家紡導購培訓手冊存檔文檔全解析

目錄

第一部分產(chǎn)品知識

1.面料基本知識...............................................................P3

2.充料知識....................................................................P7

3.標簽和包裝..................................................................P9

4.清洗和保養(yǎng).................................................................P14

第二分營銷管理

1.終端陳列....................................................................P15

2.導購服務..................................................................P19

3.商品管理..................................................................P43

4.庫存管理....................................................................P44

5.顧客服務....................................................................P46

6.促銷活動..................................................................P48

7.團購技巧..................................................................P52

8.票證知識....................................................................P54

第三部分終端考核表

1.店鋪綜合考核表.............................................................P56

2.對門面口勺檢查................................................................P59

3.對布局口勺檢查................................................................P60

4.對陳列H勺檢查................................................................P61

5.對商品H勺檢查................................................................P62

6.對POP的檢查..............................................................P63

7.衛(wèi)生規(guī)范考核.............................................................P64

第四部分營業(yè)員必讀

1.營業(yè)員行為規(guī)則……

2.營業(yè)員儀容儀表規(guī)范

3.賬務處理基本規(guī)定…

面料基本知識

一、紗線：

按紗的線密度類，棉紗按粗細不一樣可分為：

■特細特紗，線密度在60英支以勺紗；

■細特紗，線密度在60-29英支的紗；

■中特紗，線密度在28T9英支介于粗特紗與細特紗之間的紗；

■粗特紗，線密度在18英支如下的較粗口勺紗。

紗線線密度是描述紗線粗細程度日勺指標。紗線線密度決定著織物的品種、風格、用途和物理機

械性能。線密度低的紗線，其強度一般較低，織物的厚度輕薄，單位面積口勺質(zhì)量也較輕。線密度高

的紗線，其強度則較高，織物厚實，單位面積的質(zhì)量也較高。紗線支數(shù)越高，紗線就越細。

二、織物：

織物是扁平、柔軟又具有?定力學性質(zhì)的紡織纖維制品。在不一樣場所，又被稱為布.面料。

由互相垂直的兩組紗線，按一定H勺規(guī)律交錯而成的織物叫機織物。其中與布邊平行日勺紗線是經(jīng)

紗，垂直布邊的是緯紗。根據(jù)使用口勺原料不一樣，機織物可分為純紡織物、混妨織物、交錯織物三

類。例如：純棉織物是經(jīng)緯紗都是100與棉纖維構(gòu)成。我們企業(yè)常用的都是純棉織物。棉織物可分為

精梳棉織物，粗梳（普梳）棉織物和廢紡棉織物。根據(jù)染整加工措施的I不?樣，織物可分為本色坯

布、漂布、色布、花布和色織布。本色坯布是指以未經(jīng)練漂、染色的紗線為原料?，織造加工不經(jīng)整

頓歐J織物，也稱本白布，白布或白坯布。

織物中口勺基本組織有平紋，斜紋和緞紋三種，又稱為三原組織。

■平紋組織：由2根經(jīng)紗和2根緯紗構(gòu)成一種完全組織，經(jīng)緯紗每隔一根便交錯一次，平紋組織

是所有組織中交錯次數(shù)最多的一種組織，織物H勺正背面基本相似，構(gòu)造緊密，質(zhì)地堅牢,斷裂強

度較大，但手感較硬。一般表達：1/】平紋。

■斜紋組織：斜紋組織至少要有3根經(jīng)紗和3根緯紗才能構(gòu)成一種完全組織，它口勺明顯特性是織

物表面展現(xiàn)明顯的，持續(xù)傾斜的紋路，斜紋的傾斜方向不一樣，有左斜紋和右斜紋之分。手感、

光澤和彈性都很好，?般采用增加經(jīng)向密度的措施來提高斜紋織物的強力。一般表達2/1斜紋。

■緞紋組織：一種完全組織內(nèi)至少要有5根經(jīng)紗和5根緯紗互相交錯，且每根經(jīng)紗（或緯紗）上

只能有一種經(jīng)（或緯）組織點，這些單獨日勺組織點不相鄰。緞紋有經(jīng)面緞紋和緯面緞紋之分，

一般表達4/1緞紋。級紋組織交錯點最長，浮長最長，組織正背面有明顯差異。正面尤其平滑

而富有光澤，背面粗糙、無光、手感最柔軟，強度最低。

織物光澤手感耐性強度常用密度

平紋灰暗較硬最堅韌最小

斜紋較亮最厚實彈性好次之次之

緞紋最亮光滑柔軟較差最大

例如：133X72表達織物經(jīng)密是133根/I英寸，緯密是72根/I英寸。（1英寸二2.54cm）

大多數(shù)織物中，經(jīng)緯密配置采用經(jīng)密不小于或等于緯密。織物的經(jīng)緯密度的大小無?織物的使用

性能和外觀風格影響很大，經(jīng)緯密度大，織物就緊密、厚實、硬挺、堅牢、耐磨；密度小、織物就

稀薄、松軟、透氣.

