A茶業(yè)公司營銷策略研究

A茶業(yè)公司營銷策略研究一、4P營銷理論20世紀60年代，美國杰羅姆·麥卡錫教授提出了4P營銷理論。4P營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（PAace）、宣傳（Promotion），由于這四個詞的英文字母開頭都是P，所以簡稱為“4P”。科特勒在《營銷管理》著作中對4P營銷組合要素模型的內(nèi)涵和實質(zhì)進行了闡釋和歸納，后來4P演變發(fā)展為市場營銷理論的理論內(nèi)核。然而，限于當時的市場環(huán)境特點，4P營銷理論雖然也是以顧客為最終目標，但因其本身是從消費品生產(chǎn)行業(yè)的實踐中總結(jié)出來，難以突破行業(yè)障礙，更多是站在企業(yè)自身的角度去考慮營銷活動。KotAer教授在《營銷管理:控制、規(guī)劃與分析》著作中指出4P理論是商品本身及其商品價值與他人進行自由交換的過程。KotAer教授指出這一過程在一定程度上也是營銷活動價值取向的展示。4P營銷理論是在市場營銷活動中，在市場營銷中的應(yīng)用和市場環(huán)境的改變而得到豐富和發(fā)展的。產(chǎn)品是一個公司的關(guān)鍵所在，因此，進行產(chǎn)品的差別性銷售可以提高公司的競爭能力。價格是影響企業(yè)盈利的重要因素，對其進行科學(xué)、合理的定價，有利于促進其銷售和擴大其在國內(nèi)的市場占有率。渠道又稱渠道，包括促銷渠道、物流渠道、倉儲渠道、營銷渠道等等。促銷是一種常見的市場營銷戰(zhàn)略，應(yīng)根據(jù)消費者的行為習(xí)慣和購買力選擇促銷方式、促銷渠道來促進顧客的購買。本文運用4P營銷的基本原理，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個層面對A茶葉公司營銷現(xiàn)狀、存在的問題和對策進行了探討。二、A茶業(yè)公司營銷現(xiàn)狀（一）公司概況A公司始建于2005年，地處山東省魯南臨沂和日照交界處的洙邊鎮(zhèn)，距日照港90多公里，與歐亞的橋頭堡90多米，地理位置優(yōu)越。它被譽為“中國茶都之鄉(xiāng)”，是全國聞名的“綠色生態(tài)茶”實驗示范基地。A茶業(yè)公司是一所以茶葉生產(chǎn)、加工、銷售為特色的大型茶業(yè)、茶文化展示與體驗、餐飲購物、休閑度假為一類的綜合性茶園。公司以1200多公頃的金龍湖為基地，建成3000多畝的有機生態(tài)茶園，注冊資本9000多元，員工106名，下設(shè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場部、銷售部、生產(chǎn)部、財務(wù)行政部。公司多次獲得“山東省十大農(nóng)業(yè)企業(yè)”、“省級龍頭企業(yè)”、“山東人民群眾最喜歡的茶”等榮譽。（二）營銷現(xiàn)狀分析1.現(xiàn)行產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品品牌方面A茶業(yè)公司地處山東省魯南地區(qū)的洙邊鎮(zhèn)，這里素有“南茶北引”第一鎮(zhèn)美譽，其生態(tài)茶園是依托金龍湖建設(shè)而成，公司注冊商標金龍湖，但是金龍湖茶葉口碑積累不足，存在有類無品，知名度較低等不利因素，品牌建設(shè)滯后。（2）產(chǎn)品定位方面A茶葉公司已對有機、高端、中低端產(chǎn)品進行了初步的策劃。其中，以優(yōu)質(zhì)的春茶及少量優(yōu)質(zhì)夏秋茶為代表，其產(chǎn)品具有比較鮮明的特色，具有一定的市場競爭力。其作用是建立茶葉的品牌，并推動茶葉的知名度。高檔商品面向的是禮賓和一些有較高質(zhì)量要求的顧客。本公司選用春季茶葉，特別是春季首次采收的茶葉。中低端產(chǎn)品主要是滿足對品質(zhì)有一定要求和追求價格實惠的自飲需求，產(chǎn)品選擇以等級稍低成本實惠的夏秋茶為主。（3）產(chǎn)品包裝方面A茶業(yè)公司茶葉以袋裝包裝、罐裝包裝為主，高端精致禮盒包裝為輔，堅持生態(tài)優(yōu)先，環(huán)保至上的發(fā)展理念，拒絕產(chǎn)品過度包裝，袋裝就是普通的鋁箔袋、紙袋等，罐裝有鐵盒、木盒等，與其它品牌的茶葉包裝比除了品牌名不一樣，外觀沒有太大區(qū)別。