（商務(wù)談判）談判是什么(肯尼迪)

尼迪)你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不或缺的組成部分，男女老少、隨時隨地都會有進行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)。這是世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪的著作，現(xiàn)在要在國內(nèi)出版，請我?guī)兔懸黄埔?。蓋溫·肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓(xùn)專家，這本書充滿了量極具說服力的案例告訴讀者：沖破心理限制，一切目標(biāo)都可能通過談判來實現(xiàn)!以快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫·肯尼迪培訓(xùn)過的數(shù)萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實現(xiàn)工作料匯編起來，這便是本書第一版的由來。界國家進行談判為主要內(nèi)容的四章。中的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計判行為，本書尚屬首次。我是從同事鮑勃·李的一篇報告中獲知這種分類法的。他談歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。的。讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。我的所有著作，都不是個人奮斗的結(jié)果。沒有客戶的啟發(fā)(他們所有的談判活動都為的動機)和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不出片言只字。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動人心的領(lǐng)域(專業(yè)談判)中，展翅高飛。本書和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻給愛妻帕特莉茜婭。蓋溫·肯尼迪格中標(biāo)明。錯□都無從著手(當(dāng)然，這是假定你的手頭還沒有兔子)。選具有良好意愿與強烈信心的談判者。做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。要是你還沒有進行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做。你可能已經(jīng)大奏凱歌通過了測試(那么我該向你祝賀!)。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順。事實絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。建立起信心，也仍然大有希望。果也許會差一些(我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明)。影響談判的效果。一模一樣!我想，這些人一定會后悔白花了培訓(xùn)費呢。習(xí)”之初會做出這種反應(yīng)。不過根據(jù)我的經(jīng)驗，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初做出“對”做出反應(yīng)(也許有時是迫不得已)時的態(tài)度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會應(yīng)對失當(dāng)。示器。謎團吧。的人當(dāng)中，肯定會有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上這種對手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無其形象刻畫得入木三分了。合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇?！白尣健弊h的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆?。——“微小的”這要看對誰而言，對你，還是對對方。局考慮的。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價值。這才是關(guān)鍵所在。也就是說，這種讓步對對方而言意義應(yīng)該遠勝于對你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價而沽。沒有值得交換的東西決不輕易脫手?！皳Q取對方的善意”這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手”!與虎謀皮豈非天何進行談判。下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則時的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。耍陰謀詭計(在蘇格蘭，人們稱此種行為為“Sleekit”)。他們誘使旁人鉆入圈套，行如其人，總之是不正派!(這種人不會去欺凌羊、狐和驢)。但，談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。請在下列矩陣表的方格中做上記號：我作為談判者目前更像：著生氣，因為還有下回哩!你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計的受訓(xùn)人評議。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。即使那種意見只是重復(fù)他的個人看法。過更為復(fù)雜的情景來練習(xí)學(xué)到的談判技巧?，F(xiàn)反復(fù)。但這整個過程都能令你其樂融融。進的地方。不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得杰出。己想得到的結(jié)果。,則應(yīng)歸類為“羊”。a.對b.難以肯定a.也許a.對a.錯要求中學(xué)習(xí)的。啼哭不就是在提要求嗎?——“你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了。”孩子一天天長大，談判也越學(xué)越精(每個孩子都是談判中的“狐”!)。他的要求花樣百出，還會挑選“談判”對象!鬼點子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及他可能還沒滿五歲呢!必應(yīng)。而要是不識時務(wù)，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰。招。母吵嘴時，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時，他那“狐”的嘴臉再次出現(xiàn)了)。是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫(yī)院候診鬧時則往往束手無策。是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭錯事的時候才會安靜。