春節(jié)自然堂長沙地區(qū)促銷方案設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計年春節(jié)自然堂長沙地區(qū)促銷方案設計1.背景介紹自然堂，伽藍（集團）有限公司旗下的產(chǎn)品，2001年在上海成立。以中國人天人合一的哲學思想為基礎，倡導享受自然、美好生活的理念，根據(jù)中國文化、飲食、皮膚等特點，開發(fā)選用稀有天然食材，融合先進技術，致力于為中國消費者提供更好、更專業(yè)的產(chǎn)品和服務。自然堂前身主要從事專業(yè)美容產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。在上海、沈陽和鄭州都有自己的工廠。在全國成功開發(fā)推廣了一批知名美容品牌。目前，自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店和600多個商場形象專柜。自2000年以來，它被稱為中國唯一崛起的一個日化品牌。2.市場分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境分析現(xiàn)如今世界正在飛速變化，化妝品行業(yè)更新迭代快，競爭激烈。在此種情況下，政府出臺了相關政策對該行業(yè)進行監(jiān)管。國務院頒布的《化妝品監(jiān)督管理條例》自2021年1月1日起實施。湖南省根據(jù)此條例，為化妝品的生產(chǎn)經(jīng)營活動制定了標準，加強了化妝品的質(zhì)量監(jiān)管，促進了該行業(yè)的發(fā)展。是消費者堅實的后盾，同時保護了消費者的健康和基本權益。2.1.2經(jīng)濟環(huán)境分析近年來，伴隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的逐漸實施，我國化妝品行業(yè)發(fā)展得非常快速，世界各地都慢慢了解到了中國的產(chǎn)品，漸漸喜歡上了中國的產(chǎn)品?；瘖y品遠銷日韓美等多個國家。2020年，化妝品類零售總額達3400.2億元，增長了9.5%。湖南省全省的人均可支配收入為2.938萬元，與去年相比，增加了6.1%。人均可支配收入的中位數(shù)也有所增加。從常住地看，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為41698元，增長了4.7%；農(nóng)村居民人均可支配收入為16585元，增長了7.7%；城鄉(xiāng)居民可支配收入比從上年的2.59降低到了2.51。圖2.1.22015——2020年湖南省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入及其增長速度圖2.1.22015年——2020年湖南省農(nóng)村居民人均可支配收入及其增長速度（圖表數(shù)據(jù)來源于中國經(jīng)濟網(wǎng)）本次促銷活動的開展地點是長沙市岳麓區(qū)步步高廣場店。岳麓區(qū)2021年全年地區(qū)生產(chǎn)總值1288.20億元，第二產(chǎn)業(yè)的增長值為337.94億元，增長了8.6%；化妝品屬于第二產(chǎn)業(yè)，由此可以看出該地的化妝品有較好的前景。2.1.3人口環(huán)境分析長沙是湖南省的省會城市，人口增長速度快，城鎮(zhèn)化腳步越來越快，市民的思想和素質(zhì)都在漸漸提高。常住人口總數(shù)為731.15萬人，其中男性人口數(shù)量為371.56萬人，女性人口數(shù)量為359.59萬人。由于經(jīng)濟發(fā)展速度增快，城鎮(zhèn)化進程也在加快，大量農(nóng)村人口向長沙遷移。2.1.4科學技術環(huán)境分析在化妝品的發(fā)展過程中，國際知名企業(yè)在全球的主要市場及其周邊設有研發(fā)中心或?qū)嶒炇?