《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫(kù)（含答案解析）

（必會(huì)）《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫(kù)（含答

案解析）

一、單選題

1.決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主耍因素是（）o（2010年真題）

A、業(yè)態(tài)

B、規(guī)模

C、價(jià)格

D、客戶

答案：A

解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)營(yíng)形態(tài)。

不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可

以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定

位決定了商業(yè)功能定位。

2.（）的簽訂及各種款項(xiàng)的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人$肖售工作初步完成的重要標(biāo)志。

A、房屋買賣定金合同

B、房屋買賣合同

C、購(gòu)房確認(rèn)書

D、看房確認(rèn)書

答案：B

解析：房地產(chǎn)交易房屋買賣合同的簽訂及各種款項(xiàng)的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售工

作初步完成的重要標(biāo)志，也關(guān)系到經(jīng)紀(jì)人的代理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否收取房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服

務(wù)費(fèi)用。因此是十分重要的環(huán)節(jié)。

3.以下不屬于存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程的是（）。

A、客戶接待

B、出租（承租）委托

C、房屋帶看

D、未達(dá)成交易意向

答案:D

解析：存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程一般包括：①客戶接待；②出租（承租）委托;

③房源配對(duì)；④房屋帶看；⑤達(dá)成交易意向；⑥簽訂租賃合同；⑦支付租金和傭

金；⑧房屋交付使用。

4.下列選項(xiàng)中，（）將決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而

愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。

A、溝通是否順利

B、信息收集是否完善

C、接待水平是否專業(yè)

D、營(yíng)銷展示是否全面

答案：C

解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的

關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系,

進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。

5.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶看房時(shí)最好能提前看房時(shí)間（）分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，以方

便帶其先了解周邊環(huán)境。

A、5?10

B、10?15

C、15?30

D、30?60

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶最好能提前看房時(shí)間10?15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用這寶貴的從門店到房子的時(shí)

間，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立自我形象、展示個(gè)人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解

客戶需求的一個(gè)絕妙機(jī)會(huì)。

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。

A、找出交易雙方的異議

B、審查交易雙方的證件

C、為交易雙方講解交易合同

D、說(shuō)服買受人承擔(dān)所有稅費(fèi)

答案:D

解析：買賣合同簽約時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有人要做的工作包括：①簽約前的準(zhǔn)備，例

如，明確雙方異議所在，爭(zhēng)取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解

決辦法；②證件審查；③合同文本講解；④簽訂不動(dòng)產(chǎn)買賣交易合同。

7.由于房地產(chǎn)具有（）的特點(diǎn)，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域

來(lái)到本地市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買的消費(fèi)者。

A、價(jià)格昂貴

B、信息不對(duì)稱

C、位置固定性

D、異質(zhì)性

答案：C

解析：由于房地產(chǎn)的位置固定性這一特點(diǎn)，使得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作中，直銷一

般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來(lái)到本地市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買的消費(fèi)者。這是

因?yàn)榉康禺a(chǎn)的位置與其周圍環(huán)境密切相關(guān)，不同區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)值也存在差異,

因此異地購(gòu)買存在風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。其他選項(xiàng)如價(jià)格昂貴、信息不對(duì)稱、異質(zhì)性，

雖然也是房地產(chǎn)的特點(diǎn)，但與題目要求無(wú)關(guān)。

8.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶初步接觸的關(guān)鍵步驟是。。

A、推薦房源

B、客戶接待

C、實(shí)地看房

D、交易談判

答案:B

解析：客戶接待是與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶

建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步

的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。

9.相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指（）。［2011年真題］

A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市

B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市

C、500nl半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)

D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院,超

市

答案:D

解析：相關(guān)配套設(shè)施是指與房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目有關(guān)的配套設(shè)施，主要包括供水、供

電、供氣、排水、道路、綠化、環(huán)衛(wèi)、消防、安防、通信、郵電、公交等設(shè)施。

根據(jù)《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》(GB50180-2018),居住區(qū)級(jí)公共服務(wù)設(shè)施用

地面積不應(yīng)小于1.5H,其中幼兒園布點(diǎn)不宜超過(guò)5個(gè)，中學(xué)(含初中)布點(diǎn)不

宜超過(guò)4個(gè)。因此，根據(jù)題意，相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指500m

半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市。選項(xiàng)

D符合題意，是正確答案。

10.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為()o

A、提供最符合客戶要求的房源

B、幫助客戶分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制訂購(gòu)房方案(目標(biāo)、貸款安排等)

C、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期聯(lián)系

D、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向

答案：A

解析：在客戶接待過(guò)程中，根據(jù)客戶在購(gòu)買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能

力等因素來(lái)給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)。成

熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將會(huì)很快

成交。對(duì)其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。

11.房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面，一是其價(jià)格因素的變動(dòng)，二是其（）的變

動(dòng)。

A、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)

B、使用狀態(tài)

C、物理狀態(tài)

D、租售狀態(tài)

答案：B

解析：房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常

隨著市場(chǎng)的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變

動(dòng)，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如

原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此

拒絕有興趣的買家去看房、購(gòu)買等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人

要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)，及時(shí)進(jìn)

行更新。

12.在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的工作中，（）階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。

A、項(xiàng)目籌劃與地塊研究

B、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃

C、項(xiàng)目策劃與銷售

D、產(chǎn)品售后與回訪

答案：C

解析：在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要分為：①項(xiàng)目籌劃與地塊

研究；②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃；③項(xiàng)目策劃與銷售三大階段。其中，在項(xiàng)目策劃與銷

售階段，這個(gè)階段的工作內(nèi)容包括項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目銷售，是房地

產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。

13.下列選項(xiàng)中，()是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶

建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步。

A、信息收集

B、與客戶溝通

C、房地產(chǎn)展示

D、洽商議價(jià)

答案：B

解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的

關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，

進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。

14.產(chǎn)品生命周期策略中，在()的策略中應(yīng)保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用

戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。

A、引入期

B、成長(zhǎng)期

C、成熟期

D、衰退期

答案：C

解析：在產(chǎn)品生命周期的成熟期，產(chǎn)品已經(jīng)普及，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。為了保持銷售

量，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，保持適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。同時(shí)，根據(jù)用戶的反饋和需

求進(jìn)行產(chǎn)品改良，為開發(fā)新的產(chǎn)品做準(zhǔn)備。因此，選項(xiàng)C是正確的。

15.購(gòu)房者通過(guò)銷售人員的介紹，選定自己購(gòu)買的房屋單元后，需要以繳納定金

并簽訂()的形式，來(lái)確定對(duì)房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、成交價(jià)格等事項(xiàng)。

A、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》

B、《房地產(chǎn)買賣合同》

C、《臨時(shí)業(yè)主公約》

D、《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》

答案：D

解析：購(gòu)房者通過(guò)銷售人員的介紹，對(duì)所購(gòu)物業(yè)全面了解后，選定自已購(gòu)買的房

屋單元，這時(shí)需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》的形式，來(lái)確定購(gòu)房