面料紗支經(jīng)緯密度門幅

滌綸45/40支110*76/100*80160CM/240CM

30支75*75/78*65160CM

全棉平紋40支100*80233CM

40精梳110*90245CM

100*80/110*90

全棉緞紋40/60支240CM

173*124/133*72

全棉提花40/60支173*124240CM

全棉斜紋40精梳133*72110/152/160/233CM

三、印染整工藝流程：

棉布（胚布）在印染廠多數(shù)是根據(jù)棉布生產(chǎn)日勺規(guī)定定出工藝流程。常規(guī)工序大體有胚布準備（縫

頭）、燒毛、退漿、煮凍、漂白、絲光、增白、熱定型、染色、印花、抗輻、預縮、檢碼、包裝等。

1.前處理：在印染加工過程中，我們常說H勺前處理一般是：胚布準備（縫頭）、燒毛、退漿、

煮凍、漂白、絲光等工序。前處理的目的就是在使胚布受損很小日勺條件下，除去織物上口勺

各類雜質(zhì)，使織物成潔白、柔軟并有良好潤濕性能的染印類制品。

2.染色：是把纖維材料染上顏色的加工過程，染色產(chǎn)品不僅規(guī)定色澤均勻，并且必須具有良

好的染色牢度。染色牢度是多方面的，對消費者來說，重要包括：

1）耐日曬：耐日曬牢度共分8級，1級最差，8級最佳。

2）皂洗牢度：包括原樣褪色及白布沾色兩項，耐皂洗牢度分為5級9檔，其中1級最差,

5級最佳，沾色也分為5級9檔，1級沾色最嚴重，5級為不沾色。

3）摩擦牢度：染色織物的耐摩擦度分為干摩擦及溫摩擦兩種。1級最差，5級最佳。染色

后處理工藝一般是水洗，皂洗，烘干等工序。

3.印花：是通過一定的方式將染料或涂料印制到織物上形成花紋圖案的措施。印花可分為：

活性染料印花和涂料染料印花。

1）活性染料印花工藝流程：印花一一烘干一一蒸化一一水洗一一皂洗一一水洗一一烘干。

選用活性染料印花色澤鮮施、牢度好、固色快、穩(wěn)定性好。

2）涂料印花工藝流程：印花一一烘干，涂料印花工藝簡樸，印花后通過熱處理就可完畢,

不需要水洗。

涂料印花具有得色較深，印花輪廓清晰，工藝簡樸等長處，但由于手感硬、耐摩擦牢

度差，色澤鮮艷度不夠等缺陷，因此目前僅用于線條紋及面積不大日勺花型的|印花。

四、我司常用的布種:

胚布紗織經(jīng)緯密度

JclO5M色織大提花60sX40s/173X124

Jcll8”色織大提花60sX40s/173X124

JC105"大提花60sx405/173X124

Jcll8w31n緞條60sX40s/173X124

Jcl05w4/1緞紋布60sX40s/173X124

Jc95"L3m緞條40sX40s/140X115

JclO5w2/1斜紋布40sX40s/133X72

Jcl05w1/1平紋布40sX40s/110X90

Jc98w1/1平紋布40sX40s/110X85

Jcl04w4/1緞紋布40sX40s/127X79

Jc67”2/1斜紋布40sX40s/128X68

C108”2/1斜紋布40sX40s/128X68

C98”2/1斜紋布40sX40s/128X68

C67”2/1斜紋布40sX40s/128X68

五、成品加工工藝流程：

染色（或印花）布一一連區(qū)檢查一一根據(jù)工藝裁第一一裁片檢查一一繡花（或紡縫）一一縫

制一一修線一一檢查一一燙整一一包裝一一入庫。

六、定制產(chǎn)品的簡樸算法：

伴隨定制產(chǎn)品業(yè)務發(fā)展，定制量不停增長。為了強化定制產(chǎn)品管理，保證定制產(chǎn)品業(yè)務管理規(guī)

范化、原則化，特訂如下定制計算措施:

I.定制概念：定制原則定位產(chǎn)品（紿縫產(chǎn)品不可定制），并一次性10件如下（含10件）作為

定制。

2.定制計算公式：

常規(guī)價格+常規(guī)長度?常規(guī)寬度X定制長度X定制寬度=定制價格

3.使用公式闡明：

1）若定制產(chǎn)品不不小于現(xiàn)常規(guī)產(chǎn)品面積，則按相近面積上一檔口勺常規(guī)價格計算；

2）若定制產(chǎn)品面積介于既有常規(guī)產(chǎn)品二個規(guī)格之間的，則按常規(guī)產(chǎn)品上一檔規(guī)格計算；

3）若定制產(chǎn)品面積不小于常規(guī)定品規(guī)格面積，按常用規(guī)格最大的規(guī)格作為計算基價套用

企業(yè)。例如：

I.若定制120X195cm二件套按120X200cm二件套計價；

II.若定制190X260床單按230X260cm反單價格為基價計算。

4.定制費：按實際價格加收10%的定制費。

5.特殊狀況：

1）定制產(chǎn)品面積不不小于既有規(guī)格，差距大日勺；

2）做工上特殊規(guī)定日勺產(chǎn)品；

3）與床上用品不有關(guān)日勺產(chǎn)品定制。

以上三種特殊狀況由企業(yè)核價。

6.交貨時間：經(jīng)貫徹布料后在存布的狀況下，產(chǎn)品生產(chǎn)周期為15天（含15天）。

充料知識

—、滌綸：

全稱為“三維螺旋轉(zhuǎn)由滌淪中空纖維”。根據(jù)其纖維橫截面含孔日勺數(shù)量，又可分為單孔、四孔、

七孔、九孔、十孔纖維幾種。該纖維象彈簧同樣螺旋立體日勺造型，有助于纖維之間互相結(jié)合，緊密

又有彈性口勺纖維之間和纖維內(nèi)部IJ勺空隙能增長被胎內(nèi)的空氣含量，從而愈加柔軟，保暖。因其為化

學纖維，不含雜質(zhì)，便于洗滌。且自身蛋白質(zhì)可以杜絕細菌滋生和發(fā)霉，便于保管。

■七孔被

七孔被采用三維螺旋卷曲纖維為重要填充料，其中運用國際領先水平H勺中空七孔技術(shù)打造日勺三

維螺旋卷曲纖維占含量的80%以上，先進的I七孔中空構(gòu)造設計，使它更勝于四孔中空纖維，不僅擁

有優(yōu)質(zhì)日勺回彈力、蓬松性，還加強了纖維的飽和力與保暖性功能。每根纖維中口勺七個小孔口勺設計使

得被芯內(nèi)空氣循環(huán)流動功能力更強；通過纖維間互相烘托，能長期保持松軟，又無刺激，且經(jīng)久耐

用。七孔被分為厚薄兩種類型，可供不一樣選擇。

二、羊毛：

天然蛋白質(zhì)纖維，內(nèi)部無中空管，表面有鱗片構(gòu)造。羊毛II勺品質(zhì)取決于剪取的時間和產(chǎn)地。羊

毛一般春秋季剪取，以春天剪取的羊毛品質(zhì)最佳，其毛長質(zhì)細、油質(zhì)高、品質(zhì)好、吸濕性強。以產(chǎn)

