大型定制家居公司營(yíng)業(yè)手冊(cè)

XI公司簡(jiǎn)介

法國(guó)***公司是一家專門生產(chǎn)民用滑動(dòng)系列產(chǎn)品的公司。20多年來(lái)，

**公司不斷將新技術(shù)、新工藝溶入到產(chǎn)品當(dāng)中，不僅在技術(shù)上具有世界一

流的品質(zhì)，在產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)上，也更多地注入藝術(shù)的內(nèi)容。獨(dú)特的造型

與絕妙的實(shí)用功能完美地結(jié)合在一起，使**產(chǎn)品受到了歐美人民的廣泛認(rèn)

同。***自1980年由**創(chuàng)辦，經(jīng)歷風(fēng)雨依然屹立不倒，二十年的成功足跡

遍布全球，業(yè)務(wù)亦蒸蒸日上，2001年達(dá)到四千九百萬(wàn)歐元，2004年更達(dá)到

五千七百萬(wàn)歐元的輝煌成績(jī)，傲視同群！作為衣柜業(yè)界的頂級(jí)專家一一***

在歐洲早已是家喻戶曉的著名品牌，在法國(guó)的市場(chǎng)占有率高達(dá)45%,現(xiàn)在

這股濃郁的法式生活風(fēng)已經(jīng)吹到中國(guó)，***衣柜區(qū)域加盟店地址遍布全國(guó)各

地，形成龐大雄厚的銷售網(wǎng)絡(luò)，致力于令更多的家庭能夠領(lǐng)略來(lái)自法國(guó)的

優(yōu)質(zhì)生活體驗(yàn)。***衣柜基本上建立了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，除臺(tái)灣、西藏等

個(gè)別省份外，在全國(guó)的大中城市基本上都有了***的經(jīng)銷商和專賣店。在東

方家園、家世界、好美家、百安居等各大型建材超市均已開有專賣店。更

多更成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)源自不斷努力，索菲亞公司不遺余力地改善人們家庭

生活質(zhì)素，為廣大消費(fèi)者享用法國(guó)一流衣柜產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供了極大的

方便。這份努力與誠(chéng)意自然不容忽視！出色表現(xiàn)，是源自出色內(nèi)涵一索菲

亞公司憑雄厚的實(shí)力與尖端技術(shù)，致力提供最優(yōu)質(zhì)、最完美的推拉門、柜

體、五金件和各種附件，以至生產(chǎn)的每一個(gè)衣柜均以無(wú)可挑剔的過硬品質(zhì)

嬴得世人的稱贊。***家具希望把優(yōu)雅藝術(shù)與完美品質(zhì)落實(shí)到生活中去，從

一顆螺絲、一塊面板，都能夠充分體現(xiàn)這份不懈的追求。推拉門由邊框、

連接件和面板組合制作而成。嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的制作工藝一絲一毫表露無(wú)遺，高

貴典雅的外觀更體驗(yàn)了藝術(shù)生活的品味，獨(dú)特的造型設(shè)計(jì)與實(shí)用性完美融

合，彰現(xiàn)了***衣柜至尊的崇高地位！

在衣柜領(lǐng)域，人們稱之為“品味生活，從***衣柜開始”。

派2營(yíng)業(yè)銷售流程

1、測(cè)量：①測(cè)量前，請(qǐng)先間好墻，批好灰，裝好電路線閘，鋪好地板

與墻磚，力求面平、角直、邊直。②各種配件盡早確定，盡量在測(cè)量前選

擇齊全。③如有墻壁地腳線，請(qǐng)說明腳線是保留還是拆除。如保留，請(qǐng)計(jì)

劃好柜身避開腳線的方式。④測(cè)量時(shí)初定設(shè)計(jì)方案與草案。

2、確圖：客戶對(duì)圖紙中的材料、款式、外形、尺寸比例等方面簽名確

認(rèn)，（交付貨款50%或100%后）再下單到廠生產(chǎn)。如下單后要改動(dòng)，則按改

（補(bǔ)）單處理，交付相關(guān)費(fèi)用。

3、安裝：安裝前24小時(shí)請(qǐng)您先付清余款；弄清本住宅區(qū)有無(wú)施工時(shí)間

限制（尤其中午、周末或假日休息時(shí)間），并做好電源供應(yīng)等準(zhǔn)備工

作，再聯(lián)系我司客戶服務(wù)部或相應(yīng)專賣店，約定上門安裝具體時(shí)間。

如改變安裝時(shí)間，請(qǐng)至少提前24小時(shí)通知我們。

4、售后服務(wù)：安裝時(shí)，您會(huì)得到《法國(guó)索菲亞入墻衣柜售后服務(wù)跟蹤

卡》與《顧客意見征詢表》，憑單享受售后服務(wù)c

運(yùn)作流程圖

明確意向

''

落單，約測(cè)量時(shí)間

!

上門測(cè)量

I

確圖，交付貨款50%或100%

下單工廠生產(chǎn)

]

（交齊余款）約送貨安裝FI期

送貨安裝

客戶驗(yàn)收

售后服務(wù)

派3產(chǎn)品知識(shí)

3.1板材介紹

索菲亞衣柜趟門使用的是法國(guó)微粒板，規(guī)格為2800*2070*10。法

國(guó)面板是歐洲原裝進(jìn)口的微粒刨花板，這種面板材質(zhì)均勻，表面有防潮

功能，受潮或吸水膨脹性比中纖板、刨花板都小，還原性好。法國(guó)原

裝進(jìn)口的大板，表面有與實(shí)木一致的凹凸木射線溝槽，木紋立體感強(qiáng)、

木質(zhì)感好，眼看手摸都更接近真實(shí)木材，這是目前國(guó)內(nèi)的加工設(shè)備、技

術(shù)條件做不到的。同一板材正反兩面是兩種不同的飾面顏色，可換面使

用，營(yíng)造兩種不同的裝修風(fēng)格。

索菲亞衣柜柜身使用的是中密度纖維板，規(guī)格為2440*1220*25、18、

10以及2760*1220*5mm。中密度纖維板三聚氟胺飾面熱壓成型，質(zhì)量穩(wěn)定。

木紋自然逼真，板材安全環(huán)保，阻燃性能好。

以下是一些板材知識(shí)的簡(jiǎn)介：

1、中纖板（中密度纖維板）

①是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加月尿醛樹脂或其他合成樹

脂。在加熱加壓的條件下，壓制而成的一種板材。

②密度為在450-750kg/m3之間為中密度纖維板。

密度約750kg/n?以上可以叫做高密度纖維板。

③變形系數(shù)少于12%,都加有防潮劑。

變形系數(shù)少于8%的叫防潮中纖板。

變形系數(shù)8%-12%的叫不防潮中纖板。

④翹曲度、每米W5mm。

少于16mni厚時(shí)，不測(cè)翹曲度

優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)不僅比天然木材均勻，而且完全避免了節(jié)子，蟲硅腐蝕

等；脹縮性小，提釘力比刨花板大

2、刨花板

①是利用施加膠水和輔料或未施加膠料輔料的木材或非木材植物制

成的刨花材料壓制的板材。即利用木材加工中的碎料與膠料攪拌,

經(jīng)過熱壓制成，其質(zhì)地較中纖板次之。

②翹曲度小于10mm不測(cè)

每平方米0.5mm-1.0mm之間

③都加有防潮膠水

吸水膨脹率W8%的叫防潮板

吸水膨脹率W12%的叫不防潮板。

優(yōu)點(diǎn)：加工性能好；易實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、連續(xù)化；結(jié)構(gòu)均勻、有良好的

