整合營銷策劃書

整合營銷策劃書2005-5-26中國策劃網(wǎng)目標：實現(xiàn)犬疫苗國內(nèi)銷量第一序言我國是寵物飼養(yǎng)歷史悠久的國家，在中國犬、貓、鳥作為寵物在古書中已有記載，古時曾把犬列為六畜之一，據(jù)史料記載公元前秦代時就山現(xiàn)了宮廷養(yǎng)狗，最早見于史記?；B魚蟲等作為出現(xiàn)在宮廷和達官貴人中已是司空見慣，并且也走入了尋常百姓家。同時，我國還有珍貴的犬種資源，如北京犬、獅子犬、拉薩山羊犬，沙皮犬、巴哥犬等深受愛犬人士的喜愛。進入21世紀，寵物不僅僅被看作是有錢有閑（空閑時間）階級的身份象征。在國外，健康而且溫馴的寵物已經(jīng)成為城市文明的一項重要內(nèi)容，甚至成為衡量一個城市發(fā)達文明與否的標志之一?，F(xiàn)代社會中伴侶動物對于人類健康與幸福有著非常重要的意義。早在1990年世界各國相關團體正式組成了「人與動物互動關系組織」[簡稱IAHAIO]，以致力于[促進人們了解與尊重人與動物的互動關系。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人們的精神需求也不斷升高?；B魚蟲,琴棋書畫已成為人們業(yè)余生活的一部分。人與動物間的和諧互動，對人類、動物和環(huán)境有莫大益處。隨著時間的推移，越來越多證據(jù)顯示，地球上雖有不同的文化、社群和不同的物種種類，而人與動物的關系，卻深深影響著人類的健康、環(huán)境與生活品質(zhì)。我們?nèi)粝霃娜伺c動物的緊密關系中受益，就還需要多方面的努力，特別是負責任的寵物飼養(yǎng)。這不僅僅是一個寵物者人的責任，更需要我們?nèi)鐣墓餐P注。第一部分產(chǎn)品上市五個一工程潮起潮落……多少商業(yè)英雄跌倒在新產(chǎn)品上市的“陷阱”里？哪個企業(yè)在新產(chǎn)品上市時不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰？記得有一期對話節(jié)目，南北“二郭”談營銷、談管理，“北郭”哈磁集團的老板提出“哈磁經(jīng)過很多失敗才明白，哈磁只有能力同時做兩個新產(chǎn)品，以前同時推出十個八個新產(chǎn)品純粹是幼稚行為，基層員工根本忙不過來，一定會失敗”。通信行業(yè)的老大目前是摩托羅拉，它的新產(chǎn)品上市就比較成功。摩托羅拉有專門班子來操辦所有新產(chǎn)品上市，所以摩托羅拉每年沒有多少型號的新手機投入市場，但摩托羅拉的新產(chǎn)品很少失敗，少品種大批量地銷售使摩托羅拉取得了很好的效益。新產(chǎn)品小組專門負責產(chǎn)品在上市三個月內(nèi)市場方面的所有事情，并強令禁止在新產(chǎn)品上市期間做促銷活動，這樣的措施往往導致了代理商的無奈，但確保了摩托羅拉的產(chǎn)品形象，使產(chǎn)品有比較長的生命周期。當然，不同行業(yè)、不同新產(chǎn)品上市的方式會不一樣。新產(chǎn)品上市是個系統(tǒng)工程，本部分簡單談一下艾卡犬產(chǎn)品上市的五個一系統(tǒng)工程：了解一個市場；開發(fā)一個產(chǎn)品；制定一個策略溝通一個信息；占領一個終端。SLT（銷售領導小組）更注重于策略，F(xiàn)SF（實地銷售隊伍）更注重于操作，前三個一以SLT為主，后兩個一以FSF為主。一、了解一個市場新產(chǎn)品推向市場有兩種方式，一種是新產(chǎn)品做新市場，另一種是新產(chǎn)品做老市場。據(jù)調(diào)查，一般來說新產(chǎn)品做新市場失敗的可能性比較大，和新產(chǎn)品做老市場相比，失敗的比例在5：1以上。了解市場就是要對市場進行準確的評估和定位：了解目標消費者是誰、市場到底有多大、消費者的哪些需求沒有滿足、通路狀況如何、競爭對手是誰、潛在的競爭對手是誰等等，其中最容易被忽略的是對潛在競爭對手的調(diào)查。