房產(chǎn)中介培訓(xùn)手冊(cè)

入職培訓(xùn)手冊(cè)

制定/日期:

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。在我國(guó)，房地產(chǎn)所稱的房屋，

一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨(dú)立工礦區(qū)范圍

內(nèi)的全部房屋建筑物。在國(guó)外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動(dòng)產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價(jià)值巨

大，使用周期長(zhǎng)而又不能移動(dòng)的特殊商品。它在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)都不同于一般商

品，具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長(zhǎng)，作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增

值性。

房地產(chǎn)是人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化生活的重要物質(zhì)根底和承載物，它不僅是人們

最根本的生活資料，如住宅；也是最根本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，

房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對(duì)象。房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)

富，也是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源，在一國(guó)的總財(cái)富中，房地產(chǎn)往往占有較大比

重，一般在60%~70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的局部。所以，房地產(chǎn)是人們

最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國(guó)家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。

房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財(cái)產(chǎn)和商品

所不具有的特性：

1.不可移動(dòng)性。房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動(dòng)和搬運(yùn)。

2.房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，

土地具有在空間位置上的不可移動(dòng)性，房屋也因而具有不能移動(dòng)性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同

屬于“不動(dòng)產(chǎn)”。

3.品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑

物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。

4.價(jià)值的高大性。房地產(chǎn)價(jià)值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費(fèi)品，普通家庭

往往傾其一生的積蓄也難以買(mǎi)得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、

占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素。

5.使用的耐久性。土堆具有不可消滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可消滅性，但

是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_(dá)數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難

發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進(jìn)行撤除C

6.供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經(jīng)濟(jì)的

開(kāi)展和人們生活水平的提高，對(duì)土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性

更加突出。

7.用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等多種用途。

8.價(jià)值變化的相互影響性。房地產(chǎn)的價(jià)值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周?chē)h(huán)境

的狀況。

房地產(chǎn)根底知識(shí)

一、房地產(chǎn)知識(shí)

〔一〕土地

以往土地采用招標(biāo)、協(xié)議、拍賣(mài)方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進(jìn)行拍賣(mài)。

土地的使用年限

使用類型年限

居住70年

工業(yè)50年

教育、科技、文化、體育50年

辦公樓、綜合樓50年

旅游、娛樂(lè)40年

〔二〕物業(yè)種類：

&商品房：有合法產(chǎn)權(quán)，購(gòu)置后，能領(lǐng)取《國(guó)有土地使用證》及《房屋所有權(quán)證》或《房

地產(chǎn)證》的住宅，業(yè)主有自由依法轉(zhuǎn)讓、租賃權(quán)利。

&二手房：非開(kāi)發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購(gòu)置人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括已取得權(quán)證需要

轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括私房、單位自管房、上市房改房等。

&經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)方窠安排建設(shè)的住宅。由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)

方案，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半

越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條線絡(luò)及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水問(wèn)。

自廠房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，大原結(jié)構(gòu)與住宅及寫(xiě)字樓存在一定差異，如承重負(fù)

荷量、電力供給量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?/p>

自臨街鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立廚窗及門(mén)戶直接連接街道，一般同時(shí)擁有

閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。

自高層；安裝有電梯，配套完善，帶有會(huì)所、保安嚴(yán)密的樓（樓高超過(guò)18層）。

4小高層：一般指9至18住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯四戶或一梯六

戶間格。

占多層：指7—9層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。

4別墅：小區(qū)內(nèi)獨(dú)立或半獨(dú)立住宅的一幢二層以上的住宅。

4復(fù)式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復(fù)式及封密復(fù)式等。

t單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨(dú)立廚房及洗手間的單位，面積一般在

30個(gè)平方米以下。

4現(xiàn)樓：已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付局部或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。。

之期房：處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。

K建筑面積：即實(shí)用面積加分?jǐn)偯娣e，房間內(nèi)壟面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)?/p>

面積、陽(yáng)臺(tái)面積之和（全封閉陽(yáng)臺(tái)計(jì)全部，不封閉陽(yáng)臺(tái)計(jì)一半）

t套內(nèi)面積：除磚墻外，實(shí)際室內(nèi)可以使用到的面積。占面積，是按一定的比例分配給每

戶住戶的。

t裙樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多

用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。

t架空層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，

一般用作綠化或會(huì)所用途。

K框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫

框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅

磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。

自混合結(jié)構(gòu)：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)成，故不可隨便拆移,

否那么有垮下來(lái)的危險(xiǎn)。

自樓板：多層一般為8-10厘米，高層在1()厘米以上。

4毛坯房：交樓時(shí)單位內(nèi)沒(méi)有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋(其中局部有墻板