，對其產(chǎn)品的功效和和配方進行細致的研究。從而用新產(chǎn)品的新功效來吸引對這方面有需求的顧客。同時，他們也會為產(chǎn)品的外包裝設計精美的圖案，以便進一步刺激消費者的購買欲望。然而，國內(nèi)化妝品因收入規(guī)模的差距以及技術研發(fā)水平的落后，在研發(fā)產(chǎn)品上的投入并不高。因為研發(fā)費用高且收效甚微，這也是國內(nèi)企業(yè)在國際市場競爭力小的原因所在。因此，自然堂可根據(jù)自身的情況，控制企業(yè)成本的支出，適當增加產(chǎn)品的研發(fā)費用。2.1.5社會環(huán)境分析隨著社會的進步以及國民消費觀念的改變，國民對化妝品的消費習慣正逐步成型?，F(xiàn)如今是“顏值經(jīng)濟”盛行的時代，國民對自身的健康和外形也越來越在意。因此，對化妝品的關注度大大提高，更加注重產(chǎn)品功效。化妝品的市場潛力大，品牌的發(fā)展空間大。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1消費者分析首先，自然堂的消費者主要是具有一定消費能力的女性。與其他國際大品牌化妝品相比，自然堂具有更高的性價比。價格區(qū)間分布合理，分別對應不同層次的消費者。因此，自然堂的消費群體可以放在具有一定消費能力的學生或收入中上水平的職業(yè)女性身上。潛在消費者：自然堂可以在男性護膚品上投入一定的廣告費用，宣傳產(chǎn)品的功效，吸引男性消費者。2.2.2競爭者分析化妝品企業(yè)間的競爭主要是這幾個方面：質(zhì)量、外觀、價格、代言人、產(chǎn)品熱度，而化妝品企業(yè)的產(chǎn)品系列大致相似、外觀也大同小異，同質(zhì)化嚴重。因此，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的時代。好的文案和營銷方案是脫穎而出的關鍵。國內(nèi)產(chǎn)品技術的研發(fā)和創(chuàng)意營銷不及國際大牌。表2.2.2競爭者分析表同行業(yè)競爭者分析品牌養(yǎng)顏產(chǎn)品價格區(qū)間（元）目標消費者購買動機蘭蔻小黑瓶新精華肌底液760-1880高收入水平的消費者國際品牌知名度高雅詩蘭黛面部精華第七代小棕瓶精華液640-1150中等以上收入消費者質(zhì)量高、使用感好自然堂凝時小紫瓶精華液248大眾消費者價位適中、比較流行花西子玉容養(yǎng)膚氣墊CC霜139人均收入水平的消費者品牌新穎、價位適中由表2.2.2競爭者分析表可以看出，國產(chǎn)品牌主要消費群體是大眾消費者。國際品牌的價格高，但依然受人追捧的原因如下：知名度高，能滿足人們的虛榮心。產(chǎn)品的使用效果優(yōu)于國內(nèi)的產(chǎn)品，技術更先進。但部分人因為經(jīng)濟壓力不可能常常選擇國際大牌。所以，國內(nèi)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢在此時就顯現(xiàn)出來了，它是大多數(shù)消費者能接受的價格。不過，國內(nèi)化妝品品牌的價位基本持平，因此在同等價位內(nèi)消費者有更多的選擇，這是國內(nèi)化妝品品牌競爭激烈的原因所在。2.2.3產(chǎn)品分析自然堂有以下幾大系列的產(chǎn)品，以護膚品為主。堅持“樂享自然，美麗生活”的品牌理念。表2.2.3產(chǎn)品分析表產(chǎn)品名稱功效適用年齡適用膚質(zhì)雪域精粹系列增加肌膚的自我防護機制16歲+干性、油性、混合型、中性彈力緊致系列幫助肌膚回復柔軟與彈性30歲+干性、油性、混合型、中性活泉保濕補水系列為肌膚全面補水16歲+干性、油性、混合型、中性嬌顏亮潤系列肌肌粉白，粉潤無暇18歲+干性、油性、混合型、中性2.2.4企業(yè)自身環(huán)境分析自然堂將喜馬拉雅精神的真諦用心注入產(chǎn)品，從喜馬拉雅提煉能量，汲取色彩，專注于科技。在關注功效的同時，確保每一個產(chǎn)品的安全。