調(diào)查市場就是要找到市場機會，就是要知道為什么行業(yè)老大沒有動手，是老大的核心技術(shù)不行、是老大在等待市場機會、還是老大不屑于做這個市場。槍桿子里出政權(quán)，調(diào)查研究出策略，沒有調(diào)查就沒有可能去談策略。沒有策略就沒有一切。二、制定一個策略策略是企業(yè)的生命，如果策略對頭而戰(zhàn)術(shù)上有一些失誤，企業(yè)還可以承受；如果策略失誤，好的戰(zhàn)術(shù)只能讓產(chǎn)品死得更快。打江山困難，要靠實力和機會，守江山更困難，要靠策略。制定策略要考慮很多方面：社會背景、政治因素、法律因素、宏觀經(jīng)濟因素、行業(yè)因素、企業(yè)自身因素等等，不考慮這些因素，新產(chǎn)品策略就可能失敗。三、開發(fā)一個產(chǎn)品產(chǎn)品是主菜，其余的3P（渠道、促銷、價格）都是為產(chǎn)品服務的?？梢蚤_發(fā)全新的產(chǎn)品，也可以挖掘老產(chǎn)品的賣點或在老產(chǎn)品的基礎上進行創(chuàng)新。開發(fā)全新的產(chǎn)品。發(fā)掘老產(chǎn)品的賣點或進行創(chuàng)新。更多的時候，企業(yè)是創(chuàng)新已有的產(chǎn)品。有時老產(chǎn)品已經(jīng)沒有辦法做修改和創(chuàng)新了，就只能經(jīng)過策劃，從而發(fā)掘更好的“賣點”或策劃一個新的賣點。四、溝通一個信息企業(yè)的顧客是誰？經(jīng)銷商、終端、員工、消費者，四種顧客缺一不可，新產(chǎn)品上市只有抓住他們的需求才能有組織保證。企業(yè)把新產(chǎn)品的信息告訴這四種顧客時，要充分了解不同顧客的需求，做好顧客溝通，才能激發(fā)顧客的積極性。告訴員工：新產(chǎn)品上市是企業(yè)新的發(fā)展機會，基層員工最了解新產(chǎn)品推廣的難度，獎勵是免不了的。企業(yè)往往側(cè)重物質(zhì)獎勵，而員工最關心的可能是發(fā)展機會和精神獎勵。因此新產(chǎn)品上市時不但要做員工的銷售獎勵，還要評比如“新產(chǎn)品推廣之星”等榮譽。同時要給員工明確新產(chǎn)品推廣是企業(yè)選拔優(yōu)秀員工的最好機會。新產(chǎn)品推廣成功了，企業(yè)的盤子大了，需要的管理人員多了，才能給員工更多的位置。在企業(yè)文化中就要傳播這樣的理念，新產(chǎn)品做得好的人，才是真正有能力的人。新產(chǎn)品做得好的地區(qū)，要做為重點人才選拔基地，從而促使“人人奮勇，個個爭先”。告訴消費者：一般來說，大多的中國消費者是非理性的，很少有人長久地忠于一個品牌，正所謂“沒有兩分錢不能打碎的忠誠”，在新產(chǎn)品宣傳中一定要把產(chǎn)品的賣點講清楚，要“直指人心”地直接訴求。運用技巧時要謹慎，不要讓消費者不理解，彎子不要繞得太大，消費者可能會找不著北。告訴渠道：告訴渠道就是要經(jīng)銷商、終端、統(tǒng)一認識，共同投入來做市場。渠道考慮的是長期的發(fā)展和短期的利益，新產(chǎn)品上市以后經(jīng)銷商要對它進行評價，這個產(chǎn)品是不是值得做？對我有什么貢獻？如果短期有利益，長期有好處才會大力支持，否則就一定是賺取短期利益。對經(jīng)銷商的獎勵最好是物質(zhì)獎勵和精神獎勵相結(jié)合，物質(zhì)獎勵最好采用實物獎勵，因為實物獎勵比金錢獎勵更好控制；精神獎勵也有很多方式。有的企業(yè)把培訓整合在新產(chǎn)品推廣中去，其實這是很有效的手段。培訓搭臺，產(chǎn)品唱戲。渠道在市場壓力之下，更感覺到自身發(fā)展的需要，對他們來說培訓是成本最低，效果最直接的方式。