溝通與談判教案

廣東南方職業(yè)學(xué)院授課教案課程名稱：管理溝通與談判總學(xué)時(shí)：68總學(xué)分：4任課教師：曾莉莎系（部）：工商管理系職稱：助教授課專業(yè)：工商管理授課班級(jí)：工商管理2班、3班2013～2014學(xué)年第1學(xué)期題目第一章/談判的概念和特征學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)談判的含義；了解談判的特征；弄清談判的基本要素和影響因素；為本篇的學(xué)習(xí)打下理論基礎(chǔ)。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：談判的概念和要素。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是讓學(xué)生明確談判的基本要素；關(guān)鍵技術(shù)指導(dǎo)方法為：運(yùn)用對(duì)比法指導(dǎo)學(xué)生辨析談判與其他易混淆的概念，難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：談判的概念和讓學(xué)生辨析談判的特征。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程引導(dǎo)案例：“中法建交談判”由此引出第一章授課內(nèi)容。第一章談判的概念和特征第一節(jié)談判的概念一、談判的活動(dòng)現(xiàn)象談判是人類交際活動(dòng)的重要形式之一，是普遍存在的社會(huì)現(xiàn)象。美國(guó)談判學(xué)家杰勒德·L·尼爾倫伯格在他的《談判的藝術(shù)》一書中就指出：“只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！倍?、談判的含義談判是組織或個(gè)人的雙方或多方，為建立聯(lián)系、解決共同問(wèn)題，處理相互沖突與糾紛、改善相互關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各自需要而進(jìn)行互相交流、討論、磋商和達(dá)成一致意見(jiàn)或協(xié)議的活動(dòng)過(guò)程。三、談判與其他易混淆的概念的區(qū)別1、談判與論談2、談判與辯論3、談判與判定第二節(jié)談判的特征一、對(duì)抗性和一致性的統(tǒng)一在開(kāi)始談判前，便存在著客觀的對(duì)立性和主觀的一致性。在談判序幕拉開(kāi)以后的正式談判中,往往體現(xiàn)出明顯的對(duì)抗性。然而，談判中的矛盾和對(duì)抗不同于體育競(jìng)賽中的矛盾和對(duì)抗，最后的勝利者只有一個(gè)，它也不同于一般辯論，辨別出是非、好壞、優(yōu)劣就行了，而是要在辯論的基礎(chǔ)上雙方對(duì)所辯論的問(wèn)題的認(rèn)識(shí)逐步達(dá)到統(tǒng)一，謀求一致，從而促成雙方達(dá)成比較滿意的協(xié)議。所以說(shuō)，談判是一種對(duì)立，也是一種合作，它具有對(duì)抗性和一致性相統(tǒng)一的特征。二、原則性和靈活性的統(tǒng)一在我國(guó)外交談判中堅(jiān)持維護(hù)國(guó)家尊嚴(yán)和主權(quán)的原則立場(chǎng)中，特別注重“維護(hù)國(guó)家領(lǐng)土完整”、“只承認(rèn)中華人民共和國(guó)、“不干涉中國(guó)內(nèi)政”等基本原則立場(chǎng)。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程抽象的談判原則性，又往往是通過(guò)談判策略技巧的具體靈活運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)和維護(hù)的。如必須注意談判是因時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合及對(duì)象而論的，要考慮到各種氛圍和因素，從而靈活運(yùn)用談判策略技巧和語(yǔ)言藝術(shù)等。三、妥協(xié)性和獲得性的統(tǒng)一美國(guó)談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為“談判就是給與取”。無(wú)數(shù)談判實(shí)踐也證明，談判是“讓”和“得”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程。第三節(jié)談判的要素和多因素的影響一、談判的基本要素(一)談判的目標(biāo)談判的目標(biāo)是各種談判最基本的要素。所謂談判的目標(biāo)，是指談判的意圖，及談判欲達(dá)到的一定的目的。(二)談判的進(jìn)程談判的進(jìn)程即指談判的進(jìn)度。任何談判都是有進(jìn)度的進(jìn)行的。在一次性達(dá)成協(xié)議的談判中，其進(jìn)程體現(xiàn)為談判的各個(gè)階段的進(jìn)展。在連續(xù)性的談判中，其進(jìn)程體現(xiàn)為每一輪談判達(dá)到什么樣的具體目標(biāo)。談判進(jìn)程分預(yù)定談判的進(jìn)程和實(shí)際談判的進(jìn)程：預(yù)定談判的進(jìn)程對(duì)談判的進(jìn)行起日程規(guī)劃的作用；實(shí)際談判的進(jìn)程能起調(diào)整策略和促進(jìn)談判的繼續(xù)進(jìn)行的作用。(三)談判的方案談判的方案即指談判計(jì)劃。它是談判前預(yù)先擬定的具體談判內(nèi)容和步驟，是談判得以順利進(jìn)行的依循。它是談判的一個(gè)重要的基本要素。(四)談判的個(gè)人談判的個(gè)人即指參與談判的人。二、談判的多因素影響(一)人際關(guān)系的影響人際關(guān)系對(duì)談判起著重要的影響作用，因此，談判中都很注重個(gè)人的交際活動(dòng)，借以溝通意見(jiàn)，疏通情感，以改變談判桌上的某些局面。(二)實(shí)力的影響所謂實(shí)力，從國(guó)家看，可指綜合國(guó)力，也可分指政治、經(jīng)濟(jì)、科技、軍事等實(shí)力；從社會(huì)各組織看，可指財(cái)、物、人才、技術(shù)、科研、生產(chǎn)、管理等實(shí)力。很多談判的進(jìn)展，往往要以各方背后的實(shí)力為基礎(chǔ)而決定進(jìn)退。(三)社會(huì)環(huán)境氣氛的影響談判易于受社會(huì)環(huán)境氣氛的制約和影響，社會(huì)上的“大氣候”會(huì)直接波及到談判桌上的“小氣候”。社會(huì)上的“大氣候”包括政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、社會(huì)心理等動(dòng)態(tài)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)第三輪談判期間來(lái)自中方的這些政治、經(jīng)濟(jì)、文化動(dòng)態(tài)等“大氣候”便使談判桌上的“小氣候”徒然有變，為談判的繼續(xù)進(jìn)行起到了催化劑的作用。作業(yè)布置關(guān)鍵名詞：談判；論談；辯論；判定。思考訓(xùn)練題：1、談判具有哪些基本特征？2、談判具有哪些基本要素？3、談判桌以外對(duì)談判有哪些多種因素影響？【案例分析】案例：目光遠(yuǎn)大的陳經(jīng)理問(wèn)題：陳經(jīng)理的所為是否體現(xiàn)了談判的妥協(xié)性和獲得性相統(tǒng)一特征的最高境界？這對(duì)你有何啟示？課后小結(jié)本章分四節(jié)對(duì)談判的概念、特征和要素及影響因素問(wèn)題進(jìn)行了講述。第一節(jié)“談判的概念”，首先概括地?cái)⑹隽苏勁械幕顒?dòng)現(xiàn)象，而后闡釋了談判的概念，最后辨析了談判與其他易混淆的概念的區(qū)別；第二節(jié)“談判的特征”，先后論述了談判的對(duì)抗性和一致性的統(tǒng)一、原則性和靈活性的統(tǒng)一、妥協(xié)性和獲得性的統(tǒng)一等特征；第三節(jié)“談判的要素和多因素的影響”，首先分析了談判的基本要素，即談判的目標(biāo)、談判的進(jìn)程、談判的方案、談判的個(gè)人等要素，而后列舉了談判的多因素影響，即人際關(guān)系的影響、實(shí)力的影響和社會(huì)環(huán)境氣氛的影響等多因素影響。題目第二章/談判的原則和分類學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解和掌握談判的一般原則，即實(shí)事求是原則、公平相議原則、利益兼顧原則、求同存異原則等談判的一般原則；了解和明確談判的一般分類。為本篇的后續(xù)學(xué)習(xí)打下基本的理論基礎(chǔ)。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：談判的一般原則。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確談判的一般原則。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：談判的一般原則。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程復(fù)習(xí)上節(jié)布置的分析案例：目光遠(yuǎn)大的陳經(jīng)理分析回答問(wèn)題：陳經(jīng)理的所為是否體現(xiàn)了談判的妥協(xié)性和獲得性相統(tǒng)一特征的最高境界？這對(duì)你有何啟示？引導(dǎo)案例：“西方七國(guó)首腦會(huì)議”由此引出第二章授課內(nèi)容。第二章談判的原則和分類第一節(jié)談判的一般原則一、實(shí)事求是原則談判的實(shí)事求是原則就是要求談判者尊重客觀事實(shí)，服從客觀真理，而不要僅憑自己的意志、感情主觀行事。通俗地說(shuō)就是要服從事實(shí)，講道理。如何堅(jiān)持談判的實(shí)事求是原則？一是全面收集準(zhǔn)確的信息材料；二是客觀地分析材料，站在公正的立場(chǎng)上看待事實(shí);三是站在對(duì)方的地位看問(wèn)題;四是尋求客觀性標(biāo)準(zhǔn)，作為談判協(xié)議的基礎(chǔ);五是不屈從于壓力，只服從事實(shí)和真理。二、公平相議原則公平是指按照一定的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)（法律、道德、政策等）、正當(dāng)?shù)闹刃?，合理地待人處事，是制度、系統(tǒng)、重要活動(dòng)的重要道德品質(zhì)。在談判這一重要的社會(huì)活動(dòng)中，談判的各方更需依據(jù)公平這一道德品質(zhì)來(lái)進(jìn)行談判。而且，談判是為了謀求一致而談、而議、而瓣，所以，談判的相對(duì)交鋒時(shí)，應(yīng)遵循公平相議的原則。公平相議有下列表現(xiàn)：首先，參加談判的各方的人格和地位是平等的;其次，談判的標(biāo)準(zhǔn)要公平;三、利益兼顧原則杰勒德·尼爾倫伯格說(shuō)；“應(yīng)該把談判看作一項(xiàng)合作的事業(yè)，如果雙方能在一個(gè)合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，那就要使他們深明大義，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而努力.”由此可見(jiàn)，一項(xiàng)利益相關(guān)的談判，其最高境界就是要兼顧各方利益。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程四、求同存異原則“求同存異”，按周恩來(lái)的說(shuō)明，就是把制度、意識(shí)形態(tài)的不同和相互間的個(gè)別爭(zhēng)端“放在一邊”，在和平共處五項(xiàng)原則的基礎(chǔ)上“找共同點(diǎn)”，以求得國(guó)家間的和平共處。