人人樂(lè)陽(yáng)光100店周年慶促銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)人人樂(lè)陽(yáng)光100店周年慶促銷方案設(shè)計(jì)1企業(yè)簡(jiǎn)介人人樂(lè)連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司是一家大型的連鎖商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有員工17000人以上，1996年4月成立，人人樂(lè)從小到大，從弱到強(qiáng)，年銷售額始終保持快速增長(zhǎng)，目前年銷售收入已經(jīng)超過(guò)129.13億元人民幣，獲得“深圳市百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“深圳市商貿(mào)流通企業(yè)20強(qiáng)”、“廣東省百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)服務(wù)企業(yè)500強(qiáng)”、“中國(guó)連鎖企業(yè)30強(qiáng)”和“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”等社會(huì)榮譽(yù)。陽(yáng)光100店地處長(zhǎng)沙河西陽(yáng)光100鳳凰街（見(jiàn)圖1），面積7200平米，超市自營(yíng)面積約4500平米，編制60人，于2020年1月1日正式開(kāi)業(yè)，周邊1km競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有“好又多、盒馬鮮生、鄰里生活超市、黃鶴農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，自開(kāi)業(yè)以來(lái)該店月平均銷售額在225萬(wàn)左右，日均銷售額7.5萬(wàn)，日均客單價(jià)約75元，日均訂單客流1000筆。圖1陽(yáng)光100所處位置2活動(dòng)背景陽(yáng)光100鳳凰街開(kāi)業(yè)一周年慶，同時(shí)也正值人人樂(lè)陽(yáng)光100店自2020年1月1日開(kāi)業(yè)以來(lái)的一周年慶典。一年以來(lái)周邊的盒馬鮮生、好又多相繼開(kāi)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，為了進(jìn)一步提高門店的客流量、樹(shù)立人人樂(lè)的品牌形象、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也為了回饋廣大的新老顧客故在2021年1月1日開(kāi)展周年慶促銷活動(dòng)。3方案設(shè)計(jì)背景3.1活動(dòng)主題人人樂(lè)陽(yáng)光100店一周年慶典3.2活動(dòng)目標(biāo)3.2.1促銷活動(dòng)前日均銷售額7.5萬(wàn)，日均客單價(jià)約75元，日均訂單客流1000筆。3.2.2活動(dòng)期間日均銷售額達(dá)到20萬(wàn)，活動(dòng)期間總銷售額達(dá)到140萬(wàn)，訂單客流達(dá)到14700筆以上，客單價(jià)提高至95元。3.2.3活動(dòng)過(guò)后日均銷售額達(dá)到9萬(wàn)，訂單客流同比活動(dòng)前增長(zhǎng)12.5%達(dá)到1125筆，客單價(jià)提高6.6%達(dá)到80元。3.3促銷時(shí)間2021年1月1日至2021年1月7日，一共七天3.4促銷地點(diǎn)人人樂(lè)陽(yáng)光100店3.5促銷商品與促銷對(duì)象促銷商品：爆款低價(jià)民生商品與店內(nèi)全部自營(yíng)商品（煙酒不參與）促銷對(duì)象：1km范圍內(nèi)核心商圈、3km范圍內(nèi)中心商圈、5km范圍內(nèi)邊緣商圈，商圈內(nèi)的全體居民。