者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時(shí)間

等事項(xiàng)。

16.在()目標(biāo)下，開發(fā)商要求嚴(yán)格控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，以最快速度將房地產(chǎn)銷售出

去，盡快回收成本。

A、綜合收益最大化

B、快速回收成本

C、品牌

D、效益最大化

答案：B

解析：寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)有：①綜合利益收益最大化目標(biāo)；②快速回收成本目

標(biāo)；③品牌目標(biāo)。其中，快速回收成本目標(biāo)是指開發(fā)商要求嚴(yán)格控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),

如財(cái)務(wù)成本風(fēng)險(xiǎn)、工程進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、未來(lái)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)開發(fā)商以最快的目標(biāo)

是快速回收速度將寫字樓建設(shè)并銷售出去，盡快收回前期土地和建設(shè)成本。

17.租賃合同的簽訂過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件,

其中出租方證件不包括()O

A、身份證

B、房屋產(chǎn)權(quán)證

C、結(jié)婚證

D、委托人的授權(quán)委托書

答案：B

解析：

在租賃合同的簽訂過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原

件。出租方的身份證是必須核實(shí)的，以確認(rèn)其身份的真實(shí)性。結(jié)婚證是用來(lái)確認(rèn)

出租方是否已婚，可能會(huì)影響到租賃合同的簽訂。委托人的授權(quán)委托書是用來(lái)確

認(rèn)出租方是否有權(quán)代表房屋的所有人進(jìn)行租賃交易。而房屋產(chǎn)權(quán)證并不是出租方

的身份證明，它是用來(lái)證明房屋的所有權(quán)歸屬的。因此，房屋產(chǎn)權(quán)證不包括在房

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核實(shí)出租方身份及有關(guān)證件原件的范圍內(nèi)。

18.促成小戶型客戶購(gòu)買的直接原因是()。

A、裝修

B、低價(jià)

C、戶型

D、便利

答案：B

解析：根據(jù)購(gòu)房面積大小，客戶表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，可將住宅客戶分為：①

小戶型客戶；②中大戶型客戶；③大戶型及別墅客戶。由于小戶型總價(jià)低、容易

出租和轉(zhuǎn)售，很多客戶青睞于此而購(gòu)買小戶型。

19.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶。。

A、收入水平

B、工作單位

C、對(duì)房屋售價(jià)的期望值

D、職業(yè)

答案：C

解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行

業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售出去。

因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的信任，是

獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶對(duì)

房屋售價(jià)的期望值。

20.商鋪面積約40m2,售價(jià)為95萬(wàn)元，在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金

約是200元/m2,則該物業(yè)的投資回報(bào)年限是。年

A、7

B、8

C、9

D、10

答案：D

解析：投資回收期指通過(guò)資金回流量來(lái)回收投資的年限。其計(jì)算公式為：投資回

收期二總房?jī)r(jià)/（月租金X12月）。本題中，商鋪面積約40m2,售價(jià)為95萬(wàn)元,

月租金約是200元/m2,則該物業(yè)的投資回收年限=95+（0.02X40X12）《10

（年）

21.寫字樓的特性不包括（）。

A、與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)

B、客戶非個(gè)體屬性

C、項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性

D、高風(fēng)險(xiǎn)性

答案：D

解析：字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；②客戶非個(gè)體屬性；③

產(chǎn)品技術(shù)性；④銷售商務(wù)性；⑤項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性。

22.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象一一不動(dòng)產(chǎn)，既包括不動(dòng)產(chǎn)實(shí)體，也包括不動(dòng)產(chǎn)的1）。

A\權(quán)屬關(guān)系

B、依附關(guān)系

C、權(quán)利證書

D、未來(lái)收益

答案：A

解析：作為營(yíng)銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象一一不助產(chǎn)，

既包括不動(dòng)產(chǎn)實(shí)體，也包括不動(dòng)產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營(yíng)銷的前

提之一。

23.為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求,

為客戶提供。。（2012年真題）

A、資金籌措渠道

B、精致小禮品

C、房源信息和專業(yè)服務(wù)

D、房屋價(jià)格評(píng)估服務(wù)

答案：C

解析:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)和需求越明確,

就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與

購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。

24.在不實(shí)施“限購(gòu)”措施的城市，居民家庭首次購(gòu)買普通住房的商業(yè)性個(gè)人住

房貸款，最低首付款比例原則上不低于（）。

A、20%

B、25%

C、30%

D、35%

答案：B

解析：2016年2月2日中國(guó)人民銀行和中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布的《關(guān)

于進(jìn)一步完善差別化住房信貸政策有關(guān)問題的通知》規(guī)定：在不實(shí)施“限購(gòu)”措

施的城市，居民家庭首次購(gòu)買普通住房的商業(yè)性個(gè)人住房貸款，原則上最低首付

款比例為25%,各地可向下浮動(dòng)5個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)擁有1套住房且相應(yīng)購(gòu)房貸款未

結(jié)清的居民家庭，為改善居住條件再次申請(qǐng)商業(yè)性個(gè)人住房貸款購(gòu)買普通住房,

最低首付款比例調(diào)整為不低于30%。對(duì)于實(shí)施“限購(gòu)”措施的城市，個(gè)人住房貸

款政策按原規(guī)定執(zhí)行。

25.房地產(chǎn)買賣的房款支付最穩(wěn)妥的做法是。。

A、開具收據(jù)后支付主要房款

B、拿到舊房產(chǎn)證復(fù)印件后支付全部房款

C、取得完稅憑證后支，寸主要房款

D、通過(guò)銀行辦理資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)支付主要房款

答案:C

解析：房地產(chǎn)買賣的房款支付需要控制風(fēng)險(xiǎn)。取得完稅憑證后支付主要房款是穩(wěn)

妥的做法，拿到新不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證及最后交接完畢時(shí)再支付尾款；或通過(guò)銀行辦理資

金托管業(yè)務(wù)，這是當(dāng)前最安全的錢款交割方式。

26.獲取房源信息后，為進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的想法，經(jīng)紀(jì)人可以（）。

A、預(yù)約看房

B、電話咨詢

C、提前查勘房屋

D、陪客戶看房

答案：C

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房，以便掌握更為

準(zhǔn)確詳細(xì)的房產(chǎn)信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入房屋后，在業(yè)主同意的前提下，可以拍

照、丈量房屋尺寸、記錄房屋家具設(shè)施情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前查勘房屋，爭(zhēng)取

了一次與業(yè)主見面的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的一些想法。同時(shí)，查勘房

屋后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約客戶看房時(shí)，描述也能更有畫面感。

27.按客戶的需求類型，客源可以劃分為。。［2006年真題］

A、自用客戶和投資客戶

B、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶

C、買房客戶和租房客戶

D、住宅客戶和辦公客戶

答案：C

解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買

房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求

的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客

戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)