第二節(jié)談判的分類一、按談判的內(nèi)容劃分，主要分為政治軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判(或商務(wù)談判)、外交淡判、文化談剿、求職錄用談測(cè)、家庭鄰里談判二、按談判的性質(zhì)劃分，可分為合作性談判、對(duì)抗性談判和互利性談判三、按談判的主體數(shù)量劃分，可分為雙邊談判和多邊談判四、按談判主體的地位等級(jí)可分為對(duì)等談判和不對(duì)等談判五、按談判區(qū)域的內(nèi)外范圍劃分，可分為內(nèi)部談判和外部談判六、按談判的時(shí)間長(zhǎng)短劃分，可分為長(zhǎng)期、中期和短期談判七、按談判的問(wèn)題多少劃分，可分為單一型談判和統(tǒng)籌型談判八、按談判的規(guī)模，即談判項(xiàng)目的多少，內(nèi)容的復(fù)雜程度，以及涉及談判員的范圍與多少等，可將談判劃分為大型談劌、中型談判和小型談判九、按談判方式劃分，可分為橫向談判和縱向談判十、按談判的連續(xù)性劃分，可分為遞進(jìn)式談判和重復(fù)式談判十一、按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的劃分，可分為程序性談判和實(shí)質(zhì)性談判十二、按談判各方的交換方式劃分，可分為直接談判和間接談判十三、按談判的透明度劃分，可分為秘密談判和公開(kāi)談判十四、按倫理道德劃分，還可分為公正談判和卑鄙談十五、按談判各方誠(chéng)意的劃分，可分為真實(shí)談判與非真實(shí)談判作業(yè)布置思考訓(xùn)練題：1、談判應(yīng)遵循哪些一般原則？2、請(qǐng)舉例說(shuō)明談判的利益兼顧原則。3、按談判內(nèi)容劃分，談判主要分為哪些談判？4、按談判性質(zhì)劃分，談判主要分為哪些談判？5、按談判主體數(shù)量劃分，談判主要分為哪些談判？6、按談判主體地位等級(jí)劃分，談判主要分為哪些談判？7、按談判問(wèn)題多少劃分，談判主要分為哪些談判？8、按談判連續(xù)性劃分，談判主要分為哪些談判？9、按談判的透明度劃分，談判主要分為哪些談判？【案例分析】案例：俾斯麥借火點(diǎn)煙問(wèn)題：俾斯麥借火點(diǎn)煙的舉動(dòng)體現(xiàn)了談判應(yīng)遵循的什么原則？談判還應(yīng)遵循哪些一般原則？課后小結(jié)本章談判的原則和分類，分兩節(jié)進(jìn)行了講述。第一節(jié)“談判的一般原則”，先后論述了談判的實(shí)事求是、公平相議、利益兼顧、求同存異等一般原則；第二節(jié)“談判的分類”，逐一地按談判內(nèi)容、性質(zhì)、主體數(shù)量、主體地位等級(jí)、區(qū)域內(nèi)外范圍、地點(diǎn)、時(shí)間、問(wèn)題、規(guī)模、方式、連續(xù)性、內(nèi)容與目標(biāo)、交換方式、透明度、倫理道德、各方誠(chéng)意等，闡釋了談判劃分的類型。題目第三章/談判程序?qū)W時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解和熟悉談判的準(zhǔn)備程序和進(jìn)行程序。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：準(zhǔn)備程序和進(jìn)行程序。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確談判的進(jìn)行程序。關(guān)鍵技術(shù)指導(dǎo)方法為：運(yùn)用演練法指導(dǎo)學(xué)生模擬演練談判的過(guò)程。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：談判的進(jìn)行程序。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程分析上節(jié)所布置作業(yè)分析案例：俾斯麥借火點(diǎn)煙分析回答問(wèn)題：俾斯麥借火點(diǎn)煙的舉動(dòng)體現(xiàn)了談判應(yīng)遵循的什么原則？談判還應(yīng)遵循哪些一般原則？引導(dǎo)案例：“李廠長(zhǎng)未雨綢繆”由此引出第三章授課內(nèi)容。第三章談判程序第一節(jié)談判的準(zhǔn)備一、廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)談判所需的對(duì)方的情報(bào)資料包括對(duì)方的實(shí)際情況和對(duì)方的需要、意圖、方案、策略，甚至談判人員構(gòu)成的素質(zhì)、性格、嗜好、權(quán)限等等。二、認(rèn)定自身實(shí)力，理清我方思路古人云：“人貴有自知之明。”評(píng)估自己的實(shí)力是談判前不容忽視的一項(xiàng)重要工作。三、確定談判目標(biāo)，設(shè)計(jì)談判方案談判目標(biāo)是談判的方向和要達(dá)到的目的，換言之，即指期望值和期望水平。談判還必須設(shè)計(jì)談判方案。四、擇定人員時(shí)地，預(yù)先模擬談判有些談判是個(gè)人性質(zhì)的，只需兩人就行了，而許多談判卻是集體性質(zhì)的，就需要認(rèn)真組織隊(duì)伍。擇定談判人員時(shí)地以后，還要進(jìn)行模擬談判。第二節(jié)談判的進(jìn)行一、導(dǎo)入階段導(dǎo)入階段的基本作用是建立一個(gè)良好的談判氣氛。導(dǎo)入階段可分為兩個(gè)方面：一是有形的導(dǎo)入。它是指談判人員的食宿安排和談判地點(diǎn)的布置。二是無(wú)形的導(dǎo)人。這是指通過(guò)介紹與被介紹使談判各方相互認(rèn)識(shí)，彼此間了解對(duì)方的姓名、地位、工作職務(wù)，以使在談判中分清對(duì)方一行人的主次地位，以有針對(duì)性地實(shí)施談判計(jì)劃。二、概說(shuō)階段這一階段是雙方彼此都讓對(duì)方簡(jiǎn)單地了解自己基本想法、意圖和目標(biāo)的階段。這一階段必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題：一是談?wù)搩?nèi)容要簡(jiǎn)短而把握重點(diǎn)并注意雙方情感的溝通；二是留有一定的讓對(duì)方表達(dá)意見(jiàn)的時(shí)間，找出對(duì)方的目的動(dòng)機(jī)，并與己比較，找出差距；主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程三是要注意使概說(shuō)的態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)言親切，進(jìn)而使對(duì)方消除戒備，以尋求互助的機(jī)會(huì)。四是概說(shuō)時(shí)間不宜太長(zhǎng)。三、明示階段這是各方將所要解決的問(wèn)題開(kāi)始擺在談判桌上來(lái)討論的階段。一般而言，談判雙方都包含有四種主要問(wèn)題：一是自己所求。對(duì)此不應(yīng)過(guò)分苛刻，要合理。二是對(duì)方所求。對(duì)此不要過(guò)分譴責(zé)。三是彼此互相所求。對(duì)此應(yīng)盡量使對(duì)方滿意。四是內(nèi)涵的需求。這一需求一般暫時(shí)從外表看不出，待時(shí)機(jī)成熟，條件允許時(shí)方可提出。為了使談判順利進(jìn)行，這一階段應(yīng)心平氣和地進(jìn)行討論和倡議。四、交鋒階段在任何談判中都將交鋒列為談判進(jìn)行過(guò)程的高峰。它是談判的實(shí)質(zhì)性階段，對(duì)談判的總體效果具有不容忽視的影響。但是，應(yīng)該看到，談判交鋒的目的不是為了擴(kuò)大分歧和對(duì)立，而是通過(guò)彼此間的爭(zhēng)執(zhí)，揭示雙方利益的異同，從而達(dá)成求同存異的一致協(xié)議。交鋒的環(huán)節(jié)有：①表明立場(chǎng)；②磋商。表明立場(chǎng)是指談判雙方各自把自己的觀點(diǎn)和態(tài)度向?qū)Ψ疥愂銮宄?。磋商是?duì)對(duì)方陳述的觀點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論、挑剔，在認(rèn)真交換意見(jiàn)、反復(fù)商討、仔細(xì)討論的基礎(chǔ)上，使雙方的目標(biāo)達(dá)到相互接近。五、相持階段這是談判交鋒形成僵局的階段。六、妥協(xié)階段雙方的交鋒和相持不可能永遠(yuǎn)地繼續(xù)下去，其目的還是希望取得談判的成功。而達(dá)到這一目的的中間途徑便是讓步和妥協(xié)。妥協(xié)讓步時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是原則問(wèn)題不能讓步。特別是政治軍事和外交談判中的有關(guān)國(guó)家主權(quán)的原則問(wèn)題絕不能讓步。二是讓步時(shí)替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。三是讓對(duì)方在重要問(wèn)題上先讓步。四是盡量以較小的讓步給對(duì)方較大的滿足。五是一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏不要太快。六是如讓步后，又覺(jué)欠妥，想收回，也不要不好意思，因?yàn)檫@不是協(xié)議，完全可以推倒重來(lái)。七、協(xié)議階段這一階段，雙方各代表自己的一方，在協(xié)議書上簽名蓋章，握手言和。在這一階段，應(yīng)重點(diǎn)推敲協(xié)議的內(nèi)容和文字上的準(zhǔn)確性，避免一些模棱兩可的提法出現(xiàn)，以防日后節(jié)外生枝。同時(shí)，還要履行必要的公證手續(xù)。作業(yè)布置【案例分析】案例：《獨(dú)立宣言》的簽字場(chǎng)地問(wèn)題：1、結(jié)合此案例，談?wù)務(wù)勁械攸c(diǎn)的選擇是否是影響談判的一個(gè)重要因素？2、談判有哪些準(zhǔn)備程序和進(jìn)行程序？課后小結(jié)本章分兩節(jié)進(jìn)行了講述。第一節(jié)“談判的準(zhǔn)備”，先后闡釋了談判準(zhǔn)備的四個(gè)步驟，即廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)；認(rèn)定自身實(shí)力，理清我方思路；確定談判目標(biāo)，設(shè)計(jì)談判方案；擇定人員時(shí)地，預(yù)先模擬談判等。第二節(jié)“談判的進(jìn)行”，先后介紹了談判的進(jìn)行階段，即導(dǎo)入階段、概說(shuō)階段、明示階段、交鋒階段、相持階段、妥協(xié)階段、協(xié)議階段等。題目第四章/談判策略學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解和掌握談判的策略的作用、選擇和運(yùn)用等問(wèn)題，以提高談判的藝術(shù)性，促使談判取得成功。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：談判的策略的作用。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確策略的作用、選擇和運(yùn)用等問(wèn)題。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：談判的策略的選擇和運(yùn)用。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程回答分析問(wèn)題：1、結(jié)合此案例，談?wù)務(wù)勁械攸c(diǎn)的選擇是否是影響談判的一個(gè)重要因素？2、談判有哪些準(zhǔn)備程序和進(jìn)行程序？引導(dǎo)案例：“高澤瑞‘后發(fā)制人’”由此引出第四章授課內(nèi)容。