2.現(xiàn)行價格策略（1）采取了市場滲透式定價策略A茶葉公司目前的經(jīng)營模式是以直營門店、經(jīng)銷商門店為基礎(chǔ)，而淘寶和京東等網(wǎng)絡(luò)營銷平臺尚在探索中。A茶葉企業(yè)急需拓展網(wǎng)上銷售渠道，擴大網(wǎng)上銷售的占有率。因此，我們采取了一種基于市場滲透性的營銷戰(zhàn)略，來吸引一些對產(chǎn)品比較敏感的消費者，進行營銷和營銷，提升產(chǎn)品的市場占有率。（2）采取了基于客戶導(dǎo)向的定價策略A茶業(yè)公司可以根據(jù)消費者需求變化，以茶葉產(chǎn)品的歷史價格為基礎(chǔ)，對同一種茶葉產(chǎn)品的不同花色款式包裝，進行價格微調(diào)。A茶業(yè)公司針對不同消費者的需要，向消費者提供定制茶葉品種、定制茶葉包裝以供消費者選擇。（3）利用特殊數(shù)字諧音來制定價格中國人向來講究幸運吉祥，利用一些發(fā)音吉祥的數(shù)字，比如“6”“8”“9”諧音“順”“發(fā)”“久”，這些諧音吉祥的數(shù)字就能夠吸引部分消費者去購買。A茶業(yè)公司目前產(chǎn)品主要簡單劃分三個檔次，高檔、中檔和低檔。3.現(xiàn)行渠道策略（1）網(wǎng)上銷售渠道：A茶葉公司通過天貓和京東等渠道，通過微信、QQ、微博等新媒介進行營銷，通過網(wǎng)站等方式為企業(yè)提供B2B業(yè)務(wù)。（2）線下渠道主要是傳統(tǒng)批發(fā)銷售渠道，例如傳統(tǒng)的代理、分銷和批發(fā)，也包含了特許經(jīng)營、進入商場、超市、連鎖、直銷等。4.現(xiàn)行促銷策略（1）人員促銷方面A茶業(yè)公司主要向消費者推廣主營茶葉產(chǎn)品基礎(chǔ)信息，引導(dǎo)并影響消費者購買決定，提升銷量。當前，A茶業(yè)公司的人員促銷對象包括消費者、批發(fā)商，通過個人銷售創(chuàng)造品牌忠誠度推廣，提高顧客對A茶業(yè)公司產(chǎn)品或品牌的認知，介紹相關(guān)的活動來促銷。（2）贈品促銷方面A茶業(yè)公司在顧客第一次購物時，在“雙十一”，“雙十二”，“六一八”等促銷活動中，對顧客的壽辰和重要的節(jié)假日，都會有一定的折扣，甚至是送上一些小禮物，從而達到宣傳目的。（3）優(yōu)惠促銷方面A茶業(yè)公司的茶葉產(chǎn)品在線上和線下促銷較為混亂。有的茶葉產(chǎn)品線上促銷價格高于線下，有的茶葉產(chǎn)品線下促銷價格高于線上。在日常經(jīng)營過程中，A茶業(yè)公司在集團客戶和大客戶批量購買方面給予的促銷力度并不是很大，沒有很好地起到刺激消費的作用。此外，A茶業(yè)公司新老客戶進貨價格折扣比較隨意，對經(jīng)銷商的折扣沒有與時俱進調(diào)整和完善。A茶業(yè)公司根據(jù)不同渠道制定不同的促銷折扣，針對B2B集團客戶或者達到一定需求量的大客戶，給予零售價基礎(chǔ)上部分折扣優(yōu)惠價格，但是優(yōu)惠力度不大，對客戶吸引力不足。三、A茶業(yè)公司營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品方面存在的問題（1）產(chǎn)品組合深度不夠以A茶業(yè)公司的金龍湖系列產(chǎn)品為例,現(xiàn)階段金龍湖系列主要由金龍湖綠茶、金龍湖紅茶、金龍湖白茶、金龍湖黃茶四個產(chǎn)品構(gòu)成，其中金龍湖綠茶銷量最多，占比達到了56%；金龍湖紅茶次之，占比為23%；金龍湖黃茶和金龍湖白茶銷量相對較少，占比分別達到了13%和8%。但是，四個產(chǎn)品組合在低端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品方面區(qū)分不夠明顯，并且產(chǎn)品的形態(tài)都是原葉茶，僅僅在包裝上有所差異，都是沒有經(jīng)過深加工的產(chǎn)品，產(chǎn)品組合的深度明顯不夠。此外，A茶業(yè)公司雖然開發(fā)了全茶宴，但這種形式的銷售渠道比較受限，同時沒有很好地去研發(fā)養(yǎng)生茶、保健茶、袋泡茶等產(chǎn)品，沒有起到拓寬產(chǎn)品組合深度的作用。