機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為

高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。

28.下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是（）。

A、出租客戶接待

B、實(shí)地查看房屋

C、租金價(jià)格談判

D、發(fā)布客源廣告

答案：D

解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托業(yè)務(wù)流程一般包括：①出租客戶接待；②實(shí)地

查看房屋；③租金價(jià)格談判；④簽訂《出租房屋委托代理合同》；⑤物業(yè)交驗(yàn)（交

房）；⑥支付租金；⑦標(biāo)準(zhǔn)化裝修裝飾；⑧發(fā)布房源廣告

29.客源開拓方法中，廣告法的優(yōu)點(diǎn)是（）o（2006年真題）

A、時(shí)效性強(qiáng)，效果直接

B、形象好,成本低

C、客戶成交效率高，成本低

D、簡(jiǎn)便易行，信息較有效

答案：D

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單

頁(yè)廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過(guò)發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而

獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢(shì)包括：①獲得的信息量會(huì)很多、很大；

②受眾面較廣；③間接對(duì)公司的品牌進(jìn)行宣傳和準(zhǔn)廣。使用廣告法的劣勢(shì)包括:

①成本較高；②時(shí)效性較差。

30.自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點(diǎn)是（）。

A、客戶誠(chéng)意度高

B、市場(chǎng)關(guān)注度高

C、前期積累的客戶多

D、客戶滿意度高

答案:B

解析：銷售方式分為：①集中銷售，指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠(chéng)

意客戶集中于某日前來(lái)銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。其優(yōu)點(diǎn)是客戶滿意度高，易于把握；

②自然銷售，指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。

自然銷售走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買欲，市場(chǎng)

關(guān)注度借］。

31.目前（）經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流

通。

A、商品房

B、集資房

C、房改房

D、解困房

答案：C

解析：房改房是政府給予職工單位職工以優(yōu)惠政策，由職工單位以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)或成本

價(jià)購(gòu)買的住房，職工以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)或成本價(jià)補(bǔ)足房?jī)r(jià)款后擁有全部產(chǎn)權(quán)。根據(jù)題干要

求，目前經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，只有房改房符合條件可以

在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。因此，選項(xiàng)C是正確的。

32.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客源與房源的具體配對(duì)過(guò)程中，第三步是。。

A、按購(gòu)買意向排序

B、按照客戶購(gòu)買力排序

C、選定適合購(gòu)買此房的客戶

D、逐一推薦給這些客戶，并約定看房

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客源與房源的具體配對(duì)步驟如下：①列出已有客戶名單；

②按購(gòu)買（承租）意向排序；③按照客戶購(gòu)買力排序；④選定適合購(gòu)買（承租）

此房的客戶；⑤逐一推薦給售房（承租）客戶，井約定看房。

33.按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和。。

A、房地產(chǎn)信息

B、其他服務(wù)

C、實(shí)地看房

D、代擬房地產(chǎn)交易合同

答案：B

解析：按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和其他

服務(wù)。房地產(chǎn)基本服務(wù)的內(nèi)容主要包括：①提供房地產(chǎn)信息；②實(shí)地看房；③代

擬房地產(chǎn)交易合同。其他服務(wù)的內(nèi)容主要包括：①房地產(chǎn)抵押貸款代辦；②房地

產(chǎn)登記手續(xù)代辦。

34.關(guān)于個(gè)人住房貸款的貸款額度，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是()o

A、貸款額度也稱貸款限額，銀行一般用不同的指標(biāo)，對(duì)借款人的貸款金額做出

限制性規(guī)定

B、貸款金額不得超過(guò)某一最高金額

C、貸款金額不得超過(guò)按照最高貸款成數(shù)計(jì)算出的金額

D、當(dāng)申請(qǐng)金額超過(guò)銀行規(guī)定的任一限額時(shí)，以其中最高限額作為貸款金額

答案：D

解析：貸款額度又稱貸款限額。銀行一般用不同的指標(biāo)，對(duì)借款人的貸款金額做

出限制性規(guī)定，例如：①貸款金額不得超過(guò)某一最高金額；②貸款金額不得超過(guò)

按照最高貸款成數(shù)計(jì)算出的金額；③貸款金額不得超過(guò)按最高償還比率計(jì)算出的

金額。當(dāng)借款人的申請(qǐng)金額不超過(guò)以上所有限額的，以申請(qǐng)金額作為貸款金額；

當(dāng)申請(qǐng)金額超過(guò)以上任一限額的，以其中最低限額作為貸款金額。

35.在新建商品房營(yíng)銷活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)()o

A、參與工程施工和監(jiān)理

B、就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議

C、制定價(jià)目表

D、制訂銷售方案

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開始介入。產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段

的工作包括項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、提出開發(fā)建議。開發(fā)建議是指從市場(chǎng)角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)

計(jì)提出要求，是市場(chǎng)需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶型、功能等內(nèi)容。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應(yīng)就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)

提出建議，以保證銷售效果。

36.寫字樓項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將

主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)作為。。

A、重要客戶群鎖定

B、項(xiàng)目核心客戶群

C、游離客戶群界定

D、無(wú)效客戶群

答案:B

解析：字樓項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③

游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分

析，將主導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模、主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)作為項(xiàng)目核心客戶群。

37.可采用多種廣告進(jìn)行密集推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品處于其生命周期的（）。

A、引入期

B、成長(zhǎng)期

C、成熟期

D、衰退期

答案：B

解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他商品一樣，也具有生命周期，包括四個(gè)階段：①引入期，

是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，應(yīng)迅速提高該房地產(chǎn)產(chǎn)品的知曉

程度，推動(dòng)銷售量進(jìn)入成長(zhǎng)階段；②成長(zhǎng)期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售

價(jià)格，并開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)，密集的廣告

是擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效營(yíng)銷手段；③成熟期，保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并

根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。突出

房地產(chǎn)企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性、優(yōu)良的服務(wù)等產(chǎn)品的差異化屬性，是關(guān)

鍵的營(yíng)銷手段；④衰退期，銷售價(jià)格應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，該降則降；銷售方式應(yīng)采用多

種競(jìng)爭(zhēng)手段，并加強(qiáng)售后服務(wù)；同時(shí)，應(yīng)盡快開發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市

場(chǎng)。

38.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制（）。（2011年真題）

A、《房屋使用說(shuō)明書》

B、《房屋狀況說(shuō)明書》

C、《房屋銷售委托書》

D、《房屋質(zhì)量整定書》

答案：B

解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場(chǎng)勘查過(guò)程中的有關(guān)

數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》，為制作《房屋狀況說(shuō)明書》做好準(zhǔn)備。

根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說(shuō)明書》，以備

帶客戶看房時(shí)使用。

39.在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素是()

A、人脈資源

B、房源信息

C、網(wǎng)絡(luò)資源

D、財(cái)務(wù)資源

答案:B

解析：房源對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的作用包括：①房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)