吸音、隔音效果

缺點(diǎn)：密度不均勻；刨花板邊緣粗糙，易吸濕變形；握釘力小；

甲醛含量比刨花板大

3、大芯板：又叫細(xì)木工板，它是將原木切割成條，拼接成芯，外貼面

的加工而成。

4、膠合板：將原木沿年輪方向弦切大張單板，經(jīng)干燥、涂膠后按相鄰

單層木紋方向相互垂直的原則組膠合而成，市場(chǎng)上稱三合板、五合

板等。

5、寶麗板：是將膠粘劑涂于人造板上，將裝飾紙貼上之后與人造板熱

壓貼合再在裝飾紙的上面涂上不飽和和聚酯樹脂而制成。

6、蠟面板（華麗板）：水晶板、有機(jī)玻璃

是將涂有氨基樹脂的裝飾紙貼于人造板上，或是將裝飾紙貼在人造板

上之后再涂以氨基脂而造成，表面一般為啞光、自然逼真。

7、防火板

是由數(shù)層浸漬紙經(jīng)熱壓膠合制成的一種裝飾層，貼在纖維板或刨花板

上而制成。耐磨、耐光、耐水、耐高溫、耐污染、耐腐蝕、和耐沖擊,

化學(xué)穩(wěn)定性好，外觀平滑光潔，質(zhì)地堅(jiān)硬，易于清潔。

3.2趟門系列

索菲亞衣柜趟門分為標(biāo)準(zhǔn)趟門與特色趟門（標(biāo)準(zhǔn)趟門：一扇趟門用整塊

木板或整塊玻璃或整塊鏡子制成，特色趟門：一扇趟門用分格木板或分格

玻璃或分格鏡子制成）。每扇趟門中，由豎框、橫框、門芯以及配套的滑輪、

上下桃道、頂刷等共六部分組成。

豎框從花色紋路方面，共有23種木紋（12"、36\37"、41\58#、

59#、60#、61\74"、90#、92#、93#、95,015#、018"、216\218,、

536\716"、902\959#、960#、961#）,6種油漆色（黑、白、灰、香檳

色、咖啡色、銀灰色）。

豎框從規(guī)格方面分為C1豎框、C2豎框、C5折疊門、C6豎框、C7豎框、

C8豎框、C9豎框七大系列。C1豎框的正面寬度約為2.2cm,最高為2.44m；

C2豎框正面寬度約為3.5cm,最高為2.76m；C4豎框的正面寬度約為3.6cm；

C5折疊門最高為2420mm,最寬為500nlm；C6吊軌門系列豎框的正面寬度約

為5.6cm；C7隔斷門系列豎框的正面寬度約為4.2cm；C8豎框的正面寬度

約為5.6cm；C9隱框門系列豎框的正面寬度約為2.5cm。

Cl上下橫框的有18種木紋色、6種油漆色全齊。

上軌橫截面呈“M"字形，深85nHl1*高45mm,下軌深65nlm*高8mmo注意

上軌與下軌的顏色搭配已固定，不得改變。

普通趟門CKC2框上部安裝2個(gè)獨(dú)立式頂刷，頂刷與上軌之間裝有毛條,

使之滑動(dòng)無(wú)聲。

為了減輕趟門對(duì)側(cè)端沖擊z可在上軌端頭處加裝緩沖片或在趟門豎框處

裝上防撞條。

C4框：與C2豎框正面一致，體現(xiàn)曲線美感與立體美感。C4框可以做

C7框形式隔斷門，又可以做C6框吊軌形式的隔斷門。

C5折疊門為無(wú)框折疊門，門板高度只能在2420mm以下（原材料標(biāo)準(zhǔn)

高度為2440mni）,為了防止門板變形，要求門板的寬度小于500nur。

C6框：C6吊軌門與C8框正面一致，C6豎框在拼裝時(shí)要開缺口，以便

安裝定位框。

C7框：C7框隔斷門豎框與上下橫框、中橫框都可以用螺絲連接（C4

框隔斷門與它一致）。

C8框：采用頂輪結(jié)構(gòu)，但底輪外殼與C1/C2不同，C8底輪所使用的

外殼有螺絲孔，與豎框連接時(shí)用轉(zhuǎn)尾螺絲固定。

C9框：采用頂輪結(jié)構(gòu)，只能使用鏡子，鏡子背面有貼有背布（也叫

防暴膜）。

索菲亞還推出了時(shí)尚木紋系列的百葉推拉門，給業(yè)界和消費(fèi)者帶來(lái)了全

新的視野。

簡(jiǎn)單大方的百葉門一直頗受現(xiàn)代年輕人的歡迎，新式百葉門，打破了傳

統(tǒng)陳規(guī)，將不同色調(diào)的百葉板和裝飾板結(jié)合為一體，線條明快，立體感強(qiáng),

讓您的家居更加自然美觀。

在見慣了平面玻璃和木板的組合后，百葉門帶給我們的又是一個(gè)全新的

生活享受，將立體超動(dòng)感的個(gè)性組合發(fā)揮得淋漓盡致，無(wú)以復(fù)加，讓家庭

更顯時(shí)尚高雅之風(fēng)情，和諧統(tǒng)一之美:

1.與市面上一般單純的百葉門不同，索菲亞推出的百葉門系列色彩紛呈,

木紋真實(shí)感絕佳，突破了原來(lái)色調(diào)單一的局限，旦百葉板、邊框、軌道都

能統(tǒng)一色調(diào)一一無(wú)論是純白的，還是其他楓木、橡木等系列的木紋百葉，

搭配起來(lái)渾然天成，寂靜中透露出動(dòng)感和青春幻想，更顯簡(jiǎn)潔和高雅。

2.把握流行經(jīng)典，與歐洲潮流同步：

據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，橡木、楓木、柚木將是整個(gè)家具與裝飾界的經(jīng)典流行色,

在此基礎(chǔ)上，索菲亞緊跟歐洲流行趨勢(shì)，引進(jìn)國(guó)外知名廠商的裝飾層，首

推兒款白橡、白楓、胡桃木及百葉門板，讓您在自己的個(gè)性空間恣意發(fā)揮,

不僅如此，還有絕無(wú)僅有的，專門為此而配套的同一色調(diào)的強(qiáng)化木地板，

衣柜與地板的絕佳搭配，韻律天成，灑脫自然，是您無(wú)法抗拒的誘惑。

3.簡(jiǎn)約、時(shí)尚的經(jīng)典詮釋：

不論是深色的沉穩(wěn)與凝重，抑或是淺色的流暢與簡(jiǎn)潔，其所實(shí)現(xiàn)的不僅僅

是一種功能，更透視出一種成熟的文明，一種高雅的文化，她獨(dú)特的風(fēng)格

更讓您感受著家的溫馨與和諧，舒適著卻又品味著，豐富著；她極盡實(shí)用

與優(yōu)雅并存的形式展現(xiàn)完美、獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，充分體現(xiàn)了家庭是文化的

融入與藝術(shù)品的參與。

索菲亞衣柜的具體優(yōu)勢(shì)如下：

1、超級(jí)底輪：底輪是趟門的核心部件，是索菲亞尖端技術(shù)的關(guān)健所在；

特殊材質(zhì)構(gòu)造：由碳素玻璃纖維制成，內(nèi)裝滾柱軸承，超耐磨，可反復(fù)推

拉10萬(wàn)次以上，滑動(dòng)輕松安靜，順暢自如，單扇門可承重100公斤以上。

其它牌子趟門用的有機(jī)塑料輪或鋼珠輪，使用一年半載后易變成橢圓形，

影響滑動(dòng)；

封閉式防塵設(shè)計(jì)：索菲亞輪子采用防塵設(shè)計(jì)，軸承藏在盒子內(nèi)，灰塵不易

進(jìn)入，輪子使用效果好，使用壽命長(zhǎng)。市場(chǎng)上大多數(shù)趟門的輪子是外露的,

而且為了方便輪子滾動(dòng)，輪子里有潤(rùn)滑油，這樣灰塵很容易進(jìn)入輪子內(nèi)（特

別是在空氣干燥，灰塵多的北方地區(qū)），時(shí)間稍長(zhǎng)就會(huì)影響輪子滾動(dòng)，磨

損內(nèi)部軸承，影響推拉效果，直至損壞輪子；

高度調(diào)節(jié)功能：索菲亞的兩個(gè)輪子都可靈活調(diào)整高度，使壁柜門可以調(diào)整

到與墻體之間的最小空隙，即使墻面不完全豎直，也能獲得完美裝修效果;

可收縮性：ROBOTWIN底輪可自動(dòng)扣入鋼制托架內(nèi)，使其在安裝滑動(dòng)門之前，

避免在運(yùn)輸和攜帶過程中受到破壞。為了方便運(yùn)輸和攜帶，機(jī)芯可以完全

縮入鋼制托架中并自動(dòng)扣緊。ROBOTWIN機(jī)芯具有收縮性，當(dāng)它縮入鋼制托

架時(shí)，可以緩解底輪遇到的側(cè)面沖擊和障礙時(shí)的過度收緊。

安全的滑動(dòng)：當(dāng)?shù)总壥艿阶璧K時(shí)，底輪盒子的可移動(dòng)性吸收了這震動(dòng)，使

滑動(dòng)門繼續(xù)滑動(dòng)，避免滑動(dòng)門出軌或受到破壞。ROBOTWIN內(nèi)的滾軸和兩個(gè)

