國慶節(jié)果繽紛長沙步步高雨花區(qū)店促銷方案設(shè)計

湖南商務職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計年國慶節(jié)果繽紛長沙步步高雨花區(qū)店促銷活動方案設(shè)計1活動背景近年來，水果超市開設(shè)越來越多。在《獨立學院水果超市營銷策略研究》一文中提到，“水果超市的前景是一片大好的，相比較于路邊小攤，水果超市具有質(zhì)量好、更新鮮、環(huán)境優(yōu)等諸多優(yōu)勢；相比較于大型超市內(nèi)的水果區(qū)，水果超市又具有操作靈活、購物便捷等優(yōu)勢?！鄙蠄D所示的水果店全稱為“果繽紛水果大賣場”。水果店一直不溫不火的開著，開業(yè)前店主在選址上下了許多功夫，最終將水果店開在一所高校附近的學區(qū)房小區(qū)旁。該水果店位于長沙市雨花區(qū)竹塘西路果繽紛天鴻天府店，自從2018年開店以來，該店每日客流量維持在200人左右，每月收入除去門面費后僅供維持日常費用。雖然每日人流量非常多，小區(qū)附近僅有這一家水果店，但是老板的水果店依然少有人問津，于是老板希望能做些吸引客人的促銷活動。2環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境分析從新思界產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的《2020-2024年中國互聯(lián)網(wǎng)+果蔬汁行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型策略深度分析與研究報告》中可知，作為一個農(nóng)業(yè)大國，我國擁有全球規(guī)模最大的果蔬種植基地，果蔬資源豐富。中科院亞熱帶農(nóng)業(yè)生態(tài)研究所的評定組成員在長沙通過現(xiàn)場考察、聽取匯報、質(zhì)疑等方式進行調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示長沙基地水土保持示范園建成后，為不僅長沙，湖南省以及亞熱帶地區(qū)的水土保持工作均作出了貢獻。根據(jù)中國輕工業(yè)信息中心發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，水果行業(yè)在國民經(jīng)濟中一直占有舉足輕重的地位。近年來，長沙水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，包括水果種植和水果加工等產(chǎn)業(yè)。種植面積和產(chǎn)量逐年增加，進出口貿(mào)易穩(wěn)步上升。伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務的發(fā)展，長沙市水果行業(yè)即將進入一個新的發(fā)展態(tài)勢，呈現(xiàn)更廣闊的發(fā)展空間和前景。2.1.2經(jīng)濟環(huán)境分析國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，從2008年到2018年期間，我國水果產(chǎn)量從18108.8萬噸增加至25688.35萬噸，2019年達到27400.84萬噸，其中湖南省水果產(chǎn)量為1062萬噸，占比達3.88%。長沙市主要有蘋果、柑桔、梨、葡萄和香蕉這幾類水果品種，每個品種相較往年的數(shù)據(jù)保持持續(xù)增長。長沙市最大的水果交易市場是紅星水果批發(fā)市場。該批發(fā)市場每日的平均交易量達6500噸，從水果的批發(fā)銷量來看，高檔水果已經(jīng)趨于大眾化。目前該市場每日平均銷售量已經(jīng)超過了8000噸。隨著市場上大量夏季時令水果的出現(xiàn)，以及當?shù)厮袌龅呢S富供應，大多數(shù)水果的價格目前已經(jīng)下降。該市場負責人李丹表示，今年是荔枝豐收的年頭，價格比去年下降了25%，進口水果的價格也下調(diào)。每件山竹價格區(qū)間在130元到170元之間，比去年便宜了15%。根據(jù)目前的市場行情可知，可以適當增加高檔水果的進貨量。