4具體促銷方式4.1促銷特價(jià)（吸引客流）4.1.1促銷慶典爆款商品周年慶超低價(jià)爆款商品促銷（生鮮區(qū)10個(gè)、食品區(qū)15個(gè)、非食區(qū)10個(gè)），爆款商品因首選民生商品+特色商品。分為2個(gè)檔期2021年1月1日——2021年1月3日為第一檔期，2021年1月4日——2021年1月7日為第二檔期，每個(gè)檔期爆款商品更換率在75%以上。爆款單品在主通道設(shè)置推頭或主通道兩側(cè)的端架，泰國(guó)進(jìn)口榴蓮與紅富士85蘋(píng)果的兩個(gè)堆頭則在超市入口的主通道處，同時(shí)必須要貨滿堆山，以營(yíng)造促銷的氛圍。表2為部分爆款商品。表2爆款商品區(qū)域爆款商品原價(jià)周年特價(jià)進(jìn)價(jià)毛利率是否限量時(shí)間單位生鮮區(qū)紅富士855.983.583.560.01%否第一檔期500g泰國(guó)進(jìn)口榴蓮29.9819.9821.28-6.11%是第一檔期豐兩優(yōu)香米2.581.981.838.20%否第一檔期小紅椒5.983.983.765.85%否第一檔期國(guó)產(chǎn)玉米2.980.991.16-14.66%是第一檔期山藥4.982.982.5815.50%否第二檔期前腿肉（凍）29.9819.9821.53-7.20%是第一檔期湘琪鮮三黃雞25.5815.5814.686.13%否第二檔期非食區(qū)樂(lè)齊家100*6紙巾9.96.996.733.86%否第一檔期件/包阿道夫3合11288886.41.85%否第二檔期食品區(qū)香滿園菜籽油4.5L39.9829.9829.531.52%否第一檔期香滿園珍珠米5KG23.9819.9819.462.67%否第二檔期4.1.2會(huì)員爆款商品開(kāi)業(yè)超低價(jià)會(huì)員商品促銷（生鮮區(qū)2個(gè)、食品區(qū)15個(gè)、非食區(qū)15個(gè)），分為2個(gè)檔期2021年1月1日——2021年1月3日為第一檔期，2021年1月4日——2021年1月7日為第二檔期，每個(gè)檔期爆款商品更換率在100%。普通會(huì)員商品不低于2000個(gè)SKU，普通會(huì)員商品享受95折~97折。4.2滿送（提高客單價(jià)與復(fù)購(gòu)率）開(kāi)業(yè)前3天購(gòu)物滿120元即可送2張30元優(yōu)惠卷（每單購(gòu)物滿120元可使用，每單限用一張、使用截止日期2021年1月7日23：59）單次購(gòu)物滿60元即可在指定停車場(chǎng)陽(yáng)光100鳳凰街停車場(chǎng)憑小票免費(fèi)停車3小時(shí)（時(shí)間不可疊加、每次只限一次優(yōu)惠）4.3抽獎(jiǎng)促銷開(kāi)業(yè)前3天購(gòu)物滿120元憑小票即可獲得2次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)（小禮品、小額優(yōu)惠卷等），在超市入口處設(shè)置抽獎(jiǎng)臺(tái)配置2名員工，負(fù)責(zé)幫顧客解答疑問(wèn)以及兌獎(jiǎng)，登記?？偣苍O(shè)置1000張簽，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：一等獎(jiǎng)：價(jià)值299蘇泊爾不粘鍋一口或價(jià)值299蘇泊爾豆?jié){機(jī)一個(gè)二者選其一由顧客自由選擇，中獎(jiǎng)率0.5%，共有5張一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)簽。二等獎(jiǎng)：價(jià)值128元的魯花花生油5L一桶，中獎(jiǎng)率1%，共有10張二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)簽。三等獎(jiǎng)：價(jià)值59元的金建珍珠米10KG一袋，中獎(jiǎng)率2.5%，共有25張三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)簽。