安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達目的不罷休。（無非是一杯牛奶、一塊糖，施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。子才會害怕，稍為大一點的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就范。的途徑無非是兩種。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息(盡管他在心另一種則是遷怒于人(這種孩子為數(shù)不多)去欺負(fù)弟弟妹妹或是同學(xué)中性情柔弱的伙讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進行的母女談判。冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。”然而小桑曼塔把頭搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩你的?！焙⒆右孕袆幼龀龌卮?，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養(yǎng)學(xué)要求。他們準(zhǔn)會告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎)。孩子：——并非什么都拿得出來的“聚寶盆”這時你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。時的情景吧。這時的談判對方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時在情感上處于下風(fēng))，確實不在少數(shù)。的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷(不過，千萬別因陳年舊事而生氣!)在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。獲取心靈上的暫時滿足。東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個現(xiàn)實有可能的伴侶。長話短說，總之你選擇了妥協(xié)(要是隨著時光的流逝你又后悔起來，那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣，恨自己當(dāng)時怎么會挑上了他(她)的)。卷心菜(要提供的東西)是對方的冰淇淋，對方的卷心菜(需回會做買賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成皆大歡喜。年后的實踐。 評為“[被屏蔽廣告] c)無疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗，所以才 呀! 點來采取行動，極不保險。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。實際上， c)我明白，你會解釋說這只是“軟化”對方的一種戰(zhàn)術(shù)(對比，我只能報以一聲的結(jié)果(作為“狐”的話，對此一定會預(yù)先考慮)。 談判者最不該做的事(1)人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。此時你將：烈)愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：a．叫那人“去你的吧”談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：“傷害對方?！薄笆箤Ψ讲豢?。”“越過對方直接找他的上級?！薄白屗鲅笙??！薄氖轮荒苁牵骸敖邮軐Ψ降牡谝淮纬鰞r。”們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。“訂單!訂單!第三還是訂單!”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點?？墒撬麄儏s其另一個原因則是缺乏經(jīng)驗。小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會輕易接受碰到的第一不長一智的人，那只有請他改行了。是被其他人碰上全都一樣。部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。游艇主摸透了這些大爺?shù)钠?，也樂得漫天要價痛宰一番。再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯·麥克塔維希。他想買一條更大一點的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席(地位大體相當(dāng)于條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。談判者最不該做的事(2)說打算進多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！”情愿地問：“照這個價錢，你進多少？”笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？”店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來的不進!”汽油錢。是任何其他人也好。了?！币詾榻酉聛碓撚幸环憙r還價了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成!十四萬三就十四萬三!成交了!”有法律效力?？墒牵山缓筮€沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得要不然，對方怎么會答應(yīng)得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)。么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說呢：如實告訴她，痛快得沒有花上十五秒鐘時間?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的。的檸檬。也許不會比安古斯好多少吧!請開發(fā)票來！時研討會。使我的人受益匪淺?！苯酉聛磉€談了些其他細節(jié)，他要我放手去做，臨告別時，我提到了報酬問題。董事長問：“你想要多少？”哪知他回答得很痛快：“成!請開發(fā)票來?！庇谑俏疫@位蹩腳的談判者便退場了。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費才算適當(dāng)。那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的感想?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。)怎么也想不出個所以然來。由于想不出究竟，他就心煩，對做成的交易，一不好就不好在它傷了安古斯的心!一宗好買賣變成了壞交易。是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。