間隔，如區(qū)分廳及睡房用途；另外亦全無(wú)間隔)

影響樓價(jià)因素

〔一〕地段

根本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價(jià)將越高。各項(xiàng)配套交通網(wǎng)絡(luò)、飲食娛樂(lè)及購(gòu)物消

閑等設(shè)施較完善。

〔二〕交通

一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡(luò)完善、來(lái)往各處地方均方便。

〔三〕樓層

在同一個(gè)高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣(mài)貴一點(diǎn)。簡(jiǎn)單的原因：

位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車(chē)喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相

對(duì)較少，空氣當(dāng)然比擬的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線

吸納較多，亦會(huì)使單位陽(yáng)光十足。反之，一個(gè)低層可能是陰暗局促、人車(chē)嘈雜的地方，固

然不是一個(gè)理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的

實(shí)際可使用面積。又基于污水排放設(shè)計(jì)及設(shè)置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污

水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒(méi)有電梯的多層樓房，其中

層價(jià)格將較貴，高層因高層沒(méi)有電梯上落不便。

〔四〕朝向

這是一個(gè)影響樓價(jià)較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢(qián)添置或改善，但方向那么完

全不能改變。加上中國(guó)人傳統(tǒng)認(rèn)為向南較佳，東向或西向均會(huì)受陽(yáng)光照射影響，故朝南向

物業(yè)價(jià)格一般較高。

〔五〕景觀

景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開(kāi)闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位

價(jià)格均較高。

（六）配套

假設(shè)樓房有周功環(huán)境及設(shè)施的配合，其價(jià)值亦將相應(yīng)提高。如一些大型屋村設(shè)備齊全,

應(yīng)有盡有，包括商場(chǎng)、百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、戲院、私人會(huì)所、游泳池及私家花園等。

此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影

響物業(yè)價(jià)格上下。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的根本要求和作用

一、房地產(chǎn)中介的市場(chǎng)功能

I.節(jié)省業(yè)主和買(mǎi)家的時(shí)間一一業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。

2.業(yè)主不要花錢(qián)登廣告：中介會(huì)將物業(yè)推薦給各類客戶。

3.中介是以第三者身份一一言論客觀、公正。

4.買(mǎi)賣(mài)雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭(zhēng)論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。

5.買(mǎi)入方通過(guò)中介的推薦更容易找到適宜自己的需求。

6.多數(shù)買(mǎi)賣(mài)雙方都沒(méi)有足夠的法律常識(shí)和購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，防

止被訛騙。

7.中介接觸面廣，信息集中，買(mǎi)賣(mài)雙方聚集在中介公司信息室中。

8.維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過(guò)管理中介公司標(biāo)準(zhǔn)二手市場(chǎng)。

9.橋梁與潤(rùn)滑劑。

10.推動(dòng)市場(chǎng)。

11.調(diào)節(jié)市場(chǎng)功能：準(zhǔn)確定價(jià)，控制開(kāi)發(fā)。

12.提高市場(chǎng)合理利用。

二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

1.掌握自己努力過(guò)程，擁有很多自我實(shí)現(xiàn)的時(shí)機(jī)。

2.每天可以遇到不同的人。

3.成長(zhǎng)效率最高的行業(yè)。

4.最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒(méi)的人。

5.高的收入，擁有自豪。

三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不合格

1.虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)參謀，以貌取人。

2.反響慢：動(dòng)作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人效勞，有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取時(shí)間，人們

寧可犧牲品質(zhì)。

3.開(kāi)發(fā)缺乏：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交.

4.第一線人員不親切：效勞態(tài)度差。

5.話說(shuō)的太滿：客戶的記性好的很，你把話說(shuō)的太滿，但卻做不到。

6.處理事情的能力缺乏：專業(yè)知識(shí)缺乏，借口多。

7.專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準(zhǔn)能畛反映在和他們生意往來(lái)的人上面，

你的形象如何？你的包裝如何？

四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

1.第一時(shí)間看房。

2.第一時(shí)間委托。

3.第一時(shí)間成交。

4.創(chuàng)同類房的最高價(jià)。

5.創(chuàng)同類房的最底價(jià)。

6.能成為客戶或業(yè)主投資理財(cái)?shù)膮⒅\。

7.有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)。

8.成交后及時(shí)收回傭金。

記住十點(diǎn)素質(zhì)要求：

健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說(shuō)服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識(shí)。

