2024年個(gè)人貸款考試銀行從業(yè)資格詳解

第一章個(gè)人貸款概述1.住房制度的改革增進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)

展

學(xué)習(xí)重點(diǎn)：個(gè)人貸款的概念及其意義、個(gè)人貸款的特

性2.國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求的增長(zhǎng)推進(jìn)了個(gè)人消費(fèi)貸款的蓬

勃發(fā)展

第一節(jié)個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展

一、個(gè)人貸款的概念和意義

第二節(jié)個(gè)人貸款產(chǎn)品的分類

1.個(gè)人貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于滿足其多種

一、按產(chǎn)品用途分類

資金需求的貸款。

L個(gè)人住房貸款：即指貸款人向借款人發(fā)放可以用

與企業(yè)貸款相區(qū)別的特性：協(xié)議關(guān)系主體雙方是銀

于購(gòu)置自用一般住房的貸款。

行和個(gè)人

(1)自營(yíng)性個(gè)人住房貸款

2.個(gè)人貸款的意義:微觀和宏觀兩方面

(2)公積金個(gè)人住房貸款

(1)對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來源;分散風(fēng)險(xiǎn)

(3)個(gè)人住房組合貸款

(2)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)而言：滿足居民消費(fèi)需求;增進(jìn)國(guó)民

個(gè)人消費(fèi)貸款:是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的

經(jīng)濟(jì)發(fā)展2.

貸款。

二、個(gè)人貸款的特性

(1)個(gè)人汽車貸款：購(gòu)置汽車的貸款一一自用車、商

1.貸款品種多、用途廣

用車；新車、二手車

2.貸款便利

(2)個(gè)人教育貸款：滿足在讀學(xué)生或親屬、監(jiān)護(hù)人的

3.還款方式靈活

就學(xué)資金需求的貸款:國(guó)家助學(xué)貸款、商業(yè)助學(xué)貸款

三、個(gè)人貸款的發(fā)展歷程

(3)個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款:大額耐用消費(fèi)品貸款：大

型電器重要都是金融資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)利

(4)個(gè)人消費(fèi)額度貸款：在期限和額度內(nèi)循環(huán)使用3.個(gè)人保證貸款:第三方提供保證的貸款

的人民幣貸款

4.個(gè)人信用貸款：不必提供任何擔(dān)保的貸款

(5)個(gè)人旅游消費(fèi)貸款：銀行承認(rèn)的旅行社組織的

一、貸款對(duì)象

旅游

僅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行為能

(6)個(gè)人醫(yī)療貸款:就醫(yī)時(shí)資金短缺的需求

力的自然人

3.個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的

二、貸款利率

個(gè)人發(fā)放的，用于定向購(gòu)置或租賃商月房、機(jī)械設(shè)備、

借款人為獲得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的

以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求

價(jià)格，或者是銀行獲得的酬勞。利率;利息額/本金

和其他合理資金需求的貸款

三、貸款期限

(1)專題貸款

貸款從發(fā)放到約定的最終還款或清償?shù)钠谙蕖?/p>

(2)流動(dòng)資金貸款

借款期限并非越長(zhǎng)越好，一般在15?23年最為合理

二、按擔(dān)保方式分類

四、還款方式

1.個(gè)人抵押貸款：自然人或第三方提供的、經(jīng)銀行

承認(rèn)的I、符合規(guī)定的I財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸1.到期一次還本付息法(1年以內(nèi))

款。

2.等額本息還款法

重要都是固定資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)

3.等額本金還款法

2.個(gè)人質(zhì)押貸款：質(zhì)物出質(zhì)，作為質(zhì)押物獲取貸

4.等比累進(jìn)還款法

款

5.等額累進(jìn)還款法

6.組合還款法銀行在完全“購(gòu)置行為、市場(chǎng)細(xì)分、目的選擇和市

場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：

五、擔(dān)保方式

(1)常?；?/p>

六、貸款額度

(2)系統(tǒng)化

第2講：第二章個(gè)人貸款營(yíng)銷

(3)科學(xué)化

第一節(jié)個(gè)人貸款目的市場(chǎng)分析

(4)制度化

伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈，銀行怎樣適應(yīng)社會(huì)和市

場(chǎng)發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力,強(qiáng)化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位,3、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容