三等獎(jiǎng)：白殼鮮雞蛋一板/30枚，中獎(jiǎng)率5%，共有50張三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)簽。謝謝惠顧：沒(méi)有獎(jiǎng)品，共有910張。4.4場(chǎng)外促銷在陽(yáng)光100鳳凰街麻園路與陽(yáng)光路交界處設(shè)置場(chǎng)外促銷點(diǎn)，場(chǎng)外促銷帳篷點(diǎn)位10個(gè)（生鮮3個(gè)、食品區(qū)4個(gè)、非食區(qū)3個(gè)）。促銷單品以民生低價(jià)商品為主，列如爆款果蔬0.98元/斤大白菜、2.58元/斤國(guó)產(chǎn)香蕉，爆款干貨如9.9元/斤云南核桃、100元/50KG豐兩優(yōu)香米等，洗化的9.9元/包樂(lè)齊家紙巾等。場(chǎng)外促銷時(shí)間2021年1月1日——2021年1月3日三天時(shí)間，只做第一檔期。5宣傳方式設(shè)計(jì)5.1促銷前5.1.1線上媒體宣傳促銷活動(dòng)開(kāi)始前5天開(kāi)始在線上宣傳，如運(yùn)用陽(yáng)光100鳳凰街與人人樂(lè)的微信公眾號(hào)定期推文宣傳；陽(yáng)光100物業(yè)與人人樂(lè)公司聯(lián)合向汽車電臺(tái)定期投放廣告；利用小視頻APP（如抖音、小紅書(shū)、皮皮蝦）向周邊投放制作周年慶典促銷宣傳片。5.1.2線下實(shí)體宣傳促銷活動(dòng)開(kāi)始前3天開(kāi)始組織員工定期向周邊小區(qū)派發(fā)傳單，每天至少發(fā)一次，每次5000份，分兩個(gè)檔期的海報(bào)，第一檔期為促銷開(kāi)始前3天至2021年1月2日主要宣促內(nèi)容為整個(gè)檔期的促銷活動(dòng)，5天共2.5萬(wàn)份，第二檔期為2021年1月3日至2021年1月6日主要宣傳內(nèi)容為第二檔期促銷內(nèi)容每天3000份，4天共1.2萬(wàn)份。與物業(yè)合作在商業(yè)區(qū)投放廣告、懸掛大面積的開(kāi)業(yè)海報(bào)，定點(diǎn)投放易拉寶廣告，此類廣告宣傳直到周年慶促銷活動(dòng)結(jié)束。周年慶促銷活動(dòng)開(kāi)始前1天組織員工向周邊小區(qū)舉宣傳牌游行2次，中午交接班一次，下午18：00一次。賣場(chǎng)內(nèi)懸掛各類POP，在超市入口處懸掛促銷期間的打份海報(bào)，手扶電梯上方進(jìn)出正反兩面都要設(shè)置POP廣告，同時(shí)在賣場(chǎng)內(nèi)所有的主通道上方每隔30米設(shè)置一個(gè)兩面POP，每個(gè)收銀臺(tái)上方懸掛一個(gè)大的POP。5.2促銷中后5.2.1線下實(shí)體宣傳2021年1月1日當(dāng)天場(chǎng)外由物業(yè)設(shè)置舞臺(tái)表演人民大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的節(jié)目（舞蹈、戲曲、音樂(lè)）起到烘托氣氛作用（吸引客流）。場(chǎng)內(nèi)懸掛POP、海報(bào)等宣傳物料。同時(shí)賣場(chǎng)內(nèi)的廣播定期的播放促銷信息，活動(dòng)信息的等直到促銷活動(dòng)結(jié)束。5.2.2線上媒體宣傳運(yùn)用陽(yáng)光100鳳凰街與人人樂(lè)的微信公眾號(hào)定期推文宣傳開(kāi)業(yè)期間日的活動(dòng)、客流量等（擴(kuò)大聲勢(shì)）。利用小視頻APP（如抖音、小紅書(shū)、皮皮蝦）向周邊投放促銷期間實(shí)時(shí)視頻。6費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目（1）“宣傳海報(bào)”3.7萬(wàn)份約0.08元一份，共需要費(fèi)用2960元（2）支援人員12位由兄弟門店、分公司調(diào)動(dòng)支援，需要費(fèi)用0元。（3）場(chǎng)內(nèi)POP、KT板，大約需要費(fèi)用800元。