地而言，品質(zhì)最佳日勺是澳洲羊毛，由于那里的氣候為羊日勺生長提供了最適合環(huán)境和充沛的食物。

■極品澳洲羊毛被

填充料為100%純澳洲羊毛，富有彈性，再通過精致的深加工工藝，使被芯愈加適合人體構(gòu)造。

澳洲羊毛被以來自于沒有殺蟲劑的農(nóng)場的優(yōu)質(zhì)澳洲羊毛為原料，通過精心篩選、除塵、洗滌和消毒

等先進工藝深加工，對羊毛自身存在的J異味做出特殊處理，徹底清除其異味，使睡眠愈加舒適愜意。

三、蠶絲：

天然蛋白質(zhì)纖維，含97%以上"勺動物蛋白和18種氨基酸，有滋養(yǎng)肌膚的功能。蠶絲表面光滑內(nèi)部

有多種毛細孔，富有彈性，光澤好，吸濕性強。

■極品蠶絲被

蠶絲被，屬于天然草本性，質(zhì)地輕軟，觸感舒適，以富含人體必需日勺絲氨酸、賴氨酸、色氨酸等

十八種氨基酸的結(jié)晶體的100%純天然蠶絲為原料，經(jīng)獨創(chuàng)的科學技術(shù)和老式的手工藝相結(jié)合精制而

成。由于構(gòu)成蠶絲的基本物質(zhì)是蛋白質(zhì)，因此它對人體有滋養(yǎng)功能，可以增進皮膚的新陳代謝。蠶絲

是純天然動物蛋白纖維，因其較高的吸濕、透氣性，被人們稱為“纖維皇后”。以蠶絲填充日勺蠶絲被可

以讓皮膚自由地排汗、分泌，保持皮膚清潔，令人備感舒適。

四、羽絨：

相對其他天然纖維或人造纖維，羽絨是最輕最暖的。羽絨的先天優(yōu)勢在于其纖維是線立體狀，柔

軟而富有彈性?？諝夂浚钏啥茸罴选４送獯饛蛷椥詷O好的羽絨纖維可隨被子膨脹壓縮變化形成空

氣流，導出人體汗氣吸入新鮮空氣，使人體感覺格外干爽和舒適。

■羽絨被

羽絨被可以吸取潮濕空氣中20%11勺水分，使人不會有潮濕的感覺。羽絨自身立體IJ勺三角形骨架構(gòu)