五、怎么正確對(duì)待客戶

1.保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。

2.根據(jù)客戶的心理，選擇適宜的談判內(nèi)容。

3.多了解客戶的要求和特別需求。

4.多介紹客戶看不見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。

5.看得見(jiàn)的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種老實(shí)、信任的感覺(jué)。

6.多談潛在的價(jià)值。

7.接侍客戶的口訣：誘之以利、說(shuō)之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。

六、怎么樣與客戶溝通

（一）首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意：

自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及

其他需要填寫(xiě)的內(nèi)容要求物業(yè)參謀填寫(xiě)，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體局部如果是

客戶自己填寫(xiě)，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有在落款處,

即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫(xiě)。

（二）要努力做到五要素：

1、WHO：誰(shuí)一一到店里來(lái)咨詢要賣(mài)房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無(wú)用功。

如不足房東本人，那在簽居間協(xié)議的時(shí)候客人名字應(yīng)簽在代理人處，并要求其下次將房

東的委托書(shū)及相關(guān)資料帶來(lái)。

2、WHERE：哪里一一房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方

便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r(shí)間，能統(tǒng)籌安排時(shí)間，

提高效率。

3、WHEN：何時(shí)一一房東要出租、出售的物業(yè)何時(shí)能交付下家使用。了解房東具體能交房

的M間有利于我們向不同的客戶推薦房源。

4、WHY：為什么一一房東為什么要賣(mài)（租）房子。有的房東不一定愿意說(shuō)原因，但是我

們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點(diǎn)）。

5、HOW：怎么樣一一房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時(shí)向他（她）

提出看房要求，既能讓房東感覺(jué)我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算

去另外中介公司掛牌的時(shí)間，最終使其消除去別家中介公司的念頭。那么這個(gè)房源就是

我們中原獨(dú)家代理的房源。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的根本禮儀

著裝要求：

職業(yè)服飾一男：襯衣、領(lǐng)帶。

女：莊重、得體，職業(yè)裝。

忌一男：黑褲白襪

女：太前衛(wèi)

二.握手的順序：

主人、長(zhǎng)輩、上司、女士主動(dòng)伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。

三.握手的方法：

一定要用右手握手。

1、雙方握手，時(shí)間一般以卜3秒為宜。當(dāng)然，過(guò)緊地握手，或是只用手指局部漫不經(jīng)心地

接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。

2、年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長(zhǎng)者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者的反響行事,

即當(dāng)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。和

年輕女性或異國(guó)女性握手，一般男士不要先伸手。

3、年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時(shí)為表示特別尊敬，可用

雙手迎握。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌

戴手套握手。

4、雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問(wèn)好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。

5、在一般情況下拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無(wú)禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝

絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。

四.名片的使用：

1、一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。

2、要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣：名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指

輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。

3、拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤；如

果念錯(cuò)了，要記著說(shuō)對(duì)不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。

4、同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。

5、不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片

6、不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上涂寫(xiě)

7、上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。

五.接聽(tīng)禮儀

1、掌握本店行銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，確實(shí)了解房源。

2、“您好，智博地產(chǎn)”一一表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。

3、先自報(bào)姓名，再詢問(wèn)對(duì)方身份。

4、先留資料、再介紹房源。

5、盡量莫讓客戶等待，但假設(shè)非得已按音樂(lè)鍵前確認(rèn)客戶意愿。

6、多說(shuō)“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“麻煩您”。

7、集中注意力、仔細(xì)“傾聽(tīng)”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容。

“您是說(shuō)一一二

8、等客戶先掛后，再掛。

9、轉(zhuǎn)：“R”+”***”,接其他分機(jī)：“40”。

10、留：買(mǎi)方、賣(mài)方：填客戶登記表。

接人不在：留下姓名、。留下物業(yè)參謀、。

如客戶晚點(diǎn)再打，確定什么時(shí)候。

六.櫥窗客戶接待

出門(mén)接待：帶名片

陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。

想方法把客戶拉進(jìn)來(lái)，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯水”。

七.來(lái)店客戶接待

熱情、主動(dòng)

問(wèn)明來(lái)意

適情介紹行情

留下客戶資料

簽署相應(yīng)文件

八.帶看禮儀

不可遲到，對(duì)房有個(gè)預(yù)覽。

交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。

幫客戶安排回程（順載-程、幫助攔車(chē)）。

業(yè)主放賣(mài)/租盤(pán)