2.1.3社會環(huán)境分析在《基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的水果銷售模式創(chuàng)新研究》一文中提到，“近年來，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建立、擴大，使得傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)無法適應銷售的需求，為了更好地適應激烈的市場環(huán)境，企業(yè)只有對銷售模式進行創(chuàng)新，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與品牌效應的有效結(jié)合，建立起“互聯(lián)網(wǎng)+品牌效應”的新型銷售模式，才能以充滿活力的姿態(tài)應對國內(nèi)外復雜多變的環(huán)境挑戰(zhàn)。”我國生鮮果蔬消費具有地理分布、產(chǎn)品類型和消費水平多樣化的特點，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商、批發(fā)市場和大型專業(yè)果蔬服務提供商形成了競爭態(tài)勢，市場化程度較高。以長沙市舉例，紅星水果市場是紅星大市場最早成立的專業(yè)市場之一，該水果市場位于湘府路與韶山南路的交匯處，具有良好的地理位置和便利的交通環(huán)境優(yōu)勢。市場有國產(chǎn)水果和進口水果銷售區(qū)，全年都有新鮮水果售賣。山東蘋果、海南芒果和廣東荔枝等具有地方性特色的水果經(jīng)過市場進入長沙以及相鄰地區(qū)和省份。每到本地橘柚、甜橙等水果成熟的季節(jié)，貿(mào)易十分火爆。此外，越南龍眼、美國紅堤道等進口品種也滿足了消費者多層次的需求。此外，美國紅堤和越南龍眼等進口水果品種也滿足了消費者多層次的需求。其他水果市場例如長沙毛家橋水產(chǎn)水果蔬菜批發(fā)市場毛家橋水果批發(fā)大市場先有經(jīng)營戶132戶，市場周邊沒有銀行及小額貸款公司。入駐的商戶主要以當季水果經(jīng)營為主，利潤率不高，不超過10%。由此可見，大多數(shù)批發(fā)商形式的供應商是個體經(jīng)營，由于資金不足和管理能力的欠缺，使得他們通常只專注于某一地區(qū)或某一類型產(chǎn)品的采購銷售，多以價格競爭的方式，他們的市場份額逐漸被專業(yè)批發(fā)市場和流通企業(yè)所取代。對于果繽紛水果店來說也是極大的優(yōu)勢。2.1.4技術(shù)環(huán)境分析（1）產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)種植戶生產(chǎn)種植戶農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場經(jīng)銷商商超酒店零售客戶市場攤販（2）與上游的關(guān)系。一般情況下，經(jīng)銷商會先預付一部分定金，水果種植戶進行發(fā)貨，等貨物收到后會支付尾款。水果批發(fā)商以現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)的方式去水果原產(chǎn)地買水果。（3）與下游的關(guān)系。市場上的攤販或經(jīng)銷商基本都在長沙和周邊城市采購，并且采取現(xiàn)款現(xiàn)付的支付方式。因此，良好的銷售渠道可以保證水果批發(fā)商的經(jīng)營利潤。在現(xiàn)階段水果銷售的旺季，市場上充斥著同類型的產(chǎn)品，并且水果販賣競爭激烈，銷售渠道顯得尤為重要。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1供應商的議價能力（1）果繽紛水果店每日清晨從紅星市場批量購進新鮮水果。紅星市場的市場地位穩(wěn)固，產(chǎn)品買主較多，不會被市場競爭激烈困擾的企業(yè)所牽制，因此每一位買主都不會成為市場供應方的重要客戶。（2）產(chǎn)品差異化程度較低。水果的形態(tài)不同，喜好的不同，所以會有很多選擇，但是水果的營養(yǎng)含量普遍相同，只有微量含量不同，所以差異化較低，供應商的議價能力也較低。（3）分銷方式發(fā)生變化。水果資源日漸增多，越來越多的水果容易被分銷。水果分銷方式從最初的單一供應商發(fā)展到現(xiàn)在多方供應。