將喜馬拉雅的寶藏一滴一滴轉化為健康美麗的生活方式。推出了雪域精粹系列產(chǎn)品、彈力緊致系列產(chǎn)品、活泉保濕系列產(chǎn)品、活泉亮潤美白系列產(chǎn)品。自然堂是國內(nèi)第一個采用可替代技術實現(xiàn)不使用動物實驗開發(fā)產(chǎn)品的化妝品品牌。2.3SWOT分析2.3.1機會如今網(wǎng)絡技術越來越發(fā)達，人們每天都會收到各種各樣的信息。而化妝品行業(yè)魚龍混雜，各式各樣的品牌和產(chǎn)品都在搶占人們的視線。對于這樣的情形，人們很難做出判斷，因此心里都會下意識的選擇相信知名度大的品牌。國際品牌的知名度雖然很大，但其昂貴的價格一般人難以承擔。因此，像自然堂這種質(zhì)量較好，價格中等的品牌，得到了大眾消費者的認可。2.3.2威脅國內(nèi)化妝品市場，產(chǎn)品眾多，推陳出新的速度也非常快。企業(yè)要在這樣一個激烈的競爭環(huán)境中擴大市場份額，還是比較難的。而且，像相宜本草、珀萊雅、百雀羚這些品牌的產(chǎn)品以及其產(chǎn)品的功效、外觀和自然堂的產(chǎn)品都比較相像。在此種情況下，消費者很有可能選擇這些與自然堂相似的產(chǎn)品。2.3.3優(yōu)勢與國內(nèi)其他品牌相比，自然堂的優(yōu)勢在于：關愛動物，是國內(nèi)第一家采用可替代技術實現(xiàn)不使用動物實驗開發(fā)產(chǎn)品的化妝品品牌。產(chǎn)品的純天然性很強，許多產(chǎn)品的原料都來自喜馬拉雅，未收到外界環(huán)境的污染。關愛自然，品牌與“自然同行”的思想符合當下的環(huán)保觀念。產(chǎn)品獲得過很多獎項，品質(zhì)是受國家認可的。2.3.4劣勢首先，與其他國際大牌相比，自然堂的產(chǎn)品技術不夠突出。并沒有像SK-II一樣頂尖的抗衰老、緩解皮膚暗沉的技術。其次，自然堂的營銷不突出，沒有緊跟時代潮流。反觀國內(nèi)的一些化妝品品牌，哪部電影大火，它們就出與這部電影的聯(lián)名款。吸引消費者。最后，自然堂大多產(chǎn)品都是護膚品，彩妝方面的產(chǎn)品比較少。且彩妝產(chǎn)品的功效及外觀不及國內(nèi)的一些新銳品牌，如：花西子。3.活動方案3.1促銷目的1、在此期間提高本店的營業(yè)額，目標數(shù)為：10000元。2、提高本店的知名度，吸引老顧客回購。3、發(fā)展新客戶，在此期間會員注冊數(shù)達到200人。3.2促銷主題祈福2022，好氣色帶鴻運！3.3活動準備3.3.1活動前期1、商場門口懸掛中型布幅宣傳本次的活動，讓來來往往的人都看到。2、傳單傳單上要有本次春節(jié)活動的活動時間和活動產(chǎn)品。安排好人員在商場周邊進行分發(fā)。3、短視頻宣傳本店自己創(chuàng)建一個抖音號，拍攝店內(nèi)的視頻發(fā)布到抖音短視頻平臺，吸引顧客前來購買。4、微信促銷本店員工在微信朋友圈發(fā)布自然堂春節(jié)促銷活動相關產(chǎn)品的信息。私發(fā)消息給顧客，告知他們本次的新年活動。3.3.2活動中期1、周邊街區(qū)在公交站牌和小區(qū)的宣傳告示欄可粘貼促銷活動的內(nèi)容介紹，同時創(chuàng)辦一個微信群專門服務于顧客。當有顧客到商超來購買東西時，邀請其加入群聊。2、店內(nèi)外（1）門外放置一個中型的立體海報，海報上要有對于本次活動的介紹。（2）店里頂端懸掛4排大紅色的印有“2022年”字樣的小彩旗。（3）產(chǎn)品的價格標簽底色換成紅色。（4）要安排足夠的工作人員對顧客進行引導。3.3.3活動后期1、物資準備在本子上羅列出本次促銷活動所需要的所有物資，重點對活動所需的物品、代金券、小樣、抽獎物品及獎品、促銷產(chǎn)品的介紹冊等進行一一核查，確保確保數(shù)量的準確無誤和商品的完好無缺。否則會導致現(xiàn)場的混亂，促銷效果不佳。2、現(xiàn)場清理對促銷現(xiàn)場遺留下來的垃圾進行清掃，保持店面的整潔。