方都高興的結(jié)果。設(shè)想他當(dāng)時侃價的話，會出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價，此處姑且不談(關(guān)于侃價的假定經(jīng)過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五(甚至還更高一點，反正安古斯可以再b)你發(fā)瘋了嗎?對方的出價遠遠超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極!——要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買[被屏蔽廣告]c)絕對正確!不管對方第一次出價有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對方有可能還能再漲他覺得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng))。b)對方答應(yīng)得那么痛快，你一定會懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價再c)你怎么知道這一定是對你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿?？?，要個高價(和c)項那樣)，才像是“狐”的行事。c)有a)項的策略而無其風(fēng)險!她明白自己的價值。即使她以后要把價碼降下來也于己里學(xué)到的東西，再加上自己的體會。是不存在(或不會發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案。管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。和另外一家，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題希望能分4年付清。出的重點。答。方第一次要價，一定要還價。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價。不管對方開價何等誘人也必須還價，這乃是“狐”行事的重要標(biāo)的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）。個借口來提高要價(這在現(xiàn)實生活中不罕見）。不必費神思索他也會想到，要價大概開得太低了(起碼對你是如此，甚至對其他的人的目的。這就是所謂的添加戰(zhàn)術(shù)。毫無疑問，嚴(yán)肅的談判者不應(yīng)對談判對方心懷敵意，但別人的開價一定要還價)。這些問題(或情況)包括：2.在保險上，他提出過索賠沒有?這對你今后投保的費用會有影響。4.同樣，廚房和餐廳設(shè)備還能不能用?需不需要更新?值不值開價所列的數(shù)目?中的計劃項目以及會不會有新的快餐店正在籌劃等)?6.商場的經(jīng)營情況，客流量是呈上升或下降趨勢?有沒有進行現(xiàn)代化改造，重新裝修或改變經(jīng)營方向的打算?做一次為期一周的客流量現(xiàn)場考察，也許是個好主意。7.該快餐店的實際財務(wù)狀況到底如何：每年都能有那么高的營業(yè)額嗎?營業(yè)額和純利此大概會諱莫如深的。)談判中一個自古不變的難題是：還價還到什么程度為妥?因為來向你還價(除非他是“驢”)。低多少呢?你不得而知(也許永遠也不會知道)。是他不還價，你就該體會到安古斯買下“伊莎貝拉”號時的心情了!)出價（或開價）要可信、切實而又有余地。至于運用之妙，則經(jīng)歷多了自能掌握。能會要求提高售價。磨（談判雖然很費時間，但是值得）。這就是可供談判的范圍。要在此時出售？是不是有什么下一步的打算？他為什么等）。從劉吉對你堅持不肯提高出價的任何反應(yīng)中都有可能找到法（也就是說建議），比如：如何延遲付款，想把售價提到何種程度等等。定）會要求你做出詳細說明。他不問，你也可以直接單方面提出。 的表現(xiàn)。你所需提出的是一個預(yù)防萬一的提議，也就是要把成交價格與未來盈利掛起鉤來?？赡艿倪x擇可以有好多，但都必須以對問題的理解為基礎(chǔ)。利達不到其聲稱的水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額的價款。），不合時，情形更是如此。），營，也無法預(yù)見萬一稅收政策有變（盡管這種可能性不大）將對盈利帶來什么影響，假？如此等等，都不能不令他心懷疑慮。5為什么不能就尷尬事進行談判呢？(1)、a)停付全部貨款c)建議協(xié)商解決雙方的爭議c)請求公斷仲裁重要機械部件未能如期交貨，以致將影響工程a)檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任c)給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款d)安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論由你方工程師全是別人使你陷進去的!事實上，最讓你想不通的是他老跟自己過不去。在離婚訴訟耳!而這種情景也不是只有在離婚庭上才見得到。你到任何止生意場上如此，人的一生中遲早總能攤上這么幾回。家庭里、飯店里、旅館里、社區(qū)的家長學(xué)校，隨處都可見到此種鬧劇。原因，指責(zé)對方干了或沒干這方希望或不希望對方干的事(要是發(fā)生在夫妻之間就很就更大了)。請不要把我的這番話視為笑談!你有多長時間沒有想過要去投訴某個人或某件事了(無論因公也罷，答復(fù)是有八個鐘頭以上沒想過了，那你不是圣人，這段時間里你是在睡大覺(我敢打交往的一個組成部分!我的目的恰好相反，是想叫你給對方以補過的機會，使你的抱怨能得到更好的補償。罕見。等，也都是抱怨的原因。復(fù)雜問題。人們在公務(wù)(或家務(wù))上產(chǎn)生抱怨往往是由于他們想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做。人可以說無一例外，發(fā)牢騷都是其強項。發(fā)牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手。特別當(dāng)他感到被人輕視或是受到不公正的待遇時，牢騷更甚。我要大聲疾呼：“不要光是抱怨，要通過談判去彌補它!”記?。何也皇钦f旁人的過失可以一筆勾銷，而是說這是你自身利益的需要!不要去叫他，讓他打過來!的財務(wù)狀況。在上班的第一個鐘頭里，這一點尤其至幾天，就會謠言四起。損失。洋洋灑灑一大篇。滿足公司的財務(wù)需要提出方案。沒等他做出回答又指示說提出以后不再往來相威脅時，千萬慎重，以免對方在今后的供應(yīng)中給你搗亂。求合情合理，他倒多半會應(yīng)承的。情發(fā)生，雙方都在氣頭上時再來談，那就難了。他就會加以考慮了。但是，這么做也有其局限。力神也難勝任的工作。只有貪婪的律師才愛這么做，他為的是多要律師費(也許還為做不可時，那才能不得不勉為其難。比方：要是劉吉為商店轉(zhuǎn)手后，他對經(jīng)營狀況無從知曉而提出疑慮(因為他只收了一半現(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清)時，你該怎么辦?