最后，隨著現(xiàn)代消費水平的提高，人們對于產(chǎn)品的質(zhì)量要求也越來越高，所以出現(xiàn)了低端產(chǎn)品供大于求，中高端產(chǎn)品不夠賣的情況，A茶業(yè)公司亟需重新發(fā)展茶葉產(chǎn)品組合深度，以適應(yīng)市場環(huán)境的變化，滿足不同消費者需求，搶占市場份額。（2）產(chǎn)品包裝吸引力不強A茶業(yè)公司的產(chǎn)品包裝并沒有站在顧客的角度，根據(jù)不同人的審美來設(shè)計不同品類的茶葉包裝，只是簡單的進行了包裝設(shè)計，包裝袋上簡單的印有名稱及產(chǎn)地等信息，和市場上別的茶葉包裝沒有很大的區(qū)別，再加上本來就是知名度不高的茶葉品牌，要想從眾多的茶葉品牌中脫穎而出，讓消費者選擇、記住就更難了。（3）產(chǎn)品品牌推廣不足品牌推廣渠道單一，網(wǎng)絡(luò)品牌推廣不強。A茶業(yè)公司雖然在茶葉品牌塑造方面做了很多工作，比如為提高茶葉品質(zhì)，大面積建設(shè)有機茶園，不使用農(nóng)藥，人工除草，用家畜糞便作肥料，探索茶葉產(chǎn)品標準化等，但是相關(guān)宣傳力度不夠，宣傳渠道單一，只是借助茶旅融合和微信等方式進行傳播，效果一般。缺乏可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。A茶業(yè)公司當前品牌推廣沒有策略性，始終處于一葉障目，不見森林的盲目境地。國內(nèi)茶葉市場過度競爭，A茶業(yè)公司茶葉消費主要市場僅限于魯南地區(qū)，在其周邊江蘇、安徽、河南、河北等地區(qū)知曉率相對較低，在一定程度上影響了品牌知名度。（二）價格方面存在的問題（1）茶產(chǎn)品定價差異化不明顯A茶業(yè)公司簡單地將茶葉產(chǎn)品劃分了三個檔次，高檔、中檔和低檔。同時，公司根據(jù)茶葉檔次的不同，結(jié)合成本及市場行情進行價格制定，高檔茶價格每斤6000元，中檔茶價格每斤2600元，低檔茶價格每斤260元。而在渠道、時間等方面的定價差異更是沒有體現(xiàn)。（2）消費者需求考慮不充分A茶業(yè)公司由于規(guī)模不大，銷售團隊不專業(yè)，在進行產(chǎn)品定價的時候，沒有充分考慮消費者的需求，只是參考了同行業(yè)中同等種類茶葉的產(chǎn)品價格，但是忽略了消費者本身對產(chǎn)品的理想價格定位，比如年輕人注重方便快捷價格不要太低，老年人注重有品質(zhì)的實惠的產(chǎn)品等。（三）渠道方面存在的問題（1）銷售區(qū)域范圍較小A茶業(yè)公司由于在網(wǎng)絡(luò)營銷方面探索和推廣不足，線上茶葉銷量較小。而線下銷售范圍主要限于公司和茶葉基地附近的日照、臨沂、濟寧、棗莊、菏澤等魯南地區(qū)，對周邊江蘇、安徽、河南等省份輻射不足。此外，A茶業(yè)公司距離青島、日照、連云港等港口較近，但是沒有充分利用地緣優(yōu)勢開發(fā)國外市場。（2）營銷渠道較為單一現(xiàn)階段，A茶業(yè)公司主要依靠直營店、分銷商門店、批發(fā)市場等傳統(tǒng)銷售渠道進行銷售，缺乏組織化、規(guī)?；臓I銷模式。而淘寶平臺、京東平臺、微信平臺等互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺建設(shè)不足，亟待強化建設(shè)，開發(fā)線上線下相結(jié)合的營銷渠道。此外，A茶業(yè)公司雖然通過建設(shè)生態(tài)茶園，進行了茶旅融合的嘗試和探索，但是資金投入、基地建設(shè)、營銷宣傳、項目規(guī)劃等方面設(shè)計不足，沒有有效地帶動茶葉的銷售。（四）促銷方面存在的問題（1）銷售隊伍不強首先，銷售隊伍管理結(jié)構(gòu)設(shè)置不當。A茶業(yè)公司目標消費者群體的確定，銷售的組織形式和銷售的流程搭配都不同程度的存在一定問題。比如，銷售組織形式，按茶葉產(chǎn)品劃分，還是按消費者群體劃分或者是簡單按區(qū)域劃分等。其次，A茶業(yè)公司現(xiàn)有茶葉銷售人員專業(yè)程度、職業(yè)化水平不高，綜合營銷素質(zhì)偏低。公司引進人才的力度不大，很少有新生力量加入營銷隊伍。再次，A茶業(yè)公司是一個集種植、加工、銷售為一體的小公司，營銷人員中本地兼職員工較多，流動性較高，經(jīng)常有離職人員，更是無法吸引更多的專業(yè)型營銷人才。