購買者的選擇更多，轉(zhuǎn)移成本較低，從而使得供應商的議價能力相應減弱。2.2.2顧客的議價能力近些年來水果店開始同商場一樣，對水果進行明碼標價，但顧客可以要求結(jié)算抹零，水果店也對標價實行尾數(shù)定價。對每日水果價格較敏感的普通老百姓來說，價格便宜往往是購買該項商品的決定因素，尾數(shù)定價恰恰能給顧客帶來商品便宜的感覺。在此基礎(chǔ)上再進行滿減活動與會員折上折優(yōu)惠。新進入者分析：果繽紛水果店周圍店鋪都已經(jīng)租出，短時間內(nèi)難以產(chǎn)生新進入者。2.2.3同行業(yè)競爭目前來看，水果產(chǎn)業(yè)已進入成熟階段，市場份額的增長速度較慢。大多數(shù)水果店的年均銷量相差不大。為了爭取更多的市場份額，不同水果店之間的競爭激烈。在緊張的競爭環(huán)境下，水果市場較難培養(yǎng)忠實顧客，各水果店紛紛采用不同的銷售戰(zhàn)略?；谶x址的地理位置優(yōu)勢，“果繽紛水果大賣場”周邊沒有其他水果店進行競爭。2.2.4替代品隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展以及人民物質(zhì)生活水平的提高，大眾的消費口味也相應的發(fā)生了變化。飲品店、以及水果商家們，為了迎合大眾的口味，各式各樣富含水果的甜點相繼被推出，相應的水果替代品如水果撈、冷飲等小零食受到大眾的喜愛。3SWOT分析3.1線下環(huán)境分析優(yōu)勢：果繽紛在長沙雨花區(qū)竹塘西路地區(qū)有一定的知名度及美譽度。價格在同類產(chǎn)品中，產(chǎn)品價格適中，而且質(zhì)量和服務優(yōu)質(zhì)。劣勢：同檔次的產(chǎn)品競爭比較激烈。消費者對于新推出的活動了解較少，要想活動能深入人心需要精心策劃。機會：新活動具有針對性的服務。促銷計劃不僅可以吸引新顧客，同時可以拉動老顧客的再次消費，這種促銷同時也建立了一個顧客群體威脅：在其他水果店活動中，其他競爭公司肯定也有新的活動的推出，對果繽紛造成一定程度威脅。3.2Swot線上社區(qū)團購分析優(yōu)勢1.低成本營銷且傳播高效2.方式多元化且定位精準

3.親和力強且粘黏性高劣勢1、團長招募方面：需要付出大量資金和時間成本。2、貨源質(zhì)量：當客戶下單后，取到的水果出現(xiàn)質(zhì)量問題，比如不夠新鮮、時好時壞，價格與實體店相比，沒有優(yōu)勢的情況下，一旦質(zhì)量問題出現(xiàn)的概率較多，基于社區(qū)鄰里之間的關(guān)系，很難維系線上社區(qū)團購的購物習慣。機會：社區(qū)里客戶可能更相信線下門店買水果生鮮，果繽紛的線下優(yōu)質(zhì)給了客戶保證。威脅：線上社區(qū)團購行業(yè)的準入進入門檻較低，行業(yè)壁壘不高，參與到該行業(yè)的人會越來越多，形成激烈的競爭局面。4促銷活動設(shè)計4.1活動對象此次活動的主要對象有學生、中青年和中老年人三類。學生群體們沒有自己的收入來源,但卻是家庭里面極重要的一分子,是家庭的希望,幾乎家里所有人的目光都放在他們身上。父母希望自己的孩子健康聰明,在孩子的營養(yǎng)費用上舍得支出。這一目標的定位就是營養(yǎng)健康與美味,針對這一目標群體，在進貨的時候應該注重水果品類的多樣化,營養(yǎng)要均衡,多進不同種類的水果。進入大學的學生們手里有父母給的生活費,對于水果的選擇也愿意多嘗鮮。中青年這類人群一般是工作者和孩子們的父母們。心理反映,思想活潑,考慮事情簡單而不復雜。他們比較注重享受,因為剛脫離父母的管制,自己可以有了掙錢的本錢，向往自由的生活,消費觀不像父輩那么節(jié)省,在美容健康上也舍得花錢，所以對生活上要求會比較高一些。針對這一大類人群.進貨可以注重新鮮、時令、營養(yǎng)這幾個方面，品類上要多,部分水果可以少量進，讓他們心理上有滿足感。中老年人是指年齡在四十歲以上的人群。隨著年齡的增加，身體器官新陳代謝的減慢,體力一天天下降,這一年齡階段的人群會更加注重健康問題。這樣水果的營養(yǎng)功能超過了別的，當保證美味口感的同時,新鮮質(zhì)量是放在首位的。此次活動的對象一方面主要針對上述人員中的一些老顧客，達到活躍老顧客的目標；另一方面也是要借助此次促銷來帶動一大批新顧客，吸引更多的新顧客，以實現(xiàn)潛在顧客轉(zhuǎn)換的目標。4.2活動目標4.2.1宣傳目標提高雨花區(qū)竹塘西路“果繽紛水果大賣場”的知名度及美譽度。