經(jīng)銷商手冊 終極版

經(jīng)

銷

商

手

冊

目錄

前言----------------------------------------------------------------------3

第一部分食品縱覽

一、公司簡介-------------------------------------------4

二、品牌形象-------------------------------------------4

三、企業(yè)文化--------------------------------------------5

四、產(chǎn)品簡介-------------------------------------------5

第二部分戰(zhàn)略合作互利共贏

一、經(jīng)銷商加盟條件--------------------------------6

二、合作原貝”---------------------------------------------6

三、政策支持---------------------------------------------9

（一）終端門店分類---------------------------------9

（二）終端建設(shè)要求------------------------------10

（三）終端運作支持--------------------------------11

（四）市場推廣支持--------------------------------11

（五）人力資源及培訓(xùn)----------------------------11

（六）返利政策-------------------------------------12

四、經(jīng)銷商管理--------------------------------------12

（一）區(qū)域劃分-------------------------------------12

（二）經(jīng)銷商管理12

（三）經(jīng)銷商考核----------------------------------14

（四）經(jīng)銷商變更----------------------------------14

第三部分為您服務(wù)

退換貨制度---------------------------------------15

（一）退換貨范圍----------------------------------15

（二）退換貨流程----------------------------------15

（三）退換貨管理規(guī)定---------------------------15

服務(wù)承諾------------------------------------------16

相關(guān)職能部門通錄-------------------------16

前言

尊敬的經(jīng)銷商朋友：

歡迎您加入食品的中國經(jīng)銷商隊伍，感謝您選擇食品，我們不勝榮幸，同時希望

食品能為您帶來滾滾財源，為您的事業(yè)添磚加瓦。

本手冊主要目的是為了更好的服務(wù)于經(jīng)銷商，消除溝通中的不利因素，理順廠商之間的合

作關(guān)系，使經(jīng)銷商明白合作過程中應(yīng)當(dāng)注意的事項及問題。故手冊主要從公司規(guī)模、企業(yè)文化、

發(fā)展戰(zhàn)略等方面對公司作了相應(yīng)的介紹；同時從市場方面入手，對經(jīng)銷商所關(guān)心的問題重點說

明，進一步明確經(jīng)銷商所享有的權(quán)益及相應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，并且著重介紹經(jīng)銷商同公司往來中所

涉及到的費用申請、報銷相關(guān)流程及注意事項等。

希望經(jīng)銷商朋友能夠在百忙之中，仔細閱讀《經(jīng)銷商手冊》，以防止極個別員工利用經(jīng)銷商不了解

我公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，其個人行為損害到經(jīng)銷商個人利益；也減少您由于不了解我公司內(nèi)部業(yè)務(wù)