力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源

作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。②房源決定

了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擁有的房源數(shù)量越

多、類型越豐富，其市場(chǎng)占有份額就越高，其競(jìng)爭(zhēng)地位就越有利。

40.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的()o

A、市場(chǎng)占有率

B、成本節(jié)約率

C、利潤(rùn)率

D、成交率

答案：D

解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶

信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成

客戶滿意的基本條件。

41.由于商業(yè)地產(chǎn)（）的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研

究來(lái)歸避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

A、外界環(huán)境和開發(fā)商贏利模式

B、客戶需求和開發(fā)商嬴利模式

C、客戶需求和前期價(jià)格

D、前期價(jià)格和開發(fā)商贏利模式

答案：B

解析：商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項(xiàng)目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶需求和開發(fā)商贏利模

式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)歸避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。初

始定位能否成為最終的確定方向，需要從市場(chǎng)研究中得到印證或?qū)ふ乙罁?jù)。

42.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷最終結(jié)果，從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)流向房地產(chǎn)購(gòu)買者的不包

括（）。

A、商品

B、服務(wù)

C、土地所有權(quán)

D、信息

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市

場(chǎng)的活動(dòng)，以及由這些活動(dòng)綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)企業(yè)流

向房地產(chǎn)實(shí)體或服務(wù)購(gòu)買者的市場(chǎng)活動(dòng)和管理過(guò)程

43.下列不屬于房屋交瞼的重點(diǎn)的是0o

A、查驗(yàn)房屋是否存在影響日后使用的各種瑕疵

B、結(jié)算相關(guān)費(fèi)用

C、保證房屋的順利交接

D、協(xié)調(diào)處理好可能出現(xiàn)的分歧和問題

答案:D

解析：房屋查驗(yàn)和交接一般在辦理完不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)后進(jìn)行，房屋交驗(yàn)是否

順利，可能影響交易的成敗，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待并掌握相關(guān)技能。房屋

交驗(yàn)的主要任務(wù)是明確查驗(yàn)和交接事項(xiàng)，協(xié)調(diào)處理好交易雙方可能出現(xiàn)的分歧和

問題,協(xié)助交易雙方順利完成交接并簽字確認(rèn),直至買方或承租方拿到房屋鑰匙。

房屋交驗(yàn)的重點(diǎn)包括：①查驗(yàn)房屋是否存在影響日后使用的各種瑕疵；②結(jié)算相

關(guān)費(fèi)用；③保證房屋的順利交接。

44.()是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)

鍵一步。

A、信息收集

B、與客戶溝通

C、房地產(chǎn)展示

D、洽商議價(jià)

答案：B

解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的

關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系,

進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。

45.作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，

或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)的決策是最主要的。該分析是針對(duì)客源信息中。

的分析。

A、購(gòu)買力與消費(fèi)信用

B、目標(biāo)物業(yè)與偏好

C、客戶購(gòu)買決策

D、客戶需求程

答案:C

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在溝通中需要明確看房客人的決策能力，并分析哪一方的決

策對(duì)于購(gòu)買具有主要影響。在客源信息中，客戶的購(gòu)買決策是最主要的因素，因

此正確答案為C。購(gòu)買力與消費(fèi)信用、目標(biāo)物業(yè)與偏好、客戶需求程度等都是客

戶信息分析的重要方面，但與題干中的決策能力分析無(wú)關(guān)。

46.寫字樓項(xiàng)目銷售過(guò)程中，突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示

是對(duì)()的銷售解決方案。

A、前期客戶

B、投資型客戶

C、本區(qū)域主流客戶

D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

答案：C

解析：針對(duì)本區(qū)域業(yè)主有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高

端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；④高端產(chǎn)品檔

次及區(qū)域標(biāo)桿形象。

47.房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該根據(jù)（）盡可能充分了解客戶需求意向。

A、產(chǎn)品信息、銷售時(shí)限

B、項(xiàng)目特點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)銷售工具

C、銷售策略、物業(yè)管理規(guī)范

D、現(xiàn)場(chǎng)銷售工具、銷售時(shí)限

答案：B

解析：銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的過(guò)程中，一是要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，利用現(xiàn)場(chǎng)的銷

售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售技巧及時(shí)捕捉成交信號(hào)。

二是應(yīng)注意風(fēng)險(xiǎn)防范。

48.賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同在于（）o

A、賣點(diǎn)具有個(gè)性化

B、賣點(diǎn)必須得到客戶認(rèn)同

C、賣點(diǎn)能夠展示

D、賣點(diǎn)能夠吸引人

答案：C

解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是指產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又可以展

示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功地推向市場(chǎng)，就應(yīng)將

其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來(lái)。賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自

身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并

表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位

的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。

49.房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)售樓處、樣板房等進(jìn)行（）。

A、突出功能優(yōu)勢(shì)及專業(yè)包裝

B、專業(yè)包裝及定價(jià)

C、專業(yè)選址及系統(tǒng)定價(jià)

D、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝

答案：D

解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)包括售樓處,樣板房、看樓通道、形象墻、

導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝，以將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)

等有形和無(wú)形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)客戶購(gòu)買決策的效果。

50.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向購(gòu)房客戶推薦房源時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。

A、介紹房源基本信息

B、指出房源優(yōu)點(diǎn)

C、掩蓋房源重大缺陷

D、提出對(duì)房源的專業(yè)觀點(diǎn)

答案：C

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行

列表。在表格中顯示符合委托人需求的地理位置、商圈、戶型、面積、樓層、房

價(jià)、小區(qū)環(huán)境、交通條件等各項(xiàng)信息，提供給委托人以備挑選。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故

意掩蓋房屋缺陷。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶

提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點(diǎn)。

51.下列選項(xiàng)中，不屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征的是（）。

A、區(qū)域性

B、交易復(fù)雜性

C、完全競(jìng)爭(zhēng)性

D、供給滯后性

答案:C

解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)性；

④供給滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。

52.在新建商品房確定均價(jià)的過(guò)程中，劃定市場(chǎng)調(diào)查范圍和重點(diǎn)后應(yīng)進(jìn)行的工作

是（）。

A、對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整

B、對(duì)交易情況進(jìn)行修正

C、對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正

D、制作市場(chǎng)比較結(jié)果表

答案：C

解析：均價(jià)的確定過(guò)程包括：①確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)；②對(duì)影響價(jià)格的各

因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；③對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整；④交易情況修正；⑤

市場(chǎng)比較結(jié)果表。

53.某項(xiàng)目總投資為3000萬(wàn)元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資

開始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。

A、7.01%

B、8.3%

C、10.0%

D、12.5%

答案：C

解析：

預(yù)期投資收益率=投資總額;投資回收年限二3000萬(wàn):12年=250萬(wàn)/年二25%二10.