劉吉，你要是想讓買賣成交那也只好承擔(dān)一下今后可能經(jīng)營不善的風(fēng)險了(“當(dāng)然，劉吉敢擔(dān)保(法律保證)眼下的營業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢，責(zé)任就落到你的頭上了。要討論的。下了禍根。殊不知產(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清。剛才的鬧劇，連忙向我解釋：“實在對不起!先來的客人還沒有用完，大概還得一刻來鐘?！?這意味著起碼得按等上25分鐘做準(zhǔn)備)。的感謝?？腿说睦斫夂蛺坌?，令他們由衷高興。指責(zé)，那他就不但不會再為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會了。念日上去。錢可不可以?剛買下沒兩天的錄像機就不好使，商店給你修好不行?房間里的電視機收不到節(jié)目，飯店白饒你一頓晚餐，能能白送我一瓶白蘭地，也許可以叫我笑口重開。她馬上送來了，不是一瓶而是兩瓶!行李也很快找到了。都這么做。裁也只能讓對方去提。b)這是初出茅廬的“狐”的最佳開價，但最好將其作為d)項的補充或是支持。c)提出公斷的要求也就斷送了自己對決定租金的否決權(quán)。只有“驢”才這么做。d)談租金之前先提房屋的缺陷(而缺陷總是能找得到的)這就為要求少提租、不提租甚至降租(與b)項結(jié)合)埋下了伏筆。最不濟，也能讓對方把房屋修繕一新。這對房主的c)威脅同樣無助于使機械部件運到工地?！绑H”在感情沖動時常這么做。d)“梟”不光提抱怨，也談判可行的補救辦法(更力求避免對簿公堂)。、1.如果對方拒絕自己的建議，你將：、a)考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議c)駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分2.即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：a)對c)有時不對3.提出最后期限有助于談判的進行。這句話：意之中踐踏。的那種自慚淺薄的窘境?我可以告訴你，當(dāng)我不得不時，心中是多么的尷尬!要是趕上豐年，那就更發(fā)財了。我希望你能理解，我這么說絕沒有自詡高明的意思(老天也不許呀!)，畢竟我在談判室。我坐在有椅墊的“老板椅”上，面前是張碩大無比的桃花心木會議桌(做這張桌度也許只有皇家飲宴才能與之媲美。也偶爾插插話。顯然是顧問未能恪盡職責(zé)。因此他們想要求顧問公司承擔(dān)填補大部事情真用不著我多加饒舌，因為他們的律師已經(jīng)弄得清清楚楚。討論的中心是該如何對待那家顧問公司。對方對己方的任何建議全都不提反建議。提出某些異議。銀行處理這等事往往會想，看看客戶下一步怎么辦?的確，基金會在方做出某些讓步。唉，我的天哪!要知道，這絕不是一時誤解或戰(zhàn)術(shù)運用上的失誤!他們做出的建議不是一個，兩個甚至三個，而是在短短一年時間里，一個接一個地單方面提出了七個之多!這是整個戰(zhàn)術(shù)錯誤。判處境產(chǎn)生意想不到的效果?！鼻莆?，一副不相信的樣子，似乎在無聲地向我人也該知道的。補全部虧空。這肯定會是你的開價，要求償還全部損失。如果對方(斯拉克公司)接受指責(zé)并同意償還，那當(dāng)然最好不過。大家可以結(jié)束談判收拾皮包各自回家了。然而，他們也許不會這么干，因為這意味著要從他們的錢柜里拿出高達數(shù)十億的葡幣來。糾纏。你不愿惹這個麻煩，但對方又不肯接受你的開價，這時你該怎陡坡上，每走一步都得小心。如果你為了表示通情達理，修改建議，降低要價，以行動來回報對方的沉默(不提反的只是數(shù)不盡的蛇!一退，再退，要再三再四地退讓嗎?退到哪里算個頭?莫說要對方補償數(shù)十億葡幣了，能到手幾百萬甚至幾十萬也說不定。八個，甚至第九個。他們無意于和解，無意于提出反建議，除了靜觀他們什么事也無意去干。這時你要想迫使他們提出反建議以盡快解決爭端，最好的辦法(當(dāng)然你得的過于真的把狀子遞上去。他們考慮到曠日持久地打官司將所費不菲(光律師費就少不要是律師找到的對方訴狀中的漏洞被對方彌縫好了呢?要是法庭陰錯官司打下去以前都將反復(fù)考慮。意嚴(yán)格遵守禮尚往來的原則。養(yǎng)豬場主喬·斯羅奇關(guān)于不見貨就出價的笑話對人很有啟發(fā)。用到談判上就是說在不方案自己當(dāng)然知道，但對方的呢?如果不知解到對方的方案再做進一步的行動。不知道對方的建議就好比聾子坐在拍賣場里，只能自己和自己競價!1.a)這在“羊”看來似乎是“合情合理”的事是互相關(guān)聯(lián)、難分軒輊的。訴對方你想叫他們做些什么。c)只有“驢”才做得出!d)正確!“梟”從其提出的異議中也看到了對方謀求解決問題的愿望。在對方明確提2.a)正確。只有從談判中你才能得知，對于他們而言什么是絕對不能談判的(事實上判的議程要由雙方共同來定，他們所說的不能談判指的就是這件事。c)怯懦的“羊”才有如此反應(yīng)。3.a)正確。只要最后期限不過于緊迫，就有利于集中精力去尋求解決辦法限所束縛(指那種沒有正當(dāng)理由的期限)。 請問你是：a)照他的要求寫字據(jù)c)告訴對方，朋友之間何需什么字據(jù)a)認(rèn)為這是一個打進中東市場的良好機會，從而輕易按原有費率與之簽約b)認(rèn)為奇貨可居不妨要個“高價”c)寧可等著瞧瞧，看該提多少才能為對方所接受3.當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的c)有時對，有時不對得借鑒之處。比方：你要就一筆價值不菲的生意(或極為重事去碰運氣。只要善于運用談判的原則，就能游刃有余地加以妥當(dāng)處置。接受對方開價，首要原因就是看不透這一點。在阿拉伯的浩瀚沙漠里，可說是滴水如金!記得幾年前，我駕駛一輛“蘭奇羅佛爾”談判立場之前，一定要掌握充分的信息來衡量這宗買賣的合適價格及其背后的意義。要是合同出了問題，律師是不會為你承擔(dān)任何責(zé)任的。顯的陷阱。認(rèn)才行。幾個字：“卡車一輛，美元一千，一月租金?！卞X便可開車就走，多痛快!然而此類合同都有個帶根本性的問題，它們只字沒提可能出現(xiàn)的情況。這就只有求助于墨菲的法則不要顯靈了。這對于合同的雙方全都一樣。執(zhí)一詞，官司曠日持久。無論出現(xiàn)哪種情況，偷著笑的只有律師及其銀行經(jīng)理(你要嫌從本國請律師費錢，當(dāng)?shù)氐穆蓭熞獌r倒是不算太貴)。過學(xué)?！倍聦嵣夏銈円部赡艿拇_是好朋友。公平得很，不是嗎?但我也見過不少這種友誼終于走向原來這車子已經(jīng)壞了。在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞多得是。像什么時候把車還回來?保險費?車子開出后發(fā)生的停車費該由誰出?如此等等，可以舉出一大堆。那么，怎么才能避免含混呢?容易得很，只要多在合同上確認(rèn)，出現(xiàn)此種情況保證另換車輛或提供所需零件。明確車主對此概不負(fù)責(zé)，修理費用由租車人數(shù)較少，租車人也不會為此等事情來糾纏，令他痛心的是“漏掉在押金歸還條件中加入不適用于此種情況的內(nèi)容(同時應(yīng)要求由自己的兄弟出任裁定人。)押金不予退還。在仲裁條款中明確指定由你的兄弟負(fù)責(zé)仲裁?？鄢浯蟛糠?。按逾期日數(shù)收取逾期租金，其費率逐日大幅度遞增，并沒收押金。根據(jù)有關(guān)法律沒收其押金。否則不還。)請看下述一件阿曼租車合同的節(jié)略，并與前述措辭含混的合同進行對比：箱，保證車輛完好無損。