《電視廣告銷(xiāo)售技巧》課件

電視廣告銷(xiāo)售技巧電視廣告是一種強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，可以接觸到大量潛在客戶(hù)。學(xué)習(xí)如何有效地銷(xiāo)售電視廣告可以幫助你提高廣告效果，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。課程目標(biāo)11.掌握電視廣告銷(xiāo)售基本知識(shí)了解電視廣告的類(lèi)型、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及銷(xiāo)售流程。22.學(xué)習(xí)制定有效的廣告策略掌握目標(biāo)受眾分析、廣告創(chuàng)意、版位選擇、預(yù)算管理等關(guān)鍵步驟。33.提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理能力學(xué)習(xí)如何招募優(yōu)秀銷(xiāo)售人員、制定激勵(lì)方案、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。44.掌握客戶(hù)關(guān)系管理技巧學(xué)會(huì)建立客戶(hù)資源庫(kù)、維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系、處理客戶(hù)異議和投訴。1.電視廣告銷(xiāo)售概述電視廣告的優(yōu)勢(shì)電視廣告可以觸達(dá)更廣泛的受眾，提高品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品宣傳效果。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在電視廣告銷(xiāo)售過(guò)程中扮演著關(guān)鍵角色，負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通、制定廣告策略、進(jìn)行銷(xiāo)售談判。數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化電視廣告銷(xiāo)售需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，評(píng)估廣告效果，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整廣告策略，提高廣告投資回報(bào)率。電視廣告的特點(diǎn)電視廣告具有廣泛的覆蓋面，能觸達(dá)大量的目標(biāo)受眾。通過(guò)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的結(jié)合，電視廣告可以有效地傳遞信息，并留下深刻的印象。電視廣告的制作成本相對(duì)較高，但其傳播效果顯著。它能夠創(chuàng)造獨(dú)特的品牌形象，并增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。電視廣告銷(xiāo)售流程1市場(chǎng)調(diào)研了解目標(biāo)受眾的需求和偏好，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略。2廣告策劃確定廣告目標(biāo)，制定廣告創(chuàng)意，設(shè)計(jì)廣告文案和畫(huà)面。3媒體選擇根據(jù)目標(biāo)受眾和廣告目標(biāo)，選擇合適的電視媒體平臺(tái)和時(shí)段。4廣告制作根據(jù)廣告策劃方案，制作高質(zhì)量的電視廣告片，并進(jìn)行后期制作。5廣告投放將制作完成的廣告片在選定的媒體平臺(tái)上進(jìn)行投放，并進(jìn)行廣告效果監(jiān)測(cè)。6廣告評(píng)估根據(jù)廣告效果監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，評(píng)估廣告投放效果，并進(jìn)行必要的調(diào)整和優(yōu)化。常見(jiàn)的銷(xiāo)售策略差異化策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，吸引目標(biāo)受眾。情感營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)故事、情感訴求，建立客戶(hù)與品牌的共鳴?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)用戶(hù)分享產(chǎn)品體驗(yàn)，擴(kuò)大品牌影響力。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)利用數(shù)據(jù)分析客戶(hù)行為，優(yōu)化廣告投放。2.確定目標(biāo)受眾精準(zhǔn)定位確定廣告的目標(biāo)受眾，才能有效傳遞廣告信息。受眾分析深入了解目標(biāo)受眾的年齡、性別、職業(yè)、興趣愛(ài)好等特征。購(gòu)買(mǎi)行為分析目標(biāo)受眾的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程、對(duì)電視廣告的接受程度等。市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)受眾分析將目標(biāo)受眾細(xì)分為不同的群體，例如年齡、性別、收入、興趣等，以更好地了解他們的需求和偏好。細(xì)分市場(chǎng)策略針對(duì)不同的受眾群體，設(shè)計(jì)不同的廣告策略，例如不同的廣告創(chuàng)意、不同的廣告投放渠道。制定買(mǎi)家角色畫(huà)像11.識(shí)別目標(biāo)受眾了解目標(biāo)客戶(hù)群體的特征，例如年齡、性別、職業(yè)、興趣愛(ài)好等。22.構(gòu)建買(mǎi)家畫(huà)像根據(jù)目標(biāo)受眾的特征，創(chuàng)建詳細(xì)的買(mǎi)家角色，包括姓名、背景、需求、目標(biāo)和痛點(diǎn)等。33.分析買(mǎi)家行為研究目標(biāo)受眾的購(gòu)買(mǎi)行為，例如購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、信息來(lái)源等。