8%,這個(gè)數(shù)值高于所給的預(yù)期投資收益率選項(xiàng)C,因此，正確答案為C。

54.地方各級(jí)政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁

擠戶住房問題的住房是指（）。

A、集資房

B、商品房

C、解困房

D、房改房

答案：C

解析：A項(xiàng)，集資房是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而

建造的一種住房；B項(xiàng)，商品房是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地

使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場(chǎng)價(jià)出售；C項(xiàng)，解困房是指地方各級(jí)政府專門

修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房，解

困房不能上市交易；D項(xiàng)，房改房（即已購(gòu)公房）就是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門

分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購(gòu)買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。

55.核心商圈的研究指標(biāo)不包括（）。

A、市場(chǎng)分析

B、附近商業(yè)的租金

C、交通狀況

D、生活配套設(shè)施

答案：A

解析：核心商圈的研究指標(biāo)包括：①主要商業(yè)項(xiàng)目分析；②各類商業(yè)規(guī)模、建筑

形態(tài)及租售結(jié)構(gòu);③附近商業(yè)的租金、年遞增率;④主要的區(qū)域型連鎖商戶分析；

⑤常住人口及消費(fèi)水平；⑥交通情況、生活配套設(shè)施。

56.抵押貸款申請(qǐng)完之后，借款人憑()與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，

確定付款方式和房款總額。

A、抵押貸款合同

B、銀行出具的貸款承諾書

C、第三方擔(dān)保憑證

D、承諾書

答案：B

解析：借款人辦理完銀行抵押貸款，憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)

企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。

57.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是()。

A、項(xiàng)目樓書

B、宣傳單張

C、置業(yè)錦囊

D、戶型模型

答案：B

解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、

網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是

形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會(huì)、商業(yè)大廈

周邊大量派送。

58.一個(gè)以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運(yùn)會(huì)后不久聘請(qǐng)多位奧運(yùn)冠軍

為其作形象宣傳，該類活動(dòng)屬于()

A、社會(huì)公益活動(dòng)

B\社區(qū)內(nèi)活動(dòng)

C、引導(dǎo)教育型活動(dòng)

D、善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)

答案：D

解析：活動(dòng)促銷是房地產(chǎn)促銷策略組合中的其中一種方式，其類型有：①樓盤慶

典儀式；②社會(huì)公益活動(dòng)；③社區(qū)活動(dòng)；④大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)；⑤導(dǎo)

引教育型活動(dòng)；⑥利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。題中，借助2008年奧運(yùn)會(huì)的時(shí)勢(shì)環(huán)境

聘請(qǐng)奧運(yùn)冠軍為其進(jìn)行形象宣傳屬于利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。

59.新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括。。

A、項(xiàng)目情況培訓(xùn)

B、公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)

C、廣告運(yùn)用培訓(xùn)

D、公司背景培訓(xùn)

答案：C

解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也

是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)；②

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析；③購(gòu)房客戶分析；④項(xiàng)目本體分析，；⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公

司背景的了解與培訓(xùn)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。

60.如果客戶看房后對(duì)房源比較滿意，希望與業(yè)主達(dá)成初步交易意向，此時(shí)可能

向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)交納一定數(shù)額的意向金，此時(shí)必須簽署（）。

A、《房屋狀況說(shuō)明書》

B、《看房確認(rèn)書》

C、《房屋買賣合同》

D、《買房確認(rèn)書》

答案：D

解析：如果客戶看房后對(duì)房源比較滿意，希望與業(yè)主達(dá)成初步交易意向，此時(shí)可

能向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)交納一定數(shù)額的意向金，并委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人去跟業(yè)主商談

房屋價(jià)格等條款，并支付給經(jīng)紀(jì)公司一部分服務(wù)費(fèi)用。此時(shí)，客戶支付的金額稱

作意向金。收取意向金時(shí)，必須簽署《買房確認(rèn)書》，由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶開具意

向金收據(jù)。

61.對(duì)銷售人員進(jìn)行模擬講解培訓(xùn)，屬于（）。

A、項(xiàng)目培訓(xùn)

B、項(xiàng)目本體分析

C、公司背景培訓(xùn)

D、宣傳資料培訓(xùn)

答案：B

解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也

是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)；②

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析；③購(gòu)房客戶分析；④項(xiàng)目本體分析；⑤銷售資料學(xué)習(xí)；⑥其他培

訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項(xiàng)目本題分析的重要內(nèi)容，模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員

更真實(shí)地學(xué)習(xí)和體驗(yàn)面向客戶全面介紹項(xiàng)目特點(diǎn)的過(guò)程。主要是針對(duì)項(xiàng)目地理位

置、區(qū)域整體規(guī)劃、項(xiàng)目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進(jìn)行培訓(xùn)。

62.以下不屬于房屋繼承和遺贈(zèng)的產(chǎn)權(quán)登記需要的程序的是（）。

A、辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈(zèng)公證書或生效法律文書

B、地稅局核定契稅（繼承除外）

C、在網(wǎng)上提交申請(qǐng)

D、領(lǐng)證

答案：C

解析：房屋繼承和遺贈(zèng)的產(chǎn)權(quán)登記需要一定的程序，流程如下：①辦理繼承權(quán)公

證書或接受遺贈(zèng)公證書或生效法律文書；②地稅局核定契稅（繼承除外）；③到

房屋登記大廳提交申請(qǐng)；④受理；⑤領(lǐng)證。

63.下列關(guān)于中大戶型住宅客戶的表述，錯(cuò)誤的是。。

A、以二次或多次置業(yè)客戶為主

B、置業(yè)目的多為改善居住條件

C、對(duì)價(jià)格非常敏感

D、家庭人口較多，多為三代人同住

答案：C

解析：中大戶型客戶特征有：①二次或多次置業(yè)客戶為主，目的多為改善居住條

件；②家庭人口較多，多為三代人同?。虎蹖?duì)居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條

件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。

C項(xiàng)屬于小戶型住宅客戶特征。

64.有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，及其隨意性大的客戶，應(yīng)采

取的引導(dǎo)式方式是()o

A、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，建立長(zhǎng)期聯(lián)系

B、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向

C、幫助客戶分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制訂購(gòu)房方案

D、提供最符合客戶要求的房源

答案：B

解析：在客戶接待過(guò)程中，根據(jù)購(gòu)房人在購(gòu)買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付

能力等因素來(lái)給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo),

如表57所示。由表可知，對(duì)有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開

價(jià)隨意性大的客戶屬于引導(dǎo)型客戶，其引導(dǎo)方式為：提供好、中、差三類不同房

源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向。表57客戶類型劃分一覽表

客戶分類叔引導(dǎo)方式

有意向在近曬腐，前來(lái)咨詢了解市提供咨詢服芬，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，

試探型

場(chǎng)行情爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期聯(lián)系

有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展

引導(dǎo)

S尚未到位，開價(jià)隨超性大示。引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向

有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解、,金基本幫期客戶分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，

加強(qiáng)型

到位，但仍未形成購(gòu).房道厚制訂購(gòu)房方案(目標(biāo)、貸款安排等)

有明確苣向，對(duì)市硼亍恬非常了解.