流程偶爾出現(xiàn)的不愉快。為了避免這種現(xiàn)象，衷心希望經(jīng)銷商朋友和相關(guān)負責(zé)人能仔細閱讀！

希望本手冊能夠很好的解決經(jīng)銷商在合作中存在的問題，能夠起到更好服務(wù)于經(jīng)銷商的作

用。因為本手冊是公司第一版，其間難免有所疏漏，希望經(jīng)銷商朋友給予提出寶貴意見或建議,

公司將在執(zhí)行過程中不斷修訂，以最大限度地給予經(jīng)銷商更好的服務(wù)。

本手冊最終解釋權(quán)歸屬營銷中心，相關(guān)解釋以營銷中心的正式發(fā)文為準(zhǔn)！

河南食品有限公司中國區(qū)營銷中心

二0一0年十二月二十九日

第一部分食品企業(yè)縱覽

一、食品簡介

河南食品有限公司成立于1995年5月1日，主要生產(chǎn)花生、蠶豆、麻花、花生醬四大

類大類產(chǎn)品，下轄四大出口優(yōu)質(zhì)花生和出口有機大豆生產(chǎn)基地，三個營銷中心(德國漢堡、美

國紐約和中國石家莊)和一家比利時合資工廠(主要生產(chǎn)我司“(HEARTFIELD)”品牌產(chǎn)品

在歐洲的銷售)，國內(nèi)工廠主要生產(chǎn)“(HEARTFIELD)”系列食品在歐洲以外國家的銷售，

是五洲最大的裹衣類休閑食品生產(chǎn)企業(yè)，目前國內(nèi)外產(chǎn)品品種和包裝已經(jīng)超過80多個單品，公

司“(HFARTFIELD)”品牌已經(jīng)銷往30多個國家和地區(qū)，”(HFARTFIELD)”已經(jīng)成為

歐美休閑食品市場的主流品牌。

我司國際品牌“(HEARTFIELD)"2010年10月正式投放國內(nèi)市場，意在為國人提供國際

品質(zhì)、安全的優(yōu)質(zhì)休閑食品，填補同類產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品的市場空白，成為同類產(chǎn)品的中國知名

品牌。

二、食品發(fā)展歷程

河南食品有限公司(HEARTFIELDFOODCO.,LTD.)于1999年7月成立，初期主要從事

花生產(chǎn)品的粗加工出口業(yè)務(wù)。

2002年成為“衡水市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”并被衡水市列為“市重點保護企業(yè)”。

2003年根據(jù)歐洲市場需求進行花生果的深加工，并成為中國最大的烤花生果出口生產(chǎn)企業(yè)。

2004年初公司自主研發(fā)的歐式裹衣花生深加工項目成功啟動，公司自有品牌”

(HEARTFIELD)”正式投放歐洲市場，并于2006年底鼠超過60%的市場份額牢固占據(jù)歐洲市

場。

2006年1月公司通過國際知名食品認(rèn)證機構(gòu)瑞士SGS的IS09001質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

2006年3月公司通過國際知名食品認(rèn)證機構(gòu)瑞士SGS的HACCP食品安全體系認(rèn)證。

2006年10月公司“(HEARTFIELD)”產(chǎn)品在法國巴黎國際食品展上獲得“國際食品最

新趨勢和食品革新獎”。

2006年12月“食品歐洲營銷中心”在德國漢堡成立。

2007年2月公司”(HEARTFIELD)”產(chǎn)品在德國漢堡“2006年度國際新食品評選”中，

從來自世界14個國家135個候選食品中脫穎而出，榮獲三等獎。

2008年2月“食品美國營銷中心”在美國紐約成立。

2009年8月公司通過國際知名食品認(rèn)證機構(gòu)端上SGS的BRC英國零售商協(xié)會的食品安全全球

標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，國際最高標(biāo)準(zhǔn)的食品安全體系認(rèn)證。為進一步拓展和精耕細作歐美和其他國家市場

店奠定了雄厚的基礎(chǔ)。

2009年6月歐洲比利時合資工廠成立。

2009年10月被農(nóng)業(yè)部評為中國食品自有品牌出口標(biāo)桿企業(yè)和國外中國食品展商“形象大使”。

2010年8月“食品中國區(qū)營銷中心”在河南省鄭州市成立，食品正式投放中國大陸

市場。

二、品牌品牌文化

品牌傳遞天然、健康、快樂！

1、英文品牌名稱及標(biāo)識：

英文品牌標(biāo)識由美國著名食品標(biāo)識設(shè)計師GLEAN設(shè)計，標(biāo)識中的綠色、陽光、心形大

地和流水的設(shè)計，充分彰顯了健康、陽光、天然的意境。

2、中文品牌名稱和標(biāo)識

中文篋趣LOGO的瘦臉型設(shè)計，彰顯了品牌輕松、健康和快樂的意境。

2.虎拉拉品牌和標(biāo)識

虎拉拉的標(biāo)識由歐洲著名卡通設(shè)計師KEITH用虎拉拉其實產(chǎn)品設(shè)計而成，其充分顯示

了虎拉拉產(chǎn)品的特點和都市白領(lǐng)漂亮、美麗和輕松的意境。

三、企業(yè)文化

1)愿景

創(chuàng)國際知名品牌、建百年信譽企業(yè)

2)戰(zhàn)略目標(biāo)

“以專業(yè)化經(jīng)營、多元化發(fā)展為指導(dǎo)，以資本運作、市場建設(shè)為手段，努力形成具有核

心競爭力的企業(yè)集團”