所以在和渠道溝通新產(chǎn)品上市時，就不但要注重物質(zhì)利益，還要注重它的發(fā)展，尤其是要把培訓整合在上市計劃中，這樣才有可能調(diào)動渠道的積極性。五、占領一個終端說一千道一萬，新產(chǎn)品如果不和消費者見面是沒有機會的，企業(yè)也實現(xiàn)不了“驚險的一跳”，產(chǎn)品的終端就成了最終勝負的決勝點。企業(yè)要根據(jù)消費者行為方式的調(diào)查，研究目標消費者喜歡在哪些終端消費，他們的行為方式如何。確定了哪些終端是目標終端，并且確定了終端的數(shù)量，企業(yè)才選擇經(jīng)銷商（或企業(yè)自營）來覆蓋這些終端。也就是終端的類型及終端的數(shù)量決定了渠道的結(jié)構(gòu)及終端構(gòu)建。企業(yè)要針對終端專門進行策劃，把產(chǎn)品出嫁之前，為產(chǎn)品做好嫁衣裳，來突出產(chǎn)品。突出的方式盡量采用消費者熟悉的場景，讓消費者自然地想到“如果我用這個產(chǎn)品，會怎么樣？”進而才可能選擇，不能因為產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，而盡量增加終端的理性因素，體現(xiàn)所謂專業(yè)，而要盡量在感性上影響消費者。在犬產(chǎn)品上市的系統(tǒng)工程中，要多一些創(chuàng)意，多一些策略，多站在4C和4R的角度來思考一點。其實開發(fā)產(chǎn)品、溝通信息、占領終端就是站在4C和4R的角度上來進行犬產(chǎn)品上市。通過了解以上新產(chǎn)品上市的一些訣竅，了解上面談到的五個一工程，以下將在五個一工程的指導下、運用整合營銷的觀念來進行策劃，以便能更好地把握住市場的脈搏，進而把市場機會由“陷阱”變?yōu)椤梆W餅”。第二部分市場概況（了解一個市場）一、犬疫苗市場分析國內(nèi)寵物臨床常用犬疫苗概況目前，國內(nèi)小動物臨床常用犬疫苗分國產(chǎn)和進口疫苗兩大類。國產(chǎn)疫苗中只有個別牌子的疫苗是通過有關獸醫(yī)獸藥部門檢測批準的正規(guī)產(chǎn)品，其余均為科研院校，研究所或個人開發(fā)的試驗品；其中用戶反映比較好的是軍需大學夏咸柱研究員等研制的“百思特”犬五聯(lián)疫苗。國產(chǎn)犬疫苗主要有七聯(lián)苗、五聯(lián)苗、單苗。國外進口犬疫苗的質(zhì)量比國產(chǎn)疫苗更好。其中的荷蘭英特威疫苗、美國富道疫苗、美國輝瑞疫苗的質(zhì)量比較好，臨床使用的效果好。但有相當一部分是非正常渠道進入國內(nèi)的。進口疫苗主要是六聯(lián)疫苗和狂犬疫苗。主要預防犬瘟熱、犬細小病毒病、鉤端螺旋體、傳染性肝炎、支氣管炎、副流感、狂犬病等。各種疫苗的臨床效果從多年小動物臨床上觀察，就疫苗注射后對犬的保護力而言，進口犬六聯(lián)苗比國產(chǎn)五聯(lián)苗臨床效果好一些。國產(chǎn)五聯(lián)苗對犬細小病毒病的保護力不低于國外進口產(chǎn)品，但是對犬瘟熱病毒的抗病力還是進口六聯(lián)疫苗效果好。國產(chǎn)疫苗價格便宜，其中的好產(chǎn)品如軍需大學夏咸柱教授等研制的百思特犬苗質(zhì)量不錯。國產(chǎn)疫苗中最主要的缺點在于生產(chǎn)者過多，有魚目混雜、質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀，尤其是同一個單位多人都生產(chǎn)同一產(chǎn)品的現(xiàn)象，讓使用者難辨質(zhì)量。進口疫苗中質(zhì)量相似，主要根據(jù)價格、服務及供貨情況決定市場占有率，臨床防病效果均令使用者滿意，若犬與主人一同出境，也被世界各國海關獸醫(yī)檢疫部門所接受。