成順棍供最符合客戶要求的房源

只要條件符合將會(huì)很快成交

65.新建商品房住宅項(xiàng)目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關(guān)于集

中銷售方式的表述，錯(cuò)誤的是()O

A、其開盤風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為若服務(wù)或購(gòu)房流程設(shè)計(jì)不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿

B、新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失

C、走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買欲、市場(chǎng)關(guān)注

度局

D、適用于常規(guī)樓盤

答案:C

解析：集中銷售和自然銷售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對(duì)比

表

表7-2集中銷售和自然鞘售對(duì)比表

集中銷售自然銷售

確定前期積累客戶選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一

選房當(dāng)天客戶按照到場(chǎng)加隊(duì)順序進(jìn)行選房，

操作流程發(fā)通知信息，客戶憑借順序號(hào)迸行選房，未

di先到先得

到或遲到者視為自動(dòng)放棄

熱銷盤客戶會(huì)提前接隊(duì)，維持秩序、解糅規(guī)

當(dāng)天到場(chǎng)選房的客戶非常累中，若服務(wù)或購(gòu)房

開盤風(fēng)險(xiǎn)則所需的成本過(guò)高,容易引起客戶隋緒潴

流程設(shè)計(jì)不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿

匕風(fēng)險(xiǎn)較大

客戶戚意度高，易于把握.但新客戶很可能由對(duì)客戶沒有約束力，客戶誠(chéng)意?度難以把握，

客戶流失度

于選不到心儀的房屋而流失客戶雌度高

只針對(duì)前期積累客戶開盤,前期積累客戶量多,走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)答

市場(chǎng)關(guān)汪度

具有一定的市場(chǎng)關(guān)注度戶了解欲、購(gòu)買欲，市場(chǎng)關(guān)注度高

由客戶儲(chǔ)備金和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售零囤新老客戶同等待遇,前期積累客戶容易拓

開盤i晤率

融失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高

適用樓盤常規(guī)樓盤產(chǎn)品、客戶均少的樓盤

根據(jù)表7-2,C項(xiàng)應(yīng)為：只針對(duì)前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一

定的市場(chǎng)關(guān)注度。

66.借款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時(shí)難以償還抵押

貸款本息，此時(shí)面臨的是抵押貸款的（）。

A、房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)

B、購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)

C、利率變化風(fēng)險(xiǎn)

D、無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)

答案：D

解析：對(duì)借款人來(lái)說(shuō)，銀行抵押貸款存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)包括：①無(wú)力繼

續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)，是指借款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困

難而一時(shí)難以償還按揭貸款本息。②房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)的原因很

多，其中包括自然災(zāi)害、政治動(dòng)蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因

素。③利率變化風(fēng)險(xiǎn)。④購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)。

67.下列房源中，()是面向中低收入者提供的普通住房。

A、經(jīng)濟(jì)適用住房

B、集資房

C、商品房

D、解困房

答案：A

解析：經(jīng)濟(jì)適用住房是指政府提供政策優(yōu)惠，限定套型面積和銷售價(jià)格，按照合

理標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，面向城市低收入住房困難家庭供應(yīng)，具有保障性質(zhì)的政策性住房。

68.“商圈”是指具有一定輻射范圍的()o

A、銷售商圈

B、商業(yè)集聚地

C、地域商圈

D、中央商務(wù)區(qū)

答案：B

解析：根據(jù)學(xué)者研究，“商圈”應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進(jìn)行

商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費(fèi)者收入、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征方面的相

關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，并進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略

和具體手段。

69.高考期間，地處某考場(chǎng)附近的一房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，組織銷售人員向在

考場(chǎng)外烈日下等候的家長(zhǎng)派送飲料。這種行為屬于房地產(chǎn)促銷組合中的。。

A、銷售促進(jìn)

B、關(guān)系推廣

C、廣告推廣

D、人員促銷

答案：B

解析：公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、

供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購(gòu)買者之間創(chuàng)造更親密

的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時(shí)也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高

品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法與技巧。公共關(guān)系推廣是企業(yè)利用公共媒體刊登非

付費(fèi)的有關(guān)企業(yè)的重要新聞或正面新聞，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求。

70.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以()為中心。(2005年真題)

A、客戶的意向需求

B、現(xiàn)時(shí)客戶的個(gè)人信息和需求信息

C、潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息

D、收集信息、整理信息和存檔

答案：C

解析：客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息

管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工

作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來(lái)劃分，以便為客戶尋找合適的房源。

71.()可以有效避免房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加快銷售的進(jìn)度，縮短

銷售周期。

A、獨(dú)家委托

B、普通委托

C、書面委托

D、口頭委托

答案：A

解析：獨(dú)家委托可以讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)房源，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷時(shí)間、活動(dòng)

的計(jì)劃及控制，利于聚焦?fàn)I銷開展。經(jīng)紀(jì)人以房源為中心，建立起個(gè)人化營(yíng)銷模

式和差異化服務(wù)，日常營(yíng)銷工作更有重點(diǎn)，工作效率更高。由于業(yè)主將房產(chǎn)獨(dú)家

委托給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有效防止業(yè)主頻繁改變出售條件，提高了房產(chǎn)租賃、買賣

的成功率。同時(shí)還有效避免了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加快銷售進(jìn)度，

縮短銷售周期。

72.房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)是()。

A、簽訂《房屋承租合同》完成

B、簽訂《房屋買賣合同》完成

C、簽訂《房屋租賃合同》完成

D、簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案

答案：D

解析：房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)是簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助

完成出租登記與備案。經(jīng)紀(jì)公司或經(jīng)紀(jì)人幫助客戶簽訂租賃合同后，還需要協(xié)助

房東完成出租登記和備案手續(xù)，以確保租賃合同的合法性和房屋的安全性。

73.通常房屋保修的事項(xiàng)由。親自負(fù)責(zé)維修和處理。

A、開發(fā)建設(shè)單位

B、物業(yè)服務(wù)企業(yè)

C、裝修公司

D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

答案：A

解析：通常房屋保修的事項(xiàng)由開發(fā)建設(shè)單位親自負(fù)責(zé)維修和處理。如果開發(fā)建設(shè)

單位委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)或其他單位負(fù)責(zé)保修事宜的，必須在《住宅質(zhì)量保證書》

中對(duì)所委托的單位予以明示，保證購(gòu)房者權(quán)益獲得切實(shí)保護(hù)。

74.目前貸款金額最高一般不超過(guò)抵押房地產(chǎn)價(jià)值的()o

A、50%

B、60%

C、70%

D、80%

答案：C

解析：目前貸款金額最高一般不超過(guò)抵押房地產(chǎn)價(jià)值的70%。抵押房地產(chǎn)價(jià)值通

常采用抵押房地產(chǎn)的評(píng)估價(jià)值，銀行一般委托具有相應(yīng)資質(zhì)的房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)

估確定。

75.地方各級(jí)政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁

擠戶住房問題的住房是指0o

A、集資房

B、商品房

C、解困房

D、房改房

答案：C

解析：解困房是專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶

住房問題的住房，這是由地方各級(jí)政府專門修建的。因此，選項(xiàng)C是正確的。

76.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源的物理屬性是指0o

A、物業(yè)的用途

B、物業(yè)的權(quán)屬狀況

C、物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)