歸還時如發(fā)現(xiàn)有任何大小破損或配件丟失均須按價賠償(只收現(xiàn)金)?！钡暮贤啾容^，則已有天壤之別，其間的異同你從自己填過的租車表格中也能看出。不會這一套就只有關(guān)門大吉。所以神經(jīng)質(zhì)的人千萬不要去看機票上印的那些小字，那得把他嚇?biāo)?，還沒處告狀去!會應(yīng)對維艱，不知該從哪兒談起。對方之所以事先準(zhǔn)備，用意正在于此!們計劃不周、計算不當(dāng)或是核查失宜等等。建議咨詢從業(yè)人員切不可“接受與其行為準(zhǔn)則有抵觸的合同責(zé)任！”顯然，他們是在鉆規(guī)定的空子而不管其投訴的事實上，不少建筑公司從接到承建合同時起就專門建立了投投訴的工作早就開始了。據(jù)說在有的公司，投訴部的機構(gòu)比評估部還要龐大。在合同中承擔(dān)某些責(zé)任時隨機應(yīng)變，對答得當(dāng)。那是沒有辦法的辦法，幸而這種情況畢竟少有。凱特恰好有位“哥們”接到過這種匯票呢(而如果他不接受可就慘了)?何況還必須就1.a)這是個“羊”氣十足的決定，對雙方都有風(fēng)險。b)有時間的話這么辦也沒什么不可，但只怕你沒有這個時間(“驢”的選擇)。2.a)“以便宜換名聲”的人一輩子也富不起來。只有“羊”才不懂這一點。b)沒經(jīng)過考驗的假設(shè)都是危險的，不過“狐”的膽子大。c)“羊”總愛小心翼翼。利小的區(qū)別的。則不會喜歡這個問題的提法，它喜愛有點彈性。b)可以問問自己，你喜不喜歡被人打斷?在做過的測驗中，無論何時何地，我都沒發(fā)現(xiàn)有人承認(rèn)樂于被人打斷。接下來，不妨再自問一句：“你曾經(jīng)打斷過別人沒有?”己的體會。祝你能從中得到樂趣，并祝好運!出才算沒有釀成更大的麻煩。隨著這次事件的發(fā)生，不少員工提出請局方另請其他公司代辦工資發(fā)放的發(fā)生的損失追加索賠的權(quán)利。的服務(wù)也是令人滿意的。另外據(jù)傳該局不少下屬醫(yī)院的勞資關(guān)系一直相當(dāng)緊張。工資的全部支出。你當(dāng)初如此提出，原意也只在微示懲罰而并非真想索回全部損失。雙方約定在短期內(nèi)面談。上所做的札記和標(biāo)記的重點。得在合同期滿以前再不發(fā)生類似事故的確切保證。該公司上月未能把每一員工應(yīng)得的工資撥入其個人工資賬戶是釀成騷亂的主要原因。為過去的事取得賠償并不能保證對方今后不會再次犯錯誤。你方可能的最大失誤是將談判只看成為索賠，而不是為了給未來尋求保證。而且還有打一場官司的危險。卓格瑪肯定將強調(diào)造成事故的過錯不全在他那一方（是你方先提供了錯），一定要賠償損失的話，也得雙方分?jǐn)?。），的話，都只會使問題的解決更為棘手。判定調(diào)，不能只在這個問題上多糾纏，而誤了給將來不出類似事故尋求保證的大事。的地位，也可能會全部應(yīng)承下來，以表示其誠意。話）發(fā)生類似事故時的罰款條款。他應(yīng)當(dāng)把這一點視為你方的主要利益所在，并在談判中滿足這一要求。的服務(wù)他可能根本無利可圖了。所以他極可能提出按責(zé)任分?jǐn)偟霓k法。你應(yīng)志在達成一個符合雙方利益的一攬子交易。書的質(zhì)量和執(zhí)行現(xiàn)行合同的今后表現(xiàn)來決定。根據(jù)各自責(zé)任分?jǐn)偅ū热纾诔黾{部門提供的密碼有誤一事確屬實情時）。與談判主題絲毫無關(guān)的問題上激怒你方。了事。與他見面[被屏蔽廣告]a)開出你的最低價以便能“擠進門里去”c)開個高價但留下討論還價的余地a)為了取得訂單，答應(yīng)壓價c)讓他與別人做生意去e)問他喜不喜歡你的報價a)接受對方出價b)告訴對方，這個出價不夠，多少總得再c)提出一個改頭換面的建議“在談判中要盡量把自己裝成個吝嗇鬼，而不可像亞西濟的圣徒圣芳濟那樣行事。”為什么要學(xué)得這么刻薄呢?因為，為人大度雖 是那么回事。仿不可呢?相反，他不但會寸步不讓，而且還將設(shè)法誘使你做出更多的讓步。其確切來源已不可考，我所能追溯到的始作俑者可能是個名叫邊爾恩·麥克肯澤的家行各業(yè)里已廣為流行。關(guān)于這一點只要問一問從事過談判工作的人就能知道。令人奇怪的是，那些迷戀于“善意讓步”之詩情畫意的人們略一無所知。慮按他們的信念行事將得到何種結(jié)果?！败浕睂Ψ降牧觯喾粗荒苁怪咏┯?踐中證實。人們只要想想“善意”信徒的一廂情愿慨起來。但是，如果這果真是真理，那么，為什么非得由示善意；另一則是你表現(xiàn)得軟弱可欺。卻遭到了對方的堅拒。對方回答：“因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折?！毖健！睂Ψ剑骸澳呛谩Ｔ蹅z也有下回生意要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧！”他仍有可能堅持其僵硬的態(tài)度。而如果他同意第二個論點的話，則只會變本加厲來迫你再做事大方而不計較力量對比的人。么辦?(姑且不論他之所以如此，是由于經(jīng)驗使然，還是從書本上學(xué)來的。)怎么去感動他?是告訴他你的目的就在于“軟化”他?(那只能使他更加僵硬不化鉛做的齊伯林偶像!)或者，你是隱瞞自己的動機(這就不大像圣芳濟的行事了!)而一強硬起來。過，它還有另一個更為根本的缺陷。好加把勁再壓上一壓，直到你再也不肯退讓時才會罷休。住在北方凍土地帶的老百姓可比你聰明多了。他們深知讓步對于談判是何等的荒謬!這是從不斷的吃虧上當(dāng)中學(xué)來的。怕外面是零下40度的嚴(yán)寒)!違反社會行為規(guī)范的。冰鎮(zhèn)啤酒……時，以殷勤好客著稱于世的當(dāng)?shù)鼐用?，曾對他們表示過熱烈的歡迎。這些行商乘坐滿載商品的狗拉雪橇從一個居民點走向不很明顯，但它愈演愈烈，終至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。就是前面提到過的那個冰鎮(zhèn)啤酒商邊爾恩·麥克肯澤，據(jù)說他是個瑞典血統(tǒng)或是蘇格和剛獵到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗氣。狼越來越近(他發(fā)誓說已能聽到它的呼吸聲了)，這他突然靈機一動：狼一定是餓了，想吃鹿肉!“喂狼?”對，就是這個主意!他慶幸媽媽生下了自己這么個機靈兒子。頭鹿大得很，扔掉一小塊不算回事，可是卻能撿回一條命呀!然起來，琢磨起進了居民點后該怎么大侃其機智脫險的故事了。只可惜好景不長，狼又追上來了。聽上去不止一只，可能兩只，三只也說不定!這可怎么辦?嚇得他的心都要從嗓子眼里蹦出來。心想只怕一塊肉不夠三只餓狼反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外還足夠自己吃，管它呢!據(jù)他后來說，這回雪發(fā)瘋似地猛躥出來!他一邊像電影里常見到的那樣大聲吆喝著催趕狗群，一邊大塊大塊地向四方扔肉塊。狼越聚越多，差不多夠幾打了。而且還在呼朋引類，狼從四面趕來!狼嚎像是在嘲笑。顯然，已經(jīng)沒有什么東西能令它們滿足了，它們已越來越瘋狂!沒過多久，邊爾恩的鹿肉已扔得一干二凈，而狼群卻越來越多，已超過百狼時有法逃生。于是這便造成了災(zāi)禍的根源。扔鹿肉，認(rèn)為這是對付狼的一大發(fā)明，真是這幫人在凍土地帶雖然未能發(fā)財，但也的確從未聽說有喪身狼嘴的?？墒峭林粸樗鶆?，依舊神色凜然地將他們驅(qū)上獨木舟。你們帶來了文明，可是那狼群呢，又該怎么說?”