《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)大綱

《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)大綱適用范圍：202X版本科人才培養(yǎng)方案課程代碼：12140121課程性質(zhì)：專業(yè)必修課學(xué)分：2學(xué)分學(xué)時(shí)：32學(xué)時(shí)（理論32學(xué)時(shí)）先修課程：跨文化商務(wù)交際導(dǎo)論、國(guó)際貿(mào)易、跨境電子商務(wù)基礎(chǔ)后續(xù)課程：無適用專業(yè)：商務(wù)英語開課單位：外國(guó)語學(xué)院一、課程說明《國(guó)際商務(wù)談判》是商務(wù)英語專業(yè)的一門專業(yè)必修課。本課程主要是使學(xué)生了解商務(wù)談判的基本概念和基本理論，并能在不同的談判對(duì)象和文化背景下，結(jié)合相關(guān)談判資料，制定相應(yīng)的談判計(jì)劃，運(yùn)用相關(guān)談判策略并取得雙贏的談判結(jié)果。該課程內(nèi)容涵蓋了國(guó)內(nèi)外談判理論和本土化的經(jīng)典談判案例，使學(xué)生了解談判的模式、過程以及影響談判的因素，熟悉談判的內(nèi)在規(guī)律，掌握談判技巧、應(yīng)付僵局的謀略及處理隨時(shí)發(fā)生狀況的談判能力，能在談判中取得良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。本課程的特色是以培養(yǎng)商務(wù)英語談判能力為核心，以外貿(mào)實(shí)務(wù)為商務(wù)英語談判的主要場(chǎng)景，突出本土化案例教學(xué)，增加實(shí)用性和實(shí)踐性。二、課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生達(dá)到如下目標(biāo)：課程目標(biāo)1：了解商務(wù)談判的基本概念和基本理論；熟悉商務(wù)談判的模式、過程、影響談判的因素；掌握商務(wù)談判的策略和技巧。課程目標(biāo)2：能夠正確理解商務(wù)談判的基本概念和理論；能夠搜集相關(guān)談判資料，制定相應(yīng)的談判計(jì)劃；能夠正確分析商務(wù)談判案例，明確案例中體現(xiàn)的談判理論；能夠靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略和技巧，取得雙贏的談判結(jié)果。課程目標(biāo)3：具有自主學(xué)習(xí)能力、信息收集能力和邏輯分析能力，關(guān)心國(guó)內(nèi)國(guó)際時(shí)事；具有商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、思辨能力以及跨文化交際能力，能在跨文化環(huán)境中進(jìn)行溝通和談判，堅(jiān)定中國(guó)特色社會(huì)主義信念；具有組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和探索創(chuàng)新精神，牢固樹立社會(huì)主義核心價(jià)值觀。三、課程目標(biāo)與畢業(yè)要求《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)對(duì)商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)要求的支撐見表1。表1課程教學(xué)目標(biāo)與畢業(yè)要求關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)支撐強(qiáng)度1.學(xué)科專業(yè)知識(shí):能夠?qū)⒄Z言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、跨文化交際的基本理論和基礎(chǔ)知識(shí)，以及機(jī)電、電纜行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用于解決國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)、文化傳播與交流等領(lǐng)域的問題。1.2了解經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等相關(guān)學(xué)科基本理論和基礎(chǔ)知識(shí)、我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)政策法規(guī)、國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域的規(guī)則和慣例、商務(wù)活動(dòng)的基本工作內(nèi)容和運(yùn)行機(jī)制、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的相關(guān)環(huán)境因素，并能將其應(yīng)用于解決國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)、文化傳播與交流等領(lǐng)域的問題；同時(shí)了解機(jī)電、電纜等行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，并能將其應(yīng)用于解決涉及機(jī)電、電纜行業(yè)的國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)等領(lǐng)域的問題。