造可以儲存大量空氣，使體溫不易流失，從而使人體維持在一-種恒溫的狀態(tài)下。此外，由于羽絨羽毛

日勺特殊構(gòu)造，我們?nèi)丈妆恍具€能保留大量H勺空氣，就是這些空氣起到了很好H勺隔熱作用，使人體被自然

熱量包圍，從而得到更有益健康的休息。它具有的油脂成分又使其不會互相粘連，因此羽絨被能常保

蓬松一一同樣體積的被子，羽絨被日勺重量最輕，約為棉被的"3,羊毛被、真絲被的1/2。此外，羽絨

被非常耐用，不板結(jié)、不變形，一般壽命可長達30年！

標簽和包裝

一、規(guī)范化性引用文獻

1.國標：

GB5296.4-1998（消費品使用闡明，紡織品和服裝使用闡明）

GB18401-2023（國家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范）

FZ/T62023-2023被（芯）、被套

FZ/T62023-2023床單

FZ/T62023-2023忱、墊類產(chǎn)品

2.企業(yè)原則：

Q/NWHLO1-2023

二、術(shù)語

1.被（芯）：由二層織物與中間的填充物以合適日勺方式縫制成的。用于保暖口勺一種床上用品，

分為可直接使用，洗滌的I被和不可洗滌需加被套才可使用時被芯。

2.被套：被子外可脫卸H勺保護性外套（層），可水洗或干洗。

3.填充物：具有一定彈性，填于兩層織物中起隔熱作用的絮用纖維（滌綸纖維，羊毛，蠶絲,

羽絨等純天然纖維）。

4.枕（芯”靠墊、坐墊、床墊等：由織物經(jīng)縫制并裝有填充物（如紡織纖維，發(fā)泡材料等）。

用作躺時枕在頭卜的物品及用作休息時作支撐或緩沖的物品。

5.枕套類：可脫卸的保護性外套（層），可水洗或干洗。

6.床單、床裙、床笠：以紡織纖維為原料的機織物鋪了?床或墊上艮I紡織品。

7.床罩：以紡織纖維為原料的機織物鋪于床或墊上的紡織品，可以是單層或多層復合的。常

用于覆蓋床的I裝飾品。

8.配套床上用品：以床單、床罩、被、被套、枕、墊、枕套R勺任意兩種以上的組合產(chǎn)品并有

統(tǒng)一H勺獨立包裝。

三、質(zhì)量規(guī)定：

配套床上用品日勺品等分為一等品和合格品。一等品的質(zhì)量分為內(nèi)在質(zhì)量、外觀質(zhì)量、工藝質(zhì)量,

標志和包裝。

1-內(nèi)在質(zhì)量（通過國家權(quán)或認證機構(gòu)鑒定，并作檢測匯報）

正常值

1)甲醛含量MG/KGW75

2)PH值4.0—7.5

耐摩擦（經(jīng)緯向、干、濕摩）3-4

3)色牢度/級2耐水（變色、沾色）3-4

耐汗?jié)n（變色、沾色）3-4

4)水洗尺寸變化率為-2.0至-4.0

5)斷裂強力2N250

2、外觀質(zhì)量

1)規(guī)格尺寸偏差率/（%）2

2)緯斜、花斜/（%）W4.0

3)色花、色差/級23.5-4

4)破損、針眼、污漬:不容許

5)線狀疵點:輕微容許1處/面

6)條塊裝:輕微容許1處/面

7)印花不良:容許輕微搭、沾、滲、漏印。不影響外觀。

3、工藝質(zhì)量

1）填充物均勻程度：厚薄不勻明顯，容許1處。

2）圖案質(zhì)量：圖案整體位偏，大件（最大尺寸長方向或?qū)挿较颍?00cm）不超過3cm；小件（長

方向或?qū)挿较騐lCOcm）不超過2cm。

3）縫針質(zhì)量：無跳針，浮針，漏針，脫線。偏針不超過0.5cm/20cm。

4）給縫質(zhì)量：跳針，浮針，漏針，脫線每處不超過1cm,不容許超過5處/件，軌跡流暢，平

服，無折皺夾布。起止處必須打回針，接針套正，無線頭，針跡整潔均勻。

5）縫紉質(zhì)量：針距均勻（每5厘米長18-20針）。軌跡勻、直、牢固，卷邊拼縫平服齊直，寬

狹一致，不露毛。面/里料縫制錯位少于0.5cm,接針套正，邊口必須打回針（5針）。

6）繡花質(zhì)量：平服光潔，無漏繡，過度自然，不重置，不錯位。圖案花型變化自然，繡邊輪

廓齊整，富有立體感。

4、志

應標明制造者名稱，地址，產(chǎn)品名稱，規(guī)格尺寸，面/里料，填充物的纖維，名稱及含量，洗滌

措施和保養(yǎng)措施，產(chǎn)品原則編號，產(chǎn)品質(zhì)量等級，產(chǎn)品檢查合格證明。

5、包裝

每件產(chǎn)品應有包裝，包裝大小根據(jù)詳細產(chǎn)品而定。包裝材料應選擇合適，保證不散落，不破損,

不沾污、不受潮，不霉，不蛀。內(nèi)應附有裝箱單，裝箱單標明產(chǎn)品數(shù)量，規(guī)格尺寸，質(zhì)量等級。

四、標注原則：

纖維含量以成品中某種纖維含量占纖維總量的百分數(shù)表達，兩種及兩種以上纖維組合的混紡產(chǎn)

品或交錯產(chǎn)品按天然纖維在前（100冬棉或純棉），化學纖維（滌綸等）在后次序列

不?樣化學纖維的混紡產(chǎn)品或交錯產(chǎn)品?般按滌綸，睛淪，粘纖，氨淪等次序排列。

1）棉：棉纖維含量為100%的產(chǎn)品，標識為100%棉或純棉。

2）蠶絲：蠶絲纖維含量為100%的產(chǎn)品，標識為10俄蠶絲或純蠶絲（注明蠶絲種類，如：桑蠶

絲，柞蠶絲等）。

3）麻：麻纖維含量為100冊內(nèi)產(chǎn)品，標識為100%麻或純麻（注明麻纖維的種類，如：亞麻，黃

麻，大麻，羅布麻，劍麻等）。

4）羊毛：羊毛纖維含量為100$的J產(chǎn)品，標識為100%羊毛。精梳產(chǎn)品：羊毛纖維含量95%以上,

可標識為純毛。由可見日勺，起裝飾作用纖維B勺產(chǎn)品，羊毛纖維含量為93%及以上，可標為

純毛。

5）化學纖維：化學纖維含量為100%的產(chǎn)品，標識為100%化纖或純化纖。注明化學纖維名稱（如

滌綸，懵淪，丙綸等）。

五、洗滌方式（見圖形符號及闡明）。

闡明

名稱基本圖形符號詳細圖形符號

最高水溫機械運轉(zhuǎn)甩干或擰干

W95°C常規(guī)常規(guī)

W95℃緩和小心

70℃常規(guī)常規(guī)

W60°C常規(guī)常規(guī)

血60nC緩和小心

50℃常規(guī)常規(guī)

W/5O°C緩和小心

水洗

\40/40℃常規(guī)常規(guī)

40℃緩和小心

3O°C常規(guī)常規(guī)

30℃緩和小心

手洗，不可機洗，用手輕輕揉搓，沖洗

最高水溫:40℃

洗滌時間：短

不可擰干

W不可水洗

可以氯漂

氯漂/\%\

AAM不可氯漂

峻斗底板最高溫度：2023C

/.?\/中\(zhòng)

熨斗底板最高溫度：150℃

熨斗底板最高溫度：100℃

熨燙

L__\墊布熨燙

金蒸汽熨燙

不可熨燙

Ca常規(guī)干洗

干洗(0(3緩和干洗

X談

不可干洗

D轉(zhuǎn)籠翻轉(zhuǎn)干燥

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不可轉(zhuǎn)籠翻轉(zhuǎn)干燥

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懸掛晾干

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—平攤干燥

-

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陰干

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七、各類織物熨燙溫度原則

織物名稱熨燙原則溫度注意事項

棉180-2023C1.熨燙時請嚴格參照產(chǎn)品洗滌標上的熨燙規(guī)定。熨燙板底

保持清潔。

麻140-2023C

2.全棉面料可直接熨燙，如：全棉被套、床單等。

毛120-160°C

3.輔紗面料、蕾絲花邊等應嚴格遵從低溫熨燙（不超過

絲120-150℃100°C）o

滌綸160-1800C4.結(jié)縫面料或內(nèi)有蓬松填充物的產(chǎn)品，不能將熨斗直接壓

在產(chǎn)品上熨燙，否則會損壞產(chǎn)品的蓬松度。如結(jié)縫床罩、

棉綸130-170℃

被芯類等。熨燙時應將熨斗的溫度調(diào)至原則溫度的圾低

粘膠

120-160°C點，將產(chǎn)品拎起來，豎立貼燙。

清洗和保養(yǎng)