二、國外寵物市場分析在發(fā)達國家，寵物作為產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了一百------二百年的歷史，已經(jīng)形成了繁育、訓練、用品用具、醫(yī)療、醫(yī)藥．貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)鏈。在國外，寵物經(jīng)濟是一個龐大的產(chǎn)業(yè)，根據(jù)美國EuroMonitor調(diào)查公司公布的數(shù)字，1997年，世界寵物食品市場價值255億美元,到2002年，寵物食品市場的銷量預計將會增長19%,而市場價值預計將會增漲42%。保守地估計,屆時世界寵物食品市場總量將達到1750萬噸，相當于361億美元。在美國，寵物經(jīng)濟已占到GDP的4%-6%。在澳大利亞寵物行業(yè)有八萬多名員工。而在德國每年養(yǎng)犬的產(chǎn)值就占國民總收入的17％左右，已經(jīng)形成了支柱產(chǎn)業(yè)。三、國內(nèi)寵物發(fā)展趨勢分析就中國遼寧而言，它是東北地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化、貿(mào)易、交通的中心，寵物業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)已見雛形，并且得到了較快的增長，業(yè)以形成了寵物的生產(chǎn)繁育、物流兩大體系。新品種的不斷更新改良,提高了寵物的品質(zhì),與之相關的寵物用品、用具、飼料、醫(yī)療、醫(yī)藥都得到了快的發(fā)展。為了促進寵物的交流與推廣，每年沈陽、大連、鞍山、都舉行全國性大型犬展活動，受到了國內(nèi)外的關注和好評，為促進中國寵物事業(yè)的發(fā)展做出了積極的貢獻。到目前為止,遼寧省十三個市基本上都建立了自己的寵物(犬業(yè))組織,有的城市搞得比較好,像沈陽、大連、鞍山、錦州在全國的寵物界排名靠前,為遼寧乃至全國寵物界發(fā)展貢獻了力量。在全國各地寵物組織的發(fā)展中已經(jīng)形成了以沈陽、大連、鞍山、錦州、丹東為主的遼中、遼南、遼北、遼西的布局。而且,每個城市都有較大規(guī)模的寵物交易市場，在沈陽市寵物市場的交易形式，也產(chǎn)生了很大的變化，沈陽新瑪特、興隆大家庭、北京華聯(lián)等超大商廈，都已經(jīng)經(jīng)營寵物及寵物用品，推動了市場的多元化進程，拉進了同國際寵物業(yè)的距離。近幾年，由于需求量的增加，寵物市場也在不斷的擴大，養(yǎng)寵物的人也迅速增加，品種也在不斷擴大，單就犬來說，據(jù)不完全統(tǒng)計，最保守的估計全省犬只超過50萬只，從業(yè)人員有十萬余人，已經(jīng)遍布了全省各市。遼寧己成為寵物大省,每年寵物的消費已超過了億元。溫州平陽這個中國最大的寵物產(chǎn)業(yè)基地。從九十年代發(fā)展至今已創(chuàng)下了二億多元人民幣的出口額，占全國同類產(chǎn)品出口額的百分之五十五。精美的平陽寵物用品已遠銷歐美二十多個國家和地區(qū)。平陽的寵物用品品種，也從最初的"狗咬膠"等幾個簡單品種發(fā)展為七大系列、五百多個。寵物用品成為溫州平陽一大特色支柱產(chǎn)業(yè)。上海寵物行業(yè)這兩年也有著長足的發(fā)展，僅寵物店就以每周一家新店的速度增長著，同時政府立足于上海，放眼全球較早的制定了相關的法律法規(guī)，為寵物行業(yè)正規(guī)劃發(fā)展指明了方向。上海已成為國內(nèi)外寵物企業(yè)的首選之地，三分之一的企業(yè)把總部設在了上海。上海自身的寵物行業(yè)發(fā)展迅猛，光寵物服裝的出口總量一項就已占到全國的40%。