一句話問得他們?nèi)挤钙鹆撕?。不是還想了好多辦法不讓餓狼接近海灣一帶嗎?”餓就去追雪橇!”這件事對我們所有的人全是慘痛的教訓(xùn)。為了鏟除禍根，土著人趕跑了所有的行商。不去追趕雪橇而是老老實實地向大自然覓食了。害，但當(dāng)今之世卻也再沒有人采取斷然措施來根啟動，或是幻想感動對方使之改變態(tài)度。這種惡習(xí)像是一場流行病向四處蔓延。這種病犯久了，談判者最好改所以還將繼續(xù)施壓。估了他的恫嚇手段。安，因為缺少重發(fā)器也許正是他的燃眉之急呢!“梟”了解如何對付恫嚇。2.a)你這是在盲目競價，對于你的壓價他可能還會嫌壓得太少的。這么行事c)不論他是否虛聲恫嚇，這都將使他陷入被動。如此行事，有一半像“狐”了。一因素。3.a)如果這是對方的開價則不應(yīng)接受。除非是“羊”才會接受它。d)純粹是頭“驢”!a)經(jīng)過侃價接受它c)拒絕考慮a)不無遺憾地婉言拒絕c)建議對方改買價格比較便宜的型號美國。缺，只有到處去搜奇獵異。偶爾他出于憐憫(絕非由于貪婪)也從自己的收藏中賣出一兩部(甚至只是些零件)給那(在這一點上，他是無論何時何地也絕不讓步的。)準(zhǔn)得纏上你嘮叨上好半天，將談判的情景繪聲繪色地大加描述(我敢肯定，即使沒有遇見你，他也會自己對自己嘮叨的)!而且即使這么做過了他仍會興猶未盡，回家見到太太時還要再來上一遍。我還從來沒有見過對談判如此著迷的人!他賭咒發(fā)誓地說，多年中他從這條要訣里獲益無窮。具體怎么做說來也簡單得很!就是：作為買方，開價要極低，作為賣方，則要價要極高!杰克從來不信“開價應(yīng)接近于打算成交余地。興許就將低于該價(作為賣方時)，或高于該價(作為買方時)了，反正都占不到便宜。他說，開價有學(xué)問，是件冒險的事。開低了，對方以為你還留有余地，交價大多接近于其開價。使得要價還價更艱苦一點，時間耗得更久一點而已(特別是當(dāng)對方的期待成交價比他的底價還高時更是如此。)從孩子嘴里掏出來的！鎊是無望的了，但不知道杰克是不是誠心想買。仔細看車。這輛車比前一輛新，車況也好得多。顯然被保養(yǎng)得不錯。車主和他侃了會兒價，又問他打算怎么付款。杰克說：“現(xiàn)金！”長得像是條越洋電纜。杰克則連忙開起車就美國了。以更低的價錢到手，他也不稀罕。讓對方賣了低價心里還高興，這是門藝術(shù)而不是神話!這要看你有沒有能力叫對方為來的錢則能叫他躊躇滿志。首先，讓我們考慮一下談判開始時的情況。比方你打算用現(xiàn)金去購買一件東西時(一“期望值”是如何形成的此處姑且不論，我所要行，新情況的出現(xiàn)，你的期望值肯定會有所修正。又假定你在進入談判時并無成見，你的期望值乃形成于談判之中對對方意向的的理解與詮釋。對己方有利，則不但可堅持原期望值，甚至抬高一點也未嘗不可。談判中的期望值完全是主觀的東西。它取決于談判雙方各自對局勢的看法。形成，如此做則可限制他期望太高。照杰克的看法，開價的震撼力越強，這個策略就越能見效。真正的高。是在叫他確定期望值時要好好掂量。是你的真實意圖嗎?你這個要價切實嗎?他自己的出價切實嗎?他原來的計算有沒錯?他的財務(wù)主管說你的企業(yè)營業(yè)情況不佳，是否當(dāng)真如此等等。在考慮這些問題時，他雖不至就此終止談判，但肯定會放慢步伐。只能去光顧別的商店。制片人，他愿送你一個奧斯卡獎。除了增加預(yù)算，就只能忘了這碼事。過核實這并非打字錯誤后，決定由該公司中標(biāo)。天請我上高級餐館，以一個月為期。事(甚至想碰碰運氣)，都只能降低其原有的期望值。把他拽上來!際時絕不會還堅持不放。他們將馬上回頭另尋他途。把杰克的見解推而廣之應(yīng)用到其他談判桌上來便是：開始的立場務(wù)需強硬方為上策。有站得住腳的理由才行。要是純系漫天要價，則震驚策略也難以成功(指達成滿意的拆除時也許有門。在于前者言之成理而后者則否。廠方約他去談判新的勞資合同。來談下一年度的財務(wù)前景。材料看了起來。最上面的一份是他的書面要求。己的期望值多了8個百分點?？磥碓瓉淼囊笫亲髋袥Q用的，所以哪怕有些牽強附會，但只要能叫對方相信就行。他還另有一條借口。他對賣主說，要把這些車運回加利福尼亞去，“那可費錢啦!比買車的錢多兩倍也不止!”符又來退貨找麻煩。杰克買車的錢比他在伯克利能賣的錢，相去何止倍蓰!得既強硬無比又理直氣壯。這一策略時務(wù)必使賣主相信如下有關(guān)的兩點：(1)你誠心想買他的商品。(2)你手上的錢夠不上他的要價。也就是說，要告訴賣主，你的櫥柜是“從無遮在隨后的討價還價中再慢慢去擴大差距。需要決定的是哭窮哭到什么程度，這要能使我正在為一家電腦公司作銷售顧問，對電腦行情比較熟悉。首席律師。所以想把這件事辦得漂亮一點。把兩年的設(shè)備購置費合到一起才湊齊的。位電腦商談判(事有湊巧，這位電腦商恰好是我那家客戶的競爭對手，所以我也樂得讓他去吃點小虧了。)納爾遜乘著酒興展開想像的翅膀為談判想出了一套極具說服力的說辭。示(這樣開頭可謂妙極了!)。透露了急于做成這筆生意的愿望(說是想為在旅店推銷這種電腦打開銷路)。這正是納爾遜想誘使對方上鉤的一個誘餌，但他卻假裝沒想到，只是含糊地暗示(又云云。一周后，演示如約進行，從此時起，哈巴德媽媽的妙計便開始大顯神通了。記錄給對方看，說那是大家的一致決定。這又是一著妙棋(可謂精彩至極!)威了。只要寫成白紙黑字，大家就會相信。推銷商把價格印成目錄也是這個道理。不，下周又約了別的廠家來演示機器了?！钡{爾遜仍把他的讓步全都記錄在案，以備不時之需。理由才好向老板交代。于是便向納爾遜說，還得和上級商量一下才能決定。對他而言，這句話是不該講的，這豈不暴露出自要是有個賣便宜電腦的競爭者趁機而入豈不把到了手的鴨子弄飛了(市場上是不乏便宜電腦的)?！耙悄莻€價錢，我寧可扔了它”修理機械類產(chǎn)品要花不少的錢。尤其是修汽車、游艇引擎和輕型飛機更費錢。哈利·史密斯有一艘度周末的游艇，引擎出了毛病。他送到船廠去修，請他們找出故妙計試上一試。算下星期二去取船。船，省下修船的錢打算去旅游。來那臺舊引擎得留下。問哈利感不感興趣。對本產(chǎn)品的信心，1900鎊維修費也可以推遲一年了”(這表明納爾遜的計謀已然得逞)。但對方也有個條件：得允許他們在向其他旅館推銷產(chǎn)品時以你們已經(jīng)用過作為招攬，是天大的笑話!因為你有責(zé)任教會對方。雖然在許多談判者眼里這只是小事一樁，但我卻覺得值得一試。喝瓶酒是蠻上算的。作自我介紹。也的確蠻想做成那筆生意，萬不得已時我甚至還會把價錢再降下去?！?這證明，如果預(yù)算很緊而你又想在老板面前露一手時，哈巴德媽媽的計策的確值得一試!)是把廣告寄出去，只要隨便哪個人有回音，就可和那人做生意了。但他有不同看法。木頭一樣”，生意便源源不斷(他對為何做此比喻沒有進一步解釋)。應(yīng)邀到公會隔壁的一家法律事務(wù)所去過(是作為一宗謀殺案的被告方證人去的，但他沒有詳談)。老板炒了魷魚(“真是太無情無義了”，他一提起那位老板就沒有好話)。的傭金就超過120000鎊。這點該多謝你們呀!”吧?(不過這個對方得不是“驢”才行)。你通過教給對方如何做好本身工作能改變他的一生，同時也給自己帶來好處。b)你根本就沒想到要還價，對吧?顯然是只地道的(即使不是不可救藥的)“羊”。c)典型的“狐”的還價(杰克一定會為有你這樣的知音而自豪!)你也許有做不成這筆b)啊，親愛的!絕對是只“羊”。c)好!絕對是只“狐”。d)杰克也望塵莫及!你難道是只“梟”?c)正確。每只“狐”都會這么做。在登廣告的時候會：2.有人要求你就供應(yīng)家庭廚房設(shè)備提出報價。你是：a)對每一單項都明細報價c)只報總價，不列分項明細價f)只字不提價錢本章所討論的就是有關(guān)這方面的內(nèi)容。