提高品牌形象，已成為未來銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健

(1)外部環(huán)境

康發(fā)展的關(guān)鍵原因。

①宏觀環(huán)境

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境

銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)

B.政治與法律環(huán)境

爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)

行充足的調(diào)查和分析。C.社會(huì)與文化環(huán)境

②微觀環(huán)境

1.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義

(1)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,有助于把握宏觀形勢(shì)A.信貸資金的供求狀況

(2)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,有助于掌握微觀狀況B.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)

(3)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,有助于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)C.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與方略

(4)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,有助于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(2)內(nèi)部環(huán)境

①銀行內(nèi)部資源分析

2、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的重要任務(wù)來源：

A.人力資源市場(chǎng)細(xì)分是2。世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

家溫德爾?斯密首先提出的一種概念。

B.資訊資源

1.銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義來源：

C.市場(chǎng)營(yíng)銷部分的能力

所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體

D.經(jīng)營(yíng)績(jī)效

市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某

E.研究開發(fā)

些原由于根據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消

②銀行自身實(shí)力分析費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。

銀行的業(yè)務(wù)能力

A.市場(chǎng)細(xì)分是一種信息分析和歸納的I過程，也是一種目

的方略制定的過程。

B.銀行的市場(chǎng)地位

2.銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用來源：

C.銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)

(1)有助于選擇目的市場(chǎng)和制定營(yíng)銷方略

D.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力

(2)有助于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足

E.政府對(duì)銀行的特殊政策

不同樣客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求

F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力

(3)有助于集中人力、物力投入目的市場(chǎng)，提高銀行

4.市場(chǎng)環(huán)境分析的基本措施來源：

的經(jīng)濟(jì)效益

銀行重要采用SWOT分析措施對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜

3.市場(chǎng)細(xì)分的原則、原則與戰(zhàn)略

合分析。其中，s(Strength)體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，W(Weak)體

(1)市場(chǎng)細(xì)分的原則

現(xiàn)劣勢(shì)，0(0pportunity)體現(xiàn)機(jī)遇，T(Threat)體

現(xiàn)威脅。①可衡量性原則

二、市場(chǎng)細(xì)分②可進(jìn)入性原則

③差異性原則⑤市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部環(huán)境做出反應(yīng)，例

如，充足運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入障礙，或者針對(duì)利益有關(guān)者

④經(jīng)濟(jì)性原則

或環(huán)境原因所導(dǎo)致的約束條件做出反應(yīng)。

(2)市場(chǎng)細(xì)分的原則

(2)市場(chǎng)選擇原則來源：

個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的原則重要有人口原因、地理原

①符合銀行的目的和能力

因、心里原因、行為原因和利益原因等。

②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

(3)市場(chǎng)細(xì)分的J方略

③細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)造的吸引力

①集中方略

2.市場(chǎng)定位

②差異性方略

(1)銀行市場(chǎng)定位的含義

三、市場(chǎng)選擇和定位

所謂銀行市場(chǎng)定位就是找位置,就是銀行針對(duì)面臨

1.市場(chǎng)選擇

的環(huán)境和所處的位置考慮目前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)體

(1)市場(chǎng)選擇的意義

現(xiàn)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性,

①市場(chǎng)選擇使銀行可以充足發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)從而在目的市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

營(yíng)目的和戰(zhàn)略。

(2)銀行市場(chǎng)定位的原則

②市場(chǎng)選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

①發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

地方，從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去。

②圍繞目的

③市場(chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理方略的一部分。來

③突出特色

源：

(3)銀行市場(chǎng)定位的環(huán)節(jié)