3)價值觀

“我們的、共同的事業(yè)”

4)企業(yè)核心理念

“誠信、奉獻、和諧、共嬴”

5)食品安全和質(zhì)量管理方針

四、產(chǎn)品介紹

1)花生系列：品系分為燒烤味、杳辣味、番茄味、多汁牛排味、烤雞味、烤肉味、芥末味、

雞汁番茄味、沙畛咖喔味等多個不同口味。

a.吮指花生系列:

產(chǎn)品特點：

?國際品質(zhì)

?花生烘焙、非油炸，更健康！

?選用優(yōu)質(zhì)出口級花生和進口原料

?粒粒杳脆、回味無窮

主力消費群：女性居多

*學(xué)生群*中青年家庭主婦"OFFICE女性

b,虎拉拉花生脆系列：

產(chǎn)品特點：

?國際品質(zhì)

?花生烘焙，非油炸，更健康！

?選用優(yōu)質(zhì)出口級花生和進口原料

?漂亮、美味、回味無窮，又好吃又好玩。

?神秘配方口口香

主力消費群：25-45都市白領(lǐng)

2)勁脆青豆系列

產(chǎn)品特點：

?國際品質(zhì)

?選用美國和加拿大產(chǎn)優(yōu)質(zhì)豌豆和進口原料

?神秘配方口口勁脆

?回味無窮

?低脂，有利于身體健康

主力消費群：20-40歲健康意識比較強烈的年輕人*學(xué)生群*中青年家庭主婦"OFFICE女

性

第二部分戰(zhàn)略合作

一、經(jīng)銷商加盟條件

（一）資金雄厚，現(xiàn)金流穩(wěn)定：A級城市年營業(yè)額2000萬以上；B級城市年營業(yè)額1000

萬以上：C級城市年營業(yè)額500萬以上；

（二）A級城市及B級重點城市經(jīng)銷商必須具有獨立法人資格，C級城市優(yōu)先考慮具有獨

立法人資格的經(jīng)銷商；

（三）有強烈的配合意愿和事業(yè)進取心，商業(yè)信譽良好；

（四）必須為經(jīng)營食品類產(chǎn)品，經(jīng)銷至少一個以上名牌產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)負碛型晟频匿N售渠道

禾1網(wǎng)絡(luò)：

（五）擁有相對完整的業(yè)務(wù)團隊和較強的業(yè)務(wù)執(zhí)行能力；

（六）擁有與網(wǎng)絡(luò)大小相匹配的倉儲和配送能力，地級城市至少有配送汽車1臺以上，中

心城市3臺以上；

（七）網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力：當(dāng)?shù)負碛?0%以上的K/A零售網(wǎng)絡(luò)，50%以上分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，具有

良好的零售業(yè)客情關(guān)系；

（八）銷售團隊規(guī)模：A類城市經(jīng)銷商擁有10名以上業(yè)務(wù)人員；B類城市經(jīng)銷商擁有6名

以上業(yè)務(wù)人員；C類城市經(jīng)銷商擁有3名以上業(yè)務(wù)人員。

（九）簽約經(jīng)銷商必須提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件

等作為合同的必備附件，經(jīng)銷商對其真實性負責(zé)。

二、經(jīng)銷商設(shè)立流程

（一）食品銷售人員根據(jù)本地區(qū)市場規(guī)模、市場輻射能力、經(jīng)銷商對市場得管理能力，

確定經(jīng)銷商的數(shù)量、劃分經(jīng)銷商銷售范圍，并報食品營銷中心審核；

（二）食品公司銷售人員進行實地考察，收集目標(biāo)經(jīng)銷商的基本信息并填寫“客戶基

本資料表”、“專業(yè)經(jīng)銷商情調(diào)查表”、“客戶評估表”；

（三）開發(fā)經(jīng)銷商人員提報區(qū)域經(jīng)理審核、大區(qū)經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后發(fā)至公司財務(wù)部