第四章談判策略第一節(jié)談判策略的作用一、談判準(zhǔn)備階段運(yùn)用策略能為談判的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)談判的準(zhǔn)備工作也往往體現(xiàn)了談判準(zhǔn)備階段的種種策略，如調(diào)查研究、搜集情報(bào)、了解對(duì)手、布置環(huán)境等等，這些談判準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判能否有一個(gè)好的開(kāi)端，關(guān)系到談判能否順利進(jìn)行和達(dá)到預(yù)期的目的。二、談判開(kāi)局階段運(yùn)用策略能為談判的順利進(jìn)行起到一定的導(dǎo)向作用良好的開(kāi)端是成功的一半”。談判開(kāi)局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前途，對(duì)談判的結(jié)局有舉足輕重的影響。談判七個(gè)階段的任何一個(gè)階段都存在著成功和葬送成功的可能。三、談判進(jìn)行中運(yùn)用策略能對(duì)談判的順利進(jìn)行起到調(diào)整和促進(jìn)作用談判開(kāi)局的導(dǎo)入和概說(shuō)階段之后，先后進(jìn)入明示、交鋒、相持、妥協(xié)階段，各個(gè)階段的談判如同登山，使談判者步履維艱；談判室如同戰(zhàn)場(chǎng)，使談判者在看不見(jiàn)的硝煙中挑戰(zhàn)或迎戰(zhàn)。第二節(jié)談判策略的選擇和運(yùn)用一、談判策略的選擇(一)要根據(jù)談判對(duì)象選擇談判策略(二)要根據(jù)談判的性質(zhì)選擇談判策洛(三)應(yīng)根據(jù)自己當(dāng)時(shí)的處境選擇談判策略(四)應(yīng)善于觀察，隨機(jī)應(yīng)變地選擇談判策略(五)應(yīng)依據(jù)法律和談判的規(guī)則選擇談判策略二、談判中打破僵局的策略運(yùn)用(一)對(duì)事不對(duì)人(二)采取靈活的方式1、在政治軍事談判中采用靈活方式而打破僵局的實(shí)例2、在商務(wù)談判中采用靈活方式而打破僵局的實(shí)例3、在求職錄用談判中采用靈活方式而打破僵局的實(shí)例主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程4、在文化談判中采用靈活方式而打破僵局的實(shí)例5、在家庭談判中采用靈活方式而打破僵局的實(shí)例(三)掌握好談判的“臨界點(diǎn)”(四)暫時(shí)停止談判(五)變更活動(dòng)場(chǎng)所(六)更換談判人員(七)提出最后期限第三節(jié)列舉一些談判策略一、先發(fā)制人策略；二、后發(fā)制人策略；三、以誠(chéng)相待策略；四、裝聾作啞策略；六、聲東擊西策略；七、避實(shí)擊虛策略；八、疲勞轟炸策略；九、鐵腕攻勢(shì)策略；十、以牙還牙策略；十一、針鋒相對(duì)策略；十二、剛?cè)嵯酀?jì)策略；十三、以長(zhǎng)補(bǔ)短策略；十四、以退為進(jìn)策略；十五、反客為主策略；十六、以靜制動(dòng)策略；十七、以慢制快策略；十八、以假亂真策略；十九、訴苦策略；二十、潤(rùn)滑策略。作業(yè)布置關(guān)鍵名詞：后發(fā)制人策略；以誠(chéng)相待策略；聲東擊西策略；以牙還牙策；剛?cè)嵯酀?jì)策略；以退為進(jìn)策略。思考訓(xùn)練題：1、談判策略有哪些作用？2、談?wù)務(wù)勁兄写蚱平┚值牟呗赃\(yùn)用?！景咐治觥堪咐褐芏鱽?lái)總理巧答美國(guó)記者問(wèn)題：1、周恩來(lái)總理運(yùn)用的是何種談判策略？2、怎樣選擇談判策略？課后小結(jié)本章分三節(jié)進(jìn)行了講述。第一節(jié)“談判策略的作用”，先后闡釋了談判的以下作用，即談判準(zhǔn)備階段運(yùn)用策略能為談判的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)、談判開(kāi)局階段運(yùn)用策略能為談判的順利進(jìn)行起到一定的導(dǎo)向作用、談判進(jìn)行階段運(yùn)用策略對(duì)談判的順利進(jìn)行能起調(diào)整和促進(jìn)作用。第二節(jié)“談判策略的選擇和運(yùn)用”，首先論述了談判策略的選擇，而后闡釋了談判中打破僵局的策略運(yùn)用問(wèn)題。第三節(jié)“列舉一些談判策略”。題目第五章/談判經(jīng)典理論學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生理解和明確幾個(gè)談判的經(jīng)典理論，以使其用指導(dǎo)談判的實(shí)踐。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：談判需要理論、談判原則理論和談判技巧理論。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生了解掌握談判需要理論、談判原則理論和談判技巧理論。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：談判需要理論、談判原則理論。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程回答分析問(wèn)題：1、周恩來(lái)總理運(yùn)用的是何種談判策略？2、怎樣選擇談判策略？引導(dǎo)案例：“談判高手布萊恩的心理滿足”，由此引出第五章授課內(nèi)容。第五章談判經(jīng)典理論第一節(jié)談判需要理論一、馬斯洛的“需要層次論”1954年，美國(guó)布朗戴斯大學(xué)心理學(xué)教授馬斯洛在他的頗有價(jià)值的《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》一書中提出了“需要層次論”。他把作為人類行為基本要求分為五種需要類型。這為研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個(gè)有用的結(jié)構(gòu)。(一)生理需要(二)安全需要(三)社交需要(四)自我尊重的需要(五)自我實(shí)現(xiàn)的需要尼爾倫伯格的“談判的‘需要理論’”1、談判者順從對(duì)方的需要。2、談判者使對(duì)方服從其自身的需要。3、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。4、談判者違背自己的需要。5、談判者損害對(duì)方的需要。6、談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要三、尼爾倫伯格“談判需要理論”在談判中的運(yùn)用四、滿足雙方的需要是談判者的原則(一)國(guó)家之間談判滿足雙方的需要的原則談判者依據(jù)和平共處五項(xiàng)原則與他國(guó)談判能達(dá)到理想的談判目的。(二)個(gè)人之間談判滿足雙方需要的原則個(gè)人之間的談判，欲滿足雙方的共同需要的談判原則如下所示。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程第二節(jié)談判原則理論談判原則理論的代表人物是美國(guó)哈佛大學(xué)法律學(xué)院教授羅杰·費(fèi)希爾;威廉·尤瑞和工商管理學(xué)院教授保沃德·雷法，他們于20世紀(jì)70年代末期提出了這種普遍適用的理論，后人將其稱為哈佛原則談判法理論。一、把人與問(wèn)題分開(kāi)（一）重視對(duì)對(duì)方看法的引導(dǎo)（二）重視對(duì)對(duì)方情緒的疏通。（三）重視對(duì)對(duì)方本意的溝通二、談判重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)三、提出互相得益的選擇方案四、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)談判技巧理論談判技巧理論的代表人物是英國(guó)的談判學(xué)家比爾·斯科特，其代表作是《貿(mào)易洽談技巧》。比爾斯科特曾擔(dān)任英國(guó)許多大公司和政府機(jī)關(guān)的談判顧問(wèn)，并為世界許多國(guó)家培養(yǎng)了大量談判能手。比爾·斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐三十多年，尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域成績(jī)突出，他在商務(wù)談判領(lǐng)域研究中，更注重談判技巧的研究，并形成了一套獨(dú)特的“談判技巧理論”。一、謀求一致這是一種為了謀求雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針（一）建立良好的談判氣氛（二）談判開(kāi)始階段的談判技巧（三）注意談判方式對(duì)談判者的影響（四）“謀求一致”的謀略二、皆大歡喜（一）實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的原則（二）把握好“報(bào)價(jià)”與“磋商”技巧三、以戰(zhàn)取勝（一）“以戰(zhàn)取勝”的危害性：（二）以戰(zhàn)取勝的時(shí)機(jī)（三）如何判斷對(duì)手有“以戰(zhàn)取勝”的企圖我方不要去制造沖突，但卻要做好準(zhǔn)備，做好面對(duì)對(duì)方制造沖突的反擊準(zhǔn)備。即先要具有判斷對(duì)手有無(wú)“以戰(zhàn)取勝”企圖的能力。談判者在與對(duì)手打交道時(shí)，可以通過(guò)對(duì)對(duì)手談判的姿態(tài)、談判的目的、談判方針的判斷分析，以確認(rèn)對(duì)方是否有“以戰(zhàn)取勝”的企圖。談判者“以戰(zhàn)取勝”的目的就是自己取勝而讓對(duì)方失敗，他使用的方法是強(qiáng)有力的。在談判中，他會(huì)通過(guò)各種談判策略來(lái)加強(qiáng)自己的權(quán)利，（四）“以戰(zhàn)取勝”的談判特征（1）千方百計(jì)制造沖突，巧妙地令人難堪地將沖突的責(zé)任推給對(duì)方，使對(duì)方為了證明自己的合作姿態(tài)而不斷地做出讓步；（2）沒(méi)有時(shí)間和興趣與對(duì)手進(jìn)行平等友好的初始接觸，甚至根本不想聽(tīng)取對(duì)方任何關(guān)于談判意圖的說(shuō)明；（3）“垂直”安排談判日程；（4）談判態(tài)度強(qiáng)硬。作業(yè)布置關(guān)鍵名詞：需要層次論；和平共處五項(xiàng)原則。思考訓(xùn)練題：1、簡(jiǎn)答馬斯洛需要層次論的內(nèi)容。2、談判原則理論的代表人物是誰(shuí)？簡(jiǎn)答談判原則理論的內(nèi)容。3、談判技巧理論的代表人物是誰(shuí)？簡(jiǎn)答談判技巧理論的內(nèi)容。【案例分析】案例：美國(guó)商人圖德拉巧施連環(huán)計(jì)問(wèn)題：1、上述案例是談判的什么理論的體現(xiàn)？2、尼爾倫伯格總結(jié)出“談判需要理論”，有哪六種類型需要的不同適用方法？課后小結(jié)本章“談判經(jīng)典理論”分三節(jié)進(jìn)行了講述。第一節(jié)“談判的需要理論”先后闡釋了馬斯洛的“需要層次論”和尼爾倫伯格的“談判需要理論”。第二節(jié)“談判原則理論”闡釋了談判原則理論。第三節(jié)“談判技巧理論”闡釋了談判技巧理論。題目第六章/商務(wù)談判概述學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生理解和明確商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)、作用、原則和分類。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)、原則。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確和了解商務(wù)談判的特點(diǎn)、作用、原則和分類。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：商務(wù)談判的含義和原則。