④市場(chǎng)選擇使銀行可以充足運(yùn)用它的資源，將時(shí)間、

金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。①識(shí)別重要屬性

②制定定位圖第二節(jié)個(gè)人貸款客戶定位

③定位選擇個(gè)人貸款客戶定位重要包括合作單位定位和貸款客

戶定位兩部分內(nèi)容。

A.主導(dǎo)式定位

一、合作單位定位

B.追隨式定位

1.個(gè)人住房貸款合作單位定位

C.補(bǔ)缺式定位

(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位

④執(zhí)行定位

對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最重要的合作單

(4)銀行市場(chǎng)定位方略

位是房地產(chǎn)開發(fā)商。

①客戶定位方略

目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款

②產(chǎn)品定位方略

營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。

③形象定位方略

(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位

④利益定位方略

對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最重要的合作單

⑤競(jìng)爭(zhēng)定位方略位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè),兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理

人與被代理人的關(guān)系。

⑥聯(lián)盟定位方略

(3)合作單位準(zhǔn)入

例題：銀行市場(chǎng)定位的原則包括()。

2.其他個(gè)人貸款合作單位定位

A.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)B.圍繞目的

(1)其他個(gè)人貸款合作單位

C.突出特色D.全局戰(zhàn)略

(2)其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入

答案：ABCD

二、貸款客戶定位

解析:以上四項(xiàng)都屬于銀行市場(chǎng)定位的原則

客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商C.定位選擇D.執(zhí)行定位

業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來選擇客戶，滿足客戶需求,使

答案:ABCD

客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程。

解析:銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程包括：識(shí)別

在線習(xí)題

重要屬性,制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。

1.個(gè)人客戶的信貸需求包括（）。

4.市場(chǎng)細(xì)分的原則包括（）。

A.已實(shí)現(xiàn)的需求B.待實(shí)現(xiàn)的需求

A.可衡量性原則B.可進(jìn)入性原則

C.平常生活需求D.待開發(fā)的需求

C.差異性原則D.經(jīng)濟(jì)性原則

答案：ABD論壇

答案：ABCD

解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實(shí)

解析:以上四項(xiàng)都是市場(chǎng)細(xì)分的原則。

現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求

5.集中方略的重要特點(diǎn)是（）。

2.市場(chǎng)環(huán)境分析的SWOT措施包括（）。

A.目的集中，并盡全力試圖精確擊中要害

A.優(yōu)勢(shì)B.劣勢(shì)

B.能更詳細(xì)、更透徹地分析和熟悉目的客戶的規(guī)定

C.機(jī)遇D.威脅

C.能集中精力、集中資源于某個(gè)子市場(chǎng)，營(yíng)銷效果

答案：ABCD

更明顯

解析:SWOT分析措施中的S（Strength）體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，

D.一般合用于大中型銀行

W（Weak）體現(xiàn)劣勢(shì),0（0pportunity）體現(xiàn)機(jī)遇,T（T

答案:ABC

hreat）體現(xiàn)威脅。

解析:集中方略一般合用于中小型銀行。

3.銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程包括（）。

第三節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道

A.識(shí)別重要屬性B.制定定位圖

銀行營(yíng)銷渠道是指提供銀行服務(wù)和以便客戶使用銀2.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式

行服務(wù)的多種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客

所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是運(yùn)用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理

戶手中所通過的流通途徑，有合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)

財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照

營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種。

“理解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，

一、合作單位營(yíng)銷受理客戶貸款需求。

1.個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷三、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷

(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷:銀行與房地1.網(wǎng)上銀行的特性

產(chǎn)開發(fā)商合作營(yíng)銷的流程

①電子虛擬服務(wù)方式

(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)綃

②運(yùn)行環(huán)境開放

2.其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷

③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界線

二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理,服務(wù)效率高

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的

⑤設(shè)置成本低,減少了銀行成本

場(chǎng)所,也是銀行想象的載體,迄今為止,網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍

⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。

2.網(wǎng)上銀行的功能

1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類

(1)信息服務(wù)功能

(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

(2)展示與查詢功能

(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

(3)綜合業(yè)務(wù)功能

(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

3.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑來源：的美女編輯們

(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

（1）建立形象統(tǒng)一、功能齊全的J商業(yè)銀行網(wǎng)站（三）銀行營(yíng)銷人員訓(xùn)練

（2）運(yùn)用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的著名度1.最佳營(yíng)銷團(tuán)體:花時(shí)間訓(xùn)練一—營(yíng)銷人員技能提高