44.評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)目標(biāo)受眾的特征和購(gòu)買(mǎi)行為，評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和潛力。評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模是進(jìn)行廣告投放決策的重要參考指標(biāo)，有助于確定廣告預(yù)算和廣告投放渠道。家庭主婦年輕男性學(xué)生老年人白領(lǐng)3.撰寫(xiě)廣告策略廣告創(chuàng)意要點(diǎn)吸引目標(biāo)受眾的注意力。傳達(dá)品牌信息和產(chǎn)品價(jià)值。選擇合適的廣告版位考慮目標(biāo)受眾的收視習(xí)慣。選擇流量大、受眾匹配度高的頻道和時(shí)段。制定預(yù)算和定價(jià)策略根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模和廣告成本。確定合理的廣告預(yù)算和定價(jià)策略。廣告創(chuàng)意要點(diǎn)抓住眼球創(chuàng)意廣告能迅速吸引受眾注意力，引發(fā)共鳴，激發(fā)興趣，提升記憶度。簡(jiǎn)潔明了廣告文案應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，易于理解，避免冗長(zhǎng)復(fù)雜的語(yǔ)言，注重傳遞核心信息。場(chǎng)景生動(dòng)廣告場(chǎng)景要生動(dòng)形象，能夠與受眾產(chǎn)生情感共鳴，增強(qiáng)廣告的感染力和說(shuō)服力。突出產(chǎn)品廣告創(chuàng)意要突出產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，引導(dǎo)受眾購(gòu)買(mǎi)。選擇合適的廣告版位黃金時(shí)段黃金時(shí)段是指觀眾觀看電視節(jié)目最多的時(shí)候，通常是晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)。這段時(shí)間的廣告價(jià)格最高，但曝光率也最高。節(jié)目類(lèi)型根據(jù)目標(biāo)受眾的興趣愛(ài)好選擇節(jié)目類(lèi)型。例如，如果目標(biāo)受眾是女性，可以考慮在家庭劇或綜藝節(jié)目中投放廣告。廣告形式常見(jiàn)的廣告形式有：片頭廣告、片尾廣告、插播廣告、字幕廣告等。根據(jù)廣告預(yù)算和目標(biāo)選擇合適的廣告形式。制定預(yù)算和定價(jià)策略成本控制廣告制作費(fèi)、廣告投放費(fèi)、廣告管理費(fèi)等定價(jià)策略CPM、CPT、CPC等預(yù)算分配根據(jù)目標(biāo)受眾、廣告版位、時(shí)間段等因素進(jìn)行分配4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理招募優(yōu)秀銷(xiāo)售人員招募優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的第一步。制定完善的招聘流程，吸引和留住優(yōu)秀人才。制定KPI和激勵(lì)方案科學(xué)設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并制定合理的KPI指標(biāo)，例如銷(xiāo)售額、客戶(hù)轉(zhuǎn)化率等。設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)。提升團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn)定期組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系管理等方面的能力，不斷提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。招募優(yōu)秀銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能評(píng)估潛在客戶(hù)的溝通能力、說(shuō)服能力和談判技巧。積極主動(dòng)尋找積極主動(dòng)，充滿(mǎn)熱情，并愿意不斷學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售人員。團(tuán)隊(duì)合作注重團(tuán)隊(duì)合作，愿意與團(tuán)隊(duì)成員分享知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。制定KPI和激勵(lì)方案設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)要具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)和有時(shí)限，以便于跟蹤和評(píng)估。衡量關(guān)鍵指標(biāo)例如，廣告曝光率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)可以有效評(píng)估銷(xiāo)售效率和效果。制定激勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)金、提成、晉升等激勵(lì)方式可以有效提高銷(xiāo)售人員的積極性和工作效率。定期評(píng)估和調(diào)整根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整KPI和激勵(lì)方案，保證其與市場(chǎng)變化和團(tuán)隊(duì)需求相匹配。提升團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn)1產(chǎn)品知識(shí)深入講解產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)。2銷(xiāo)售技巧掌握有效溝通和談判技巧。