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程復(fù)習(xí)上節(jié)布置的分析案例：美國(guó)商人圖德拉巧施連環(huán)計(jì)回答分析問(wèn)題：1、上述案例是談判的什么理論的體現(xiàn)？2、尼爾倫伯格總結(jié)出“談判需要理論”，有哪六種類型需要的不同適用方法？引導(dǎo)案例：羅培茲的采購(gòu)談判由此引出第六章授課內(nèi)容。第六章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的定義、特點(diǎn)和作用一、商務(wù)談判的定義(一)什么叫商務(wù)?商務(wù)也叫商事。它是指經(jīng)法律認(rèn)可，以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，以提供商品、技術(shù)、設(shè)備或勞務(wù)為內(nèi)容的一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換買賣的盈利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。(二)“貿(mào)易洽談”與“商務(wù)談判”的異同(三)什么叫商務(wù)談判?商務(wù)談判是指進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體間為達(dá)到各自的經(jīng)濟(jì)目的，解決各方的爭(zhēng)議，以達(dá)成協(xié)議所進(jìn)行交流、討論、磋商的活動(dòng)過(guò)程。二、商務(wù)談判的特點(diǎn)(一)目的的經(jīng)濟(jì)性和價(jià)值的轉(zhuǎn)換性(二)主體的多層位性和客體的廣泛性(三)對(duì)象的可選擇性和關(guān)系的平等性(四)形式的多樣性和方法的科學(xué)性三、商務(wù)談判的作用第二節(jié)商務(wù)談判原則一、真誠(chéng)守信原則二、平等自愿原則三、講求效益原則四、互惠互利原則五、靈活變通原則六、遵守法律原則主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程第三節(jié)商務(wù)談判分類一、按商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類（一）商品購(gòu)銷談判商品購(gòu)銷談判是指就一般商品的購(gòu)銷而進(jìn)行的談判。包括國(guó)內(nèi)貨物買賣和國(guó)際貨物進(jìn)出口業(yè)務(wù)談判。（二）技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判是指就有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過(guò)買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方等問(wèn)題的談判。（三）工程承包談判工程承包談判是指工程項(xiàng)目承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式與工程項(xiàng)目業(yè)主簽訂合同或協(xié)議的談判。（四）租賃業(yè)務(wù)談判租賃業(yè)務(wù)談判是指承租人（用戶）從租賃公司或其他企業(yè)租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的商務(wù)談判。（五）合資經(jīng)營(yíng)談判合資經(jīng)營(yíng)談判是指兩個(gè)或多個(gè)組織簽訂合作協(xié)議而共同擁有企業(yè)的談判。（1）合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)以貨幣計(jì)算各自投資的股權(quán)和比例，并按股權(quán)比例分擔(dān)盈虧和風(fēng)險(xiǎn)。（2）合資各方實(shí)行共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧。投資各方共同組成董事會(huì)，聘任總經(jīng)理，組成經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，共同負(fù)責(zé)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（六）資金借貸談判資金借貸談判是指借貸雙方就資金借貸有關(guān)問(wèn)題的談判（七）勞務(wù)合作談判勞務(wù)合作談判是指談判雙方就勞務(wù)合作相關(guān)事宜所進(jìn)行的談判。（八）損害及違約賠償談判損害是指在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人的過(guò)失給另一方造成的名譽(yù)損失，人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。違約是指在商務(wù)活動(dòng)中，合同一方的當(dāng)事人不履行或違反合同的行為。在上述兩種情況下，負(fù)有責(zé)任的一方要向另一方賠償經(jīng)濟(jì)損失。二、按商務(wù)談判主體的性質(zhì)分類(一)民間商務(wù)談判；(二)官方商務(wù)談判；(三)半官半民商務(wù)談判。三、按商務(wù)談判達(dá)成協(xié)議的形式分類(一)非合同談判；(二)意向書與協(xié)議書的談判；(三)準(zhǔn)合同與合同談判；(四)索賠談判四、按商務(wù)談判的起因分類(一)簽約前的商務(wù)談判(二)簽約后的商務(wù)談判五、按商務(wù)談判的范圍分類(一)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判(二)國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)布置關(guān)鍵名詞：商務(wù)談判思考訓(xùn)練題：1、商務(wù)談判與其他內(nèi)容的談判相比，有哪些自身的特點(diǎn)？2、商務(wù)談判應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則？3、按商務(wù)談判的內(nèi)容分類可分為哪些談判?4、按商務(wù)談判主體的性質(zhì)分類可分為哪些談判？5、按商務(wù)談判達(dá)成協(xié)議的形式分類可分為哪些談判?6、按商務(wù)談判的范圍分類，可分為哪些談判?【案例分析】案例：是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇問(wèn)題：1、結(jié)合上述案例，談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判重要作用的認(rèn)識(shí)。課后小結(jié)本章分三節(jié)進(jìn)行了講述。第一節(jié)“商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)和作用”先后闡釋了商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)和作用。第二節(jié)“商務(wù)談判的原則”論述了商務(wù)談判的真誠(chéng)守信原則、平等自愿原則、講求效益原則、互惠互利原則、靈活變通原則、遵守法律原則。第三節(jié)“商務(wù)談判的分類”介紹了商務(wù)談判的分類。題目第七章/商務(wù)談判的內(nèi)容和形式學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的內(nèi)容和形式。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：商務(wù)談判的內(nèi)容。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確商務(wù)談判的內(nèi)容和形式。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：商務(wù)談判的形式。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程引導(dǎo)案例：“踢皮球”談判術(shù)由此引出第七章授課內(nèi)容。第七章商務(wù)談判的內(nèi)容和形式第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容一、品質(zhì)商品的品質(zhì)具體表現(xiàn)為商品的物理、化學(xué)、屬性，如商品的化學(xué)成分，物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等具體規(guī)定或標(biāo)準(zhǔn)。商品的品質(zhì)是價(jià)格的主要影響因素，關(guān)系到談判中買方需求能否得到滿足和賣方所花費(fèi)成本的大小，是商務(wù)談判能否成功的關(guān)鍵。(一)商品品質(zhì)對(duì)談判結(jié)果的作用(二)商品品質(zhì)的表示方法1.樣品表示法2.規(guī)格表示法3.等級(jí)表示法4.標(biāo)準(zhǔn)表示法5.商標(biāo)或牌名表示法6.說(shuō)明書和圖樣表示法二、價(jià)格商品價(jià)格是商務(wù)中最重要的內(nèi)容，是商業(yè)活動(dòng)的核心問(wèn)題，是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，價(jià)格件。1.統(tǒng)一價(jià)格2.浮動(dòng)價(jià)格3.協(xié)議價(jià)格三、服務(wù)服務(wù)是指談判一方能夠向另一方提供的以無(wú)形性和不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移為基本特征的行動(dòng)或表現(xiàn)，它的生產(chǎn)既可能與某種有形產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，也可能與之毫無(wú)關(guān)系。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程(一)服務(wù)對(duì)商務(wù)談判效果的影響1.完善的服務(wù)能保證談判的順利進(jìn)行；2.完善的服務(wù)能加強(qiáng)談判雙方的友誼。(二)商務(wù)談判中服務(wù)的主要內(nèi)容1.技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)是指談判雙方通過(guò)洽談協(xié)商，制定同交易有關(guān)的一系列技術(shù)條件，并在今后的交易過(guò)程中加以實(shí)施。2.追蹤服務(wù)追蹤服務(wù)是指企業(yè)為了了解新老客戶對(duì)產(chǎn)品的各種意見(jiàn)與要求，而對(duì)產(chǎn)品用戶的追蹤服務(wù)與管理。3.財(cái)務(wù)服務(wù)財(cái)務(wù)服務(wù)是指商務(wù)談判各方在資金方面達(dá)成的協(xié)議，主要是指買方在財(cái)務(wù)方面得到賣方的一些服務(wù)。財(cái)務(wù)服務(wù)是現(xiàn)代貿(mào)易中最主要的服務(wù)之一，其重要程度甚至超過(guò)了技術(shù)服務(wù)。四、保證條款、索賠和不可抗力(一)保證條款1.保證條款的含義保證條款是指銷售方對(duì)購(gòu)買方所允許的在成交后所擔(dān)負(fù)的某種義務(wù)的一種協(xié)議。例如，明確對(duì)交易目標(biāo)的品質(zhì)保證以及實(shí)現(xiàn)該保證的前提，在有的交易合同中，該保證條款為一系列保證，如保證標(biāo)的物用料全新，品質(zhì)全優(yōu)，性能先進(jìn)，保證壽命，保證結(jié)果以及相應(yīng)各種保證的先決條件。2.