在英國，孩子們常互相買賣些舊玩具和大鼻子娃娃(據(jù)我所知，在美國他們則賣小刀中大多為地下商店。上幾圈，馬上就會有人圍上來向你買東西，連你穿在身上的衣服也要。易只好作罷。是聽到了你有東西待售的口信，或是看到了你刊出的廣告。價錢可以略低的意思)。人這么做，則純粹是依樣畫葫蘆，他見別人都這么做，以為這乃是賣舊貨的“規(guī)道了你只愁買賣不能成交的焦急心情。過分。因為你在還不知道對方打算買不買之前，就已經(jīng)暗示價錢可以降低了。答道：“任何建設(shè)性建議只要有利于提高我所提要求的可接受性，都樂于聽取?！睂Ψ接浵滤幕卮鸷?，便再也沒有說什么。一星期后，對方發(fā)來通知，要他立即開始該項咨詢研究，但只字未提咨詢費。還能使對方高興。(你當(dāng)然更高興了!)雙方對達成交易的迫切程度，則成交價必將大大有利于對方，這是毫無疑義的。不能老是寄希望用對方的失誤，來減輕自己失誤所可能帶來的損失!到職業(yè)大開方便之門。但愿你在將來的行事中不要犯此類錯誤。少你當(dāng)然無從知道，只能用極低的還價去試探你可能是他所碰到的第五個上門買主，他害怕你也會和其他幾位一樣最后掉頭而去。時不待人，你怕今天買不到車，他也怕今天賣不出去。他該如何做生意。你固然意外地少花了錢，但也叫他長了見識。陡坡，一旦開始下滑就身不由己了。錢，而并非你真正覺得它只能值那么多。亂墜，其所定的價格合不合于實際也只能由市場來檢驗。時候居多。你可能覺得那個舊餐桌能值不少錢，因為那是你奶奶的嫁妝，一件古董哪!但市場的評價則可能認(rèn)為它只能當(dāng)柴燒。不過你總算不錯，自己沒有小看了它。(實際只要看這價碼也能知道它絕不會是好貨色。)能知道。又不能太低以致自己吃虧。處逛逛看有什么二手貨的沙發(fā)好買，往往是件消磨時光的愜意事。這里。賣主一定會考慮到買主遲疑不決的后果。這意味著他起碼要多花點廣告費。讓買主明白，比要價“略為下降”是他可以接受來，那就又當(dāng)別論了。正確的時機和錯誤的時機。然。就不可與人談判。坐上自己的船去揚帆暢游。一般以冬季買房，夏季賣房為宜。事、煩悶已極或是想到某地去的時候。買母親節(jié)卡，夏季買冬裝，冬天買夏服（下雪天去時應(yīng)切記降幅宜小，頻率宜稀。好多難題需要克服。你家中的舊貨可就有望一掃而空了。能限于讓雙方能談起來，而切不可做過頭。b)這么要價有點“狐”氣了。它給你留下了回旋余地，也接近于你的目標(biāo)價。于己有利的交易，是把對方當(dāng)“羊”耍哩。(你愿為這輛有毛病的2.a)決不可學(xué)“羊”的所為，去報什么分項明細價。(對方倒總是希望你這么干的!)這么做，只會鼓勵對方就你的報價一項項地細摳。b)同樣不可!粗略的分項價也不能報。c)正確。只報總數(shù)，“狐”才好在分項單價上做文章。對方不細問，你就不要說。3.a)你明知對方會還價，只要對方的還價不是砍得太狠(不超過10鎊)的話，那你就能c)不可!這只能鼓勵對方用不著看拖車就把價錢向下壓。真是頭不折不扣的“驢”!f)如果有人來問價，我敢打賭你一定會欣然告以500鎊的價錢。你連一只聰明的“羊”也算不上。a)對他笑笑，回答一聲“不行”c)提出折中建議a)對他笑笑，回答：“可以”c)向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到a)只請婚禮那一天的假c)請三天假在內(nèi)荏的行為以及對付之法。絕對培養(yǎng)不成鷹?！笔钦f一不二，他認(rèn)為什么價錢合適就只能按那個價錢成交，從不接受還價。降價，只怕產(chǎn)品就要被擠出貨架了。為所動。更為嚴(yán)重的是，如果彼此賽著削價競爭，最后總有一家要陷于滅頂之災(zāi)。眾喜愛自己的產(chǎn)品，那還何愁賣不出去?這家連鎖店不來訂貨，自有部想不訂喬的貨也不行。喬的行事從不靠買主發(fā)慈悲，所以他盡管在談判桌上會陷于孤立，但他從當(dāng)采購員纏著他說每罐降價一便士對他們是何等何等重要時(這是他們的職責(zé)所在，他能獨斷專行為合同規(guī)定條款，但卻足以使他不致赤手空拳地走到談判桌旁。程度上有賴于第一線談判者的應(yīng)變能力(這種福利對每一個人來說都是至關(guān)重要的)。你能拿回一張大額訂單而不是小訂單，也肯定希望你不要被咄咄逼人的買主嚇倒。都可能是使公司走向破產(chǎn)的一步。此等等。便降價，敞開花錢的習(xí)慣，整個公司就會垮臺。吵不起來。派(指膽小怕事，行事如傳說中的鵝那樣的人)。(更準(zhǔn)確地說，是在談判的實驗中。)那么，在實驗中，如果以強硬回報對方的強硬要求也就是說，這一招靈了！當(dāng)然啰，如果你的回答軟弱，那就只有自認(rèn)倒霉了。利的結(jié)果，那純粹是異想天開！你這人大概是個無可救藥的樂天派！有趣的是，許多實驗都表明，在談判中一上來就提出高要求的一方(亦即所謂的持強硬可以軟化對方。談判對方時，你的態(tài)度要比他更加強硬，直到雙方能心平氣和地展開談判為止。為然，其原因在于害怕帶來僵局。那么，強硬到什么程度才不致形成實驗表明，一方在談判中采取強硬態(tài)度(就像杰克在“美洲虎”小車交易時要價那樣)，人意料得軟弱，則對方的期望值必然馬上上調(diào)。逼你做出更大的讓步。以肉喂狼，永無滿足之時。它一旦嘗到甜頭，只會頻頻索取。因為一方態(tài)度強硬而使買賣不能成交的情況到底有多大可能性：由于不到談判破肯定回答的。(要是有人能準(zhǔn)確地加以預(yù)測獎金正在等著他哩！)判中做出驚人錯誤的根源。咄逼人，高聲大叫，而是說話和和氣氣，別人壓他，即使氣勢洶洶，他也不會生氣。有一回，格羅利亞·尼爾賽特這位名噪英倫三島的最大食品零售商沖著喬大發(fā)脾氣，眾牌”飲料了。喬沒有被嚇得發(fā)抖而是神色凜然地(這在他是從來沒有的事!)斷然回答：“不行!”強硬在于他的決心。他從不輕易屈服，從不失去理智。面對威脅他歷來都處變不驚。但他也從來都樂于耐心聽取對方的意見并加以充分考慮。任他們當(dāng)面大耍蠻橫而不動聲色。歐洲有家享譽全球的石油工業(yè)公司應(yīng)邀與中國談判為開采中方近海石油提供服務(wù)。特殊裝備的操作手冊，供應(yīng)數(shù)量龐大的零配件，負(fù)責(zé)公司技術(shù)人員在華的食宿費用。對這最后一施壓的邀請函，從而在迫使歐方就范上更加不遺余力。其實，歐方手上有的是對付之策。比如：可以不等開始談判就把中方的還價頂回完全拒絕一切額外要求；最后還可以一拍屁股走人。如此等等，辦法多得很!因為畢竟中方需要西方的開采技術(shù)比西方需要中國的市場的要求更為迫切。記著，他們還有選擇!是便邀請開娛樂場的人士來州里設(shè)場開業(yè)。有些當(dāng)?shù)厝耸空J(rèn)為這是個天賜的發(fā)財良機，不妨從中撈上一把。有位房產(chǎn)主走得更遠。完全被阻。謂一錢不值了。忙不迭地做讓步了。你為公司做成的每一筆生意便只能微利或是僅能保本了。發(fā)泄到了馬科拉（阿克拉）的商人身上。于饑餓。獲盈利將受到保護，如果停止實行物價管制，換句話說，如果一切都改弦更張的那么局勢馬上就會改變。國家將變得繁榮，人民將過上富裕的生活。而也就沒有加納這么多自找的沖突和糧食短缺。連他自己也將始料不及，這竟是他為自己塑造出的形象所帶來的惡果。談判以僵局告終，而決不會喪失決心向?qū)Ψ角?。能以更接近于自己期望值的結(jié)果成交。他們絕不只為成交而去做生意。大聲狂吠，對什么人則應(yīng)該躲得遠遠的。的人贏得財富?？巢竦娜私^不離開地面。他們要從樹上拽下比個人所需更多的柴火。開采金礦時的故事。