防跳裝置組合在一起，可以沿底軌槽隨意滑動(dòng)，有很高的實(shí)用價(jià)值。如果

前方受到?jīng)_擊，防跳裝置會(huì)起“機(jī)械保險(xiǎn)絲”的作用。

可拆卸性:只須稍微用力可將ROBOTWIN底輪從機(jī)芯中拆出，因此,我們

提供的售后服務(wù)很簡(jiǎn)單，無(wú)需拆除鋼制托架，只需片刻就可重新安裝機(jī)芯。

2、獨(dú)特頂刷：頂刷是索菲亞的獨(dú)到技術(shù)之一。采用法國(guó)尼龍纖維材質(zhì)，

強(qiáng)度高，更耐磨；頂刷能巧妙保持柜門的平衡導(dǎo)向，使柜門滑動(dòng)均勻平穩(wěn),

不會(huì)輕飄跳動(dòng)，也不會(huì)推拉不暢，是推拉門滑動(dòng)系統(tǒng)的高新技術(shù)；

3、邊框材料獨(dú)特：采用含鋅合金鋼邊框，堅(jiān)實(shí)耐用，比一般的碳鋼邊框強(qiáng)

度、硬度更好，是柜門永不變形的保證。含鋅合金鋼是具有良好韌性的優(yōu)

質(zhì)鋼，利用其韌性能更好的夾住門板，使門板永不變形，密度P760。而普

通的鋁合金只是一種低密度性質(zhì)的合成材料，密度P630,并且容易氧化，

變形。兩者的主要區(qū)別于硬度、密度、韌性，其次是工藝的提煉純度；其

中木紋框與面板的花色紋理可達(dá)到完全一致；

4、索菲亞還推出了時(shí)尚木紋系列的百葉推拉門，給業(yè)界和消費(fèi)者帶來(lái)了全

新的視野，簡(jiǎn)單大方的百葉門一直頗受現(xiàn)代年輕人的歡迎，近期推出的新

式百葉門，打破了傳統(tǒng)陳規(guī)，將不同色調(diào)的百葉板和裝飾板結(jié)合為一體，

線條明快，立體感強(qiáng)，讓您的家居更加自然美觀；

5、雙面面板：厚達(dá)lOmm的法國(guó)原裝進(jìn)口面板，木質(zhì)感強(qiáng)，而且兩面不同

顏色，可換面使用，更加時(shí)尚；

6、綠色環(huán)保：選用E1級(jí)基材，按照歐洲綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)；

7、質(zhì)量?jī)?yōu)良：采用世界領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，確保優(yōu)越質(zhì)量，就連柜體

封邊質(zhì)量這一細(xì)節(jié)，都能表現(xiàn)其突出的產(chǎn)品品質(zhì)；

8、超長(zhǎng)保質(zhì)：所有產(chǎn)品均由專業(yè)工廠根據(jù)您的訂單生產(chǎn)、并按照嚴(yán)格的標(biāo)

準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)安裝以確保品質(zhì)，所以，我們能提供長(zhǎng)達(dá)5年的質(zhì)量保證；

9、整體配套：除了衣柜，索菲亞還生產(chǎn)供應(yīng)書柜、鞋柜、床、梳妝臺(tái)、抽

屜柜等配套家具及地板，讓家居風(fēng)格更協(xié)調(diào)；

10、不斷創(chuàng)新：我們的產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，新產(chǎn)品層出不窮，為優(yōu)質(zhì)生活服

務(wù)。

3.3衣柜系列

索菲亞衣柜目前已開發(fā)出美觀實(shí)用的「、2\3\素素6\7\8’柜8種

分柜柜身和AB、C、D、書柜、電腦臺(tái)、鞋柜、臥房配套家具等系列。按柜

身深度可分為600PVC和650PVC系列,有H2068和H2388兩種標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格,

款式可分為如入墻式、整體式、支撐式、頂柜式。消費(fèi)者可以根據(jù)居室空

間的情況以及自己的使用要求、興趣愛好，選擇其中若干個(gè)分柜進(jìn)行自由

排列，并配置相應(yīng)的實(shí)用配件。柜身的材料：層板、側(cè)板、抽屜面（側(cè)、

背）板、腳線一般用18nini厚的雙飾易福諾板，背板與抽屜底板則用6nmi厚

的雙飾面易福諾板。

下面為柜身的規(guī)格及一般配置情況:

①、1號(hào)柜是由3塊固定層板、2塊活動(dòng)層板、最多6個(gè)抽屜、2塊側(cè)板、

1塊背板和4條柜腳線組成。層板寬度為480nl它的特點(diǎn)是中層的層

板是固定層板配合抽屜的使用，使得最上層的抽屜能夠加鎖；

②、2號(hào)柜是由2塊固定層板、1塊背板、2塊側(cè)板、4條柜腳線和2條

衣通組成。層板寬度為650nlmT200mni,它的特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)相當(dāng)簡(jiǎn)單，僅

有2條衣通，但它的寬度卻是個(gè)可變數(shù)；

③、3號(hào)柜是由3塊固定層板、3塊活動(dòng)層板、1塊背板、2塊側(cè)板、4

條柜腳線和1條衣通組成，層板寬度為650麗。它的特點(diǎn)是只需取掉1

個(gè)活動(dòng)層板，便成為一個(gè)可掛長(zhǎng)衣服的衣柜，也可換成活動(dòng)層板；

④、4號(hào)柜是由3塊固定層板、5塊活動(dòng)層板、2塊側(cè)板、1塊背板和4

條柜腳線組成，層板寬度為328nm1。它的特點(diǎn)是整個(gè)柜以層板居多；

⑤、7號(hào)柜是由2塊固定層板、4塊活動(dòng)層板、2塊側(cè)板、2塊背板、2

條加固條，寬度為804*804mm。它的特點(diǎn)是適用于轉(zhuǎn)角位，充分利用空

間；7號(hào)柜要加加固條是因?yàn)橛?塊的背板都是5厘厚,如果沒加加固條

2塊背板的交接處沒法固定；考慮7號(hào)柜里面可以唔要活動(dòng)層板，直接

交叉裝衣通來(lái)掛衣服，所以就考慮加加固條；

⑥、8號(hào)柜是由2塊固定層板、4塊活動(dòng)層板、1塊寬側(cè)板、1塊側(cè)板、2

塊背板、2扇白色聚脂圓弧組成，它的特點(diǎn)是適用于衣柜邊，起裝飾柜

作用，屬于一個(gè)圓弧柜；

以下是可伸縮衣柜，它是索菲亞的一項(xiàng)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)：

由AB柜組成可伸縮柜體，可自由配搭C、D分柜，營(yíng)造一個(gè)功能齊全而簡(jiǎn)

約時(shí)尚的個(gè)人空間。掛衣桿的長(zhǎng)度可以由您根據(jù)需要進(jìn)行任意調(diào)節(jié)，無(wú)論

怎樣調(diào)節(jié)都不會(huì)影響衣柜的整體美觀。隨著季節(jié)的變遷，您可以隨意改動(dòng)

衣柜內(nèi)的空間間隔，以便擺放不同季節(jié)的衣服。掛衣桿可以配有一條、兩

條掛衣桿或L架，在調(diào)節(jié)時(shí)，無(wú)需對(duì)掛衣桿進(jìn)行任何剪裁。

您完全可以在安裝衣柜的時(shí)候決定抽屜裝在左邊還是右邊。

⑦、AB柜：與1\2*柜類似。A柜與B柜組合起來(lái)，對(duì)居室空間長(zhǎng)度的適

應(yīng)性顯得更強(qiáng)，通過B柜頂板及A柜頂部的小側(cè)板的來(lái)回移動(dòng)，即可更

加方便地改變2,柜的長(zhǎng)度；

⑧、C柜是由3塊固定層板、3塊活動(dòng)層板、2塊側(cè)板、1塊背板組成，

層板寬度為480mm,它的特點(diǎn)和1號(hào)柜相司，中層的層板是固定層板配

合抽屜的使用，使得最上層的抽屜能夠加鎖；

⑨、D柜是由3塊固定層板、3塊活動(dòng)層板、2塊側(cè)板、1塊背板組成，

層板寬度為328mm,它的特點(diǎn)和4號(hào)柜相司，整個(gè)柜以層板居多；

⑩、AB柜可伸縮范圍：1226?1706nlm

⑩AB柜可伸縮范圍：1226-1706mmo

領(lǐng)AB柜所用的伸縮衣桿是用不同直徑的鋼管鑲套而成的，所用到的鋼

管直徑有：25mm、22mm、18mm。

3.4書柜系列

①、A款書柜有三個(gè)款式：1、兩門書柜；2、三門書柜；3、轉(zhuǎn)角書柜。書

柜的掩門分兩個(gè)種類：全掩門、半掩門；其中半掩門分為百葉門和時(shí)尚橫

紋門兩種；A款書柜的結(jié)構(gòu)：

1、兩門書柜：兩門書柜是由14塊層板、3塊版J板、2塊背板構(gòu)成，書柜

的規(guī)格為854mm*2020mm*328mm；

2、三門書柜：三門書柜是由21塊層板、4塊俱IJ板、3塊背板組成，書柜的

規(guī)格為1281mm*2020mm*328mm；

3、轉(zhuǎn)角書柜：轉(zhuǎn)角書柜是由7塊層板、2塊例］板，2塊后板、1塊背板組成,

書柜規(guī)格為550mm*2020mm*328nm1；

4、掩門：掩門有三個(gè)規(guī)格，第一種是全門為拼框掩門，上2/3為霧玻璃，

下1/3為百葉門,規(guī)格是425mm*1970mm*18mm；第二種是半門為百葉門,規(guī)