（4）獎(jiǎng)品“蘇泊爾電器獎(jiǎng)品”5件，299元一件費(fèi)用1495元，供應(yīng)商補(bǔ)貼50%約需要747.5元。（5）獎(jiǎng)品“魯花花生油5L”10桶，128元一桶費(fèi)用1280元，供應(yīng)商補(bǔ)貼50%需要費(fèi)用680元。（6）獎(jiǎng)品“金建珍珠米10KG”25件，59元一件費(fèi)用1470元，供應(yīng)商補(bǔ)貼60%需要費(fèi)用588元。（7）“白殼鮮雞蛋30枚”50板，15元一板需要750元。（8）負(fù)毛利商品不計(jì)入費(fèi)用，計(jì)入整體毛利中。費(fèi)用明細(xì)見(jiàn)表3。表3費(fèi)用明細(xì)費(fèi)用項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額實(shí)際費(fèi)用蘇泊爾電器299514951495魯花花生油5L128101280680金建珍珠米10KG59251475588白客香雞蛋1550750750宣傳海報(bào)0.083700029602960KT板、POP00800800合計(jì)費(fèi)用00072737意外防范7.1商品預(yù)防損耗7.1.1超市商品損耗商品損耗產(chǎn)生的原因以及分析所謂商品損耗，是那些看得見(jiàn)的損壞商品并且不能出售或折價(jià)出售的商品(促銷品不在此內(nèi))與看不見(jiàn)的丟失商品，當(dāng)然包括由于商品品質(zhì)等原因出售去后，被顧客退換回來(lái)的商品等。超市損耗比例：經(jīng)各種調(diào)查表明超市損耗基本構(gòu)成如下：?jiǎn)T工內(nèi)盜占比39%、顧客盜竊占比6%、管理不當(dāng)占比20%、廠商欺詐占比4%、其他損失占比31%見(jiàn)圖1圖1超市損耗百分比7.1.2員工內(nèi)盜員工盜竊：顧客盜竊往往是直接拿取商品而不結(jié)帳,而員工盜竊則有多種表現(xiàn)形態(tài)，如內(nèi)外勾結(jié)、監(jiān)守自盜、直接拿取貨款。利用上下班、夜班工作直接拿取商品等等，因此需要制定嚴(yán)格的內(nèi)部管理措施。員工內(nèi)盜的表現(xiàn)形式：利用職務(wù)之便，內(nèi)外盜竊這種現(xiàn)象也不少見(jiàn)，少數(shù)員工禁不住錢物的誘惑，或單獨(dú)作案或內(nèi)外聯(lián)手作案行竊。盜取商品或財(cái)物。利用工作之便，在庫(kù)存作業(yè)區(qū)或操作間等非銷售場(chǎng)所盜吃商品，或?qū)ι唐吠盗簱Q柱，對(duì)商品高價(jià)低標(biāo)，以達(dá)到不可告人的目的。利用進(jìn)入上班人多不便管理之便，隨身夾帶賣場(chǎng)商品出來(lái)。針對(duì)公司管理漏洞，偽造涂改單據(jù)，冒領(lǐng)賣場(chǎng)商品等等。7.1.3外部盜竊外部盜竊：商品開(kāi)架售貨給顧客帶來(lái)方便的同時(shí)，也給一些不法分子帶來(lái)可乘之機(jī)，一些小偷在商店行竊，給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的商品損失往往是難以估量的，這是商品損耗很重要的一個(gè)原因，因而必須高度重視。外部盜竊可分為2種，種是顧客盜竊，有些顧客在垢污過(guò)程中，因存僥幸、貪小便宜的心理，往往會(huì)下意識(shí)的順手牽羊，對(duì)這部分偷盜行為，可以采取比較溫和的方式，另外一種是有目的的進(jìn)行偷盜的小偷，往往進(jìn)店不以購(gòu)物為目的，如確定其行為，嚴(yán)格應(yīng)按相關(guān)的法規(guī)或制度處理，對(duì)偷竊行為的界定，較多觀點(diǎn)認(rèn)為，寧可放走一百，也不可錯(cuò)抓一個(gè)，以免侵犯顧客的權(quán)益造成公眾效應(yīng)影響超市的信譽(yù)。顧客偷盜的處理方式：在認(rèn)定顧客之前給顧客有表示有“購(gòu)物"的機(jī)會(huì)，具體方法是對(duì)隱藏商品的顧客說(shuō),您要某件商品嗎?讓我替您包裝下等，若在收銀臺(tái)則說(shuō)，您是否忘了付款，再一次的提醒顧客"購(gòu)買”。