編碼、備案；

（四）新開戶專業(yè)經(jīng)銷商試銷期為三個月，試銷期間不簽合同。公司簽發(fā)“授權(quán)書”，試

銷期滿并合格，簽訂“經(jīng)銷商合同書”。

三、合作原則

（一）區(qū)域保護原則：

i.原則上食品實行地級區(qū)域獨家經(jīng)銷制；合作期內(nèi)，區(qū)域經(jīng)銷商享有合同規(guī)定區(qū)

域的獨家經(jīng)營權(quán)；在該區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商不得以任何形式侵犯該權(quán)利；但如果經(jīng)銷商無法進行

區(qū)域內(nèi)的全覆蓋（指轄區(qū)內(nèi)的區(qū)域、渠道、產(chǎn)品）的,食品將采用分產(chǎn)品、分渠道、分區(qū)

域的經(jīng)銷合作模式；

ii.為保證經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利，公司將迅速查證、嚴(yán)肅處理各種形式的沖流貨行為，有

權(quán)責(zé)令行為方回收其沖流貨物，并有權(quán)按合同規(guī)定處以相應(yīng)的違約處罰，扣減其保證金或年終

返點，直至取消其經(jīng)銷權(quán)資格；

iii.經(jīng)銷商同食品的合作期限為長期戰(zhàn)略合作模式，但為保證充分體現(xiàn)雙方的責(zé)、

權(quán)、利：實行合同年簽制（即一年簽一次經(jīng)銷合同），只有完成公司既定指標(biāo)的經(jīng)銷商才具有

繼續(xù)合作的權(quán)利；

（二）定量與定性考核原則

1.經(jīng)銷商的定量考核，指通過量化的銷售指標(biāo)來對經(jīng)銷商進行考核。主要考核指標(biāo)包

括銷售額、覆蓋率、分銷商數(shù)量、安全庫存等

＜銷售額指標(biāo)：

分為首批進貨指標(biāo)和月度（季度）進貨指標(biāo)。首批進貨額是指新加盟的經(jīng)銷商或公司推

出新產(chǎn)品時要求經(jīng)銷商按公司規(guī)定的一次性提貨金額或數(shù)量，是經(jīng)銷權(quán)的最低進貨保證；原則

上要求A級區(qū)域經(jīng)銷商首批進貨不低于10萬、B級區(qū)域首批進貨不低于5萬、C級區(qū)域最低不

得少于3萬，具體進貨限額由公司根據(jù)經(jīng)銷產(chǎn)品的數(shù)量和區(qū)域以及銷售政策來確定。月度（季

度）進貨指標(biāo)是食品區(qū)域人員將協(xié)助經(jīng)銷商根據(jù)本地區(qū)具體情況和市場推廣計劃，將全年

任務(wù)量分解到每個月度（季度）的具體進貨數(shù)量或金額.如果經(jīng)營品種不斷增加，相應(yīng)進貨指

標(biāo)與經(jīng)銷商協(xié)商后也將作相應(yīng)提高。

備注：根據(jù)經(jīng)銷商區(qū)域的行政區(qū)劃、人口、地域經(jīng)濟發(fā)展程度、消費水平結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)