課程目標(biāo)1：了解商務(wù)談判的基本概念和基本理論；熟悉商務(wù)談判的模式、過程、影響談判的因素；掌握商務(wù)談判的策略和技巧。H2.問題分析：能夠應(yīng)用語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、跨文化交際等基本理論和基礎(chǔ)知識(shí)，識(shí)別、表達(dá)并通過文獻(xiàn)研究分析國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)、文化傳播與交流等領(lǐng)域的問題，以獲得有效結(jié)論。2.2能夠基于相關(guān)語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、跨文化交際等基本理論和基礎(chǔ)知識(shí)，正確表達(dá)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)、文化傳播與交流等領(lǐng)域的問題。課程目標(biāo)2：能夠正確理解商務(wù)談判的基本概念和理論；能夠搜集相關(guān)談判資料，制定相應(yīng)的談判計(jì)劃；能夠正確分析商務(wù)談判案例，明確案例中體現(xiàn)的談判理論；能夠靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略和技巧，取得雙贏的談判結(jié)果。H10.溝通：能夠就涉外業(yè)務(wù)問題與業(yè)界同行及社會(huì)公眾進(jìn)行有效溝通和交流，包括撰寫報(bào)告、設(shè)計(jì)文稿、陳述發(fā)言、清晰表達(dá)或回應(yīng)指令，并具備寬廣的國(guó)際視野，能夠在跨文化背景下進(jìn)行溝通和交流。10.2具備寬廣的國(guó)際視野，了解國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)、文化傳播與交流等領(lǐng)域的國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)、研究熱點(diǎn)，具備跨文化交流的口頭和書面表達(dá)能力，能在跨文化背景下就涉外業(yè)務(wù)問題進(jìn)行溝通和交流。課程目標(biāo)3：具有自主學(xué)習(xí)能力、信息收集能力和邏輯分析能力，關(guān)心國(guó)內(nèi)國(guó)際時(shí)事；具有商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、思辨能力以及跨文化交際能力，能在跨文化環(huán)境中進(jìn)行溝通和談判，堅(jiān)定中國(guó)特色社會(huì)主義信念；具有組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和探索創(chuàng)新精神，牢固樹立社會(huì)主義核心價(jià)值觀。H注：表中“H（高）、M（中）”表示課程與相關(guān)畢業(yè)要求的關(guān)聯(lián)度。四、教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配理論部分理論部分的教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配見表2。表2教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配教學(xué)內(nèi)容教學(xué)要求，教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)理論學(xué)時(shí)對(duì)應(yīng)的課程目標(biāo)1.國(guó)際商務(wù)談判概覽1.1商務(wù)談判的定義1.2商務(wù)談判流程1.3商務(wù)談判形式和類型教學(xué)要求：了解國(guó)際商務(wù)談判的定義；熟悉商務(wù)談判流程；熟悉商務(wù)談判形式和類型。重點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的流程。難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的類型。41、22.談判目標(biāo)及方案確定2.1確定和明確談判目標(biāo)2.2基于談判目標(biāo)、制定談判方案教學(xué)要求：了解談判前期如何做到知己知彼的方法，確定談判目標(biāo)和方案。重點(diǎn)：確定談判目標(biāo)。難點(diǎn)：制定談判方案。41、23.談判階段3.1談判的四個(gè)階段3.2談判各階段的主要特征3.3談判前的注意事項(xiàng)教學(xué)要求：了解談判的四個(gè)階段；熟悉各階段的主要特征；掌握談判前的注意事項(xiàng)。重點(diǎn)：談判各階段的主要特征。難點(diǎn)：談判前的注意事項(xiàng)。41、24.談判策略和溝通技巧4.1談判策略的概念和特點(diǎn)4.2談判人員的不同風(fēng)格4.3言語溝通和非言語溝通教學(xué)要求：了解談判策略的概念和特點(diǎn)；熟悉談判人員的不同風(fēng)格；掌握不同談判策略的作用；不同談判環(huán)境下運(yùn)用不同的談判策略；熟悉言語溝通的原則和非言語溝通的種類；掌握傾聽和提問的技巧。重點(diǎn)：談判人員的不同風(fēng)格。難點(diǎn)：談判策略的運(yùn)用。41、2、35.談判禮儀和跨文化談判5.1商務(wù)禮儀的含義和原則5.2與不同國(guó)家人員談判的方式和策略5.3不同場(chǎng)合的禮儀教學(xué)要求：了解國(guó)際商務(wù)禮儀的含義和不同場(chǎng)合的禮儀要求；理解談判禮儀的指導(dǎo)原則；掌握與不同國(guó)家人員談判的方式和策略。