——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)一一團(tuán)體高績(jī)效；

（3）運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣

傳2.差的營(yíng)銷團(tuán)體：不花時(shí)間訓(xùn)練一技能低一互不

信任一工作量增長(zhǎng)一一壓力增大一無法授權(quán)一一

（4）運(yùn)用信息公布和信息搜集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)

失敗的一群人

優(yōu)勢(shì)

3.常常組織減壓訓(xùn)練

（5）運(yùn)用交互鏈接和廣告互換增長(zhǎng)銀行網(wǎng)站的訪問

量二、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

第四節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷組織（一）銀行營(yíng)銷組織職責(zé)

一、營(yíng)銷人員1.不同樣級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同樣的營(yíng)銷職責(zé)論

壇

（一）銀行營(yíng)銷人員分類

總行:重要職責(zé)是管理：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)

1.客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力:高級(jí)、一級(jí)、二

分;制定營(yíng)銷制度;牽頭營(yíng)銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)

級(jí)、三級(jí)和見習(xí)

和產(chǎn)品開發(fā);推進(jìn)全行營(yíng)銷；建立對(duì)外門戶網(wǎng)站;建立海

2.中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員分類:分別按照職責(zé)、崗位、

內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級(jí)別和層級(jí)八個(gè)方面來分

分行:重要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理:上傳下達(dá)；研究、

（二）銀行營(yíng)銷人員能力規(guī)定

細(xì)化營(yíng)鐺方案;協(xié)調(diào)、推進(jìn)營(yíng)銷;實(shí)行對(duì)營(yíng)銷人員的管理;

1.品質(zhì):誠(chéng)信、自信心細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度；搜集和公布本區(qū)域的營(yíng)銷信

息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的

2.技能：銷售、觀測(cè)分析、應(yīng)變能力

廣告籌劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系；與當(dāng)?shù)?/p>

3.知識(shí):企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)

行業(yè)合作。1.銀行營(yíng)銷管理框架圖2.銀行營(yíng)銷管理重要活動(dòng)

支行：重要負(fù)責(zé)實(shí)行詳細(xì)營(yíng)銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)——調(diào)整業(yè)務(wù)組合一制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);搜集和反——設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案——實(shí)行營(yíng)銷控制

饋客戶信息,處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,理解市場(chǎng)環(huán)

第五節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷措施

境,為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作；客戶風(fēng)險(xiǎn)的詳

一、品牌營(yíng)銷

細(xì)管理；建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

1.銀行品牌營(yíng)銷的概念:品牌營(yíng)銷是指將產(chǎn)品或服

2.銀行營(yíng)銷組織模式選擇：

務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手辨別開的名稱、術(shù)語、象征、符號(hào)、設(shè)

(1)職能型營(yíng)銷組織

計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、發(fā)明和交付價(jià)值以滿

(2)產(chǎn)品型營(yíng)銷組織足一定目的市場(chǎng)的)需求，同步獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。

(3)市場(chǎng)型營(yíng)銷組織品牌是銀行的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力

(4)區(qū)域型營(yíng)銷組織2.銀行品牌營(yíng)銷的重要性：

三、營(yíng)銷管理(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)

(一)銀行營(yíng)銷管理的概念(2)消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差；金融

產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

1.管理是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)組織目的而對(duì)組織

資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過程。3.品牌營(yíng)銷的要素

2.銀行營(yíng)銷管理是為發(fā)明抵達(dá)個(gè)人和機(jī)構(gòu)目的的I互(1)質(zhì)量第一

換而規(guī)劃和實(shí)行的理念、產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)想、定價(jià)和促銷

(2)誠(chéng)信至上

的過程。

(3)定位精確

(二)銀行營(yíng)銷管理的框架來源：

(4)個(gè)性鮮明

(5)巧妙傳播(4)大眾營(yíng)銷方略來源：的美女編輯們

4.銀行品牌營(yíng)銷途徑(5)單一營(yíng)銷方略

(1)變化銀行運(yùn)作常規(guī)(6)情感營(yíng)銷方略

(2)傳播品牌(7)分層營(yíng)銷方略

(3)整合品牌資源(8)交叉營(yíng)銷方略

(4)建立品牌工作室三、定向營(yíng)銷

(5)為品牌發(fā)明影響力和崇高感1.銀行與客戶之間需要建立一種長(zhǎng)期友好的關(guān)系，

為了保證做到共贏,雙方必須建立有效的交流渠道。

二、方略營(yíng)銷

2.交流階段的五個(gè)環(huán)節(jié)：感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展

