醫(yī)學(xué)教程 處方藥駐地經(jīng)理精細(xì)化招商管理工作的職能與內(nèi)容

北京11年7月處方藥駐地經(jīng)理精細(xì)化招商

管理工作的職能和內(nèi)容1最新課件處方藥駐地招商經(jīng)理精細(xì)化管理工作的五項(xiàng)職能

相當(dāng)于管理醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)的純銷辦事處經(jīng)理（知道如何開發(fā)醫(yī)院、如何協(xié)助做好醫(yī)院微觀管理而上量、如何管理代表團(tuán)隊(duì)等）分銷經(jīng)理（“找商”招商、規(guī)劃市場、編織網(wǎng)絡(luò)）商務(wù)經(jīng)理（配送商業(yè)公司）轄區(qū)產(chǎn)品專員（產(chǎn)品培訓(xùn)、開醫(yī)院科會(huì)、協(xié)訪醫(yī)生等）轄區(qū)政府事務(wù)專員（招標(biāo)、醫(yī)保/基藥/新農(nóng)合目錄增補(bǔ)、發(fā)改委、藥監(jiān)局等）處方藥駐地招商經(jīng)理2最新課件招商經(jīng)理職能之一相當(dāng)于直營純銷“辦事處經(jīng)理”

1、找對(duì)品種應(yīng)該鎖定的銷售區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院2、明確不同區(qū)域和醫(yī)院的開發(fā)順序做正確的事，再正確地做事城市攻堅(jiān)帶動(dòng)周邊發(fā)展避實(shí)就虛，周邊包圍城市城市攻堅(jiān)和周邊燎原根據(jù)具體時(shí)間和市場，確定策略與途徑3最新課件招商經(jīng)理職能之一3、對(duì)開發(fā)醫(yī)院的各種機(jī)會(huì)高度敏感相當(dāng)于直營純銷“辦事處經(jīng)理”需“過會(huì)”進(jìn)藥：執(zhí)行新標(biāo)期時(shí)的老品替換會(huì)執(zhí)行新標(biāo)期的新品藥事會(huì)標(biāo)期執(zhí)行期間的新品藥事會(huì)無需“過會(huì)”進(jìn)藥

：特批臨時(shí)進(jìn)藥特批正式進(jìn)藥

獨(dú)家品種不受“一品雙規(guī)”限制通過關(guān)系和投入，突破中藥品種的使用“比例限制”4最新課件招商經(jīng)理職能之一相當(dāng)于直營純銷“辦事處經(jīng)理”

4、知道品種在不同地區(qū)和目標(biāo)醫(yī)院的正常銷量，

知道臨床如何上量確定各品種在各級(jí)市場的銷量指標(biāo)確定各品種在各地各級(jí)醫(yī)院的銷量指標(biāo)確定上量思路與辦法5最新課件招商經(jīng)理職能之一5、了解如何管理醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于直營純銷“辦事處經(jīng)理”以招商為主階段：

做好臨床促銷支持自營模式試點(diǎn)醫(yī)院在醫(yī)院市場已經(jīng)樹立企業(yè)產(chǎn)品品牌地位若干年后，后續(xù)產(chǎn)品以自營模式為主6最新課件招商經(jīng)理職能之二

一級(jí)代理商：與藥廠直接合作，接受藥廠高開票和返款擁有自己的配送商業(yè)（掌控貨與款），或經(jīng)藥廠授權(quán)在配送商業(yè)

開戶（結(jié)款）做點(diǎn)分銷商：與一級(jí)代理商直接合作（加價(jià)拿貨或小包拿費(fèi)用），與藥廠間接合作，開發(fā)具體醫(yī)院、自己或找人做臨床促銷臨床槍手：只做臨床促銷，不開發(fā)醫(yī)院1、掌握一定數(shù)量、質(zhì)量和分布的各級(jí)代理商資源分銷經(jīng)理7最新課件招商經(jīng)理職能之二

各種“找商”方法；“集中”招商（長城制藥廠）等篩選適宜者有效溝通果斷“收桿”打款進(jìn)貨登上百靈大船盯緊醫(yī)院開發(fā)跟進(jìn)流向分銷經(jīng)理2、具備快速獲得代理商信息方法，與適宜者合作總部“電話商”配合駐地招商開發(fā)空白市場8最新課件招商經(jīng)理職能之二3、根據(jù)市場現(xiàn)狀，按照規(guī)劃市場思路，通過招標(biāo)等機(jī)會(huì)，“找商”招商編織代理商網(wǎng)絡(luò)，扎根市場，管理和服務(wù)好代理商。過程管理：支持、控制