略，將區(qū)域市場分為A級、B級、C級，具體區(qū)域級別劃分見下表：

城市定義城市級別城市名稱

北京、上海、天津、重慶、武漢、成都

華東區(qū)：（14個）

☆江蘇?。耗暇⑻K州、無錫、常州、揚州、鎮(zhèn)江、泰州、南

通

核心城市

A級☆浙江?。汉贾荨幉?、溫州、臺州、嘉興、湖州、溫州

（39個）

中南區(qū)：（5個）

☆湖北?。何錆h、宜昌

☆湖南?。洪L沙、郴州、岳陽

華中區(qū)：（10個）

☆山東?。呵鄭u、濟南、煙臺、威海、濰坊、淄博、臨沂

☆安徽?。汉戏?、蕪湖、安慶

華南區(qū)：（10個）

☆福建?。焊Ｖ?、廈門、泉州、漳州

☆廣東省：廣州、汕頭、東莞、佛山、惠州、深圳

華東區(qū)：（10個）

☆江蘇省：淮安、鹽城、徐州、連云港、宿遷、馬鞍山（皖）

縣級市場：丹陽、金壇、深陽、常熟、張家港、昆山、吳江、

太倉、海門、啟東、海安、江都、江陰

☆浙江?。航B興、金華、衢州、麗水

縣級市場：義烏、瑞安、樂清、溫嶺、寧海、嘉善

中南區(qū)：（18個）

☆湖北?。呵G州、襄樊、十堰、黃石

☆湖南?。合嫣丁⒊５?、邵陽、株洲、衡陽

☆江西?。耗喜⒕沤?、贛州、新余

華中區(qū)：（14個）

重點城市☆山東?。簼鷮帯I州、東營、泰安、滕州、萊蕪

B級

（61個）☆河南?。亨嵵荨⒙尻?、安陽、南陽

☆安徽?。恒~陵、蚌埠、阜陽、淮北、宣城

華北大區(qū)：（4個）

☆河南?。菏仪f、保定、廊坊、唐山

☆山西?。禾?、大同

東北大區(qū)：（11個）

☆遼寧?。荷蜿枴⒋筮B、鞍山、錦州、丹東

☆吉林?。洪L春、吉林

☆黑龍江：哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江

華南大區(qū)：（9個）

☆福建?。喝?、寧德、南平、莆田

☆廣東?。撼敝?、揭陽、廣州、?？凇⑷齺?/p>

華東、華南、華南、華中區(qū)、東北區(qū)、華北區(qū)的其余城市及西

一般城市C級

南、西北區(qū)域

令覆蓋率

覆蓋率是指經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)零售終端和分銷商數(shù)量占比；由營銷中心根據(jù)市場現(xiàn)狀、當(dāng)?shù)氐?/p>

零售業(yè)態(tài)等參數(shù)同經(jīng)銷商協(xié)商后確定，既定的開發(fā)數(shù)量要求經(jīng)銷商必須在2個月內(nèi)完成70%以