每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的上下是取決于

市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢(qián)就是市價(jià)，置業(yè)參謀在處理業(yè)主放盤(pán)時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放

盤(pán)目的及售出后的去向。

（-）上門(mén)放盤(pán)的業(yè)主

1、了解業(yè)主放盤(pán)的目的

置業(yè)參謀在填寫(xiě)業(yè)主放盤(pán)資料同時(shí)，可詢問(wèn)一下業(yè)主放盤(pán)的目的。例如：陳先生，是

否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放

售這房呢？置業(yè)參謀從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放

盤(pán)目的大致如下：

a）售出兩房，買(mǎi)一間三房〔改善生活素質(zhì)）

b）售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）

c）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，需要資金周轉(zhuǎn)）

d）已買(mǎi)新房子，賣(mài)掉現(xiàn)住的房子（付房款）

e）移民（急售）

f）到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）

（二）簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)”

置業(yè)參謀在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書(shū)”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)

委托智博推銷(xiāo)住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)參謀可以

對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另

外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)號(hào)碼1,家中或公司）

（1）來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主：

置業(yè)參謀在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤(pán)狀況，如果是空

房，那么說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤(pán)。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系。因?yàn)榈搅撕灱s

收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。

獨(dú)家代理與鑰匙管理

一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性

通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣

做的話會(huì)減少售出的時(shí)機(jī)。

一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。

1.分行網(wǎng)絡(luò)一一智博擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤(pán)會(huì)掛貼在店鋪櫥

窗的，所以有多達(dá)十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。

2.報(bào)紙廣告一一公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“瀘州晚報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置

業(yè)參謀可展示瀘州晚報(bào)），通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明智博地產(chǎn)

的廣告不同于行家，智博地產(chǎn)打的是獨(dú)家版）。

3.辦推廣日一一如業(yè)主放盤(pán)的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤(pán)推廣日（開(kāi)放

日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。

例如：簽獨(dú)家的盤(pán)源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的所騷擾，不會(huì)

總是接到談價(jià)的。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主

賣(mài)個(gè)適宜的價(jià)格。

二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處

1.獨(dú)家委托的樓盤(pán)是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水

平，所以置業(yè)參謀能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤(pán)源實(shí)力便更強(qiáng)。

2.此消彼K的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤(pán)源缺乏的壓力，公司的成盤(pán)時(shí)

機(jī)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。

重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約

束力，不容易被行家抬價(jià)。向我們要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多

了。

三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙

現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，

同時(shí)我們也為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是

不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門(mén)外等候，并且

與業(yè)主核實(shí)。

一般有兩種情況，1:不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如，鑰匙被其

他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能

拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們確實(shí)有人看房，只是他不愿意等不

是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定

要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門(mén)窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。

然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打給業(yè)主（用到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的

鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)

在我們分行.然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了.不

好意思.第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門(mén),但鑰匙不能到行家

手中，有兩個(gè)原因.第可以防止行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的客.

反簽

1、直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣(mài)出。

2、告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同

3、利用假演戲，客戶臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽

四、法律知識(shí)問(wèn)與答

1、承租人可以優(yōu)先購(gòu)置房屋嗎?

【問(wèn)題】

我和老公剛結(jié)婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋

租賃合同》，2002年1月的一天，房東突然來(lái)人，說(shuō)要我們馬上搬出去，房東已將該房以

62萬(wàn)元的價(jià)格賣(mài)了出去，并收下了5萬(wàn)元定金，房東同時(shí)提出愿意將多收的房租退還給我

們，其他不負(fù)任何責(zé)任。我和老公一聽(tīng)，很是生氣，房東事先是否應(yīng)該打個(gè)招呼，提前告

訴我們，而且，聽(tīng)人說(shuō)，我們也可以優(yōu)先購(gòu)置這套房子，不知我們到底該怎樣保護(hù)自己的

權(quán)利。

【解答】

根據(jù)我國(guó)的司法解釋《最高人民法院關(guān)于貫徹執(zhí)行民法通那么假設(shè)干問(wèn)題的意見(jiàn)》第一百

一十八條規(guī)定：出租人出賣(mài)出租房屋，應(yīng)提前三個(gè)月通知承租人。承租人在同等條件下，

享有優(yōu)先購(gòu)置權(quán)。出租人未按此規(guī)定出賣(mài)房屋的，承租人可以請(qǐng)求人民法院宣告房屋買(mǎi)賣(mài)

無(wú)效。同時(shí)《城市私有房屋管理?xiàng)l例》規(guī)定：房屋所有人出賣(mài)出租屋，須提前三個(gè)月通知

承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購(gòu)置權(quán)。”基于以上規(guī)定，房東出賣(mài)房屋，未提前三