評(píng)估、規(guī)劃仲裁、相處目標(biāo)管理：督促開發(fā)醫(yī)院協(xié)助臨床上量代理商的“熱鍵”是：代理期限、市場范圍、價(jià)格空間開發(fā)進(jìn)度要求、銷量指標(biāo)誰有權(quán)終止供貨分銷經(jīng)理省區(qū)招商經(jīng)理要擁有全面和獨(dú)立體系的控制權(quán)限代理商只能面向一個(gè)裁判9最新課件招商經(jīng)理職能之三

1、培訓(xùn)代理商代表產(chǎn)品知識(shí)

2、為代理商開一般的產(chǎn)品科會(huì)

啟動(dòng)用藥期拓展和提升用藥期穩(wěn)定和維護(hù)用藥期

3、配合公司的學(xué)術(shù)宣傳等活動(dòng)學(xué)術(shù)業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品專員10最新課件招商經(jīng)理職能之四商務(wù)經(jīng)理

配合招標(biāo)遴選配送商業(yè)，利于市場穩(wěn)定與發(fā)展

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度、經(jīng)營模式、配送點(diǎn)數(shù)回款期限、銷售規(guī)模、服務(wù)意識(shí)物流管理否規(guī)范、政府事務(wù)關(guān)系可否分戶頭（平級(jí)分銷，代理商公用配送商業(yè)）熟悉轄區(qū)配送商業(yè)，重視與主渠道合作

核查產(chǎn)品流向和產(chǎn)品的進(jìn)銷存，防范竄貨風(fēng)險(xiǎn)在空白市場，根據(jù)招標(biāo)規(guī)則珍視遴選配送商業(yè)的主動(dòng)權(quán)公司授權(quán)省區(qū)招商經(jīng)理到配送商業(yè)公司直接開戶在配送商業(yè)是由代理商掌控的目前階段11最新課件招商經(jīng)理職能之五可找到辦理相關(guān)事務(wù)的資源，重視與政府事務(wù)優(yōu)勢代理商合作政府事務(wù)專員處理好政府事務(wù)，把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)，最大程度降低機(jī)會(huì)成本招標(biāo)目錄品規(guī)增補(bǔ)等地方醫(yī)保目錄增補(bǔ)基藥目錄增補(bǔ)新農(nóng)合目錄增補(bǔ)發(fā)改委物價(jià)備案保價(jià)格提價(jià)格藥監(jiān)局抽檢12最新課件招商經(jīng)理的五項(xiàng)職能

相當(dāng)于純銷辦事處經(jīng)理分銷經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品專員政府事務(wù)專員招商經(jīng)理同時(shí)具備五項(xiàng)職能的招商經(jīng)理，具備很強(qiáng)的核心競爭力，新組建團(tuán)隊(duì)的各位同事，將來自不同的公司，各有優(yōu)勢，大家在工作中，相互學(xué)習(xí)，相互幫助，共同提高，創(chuàng)造業(yè)績與收益！13最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容14最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容

1、實(shí)施精細(xì)化招商管理

認(rèn)真領(lǐng)悟公司發(fā)展規(guī)劃，貫徹執(zhí)行銷售策略

依靠有醫(yī)院開發(fā)和臨床促銷能力的代理商

銷售公司的處方藥品，完成銷售指標(biāo)明晰穩(wěn)健可行15最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容

1、實(shí)施精細(xì)化招商管理

對(duì)市場管理和代理商，逐漸深入和細(xì)致到具體的目標(biāo)醫(yī)院與臨床代表（槍手）層面；把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提升醫(yī)院占有率和單位產(chǎn)量；

確保轄區(qū)市場穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。處方藥營銷兩個(gè)市場目標(biāo)重點(diǎn)、典型和特例更需拿出負(fù)責(zé)任的勇氣和實(shí)力16最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容2、市場調(diào)查“夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也”目標(biāo)醫(yī)院名稱數(shù)量分布潛力各類商業(yè)公司配送主渠道純過票（掛靠）過票兼配送過票兼配送純銷做調(diào)撥流通臨床學(xué)會(huì)主要專家學(xué)術(shù)資源地域總況個(gè)體信息代理商銷售模式政策人員素質(zhì)市場份額銷量動(dòng)態(tài)競品招標(biāo)辦醫(yī)?；幮罗r(nóng)合發(fā)改委藥監(jiān)局六主管衙門17最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容2、市場調(diào)查