（2）促銷方式單一首先，線下實體促銷方式過于單一。A茶業(yè)公司促銷主要依靠線下實體促銷，主要模仿其他公司的促銷手段，通過領(lǐng)取優(yōu)惠券和充值贈送金額等方式促銷，促銷方式陳舊，創(chuàng)新性不足。由于A茶業(yè)公司在線上銷售領(lǐng)域還不夠成熟，在促銷方面就相對落后于同行業(yè)中已經(jīng)有足夠線上銷售經(jīng)驗的競爭對手，這種依靠線下宣傳促銷的方式很難吸引大量的顧客。其次，線上網(wǎng)絡(luò)促銷方式過于簡單。A茶業(yè)公司線上的促銷方式僅依靠領(lǐng)取紅包和優(yōu)惠券等。隨著現(xiàn)代人們生活方式的轉(zhuǎn)變，大多數(shù)的人習(xí)慣于在網(wǎng)上瀏覽信息和購物，對網(wǎng)絡(luò)促銷平臺和網(wǎng)絡(luò)促銷方式要求越來高，但A公司這方面的相關(guān)人才不足，相關(guān)工作開展也不深入。四、A茶業(yè)公司營銷策略存在問題的原因分析（一）產(chǎn)品存在問題的原因分析1.產(chǎn)品營銷觀念滯后在我國的市場經(jīng)濟體制下，許多公司的領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)掌握了一些市場營銷方面的知識，但是在實際操作中，卻沒有幾個人能很好的把這些理論應(yīng)用于生產(chǎn)中。A茶葉公司的領(lǐng)導(dǎo)和銷售團隊對產(chǎn)品的市場意識不強，經(jīng)營手段、方法、措施落后，存在著只注重廣告投資、簡單的推廣手段、單一的市場競爭手段等問題。產(chǎn)品的市場營銷理念滯后，使A茶葉企業(yè)在產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝設(shè)計、產(chǎn)品品牌管理等環(huán)節(jié)上沒有采取有力的措施，從而制約了A茶葉企業(yè)的發(fā)展與提升。另外，A茶葉公司也需要加強對市場調(diào)研的關(guān)注。A茶企在了解市場、接近市場、掌握市場等各環(huán)節(jié)上都有很多的缺陷，對市場需求量和需求品種的調(diào)研和估算也是造成這些問題的主要原因之一。2.包裝設(shè)計人才缺乏人才是企業(yè)的第一資源。隨著市場的不斷發(fā)展，對包裝專業(yè)人才的需求越來越大。A茶業(yè)公司在營銷實踐中缺乏產(chǎn)品包裝專業(yè)人才，雖然招聘到個別市場營銷專業(yè)大學(xué)生，但是這些大學(xué)生的實踐轉(zhuǎn)化能力較差，并不能很好地把在學(xué)校所學(xué)的理論知識轉(zhuǎn)化為做好營銷工作的實踐技能。此外，A茶業(yè)公司無論是新產(chǎn)品的開發(fā)，還是產(chǎn)品的包裝設(shè)計方面創(chuàng)新意識不足。比如，茶葉消費市場中，年輕人是有著巨大潛力的群體，而這個群體的消費者追求的是新穎、個性。如果企業(yè)能夠抓住這樣一種消費特點，創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品LOGO設(shè)計，就容易開發(fā)出投其所好的產(chǎn)品，打開新的市場。3.品牌意識不強由于A茶業(yè)公司的規(guī)模小，資金受限，所以在品牌創(chuàng)建方面的資金投入并不是很多，A茶業(yè)公司的茶葉，大都是朋友介紹或偶然發(fā)現(xiàn)，由此可知公司在品牌推廣方面力度不大，無論是線上還是線下，品牌推廣嚴重滯后。據(jù)A茶業(yè)公司總經(jīng)理介紹，公司在廣告方面投入的費用總共不超過8萬元，而這都和公司管理層的品牌意識不強有關(guān)。另外在品牌塑造方面，公司缺乏專業(yè)的設(shè)計團隊，所以在宣傳方面沒有創(chuàng)新，只是用發(fā)宣傳頁、微信等形式，不跟隨消費者生活方式的轉(zhuǎn)變而變化，就很難突破當前的瓶頸。再加上產(chǎn)品的組合和包裝不夠創(chuàng)新，給品牌的推廣更增加了難度。（二）價格存在問題的原因分析1.缺少深入的市場調(diào)研由于A茶業(yè)公司管理層的管理經(jīng)驗不足，所以在價格制定方面缺乏經(jīng)驗，忽視了對市場的深入調(diào)研，沒有對茶葉的價值進行很好的市場評估，在產(chǎn)品定價方面缺乏有力的實證調(diào)研和依據(jù)，制定出來的價格指導(dǎo)方案缺乏有效性和科學(xué)性。