不難看出，任何事物都有其產(chǎn)生、發(fā)展、成熟時期，從發(fā)達國家成熟的市場經(jīng)濟來看，需求是根本、發(fā)展是關鍵，我們的著眼點就要以發(fā)展為主題。中國加入世貿(mào)以后，世界各國都把中國當作一塊未開墾的處女地，有著無限的商機，寵物界也是這樣。美國和英國、日本、德國等寵物發(fā)達國家都把寵物的最大市場——中國，看作他們的目標。包括亞洲育犬聯(lián)盟及各國犬業(yè)組織也都看好了中國這個巨大的寵物市場。第三部分產(chǎn)品策劃（開發(fā)一個產(chǎn)品）一、產(chǎn)品背景犬疫苗的注射帶有一定的強制性且得到了愛寵人士的認同；艾卡犬疫苗（七聯(lián)苗和狂犬苗）的銷售通路主要是寵物醫(yī)院和畜牧獸醫(yī)站及規(guī)?；B(yǎng)殖基地；就目前國內(nèi)產(chǎn)品還沒有高品質(zhì)的疫苗得到行業(yè)內(nèi)的認同，給艾卡疫苗提供了廣闊的市場空間。此類產(chǎn)品的市場運作還處于粗線條的初級營銷階段，其市場潛力巨大。二、包裝設計產(chǎn)品使用說明書經(jīng)市獸藥監(jiān)督所確認的《使用說明書》的內(nèi)容為：（略）包裝設計（或宣傳品）艾卡犬產(chǎn)品是高科技生物制品，它是專為中國寵物犬打造，回而在產(chǎn)品的包裝上要很好地尋找表現(xiàn)高科技術(shù)和傳統(tǒng)文化的契合點，形成特色，創(chuàng)出自己的品牌；在產(chǎn)品包裝上，講求高貴典雅，選用黃、紅、藍三色作為基本色彩，力求包裝物賞心悅目，呈現(xiàn)出勃勃生機。四、價格定位比進口產(chǎn)品低、比國內(nèi)產(chǎn)品高。五、品質(zhì)定位高于國內(nèi)產(chǎn)品，且達到進口產(chǎn)品品質(zhì)。第四部分市場銷售策劃（制定一個策略）一、市場定位目標市場（暫定成都）（1）以成都市場為主攻目標（樣板市場），形成本土強勢產(chǎn)品，逐步拓展周邊省市（或選擇下一個重要市場如：上海、北京、廣州、沈陽）再啟動全國市場的市場推廣策略。（2）以寵物獸醫(yī)為主目標訴求對象；次目標對象為養(yǎng)寵人士。訴求對象的基本特征：心理特征：●獸醫(yī)在關心利益的基礎上，對產(chǎn)品的品質(zhì)也很關心?！耩B(yǎng)寵人士對寵物的關心勝過價格。行為特征：●盡可能的向客戶推薦獲利高的產(chǎn)品。●重視獸醫(yī)的建議，會選擇對寵物更有利的產(chǎn)品。市場目標艾卡犬疫苗乃高科技新品，目前，還沒有知名度。因此市場目標首先是打知名度，并使65％以上的獸醫(yī)確信本品為高科技生物制品且是進口產(chǎn)品的替代品。市場區(qū)隔區(qū)域：市區(qū)（大城市）。對象：寵物醫(yī)院。二、品牌定位專業(yè)化：專業(yè)的犬產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)；高品質(zhì)：高科技的生物制品。三、渠道策略艾卡犬疫苗在拓展期搭建銷售平臺的策略：選擇艾卡犬疫苗市場銷售的最佳切入點，用最小的投資、最短的期限，搭起形成最具影響力的銷售平臺，是艾卡犬疫苗產(chǎn)品成功銷售的關鍵所在。以《寵物獸醫(yī)》刊物來作為打開渠道的敲門磚，并以次來提高目標受眾對本企業(yè)及產(chǎn)品的認知度。與市企業(yè)界、畜牧界、小動物等專業(yè)協(xié)會合作，開展寵物獸醫(yī)培訓活動，借此推介艾卡犬產(chǎn)品。注：拓展期之后的成長期、成熟期以及衰退期的策略在本案不作介紹。（暫略）四、銷售理念●公平、真實、互動、合理●四勤：勤下終端、勤于思考、勤于調(diào)節(jié)、勤于回收五、銷售運作策略統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一報價和保密原則由于產(chǎn)品銷售階段不同，每個時期重點不一，所以，銷售政策、銷售方向等也應不斷調(diào)整，這就要求銷售人員在對外接觸中要統(tǒng)一宣傳口徑。