重點(diǎn)：談判禮儀的指導(dǎo)原則。難點(diǎn)：與不同國(guó)家人員談判的方式和策略。41、2、36.外貿(mào)談判實(shí)務(wù)-價(jià)格篇6.1分析詢價(jià)以降低信息差6.2傳遞價(jià)值表明價(jià)格合理6.3專業(yè)報(bào)價(jià)單獲取信任感6.4客戶說價(jià)格貴原因分析6.5降價(jià)幅度與時(shí)機(jī)的把握6.6談判結(jié)束前的確認(rèn)價(jià)格教學(xué)要求：了解影響價(jià)格形成的因素、報(bào)價(jià)的時(shí)效性，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的類型和原則、價(jià)格磋商原則和方式以及把握時(shí)機(jī)確認(rèn)價(jià)格。重點(diǎn)：價(jià)格磋商原則和方式。難點(diǎn)：把握時(shí)機(jī)確認(rèn)價(jià)格。41、27外貿(mào)談判實(shí)務(wù)-付款篇7.1談付款的時(shí)機(jī)如何把握7.2新老客戶付款主要方式7.3付款談判中的讓步幅度7.4與客戶利益交換談付款教學(xué)要求：了解公司常用付款方式及付款方法，掌握談判中的讓步幅度和時(shí)機(jī)把握。重點(diǎn)：付款方式及方法。難點(diǎn)：讓步幅度和時(shí)機(jī)把握。41、28外貿(mào)談判實(shí)務(wù)-售后篇8.1質(zhì)量有問題客戶要退款8.2運(yùn)輸中損壞如何談賠償8.3賠償不滿意的解決方案8.4安撫客戶與必要的道歉教學(xué)要求：了解售后服務(wù)的重要性，掌握回應(yīng)客戶退款、運(yùn)輸損壞和賠償?shù)姆椒āＶ攸c(diǎn)：售后服務(wù)的重要性。難點(diǎn)：售后服務(wù)的細(xì)節(jié)。41、2、3合計(jì)32五、教學(xué)方法及手段本課程以課堂講授和談判模擬相結(jié)合，采用啟發(fā)式、討論式、情景模擬、案例分析和談判模擬等教學(xué)方法，促進(jìn)學(xué)生認(rèn)真閱讀商務(wù)談判文獻(xiàn)，深入思考領(lǐng)會(huì)，積累商務(wù)談判策略知識(shí)；培養(yǎng)學(xué)生辯證思考問題、分析問題和解決問題的能力；注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生以情景模擬方式靈活運(yùn)用談判策略，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)理論的興趣；教師講解與學(xué)生講解、生生討論相結(jié)合，在講解中掌握內(nèi)化商務(wù)談判理論，在討論中提升認(rèn)識(shí)、拓寬思維，培養(yǎng)創(chuàng)新思維能力；案例分析和模擬談判相結(jié)合，提高思辨和分析能力，鍛煉英語口頭表達(dá)能力。六、課程資源1.推薦教材：王淙等.商務(wù)英語談判（第二版）[M].北京:對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社,2022.2.參考書：（1）MarkPowell.劍橋商務(wù)英語溝通技能[M].北京:商務(wù)印書館,2019.（2）利·湯普森.國(guó)際商務(wù)談判(第6版)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2019.（3）吳仁波,劉昌華.國(guó)際商務(wù)談判：理論·實(shí)務(wù)·案例分析[M].浙江:浙江大學(xué)出版社,2018.3.期刊：（1）黎泳.\o"基于\“一帶一路\”背景的國(guó)際商務(wù)專業(yè)課程思政教學(xué)改革研究——以國(guó)際商務(wù)談判為例"基于“一帶一路”背景的國(guó)際商務(wù)專業(yè)課程思政教學(xué)改革研究—以國(guó)際商務(wù)談判為例[J].\o"對(duì)外經(jīng)貿(mào)"對(duì)外經(jīng)貿(mào),\o"2022(06)"2022(06):99-102.（2）龔雨齊.\o"基于OBE理念的《國(guó)際商務(wù)談判》混合式教學(xué)"基于OBE理念的《國(guó)際商務(wù)談判》混合式教學(xué)[J].\o"百科知識(shí)"百科知識(shí),\o"2021"2021(09):65-66.（3）趙新.文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào),2018(10):449.（4）周麗娟.影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素[J].華北工學(xué)院學(xué)報(bào),2018(3):16.（5）ZhangH.PragmaticCompetenceStudyonStudentsofBusinessEnglishMajorTakingtheCourseof“InternationalBusinessNegotiation”asanExample[C].Proceedingsof6thInternationalConferenceonEconomics,Management,LawandEducation(EMLE2020).AtlantisPress,2020:621-624.4.網(wǎng)絡(luò)資源：（1）陳芳等.國(guó)際商務(wù)談判與禮儀[DB/OL].