2.缺少對產(chǎn)品有效的市場細分A公司沒有調(diào)查好公司利潤最大化所對應(yīng)的茶葉產(chǎn)品的大致市場價格定價范圍。當部分消費者認為茶葉產(chǎn)品價格過高時，A茶業(yè)公司并沒有對產(chǎn)品進行市場細分，通過提供不同的茶葉產(chǎn)品和不同的銷售渠道來滿足價值標準各不相同的消費群體。（三）渠道存在問題的原因分析1.渠道設(shè)計不合理營銷渠道的建設(shè)直接關(guān)乎茶企的經(jīng)營利潤和競爭優(yōu)勢。茶葉產(chǎn)業(yè)在發(fā)展歷程中，其選擇的營銷、銷售渠道大都會優(yōu)先考慮成本價格，選擇單向的營銷渠道或者雙向的營銷渠道實現(xiàn)茶葉的銷售，這就會使茶葉產(chǎn)品銷售貨量低，使茶葉產(chǎn)業(yè)不能夠獲取較多的經(jīng)濟效益。A茶業(yè)公司渠道設(shè)計不合理，一級經(jīng)銷商輻射效果較差。調(diào)研了解到，一級經(jīng)銷商的進貨量較大，與A茶業(yè)公司簽約進貨，進貨價格較低；而二級經(jīng)銷商一般店面較小，抗風(fēng)險能力小，不愿意承擔(dān)高庫存風(fēng)險，進貨量小，往往采取靈活方式從一級經(jīng)銷商進貨，茶葉價格相對一級經(jīng)銷商要高出一些。當前A茶業(yè)公司主要合作商家為一級經(jīng)銷商，所以一級經(jīng)銷商的渠道直接影響公司茶葉產(chǎn)品市場占有率。但是目前與公司合作的一級經(jīng)銷商過少，并不能很好地輻射市場并帶動二級經(jīng)銷商，形成良好的市場輻射效果。2.融入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的意識不強隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，茶葉營銷渠道也需要不斷轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。當前，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷在茶葉銷售中越來越重要。雖然，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)營銷的突出優(yōu)勢，也意識到了互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性，但是還是有很多中小型企業(yè)選擇故步自封，不愿意融入互聯(lián)網(wǎng)或者不能很好地融入互聯(lián)網(wǎng)。A茶業(yè)公司雖然認識到互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠很好地促進自身發(fā)展，但是在產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)營銷意識之后，由于缺乏相關(guān)的人力、物力、財力等多種因素，并沒有深入推進互聯(lián)網(wǎng)營銷實踐。所以，導(dǎo)致A茶業(yè)公司陷入電商人才匱乏的困境，在淘寶平臺、微信平臺等網(wǎng)絡(luò)營銷方面起步也較晚，線上線下銷售渠道沒有很好地打通。（四）促銷存在問題的原因分析1.營銷專業(yè)人才缺乏促銷方面最大的問題就是專業(yè)營銷人才的缺乏。一方面，公司內(nèi)部培育營銷人才不足。A茶業(yè)公司對內(nèi)部銷售人員的相關(guān)技能培訓(xùn)意識不強，營銷隊伍相關(guān)的專業(yè)技能培訓(xùn)較少，沒有就地培養(yǎng)一批公司的營銷骨干。另一方面，公司外部招聘專業(yè)營銷人才的力度不大。由于公司規(guī)模相對較小，且魯南地區(qū)地理區(qū)位優(yōu)勢有限，很難吸引到對口專業(yè)的高學(xué)歷市場營銷專業(yè)人才。2.銷售人員流動性大A茶業(yè)公司銷售人員流動性大原因較多。一是各行業(yè)銷售人員需求都比較大，優(yōu)秀的銷售員工跳槽機會多。