格是425nlm*755mm*18mm；第三種是半門為時(shí)尚橫紋門，規(guī)格是

425mm*755mm*18mm。百葉板的顏色與拼框門框顏色相對(duì)應(yīng)，如218#拼框門

框內(nèi)配218#百葉板；書柜是由柜體和掩門組成，分開銷售，不同組合不同

計(jì)價(jià)，具體價(jià)格請(qǐng)參閱“組合書柜A款柜身零售二

②、B款書柜由6組柜組成，都是由300深的上柜和450深的下柜組成，

其中1、2、3、6號(hào)書柜分開上、下柜銷售，1、2、3號(hào)柜上柜可加玻璃門,

下柜已配有掩門，但可加抽屜。1、2號(hào)書柜抽屜與1、3號(hào)衣柜抽屜規(guī)格

相同。4號(hào)書柜下柜為電腦臺(tái)。5號(hào)柜書柜為轉(zhuǎn)角柜。4、5號(hào)書柜須上下

柜一起銷售。

各號(hào)柜具體規(guī)格如下：

1號(hào)柜上柜:516mm*1210mm*300mm下柜：516mm*800mm*450mm

2號(hào)柜上柜：686nlm*121Omm*300mm下柜：686mm*800mm*450mm

3號(hào)柜上柜：836mm*1210mm*300mm下柜：836mm*800nini*450nlm

4號(hào)柜上柜：836mm^1210mm*300mm下柜：836mm*800mm*600mm

5號(hào)轉(zhuǎn)角柜:608mm*2010mm*608mm

6號(hào)柜上柜：300mm*1210mm*300inm下柜：450mm*800mm*450mm

③、C款書柜包括1號(hào)柜、2號(hào)柜、3號(hào)柜。1號(hào)柜寬400mm,2號(hào)柜寬500mm,

3號(hào)柜寬600nlm,基于這三種書柜可以自由組合。與A、B款書柜不同處

是，C款書柜可以安裝索菲亞的推拉門，無(wú)門時(shí)H2372、D311；有門時(shí)

H2422、D40E設(shè)計(jì)趟門時(shí),索菲亞使用玻璃與裝飾板搭配，那較難擺

放整齊的物品可放置下層門板遮擋的地方。使書柜整體上達(dá)到最佳視覺

效果；400和500兩種柜可配抽屜，其抽屜拉手統(tǒng)一配30#拉手。

3.5鞋柜系列

①、A款鞋柜：

A款鞋柜分三層，每層使用封邊拉手，整體呈線型結(jié)構(gòu)

A款鞋柜外形尺寸：W1053*D215*H1085

A款鞋柜右側(cè)有一小柜，可用于放置雨具及其它日常用小物品；

②、B款鞋柜：

B款鞋柜分為三個(gè)門，左側(cè)兩門對(duì)開，內(nèi)有層板4塊，可放置4層鞋子

B款鞋柜外形尺寸：W1053*D265*H1085。

3.6電腦臺(tái)系列

①、A款電腦臺(tái)：

A款電腦臺(tái)，簡(jiǎn)約精致

A款電腦臺(tái)外形尺寸：W1380*D680*H750

A款電腦臺(tái)可選擇配置活動(dòng)抽屜柜；

1200

②、B款電腦臺(tái)：

B款電腦臺(tái)結(jié)構(gòu)及搭建方式與A款電腦臺(tái)一樣，所區(qū)別的地方是外形尺

寸；B款電腦臺(tái)外形尺寸:W1200*D6款*H750；

B款電腦臺(tái)可選擇配置活動(dòng)抽屜柜。

③C款電腦臺(tái)：

C款電腦臺(tái)使用流水線型設(shè)計(jì)方法，完美展示了板式家具的特點(diǎn)。使其具

備現(xiàn)代感又不失端莊、典雅，集工作、學(xué)習(xí)、娛樂等功能于一身。

C款書柜分為上下兩部份，下柜是圓弧面板，用于擺放電腦顯示器，上柜

為一個(gè)小型的書柜，可以擺放常用的書籍，并且面板上可放置CD架，此

CD架可根據(jù)自己喜好來(lái)決定直放或斜放。

C款電腦臺(tái)充分發(fā)揮了不對(duì)稱設(shè)計(jì)理念。

3.7配套家具系列

配套家具系列使用的是索菲亞紅制作，使用楓木作點(diǎn)綴。深沉的紋理、強(qiáng)

烈的質(zhì)感。無(wú)形中，尊貴、威嚴(yán)表露無(wú)遺。目前索菲亞配套系列已經(jīng)有書

房系列、臥室系列、客廳系列、櫥柜系列、配套地板系列；每個(gè)系列都推

出多種產(chǎn)品及多種款式；已經(jīng)涵蓋了家居裝修的各個(gè)方面；索菲亞配套家

具設(shè)計(jì)源于歐洲，精心挑選的數(shù)款經(jīng)典與時(shí)尚結(jié)合的家具款式，為理想生

活的追求者提供無(wú)窮的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。索菲亞的一個(gè)簡(jiǎn)單的抽屜、一個(gè)極小的

掛鉤及一系列的配套附件，都體現(xiàn)這一貴族品牌對(duì)生活點(diǎn)滴的無(wú)微不至，

索菲亞人立志做到一站式服務(wù)。

①、A款床及A款床頭柜：床有二種規(guī)格.1800mm和1500mm

A款床外形尺寸為W1878*D2210*H980

A款床由金屬床腳、床架板、床架、床屏構(gòu)成。簡(jiǎn)約別致

A款床可配置床頭柜，床頭柜為左右各一，成套配置

A款床頭柜尺寸為W516*D425*H450

A款床頭柜類似于二斗抽屜柜，抽面配716#花色

花色提供536、716’兩種；

②、B款床及B款床頭柜：床有二種規(guī)格.1800mm和1500mm

B款床外形尺寸為W1878*D2125*H980

B款床由金屬床腳、床架板、床架、床屏構(gòu)成。簡(jiǎn)約別致

B款床可配置床頭柜，床頭柜為左右各一，成套配置。與A款床所不同之

處在于床屏。A、B款床的床屏風(fēng)格各異

B款床頭柜尺寸為W490*D425*H450

B款床頭柜類似于二斗抽屜柜，抽面配716#花色

花色提供536:716’兩種；

花色提供536'、716兩種；AB款床所用到的一些特殊的五金件有：半月連

接件、錘頭連接件、M10*50連接木塞、M6*45連接螺絲、鐵腳碼、鋁合金

床腳、三合一螺絲等等

t^QQ

③、梳妝臺(tái)、梳妝凳：LESSISMORE是簡(jiǎn)約主義者的名言，和簡(jiǎn)約精致

的歐洲家居體系不謀而合，歐洲家居近年不只重視設(shè)計(jì)美學(xué)，更兼顧實(shí)用

功能，梳妝臺(tái)就是基于這種設(shè)計(jì)理念而成的。索菲亞梳妝臺(tái)簡(jiǎn)潔，呈現(xiàn)出

線條美感。

索菲亞梳妝臺(tái)外形尺寸：W990*D450*H1518

梳妝臺(tái)使用了一格子架，將抽屜內(nèi)的空間分布都多個(gè)小空間；這樣可以將

小物品分門別類地放置在不同格子中。

梳妝凳外形尺寸：W360*D280*H396；

④、四斗柜、五斗柜、六斗柜：

四斗柜(304),指有四個(gè)抽屜組合而成的柜子。

四斗柜(304)外形尺寸：W646*D426*H843o

五斗柜(305)由五個(gè)抽屜組成。

外形尺寸：W646*D426*H843

六斗柜(306)由五個(gè)抽屜、一個(gè)格子架及一個(gè)鏡面組成。

外形尺寸：W646*D426*H1227。

六斗柜的設(shè)計(jì)使其具備梳妝的功能，在平時(shí)，鏡面放下，蓋著格子架，格

子架內(nèi)放置著化妝品及一些小的日常用品。當(dāng)需要使用鏡面時(shí)，可將面板

上翻，就可以打開鏡面及格子架；

⑤、電視柜：此款電視柜是專為臥室空間設(shè)計(jì)的。整體結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，整個(gè)電