3、總結店長和員工要各自進行發(fā)言，自行評價自己在此次促銷活動中的表現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)促銷活動中的問題，以保證下次開展類似的活動時不會再犯。對于表現(xiàn)優(yōu)異的員工進行表彰，并給予物質(zhì)獎勵。4、售后服務安排好人員專門進行售后問題的處理，及時為顧客解答疑惑。讓顧客滿意。3.4促銷時間2022年2月1日至2022年2月9日3.5促銷地點1、線下長沙市岳麓區(qū)步步高廣場店2、線上自然堂官方旗艦店3.6宣傳方式3.6.1廣告宣傳1、線上（1）自制產(chǎn)品的創(chuàng)意短視頻，再抖音、快手等短視頻平臺進行宣傳。（2）線上店鋪在其導航窗格加入“春節(jié)促銷”欄目，吸引消費者點擊了解活動。2、線下長沙自然堂各大賣場的專賣店店長向員工介紹此次的促銷活動。并對員工進行銷售話術的培訓。在專賣店客流最多處，擺放好宣傳海報。專賣店內(nèi)部要有醒目的“春節(jié)促銷”橫幅。促銷產(chǎn)品的價格標簽全部替換為紅色。3.6.2人員宣傳1、長沙各專賣店的店長在抖音創(chuàng)建賬號，拍攝店內(nèi)促銷產(chǎn)品的視頻。并在抖音上發(fā)布。2、員工在朋友圈進行宣傳，號召朋友圈的人來自然堂購買產(chǎn)品。3、各個專賣店根據(jù)自身情況招聘兼職人員進行宣傳。3.7促銷流程表3.7促銷流程表序號促銷時間促銷方式負責人簽名12022年2月1日至2月9日有獎促銷：好運大轉盤競賽促銷：微信線上留言求點贊22022年2月3日至2月4日小樣促銷：購指定產(chǎn)品享多重小樣32022年2月5日至2月6日體驗式促銷自然堂，你本來就很帥42022年2月6日至2月7日折扣促銷多重折扣難道還滿足不了你嗎？52022年2月7日至2月9日6、空瓶換好禮你今天凡爾“曬”了嗎？3.8促銷方式1、有獎式促銷好運大轉盤（1）促銷規(guī)則表（1）促銷規(guī)則表序號等級獎品數(shù)量1一等獎價值2021元的自然堂護膚品大禮包5份2二等獎自然堂新年限定面部精華及面膜8份3三等獎精美化妝包10份4參與獎冰肌水10ml小樣20份注：新老顧客都可參加，共43份獎品，抽完即止（2）促銷內(nèi)容、凡是進店消費金額滿500元的顧客，即可參加“好運大轉盤”的抽獎活動。2、競賽式促銷微信線上留言求點贊（1）促銷規(guī)則面向新老顧客開展，點贊數(shù)最高的前5位可獲得小編贈送的“滿300元減50元”淘寶產(chǎn)品券。（2月1日活動開啟，2月7日凌晨統(tǒng)計數(shù)據(jù)。）（2）促銷內(nèi)容微信用戶在自然堂微信公眾號最新發(fā)布的“”文章下進行留言。分享過去一年與自然堂的故事，角度、題材不限。3、小樣促銷購指定產(chǎn)品享多重小樣（1）促銷規(guī)則及促銷內(nèi)容產(chǎn)品名稱價格小樣羅云熙同款面膜（5片）85元買即贈同款面膜5片娜扎同款精華248元買即贈8件凝時禮抗癢熬夜面霜176元買即贈同款20g感光無暇粉底液128元買即贈定制美妝蛋1個凝時潔水乳套裝338元買即贈8件凝時禮雪域潔水乳套裝265元買即贈8件雪域禮彈嫩水乳套裝322元買即贈5件緊致禮注：更多產(chǎn)品詳情請進店查看查看，新老顧客皆可參加表（1）促銷規(guī)則及促銷內(nèi)容表（2）部分產(chǎn)品圖片4、體驗式促銷自然堂，你本來就很帥（1）促銷規(guī)則只能男士并且是新顧客才能參加，參加活動時要注冊會員。（2）促銷內(nèi)容=1\*GB3①現(xiàn)場挑選出10位男士，測試各個男士的膚質(zhì)狀況，記錄登記。=2\*GB3②挑選其中5位在手上試用自然堂天壇系列的產(chǎn)品——凝時緊致保濕水乳，其他五位不使用任何護膚產(chǎn)品。=3\*GB3③讓10位男士站在屏障后面，讓現(xiàn)場的女生對10位男士的手部進行觸摸，并投票挑選最想牽手的那位男士。