A茶業(yè)公司有一些銷售員工剛對公司有了一定了解，掌握了一定的茶葉銷售技能，便選擇跳槽，公司又要招聘新的人員，這樣惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致沒有一批對公司熟悉了解的固定的銷售團隊。二是底薪較低，而銷售任務(wù)較重且壓力大。由于A公司區(qū)位優(yōu)勢不明顯，銷售崗位工資待遇水平一般，但是營銷人員有一定的銷售任務(wù)，銷售人員工作壓力大，收入不夠穩(wěn)定，離職率就會增加，所以很難培養(yǎng)一批懂茶葉、懂茶藝、熱愛茶文化，能長期為公司服務(wù)的營銷專業(yè)人才。五、A茶業(yè)公司營銷策略的優(yōu)化措施（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化措施1.產(chǎn)品組合策略一是根據(jù)市場需求，擴大或縮減產(chǎn)品組合。A茶業(yè)公司要結(jié)合市場需求和現(xiàn)有的茶葉產(chǎn)品，進行適當?shù)脑黾?、刪除或者升級。二是在產(chǎn)品中附加體驗，進行產(chǎn)品拓展。A茶業(yè)公司可以基于體驗經(jīng)濟理論，充分利用有機生態(tài)茶園，組織消費者參加體驗式活動，進一步推動茶旅一體化開發(fā)，拓展新產(chǎn)品，在茶葉產(chǎn)品中附加體驗。比如，建設(shè)觀賞生態(tài)有機茶園，建設(shè)茶文化旅游度假村，在旅游中增設(shè)采茶、制茶等環(huán)節(jié)，讓顧客體驗其中的樂趣。三是優(yōu)化現(xiàn)有茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)線，增加茶葉產(chǎn)品多樣性組合，不斷擴大A茶業(yè)公司的茶葉產(chǎn)品組合廣度。四是以消費者需求為導(dǎo)向，推出禮品定制、商務(wù)定制等產(chǎn)品組合，以滿足市場對同類茶葉產(chǎn)品的不同要求，提升A茶業(yè)公司茶葉產(chǎn)品的組合深度，提高市場占有率。2.新產(chǎn)品開發(fā)策略要加強市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)力度，不斷優(yōu)化新產(chǎn)品開發(fā)策略。隨著經(jīng)濟社會飛速發(fā)展，我國社會主要矛盾轉(zhuǎn)化，人民群眾對美好生活需要越來越強烈，市場環(huán)境也瞬息萬變。A茶業(yè)公司的制茶工藝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要緊跟市場需求，與時俱進，積極開發(fā)符合時代潮流和消費者需求的新產(chǎn)品。A茶業(yè)公司的有機茶園主產(chǎn)日照綠茶，其所處地理位置特殊，被譽為世界三大海岸綠茶，相對南方茶葉，日照綠茶具有特殊的香氣，湯色比較黃綠明亮，栗香比較濃、回味甘醇、比較香，不是那么淡。日照綠茶因地處北方，晝夜溫差大，茶葉生長緩慢，正因此，具備了南方茶所沒有的特點。加上其無化肥、無農(nóng)藥噴灑等技術(shù)推廣使用，茶葉中的的維生素、茶多酚、生物堿和茶素類黃酮類化合物等對人體有利的微量元素更多。3.產(chǎn)品包裝策略一是可以采取類似包裝策略。將A茶業(yè)公司的茶葉產(chǎn)品，在包裝外形上采用相同或相近的圖案、色彩、標識，讓消費者群體能夠聯(lián)想到它們是同一個企業(yè)的產(chǎn)品，茶葉質(zhì)量也相當。二是可以采取等級包裝策略。A茶業(yè)公司要將不同質(zhì)量等級的茶葉分別設(shè)計和使用不同的包裝，可以通過罐裝、盒裝、袋裝等包裝形式，使不同的產(chǎn)品包裝與相應(yīng)的目標市場、目標客戶聯(lián)系起來，提升產(chǎn)品包裝的吸引力，實現(xiàn)茶葉產(chǎn)品包裝選擇多樣化，最終全面擴大茶葉產(chǎn)品銷售。三是可以采用附贈品包裝策略。比如，將A茶業(yè)公司有機茶園照片、茶道雜志、獎券等贈品附到包裝盒內(nèi)，吸引消費者購買。四是堅持靈活性原則，采用差異化包裝策略。通過迎合不同消費群體的需求打造不同包裝色彩圖案；根據(jù)不同節(jié)日，制定符合節(jié)日特點的茶葉包裝圖案、色彩。最終，實現(xiàn)茶葉產(chǎn)品形態(tài)上的差異化，提升產(chǎn)品包裝吸引。