視柜分為三層，功能相對(duì)單一，只是用于放置電視機(jī)及配套的DVD、功放

機(jī)，在使用家庭影院時(shí)，兩側(cè)面可以放置左右前置，

索菲亞電視臺(tái)使用的是46nlm厚的面板及底板，左右側(cè)板側(cè)使用25mm的板

材，整個(gè)電視柜顏色是索菲亞紅。給人一種厚重的感覺，

索菲亞電視臺(tái)外形尺寸：W1200*D560*H480；

1500

O

CO

00

⑥、A款床尾凳：外形尺寸為W1500W410*H380

⑦、兒童床外形尺寸為W1010*D2035*H980

在顏色方面,產(chǎn)品根據(jù)兒童對(duì)顏色的感覺,橙色優(yōu)雅，白色可愛，藍(lán)色

安靜，同時(shí)，明快,亮麗的色調(diào)可避免沉悶,可使孩子性格開朗,開拓思

維；在工藝方面，產(chǎn)品以圓角為主，這也是從安全角度考慮

兒童床頭柜尺寸為W480*D396*H450

兒童床頭柜類似于二斗抽屜柜，抽面配橙黃色

3.8配件系列

為了讓客戶在使用時(shí)更加方便舒適，索菲亞衣柜開發(fā)出一系列的柜內(nèi)

適用配件。已有推拉鏡、格子架、可拉褲架、時(shí)尚抽屜、衣柜拉籃、電視

架、L架、小掛鉤、獨(dú)立裝飾板、掛籃及領(lǐng)帶架等;

解，同

時(shí)尚抽屜格子架褲架小掛鉤時(shí)尚推拉鏡

派4產(chǎn)品維護(hù)與保養(yǎng)

正確的使用與維護(hù)，對(duì)于延長(zhǎng)衣柜的使用壽命有直接影響。

（1）保持使用環(huán)境的通風(fēng)、干燥，

（2）保持柜體陰涼干燥，

（3）防止外力/重物沖擊、碰砸滑軌與門板，

（4）保持軌道清潔，防止積存雜物塵土，

（5）推拉動(dòng)作輕柔，防止暴力猛拉撞擊，

（6）清潔時(shí)，請(qǐng)選用腐蝕性小的清潔液，

（7）請(qǐng)勿私自拆卸改裝，如需服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系專業(yè)人員。

派5營(yíng)業(yè)管理

顧客是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源

顧客需要你的指引和幫助

顧客不是有求于我們，而是我們有求于他

顧客不是與我們爭(zhēng)論或斗智的人

顧客應(yīng)該受到最高禮遇

5.1營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)

（1）推廣公司形象，傳遞公司信息

（2）積極主動(dòng)向顧客推介公司產(chǎn)品

（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水平服務(wù)素質(zhì)：

保持笑容

耐心及有禮貌地向顧客介紹產(chǎn)品

積極認(rèn)真的工作態(tài)度

保持整潔的外觀和儀表

（4）達(dá)到/超越個(gè)人或者店鋪每月的銷售目標(biāo)。

（5）保持樣板柜和宣傳品的良好陳列，保證樣板柜和宣傳品的整潔和

更新

（6）按照店鋪管理規(guī)定，做好店鋪管理工作

（7）按照促銷活動(dòng)管理規(guī)定，執(zhí)行促銷活動(dòng)，并提交促銷的禮品等物

品的發(fā)放記錄

（8）清晰填寫，準(zhǔn)時(shí)提交銷售報(bào)表及其他零售管理報(bào)表

（9）培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映顧客意見及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展動(dòng)向

（10）愛護(hù)所領(lǐng)用的所有物品

（11）參加公司培訓(xùn)及自我培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高銷售能力

（12）嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。

5.2營(yíng)業(yè)員要求

?熱情友好，樂于助人

?提供快捷的服務(wù)

?外表整潔

?有禮貌和耐心

?介紹所購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)

?耐心傾聽顧客的意見和要求

?回答顧客的問題

?能提出建設(shè)性的意見

?提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息

?幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品

?關(guān)心顧客的利益，急顧客所急

?竭盡全力為顧客服務(wù)

?記住顧客的偏好

?幫助顧客做出止確選擇。

5.3營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備

?最少在店鋪開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作

?保持地板、墻壁、櫥柜、衣柜內(nèi)的清潔

?保持衣柜內(nèi)衣服的整齊整潔及陳列柜上的裝飾品整齊整潔

?配備足夠的宣傳品

?儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放

?工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品

?確保店鋪內(nèi)有足夠的光線

?保持整潔的儀容儀表

?保持個(gè)人衛(wèi)生，身上不可有異味

?衣履整潔，儀態(tài)大方，儀表端莊

?佩戴營(yíng)業(yè)員襟章

?精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢(shì)

?站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。

5.4營(yíng)業(yè)員時(shí)間表

（1）店鋪開門，搞衛(wèi)生一約半小時(shí)

（2）店長(zhǎng)開早會(huì)，跟員工說清楚昨天未跟進(jìn)的工作及今天要跟進(jìn)的工

作一約半小時(shí)

（3）各員工跟進(jìn)客戶安裝問題及追款問題一約1小時(shí)

（4）午餐（店長(zhǎng)安排，員工輪流進(jìn)餐）一約半小時(shí)

（5）如店鋪靠近馬路面塵灰較多時(shí)，需再搞多次衛(wèi)生（因?yàn)榈赇伒那?/p>

潔度是體現(xiàn)公司整體形象）一約半至1小時(shí)

（6）店長(zhǎng)合理安排各員工的客戶跟進(jìn)一約4-5小時(shí)

A：如沒有客戶需要跟進(jìn)的，請(qǐng)店長(zhǎng)和店員在店內(nèi)做電腦軟件的

練習(xí)及現(xiàn)場(chǎng)銷售練習(xí)

B：如有客戶需要跟進(jìn)，請(qǐng)店長(zhǎng)合理安排好各店員跟進(jìn)客戶，每

天向店長(zhǎng)提交日工作報(bào)告表

(7)下班前店長(zhǎng)需同店員組織小會(huì)議，總結(jié)一天的工作內(nèi)容一約半小

時(shí)

5.5接近顧客的時(shí)機(jī)

?當(dāng)顧客拉開衣柜時(shí)

?當(dāng)顧客注視某一款衣柜、地板或其他產(chǎn)品一段時(shí)間后，把頭抬起來(lái)

時(shí)

?當(dāng)顧客在某款衣柜前停下腳步時(shí)

?當(dāng)顧客用手觸摸柜面或裝飾品時(shí)

?當(dāng)顧客與朋友談?wù)撨@款衣柜、地板或其他產(chǎn)品時(shí)與其他品牌產(chǎn)品有

什么不同時(shí)

?當(dāng)顧客尋求營(yíng)業(yè)員幫助詢問衣柜、地板或其他產(chǎn)品的價(jià)格或配件有

什么不同時(shí)。

5.6顧客的消費(fèi)心理

(1)實(shí)用心理：比較重視商品質(zhì)量以及實(shí)用效果。老年的顧客居多，要

從柜子的實(shí)用性來(lái)介紹，同時(shí)要讓其感到價(jià)位公道；

(2)廉價(jià)心理：顧客在購(gòu)買商品時(shí)對(duì)便宜'低廉的商品特別感興趣，在介

紹的時(shí)候要注意從低價(jià)位的商品介紹，讓其容易接受。這類顧客多對(duì)打

折商品容易產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)并驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為，所以，當(dāng)我們公司有什么促

銷活動(dòng)，打折扣的信息應(yīng)該及時(shí)講給客人，來(lái)迎合這種心理；

(3)新奇心理：這類顧客對(duì)款式新穎的商品感興趣，大多數(shù)是年輕人，

尤其是女性居多，對(duì)待這類客人要從我們款式較新，時(shí)尚的柜門和柜體

入手，可幫助其選擇一些淺色，較為前衛(wèi)的顏色的柜門；

(4)比較選擇心理：顧客在購(gòu)買商品時(shí)喜歡互相比較，從中選擇適合自

己購(gòu)買的商品，這類客人大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件比較好，對(duì)待這類客人要介