北京:中國(guó)大學(xué)MOOC（慕課）國(guó)家精品課程在線學(xué)習(xí)平臺(tái),(2021-03-17)[2022-06-24]./course/AHDX-1461818172?tid=1469975444（2）DaHuoetal.InternationalBusinessNegotiation[DB/OL].北京:中國(guó)大學(xué)MOOC（慕課）國(guó)家精品課程在線學(xué)習(xí)平臺(tái),(2021-04-26)[2022-06-24].https://www./course/CUFE1-1461340165?tid=1465718502七、課程考核對(duì)課程目標(biāo)的支撐課程成績(jī)由過程性考核成績(jī)和期末考核成績(jī)兩部分構(gòu)成，具體考核/評(píng)價(jià)細(xì)則及對(duì)課程目標(biāo)的支撐關(guān)系見表3。表3課程考核對(duì)課程目標(biāo)的支撐考核環(huán)節(jié)占比考核/評(píng)價(jià)細(xì)則課程目標(biāo)123過程性考核自主學(xué)習(xí)12（1）根據(jù)學(xué)生自主學(xué)習(xí)任務(wù)完成情況評(píng)分，學(xué)習(xí)任務(wù)包括但不限于商務(wù)詞匯、文章閱讀、話題討論等，滿分100分。（2）以自主學(xué)習(xí)成績(jī)乘以其在總評(píng)成績(jī)中所占的比例計(jì)入課程總評(píng)成績(jī)?！獭獭?44課堂表現(xiàn)12（1）根據(jù)課堂出勤情況和課堂活動(dòng)參與情況進(jìn)行考核，滿分100分。（2）以課堂表現(xiàn)成績(jī)乘以其在總評(píng)成績(jī)中所占的比例計(jì)入課程總評(píng)成績(jī)?！獭獭?44課程作業(yè)12（1）根據(jù)學(xué)生作業(yè)完成情況評(píng)分，滿分100分；（2）每次作業(yè)單獨(dú)評(píng)分，取各次成績(jī)的平均值作為此環(huán)節(jié)的最終成績(jī)。（3）以作業(yè)成績(jī)乘以其在總評(píng)成績(jī)中所占的比例計(jì)入課程總評(píng)成績(jī)?！獭獭?44階段測(cè)驗(yàn)12（1）根據(jù)階段學(xué)習(xí)情況在泛雅學(xué)習(xí)平臺(tái)進(jìn)行考核，滿分100分。（2）每次階段測(cè)驗(yàn)單獨(dú)評(píng)分。（3）以階段測(cè)驗(yàn)成績(jī)乘以其在總評(píng)成績(jī)中所占的比例計(jì)入課程總評(píng)成績(jī)。√√√444模擬談判12（1）根據(jù)小組模擬談判情況進(jìn)行考核，滿分100分。（2）以模擬談判成績(jī)乘以其在總評(píng)成績(jī)中所占的比例計(jì)入課程總評(píng)成績(jī)?！獭?6期末考核40（1）大作業(yè)成績(jī)?yōu)?00分，以成績(jī)乘以其在總評(píng)成績(jī)中所占的比例計(jì)入課程總評(píng)成績(jī)。（2）主要考查談判理論、策略、技巧的掌握和案例分析能力等。（3）大作業(yè)題型為：簡(jiǎn)答題、案例分析題等?！獭獭?01010合計(jì)：100分363232八、考核與成績(jī)?cè)u(píng)定1.考核方式及成績(jī)?cè)u(píng)定考核方式：本課程主要以自主學(xué)習(xí)、課堂表現(xiàn)、課程作業(yè)、階段測(cè)驗(yàn)、模擬談判、期末考核等方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核評(píng)價(jià)?？己嘶疽螅嚎己丝偝煽?jī)由期末考核成績(jī)和過程性評(píng)價(jià)成績(jī)組成。其中：期末考核成績(jī)?yōu)?00分（權(quán)重40%），考核形式為大作業(yè)，題型為簡(jiǎn)答題、案例分析題等，大作業(yè)中基本知識(shí)、基本理論、基本技能的試題分值不超過50%，綜合應(yīng)用題、分析題不低于50%；自主學(xué)習(xí)、課堂表現(xiàn)、課程作業(yè)、階段測(cè)驗(yàn)、模擬談判等過程性評(píng)價(jià)成績(jī)?yōu)?00分（權(quán)重60%）；過程性評(píng)價(jià)和期末考核分值分配應(yīng)與教學(xué)大綱各章節(jié)的學(xué)時(shí)基本成比例。2.過程性考核成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)過程性考核方式重點(diǎn)考核內(nèi)容、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、所占比重見表4。表4過程性考核方式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核方式所占比重(%)100>x≥9090>x≥8080>x≥7070>x≥60x<60自主學(xué)習(xí)20按時(shí)完成所有自主學(xué)習(xí)任務(wù)，問題回答正確正確率90%以上。按時(shí)完成自主學(xué)習(xí)任務(wù)，問題回答正確率80%以上。按時(shí)完成自主學(xué)習(xí)任務(wù)，問題回答正確率70%以上。按時(shí)完成自主學(xué)習(xí)任務(wù)，問題回答正確率60%以上。沒有按時(shí)完成自主學(xué)習(xí)任務(wù)，問題回答正確率60%以下。課堂表現(xiàn)20積極參與講解、問答、討論等教學(xué)活動(dòng)，踴躍回答問題，準(zhǔn)確率大于90%。認(rèn)真參與講解、問答、討論等教