一、清洗

1.棉織物清洗時，應先把洗衣粉等洗滌劑（不含漂白粉的洗滌劑）放入水中，待完全溶解后,

再放入棉織物。

2.一般浸泡時間不適宜超過半小時，清洗水溫不超過40℃。

3.清洗時，深淺色分開浸泡洗滌，防止染色。

4.如使用烘干機，請用低溫烘干，溫度不超過35℃,以防過度縮水。

5.有花邊、墜子等可取下的I裝飾物一定要先取下再洗。

6.亞麻產(chǎn)品洗滌時不能用力搓，揉，以免起毛，影響外觀和使用壽命。

二、寄存

1.一般床品收藏時，折疊整潔，并放入一定量的樟腦丸，在暗處、低溫、通風良好的地方寄

存。

2.羊毛被使用時不可暴曬，暗曬后，待被子放涼后再折疊，寄存時放入防蟲劑，置于干燥處,

不可重壓，可干洗。

3.蠶絲被使用時，如受潮不可曬，應晾置于陰涼史風干，風干后待被子放涼再護疊，儲存時

放入防蟲劑（不可放樟腦丸），置于干燥處，不可干洗水洗。

4.羽絨被使用時可晾曬，晾曬后待被子放涼再折疊，儲備時放入防蟲劑，置于干燥處，可水

洗。但我司不提議水洗，水洗后防絨效果會有所下降。

終端陳列

一、基本內(nèi)容

1.定義

陳列可分為產(chǎn)品陳列和視覺陳列。產(chǎn)品陳列是指產(chǎn)品分門別類地陳列于指定的貨柜上，以便消

費者選購。視覺陳列是建立在基本陳列卜?的較為復雜的一部分，它規(guī)定陳列既能加強品牌形象，又

能將特定的信息傳遞給消費者。

陳列是一種消費藝術(shù)，是營銷活動中不可分割日勺部分，只有生動豐富的店堂才能吸引更多日勺顧

客。

2.目的

1）建立和提面品牌形象，擴大市場擁有率；

2）傳遞給消費者一種產(chǎn)品信息；

3）吸引顧客并增進購置。

在當今企業(yè)，品牌、產(chǎn)品之間日勺差異越來越小，因此零售點的陳列更是決定能否夠吸

引消費者日勺關(guān)犍。一種過路人一般會用5—8秒的時間去判斷與否要進你口勺店，而陳列是協(xié)

助他決定日勺原因之一。詳細地說，一種好口勺陳列應具有如下幾種規(guī)定：

1）吸引消費者甚至過路人H勺注意，喚起購置的欲望。

2）體現(xiàn)良好的品牌形象，是一種銷售現(xiàn)場FI勺廣告。

3）有計劃地系統(tǒng)地向客戶簡介商品知識消費。

4）發(fā)明舒適以便的購物氣氛，使客戶樂意反復拜訪。

3.陳列原則

1）顯眼原則：運用陳列手法營造區(qū)域亮點。如新品、暢銷產(chǎn)品擺放在最顯眼日勺位置，增

進銷售。

2）生動原則：陳列活潑生動，高下錯落有致，花型體現(xiàn)完美，營造鮮明氣氛。

3）提高原則：體現(xiàn)產(chǎn)品檔次，并善于運用高檔道具，為產(chǎn)品錦上添花。

4）新異原則：常換常新，抓住顧客好奇心，保持店容店貌的I新鮮感。措施有：

a）陳列產(chǎn)品常換常新；

b）陳列措施常換常新；

c）店內(nèi)布置常換常新。

提議：店內(nèi)的陳列不是一成不變的I,它將隨季節(jié)的變化、新品上市、推廣活動、重大

節(jié)慶等不停地推陳出新。調(diào)換產(chǎn)品的位置或出樣日勺商品，會讓消費者有?種嶄

新的感覺，或者誤認為新品上市。此外，重大節(jié)慶時，生意清淡時，主題推廣

時也要更換出樣的產(chǎn)品。因此每周更換展床及展示區(qū)日勺陳列，每工更換櫥窗及

店前部的陳列都十分必要。

4.基本要素

1）人流：人們進店時的自然模式；

2）視線：顧客可以無阻礙地看到商品；

3）焦點陳列：根據(jù)人流方向決定焦點位置。如櫥窗入口處，兩邊前方墻面陳列新產(chǎn)品，

重要產(chǎn)品形成焦點陳列；

4）平衡對稱：給顧客提供一種清潔均衡有序的陳列以鼓勵消費者購置;

5）配套陳列：把不一樣I內(nèi)產(chǎn)品按系列陳列在一起，讓顧客對單一產(chǎn)品有更好的整體知識,

去鼓勵配套購置。

5.陳列措施

?同系列法一一同一系列集中陳列，使區(qū)域劃明顯，這是最基本口勺陳列措施。

?同色系法一一相似、相近色彩的產(chǎn)品陳列在一起整體感更強，合用于貨柜、展床區(qū)域、

櫥窗等。

?同風格法一一將相似風格口勺產(chǎn)品陳列在一起，風格主題更明顯突出。

?對比法一一相鄰近的兩張展床，或拆包裝展示口勺貨柜分別陳列顏色對比較強烈的產(chǎn)品,

會使產(chǎn)品各自的顏色特點更鮮明，從而增進銷售。

?主題陳列一一配合活動推廣而進行的陳列。

?季節(jié)陳列一一按不一樣季節(jié)春、夏、秋、冬的產(chǎn)品分別陳列產(chǎn)品。

?暢銷陳列一一暢銷產(chǎn)品放在最顯眼的地方。

?促銷陳列一一產(chǎn)品口勺飽滿、堆頭。

二、陳列指導

1.區(qū)域劃分

區(qū)域按前后關(guān)系可分為店前、店中、店后。

?店前：重要作用為吸引消費者和過路人群，因此可放置某些促銷品，低價位產(chǎn)品或顏色上

比較吸引人的產(chǎn)品。如促銷產(chǎn)品、單件產(chǎn)品、靠墊系列、毛浴巾系列、季節(jié)性產(chǎn)品。

?店中：重要作用使引導有購置意識的顧客購置所需要日勺不一樣產(chǎn)品，是將產(chǎn)品明確化，可

放置某些中高檔產(chǎn)品。例如：套件系列、棉被系列、枕芯系列、小朋友系列、毛毯系列等。

?店后：重要作用是對于某些特殊的購置群體，有比較高的消費意識，單由于這個消費群體

人數(shù)上的限制，因此在店后區(qū)為這個消費群體提供超高檔產(chǎn)品。例如：豪華套間系列等.