情節(jié)一點也不復(fù)雜曲折，全是他從事艱苦勞動的親自經(jīng)歷。軟弱前途惟有死，(注：育康為加拿大西北部一個地區(qū)。)的目光時，仍能不為所懼，堅定地為達到自己的目標(biāo)c)“羊”氣十足的表現(xiàn)。正好中了對方的計。c)果真如此嗎?只要價錢合適，什么事全有可能。只有“驢”才不這么想。d)你顯然是個失業(yè)的神風(fēng)號飛機駕駛員(神風(fēng)號是第二次大戰(zhàn)時日本的自殺式飛機，你不趁機揀便宜，還給他打折扣，等到對手重上戰(zhàn)場時，b)好!先要求高一點，實在不行再向后退。老板一會欣賞你的勇氣與自信。如此行事應(yīng)。愿你從中得到樂趣，祝你好運。弟公司。散訂戶。方式與自己競爭，所以正在考慮是否與之簽約。新建冷藏裝瓶廠則直接向用戶供奶一時還難以做到。約，但奶價有待商定。的人多，公司的汽車即使再拉上一趟也不會誤事。這是向鮮奶農(nóng)場訂貨所做不到的。因為距離畢竟有二十一英里之遙。所批的札記或標(biāo)明的重點。為談判者必須在決定談判方針之前找出己方的弱點所在，要使所定方針避或不使弱點變得對己方更為不利。送上門公司已經(jīng)意識到如不與鮮奶農(nóng)場簽約，將面臨農(nóng)場向訂戶直接供奶的競爭。奶在市內(nèi)的三處轉(zhuǎn)運站就是自己需驅(qū)車二十一英里到農(nóng)場去提貨所比不了的。還有另一種可能。每日牛奶公司如不愿坐視自己的市場份額被人搶走(比方送上門公要是農(nóng)場與瓦爾克兄弟公司也簽訂了供奶合同，則上述可能性將變得更大。弱點也用不著驚慌。只要第一步能找準(zhǔn)弱點所在，接下來就好想應(yīng)付之策了。何況，有弱點了。送上門公司將如何決策，他們也同樣摸不清。能為自己保持市場份額派上用場。且獨家供奶的條款也可能受到挑戰(zhàn)。送上門公司當(dāng)然希望在選擇供貨人上多些彈性，只有好處。當(dāng)然這有賴于其談判代表在談判中保持堅定的決心?！獮楣驹鎏硭湍淘O(shè)備提供投資(例如購置送奶車之類)。搶到更多的市場份額。再說一句，對潛在的弱點完全用不著驚慌，更不必向人屈膝了。接受第一次出價!如何，都能從中得利。在供奶合同中列入今后任何價格變動都只能向下調(diào)的條款則更妙。將價格下調(diào)。內(nèi)必須向?qū)Ψ竭M貨的最低限額。還要取得對此為借口回絕對方的提議。盡管該公司在與鮮奶農(nóng)場談判時存在著弱點，利益。要迫其降價。(至于降價的好處是落到消費者身上，還是只為送上門公司獨吞，則是個沒有答案的問題。)對方簽一個為期至少三年，最好五年的獨家供貨合同。至于為此是否應(yīng)向?qū)Ψ阶尣?，方愿以什么作為回報。堵塞合同期?nèi)鮮奶農(nóng)場或其他新冒出的農(nóng)場乘機侵入的可能性。就能及時轉(zhuǎn)向零售市場不致造成損失?？傊氡Ｗo本身利益必須達成對雙方都有利的協(xié)有?要是鮮奶農(nóng)場再降價，你還跟著降不降?這些問題每日牛奶公司必須回答。去的老賬!這就好比雇員向老板要求增加工資，否則就辭職不干時一樣，老板不答應(yīng)就會留不住人，而一答應(yīng)又會引起雇員對過去未能得到應(yīng)有待遇的憤慨。每日牛奶公司的解釋應(yīng)著重指出鮮奶農(nóng)場降價是一種想把自己擠出市場的短期行為。來的水平，甚至提得更高也說不定。在羊身上，自然要在你身上打主意。而這就意味著奶價必然要漲。的生意。足直銷市場。但也要坦白告知，這次降價乃是迫不得已，一旦來自鮮奶農(nóng)場的降價威脅不復(fù)存在，只有這樣合情合理的解釋才可以平息對方的憤慨，而不致喪失客戶。周30鎊，比[被屏蔽廣告]價各讓一半。這時你是：c)同意對方意見a)達成公平、對等的交易c)與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益路項目財務(wù)問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。此時你是：a)注意到這個讓步，但是認(rèn)為太少要是他們是在聽過邊爾恩·麥克肯澤和狼的故事(見第九章)或是“育康”法則(見第十二章)以后作此回答，那是一點兒也不奇怪的。因為那兩章的內(nèi)容容易使人對什么是談判中的正確行為得出消極印象。然而，這個回答雖然不能說是完全錯誤，但也不是正確的答案。正確的答案應(yīng)該是：“如果”你走就行了。從另一方面說，要是你只知毫無必要地單方面做出讓步，向?qū)Ψ酵督?，也就根本不配被委以維護人們利益(包括你本人在內(nèi))的重任。這在開始時往往看不分明。有時直到談判將要結(jié)束，你才會發(fā)覺原來已身處談判之中(也要到這時你才會為自己放棄希望(這往往發(fā)生于不能冷靜地加以對待而是對之感到畏縮的時候)。點是肯定的，在開始的時候，你多半會先進行某些試探以響的皮鞭聲所嚇倒。那不足以證明他有力量而你則沒有。它也許只是一種虛聲恫嚇，徒具音響效果而已。人宰割的份了。的利益(不過雙方所得利益的多少不一定完全相等)。也就是說，雙方通過談判做出了“聯(lián)合決定”或叫共如果你對對方關(guān)于應(yīng)做出何種共同決定的建議持有不同看法而又想不出替代建議時，如果違心地被迫同意，那就不能叫談判(是被鞭子打出來的)!倫敦一家全包旅游公司(科斯塔洛特旅游有限公司)的經(jīng)理與西班牙一家連鎖飯店的銷服務(wù)項目與原來協(xié)議不符之處提出了一張要求改進的長長清單。那位西班牙經(jīng)理塞菲歐·帕科·埃米諾斯逐項看了這張清單，對其中的大部分都同意改進(只對少數(shù)項目略有修改)?？赐曛笏唤麌@道：“天哪!我本來是來談判的，誰知卻做了這么多的讓步!”科斯塔洛特答道：“誰說不是呀，等你停止讓步了，我再開始談判!”去參加談判了。因為，如果讓他去主談，他不把本錢全都賠光才怪呢。賣方希望成交價高，買方希望成交價低。付款希望能盡量延長付款期，不希望馬上就付。訂單最好是大宗而單一的，不希望零星而規(guī)格要求嚴(yán)的。作為買方希望少付現(xiàn)金，作為賣方希望多收現(xiàn)款。作為買方希望商品賣不完可以退，作為賣方則希望盡量不退貨。發(fā)送笨重貨物，希望能額外收費。如此等等。得所求，無所謂哪一方占了便宜。談判得不得法，就是要在最后總利益的籃子里，確保能得到自己應(yīng)得的那一份。其次，關(guān)于談判的這一觀點表明，對你方更為有利的談判結(jié)果(不考慮對方利益時的對方也同樣不能期望總能得到對其更為有利的結(jié)果。他合作伙伴，而不必指望有人能做出仲裁。行辦法(關(guān)于這一點以后再詳論)。有些共同決定或解決辦法的建議對雙方都很有利，有些不那么有利，還有些則可能雙方都根本不會考慮。形成僵局。知，其結(jié)果必然大大有利于對方，而不利于你方。拙劣的談判者不一定談不成交易，但談成的只能是大上其當(dāng)?shù)慕灰?。但既然不允許投降，又該怎么使談判進行呢?要知道固執(zhí)己見，寸投降當(dāng)然不可以，但指的是單方面做出讓步。為談判者，自己每向?qū)Ψ竭~進一步都務(wù)必要讓對方也向你前進一步。要是能叫對方多踏上一步當(dāng)然更好!那么，談判是不是只是一樁有取有予的事情呢?的規(guī)矩萬不可信!)也沒有只因?qū)Ψ阶隽俗尣剑捅仨氁宰尣交貓蟮牡览?。我從沒聽說過這條原則可以例外的情況。如果遇到的談判對方是位愛做單方面讓步的人，那真是你的福氣!最好的對付辦法就讓得越多越好。大概屬于人性中的不可思議之處吧!)人們總以為在談判中，雙方“必須”對等行事，都犧牲一點談判開始時的立場。但在我看來，如此看待“談判”實為錯此!我是不同意在談判中實行所