=4\*GB3④再次測試，試用了產(chǎn)品的男士的膚質(zhì)狀況，并與之前的數(shù)據(jù)做對比。=5\*GB3⑤參加評選的10位男士都可獲得一瓶價值162元的凝時冰肌水。得到最多選票的男士額外再獲得一份禮品；由獲勝的那位男士從投他票的女生中挑選1位女生，獲得自然堂價值162元的凝時冰肌水1瓶。5、折扣促銷多重折扣難道還滿足不了你嗎？本店：（1）促銷規(guī)則面向新顧客開展，在店內(nèi)現(xiàn)場首次注冊自然堂會員即可享受。（2）促銷內(nèi)容自然堂護膚品套裝系列一律8折、自然堂面膜系列一律8折、自然堂彩妝系列一律7.5折、自然堂男士護膚品系列一律6折。折后價格消費滿400立減10元。自然堂線上官方旗艦店：（1）促銷規(guī)則面對新顧客開展，首次在淘寶加入自然堂的新顧客享受。（2）促銷內(nèi)容充900元得1000元購物金（僅限自然堂線上官方旗艦店使用）。買任意一件產(chǎn)品送喜馬拉雅面膜5片。還可0.1元購自然堂精華小樣1瓶。6、空瓶換好禮（1）促銷規(guī)則面向老顧客開展。（2）促銷內(nèi)容凡是拿任意自然堂瓶裝產(chǎn)品的空瓶即可抵扣現(xiàn)金10元。購買一款產(chǎn)品抵扣一個空瓶，不可疊加抵扣。本店所有產(chǎn)品都適用。7、你今天凡爾“曬”了嗎？（1）促銷規(guī)則針對老顧客開展（2）促銷內(nèi)容使用過自然堂防曬產(chǎn)品的顧客，可在店內(nèi)設置的凡爾“曬”留言墻上留言，將自己的防曬經(jīng)驗貼在墻上。凡是進行分享的老顧客，皆可享受買即贈10ml的冰肌水小樣一瓶。限量30瓶，先到先得。4.人員安排表4人員安排表序號活動項目人員工作內(nèi)容1跟進促銷進度5人跟蹤活動的進度，完成促銷任務。隨時匯報情況。2短視頻宣傳5人制作精良的產(chǎn)品介紹，發(fā)布在短視頻平臺上，進行引流和宣傳。3網(wǎng)絡直播5人與知名主播合作，用新穎的產(chǎn)品和合適的價格，吸引消費者的注意4廣告宣傳13人3人負責商場的橫幅懸掛；5人負責撰寫廣告文案；2人負責網(wǎng)絡促銷，完成活動策劃；3人負責公眾號的運營，新產(chǎn)品促銷方案的撰寫。5指導專員10人去長沙各大自然堂專賣店，對店內(nèi)的產(chǎn)品布置和銷售技巧進行指導和檢查。5.經(jīng)費預算表5經(jīng)費預算表序號支出明細支出金額備注簽名1場地費1.5萬元電費、現(xiàn)場人員費用等2宣傳費0.8萬元傳單印制費、兼職人員費用。在網(wǎng)絡、海報、廣告牌上的宣傳費用。3贈品產(chǎn)品費1萬元護膚品小樣、面膜、自然堂女士護膚系列。男士潔面系列小樣。4廣告投入費用1萬元幕布條幅制作1萬元5媒介費用0.2萬元淘寶網(wǎng)店維護費用0.2萬元6金額合計4.5萬元6.意外防范1、庫存意外防范在促銷期間內(nèi)應準備好充足的產(chǎn)品數(shù)量，避免出現(xiàn)缺貨的情況。2、廣告宣傳意外防范（1）微信推文和軟文要征收較多的數(shù)量，并及時發(fā)布文章。避免出現(xiàn)宣傳不力而影響促銷；（2）制作的短視頻要認真檢查，核對圖文、價格是否相符，避免出現(xiàn)錯誤宣傳。誤導消費者。3、現(xiàn)場促銷意外防范（1）安排好店內(nèi)員工負責的板塊，避免出現(xiàn)人員不足。影響促銷的情況。（2）物品的擺放注意位置，避免出現(xiàn)顧客太多，而導致產(chǎn)品破損的情況。（3）每天對產(chǎn)品的售出情況進行登記，保證存貨充足。4、活動開展期間的注意事項表4、活動開展期間的注意事項表活動進程要求活動前嚴格按照促銷的相關規(guī)定進行各項活動的安排、促銷場地的布置、經(jīng)費的預算申請表、現(xiàn)場的秩序和安全問題、時間的長度和各項活動的時間節(jié)點安排等工作，避免出現(xiàn)意外情況活動中真心服務每一位消費者，盡量滿足顧客的需求，保證現(xiàn)場的氣氛活躍，保證現(xiàn)場銷售的配合?；顒雍蟠_保售后服務真誠到位。7.