2.陳列原則

?單件四件套系列

A.橫向：按顏色冷一一暖、淺一一深合理過渡漸變陳列；

縱向：相近色系放在同一組貨柜里。

B.新品優(yōu)先出樣在裝飾柜里。裝飾柜里后上方裝掛桿，床單掛滿掛桿；枕套套上枕芯斜

放置裝飾柜的一邊，被套拆包裝斜放置另一邊。

C.新品、暢銷產(chǎn)品放在第1一3層貨柜里（即顧客最易接觸到的位置）；產(chǎn)品U勺標價簽打

貼在包裝的右上角空白處，不能遮蓋圖畫、標志、文字等。

D.單件產(chǎn)品在每格單件柜里的擺放次序是：從左至右為被套、枕套、床單；或者放置三

個同一色系的花型（適合單件柜少的專賣店。）

E.單件柜數(shù)量足夠多時，我們可以將其中的一組貨柜作為“主推單件柜”拆件展示用。

其中展示顏色協(xié)調(diào)的單件產(chǎn)品。

?套件系列

A.橫向：按顏色冷一一暖、淺一一深合理過渡漸變陳列；

縱向：相近色系放在同一組貨柜里。

B.新品優(yōu)先陳列：做到花型體現(xiàn)完整，方圓形態(tài)對比，高矮錯落有致。

C.套件柜第一二層拆包裝陳列。一組套件柜陳列相近的風格、顏色的幾款產(chǎn)品。

?冬被、夏被系列

A.棉被柜第一二層拆包裝陳列。

B.所有棉被疊放整潔、飽滿，方式、方向統(tǒng)%

?毛毯系列：所有毛毯折疊整潔飽滿。

?靠墊系列

A.所有靠墊拆包裝陳列，擺放整潔，拉鏈不外露。

B.按衍生物分類擺放，相近色系可擺放一起。

?毛浴巾系列

A.毛巾根據(jù)品種與顏色分類陳列。

B.毛巾必須陳列得飽滿，到達貨柜的三分之一以上。

C.產(chǎn)品的繡花、飾邊體現(xiàn)完整。

I).沒有專門毛巾柜的專賣店，也將毛巾按色系和造型陳列在靠墊柜里。

?展床

A.展床上必須鋪以坡型海棉床墊以到達豐滿度。

B.一周內(nèi)必須更換產(chǎn)品一次以上。

C.有醒目的標價牌。

D.單件展床必須陳列兩套以上產(chǎn)品。

?櫥窗系列

櫥窗陳列是最重要日勺陳列焦點之一，有效的櫥窗可以宣傳一種生活方式，傳播一種流行理

念，吸引路人日勺視線，折射出品牌及店鋪形象，直接推進銷售。

店面櫥窗有兩種，開放式和封閉式。櫥窗布置不能過于擁擠。假如是開放式櫥窗，則不能

擋住行人從外部投入的視線，且應注意雙面的陳列效果。

櫥窗H勺燈光相稱重要，夜間櫥窗照明也非常有用。

在櫥窗頂部可加設某些可懸掛物件或宣傳品的裝置。

櫥窗布置應當根據(jù)不一樣的季節(jié)、節(jié)日、市場推廣作對應的調(diào)整。

A.櫥窗展示必須主題明顯，要有時效性、季節(jié)性。

B.產(chǎn)品搭配得當，布置豐富（運用同色系法、同風格法陳列1

C.半床陳列布置飽滿，以顏色亮麗的產(chǎn)品為主。

?精品區(qū)

A.產(chǎn)品以淺色為主，突出精致、典雅的氣氛。

B.充足運用道具提高產(chǎn)品檔次，加上產(chǎn)品自身日勺魅力足以吸引消費者的眼光。

?床前凳、配套柜、模特的使用

A.陳列產(chǎn)品要與展床上的產(chǎn)品相協(xié)調(diào)。

B.充足運用床前凳、配套柜、模特，使整個區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品多樣化，增長銷售氣氛。