紹我們商品與同類商品相比較的優(yōu)勢(shì)來(lái)入手，讓其有選擇的空間；

(5)名牌心理：顧客通過購(gòu)買名牌來(lái)顯示自己的地位、威望滿足虛榮心，

年輕人或30歲左右的客人居多，經(jīng)濟(jì)條件好，虛榮心強(qiáng)，對(duì)待這類人就

要從我們品牌形象來(lái)入手，可以介紹一卜我們品牌背景以及來(lái)歷，讓其

感受到品牌效應(yīng)；

(6)便捷心理：消費(fèi)者受時(shí)間精力限制，需要簡(jiǎn)潔方便地完成購(gòu)買行為，

對(duì)待這類人，要注意快捷方式，講講話時(shí)要簡(jiǎn)單明了，不要羅嗦，不要

讓其產(chǎn)生厭煩感，或因?yàn)橘?gòu)買我們的商品而誤事情；

(7)同步心理：顧客在購(gòu)買商品時(shí)，總想有其他的客人或群眾能與自己

一致，對(duì)待這類人要告訴他我們最近有多少顧客都選購(gòu)了此產(chǎn)品，以及

顧客購(gòu)買后的反應(yīng)；

(8)優(yōu)越心理：消費(fèi)者以高價(jià)錢購(gòu)買商品后，目的是為了在固有環(huán)境和

其他場(chǎng)合炫耀自己，對(duì)待這類人要在服務(wù)的同時(shí)不斷地投其所好地夸獎(jiǎng)

他，來(lái)滿足其虛榮心，讓他有高高在上的感覺；

(9)務(wù)虛心理：有部分消費(fèi)者喜歡在消費(fèi)過程中“弄派頭”和“裝瀟灑”

借此來(lái)抬高身價(jià)炫耀自己，而對(duì)于應(yīng)該消費(fèi)的商品卻不予理睬，對(duì)此類

客人虛榮心較強(qiáng)，我們要用贊賞方式來(lái)接待，用投其所好的方式;來(lái)進(jìn)行

服務(wù)，邊說邊引導(dǎo)其的消費(fèi)心理；

(10)崇洋心理：具有這種心理的消費(fèi)者，總認(rèn)為外國(guó)貨強(qiáng)于國(guó)產(chǎn)貨，而

對(duì)其倍加欣賞，不作分析判斷一味的購(gòu)買，這也是不健康的心理，我們的

產(chǎn)品是源于法國(guó)，我們應(yīng)如實(shí)地介紹我們的產(chǎn)品，多介紹進(jìn)口的部件。

5.7觀察顧客的方法

（1）通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要。如：舉止較粗魯動(dòng)作

幅度較大的客人，一般都是只重外表、牌子以及服務(wù)；舉止較文明的

客人一般都是心很細(xì)的人，多注重產(chǎn)品的質(zhì)量、實(shí)用性，對(duì)待這樣的

人就需要具備良好的專業(yè)知識(shí)，對(duì)于有意向的顧客，確定其偏好再進(jìn)

行推銷；

（2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀察其反應(yīng)，以此來(lái)了解顧客的意向,

如果顧客感到有興趣就接著介紹，但是要邊介紹邊觀其反應(yīng)，要投其

所好，抓住他想叫什么。如果顧客不感興趣就要暫停一下，接著觀察

或換一個(gè)話題或方式切入；

（3）通過自然提問的方式來(lái)詢問顧客的想法。例如：先生您家里是想做

衣柜還是做書柜？您家里裝修到什么程度呢？您是想做柜門還是柜

身？通過這些簡(jiǎn)單的問題來(lái)了解他是否有意購(gòu)買我們的產(chǎn)品；

（4）善意地傾聽顧客的意見，客人在說話的時(shí)候最好不要插話，在適當(dāng)

的時(shí)候應(yīng)對(duì)一下要讓顧客感到對(duì)他的尊重，從他的話語(yǔ)當(dāng)中分析他的

購(gòu)買意向以及購(gòu)買能力；

（5）通過觀察顧客的穿著來(lái)分析但這一點(diǎn)不是絕對(duì)的，要和別的方面結(jié)

合起來(lái)；

（6）分析顧客的購(gòu)買意向?定要和商品提示結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替其

倆進(jìn)行，根據(jù)不同類型的客人來(lái)進(jìn)行銷售。如果看到顧客拿不定主意

我們一定要幫客人作出選擇。

5.8接待不同類型顧客的技巧

（1）新顧客：要注重服務(wù)禮儀，再加上良好的專業(yè)知識(shí)，以求留下良好

的印象，有助于我們的品牌形象；

（2）老顧客：要突出熱情，使其有如逢摯友的感覺，多進(jìn)行溝通，以促

成其重復(fù)消費(fèi)；

（3）性子急或有急事的顧客：要注意快捷，講話時(shí)要簡(jiǎn)單明了，不要羅

嗦，不讓其產(chǎn)生反感，或因購(gòu)物而誤事；

（4）精明挑剔的顧客：要有耐心，不要顯出厭煩，對(duì)于熟悉產(chǎn)品的顧客

介紹產(chǎn)品時(shí)要抓住重點(diǎn)，如與同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)點(diǎn)，和與別的產(chǎn)品

所不具備的優(yōu)勢(shì)；

（5）女性顧客：要抓住其特點(diǎn)，仔細(xì)分析她是屬于哪一層次的顧客，可

以從不同的消費(fèi)層次，不同的角度贊美她啊，以滿足其愛美求新的心

態(tài)，多推薦款式新穎的商品；

（6）老年顧客：要注意方便和實(shí)用還要經(jīng)濟(jì)，在價(jià)位上要讓他們感到公

道、實(shí)在；

（7）純粹閑逛的顧客：這種顧客只是進(jìn)來(lái)看一看，滿足一下好奇心，根本

沒有買東西的打算。不過，如果商店的氣氛，裝潢深深吸引他，門市人員

的態(tài)度、服務(wù)也令他印象深刻了，下一次有需要，就很有可能登門購(gòu)買；

（8）一見鐘情的顧客：這類顧客入店的最初動(dòng)機(jī)，可能只是出于不太明

確的需要，但遇到喜歡或心儀的商品，就會(huì)掏腰包購(gòu)買，此刻，門市人員

應(yīng)該找出最適合的接近機(jī)會(huì)；

（9）胸有成竹的顧客：這種顧客在出門前，通常已列好購(gòu)買清單，購(gòu)買

內(nèi)容與預(yù)算都寫的一清二楚，因此，入店后，大都表現(xiàn)的神閑氣定，不太

可能有沖動(dòng)購(gòu)買的行為。這時(shí)，門市人員不宜有太多游說或建議之詞，以

免令顧客產(chǎn)生反感。

5.9對(duì)待顧客的投訴或異議

（1）不要馬上要顧客打電話到客戶服務(wù)部或其他相關(guān)部

門，應(yīng)該先了解大概情況，盡可能幫顧客解決

（2）對(duì)顧客的意見表示理解、認(rèn)同，用“是……但是……”

的說法向顧客解釋

（3）仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋

（4）認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因

（5）站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮

（6）耐心解釋，不厭其煩，表示非常樂意提供幫助

（7）引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要

（8）提供解決的方法，并確保顧客接受提出的解決方案

5.10顧客的購(gòu)買心理活動(dòng)過程

顧客在購(gòu)買商品的過程中，既有共同的心理活動(dòng)過程，又有不同的個(gè)性

特征，不同的顧客會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，顧客購(gòu)買商品時(shí)

的心理活動(dòng)過程可以分為以下幾個(gè)階段：

注意

顧客走進(jìn)商店，他們會(huì)有意或無(wú)意地被店內(nèi)的廣告、陳列的商品所吸引，

或者有目的的尋找購(gòu)買目標(biāo)。當(dāng)他們看到自己喜歡的商品時(shí)，就會(huì)集中精

力注視這種商品，然后要求營(yíng)業(yè)人員介紹這種商品，自己再反復(fù)觀看。

興趣

顧客根據(jù)自己的喜好，觀察和評(píng)判商品的色彩、款式、質(zhì)量、性能、價(jià)格

以及使用方法等。當(dāng)對(duì)這種商品產(chǎn)生了較濃厚的興趣后，還會(huì)向營(yíng)業(yè)員進(jìn)

一步咨詢了解。

聯(lián)想

顧客對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生較濃厚的興趣后，通過進(jìn)一步觀察了解，獲得了對(duì)產(chǎn)

品的主觀感受，同時(shí)還會(huì)聯(lián)想到自己或他人使用這種產(chǎn)品的情景。

欲望

隨著顧客對(duì)商品的物理性能和心理性能認(rèn)識(shí)的逐步深入，可能激起為滿足

需要而擁有目標(biāo)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。但是，大多數(shù)顧客普遍存在著選擇心理,

一般不會(huì)在此階段做出購(gòu)買決定。

比較

顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，他們就會(huì)對(duì)可供選擇的同類商品從各方面進(jìn)行權(quán)衡

鑒別，并根據(jù)主導(dǎo)需要、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和購(gòu)買能力，綜合評(píng)價(jià)購(gòu)買的利弊得失。