1.銀行營(yíng)銷方略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化

和保留

的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目的以求得生存發(fā)

展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。后三個(gè)就是一對(duì)一的J精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目

的來源：

2.有效的營(yíng)銷方略應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷目的與營(yíng)銷手段的J

統(tǒng)一論壇3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的

定向營(yíng)銷力度,對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道,在辦理

3.銀行營(yíng)銷方略(美國(guó)——邁克爾?波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別看待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷上獲得突破。

理論)

在線習(xí)題

(1)低成本方略

1.個(gè)人住房貸款的“直客式”營(yíng)銷模式()。

(2)產(chǎn)品差異方略

A.購(gòu)房者可以自主地選擇貸款銀行

(3)專業(yè)化方略

B.直接接觸銀行,免除了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié)

C.買房時(shí)享有一次性付款的優(yōu)惠C.市場(chǎng)性營(yíng)銷組織

D.擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)D.區(qū)域性營(yíng)銷組織

答案:ABCD來源：答案：D

解析:以上答案都是對(duì)的的I解析:在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行可采

用這種組織構(gòu)造，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域狀況進(jìn)行組織。

2.當(dāng)銀行只有一種或幾種產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷組織應(yīng)當(dāng)采

用（）營(yíng)銷組織。4.（）是銀行的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。

A.職能型營(yíng)銷組織A.質(zhì)量第一來源：

B.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織論壇B.誠(chéng)信至上

C.市場(chǎng)性營(yíng)銷組織C.定位精確

D.區(qū)域性營(yíng)銷組織D.品牌

答案：A答案：D

解析：當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行解析:品牌是銀行的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力,其他三項(xiàng)均為品牌

產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大體相似，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)做市營(yíng)銷的要素之一。

場(chǎng)營(yíng)銷的重要功能時(shí),應(yīng)當(dāng)采用智能型營(yíng)銷組織。

5.從業(yè)務(wù)分,不屬于此類客戶經(jīng)理的是（）。

3.在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行的營(yíng)銷組

A.企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理

織應(yīng)當(dāng)采用（）。

B.零售業(yè)務(wù)經(jīng)理

A.職能型營(yíng)銷組織來源：

C.負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理

R.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

D.資金業(yè)務(wù)經(jīng)理

答案：c新建房個(gè)人住房貸款、個(gè)人再交易住房貸款和個(gè)人住房

轉(zhuǎn)讓貸款。

解析:負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理是從產(chǎn)品來分的客戶經(jīng)理。

①新建房個(gè)人住房貸款。俗稱個(gè)人一手房貸款,是

6.不屬于網(wǎng)上銀行功能的是()。

指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在一級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)

A.產(chǎn)品銷售功能

置住房的貸款。

B.信息服務(wù)功能

②個(gè)人再交易住房貸款。俗稱個(gè)人二手房住房貸款,

C.展示與查詢功能是指銀行向個(gè)人發(fā)放的I、用于購(gòu)置在住房二級(jí)市場(chǎng)上合

法交易的各類型個(gè)人住房的貸款。

D.綜合業(yè)務(wù)功能

③個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。是指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款

答案:A

的客戶發(fā)售用該貸款購(gòu)置的住房時(shí)，銀行用信貸資金向

解析:產(chǎn)品銷售功能不屬于網(wǎng)上銀行功能。

購(gòu)置該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款。

第三章個(gè)人住房貸款

(3)按照貸款利率確實(shí)定方式劃分，個(gè)人住房貸款可

第一節(jié)個(gè)人住房貸款基礎(chǔ)知識(shí)

分為固定利率貸款和浮動(dòng)利率貸款。

一、個(gè)人住房貸款的概念和分類來源：的美女編輯

二、個(gè)人住房貸款的特性

們

個(gè)人住房貸款與其他個(gè)人貸款相比，具有如下特

個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)置

點(diǎn)：

自用一般住房的貸款。

(1)貸款金額大、期限長(zhǎng)