3客戶(hù)關(guān)系學(xué)習(xí)建立和維護(hù)良好客戶(hù)關(guān)系。4廣告策略制定有效的廣告策略和投放方案。定期組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理和廣告策略等方面。培訓(xùn)形式多樣化，包括課堂講授、案例分析、角色扮演等。5.客戶(hù)關(guān)系管理建立客戶(hù)資源庫(kù)建立完善的客戶(hù)信息系統(tǒng)，記錄客戶(hù)的聯(lián)系方式、廣告需求、合作歷史等信息，以便進(jìn)行有效管理和跟蹤。定期更新客戶(hù)信息，及時(shí)了解客戶(hù)的最新需求和變化，確保信息準(zhǔn)確性和完整性。建立客戶(hù)資源庫(kù)收集客戶(hù)信息詳細(xì)記錄客戶(hù)的基本資料，包括姓名、聯(lián)系方式、公司信息等。建立客戶(hù)檔案利用CRM系統(tǒng)或電子表格建立客戶(hù)檔案，方便管理和檢索。分類(lèi)管理客戶(hù)根據(jù)客戶(hù)行業(yè)、需求、購(gòu)買(mǎi)力等因素，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理。建立客戶(hù)畫(huà)像通過(guò)分析客戶(hù)行為和反饋，了解客戶(hù)需求和偏好。維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系11.持續(xù)溝通定期與客戶(hù)溝通，了解需求和反饋，保持良好互動(dòng)。22.增值服務(wù)提供超出合同范圍的服務(wù)，幫助客戶(hù)提升廣告效果，建立信任關(guān)系。33.解決方案針對(duì)客戶(hù)需求，提供定制化的廣告解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。44.獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃建立客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃，獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)期合作客戶(hù)，鼓勵(lì)持續(xù)合作。處理客戶(hù)異議和投訴積極傾聽(tīng)耐心聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，了解問(wèn)題的根源。保持冷靜避免情緒化，理性分析問(wèn)題，并提供解決方案。記錄信息詳細(xì)記錄客戶(hù)的異議和投訴內(nèi)容，以便后續(xù)跟進(jìn)處理。6.廣告投放監(jiān)測(cè)廣告投放監(jiān)測(cè)是電視廣告銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，可以有效評(píng)估廣告效果，并為后續(xù)廣告優(yōu)化提供依據(jù)。1數(shù)據(jù)分析通過(guò)數(shù)據(jù)分析，可以了解廣告投放效果，例如廣告點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、用戶(hù)行為等。2效果評(píng)估根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，可以評(píng)估廣告效果，并與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較。3優(yōu)化調(diào)整根據(jù)評(píng)估結(jié)果，可以對(duì)廣告內(nèi)容、投放策略進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提高廣告效果。廣告投放監(jiān)測(cè)可以幫助廣告主更好地理解廣告效果，并進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)。實(shí)時(shí)監(jiān)控廣告效果實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集使用廣告平臺(tái)提供的API，實(shí)時(shí)獲取廣告投放數(shù)據(jù)。關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控關(guān)注廣告曝光量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等重要指標(biāo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。數(shù)據(jù)分析解讀對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，發(fā)現(xiàn)廣告效果背后的原因，制定優(yōu)化策略。數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化調(diào)整廣告投放后，需要持續(xù)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，分析廣告效果，并根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。優(yōu)化目標(biāo)包括提高廣告點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI等。30%點(diǎn)擊率廣告點(diǎn)擊率反映廣告吸引力。10%轉(zhuǎn)化率廣告轉(zhuǎn)化率反映廣告效果。500%ROI廣告ROI反映廣告盈利能力。數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化調(diào)整1數(shù)據(jù)分析使用分析工具，比如GoogleAnalytics，深入挖掘數(shù)據(jù)，了解廣告的優(yōu)缺點(diǎn)，尋找潛在的問(wèn)題和改進(jìn)空間。2優(yōu)化調(diào)整根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整廣告文案，優(yōu)化圖片，修改投放時(shí)間，選擇更合適的受眾群體，提高廣告的有效性。3持續(xù)優(yōu)化