個(gè)月履行通知義務(wù)，房東與買(mǎi)房人的買(mǎi)賣(mài)合同無(wú)效，你們完全可以要求用相同的價(jià)格優(yōu)先

購(gòu)置此房。

5、婚前購(gòu)置的房屋婚后是否會(huì)轉(zhuǎn)化為共同財(cái)產(chǎn)？

【問(wèn)題】

我婚前有一套房產(chǎn)，己拿到房產(chǎn)證。請(qǐng)問(wèn)我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會(huì)不會(huì)在假設(shè)干年后變?yōu)榉?/p>

妻共有財(cái)產(chǎn)（新婚姻法對(duì)此有何規(guī)定？）。有沒(méi)有必要進(jìn)行婚前的財(cái)產(chǎn)公證（我不希望作這

樣的公證但又想保障自己的利益）。

【解答】

按照《婚姻法》及司法解釋，如果一方在婚前購(gòu)置的房產(chǎn)那么該房產(chǎn)那么為婚前財(cái)產(chǎn)，屬

于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，躲避法律的約定無(wú)效。

辦理二手房屋買(mǎi)賣(mài)手續(xù)及有關(guān)流程

一、貸款程序：

二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)置的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款

是指購(gòu)房人以在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上交易的樓宇作抵押，向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付購(gòu)房款,

再由購(gòu)房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)。

〔一〕貸款方式：普通按揭貸款，公積金貸款，商業(yè)貸款。

（二〕二手房貸款的額度、限期、利率、方式：

二手房貸款額度：

普通按揭貸款：商業(yè)用房最高不超過(guò)擬購(gòu)置住房的評(píng)估價(jià)值或?qū)嶋H合同成交價(jià)的（以低者

為準(zhǔn)）50%,住房不得超過(guò)70%-80%。

公積金貸款：?jiǎn)畏劫J款最高限額為25萬(wàn)，夫妻雙方最高限額為30萬(wàn)。

二手房貸款限期：

普通按揭貸款：貸款期限最高不超過(guò)2（）年，借款人年齡不超過(guò)男性6（）周歲，女性55周歲。

公積金貸款：最高貸款年限為30年。

二手房貸款利率：

普通按揭貸款：.

A、等額本金還款法：

每月還款額=貸款本金/貸款期月數(shù)十（貸款本金一己歸還本金累計(jì)額）X日利率X每月實(shí)

際天數(shù)

B、等額本息還款法：

每月還款額=貸款本金X月利率X（1+月利率）還款月數(shù)/〔1+月利率）還款月數(shù)一

（三〕申請(qǐng)二手房貸款所需具備的條件

1.年滿18周歲，具有完全民事行為能力和合法有效的居留身份證明.

2.申請(qǐng)人有穩(wěn)定的合法收入和歸還借款本息的能力.

3.借款人同意以所購(gòu)房屋及其權(quán)益作為抵押物.

4.所購(gòu)商品房產(chǎn)權(quán)明晰，符合成都市政府規(guī)定的可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)流通的條件，具有房屋

所有權(quán)證、土地使用證和契證，賣(mài)房人具有完全處置權(quán)利的住房。

（四〕申請(qǐng)貸款所需提供的資料

1.購(gòu)房人〔借款人〕提交的資料：

（1）收入證明明；身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證；

（2）假設(shè)購(gòu)房人為企業(yè)法人的，須提供企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書(shū)、公司章程、

驗(yàn)資報(bào)告及近期財(cái)務(wù)報(bào)表和貸款證等有關(guān)證件資料

3.售房人提交的資料：

（1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托書(shū)和身份證；

房屋共有人同意出售的竹面文件；

所售房屋的產(chǎn)權(quán)證明文件；

（2）售房人為企業(yè)法人，須提供有效的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書(shū)等有關(guān)文件

（假設(shè)所轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)為國(guó)有資產(chǎn)，還須提供國(guó)有資產(chǎn)管理部門(mén)同意轉(zhuǎn)讓的證明文件）。

二、瀘州市二手房交易稅費(fèi)

稅費(fèi)的構(gòu)成

契稅是以所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動(dòng)的不動(dòng)產(chǎn)為征稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種財(cái)產(chǎn)