訂立保證條款的注意事項(xiàng)(二)索賠索賠是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或僅部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊螅鹚髻r的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規(guī)定不明確，一方對(duì)合同某些條款的理解與另一方不一致而認(rèn)為對(duì)方違約。一般來(lái)講，買賣雙方在洽談索賠問(wèn)題時(shí)，應(yīng)洽談索賠的依據(jù)、索賠期限和索賠金額的確定等內(nèi)容。1.索賠的依據(jù)索賠的依據(jù)是指提出索賠必須具備的證據(jù)和出示證據(jù)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，索賠方所提供的違約事實(shí)，必須與品質(zhì)、檢驗(yàn)等條款相吻合，且出證機(jī)關(guān)要符合合同的規(guī)定，否則，都要遭到對(duì)方的拒賠。2.索賠的期限索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長(zhǎng)短，應(yīng)根據(jù)交易商品的特點(diǎn)來(lái)合理商定。3.索賠的金額索賠的金額包括違約金和賠償金，違約金只要確認(rèn)是違約，違約方就得向?qū)Ψ街Ц?。違約金帶有懲罰的性質(zhì)，賠償金則帶有補(bǔ)償性，如果違約金不夠彌補(bǔ)違約給對(duì)方造成的損失，則應(yīng)當(dāng)用賠償金補(bǔ)足。不可抗力，又稱人為不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)、也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭(zhēng)，政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同；另一方也無(wú)權(quán)要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內(nèi)容主要包括不可抗力事故的范圍，事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補(bǔ)救方法、手續(xù)、出具證明的機(jī)構(gòu)和通知對(duì)方的期限。第二節(jié)商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式是指在交換談判內(nèi)容時(shí)所采取的方式。談判的形式一般分為口頭談判、書面談判和電子商務(wù)談判。一、口頭談判口頭談判是指談判各方面對(duì)面地用語(yǔ)言進(jìn)行談判，或者用電話商談。這種形式的談判在實(shí)際工作中通常表現(xiàn)為派出人員主動(dòng)登門談判、邀請(qǐng)客戶到本單位所在地談判、或在第三地談判。(一)口頭談判方式的主要優(yōu)點(diǎn)1.當(dāng)面陳述、解釋，便于相互間及時(shí)、直接、靈活地溝通2.直接接觸，便于相互間培養(yǎng)起良好的思想感情(二)口頭談判的缺點(diǎn)（三)口頭談判較好的形式——交易會(huì)談判(1)有利于買賣雙方廣泛地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，開(kāi)展多方面的商品行情調(diào)研。(2)有利于買賣雙方廣泛地選擇交易對(duì)象和交易商品，促使談判雙方較快地達(dá)成交易，從而有利于談判時(shí)間的縮短和爭(zhēng)議問(wèn)題的協(xié)商解決。(3)有利于信息反饋，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。(4) 政府有關(guān)經(jīng)濟(jì)管理部門一般也要派員參加，這樣既有利于政府人員指導(dǎo)廠商的業(yè)務(wù)。二、書面談判書面談判是指商務(wù)談判當(dāng)事人利用信函、電報(bào)、傳真等書面形式，對(duì)談判的各項(xiàng)條款進(jìn)行磋商。書面談判往往作為口頭談判的輔助方式而采用。(一)書面談判的主要優(yōu)點(diǎn)1.思考從容，利于慎重決策2.表達(dá)準(zhǔn)確、鄭重3.方便向?qū)Ψ骄芙^4.談判人員的精力可集中在交易條件的洽談上5.有利于把握合適談判對(duì)象和機(jī)會(huì)的選擇6.開(kāi)支比較節(jié)省(二)書面談判的缺點(diǎn)三、電子商務(wù)談判電子商務(wù)談判是利用電子化手段(電話、電傳、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等)所進(jìn)行的商務(wù)談判。這是一種介于口頭談判與書面談判之間的新的談判類型。(一)電子商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)與不足1.電子商務(wù)談判有利于談判各方的信息交流2.電子商務(wù)談判改造了傳統(tǒng)的談判模式3.電子商務(wù)談判獲取隱含信息更困難(二)電子商務(wù)談判應(yīng)注意的信息問(wèn)題1.應(yīng)注意信息的可靠性2.應(yīng)注意信息的一致性、完整性3.應(yīng)注意信息的安全性4.應(yīng)注意信息環(huán)境問(wèn)題5.應(yīng)注意電子商務(wù)談判后簽訂合同的問(wèn)題(三)電子商務(wù)談判在國(guó)際商務(wù)中的發(fā)展作業(yè)布置關(guān)鍵名詞：品質(zhì)；價(jià)格；服務(wù)；保證條款；索賠；不可抗力。思考訓(xùn)練題：1、商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容？2、商品品質(zhì)對(duì)談判結(jié)果有哪些作用？3、簡(jiǎn)答商品品質(zhì)的表示方法。4、品的價(jià)格可有哪些分類？5、談?wù)劮?wù)對(duì)商務(wù)談判效果的影響。6、商務(wù)談判中服務(wù)有哪些主要內(nèi)容？7、商務(wù)談判的形式有哪些？8、分別回答口頭談判和書面談判的主要優(yōu)點(diǎn)。9、談?wù)勲娮由虅?wù)談判應(yīng)注意的信息問(wèn)題?！景咐治觥堪咐簯?yīng)付要求最低報(bào)價(jià)的客戶問(wèn)題：1、該案例何種商務(wù)談判內(nèi)容的談判？2、試分析一下，店主是如何應(yīng)付對(duì)方要求最低報(bào)價(jià)？課后小結(jié)本章分兩節(jié)進(jìn)行了講述。第一節(jié)“商務(wù)談判的內(nèi)容”先后闡釋了商務(wù)談判的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、保證條款、索賠、不可抗力等內(nèi)容。第二節(jié)“商務(wù)談判的形式”先后闡釋了商務(wù)談判的口頭談判、書面談判、電子商務(wù)談判等形式。題目第八章/商務(wù)談判的過(guò)程學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的教學(xué)，了解商務(wù)談判的開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段、結(jié)束階段等過(guò)程。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：報(bào)價(jià)階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確商務(wù)談判的開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段、結(jié)束階段等過(guò)程。難點(diǎn)實(shí)踐教學(xué)重點(diǎn)為：報(bào)價(jià)階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程復(fù)習(xí)上節(jié)布置的分析案例：應(yīng)付要求最低報(bào)價(jià)的客戶分析回答問(wèn)題：1、該案例何種商務(wù)談判內(nèi)容的談判？2、試分析一下，店主是如何應(yīng)付對(duì)方要求最低報(bào)價(jià)？引導(dǎo)案例：成功打破談判僵局第八章第一節(jié)商務(wù)談判的開(kāi)局階段一、商務(wù)談判開(kāi)局階段的作用(一)能夠樹立良好的第一印象(二)可以營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥斩?、商?wù)談判開(kāi)局階段應(yīng)注意的幾個(gè)方面(一)應(yīng)掌握正確的開(kāi)局方式1.一致式開(kāi)局策略；2.保留式開(kāi)局策略；3.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略；4.進(jìn)攻式開(kāi)局策略；5.挑剔式開(kāi)局策略；6.慎重式開(kāi)局策略。(二)應(yīng)避免一開(kāi)局就陷入僵局(三)應(yīng)考慮開(kāi)局階段的一些因素第二節(jié)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段一、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的含義和特點(diǎn)(一)商務(wù)談判報(bào)價(jià)的含義(二)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)原則；1.采取最高報(bào)價(jià)(賣方)或最低報(bào)價(jià)(買方)的報(bào)價(jià)方式；2.開(kāi)盤報(bào)價(jià)必須合乎情理；3.報(bào)價(jià)應(yīng)果斷堅(jiān)定、明確完整而不主動(dòng)做解釋和說(shuō)明。二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)模式的選擇(一)商務(wù)談判報(bào)價(jià)模式1.西歐式報(bào)價(jià)；2.日本式報(bào)價(jià)。(二)怎樣選擇商務(wù)談判報(bào)價(jià)模式主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程第三節(jié)商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商階段一、關(guān)于交易條件的磋商(一)討價(jià)1.價(jià)格解釋；2.價(jià)格評(píng)論；3.討價(jià)的階段和方式。(二)還價(jià)1.還價(jià)時(shí)機(jī)的選擇2.還價(jià)方式的選擇3.還價(jià)起點(diǎn)的確定二、商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估(一)交易條件雙方顯然都可接受的情況1.不可過(guò)分討價(jià)還價(jià)；2.欲速則不達(dá)。(二)交易條件可能為雙方接受的情況1.明確進(jìn)一步磋商的范圍；2.進(jìn)一步磋商直到達(dá)成協(xié)議(三)難以達(dá)成交易的情況1.修改原來(lái)的談判計(jì)劃；2.爭(zhēng)取讓對(duì)手向其上級(jí)要求“擴(kuò)權(quán)”。三、商務(wù)談判磋商過(guò)程中的叫停第四節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束階段一、商務(wù)談判結(jié)束的方法(一)成交(二)中止談判 1、有約期中止；2、無(wú)約期中止。(三)談判的破裂1.友好破裂；2.對(duì)立破裂。二、商務(wù)談判結(jié)束后的談判總結(jié)(一)商務(wù)談判結(jié)果的具體表現(xiàn)1.簽約和彼此的關(guān)系2.