(1)按照資金來源劃分，個(gè)人住房貸款包括自營(yíng)性個(gè)

個(gè)人住房貸款相對(duì)其他個(gè)人貸款而言金額較大,期

人住房貸款、公積金個(gè)人住房貸款和個(gè)人住房組合貸款。

限也較長(zhǎng),一般為10-23年,最長(zhǎng)可達(dá)30年，絕大多

(2)按照住房交易形態(tài)劃分,個(gè)人住房貸款可分為

數(shù)采用分期付款的方式。

(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系自然人。申請(qǐng)人還須滿足貸款銀行的其他規(guī)定，例如：

在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)抵押財(cái)產(chǎn)①合法有效的身份或居留證明；

的占有。

②有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，良好的信用，償還貸款本息的

(3)風(fēng)險(xiǎn)原因類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)能力；

除了客戶還款能力和還款意愿等方面的I原因外,房地③有合法有效的購(gòu)置(建造、大修)住房的協(xié)議、協(xié)

產(chǎn)交易市場(chǎng)的穩(wěn)定性和規(guī)范性對(duì)個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)的議以及貸款銀行規(guī)定提供的其他證明文獻(xiàn)；

影響也較大。

④有貸款銀行承認(rèn)的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足

三、個(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證

人；

個(gè)人住房貸款在各國(guó)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中都是最重要的

產(chǎn)品，在我國(guó)也是最早開辦、規(guī)模最大的個(gè)人貸款產(chǎn)品。⑤貸款銀行規(guī)定的其他條件。

國(guó)內(nèi)個(gè)人住房貸款最早萌芽于改革開放初期,源于都市

(2)貸款利率

住宅制度的改革。20世紀(jì)80年代中期，作為首批住房

個(gè)人住房貸款的利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放

體制改革的試點(diǎn)都市，煙臺(tái)、蚌埠兩市分別成立了住房

開，實(shí)行下限管理。中國(guó)人民銀行2。23年10月27

儲(chǔ)蓄銀行,開始發(fā)放住房貸款。截至2023年11月，我

日公布新的個(gè)人住房貸款利率,個(gè)人住房貸款的下限利

國(guó)個(gè)人住房貸款余額已抵達(dá)2.95萬億元，比1997年

率水平為對(duì)應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍,商業(yè)銀

年終增長(zhǎng)155倍，占所有商業(yè)銀行人民幣貸款余額的

行可根據(jù)詳細(xì)狀況自主確定利率水平和內(nèi)部定價(jià)規(guī)則o

10%。

實(shí)踐中，銀行多是于次年1月1日起按對(duì)應(yīng)的利率檔

四、個(gè)人住房貸款的要素

次執(zhí)行新的利率規(guī)定。

(1)貸款對(duì)象

(3)貸款期限

個(gè)人住房貸款的對(duì)象應(yīng)是具有完全民事行為能力的

個(gè)人一手房貸款和二手房貸款的期限由銀行根據(jù)實(shí)

際狀況合理確定,最長(zhǎng)期限都為30年。個(gè)人二手房貸個(gè)人住房貸款中，對(duì)購(gòu)置首套自住房且套型建筑面

款的期限不能超過所購(gòu)住房的剩余使用年限。對(duì)于借款積在90平方米如下的，貸款的發(fā)放額度一般是按擬購(gòu)

人已離退休或即將離退休的(目前法定退休年齡為男60(建造、大修)住房?jī)r(jià)格扣除其不低于價(jià)款20%的I首期付

歲，女55歲)，貸款期限不合適過長(zhǎng)，一般男性自然人的款后的數(shù)量來確定;對(duì)購(gòu)置首套自住房且套型建筑面積

還款期限不超過65歲，女性自然人的還款年限不超過在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%;對(duì)

60歲。符合有關(guān)條件時(shí),男性可放寬至70歲，女性可放已運(yùn)用貸款購(gòu)置住房又申請(qǐng)購(gòu)置第二套(含)以上住房