契稅稅。應(yīng)繳稅范圍包括：土地使用權(quán)出售、贈(zèng)與和交換，房屋買(mǎi)賣(mài)，房屋贈(zèng)與，房屋

交換等。

營(yíng)業(yè)稅（Businesstax）,是對(duì)在我國(guó)境內(nèi)提供給稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)或銷(xiāo)售不動(dòng)

營(yíng)業(yè)稅產(chǎn)的單位和個(gè)人，就其所取得的營(yíng)業(yè)額征收的一種稅。營(yíng)業(yè)稅屬于流轉(zhuǎn)稅制中的一

個(gè)主要稅種。

交易手

交易手續(xù)費(fèi)是在交易時(shí)應(yīng)支付的各種稅收和費(fèi)用的總和

續(xù)費(fèi)

個(gè)人所得稅［personalincometax）是調(diào)整征稅機(jī)關(guān)與自然人（居民、非居民人）

個(gè)稅

之間在個(gè)人所得稅的征納與管理過(guò)程中所發(fā)生的社會(huì)關(guān)系的法律標(biāo)準(zhǔn)的總稱。

轉(zhuǎn)移登房屋登記費(fèi)是指縣級(jí)以上地方人民政府房地產(chǎn)主管部門(mén)對(duì)房屋權(quán)屬依法進(jìn)行各類

記費(fèi)登記時(shí)，向申請(qǐng)人收取的費(fèi)用

以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中簽立的各種合同、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書(shū)據(jù)、營(yíng)業(yè)帳簿、權(quán)利許可證照等應(yīng)稅憑

印花稅

證文件為對(duì)象所征的稅。

抵押登指房屋抵押登記費(fèi)，房屋抵押登記費(fèi)是房屋貸款人到房管局辦理住房抵押貸款手續(xù)，

記費(fèi)在辦理時(shí)向房管局繳納一定的效勞費(fèi)用，即抵押登記費(fèi)。

契稅

首次購(gòu)

房

90nf以

1%

下

90m2-

1.50%

-140m2

140戶以

3%

上

二次f

3%

購(gòu)房

營(yíng)業(yè)稅

5.56%

普通住140m2滿5不征收

房1年

未滿

差額征收

5年

滿5

差額征收

非普通140m2年

住房t未滿

全額征收

5年

交易手續(xù)費(fèi)

按買(mǎi)賣(mài)雙方各6元/亓征收

個(gè)稅

一般情

按照指導(dǎo)價(jià)XI%

況

繼承、贈(zèng)

與后再差額征收20%

出售

登記費(fèi)

80元/戶

印花稅

5元/戶

抵押登記費(fèi)

抵押費(fèi)用貸款金額義0.1%

登記費(fèi)80元/戶

填寫(xiě)成交報(bào)告指引

(-)物業(yè)樓宇必須填寫(xiě)清楚成交物業(yè)之名稱、地址、座落、

性質(zhì)'用途'裝修狀況等。

(-)清晰填寫(xiě)該項(xiàng)交易之成交價(jià)格。假設(shè)租賃，除填寫(xiě)租賃

租金外，還需填寫(xiě)租賃期限。

（三）業(yè)主、租客資料必須填寫(xiě)清楚是公司還是私人資料，有

關(guān)主及租客〔或買(mǎi)家〕資料須根據(jù)租賃〔或買(mǎi)賣(mài)〕合約上

雙方提供的資料填寫(xiě)。如業(yè)主或租客有代理人，還需填寫(xiě)

清楚代理人之詳細(xì)資料。

（四）傭金收入須填寫(xiě)清楚業(yè)主傭金、客戶傭金、收傭日期等。

（五）分配欄里根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)清楚

（六）核準(zhǔn)人為各部門(mén)經(jīng)理，負(fù)有監(jiān)督本部門(mén)員工及時(shí)填寫(xiě)成

交報(bào)告和確定成交報(bào)告填寫(xiě)無(wú)誤'清晰。

其他考前須知：

1.成交報(bào)告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時(shí)合

約日期。

2.凡已簽署臨時(shí)租賃或買(mǎi)賣(mài)合約，即當(dāng)用該交易已成交，

因?yàn)槿骄娱g協(xié)議中已清楚列明各客戶須支付之傭金。

3.物業(yè)參謀無(wú)須在成交報(bào)告中計(jì)算個(gè)人于交易中所分之

傭金。

4.成交報(bào)告在填寫(xiě)時(shí)不得涂污。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法

1.整理：將樓盤(pán)資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。

2.要有工作方案：

每次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安井。

每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得

明明白白。

3.多記、多寫(xiě)、多備一份資料、多走一步路、你就會(huì)有備無(wú)患。