宣傳良好的品牌、門店形象。吸引更多顧客，與消費者建立聯(lián)系。4.2.2銷售目標提高門店10％的銷售額。每時段到客率增加5％。增加果繽紛水果店單次消費水果金額。4.3活動主題辭舊迎新步步高升果繽紛水果永相隨4.4活動方式分別采用爆款產(chǎn)品吸引流量、會員制綁定消費者、線上線下銷售、開展果繽紛社區(qū)團購這四種方式開展活動。4.5活動時間及地點活動時間為2021年2月16日——2021年2月28日?；顒拥攸c在湖南省長沙市雨花區(qū)竹塘西路“果繽紛水果大賣場”。4.6廣告詞及具體廣告活動方式4.6.1廣告詞今天你實現(xiàn)了車厘子自由嗎？4.6.2具體廣告活動方式（1）線下經(jīng)營模式：水果店門口前立一塊大標語“今天你實現(xiàn)車厘子自由了嗎？”大搞車厘子促銷，車厘子按照標號進行促銷：比如J車厘子滿35減5塊、JJ車厘子滿50減10塊、JJJ車厘子買一送一（贈送J車厘子）等標語。按不同消費金額等級享受不同折扣。消費滿50元的客戶自動升級為本水果店vip會員，結(jié)算時自動折扣九五折。消費滿150元客戶自動升級為svip會員，結(jié)算時自動折扣九折，并且享受充值會員卡充值300贈送20元。（2）線上經(jīng)營模式：在《互聯(lián)網(wǎng)+”背景下水果營銷策略研究》一文中提到，“‘互聯(lián)網(wǎng)+’的思維核心是用戶，水果行業(yè)應當精準把握消費社群的行為，強化用戶體驗，配合網(wǎng)絡(luò)促銷，將給予企業(yè)銷售先機。水果企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺服務為基礎(chǔ)，以微信、微博為載體，構(gòu)建移動網(wǎng)絡(luò)營銷?！边x擇微信社區(qū)團購的營銷方式，水果的微信社區(qū)團購營銷主要對象群體是小區(qū)、社區(qū)等人口聚集區(qū)居民。采取的主要方式就是將分散的人群以小區(qū)為單位通過微信進行虛擬組合管理的營銷活動。用微信平臺為基礎(chǔ)，通過在城市各小區(qū)微信建群的方式聚攏客戶，發(fā)布水果資源供消費者自行選擇。線下在果繽紛水果店完成自提，小區(qū)居民可以選擇在果繽紛水果店自選，或者線上下單門店自取的方式進行購物。構(gòu)建有序的營銷系統(tǒng)，線上以微信為基礎(chǔ)平臺，在小區(qū)招聘小區(qū)代理，代理依托小區(qū)業(yè)主群群內(nèi)建群，建好的群由果繽紛老板統(tǒng)一管理代理負責維護。于此同時建立以自家品牌的微信官方公眾號和微信自選商城，用于發(fā)布產(chǎn)品銷售信息和訂單管理。當前微信營銷的過程是產(chǎn)品和企業(yè)品牌的雙營銷。好的產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，在營銷過程中再植入好的購物體驗，以客戶為中心在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高顧客的購物體驗和售后服務。品牌形象提升的同時也間接的提升了產(chǎn)品營銷量。4.7活動具體程序4.7.1活動前期準備（1）微信公眾號和微博，進行宣傳，轉(zhuǎn)發(fā)積攢38個就可以獲得滿100元減15元的代金券。（2）營銷的關(guān)鍵是搶占消費者的心智。在社區(qū)內(nèi)投放宣傳廣告是一種覆蓋面廣且有效的方式。在各竹譚社區(qū)宣布果繽紛六周年慶，果繽紛將在2021年2月16日——2021年2月28日在小店進行會員制度更新和一系列優(yōu)惠活動。對于有入住和裝修要求的客戶，在宣傳欄、燈箱、橫幅和活動時使用的太陽傘上投放廣告，有利于第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出，搶先占據(jù)了消費者的心智。（3）提前一天在水果店搭建好活動場地雇請15-30個人按身高排成一支隊伍，活動人員最好選擇學生群體，穿統(tǒng)一服飾，手舉廣告牌，在負責人的帶領(lǐng)下沿著街道并排行走，步伐不用太快，速度較慢，駐足觀看的路人更多，且觀看的時間拉長，容易給受眾留下較深的記性。（4）提前將工作人員安排到位，必要地需要進行培訓，應急管理方面寫出解決方案，提前制定好預算等方面。