D、委托方在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)

答案：C

解析：房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指

標(biāo)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年

份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標(biāo)在交

易過(guò)程中是不變的。

77.房屋所有權(quán)人按照有關(guān)登記辦法的規(guī)定，向房屋所在地的（）申請(qǐng)產(chǎn)權(quán)登記。

A、房地產(chǎn)管理部門

B、當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府

C、不動(dòng)產(chǎn)登記部門

D、建筑行政主管部門

答案：C

解析：廣義的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記是指在規(guī)定登記的范圍內(nèi)的土地使用權(quán)人和房屋所

有權(quán)人按照有關(guān)登記辦法的規(guī)定，向房屋所在地的不動(dòng)產(chǎn)登記部門申請(qǐng)產(chǎn)權(quán)登記。

狹義的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記，只包括房屋所有權(quán)登記和房屋的他項(xiàng)權(quán)利登記。

78.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點(diǎn)是（）。

A、受眾面廣

B、客戶準(zhǔn)確率高

C、與客戶溝通效果好

D、易與客戶建立關(guān)系

答案：B

解析：駐守的方式主要是，在一個(gè)特定的場(chǎng)所，可能是某個(gè)小區(qū)、可能是某個(gè)地

段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人設(shè)攤招攬客戶咨詢或主動(dòng)接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)

勢(shì)包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。其劣勢(shì)包括：①比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)人的時(shí)間；②有時(shí)候駐守會(huì)妨礙到行人。

79.在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素是（）o（2011

年真題）

A、人脈資源

B、房源信息

C、網(wǎng)絡(luò)資源

D、財(cái)務(wù)資源

答案：B

解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必不可少的

重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

80.房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)和()等因素決定銷售人員人數(shù)。

A、銷售進(jìn)度

B、銷售難度

C、宣傳推廣

D、物業(yè)檔次

答案：C

解析：房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳

推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

81.住宅按()來(lái)分類，可以分成住宅類房源、非住宅類房源兩種。

A、產(chǎn)品性質(zhì)

B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)

C、使用類別

D、使用期限

答案：A

解析：按照產(chǎn)品性質(zhì)可分為住宅類房源、非住宅類房源兩種。①住宅類房源包括

普通住宅、非普通住宅；②非住宅類房源包括商鋪、寫字樓、公寓、停車樓、廠

房等。

82.在房屋贈(zèng)與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過(guò)程中，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、優(yōu)惠價(jià)房屋贈(zèng)與的，提交補(bǔ)交

房?jī)r(jià)款證明或滿。工齡的證明原件以及補(bǔ)交土地出讓金的證明原件。

A、50年

B、65年

C、60年

D、55年

答案：B

解析：在房屋贈(zèng)與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過(guò)程中，除了提交基本材料以外，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、優(yōu)

惠價(jià)房屋贈(zèng)與的，提交補(bǔ)交房?jī)r(jià)款證明或滿65年工齡的證明原件以及補(bǔ)交土地

出讓金的證明原件。

83.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，()是獲取委托的關(guān)

鍵。

A、能否獲得業(yè)主的信任

B、能否提供盡可能多的房源

C、能否充分理解客戶的需求

D、能否提供專業(yè)意見

答案：A

解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行

業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售或出

租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的

信任，是獲取委托的關(guān)鍵。

84.下列選項(xiàng)中，()是針對(duì)項(xiàng)目樓書、折頁(yè)、媒體資料及各類宣傳材料使用和

發(fā)放方面的培訓(xùn)。

A、物業(yè)管理培訓(xùn)

B、銷售資料學(xué)習(xí)

C、銷售籌備培訓(xùn)

D、目標(biāo)客戶分析培訓(xùn)

答案：B

解析：新建商品房銷售人員對(duì)銷售資料的學(xué)習(xí)主要包括：①公司背景的了解與培

訓(xùn)I;②對(duì)項(xiàng)目樓書、折頁(yè)及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)；③銷售規(guī)則培

訓(xùn)I;④合同簽訂程序方面的培訓(xùn)I;⑤物業(yè)管理方面的培訓(xùn)I。

85.某商鋪面積約40m2,售價(jià)為95萬(wàn)元，在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租

金約是200元/m2,則該物業(yè)的投資回報(bào)年限是0年。

A、7

B、8

C、9

D、10

答案：D

解析：投資回收期指通過(guò)資金回流量來(lái)回收投資的年限。其計(jì)算公式為：投資回

收期=總房?jī)r(jià):(月租金X12月)。本題中，商鋪面積約40m2,售價(jià)為95萬(wàn)元，

月租金約是200元/m2,則該物業(yè)的投資回收年限=95+(0.02X40X12)七10

(年)。

86.當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)地勘查一套住宅房源后，發(fā)現(xiàn)該住宅所有權(quán)證所載面積小

于實(shí)際面積時(shí)，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正確的做法是。。

A、刪除該房源信息

B、建議房源業(yè)主提高出售報(bào)價(jià)

C、向房源業(yè)主隱瞞以加快成交速度

D、向房源業(yè)主說(shuō)明并在房屋狀況說(shuō)明書中標(biāo)注

答案：D

解析：對(duì)物業(yè)進(jìn)行勘查和評(píng)估是對(duì)房源信息進(jìn)行完善的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)

構(gòu)需要詳細(xì)勘查和評(píng)估物業(yè)情況，并依據(jù)物業(yè)勘查和評(píng)估結(jié)果編制《房屋狀況說(shuō)

明書》。詳細(xì)的物業(yè)勘查和評(píng)估可以幫助經(jīng)紀(jì)人了解物業(yè)的真實(shí)情況和完善房源

信息，方便更精準(zhǔn)地匹配客戶，對(duì)減少糾紛、促進(jìn)成交有非常大的幫助。

87.如果客戶實(shí)地看房后的反映是對(duì)“房源滿意，但覺得價(jià)格高”時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是0O

A、分析客源具有的優(yōu)勢(shì)

B、明確客戶的購(gòu)房需求

C、分析客戶的購(gòu)買能力

D、及時(shí)了解客戶最高購(gòu)買價(jià)

答案：D

解析：一般情況下，客戶對(duì)看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶

的態(tài)度分別采取不同的對(duì)策，具體如表57所示。表57購(gòu)房客戶看房結(jié)果列舉

顧客態(tài)度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)策

首先，詢問不滿意之處并做好記錄；

不滿意其次，分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，客戶的承受能力；

最后，進(jìn)一步明確客戶的購(gòu)房需求

房子本身的問題或缺陷沒能完全達(dá)到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到

基本滿意還要考慮

司題的關(guān)鍵，逐一解決

房子滿意，但嫌貴及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線

酒息客戶一般仍然會(huì)繼續(xù)討論價(jià)格

根據(jù)表5-1,對(duì)于“房源滿意，但覺得價(jià)格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的