?拆件柜：以淺色、繡花產(chǎn)品為主，體現(xiàn)出產(chǎn)品的精致、高檔。對原則柜型必須所有拆件展示。

?小飾品柜:小飾品柜集中放置，蠟燭按高下層次擺放，以鮮明的顏色吸引消費者的注意。

3.色彩運用

紅色：代表熱情、激情、婚慶等

黃色：代表陽光、溫暖、高貴等

藍色：代表天空、大海、浪漫等

冷色：藍色、綠色等

暖色：紅色、黃色等

水平或垂直地運用色彩進行陳列，一般從左到右，由上到下，從前到后，色彩應由淺到深，山

亮到暗，由暖到冷陳列。

一種展區(qū)色彩不適宜過多，一般以一色彩為主調(diào)，其他色彩都為主色調(diào)服務。色彩的應用在商

品展示陳列中具有十分重要的作用。人們對色彩的愛慕因人而異，對色彩的感受也不一樣，色彩會

對消費者產(chǎn)生不一樣的心理影響。恰到好處地運用色彩可以更為巧妙地展現(xiàn)商品的面貌，刺激顧客

的觀感，并激發(fā)他們的購置欲望。

12色環(huán)可以將不一樣向顏色友好地組織排列起來，形成了一種可以漸變過渡II勺色彩循環(huán)。我們

在陳列時可以充足運用12色環(huán)原理，將不一樣顏色地產(chǎn)品友好的組織起來。

A.將12色環(huán)從中間豎向分開，左邊色彩偏冷（使人感到寒冷、冷靜、深遠），右邊色彩偏暖

（使人感到溫暖、熱情、近距）。

B.色純度越高越醒目；色純度越低越穩(wěn)重越和平。

注：陳列視覺效果請詳細參見專題陳列VCD片。

導購服務

第一節(jié)：顧客概念

營業(yè)員與顧客關(guān)系的發(fā)展：

■在過去，營業(yè)員一直把顧客當作是一種承擔，多進來一種就要多一份」.作，營業(yè)員面色難看，

顧客望門止步。

■很快前，營業(yè)員鐵飯碗被打破，少了一種顧客就少了一份業(yè)績，就少了一份薪水，營業(yè)員過度

熱情，顧客避而遠之。

■如今，伴隨商品n勺豐富，導購員n勺出現(xiàn)，對顧客又有了新n勺認識，那就是“顧客是我們的上帝，

更是我們口勺朋友”。

□顧客是我們的上帝

>顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的人，也是多種經(jīng)營活動的血液。

>顧客是我們業(yè)績的利澗日勺發(fā)明者，是我們?nèi)丈滓率掣改浮?/p>

>我們所做的一切都是為了顧客O

>假如你的柜臺連一種過來看的顧客都沒有，那有多么糟糕呀！因此說，看到了頑客就

看到了但愿，顧客是我們的上帝。

□顧客更是我們的朋友

>顧客不是冷血無情的動物，而是擁有七情六欲的一般人。

>顧客是商業(yè)經(jīng)營活動中最重要的人，不是局外人。

>顧客不會無事登門，必然是有所需求。

>顧客不會打擾我們口勺工作，只會給我們帶來好的工作業(yè)績。

>顧客也迫切需要我們協(xié)助。

第二節(jié)：服務的概念

“待人以誠，以客為本”，每一種人逛專賣店時都但愿得到最大歐I收獲，這種收獲并不單指買到

一件稱心如意II勺貨品，亦包括逛專賣店時的樂趣。營業(yè)員最大的使命便是提供令顧客滿意的服務。

服務的定義是滿足顧客的“需要”，而“需要”并不單指物質(zhì)上日勺東西，并包括了社交需要、尊

敬及自我實現(xiàn)。如要能提供優(yōu)質(zhì)服務，則須要在整個服務過程中，最大化去滿足客人的各項“需要”。

我們的服務宗旨是為客人提供一種輕松、自然口勺購物環(huán)境，盡量使客人多一點私人空間，減少

客人在購物時的約束感,我們應象看待家人同樣，以赤說真切的態(tài)度去接待每一位客人，為他們帶

去滿意、優(yōu)質(zhì)口勺服務及購物的樂趣。

根據(jù)美國一家權(quán)威營銷機構(gòu)調(diào)查，每個人在平常生活中可以接觸到250個熟人。算一算，假如

我們每天接觸到100個顧客，獲得100個顧客H勺認同，他們把這一信息傳遞給250個熟人，這些熟

人又傳遞給他們U勺熟人，那么大概會獲得多少人的認同呢？假如失去一種顧客，又失去了多少呢？

少賣出一件產(chǎn)品只是失去了一種金蛋，而服務不好得罪了一種顧客，則是殺死了一只會下金蛋

的鵝!這好比是“殺雞取卵”。

第三節(jié)：服務心態(tài)

銷售熱情：好心情就是促銷力。

■我們時刻要本著為消費者帶來好心情，從而帶來好生活的奉獻心態(tài)來工作。

■我們要勇于面對消費者生活中的小問題，用前瞻性的思索和發(fā)明性的工作，將消費者生活

中的I不便降到最低點。

■不要讓惡劣的J態(tài)度影響到顧客的I好心情，以免形成品牌的負面影響。

■我們要把銷伐工作變成一種樂趣，變成每一種人都發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的行為，懷著感謝

的心情去服務顧客。

■我們要時刻告誡自己：為顧客發(fā)明價值，就是相信我們的產(chǎn)品，相信我們的理念。

■我們H勺服務不是呆板時修理工作。當顧客恢復好心情時，我們H勺價值才得以更好地體現(xiàn)。

■切忌與顧客進行辯論！贏得了一場辨論，就失去了一種顧客，這好比撿了芝麻，丟了西瓜。

第四節(jié)：服務基本體現(xiàn)

■顧客交談

>與顧客交談時不僅要交流信息，并且要交流感情，你要顯得非常自信，讓顧客感覺你是專

家，值得信賴。

>使用你H勺眼睛：交談時看著顧客口勺眼睛，表明你很看重他，使其深感滿意，也防止他走神。

>使用你的面部表情：血部一直保持真心H勺微笑，讓顧客覺得你和藹可親，從而拉近與顧客

的距離。

>使用你U勺身體：自然站立，并與顧客保持合適距離（80cm最佳）。

>切勿急躁不耐煩，不可有氣無力、拖長語氣、矯揉造作。

■禮貌用語

>顧客來屆時應點頭微笑并說：“歡迎光顧惠誼！”