信心

顧客做了各種比較以后，確信目標(biāo)商品符合芻己的要求，堅(jiān)定了購(gòu)買信心,

作出最終抉擇。

行動(dòng)

顧客把購(gòu)買決心變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)，向營(yíng)業(yè)人員表達(dá)自己的意愿，下單購(gòu)買。

滿意

顧客選擇到了稱心的商品，又受到營(yíng)業(yè)員的熱情接待，便會(huì)帶著一種心理

上的滿足，離開專賣店。

5.11接待顧客的一般程序

根據(jù)顧客購(gòu)買心理活動(dòng)過程的八個(gè)階段，營(yíng)業(yè)員要針對(duì)顧客的心理需求，

掌握各個(gè)階段的接待技巧。一般來(lái)說，顧客的心理處在注意階段時(shí)，商品

及陳列效果發(fā)揮主要的作用，漸次進(jìn)入到興趣、聯(lián)想、欲望階段時(shí)，商品

及陳列效果就會(huì)慢慢減弱，而營(yíng)業(yè)人員的能力逐漸發(fā)揮出來(lái)了，直到送顧

客出門為止。

因此，顧客的購(gòu)買心理活動(dòng)越是進(jìn)入后半部分，營(yíng)業(yè)員的態(tài)度和接待技巧

對(duì)顧客的心理影響越大。這就要求營(yíng)業(yè)員必須把握住顧客購(gòu)買心理活動(dòng)的

過程。并以自己的誠(chéng)心和接待技巧做好銷售服務(wù)工作，使顧客高興而來(lái)，

滿意而歸。

應(yīng)對(duì)顧客購(gòu)買心理活動(dòng)的4個(gè)階段，營(yíng)業(yè)員接待顧客的一般程序包括以下

兒個(gè)步驟：

(1)待機(jī)

所謂“待機(jī)”，就是指在顧客還沒有進(jìn)店之前，或進(jìn)店后還沒有購(gòu)買

要求的等待行動(dòng)。待機(jī)處于顧客心理的從“注意”到“興趣”階段。

在待機(jī)階段里，營(yíng)業(yè)員應(yīng)隨時(shí)做好接待顧客的準(zhǔn)備，也就是無(wú)論顧客什么

時(shí)候進(jìn)店或詢問，都可以為顧客做最好的服務(wù)「

營(yíng)業(yè)員絕對(duì)不能因?yàn)闆]有顧客上門或顧客沒有提出購(gòu)買要求而懈怠，而是

集中精神尋找接待顧客的良機(jī)。在接待顧客或待機(jī)時(shí)，要以端正的姿態(tài)、

優(yōu)雅的儀態(tài)迎接顧客，空閑時(shí)間整理商品。所謂“待機(jī)”，并不是消極、

被動(dòng)的等待顧客的到來(lái)，而是應(yīng)該采取積極的行動(dòng)來(lái)引起顧客的注意。

(2)初步接觸

所謂初步接觸，是指當(dāng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員主動(dòng)打招

呼接近顧客。營(yíng)業(yè)員與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)，應(yīng)該是顧客購(gòu)買心理的

“興趣”“聯(lián)想”之間。如果接觸時(shí)間過早，會(huì)使顧客產(chǎn)生戒心，感到緊

張。但如果接觸太遲，又會(huì)使顧客感到被冷落，從而降低購(gòu)買興趣。

營(yíng)業(yè)員在初步接觸顧客時(shí)，應(yīng)把握以下幾個(gè)最佳時(shí)機(jī)。

當(dāng)顧客認(rèn)真觀看商品時(shí)。

一般來(lái)說，當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間觀看某個(gè)商品時(shí)，說明他對(duì)這個(gè)商品發(fā)生了興

趣，而且可能很快的把心理過程轉(zhuǎn)到“聯(lián)想”階段，這時(shí)營(yíng)業(yè)員一定要把

握時(shí)機(jī)，開始做初步接觸。營(yíng)業(yè)員可以在顧客的正面或旁邊輕輕的說，“有

什么需要我?guī)兔Φ膯?？”等。?dāng)顧客撫摸商品時(shí)，如果顧客較長(zhǎng)時(shí)間的撫

摸某種產(chǎn)品時(shí)，就說明他對(duì)這個(gè)商品發(fā)生了興趣，營(yíng)業(yè)員可以適時(shí)與之接

觸。但是，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該注意的是，切忌顧客剛剛撫摸商品時(shí)就與之接觸，

這樣容易引起顧客的猜疑，而是要稍微等一等，使他對(duì)這個(gè)商品的了解在

深入一些，然后視他注意、撫摸商品的種類，加上一些簡(jiǎn)單的商品說明，

以吸引其購(gòu)買欲望。

當(dāng)顧客看完商品抬起頭時(shí)

當(dāng)顧客注意觀看商品一段時(shí)間后，把頭抬起也是營(yíng)業(yè)員與之接觸的適當(dāng)時(shí)

機(jī)C顧客觀看商品后抬頭有兩個(gè)原因，一是想向營(yíng)業(yè)員詢問這個(gè)商品的有

關(guān)詳情，二是不滿意這個(gè)商品想要離去。如果是第一種情況，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該

詳細(xì)介紹商品的有關(guān)知識(shí)，促使成交；如果是第二種情況，營(yíng)業(yè)員也不要

放棄補(bǔ)救的機(jī)會(huì)，可以適當(dāng)?shù)呐c之介紹產(chǎn)品，提高銷售服務(wù)水平，給顧客

流下一個(gè)好的印象，爭(zhēng)取使他成為潛在型的顧客。

當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員對(duì)視時(shí)

當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的目光接觸時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該向顧客點(diǎn)頭致意，或說一些問

候語(yǔ)，這樣不僅可以表現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員的禮貌和熱情，而且還會(huì)給顧客留下好

的印象。

(3)展示商品

所謂展示商品，就是讓顧客充分了解商品的性能、價(jià)值及使用方法，以激

發(fā)他的購(gòu)買欲望。

營(yíng)業(yè)員在展示產(chǎn)品時(shí)一般要求做到以下幾點(diǎn)：

讓顧客了解商品的使用情形和價(jià)值

顧客購(gòu)買商品是購(gòu)買商品的使用價(jià)值。為了讓顧客了解其使用價(jià)值，最好

的方法是做使用展示，讓顧客親手試一試。在感受的過程中，顧客在心中

就會(huì)對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)它有了更深入的了解，而且還會(huì)在心中產(chǎn)生一種

親切感和擁有它的欲望。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該充分利用顧客的這種心理，盡量鼓勵(lì)

顧客去觸摸產(chǎn)品。

多介紹幾種商品讓顧客選擇

顧客挑選商品都愿意自己挑選，因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該將顏色、款式、材料、

價(jià)格等不同類型商品一起讓顧客選擇，只有在顧客自己進(jìn)行比較后，他心

中才會(huì)有數(shù)。

（4）說明誘導(dǎo)

所謂“說明誘導(dǎo)”是指營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客啟迪誘導(dǎo)，進(jìn)行商品說明，激發(fā)其購(gòu)

買欲望。營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客進(jìn)行說明誘導(dǎo)要做到以下兒點(diǎn)：

介紹商品實(shí)事求是

營(yíng)業(yè)員在向顧客介紹商品時(shí)必須實(shí)事求是，更要因人而異，有針對(duì)性的介

紹商品。營(yíng)業(yè)員如要做到實(shí)事求是，平時(shí)就要不斷的研究商品，并找出商

品的優(yōu)點(diǎn)，這樣才能充滿自信，說話才有說服力。

視顧客要求進(jìn)行誘導(dǎo)

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)猶豫不決，此時(shí)營(yíng)業(yè)員要對(duì)顧客察言觀色，了解

顧客的購(gòu)買目的，并針對(duì)顧客的需求加以啟迪和誘導(dǎo)。

讓顧客進(jìn)行商品比較

營(yíng)業(yè)員在向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)指出自己所介紹的商品與其他商品的不同

之處，并特別強(qiáng)調(diào)該商品的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客比較、認(rèn)可。