對(duì)策是及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線。

88.客源信息的開拓方法中，（）成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成

交可能性大,這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。

A、會(huì)員攬客法

B、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

C、人際關(guān)系法

D、團(tuán)體攬客法

答案：C

解析：客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)

人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交

可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。

89.目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)尚大多開設(shè)有實(shí)體門店，（）成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶

委托的重要途徑。

A、門店接待

B、網(wǎng)絡(luò)客戶接待

C、電話接待

D、當(dāng)面接待

答案：A

解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開設(shè)有實(shí)體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲

得客戶委托的重要途徑。門店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營(yíng)業(yè)門店中了

解信息、尋求服務(wù)時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可

能對(duì)某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助其出售（出租）房產(chǎn)。

90.引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策時(shí)，總結(jié)法適用于。。

A、已經(jīng)遴選了多處房源

B、購(gòu)房者具有豐富的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，偏好固定

C、僅有一個(gè)缺陷不滿足客戶意愿

D、客戶主意拿不定、拖延了很長(zhǎng)時(shí)間

答案：A

解析：引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策是整個(gè)銷售過(guò)程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客

戶做出購(gòu)買決策的方法有：①假設(shè)法；②總結(jié)法；③直接法；④對(duì)比法；⑤重點(diǎn)

突破；⑥善意威脅。其中，總結(jié)法適用于已經(jīng)遴選了多處房源的客戶。

91.宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、（）的

方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。

A、圖示

B、效果

C、風(fēng)格

D、設(shè)計(jì)

答案：A

解析：宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、圖示

的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

機(jī)構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)和制作，以項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、

宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。

92.業(yè)主會(huì)因擔(dān)心房?jī)r(jià)可能上漲而惜售，說(shuō)明房源具有（）o

A、物理屬性

B、法律屬性

C、心理屬性

D、變動(dòng)屬性

答案：C

解析：房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過(guò)程中的心理狀

態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過(guò)程和

交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過(guò)程中，受到業(yè)主

（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。

93.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)

房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有（）o（2007年真題）

A、公共性

B、變動(dòng)性

C、可替代性

D、流通性

答案：C

解析：房源的特征包括：①動(dòng)態(tài)性；②可替代性。其中，可替代性是指雖然每一

套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求

卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用

上就具有相似性，對(duì)于需求者而言，它們是可以用互替代的。

94.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，住宅類房源一般按其產(chǎn)權(quán)性質(zhì)可以分為（）等。

A、商品住房、商鋪、房改房、廠房

B、商品住房、土地、寫字樓、廉租房

C、商品住房、廉租房,房改房、小產(chǎn)權(quán)房

D、收益性物業(yè)、商鋪,寫字樓、庫(kù)房

答案：C

解析：房源一般分為住宅和非住宅兩大類。按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，住宅一般又

可以分成商品住房、房改房、解困房、集資房、限價(jià)商品住房、私房、廉租房、

軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）、自建住房等。

95.判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來(lái)樓體位置是否便于吸引城市

人流與車流的視覺關(guān)注，是指（）。

A、景觀資源分析

B、項(xiàng)目四至分析

C、路網(wǎng)情況判斷

D、區(qū)域?qū)傩耘袛?/p>

答案：B

解析：項(xiàng)目四至分析是分析地塊周邊的現(xiàn)狀情況、未來(lái)發(fā)展情況，同時(shí)尋找地塊

的主昭示面，判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來(lái)樓體位置是否便于

吸引城市人流與車流的視覺關(guān)注。A項(xiàng)，景觀資源分析是判斷地塊周邊視覺范圍

可達(dá)的景觀價(jià)值；C項(xiàng)，路網(wǎng)情況判斷是判斷地塊位置是否緊鄰城市主要干道或

高速公路人口，地塊附近地鐵站點(diǎn)或其他公共交通站點(diǎn)設(shè)置狀況，同時(shí)需要細(xì)致

考慮步行或車行進(jìn)入項(xiàng)目地塊的人流動(dòng)線與車行動(dòng)線的便捷程度；D項(xiàng)，區(qū)域性

判斷是判斷地塊所屬區(qū)域的商務(wù)屬性，即地塊位置是否歸屬于城市核心商務(wù)區(qū)、

次級(jí)商務(wù)區(qū)、非主流商務(wù)區(qū)，或區(qū)域根本無(wú)商務(wù)氛圍等。

96.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的簽名應(yīng)當(dāng)是()o

A、手寫簽名

B、個(gè)性簽名

C、印章簽名

D、藝術(shù)簽名

答案：A

解析：由于《電子簽名法》第三條規(guī)定電子簽名,數(shù)據(jù)電文不適用“涉及土地、

房屋等不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓的”合同，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)締約

雙方簽署的有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)的勞務(wù)合同，不涉及土地和房屋的不動(dòng)

產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的簽名既可以手寫簽名，也可以采用電子簽名。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果使用電子簽名，委托方也應(yīng)具備使用電子簽名簽署合同的條件。

除了簽名之外，還應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同注明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的注冊(cè)號(hào)和身

份證號(hào)。

97.在銷售過(guò)程中有效地實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品的。，是項(xiàng)目?jī)r(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

A、價(jià)格過(guò)渡

B、大量銷售

C、價(jià)值讓渡

D、使用價(jià)值

答案：A

解析：在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，有效地實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)渡，是項(xiàng)目?jī)r(jià)值得以

實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。價(jià)格過(guò)渡是指將產(chǎn)品的各種價(jià)格因素合理地展示給消費(fèi)者，使消費(fèi)

者能夠理解和接受各種價(jià)格信息，從而實(shí)現(xiàn)有效的交易。因此，選項(xiàng)A是正確的

答案。

98.關(guān)于“個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款的貸款政策和房款方式的

表述"，錯(cuò)誤的是()o

A、抵押消費(fèi)貸款無(wú)論貸款額多少都要求打入第三方賬戶

B、抵押消費(fèi)貸款年限長(zhǎng)于個(gè)人住房抵押經(jīng)營(yíng)類貸款

C、個(gè)人住房抵押經(jīng)營(yíng)貸款的最低利率為基準(zhǔn)利率上浮20%

D、抵押消費(fèi)貸款利率低于個(gè)人住房抵押經(jīng)營(yíng)類貸款，最低為基準(zhǔn)利率上浮15%

答案：A

解析：根據(jù)題目所給的選項(xiàng)，A選項(xiàng)表述了抵押消費(fèi)貸款無(wú)論貸款額多少都要求

打入第三方賬戶，這是一個(gè)錯(cuò)誤的說(shuō)法。其他選項(xiàng)的描述與題目要求相符，因此

答案為Ao以上是根據(jù)用戶輸入題目和答案的推理過(guò)程和依據(jù)給出的答案。

99.開發(fā)企業(yè)在交付房屋時(shí)，買方需要預(yù)交管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開

發(fā)企業(yè)同時(shí)代收。。

A