>因顧客多而沒有及時上前服務時，請說：“非常抱歉，止您久等了”。

>當顧客提出有關(guān)規(guī)定期，請說：“好的，請稍等（迅速拿顧客想要理解的貨品或資料）

>當顧客提出批評或意見時，請說：“謝謝您，我會把您日勺提議反饋給企業(yè)日勺”。

>當顧客離開時應目送其離開，并請說：“先生/小姐，請慢走，歡迎再次光顧”。

■儀容儀表

>著裝整潔：上班時間必須穿著工裝，制服要保持清潔、平整。襯衣下擺扎入裙或長褲。著

褲裝時，使用黑色窄皮帶，腳上著黑色皮鞋，鞋底不適宜過厚，鞋跟不得高于五公分，鞋

的款式不適宜夸張。著裙裝時應配以肉色絲襪，如有脫絲或破損應及時更換。不可穿拖鞋。

>工牌?：工牌應佩戴于左胸處，位置與左胸口袋相平行。

>頭發(fā)：保持清潔，沒有頭皮屑，頭發(fā)不能擋住前額；長頭發(fā)需扎緊束起不披頭散發(fā)，不能

染夸張顏色。

>面容：工作時應化淡妝。粉底不適宜過厚，過白；合適修眉，眉型不適宜過于高挑；唇型

不適宜過于夸張或性感，不適宜使用熒光色和金屬色?；瘖y品光澤選用上，宜啞光，不適

宜亮光。午餐后應檢查并修補妝面。

>嘴部：口腔清潔，牙縫無殘留物。

>香水：盡量不用。選用香水時宜清新、淡雅。

>雙手：工作中雙手應保持清潔，可留9亳米以內(nèi)的指甲，如涂指甲油應選用透明色，如指

甲油脫落時要及時補好。

>首飾：工作中防止配帶戒指和手鏈，防止鉤壞樣品，項鏈和耳釘應選擇簡潔、靈秀的款式,

忌樣式夸張、色彩艷麗。

■行為舉止

>站姿：雙肩與地面平行，上體保持正直，雙手自然垂宜或疊放于小腹部，雙腳并緊。

>坐姿：上體保持正直，坐椅子不超過2/3處，前胸與桌子邊緣保持10公分距離，雙手前臂

疊放在桌面上，雙腿并攏，大腿與地面平行。

>走姿：在店內(nèi)行走時，如店內(nèi)沒有顧客或沒有開始接待顧客，上體、雙手的姿勢與站姿"

致，行走時步幅應小，每步約40公分左右，行進頻率緩慢。在為顧客服務時的行進中，雙

手自然垂于體側(cè)，為顧客取貨行進中步幅應大，每步約50-60公分，行進頻率要快，取小

件產(chǎn)品時，雙手抱產(chǎn)品于胸前；取有提袋及I產(chǎn)品，右手提產(chǎn)品于身側(cè)。

>接待姿態(tài)：與顧客靜止對話時應低頭含胸，其他規(guī)定與站姿一致,行進中接待顧客時，并

跟隨顧客行進，與顧客保持半步距離，上樓時保持一階距離。如引導顧客尋找所需產(chǎn)品時,

需領先顧客半步，上樓梯時保持高一階距離.行進中不停回頭看顧客與否跟上。

>送客姿態(tài)：顧客購置產(chǎn)品后，你應幫顧客提拿產(chǎn)品送到店門外再交還顧客。向顧客道別后，

H送其拜別，當顧客走出店門面區(qū)域后，方可回到店內(nèi)。當?shù)陜?nèi)顧客較多時，將顧客送至

店門處交還產(chǎn)品開門向其道別即可。

你的一-舉一動也許被顧客看在眼里，請仔細對照下面歐I行為舉止檢查規(guī)定，若有不良舉止，一

定要努力改正：

>你與否常常遲到、早退或是離開柜臺？

>你與否在營業(yè)時間干自己的J事？如：打毛衣、擦皮鞋等。

>你與否與同事大聲說笑或是吃零食？

>你與否在上班時間常常打瞌睡或漫不經(jīng)心地隨意走動？

>你與否對顧客的招呼視而不見或充耳不聞？

>你與否白眼瞅視打招呼的顧客？

>你與否曾在遞拿商品或找還零錢時動作粗重？

你與否在回答顧客問題時支支吾吾或有氣無力？

>你與否在顧客看商品時，從他和商品之間穿過去？

>你與否曾在顧客拜別之后，與其他的導購員對他評頭論足？

>你與否在接待顧客時喜歡看手表，看與否到了下班時間？

>假如顧客在店里落下物品，你與否會把它據(jù)為已經(jīng)有？

>你與否喜歡在顧客面前挖挖鼻子，剔剔牙齒或抓抓頭？

■運用微笑服務

>微笑是滋潤我們心靈的陽光雨露；

>微笑應當發(fā)自內(nèi)心的；

>會心H勺微笑要我們心胸開闊，感謝生活；

>導購員通過微笑和顧客進行感情交流，使顧客感受到溫情。

第五節(jié)：顧客購置過程

通過理解消費者的I購置過程，能使店面營業(yè)員可以更積極地為消費者服務，消費者的購置過程

詳細而言，要通過如下四個階段：

一、產(chǎn)生需求

每一種消費者要購置床上用品均有其需求，那么，需求從哪里來？一般有如下的某些原因：

>自己買了新居

>不滿意目前的床品

>送禮

>其他

二、搜集產(chǎn)品信息

當消費在有了這種需求后來，她就會尤其留心有關(guān)床品的J多種信息。?般來說，消費名會通過

如卜的措施來搜集信息:

>直接來源：通過個人實際經(jīng)驗，或者到店面親自理解產(chǎn)品的狀況:

>間接來源：向朋友、同事、以及其他人打聽、理解，或者從多種媒體的廣告宣傳中獲得信

息。作為營業(yè)員，你一定清晰消費者的選擇原貝J,根據(jù)消費者日勺偏好，來有針對性地向消

費者簡介惠誼日勺產(chǎn)品，提供詳細的產(chǎn)品資料給消費者，以保證惠誼產(chǎn)品在其心目中留卜.深

刻口勺印象。

三、綜合分析、比較

理智和精明的消費者都會對初步選定的幾種候選品牌口勺多種特點進行綜合分析。在床品產(chǎn)品來

說，消費者看重日勺一般有這些選擇的原則：（不一樣的消費者視按這些原則的重要程度不一樣）

>面料、工藝。

A圖案、色彩、款式。

>規(guī)格、價格、訂做服務。

>其他。

四、決定購置

通過