)題目中的描述，調(diào)查的內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況與銷(xiāo)售潛力，而

選項(xiàng)中只有B“市場(chǎng)行情調(diào)查”符合這一描述。市場(chǎng)反響調(diào)查通常用于收集市場(chǎng)

反饋和評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的接受度，與本題描述不符。經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查通常用于了解

經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查則是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查,

市場(chǎng)潛力的調(diào)查通常與市場(chǎng)行情調(diào)查一起進(jìn)行。因此，正確答案是B。

99.根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷(xiāo)售工具是（）。

A、銷(xiāo)售導(dǎo)示牌

B、戶型手冊(cè)

C、置業(yè)計(jì)劃

D、價(jià)目表

答案：C

解析：客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的