寬至65歲。歐J,貸款首付比例不得低于40%。從控制風(fēng)險(xiǎn)的角度,

個(gè)人住房貸款的首付比例應(yīng)隨購(gòu)置住房套數(shù)的增長(zhǎng)而

(4)還款方式

提氤

個(gè)人住房貸款可采用多種還款方式進(jìn)行還款.例如:

中國(guó)人民銀行決定自2023年10月27日起，將最

一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、

低首付款比例調(diào)整為20%。金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的貸款利率、

等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法及減按還款法、組合

首付款比例，應(yīng)根據(jù)借款人是初次購(gòu)房或非初次購(gòu)房、

還款法等多種措施。其中，以等額本息還款法和等額本

自住房或非自住房、套型建筑面積等與否是一般住房，

金還款法最為常用。

以及借款人信用記錄和還款能力等風(fēng)險(xiǎn)原因在下限以

(5)擔(dān)保方式.Examda.CoM考試就到

上區(qū)別確定。對(duì)居民初次購(gòu)置一般自住房和改善型一般

個(gè)人住房貸款可實(shí)行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方自住房貸款需求，金融機(jī)構(gòu)可在首付款比例上按優(yōu)惠條

式。貸款銀行可根據(jù)借款人的詳細(xì)狀況，采用一種或同件予以支持。

步采用幾種貸款擔(dān)保方式。

第二節(jié)貸款流程

在貸款期間,經(jīng)貸款銀行同意,借款人可根據(jù)實(shí)際狀

個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審

況變更貸款擔(dān)保方式。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人發(fā)生

查和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔案管理四個(gè)環(huán)節(jié)。

變更的,應(yīng)與貸款銀行重新簽訂對(duì)應(yīng)的擔(dān)保協(xié)議。

一、貸款的受理與調(diào)查

(6)貸款額度.Examda.CoM考試就到

1.貸款的受理(2)對(duì)借款人的調(diào)查

(1)貸前征詢來源：二、貸款的審查和審批

銀行通過現(xiàn)場(chǎng)征詢、窗環(huán)球,網(wǎng)?？谡髟?、銀行、1.貸款的審查

網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)征詢宣傳手冊(cè)等渠道和方式，向擬申請(qǐng)

貸款審查人負(fù)責(zé)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的材料進(jìn)行合

個(gè)人住房貸款的個(gè)人提供有關(guān)信息征詢服務(wù)

規(guī)性審查，對(duì)貸前調(diào)查人提交的“個(gè)人住房貸款調(diào)查審

(2)貸款的受理程序批表”、面談?dòng)涗浺约百J前調(diào)查的內(nèi)容與否完整進(jìn)行審

查。

①接受申請(qǐng).Examda.CoM考試就到

貸款審查人審查完畢后，應(yīng)對(duì)貸前調(diào)查人提出的調(diào)

貸款受理人應(yīng)規(guī)定借款申請(qǐng)人填寫“個(gè)人住房借款

查意見和貸款提議與否合理、合規(guī)等在“個(gè)人住房貸款

申請(qǐng)書”，并按銀行規(guī)定提交有關(guān)申請(qǐng)材料。對(duì)于有共

調(diào)查審查表”上簽訂審查意見，連同環(huán)球，網(wǎng)校申請(qǐng)材

同申請(qǐng)人,應(yīng)同步規(guī)定共同申請(qǐng)人提交有關(guān)申請(qǐng)材料。

料、面談?dòng)涗浀纫徊⑺徒毁J款審批人進(jìn)行審批。

②初審。

2.個(gè)人住房貸款的審批流程

貸款受理人應(yīng)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的借款申請(qǐng)書及申

(1)組織報(bào)批材料

請(qǐng)材料進(jìn)行初審，重要審查借款申請(qǐng)人的主體資格及借

款申請(qǐng)人所提交材料的完整性與規(guī)范性。(2)審批

2.貸前調(diào)查(3)提出審批意見

貸前調(diào)查是對(duì)住房樓盤項(xiàng)目和借款人提供的所有文①同意

獻(xiàn)、材料的真實(shí)性、合法性、完整性、可行性以及對(duì)借