同時，對產(chǎn)品內(nèi)在變化、公司盈虧、調(diào)價時期、廣告計劃，提成比例等必須保密。總之，銷售人員要廣泛與社會各界接觸并直接反映公司風貌，因而要抓好企業(yè)意識教育、企業(yè)文化教育，有意識建立規(guī)范的CI系統(tǒng)。貨款回收總原則貨款回收工作應成為銷售人員工作的根本核心。銷售中心要減少庫存，盡力爭取一部分貨款回收。在第二次出貨，要保證有一定比例的貨款回收（終端銷售）。貸款回收在市場初期，就終端銷售來說，由于醫(yī)院的特殊性，擬采用每月回款（或協(xié)議回款）的經(jīng)銷關系。追款期原則縮短追款期，加強資金周轉(zhuǎn)，對于艾力本身擴大銷售相當重要。市場銷售中心應有具體規(guī)定。一般渠道（醫(yī)院）一個月，大客戶二個月。供貨量原則合理正確地運用供貨量進行市場控制是一種很有效的方法。在拓展期，要盡力保持終端銷售點85％的供貨量，以此來加強拓展，擴大影響，形成市場消費的整體聯(lián)動。出貨原則既要考慮市場大局的穩(wěn)定，又要刺激貨款回收，并保證產(chǎn)品安全。合同原則銷售中心對具體合同及時備案，其扣率在合同中要有所體現(xiàn)。在合同項目中要具體要求點數(shù)、追款期及違約處罰。在合同中涉及到區(qū)域的總經(jīng)銷、總代理，要充分考慮該區(qū)域的銷售市場和空間及對方的銷售力。計劃及追加計劃銷售中心在具體運作中，要充分認識、了解本地市場現(xiàn)狀、特點，并做好計劃工作（包括促銷活動、渠道計劃、人事計劃、銷售計劃及專項計劃），這樣可以保證市場的長效戰(zhàn)略經(jīng)營。計劃要分級進行，層層管理，計劃要包括背景分析、人員分布、資金明細、協(xié)助部門及效果預測等內(nèi)容。六、銷售隊伍的管理（內(nèi)容也屬于下一部分“溝通一個信息”的內(nèi)容）第五部分廣告宣傳策劃（溝通一個信息）一、自編《寵物獸醫(yī)》刊物選擇理由：●可以通過刊物逐步樹立企業(yè)在行業(yè)中的專業(yè)地位，并提高目標客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的認知?！褡鳛槟繕丝蛻襞c企業(yè)的溝通橋梁和信息傳遞的媒介?！裢ㄟ^刊物可以有利于通路的建設。二、POP選擇理由：●因放置醫(yī)院可與獸醫(yī)、帶寵物看病的人進行有效的信息傳遞。●形式及方式不受限制，可自由發(fā)揮創(chuàng)意?！駨V告制作費用預算伸縮性大。三、寵物獸醫(yī)培訓中心選擇理由：●通過專題培訓、全國巡講、課題研討等方式可有效樹立企業(yè)的專家級形象，從而樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象?！窨蛇M行一對多營銷，從而大大節(jié)約了人力成本，同時加快了市場的拓展進度。●營造良好的共處氛圍與目標客戶有效溝通，有利于促進彼此的感情和進一步的交流合作。注：以上主要是與經(jīng)銷商及消費者的溝通。就“溝通一個信息”而言，它貫穿于整個營銷過程的方方面面。與經(jīng)銷商、終端、員工、消費者的溝通有時是單獨進行，有時是復合進行。終端的溝通可參見第六部分，員工的溝通可參見第四部分。第六部分市場拓展策劃（占領一個終端）唐.E.舒爾茨在對“整合營銷傳播”學說的解釋中提出了“接觸點”的概念。從此理論的角度來看，廣告是產(chǎn)品信息單方面向目標受眾發(fā)出的情書，而終端就是兩者的第一次懈逅或約會。目標受眾的確有可能因為精彩的情書而愛上你，但大多數(shù)還是會選擇將你的情書暗暗藏在心里，若無其