根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保、基藥和新農(nóng)合情況，確定銷售區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院，找對(duì)目標(biāo)市場。醫(yī)保乙類品種價(jià)差小產(chǎn)品中心帶動(dòng)周邊價(jià)差大產(chǎn)品城市的三級(jí)二級(jí)醫(yī)院縣級(jí)醫(yī)院基藥品種周邊包圍中心條件好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院城市一級(jí)醫(yī)院（社區(qū)中心和站點(diǎn)）城市三級(jí)醫(yī)院城市二級(jí)醫(yī)院縣級(jí)醫(yī)院18最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容3、制定和實(shí)施銷售計(jì)劃

根據(jù)公司的銷售策略和銷售指標(biāo)，規(guī)劃市場

找對(duì)銷量產(chǎn)出的支撐點(diǎn)和增長點(diǎn)

明確關(guān)鍵要素和步驟

制定和實(shí)施銷售計(jì)劃

達(dá)成不同階段的

轄區(qū)銷售目標(biāo)。根據(jù)銷售方式和實(shí)力把代理商分級(jí)分類與目標(biāo)醫(yī)院、配送商業(yè)對(duì)接把握招標(biāo)等機(jī)會(huì)整合資源，劃分市場編制銷售通路網(wǎng)絡(luò)確保網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與分布需調(diào)整客戶的市場優(yōu)質(zhì)老客戶可以操作的空白市場最易切入和最具潛力的空白市場穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)老客戶利用招標(biāo)，找人提價(jià)有時(shí)，接市場時(shí)，碰碰老的重點(diǎn)客戶是必須要做的步驟19最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容4、“找商”招商開發(fā)空白醫(yī)院

獵取法藥品銷售流通環(huán)節(jié)法借力法相關(guān)環(huán)節(jié)法各類醫(yī)藥公司醫(yī)院藥劑科藥房、藥庫臨床科室挖掘代理商資源競爭、同類、相關(guān)產(chǎn)品的代理商招標(biāo)辦采購中心中介公司醫(yī)保辦和醫(yī)保中心基藥新農(nóng)合發(fā)改委價(jià)格處藥監(jiān)局等政府部門挖掘代理商資源已合作代理商再代理其它品種或請(qǐng)幫助介紹客戶發(fā)展為自己的代理商20最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容5、穩(wěn)定和優(yōu)化代理商網(wǎng)絡(luò)

幫助代理商解決實(shí)際問題評(píng)估業(yè)績，在權(quán)限范圍內(nèi)續(xù)簽、調(diào)整和解除協(xié)議維系關(guān)系，仲裁糾紛，控制、防范和解決各類銷售風(fēng)險(xiǎn)扶持重點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)和潛力客戶高度重視與有政府事務(wù)處理能力的代理商的合作穩(wěn)定和優(yōu)化代理商網(wǎng)絡(luò)（質(zhì)量、數(shù)量和布局等）與優(yōu)質(zhì)代理商形成穩(wěn)固戰(zhàn)略聯(lián)盟共同體竄貨、倒戈腳踩兩只船21最新課件

按中標(biāo)品種的配送商業(yè)的數(shù)量、質(zhì)量、單家配送商業(yè)品種分戶頭的機(jī)會(huì)

按照代理商政府事務(wù)優(yōu)勢和銷售能力的限度

來確定一級(jí)代理商的市場范圍、一級(jí)代理商的數(shù)量及區(qū)域分布

以規(guī)劃市場的意識(shí)來設(shè)計(jì)、編織、優(yōu)化和發(fā)展代理商銷售網(wǎng)絡(luò)。編織代理商網(wǎng)絡(luò)和規(guī)劃市場格局相結(jié)合：22最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容6、幫促代理商做好醫(yī)院微觀管理，提高單位產(chǎn)量為臨床促銷，提供專業(yè)推廣支持，包括：為代理商代表培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)

為代理商開醫(yī)院的產(chǎn)品科會(huì)醫(yī)院協(xié)同拜訪了解臨床推廣和微觀競爭情況，提供建議

學(xué)習(xí)業(yè)績優(yōu)秀代理商的銷售手段，總結(jié)和傳遞成功案例信息

確保進(jìn)藥后，醫(yī)院銷量按計(jì)劃提升并達(dá)正常標(biāo)準(zhǔn)23最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容7、處理招標(biāo)等政府事務(wù)

配合公司相關(guān)部門，確保產(chǎn)品以理想價(jià)格中標(biāo)

通過招標(biāo)規(guī)劃市場，把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)，降低機(jī)會(huì)成本