4.產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品質(zhì)量可靠、安全是打造知名品牌的前提條件和根本保障。一要通過生態(tài)有機茶園建設(shè)，提升茶葉天然、有機、無公害品質(zhì)，為打造知名金龍湖茶葉品牌奠定堅實基礎(chǔ)。二要借助“日照綠茶”這一區(qū)域公用品牌，加快構(gòu)建公司的品牌識別體系，打造具有統(tǒng)一性、完整性、可復(fù)制性等特點的良好品牌形象。A茶業(yè)公司主營日照綠茶，而日照綠茶是南茶北引的典范和海岸綠茶的代表，具有較好的歷史和傳承，如果A茶業(yè)公司品牌宣傳時注重融入日照綠茶這一中國地理標志，有利于原有綠茶消費群體對金龍湖綠茶產(chǎn)品的快速認知。三要重視品牌推廣和宣傳。A茶業(yè)公司要充分利用天然有機茶園的優(yōu)勢，在宣傳方面強調(diào)健康養(yǎng)生的保健效果。四要加強品牌文化建設(shè)。茶葉品牌既要重視外在形象，又要重視內(nèi)涵，比如充分挖掘茶葉背后的民俗風(fēng)情，將民俗文化融入茶葉品牌建設(shè)。（二）價格策略優(yōu)化措施1.對有機產(chǎn)品要采取競爭導(dǎo)向定價以競爭性為主導(dǎo)的定價思想是基于市場上的同類商品或勞務(wù)的價格。有機食品是A茶葉公司的主打品牌，其銷售對象以禮品及高質(zhì)量的消費群體為主，其賣點突出，差異性顯著。前面的章節(jié)已經(jīng)提到茶葉產(chǎn)品標準的差異化大，大多數(shù)茶葉消費者對茶葉的原料、加工工藝、成本等方面的知識并不太了解，消費者的議價能力比較弱。他們對茶葉價值的判斷一般以市場上知名品牌的價格作為標桿進行對比判斷，或者以準備選購的品牌中宣傳推廣的形象產(chǎn)品價格進行對比。A茶業(yè)公司茶葉定價要參照市場主流定價進行市場競爭型定價。2.對高端產(chǎn)品要采取高價法定價策略高端產(chǎn)品采用高價法定價主要考慮因素，高端產(chǎn)品是公司產(chǎn)品系列中品質(zhì)最好，賣點最突出的產(chǎn)品，也是公司品牌和產(chǎn)品宣傳的重要載體，通過高端產(chǎn)品的銷售能夠凸顯和市場競爭對手的差異化，并在消費者心目中形成對A茶業(yè)公司茶葉產(chǎn)品差異化的定位和價值定位，起到帶動其他產(chǎn)品系列走量的功效。二是雖然A茶業(yè)公司高端產(chǎn)品市場需求小、銷量較少，價格需求彈性小，但是有機產(chǎn)品的利潤率最高，有助于銷售業(yè)績的增長。3.對中低端產(chǎn)品要采取成本定價策略A茶業(yè)公司的中低端產(chǎn)品主要針對追求物美價廉的普通消費者，這類消費者購買茶是一種習(xí)慣性消費，他們最看重的是口味，大都用來自飲。此外，這類消費者最關(guān)注的是價格，普通消費者長期選擇的產(chǎn)品往往都處于是相對穩(wěn)定透明的價格區(qū)間，他們對價格的波動比較敏感，追求物美價廉。（三）渠道策略優(yōu)化措施1.鞏固發(fā)展線下渠道一是推進公司直營店、經(jīng)銷商門店、批發(fā)市場等線下傳統(tǒng)銷售渠道升級，同時要拓寬分銷模式，比如企業(yè)直銷、區(qū)域代理、省級直銷與市縣代理結(jié)合等，不斷增加銷售份額?，F(xiàn)在公司的主要營銷渠道就是直營店和經(jīng)銷商門店，可以增派茶葉解說推銷人員，給顧客講解茶葉的基本養(yǎng)生保健知識和茶文化，使更多消費者了解茶葉、了解茶文化、了解A茶業(yè)公司，將其發(fā)展成為長期的忠實客戶。二是向規(guī)模較大的商超、賓館、酒店、茶館供貨，并適當設(shè)置A茶業(yè)公司茶葉產(chǎn)品展示區(qū)、茶旅文化宣傳冊，提升品牌知名度。三是重視、宣傳并引導(dǎo)不同公司通過團購等方式，購買A茶業(yè)公司的茶葉。四是重視線下渠道的營業(yè)人員，推動A茶業(yè)公司的員工甚至非員工都變成渠道，拓寬渠道范圍，不斷增加公司的營銷收入。2.拓寬線上渠道網(wǎng)絡(luò)渠道借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突破了時空局限，通過一塊屏幕、一個小程序、一個二維碼或者鏈接就能夠?qū)崿F(xiàn)營銷渠道的拓展。