沒(méi)有成交和彼此的關(guān)系(二)談判過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1.成績(jī)與教訓(xùn)2.對(duì)談判對(duì)手的評(píng)價(jià)作業(yè)布置思考訓(xùn)練題：1、談?wù)勆虅?wù)談判開(kāi)局階段的作用。2、商務(wù)談判開(kāi)局有哪些策略？3、商務(wù)談判報(bào)價(jià)應(yīng)遵循哪些原則？4、討價(jià)中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？5、談?wù)勥€價(jià)方式的選擇，即應(yīng)按什么方式還價(jià)。6、商務(wù)談判結(jié)束有哪些方法？7、談?wù)勆虅?wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?！景咐治觥堪咐簝r(jià)格解釋和評(píng)論問(wèn)題：1．賣方價(jià)格解釋得如何？屬什么類型的解釋？2．買方對(duì)此如何評(píng)論？課后小結(jié)本章分四節(jié)進(jìn)行了講述。第一節(jié)“商務(wù)談判的開(kāi)局階段”，首先論述了商務(wù)談判開(kāi)局階段的作用，而后指出了商務(wù)談判開(kāi)局階段應(yīng)注意的幾個(gè)方面問(wèn)題。第二節(jié)“商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段”，首先闡釋了商務(wù)談判報(bào)價(jià)的含義、特點(diǎn)和原則，而后介紹了商務(wù)談判報(bào)價(jià)的程序。第三節(jié)“商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商階段”，首先闡釋了關(guān)于交易條件的磋商問(wèn)題，而后提出了商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估。第四節(jié)“商務(wù)談判的結(jié)束階段”，首先介紹了商務(wù)談判結(jié)束的方法，最后論述了商務(wù)談判結(jié)束后的談判總結(jié)。題目第九章/商務(wù)談判的策略技巧學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的探測(cè)、討價(jià)還價(jià)、應(yīng)變、拖延、拒絕、妥協(xié)等策略技巧。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：商務(wù)談判的探測(cè)方法、商務(wù)談判的砍價(jià)方法、商務(wù)談判的應(yīng)變對(duì)策。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生了解和掌握商務(wù)談判的探測(cè)方法、商務(wù)談判的砍價(jià)方法、商務(wù)談判的應(yīng)變對(duì)策。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：商務(wù)談判的砍價(jià)方法、商務(wù)談判的應(yīng)變對(duì)策。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程復(fù)習(xí)上節(jié)布置的分析案例：價(jià)格解釋和評(píng)論分析回答問(wèn)題：1．賣方價(jià)格解釋得如何？屬什么類型的解釋？2．買方對(duì)此如何評(píng)論？引導(dǎo)案例：庫(kù)爾曼推銷壽險(xiǎn)，第九章商務(wù)談判的策略技巧第一節(jié)商務(wù)談判的探測(cè)方法一、火力偵察法二、投石問(wèn)路法三、拋磚引玉法四、迂回詢問(wèn)法五、旁敲側(cè)擊法六、聚焦深入法七、示錯(cuò)印證法八、順?biāo)浦鄯ǖ诙?jié)商務(wù)談判的砍價(jià)方法一、優(yōu)惠法二、補(bǔ)充說(shuō)明法三、“按灶增鍋”法四、回顧價(jià)格法五、對(duì)比法六、損失法七、“小數(shù)點(diǎn)”法八、除法報(bào)價(jià)法九、折算法十、搭配法十一、釣魚法十二、虛而虛之法十三、吹毛求疵法十四、激將法十五、以退為進(jìn)法十六、承認(rèn)反擊法十七、反問(wèn)逼退法十八、“切香腸”法十九、良機(jī)激勵(lì)法二十、故事敘述法第三節(jié)商務(wù)談判的應(yīng)變對(duì)策一、對(duì)方過(guò)分謹(jǐn)慎保守時(shí)的對(duì)策二、對(duì)方占據(jù)優(yōu)勢(shì)時(shí)的對(duì)策(一)要考慮好后果，沉著冷靜，不去簽自己不想簽的協(xié)議(二)可以給自己限定最低的限度和標(biāo)準(zhǔn)主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程(三)要舍得降低自己的身份去攀高求人(四)也可以自尊的姿態(tài)化解對(duì)方(五)盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)三、自己出現(xiàn)失誤時(shí)的對(duì)策(一)及時(shí)做補(bǔ)充糾正(二)轉(zhuǎn)移對(duì)方視線四、對(duì)方使用詭計(jì)時(shí)的對(duì)策第四節(jié)商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)和拒絕方法一、商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)(一)為清除障礙而拖延的戰(zhàn)術(shù)(二)為消磨意志而拖延的戰(zhàn)術(shù)(三)為等待時(shí)機(jī)而拖延的戰(zhàn)術(shù)(四)為贏得好感而拖延的戰(zhàn)術(shù)二、商務(wù)談判中的拒絕方法(一)商務(wù)談判中常見(jiàn)的拒絕方法1.問(wèn)題法2.借口法3.補(bǔ)償法4.條件法5.幽默法(二)采用拒絕方法應(yīng)注意的問(wèn)題第五節(jié)商務(wù)談判妥協(xié)的策略一、采用妥協(xié)策略的原則(一)目標(biāo)價(jià)值最大化原則(二)剛性原則(三)時(shí)機(jī)原則(四)清晰原則(五)彌補(bǔ)原則二、妥協(xié)的基本策略(一)互惠互利的讓步策略(二)予遠(yuǎn)利，謀近惠的讓步策略(三)絲毫無(wú)損的讓步策略三、適度讓步的操作技巧(一)讓步時(shí)機(jī)要適當(dāng)，不做無(wú)謂的讓步(二)讓步幅度和節(jié)奏要慢，不要太快地讓步(三)讓步原因要恰當(dāng)掩飾，不要讓對(duì)方認(rèn)為己方占了便宜作業(yè)布置思考訓(xùn)練題：1、商務(wù)談判有哪些探測(cè)方法？2、答出10種商務(wù)談判的侃價(jià)方法。3、商務(wù)談判中對(duì)方占據(jù)優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用哪些對(duì)策？4、拖延戰(zhàn)術(shù)按目的劃分，大致可分哪幾種？5、答出5種商務(wù)談判中常見(jiàn)的拒絕方法。6、采用妥協(xié)策略應(yīng)遵循哪些原則？【案例分析】案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員問(wèn)題：1、該推銷員在談判中采用的是何種探測(cè)方法？2、請(qǐng)?jiān)倭谐?種探測(cè)方法。課后小結(jié)本章商務(wù)談判的策略技巧，分五節(jié)進(jìn)行講述。第一節(jié)“商務(wù)談判的探測(cè)方法”，首先提出了商務(wù)談判探測(cè)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題，而后，介紹了商務(wù)談判具體的探測(cè)方法。第二節(jié)“商務(wù)談判的砍價(jià)方法”，先后介紹了20種商務(wù)談判的砍價(jià)方法。第三節(jié)“商務(wù)談判的應(yīng)變對(duì)策”，先后論述了對(duì)方過(guò)分謹(jǐn)慎保守時(shí)的對(duì)策、對(duì)方占據(jù)優(yōu)勢(shì)時(shí)的對(duì)策、自己出現(xiàn)失誤時(shí)的對(duì)策、對(duì)方使用詭計(jì)時(shí)的對(duì)策。第四節(jié)“商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)和拒絕方法”，先后介紹了商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)和拒絕方法。第五節(jié)“商務(wù)談判妥協(xié)的策略”，首先論述了采用妥協(xié)策略的原則，而后介紹了妥協(xié)的基本策略。題目第十章/商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)的重要性、語(yǔ)種和語(yǔ)言類型、語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用的原則和有聲語(yǔ)言、傾聽(tīng)、無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：商務(wù)談判語(yǔ)言概述。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確和掌握商務(wù)談判語(yǔ)言類型和運(yùn)用技巧。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：商務(wù)談判中無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程復(fù)習(xí)上一節(jié)布置的分析案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員回答分析問(wèn)題：1、該推銷員在談判中采用的是何種探測(cè)方法？引導(dǎo)案例：推銷鈔票的杰克第十章商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)第一節(jié)商務(wù)談判語(yǔ)言概述一、商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)的重要性二、商務(wù)談判中使用的語(yǔ)種和語(yǔ)言類型(一)商務(wù)談判中使用的語(yǔ)種(二)商務(wù)談判語(yǔ)言的類型三、商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用的原則(一)客觀性原則；(二)針對(duì)性原則；(三)邏輯性原則（四）規(guī)范性原則(五)隱含性原則第二節(jié)商務(wù)談判有聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧一、商務(wù)談判中的陳述語(yǔ)言技巧(一)商務(wù)談判入題的語(yǔ)言技巧；(二)商務(wù)談判中闡述的語(yǔ)言技巧二、商務(wù)談判中的提問(wèn)語(yǔ)言技巧(一)提問(wèn)的方式；(二)提問(wèn)的目的和心理障礙；(三)商務(wù)談判提問(wèn)的時(shí)機(jī)；(四)提問(wèn)的注意事項(xiàng)。三、商務(wù)談判中的應(yīng)答語(yǔ)言技巧(一)商務(wù)談判中應(yīng)答的方法(二)商務(wù)談判中回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題第三節(jié)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的運(yùn)用技巧一、商務(wù)談判中的陳述語(yǔ)言技巧(一)商務(wù)談判入題的語(yǔ)言技巧；(二)商務(wù)談判中闡述的語(yǔ)言技巧第四節(jié)商務(wù)談判中無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧一、商務(wù)談判中人體語(yǔ)言的運(yùn)用技巧（一）部表情語(yǔ)言；（二）肢的動(dòng)作語(yǔ)言；（三）肢的動(dòng)作語(yǔ)言。