招標(biāo)各階段規(guī)則制定、目錄增補(bǔ)、發(fā)布公告價(jià)格公示、點(diǎn)配送商業(yè)、醫(yī)院確標(biāo)采購信息采集傳遞及時(shí)目錄增補(bǔ)穩(wěn)定業(yè)務(wù)了解競爭動(dòng)態(tài)標(biāo)前分標(biāo)調(diào)整市場整理招標(biāo)信息招標(biāo)辦、商業(yè)公司標(biāo)書、中標(biāo)產(chǎn)品目錄嘗試從采購中心獲取品種流向24最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容8、增加對(duì)配送商業(yè)的控制力商務(wù)部5月5日頒布《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》

未來五年我國將形成1-3家年銷售額過千億的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，

20家年銷售額過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè)；

藥品批發(fā)百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額的85%以上。

醫(yī)藥流通企業(yè)整合并購，未來五年將空前激烈。25最新課件貨、票、款過去的兩種傳統(tǒng)流通方式（傳統(tǒng)的底價(jià)招商）藥廠底價(jià)票藥廠醫(yī)院過票商業(yè)配送商業(yè)藥廠藥廠底價(jià)票過票兼配送商業(yè)產(chǎn)品代理商1醫(yī)院底價(jià)款開票開票回款回款提現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)品代理商2底價(jià)款產(chǎn)品開票產(chǎn)品產(chǎn)品回款提現(xiàn)26最新課件8、增加對(duì)配送商業(yè)的控制力A、藥廠上市和“十二五”商業(yè)整合，導(dǎo)致處方藥招商趨勢：

傳統(tǒng)底價(jià)招商

傭金制招商B、傭金制的兩種方式：

①、間接傭金制：

與藥廠直接合作的一級(jí)代理商，控制配送商業(yè)公司，一級(jí)代理商需要給藥廠打底價(jià)貨款。

②、直接傭金制：

藥廠招商經(jīng)理，直接控制配送商業(yè)公司，藥廠給配送商業(yè)鋪貨。C、處方藥招商發(fā)展階段的特點(diǎn)：

總部經(jīng)理定期巡視市場的粗獷式被動(dòng)招商管理

招商經(jīng)理“傭金制”駐地精細(xì)化招商管理、并存直營純銷27最新課件貨、票、款目前的兩種流通方式-間接傭金制藥廠高開票藥廠醫(yī)院配送商業(yè)藥廠藥廠高開票過票兼配送商業(yè)產(chǎn)品代理商1醫(yī)院底價(jià)款開票回款回款提現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)品代理商2底價(jià)款產(chǎn)品開票產(chǎn)品產(chǎn)品回款提現(xiàn)回款28最新課件“小不點(diǎn)”代理商：

專做一家或幾家醫(yī)院，不與藥廠聯(lián)系，與一級(jí)代理商直接合作，是一級(jí)代理商的下線，從一級(jí)代理商手中底價(jià)加價(jià)接品種、或小包拿費(fèi)用，有兩種類型：

①、自己開發(fā)醫(yī)院并親自做臨床，或自己開發(fā)醫(yī)院后找“槍手”做臨床。；

②、沒有醫(yī)院開發(fā)能力，只做臨床“槍手”。

成熟的臨床“槍手”，對(duì)利益要求太高且精力分散，

兼職“槍手”和潛在“槍手”，更適宜合作。以迂為直；星星之火可以燎原29最新課件重視與“小不點(diǎn)”代理商的合作：A、間接傭金制：

招商經(jīng)理，找到“小不點(diǎn)”代理商后，轉(zhuǎn)給一級(jí)代理商做下線，從一級(jí)代理商手中小包拿費(fèi)用；

醫(yī)院從一級(jí)代理商控制的配送商業(yè)進(jìn)貨。

合作關(guān)鍵是建立信任，做好利益分配和責(zé)任定位；B、直接傭金制：

招商經(jīng)理，直接管理配送商業(yè)公司，直接管理小不點(diǎn)代理商，醫(yī)院從百靈直接控制的配送商業(yè)公司進(jìn)貨，統(tǒng)一給“小不點(diǎn)”代理商返費(fèi)用；

招商經(jīng)理負(fù)責(zé)催款及政府事務(wù)，藥廠給配送商業(yè)鋪貨。在自身具備較強(qiáng)政府事務(wù)優(yōu)勢前提下，挖掘“小不點(diǎn)”代理商，敢于嘗試直接傭金制30最新課件招商經(jīng)理的工作內(nèi)容9、做好作業(yè)，有效出差

接受公司過程管理和目標(biāo)管理的各項(xiàng)政策與考核

確保行為規(guī)范和業(yè)績良好

定期巡視市場，有效出差，合理使用銷售費(fèi)用31最新課件招商經(jīng)理的