一是加強茶葉市場營銷渠道管理，推進淘寶、京東、微信等電商平臺門店建設(shè)，提高線上銷售渠道水平。二是構(gòu)建A茶業(yè)公司企業(yè)銷售網(wǎng)站。企業(yè)銷售網(wǎng)站建設(shè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費群體的心理需求和年齡階段，對網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)站版面進行設(shè)計，提升文字、圖片、視頻對公司產(chǎn)品介紹的專業(yè)性與客觀性，吸引消費者購買。三是開拓小紅書渠道進行引流。小紅書開辟“社區(qū)+電商”模式，已經(jīng)成為引領(lǐng)社交電商的重要代表。小紅書是一個純粹的帶貨平臺，主要通過分享購物心得，把產(chǎn)品賣給消費者?？傊?，要通過一系列措施，不斷加強對A茶業(yè)公司營銷渠道的建設(shè)和管理，實現(xiàn)營銷渠道的效益最大化。3.加強渠道管理營銷渠道是企業(yè)獲得利潤的渠道，是企業(yè)發(fā)展的動脈。因此，加強營銷渠道管理是市場營銷順利完成和企業(yè)盈利的必要條件。A茶業(yè)公司要從以下幾方面加強渠道管理，提升渠道管理水平。一是加強現(xiàn)有渠道成員的管理。要針對直營店、分銷商門店、線上淘寶和京東等渠道管理人員進行定期培訓(xùn)，幫助A茶業(yè)公司拓寬線上線下渠道，完善倉庫管理體系和物流管理體系。二是運用管理信息系統(tǒng)提升渠道管理水平。A茶業(yè)公司現(xiàn)行的渠道主要是直營店，分銷商等線下渠道和淘寶、京東等線上渠道。當前這些線上渠道和線下渠道面臨信息溝通不暢、營銷渠道銷量低、實施成本高、數(shù)據(jù)不夠準確等問題，A茶業(yè)公司要引進先進的管理信息系統(tǒng)，提升渠道管理水平。三是邀請高等院校、科研院所具有渠道建設(shè)經(jīng)驗的專家學(xué)者對公司現(xiàn)有渠道建設(shè)進行參觀考察、座談交流，并提出改進意見和建議。（四）促銷策略優(yōu)化措施1.人員促銷當前，人員促銷仍然是茶葉市場重要的促銷方式之一。首先，A茶業(yè)公司要通過對營銷人員進行專業(yè)的銷售技能和茶葉產(chǎn)品知識培訓(xùn)，使其更加了解公司茶葉產(chǎn)品的特點和功效，并能很好地向顧客介紹、推廣茶葉產(chǎn)品。其次，積極探索人員促銷新途徑，將溝通和表達能力較強的制茶專業(yè)技術(shù)類人員轉(zhuǎn)為茶葉營銷人員，更好地向顧客講解A茶業(yè)公司茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，激發(fā)客戶購買欲望，促成購買行為。再次，優(yōu)化人員促銷流程，通過人員促銷了解顧客和團購企業(yè)對茶葉產(chǎn)品的個性化需求，然后有針對性地開發(fā)相應(yīng)的茶葉產(chǎn)品。2.廣告促銷廣告促銷是我們在生活中最常見的促銷方式之一。A茶業(yè)公司當前主要通過區(qū)域戶外廣告、宣傳冊、傳單等方式進行簡單廣告宣傳和促銷。但是隨著茶葉市場環(huán)境變化，茶行業(yè)競爭日趨激烈，對企業(yè)的促銷戰(zhàn)略也提出了更大的挑戰(zhàn)。A茶業(yè)公司要不斷優(yōu)化廣告促銷策略，從廣告投放和促銷組合這兩個方面進行強化。一是要進一步優(yōu)化廣告投放內(nèi)容，增加廣告投放力度。發(fā)放促銷廣告是開展促銷活動的重要舉措，通過促銷廣告有助于更好地向茶葉消費者傳遞A茶業(yè)公司的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、企業(yè)文化、企業(yè)理念等，具有非價格競爭優(yōu)勢和特點。二是優(yōu)化促銷策略組合。首先，A茶業(yè)公司要充分利用節(jié)假日促銷策略。在春節(jié)、國慶等中國重要傳統(tǒng)節(jié)假日，采取限時折扣、優(yōu)惠券、返現(xiàn)等方式進行茶葉產(chǎn)品促銷。在“雙11”“雙12”“618”等重要電商節(jié)日，通過支付部分定金返現(xiàn)、提前發(fā)放限時優(yōu)惠券等方式進行茶葉產(chǎn)品促銷。其次，積極探索全員營銷。3.營業(yè)推廣促銷