1.坐姿所傳遞的信息；2.走路所傳遞的信息。二、商務(wù)談判中物體語(yǔ)言的運(yùn)用技巧三、商務(wù)談判中運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言技巧應(yīng)注意的問(wèn)題作業(yè)布置思考訓(xùn)練題：1、談?wù)勆虅?wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)的重要性。2、商務(wù)談判按語(yǔ)言表達(dá)特征可分為哪些語(yǔ)言類型？3、商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用應(yīng)遵循哪些原則？4、簡(jiǎn)答商務(wù)談判入題的語(yǔ)言技巧5、商務(wù)談判提問(wèn)的方式有哪些？6、談?wù)勆虅?wù)談判提問(wèn)的時(shí)機(jī)。7、商務(wù)談判中應(yīng)答的方法有哪些？8、簡(jiǎn)答商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧。9、談?wù)勆虅?wù)談判中無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧?！景咐治觥堪咐和其N員為老夫婦擬寫的第二次賣房廣告問(wèn)題：1、推銷員為老夫婦擬寫的第二次賣房廣告運(yùn)用的是按語(yǔ)言表達(dá)特征劃分的何種談判語(yǔ)言？這類談判語(yǔ)言有何優(yōu)勢(shì)？2、按語(yǔ)言表達(dá)特征劃分還有哪些談判語(yǔ)言類型？課后小結(jié)本章商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)，分四節(jié)進(jìn)行論述。第一節(jié)“商務(wù)談判語(yǔ)言概述”，首先論述了商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)的重要性，而后介紹了商務(wù)談判中使用的語(yǔ)種和語(yǔ)言類型，最后論述了商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用的原則。第二節(jié)“商務(wù)談判有聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧”，先后論述了商務(wù)談判中的陳述語(yǔ)言技巧，提問(wèn)語(yǔ)言技巧和應(yīng)答語(yǔ)言技巧。第三節(jié)“商務(wù)談判中傾聽(tīng)的運(yùn)用技巧”，首先論述了傾聽(tīng)的含義和作用，而后介紹了商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧。第四節(jié)“商務(wù)談判中無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧”，首先論述了商務(wù)談判中人體語(yǔ)言的運(yùn)用技巧，而后闡釋了商務(wù)談判中物體語(yǔ)言運(yùn)用技巧，最后提出了商務(wù)談判中運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言技巧應(yīng)注意的問(wèn)題。題目第十一章/商務(wù)談判思維學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中的辯證思維、邏輯思維和創(chuàng)造性思維問(wèn)題。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：商務(wù)談判中的邏輯思維。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確辯證思維、邏輯思維和創(chuàng)造性思維問(wèn)題。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：商務(wù)談判中的辯證思維。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程復(fù)習(xí)上一節(jié)布置的分析案例：推銷員為老夫婦擬寫的第二次賣房廣告回答分析問(wèn)題：1、推銷員為老夫婦擬寫的第二次賣房廣告運(yùn)用的是按語(yǔ)言表達(dá)特征劃分的何種談判語(yǔ)言？這類談判語(yǔ)言有何優(yōu)勢(shì)？2、按語(yǔ)言表達(dá)特征劃分還有哪些談判語(yǔ)言類型？引導(dǎo)案例：逆向反扣思維的思維過(guò)程，由此引出第十一章授課內(nèi)容。第十一章商務(wù)談判思維第一節(jié)商務(wù)談判中的辯證思維一、辯證思維的含義和特點(diǎn)(一)辯證思維的含義(二)辯證思維的基本特點(diǎn)1.辯證思維要反是非曲直現(xiàn)實(shí)世界的多樣性的統(tǒng)一；2辯證思維要能在思維中反映出客觀對(duì)象的運(yùn)動(dòng)二、辯證思維的基本內(nèi)容辯證思維的基本內(nèi)容包括三大規(guī)律和七大范疇。(一)三大規(guī)律；1對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律；2質(zhì)量互變規(guī)律；3否定之否定規(guī)律。(二)七大范疇三、辯證思維在商務(wù)談判中的作用四、商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維的步驟第二節(jié)商務(wù)談判中的邏輯思維一、邏輯思維的含義和形式(一)邏輯思維的含義(二)邏輯思維的基本形式1.概念；.2.判斷；.3.推理。二、商務(wù)談判中邏輯思維的運(yùn)用(一)商務(wù)談判中概念的運(yùn)用(二)商務(wù)談判中判斷的運(yùn)用(三)商務(wù)談判中的推理與論證1.談判中的推理2.洽談中的論證第三節(jié)商務(wù)談判中的創(chuàng)造性思維一、創(chuàng)造性思維的含義二、創(chuàng)造性思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(一)擴(kuò)散思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(二)集中思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(三)快速思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(四)逆向思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(五)側(cè)向思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(六)轉(zhuǎn)向思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(七)聯(lián)想思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(八)直覺(jué)思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用(九)靈感思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用作業(yè)布置關(guān)鍵名詞：辯證思維邏輯思維創(chuàng)造性思維思考訓(xùn)練題：1、辯證思維包括哪些基本內(nèi)容2、答出商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維的步驟3、談?wù)勆虅?wù)談判中判斷的運(yùn)用4、答出商務(wù)談判論證中幾種不同的類型。5、談?wù)剶U(kuò)散思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用。6、談?wù)勀嫦蛩季S在商務(wù)談判中的應(yīng)用7、聯(lián)想思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用8、聯(lián)想思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用【案例分析】案例：網(wǎng)絡(luò)電視——?jiǎng)?chuàng)造性思維的產(chǎn)物問(wèn)題：1、該案例帕爾曼運(yùn)用創(chuàng)造性思維取得談判的成功對(duì)你有何啟示？2、請(qǐng)列出商務(wù)談判中的幾種創(chuàng)造性思維。課后小結(jié)本章商務(wù)談判思維，分三節(jié)進(jìn)行論述。第一節(jié)“商務(wù)談判中的辯證思維”，首先論述了辯證思維的含義和特點(diǎn)，而后介紹了辯證思維的基本內(nèi)容，最后闡釋了辯證思維在商務(wù)談判中的作用。第二節(jié)“商務(wù)談判中的邏輯思維”，首先論述了邏輯思維的含義和形式，而后闡釋了商務(wù)談判中邏輯思維的運(yùn)用。第三節(jié)“商務(wù)談判中的創(chuàng)造性思維”，首先論述了創(chuàng)造性思維的含義，而后闡釋了各種創(chuàng)造性思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用。題目第十二章/國(guó)際商務(wù)談判特征和PRAM模式學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解國(guó)際商務(wù)談判的含義、特征、基本程序和國(guó)際商務(wù)談判的素質(zhì)和風(fēng)格。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：國(guó)際商務(wù)談判的含義、特征。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生了解國(guó)際商務(wù)談判的特征、基本程序和國(guó)際商務(wù)談判的素質(zhì)和風(fēng)格。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：國(guó)際商務(wù)談判的基本程序和PRAM模式。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程復(fù)習(xí)上節(jié)布置的分析案例：網(wǎng)絡(luò)電視——?jiǎng)?chuàng)造性思維的產(chǎn)物回答分析問(wèn)題：1、該案例帕爾曼運(yùn)用創(chuàng)造性思維取得談判的成功對(duì)你有何啟示？2、請(qǐng)列出商務(wù)談判中的幾種創(chuàng)造性思維。引導(dǎo)案例：美歐之間的“肉雞戰(zhàn)爭(zhēng)”由此引出第十二章授課內(nèi)容。第十二章/國(guó)際商務(wù)談判特征和PRAM模式第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的含義和特征一、國(guó)際商務(wù)談判的含義國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人，為達(dá)成某筆交易，解決各方的經(jīng)濟(jì)利益紛爭(zhēng)，以達(dá)成協(xié)議所進(jìn)行的交流、討論、磋商的活動(dòng)過(guò)程。二、國(guó)際商務(wù)談判的特征國(guó)際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有國(guó)際商務(wù)談判的特殊性。(一)國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性1.國(guó)際商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的2.