5.12如何選購(gòu)衣柜

選購(gòu)衣柜可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行比較

1、柜門品種與材料花色是否豐富多樣。目前市場(chǎng)上可供制作推拉門的

材料有木板、玻璃、鏡子及其他材料。木板的紋理花色，給人自然樸實(shí)、

溫和近人的柔感，適合追求天然返樸歸真人群的需要。個(gè)別廠商還推出一

板兩色的新型板材，類似時(shí)尚手機(jī)的彩殼隨心換功能。使用一段時(shí)間

之后，可掉轉(zhuǎn)另一面花色使用，不另花錢又可享受重新裝修生活新感覺

的樂趣C目前市場(chǎng)上，推出了近二十種此類板材，俗稱“變色板”，極

大地方便了消費(fèi)者在這方面的使用需求。磨砂、布紋玻璃門給人若有若無(wú)、

朦朧遮隱的虛幻感覺，在室內(nèi)燈光的映射下能營(yíng)造出各種獨(dú)特效果，適合

追求時(shí)尚新潮一族的口味。鍍銀玻璃給人一種高檔豪華的貴族之氣。透

明的玻璃門則給人晶瑩剔透、干脆清爽的感覺。新型柜門材料還有百葉門。

百葉門款式新穎，秀氣輕盈，受到市場(chǎng)的普遍認(rèn)同；

2、門板的厚度是否豐滿厚實(shí)，高度是否足夠。推拉門用的木板，最好

選擇10mm厚的板材，使用起來(lái)結(jié)實(shí)、穩(wěn)定、耐久；稍差的會(huì)選用8mm甚

至6nmi厚的板材，顯得比較單薄、輕浮、易變形，穩(wěn)定性稍差。歐美國(guó)家

大多崇尚裝修一體化效果，要求單塊板材高度2.8米以上，不用拼接，直

達(dá)天花頂，目前市場(chǎng)上索菲亞的板材能做到這一點(diǎn)；

3、柜門與邊框花色是否一致。品牌衣柜柜門的邊框、門板出自同一廠

家，顏色紋路可達(dá)到完全一致，配套統(tǒng)一。而雜牌衣柜往往東拼西湊，邊

框等五金件或采用進(jìn)口，配上花色相似的國(guó)產(chǎn)板材，糊弄外行的消費(fèi)者。

索菲亞柜門的板材、邊框均產(chǎn)自法國(guó)同一廠家，原裝配套進(jìn)口，花色紋路

可以完全一致，整體裝飾效果統(tǒng)一協(xié)調(diào)；

4、輪子是否順滑、耐磨、耐壓、安全可靠。品牌衣柜的滑輪一般選用

碳素玻璃纖維制成，內(nèi)帶滾珠，附有不干性潤(rùn)滑酯，故能輕松推拉，順暢

靈活，而且承重力大，耐壓、耐磨不變形。較差的滑輪采用工程塑料或有

機(jī)塑料做成，不耐磨，開始使用尚可，時(shí)間長(zhǎng)了容易變形，影響使用。另

外，好的滑輪往往設(shè)計(jì)有兩個(gè)防跳裝置，確保柜門滑行時(shí)可靠安全，差的

滑輪往往只有一個(gè)防跳裝置甚至沒有防跳裝置，使用時(shí)容易出軌，難以保

證安全。盒式封閉結(jié)構(gòu)的滑輪，防塵效果較好，即使在常吹風(fēng)沙的北方地

區(qū)，也一樣照常使用；

5、柜體設(shè)計(jì)是否專業(yè)、是否科學(xué)時(shí)尚。目前流行的時(shí)尚衣柜柜體，按

照化整為零的原則，開發(fā)出幾種不同的分柜，訂做時(shí)可自由搭配組合;

抽屜與活動(dòng)層板也可自由增減；高度可以隨意調(diào)整；個(gè)別柜體甚至連長(zhǎng)度

都可調(diào)整，能更好適應(yīng)不同的空間情況；柜體的高度可做到天花，充分利

用空間；能巧妙處理室內(nèi)的柱子、暖氣管、煤氣管等特殊位置。盡顯獨(dú)特

個(gè)性，張揚(yáng)自我風(fēng)格，深得DIY(DoItYourself)一族的鐘情。索菲亞

堪稱衣柜業(yè)界的專家，圓滿解決上述難題，讓人盡享悠然家居意境，彰顯

法國(guó)式藝術(shù)生活品味；

6、衣柜配件是否齊全，能否提供方便適用的配套功能。目前，不少衣

柜廠商相繼推出了實(shí)用美觀的配件，例如推拉鏡、格子架、褲架、拉籃、

L架、電視架、CD架等，積極倡導(dǎo)以人為本的優(yōu)質(zhì)生活理念。在這方面,

法國(guó)索菲亞是中國(guó)衣柜市場(chǎng)第一家開發(fā)出衣柜配件的廠商，為消費(fèi)者的日

常生活提供了極大的方便；

7、是否選用綠色環(huán)保材料。如果衣柜的柜門或柜體材料甲醛含量過高,

將對(duì)使用者的身體健康造成不良影響。根據(jù)國(guó)家相關(guān)部門抽檢發(fā)現(xiàn)，歐洲

進(jìn)口的或國(guó)內(nèi)大型人造板材生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品大多能達(dá)到E1標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)內(nèi)

一些雜牌產(chǎn)品，甲醛含量往往超標(biāo)。在我國(guó)北方，因?yàn)楹錃夂蜉^長(zhǎng)，門

窗開啟相對(duì)較少，在封閉的室內(nèi)空間，甲醛對(duì)人體健康影響更大。如何判

斷衣柜的甲醛含量是否達(dá)標(biāo)呢？一是打開柜門，拉開抽屜，如有強(qiáng)烈刺激

氣味，甚至讓人流淚，表明甲醛含量超標(biāo)；二是查看商家的材料檢測(cè)證書,

看其是否持有相關(guān)的國(guó)家人造板質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢驗(yàn)合格報(bào)告；

8、是否擁有專業(yè)工廠。為了保證生產(chǎn)，品牌衣柜大多擁有專業(yè)的工廠,

現(xiàn)代化的機(jī)器設(shè)備，流水線生產(chǎn)，現(xiàn)場(chǎng)安裝°完全避免了裝飾公司現(xiàn)場(chǎng)制

做給消費(fèi)者帶來(lái)的不便。而且，產(chǎn)品尺寸準(zhǔn)確，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，給人一種整體

的美感；

9、售后服務(wù)如何。衣柜作為家具中的重要組成部分，與人們生活起居

息息相關(guān)，廠商良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)就顯得非常重要。一般保修

期限不低于5年（最少3年）。此外，使用遇到問題時(shí)，能否提供及時(shí)的

維修，也是衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一。法國(guó)索菲亞保修5年，史丹利、富

祿保修3年；

10、盡量選擇消費(fèi)者滿意、市場(chǎng)認(rèn)知程度較高的品牌衣柜產(chǎn)品。目前,

我國(guó)衣柜市場(chǎng)上的知名品牌主要有索菲亞。

5.13疑難問題解答

1、法國(guó)索菲亞入墻衣柜是做到墻里面去的嗎?是不是要把墻壁打掉？

解答要點(diǎn)：入墻衣柜又叫“壁柜”，指的是歐美國(guó)家人民比較風(fēng)行的

一種衣柜款式,它一般是依墻而做,與兩側(cè)墻壁連成一體,給人一種整體美

觀的裝修感覺,不像過去的舊衣柜那樣凹凸難看。做時(shí)并不用打掉墻壁。

2、趟門好像很貴，做掩門衣柜能省不少錢??？

解答要點(diǎn)：傳統(tǒng)掩門衣柜太落伍，趕不上時(shí)代潮流；表面看來(lái)，掩

門衣柜好像比趟門衣柜要便宜不少錢，其實(shí)，只要我們和客戶深入了解兩

者的區(qū)別之后就會(huì)發(fā)覺,掩門衣柜便宜沒好貨,錢花得不值,建議客戶不要

一是貪圖表面便宜而以后覺得冤枉；而趟門衣柜具有那么多優(yōu)勢(shì)，是消費(fèi)

大勢(shì)所趨。

3、我在外邊看過其他趟門衣柜，好象Sogal價(jià)錢比較貴喔？

解答要點(diǎn)：一、Sogal與其他品牌對(duì)比具有的優(yōu)勢(shì)a、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，

穩(wěn)定牢固，不易變形b、使用方便充分利用居室空間c、綠色環(huán)保服務(wù)（保修）

d、門板花色較多e、價(jià)格合理生產(chǎn)周期短，訂做快捷方便售后服務(wù)有保障

生產(chǎn)廠家專業(yè)+設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)合理+材料質(zhì)量過硬3趟門新用途：還可用于客

廳、廚房裝修隔開，成為新型高檔的裝修手法之一。二、價(jià)格高不等于價(jià)

貴,Sogal衣柜價(jià)格合理，物有所值。我們購(gòu)買家具，要追求價(jià)值，考慮合

不合算，而不是最低價(jià)格。

4、非標(biāo)衣柜停止接單？只能做標(biāo)準(zhǔn)衣柜是不是會(huì)少很多顧客？

解答要點(diǎn)：“非標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)”只是我們公司內(nèi)部在開發(fā)、完善Sogal

產(chǎn)品過程中提出的概念，而面對(duì)顧客，是不能張口閉口講“N