如果提醒顧客仍無(wú)購(gòu)買的意思，則要以溫和的聲音說(shuō)“對(duì)不起，有些事情請(qǐng)教您，請(qǐng)您給我一點(diǎn)時(shí)間”，并將其帶如特別室，請(qǐng)求防損主管一同參與，并做適當(dāng)?shù)奶幚?。在處理顧客偷竊事件時(shí)，不要把顧客當(dāng)成“小偷”，講話要冷靜，自然，盡可能的往“弄錯(cuò)”的角度去引導(dǎo)顧客購(gòu)買，不要以調(diào)查的態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客，不要讓店內(nèi)的顧客有不愉快的感覺(jué)。如果誤會(huì)了顧客，應(yīng)向顧客鄭重的道歉,并詳細(xì)說(shuō)明錯(cuò)誤發(fā)生的經(jīng)過(guò)，希望能得到顧客的理解，必要時(shí)可親自到顧客家中致歉，寧可放走一百，也不可錯(cuò)抓一個(gè)。7.1.4內(nèi)外盜竊預(yù)防顧客偷竊事件的防止，盡管超市偷竊是全球性的管理難題，但是采取一些必要的防損措施，還是能收一定的成效。禁止顧客攜帶大型的背包或手提袋進(jìn)入賣場(chǎng)內(nèi)，請(qǐng)其存放在寄包柜或服務(wù)臺(tái)；加強(qiáng)對(duì)員工進(jìn)行防盜的教育和培訓(xùn)，防止外盜不僅僅是防損部門的事情，應(yīng)該樹(shù)立全體員工的防損意識(shí)；便衣防損人員的充分利用；合理的陳列與適當(dāng)?shù)纳唐钒b，減少商品被拆包與被盜的風(fēng)險(xiǎn)。高單價(jià)、易被盜商品的防損設(shè)施的配合使用列如防盜標(biāo)、防盜扣，降低商品被盜的機(jī)會(huì)。閉路監(jiān)控器、磁控檢查門、報(bào)警裝置等電，子防損設(shè)施的使用，提高硬件防損水平。7.2人員安全活動(dòng)期間需要在超市入口處每天安排兩位防損員輪班，超市入口處只能進(jìn)不能出，防損員需要對(duì)顧客進(jìn)行文明勸導(dǎo)、防疫檢查，列如抽煙顧客、帶寵物的顧客，同時(shí)做好防暴、防火、防水、防踩踏等意外事故。在收銀臺(tái)出口處設(shè)置一名防損員、對(duì)顧客進(jìn)行文明引導(dǎo)，同時(shí)收銀員也要兼顧一定的防損知識(shí)、人人樂(lè)門店一直提倡全員防損，在平時(shí)都會(huì)對(duì)門店的全體員工進(jìn)行防損知識(shí)培訓(xùn)，促銷前召開(kāi)員工大會(huì)對(duì)門店的員工再次培訓(xùn)要求提高防損意識(shí)，做好顧客安全、員工安全、商品安全。8效果評(píng)估8.1促銷前后對(duì)比促銷活動(dòng)前：日均銷售額7.5萬(wàn)，日均客單價(jià)約75元，日均訂單客流1000筆，日均坪效55元，勞效1250元?；顒?dòng)期間：預(yù)計(jì)日均銷售額達(dá)到20萬(wàn)，活動(dòng)期間總銷售額達(dá)到140萬(wàn)，訂單客流達(dá)到14700筆以上，客單價(jià)提高至95元。活動(dòng)過(guò)后：預(yù)測(cè)日均銷售額提升20%達(dá)到9萬(wàn)；預(yù)計(jì)訂單客流同比活動(dòng)前增長(zhǎng)12.5%達(dá)到1125筆；預(yù)計(jì)客單價(jià)提高6.6%達(dá)到80元；預(yù)計(jì)日均坪效約提升20%達(dá)到66元；預(yù)計(jì)日均勞效約提升20%達(dá)到1500元。8.2周年慶促銷前后日均銷售額效果預(yù)測(cè)周年慶促銷后預(yù)測(cè)日均銷售額同比促銷活動(dòng)前提升20%將由促銷活動(dòng)前的7.5萬(wàn)元提升至促銷后的9萬(wàn)元，詳情見(jiàn)圖2。圖2日均銷售額（預(yù)測(cè)）8.3周年慶促銷前后客流客單價(jià)效果預(yù)測(cè)周年慶促銷活動(dòng)后預(yù)計(jì)訂單客流同比活動(dòng)前增長(zhǎng)12.5%由活動(dòng)前的1000筆提升至促銷后的1125筆