國(guó)際商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)3.國(guó)際商務(wù)談判以價(jià)格作為談判的核心4.國(guó)際商務(wù)談判參與方的實(shí)力影響著談判的結(jié)果5.國(guó)際商務(wù)談判能在相互合作中實(shí)現(xiàn)利益的最大化6.國(guó)際商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性(二)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性1.國(guó)際商務(wù)談判具有跨國(guó)性2.國(guó)際商務(wù)談判具有較強(qiáng)的政策性3.國(guó)際商務(wù)談判具有內(nèi)容的廣泛性4.國(guó)際商務(wù)談判的影響因素復(fù)雜多樣5.國(guó)際商務(wù)談判具有較大的困難性6.國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備更高的素質(zhì)(三)國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判實(shí)踐的明顯不同之處概要1.在適用法律和管轄法律方面的明顯不同之處2.在引用慣例方面的明顯不同之處3.在合同支付和合同交易對(duì)象方面的明顯不同之處4.在交易語(yǔ)言方面的明顯不同之處5.在爭(zhēng)議處理等方面的明顯不同之處第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一、準(zhǔn)備階段(一)對(duì)談判環(huán)境因素的分析(二)信息的收集(三)目標(biāo)和對(duì)象的選擇(四)談判方案的制訂(五)模擬談判二、開(kāi)局階段三、正式談判階段(一)詢盤(二)發(fā)盤(三)還盤(四)接受四、簽約階段第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判者的素質(zhì)和風(fēng)格一、國(guó)際商務(wù)談判者的素質(zhì)（一）道德素質(zhì)（二）知識(shí)素質(zhì)（三）心理素質(zhì)（四）能力素質(zhì)二、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)有的談判風(fēng)格作業(yè)布置關(guān)鍵名詞：國(guó)際商務(wù)談判思考訓(xùn)練題：1、國(guó)際商務(wù)談判具有哪些特殊性？2、談?wù)剣?guó)際商務(wù)談判的基本程序。3、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？4、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具有什么樣的談判風(fēng)格？【案例分析】案例：中歐紡織品貿(mào)易談判問(wèn)題：(1)案例中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判的哪些特殊性?(2)中歐紡織品談判是如何取得雙贏或多贏的?課后小結(jié)本章國(guó)際商務(wù)談判的特征和程序分兩節(jié)進(jìn)行論述。第一節(jié)“國(guó)際商務(wù)談判的含義和特征”，首先論述了國(guó)際商務(wù)談判的含義，而后闡釋了國(guó)際商務(wù)談判的特征，包括國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性、國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判實(shí)踐的明顯不同之處。第二節(jié)“國(guó)際商務(wù)談判的基本程序”，闡釋了國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，能使談判者了解國(guó)際商務(wù)談判的含義、特征、基本程序，以更好地參與國(guó)際商務(wù)談判。題目第十三章/國(guó)際商務(wù)談判的影響因素學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解國(guó)際商務(wù)談判的各種環(huán)境影響因素，法律影響因素和跨文化影響因素。重點(diǎn)理論教學(xué)重點(diǎn)為：各種環(huán)境影響因素和法律影響因素和跨文化影響因素。實(shí)踐教學(xué)中實(shí)踐操作訓(xùn)練的主要指導(dǎo)要點(diǎn)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生明確國(guó)際商務(wù)談判的各種環(huán)境影響因素，法律影響因素和跨文化影響因素。難點(diǎn)理論教學(xué)難點(diǎn)為：法律影響因素和跨文化影響因素。教學(xué)方法與手段教學(xué)方法：講授為主，演示、訓(xùn)練、討論為輔。教學(xué)手段：多媒體。主要教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程復(fù)習(xí)上節(jié)布置的分析案例：中歐紡織品貿(mào)易談判回答分析問(wèn)題：(1)案例中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判的哪些特殊性?(2)中歐紡織品談判是如何取得雙贏或多贏的?引導(dǎo)案例：反傾銷對(duì)我國(guó)外貿(mào)發(fā)展的威脅由此引出第十三章授課內(nèi)容。第十三章國(guó)際商務(wù)談判的影響因素第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境影響因素一、政治狀況(一)國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度(二)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制(三)政治背景(四)政局穩(wěn)定性(五)政府間的關(guān)系二、宗教信仰(一)該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰(二)宗教信仰的影響與作用三、法律制度(二)法律執(zhí)行情況(三)司法部門的影響(四)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短(五)執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序四、商業(yè)習(xí)慣(一)企業(yè)的決策程序(二)文本的重要性(三)律師的作用(四)談判成員的談話次序(五)商業(yè)間諜問(wèn)題(六)是否存在賄賂現(xiàn)象(七)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況(八)翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題五、社會(huì)習(xí)俗六、財(cái)政金融狀況(一)外債狀況(二)外匯儲(chǔ)備情況(三)貨幣的自由兌換(四)支付信譽(yù)(五)稅法方面的情況七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況八、氣候狀況第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律影響因素一、國(guó)際商務(wù)宏觀法律環(huán)境(一)國(guó)際商法1.大陸法2.英美法(二)商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測(cè)性二、國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題(一)談判方的資格問(wèn)題(二)合同的效力問(wèn)題1.合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為2.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果3.合同是合法行為，不是違法行為(1) 當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，這種協(xié)議是通過(guò)要約與承諾達(dá)成的。(2) 當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力。(3) 合同必須有對(duì)價(jià)或合法約因。(4) 合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法。(5) 合同必須符合法律規(guī)定形式要求。(6) 當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。(三)爭(zhēng)端解決方式1.仲裁與訴訟的概念2.仲裁與訴訟的區(qū)別3.仲裁協(xié)議的概念4.涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化影響因素一、跨文化商務(wù)談判的含義跨文化商務(wù)談判是指兩個(gè)或多個(gè)不同文化背景的人彼此相互交流和溝通的過(guò)程，是彼此為實(shí)現(xiàn)各自的利益而與對(duì)方協(xié)商、討論以獲得一致的意見(jiàn)的過(guò)程。(三)了解跨文化商務(wù)談判的文化差異及其影響的必要性二、跨文化商務(wù)談判中的文化差異及其影響(一)跨文化商務(wù)談判語(yǔ)言的差異及其影響1.跨文化商務(wù)談判口頭語(yǔ)言的差異及其影響2.跨文化商務(wù)談判非語(yǔ)言的差異及其影響(二)跨文化商務(wù)談判思維的差異及其影響1.中西方形象思維與抽象思維的側(cè)重及影響2.中西方統(tǒng)一思維與對(duì)立思維的側(cè)重及影響3.中西方螺旋形思維與直線形思維的側(cè)重及影響(三)跨文化商務(wù)談判觀念的差異及其影響1.中西方的價(jià)值觀念的差異及其影響2.中西方的倫理和法制觀念的差異及其影響3.中西方的時(shí)間觀念的差異及其影響(四)跨文化商務(wù)談判風(fēng)格的差異及其影響1.中西方談判風(fēng)格的溫和與熱情的差異及影響2.中西方談判風(fēng)格的合作與競(jìng)爭(zhēng)的差異及影響3.中西方談判風(fēng)格的表明方式與攤牌方式的差異及影響作業(yè)布置關(guān)鍵名詞：跨文化商務(wù)談判思考訓(xùn)練題：1、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境影響因素有哪些？2、談?wù)剣?guó)際商務(wù)宏觀法律環(huán)境。3、國(guó)際商務(wù)談判有哪些常見(jiàn)的法律問(wèn)題？4、談?wù)劻私饪缥幕虅?wù)談判的文化差異及其影響的必要性。5、跨文化商務(wù)談判有哪些文化差異及其影響？【案例分析】案例：迪斯尼樂(lè)園在法國(guó)的經(jīng)營(yíng)失誤問(wèn)題：歐洲迪斯尼樂(lè)園失敗的原因有哪些?課后小結(jié)本章國(guó)際商務(wù)談判的影響因素，分三節(jié)進(jìn)行論述。第一節(jié)“國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境影響因素”，先后介紹了國(guó)際商務(wù)談判中的政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況、氣候狀況等問(wèn)題。第二節(jié)“國(guó)際商務(wù)談判中的法律影響因素”，首先論述了國(guó)際商務(wù)宏觀法律環(huán)境問(wèn)題，而后列舉了國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題。第三節(jié)“國(guó)際商務(wù)談判中的