（5）關(guān)于租用場地、現(xiàn)場布置等相關(guān)事宜，提前和有關(guān)部門打好招呼，前期的海報宣傳放置指定的位置，結(jié)合其他宣傳方式一并宣傳，為后期積攢一定的人氣。（6）雇傭宣發(fā)傳單人員在雨花區(qū)重要路口宣發(fā)傳單，為吸引潛在消費者，同時宣傳店鋪品牌。4.7.2活動中期操作（1）提前一小時對人員安排和各項相關(guān)事宜都進行檢查，保證全場能夠有秩序地進行。調(diào)試好音響和話筒等設(shè)備，做好開店前以及促銷活動前的準備。（2）進店送好禮：活動時間為2021年2月16日——2021年2月28日，凡進場的消費者即可得到果繽紛贈送禮品一份，先到先得，送完為止。分別在東側(cè)兩個出入口設(shè)立工作臺，選派一到兩名工作人員，給入場的顧客每人派發(fā)一張兌獎券，顧客可以憑兌獎券到指定的活動點領(lǐng)取禮品。兌獎券數(shù)量基于派發(fā)禮品的實際數(shù)量來定。（3）現(xiàn)場大抽獎：此為店慶一周年專門設(shè)置。從2021年2月16日——2021年2月28日，凡進店消費的顧客，均可送帶有搖獎號碼的獎券一張(有副券)。顧客去搖獎處，將獎券交給工作人員，再由工作人員將獎券收進搖獎箱。搖獎開獎時間定在2021年2月16日——2021年2月28日的每日下午3點左右，由工作人員負責開獎。獎項等級設(shè)置四個，分別為一等獎2個，二等獎3個，三等獎5個，幸運獎10個。按獎級等級和數(shù)量置辦獎品。在活動前一周確定好抽獎環(huán)節(jié)，并通過現(xiàn)場廣播、海報、DM傳單的形式宣傳。根據(jù)顧客的消費額度來劃分抽獎等級。例如，參與幸運獎項抽獎的規(guī)定是一次性購物滿200元；參與三等獎抽獎的規(guī)定是一次性購物滿300；參與二等獎抽獎規(guī)定是一次性購物滿500；一等獎的參與規(guī)定是購物滿800或1000元。也可以將抽象規(guī)則改為購物滿200元均可參與全部抽獎。參與抽獎的機會僅限當日消費，抽獎券需要印制多款并按顏色劃分。例如，13日為黃色、14日為紅色、15日為綠色等等，以此類推。號碼從0001至1000。根據(jù)檔口的數(shù)量向檔口平均攤派相應的抽獎券數(shù)量。（4）購物抓現(xiàn)金：在2021年2月16日——2021年2月28日期間，凡進店消費的顧客，當日累計購物滿200元，即可參與抓現(xiàn)金活動。憑借各檔口當日的收款單據(jù)，去規(guī)定的活動點，將單據(jù)拿給工作人員檢查，即可參與抓現(xiàn)金活動。活動規(guī)則為：當天累計消費滿200元，可參與一次;當天累計消費滿500元，可參與兩次;當天累計消費滿800元，可參與三次?；顒訕藴剩呵閭H顧客，讓女性抓；家長帶孩子的，讓孩子抓。為了減少成本，活動箱內(nèi)會分別放入1元硬幣和5角硬幣，并在活動開始前由工作人員會用力搖晃箱子，把5角硬幣晃到上方，1元硬幣沉在箱底?；顒咏y(tǒng)計：工作人員對抓出的硬幣面值進行核對，核對后登記抓獎人相關(guān)信息(如姓名、址、電話、購物金額，單據(jù)號碼，抓現(xiàn)金金額等)，可當場兌取現(xiàn)金。（5）購物辦理會員卡，贏積分、得換購：從2021年9月21日中秋節(jié)開始，進店消費的顧客，購物滿50元的客戶自動升級為本水果店vip會員，結(jié)算時自動折扣九五折消費滿150元客戶自動升級為svip會員，結(jié)算時自動折扣九折，并且享受充值會員卡充值300贈送20元辦卡同時獲取消費積分，每個會員第一次購物滿100元即可獲得10個積分；此后，每消費100元積1分。消費越多，積分越高。每次消費的積分統(tǒng)計在會員卡中顯示，會員卡使用IC磁卡，可進行電子統(tǒng)計。顧客買單時需要配備一套連接電腦系統(tǒng)的終端POS機，方便顧客刷卡和累計消費積分。（6）做好產(chǎn)品數(shù)量的應急管理，要把控好數(shù)量，及時補貨。4.7.3活動后期延續(xù)（1）將整個展臺和之前搭建裝飾的設(shè)備等拆除，租用的設(shè)備及時歸還，場面的衛(wèi)生清理工作做到位。（2）清點產(chǎn)品數(shù)量等，核對預算，進行收入與支出的計算，做好相關(guān)費用的整理，對此次活動進行總結(jié)分析。（3）將相關(guān)活動信息通過自媒體再進行一次宣傳，為活動過后的果繽紛積攢人氣，保持消費者粘性。（