上，最終市場覆蓋率A類店不得低于80%,B類店不得低于70%,C、D類店不得低于40%；具備

產(chǎn)品銷售能力的特殊渠道不得低于60%；每3個月后由銷售部組織市場評估一次，未達要求的

經(jīng)銷區(qū)域公司有權(quán)進行調(diào)整。

?分銷商數(shù)量

根據(jù)市場覆蓋需要，在經(jīng)銷商不能完全滿足公司黑蓋率要求及服務(wù)要求的前提下，要求

經(jīng)銷商開發(fā)分銷商來參與市場覆蓋及完善市場服務(wù)；分銷商原則按區(qū)域（區(qū)、縣、鄉(xiāng)或鎮(zhèn)）進

行劃分設(shè)立，原則上每一區(qū)域應(yīng)設(shè)立分銷商1名；要求簽訂分銷協(xié)議，應(yīng)保證價格、保證區(qū)域、

保證分銷商利益。

＜安全庫存

重點考核經(jīng)銷商安全庫存與賣場安全庫存，每品項不低于上期銷售量的1.5倍，旺季可

參照同期歷史銷售數(shù)據(jù)，但不應(yīng)低于上期銷售量的2.5倍；

2.定性考核：公司要求經(jīng)銷商按照一定的規(guī)范進行銷售，包括價格執(zhí)行、品牌維護、

售后服務(wù)、促銷推廣、政策遵守等方面進行考核，嚴(yán)禁有損食品公司利益的行為出現(xiàn)。

3.財務(wù)結(jié)算原則

款到發(fā)貨：所有的經(jīng)銷商一律先款后貨，經(jīng)銷商的訂單須貨款到食品公司賬上后才

給予發(fā)貨，否則將不予發(fā)貨。如經(jīng)銷商下單后2個工作日內(nèi)款不到賬，則視為取消訂單；經(jīng)銷

商需要發(fā)貨則要求重新下單。

四，政策支持

（一）終端門店分類

1.KA系統(tǒng)分類：分類標(biāo)準(zhǔn)：將所有的零售客戶分為KA與非KA兩種，同時為便于操作,

根據(jù)各KA（系統(tǒng)）的公司背景及終端門店覆蓋范圍而將所有KA分成三類，即：國際性KA、全

國性KA、區(qū)域性KA。根據(jù)以上原則，將目前全國的KA系統(tǒng)進行如下明確分類如下：

KA系

KA系統(tǒng)名稱

統(tǒng)別

國際性沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊藤森華堂、諾馬特、

KA好又多、樂購、大潤發(fā)、屈臣氏、7—11、羅森、吉之島、百佳、華潤

全國性上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、人人樂、江蘇蘇果、新一佳、

KA樂客多、北京物美、天津家樂（家世界）、萬佳、快客、可的、天客隆

華東區(qū)：

上海市：好德、光明、家得利

浙江?。喝f家福、物美、新江廈、加貝、慈客隆、家世界、天天惠、華運、二輕、

區(qū)域性

惠得隆、三江、公交華能

KA

江蘇?。簳r代大賣場、文峰大賣場、千家惠系統(tǒng)等

華南區(qū)：

福建?。盒氯A都、威蘭、捷龍、永輝、閩客隆、倍順、多客隆、吉瑪、米蘭春天、

輝業(yè)

廣東?。好胥粽鎸嵒?、民澗島內(nèi)價、民潤新七星、和大福、麗日、萬家樂

海南?。喝f福隆、汪中旺

中南區(qū)：

江西?。耗喜儇洿髽?、利華大廈、南昌洪客隆

湖南?。禾煲患?、家潤多、步步高、心連心、佳惠、旺和

湖北省：中商、武商、中百

華中區(qū)：

山東?。?艮座系統(tǒng)、時代系統(tǒng)、利群系統(tǒng)、威海糖酒

河南省：丹尼斯、大張量販.三毛量販、胖東來、思達.，九頭崖、西亞，萬得隆

安徽?。汉霞腋?、家得利、物美

華北區(qū)：

內(nèi)蒙古：小百花、永盛成

河南?。杭覙犯１｝垈}、北國

山西?。航鸹?、唐久、華宇、早早

東北區(qū)：

遼寧省：中興、大商新瑪特、興隆、

吉林?。汉憧吐?、歐亞、亞太、東百、新世紀(jì)、好易得

黑龍江：樂買量販店、波斯特、慶客隆、海拉、百姓超市、中央紅

2.終端門店分類

為便于公司管理，食品將根據(jù)區(qū)域市場級別，對上述終端作進一步的劃分門店類別,

今后經(jīng)銷商對終端門店的提報將一律按照本分類辦法執(zhí)行。具體分類見下表:

門店類

門店業(yè)態(tài)城市等級門店面積

別

A級大于8000平米

大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超

A

市/會員店B級大于5000平米

C級大于3000平米

A級大于1000平米

B標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市/傳統(tǒng)副食店B級大于600平米

C級大于400平米

A級大于40平米

中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店/

CB級大于30平米

雜貨店

C級大于20平米

A級小于40平米

D雜貨店/流動捶點B級小于30平米

C級小于20平米

說明：為便于操作，我們將對門店統(tǒng)稱為：A類店、B類店、C類店、D類店;

（二）終端建設(shè)要求

1.在區(qū)域內(nèi)A類店要求經(jīng)銷商覆蓋率不低于80%,B類門店不低于70%,C、D類店有

一點數(shù)量的覆蓋；

2.經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)加強對終端門店的產(chǎn)品管理，強化陳列效果，注重產(chǎn)品終端表現(xiàn)，根據(jù)

終端分類標(biāo)準(zhǔn)進行分類，A類店要求經(jīng)銷商配置專人進行管理維護；

3.對終端的運作要求分解到每個產(chǎn)品的品項上，按公司的要求合理進行品項組合，按

不同的門店級別進行管理及相應(yīng)的客情維護；

4.終端的建設(shè)必須在食品營銷人員的指導(dǎo)下進行，尤其是品項價格的確定，確保

兼顧到各門店系統(tǒng)內(nèi)部店與店之間、系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的價格的統(tǒng)一性與同一性，杜絕價格混亂

的現(xiàn)象出現(xiàn)，對產(chǎn)品的運營價格必須嚴(yán)格遵循食品的指導(dǎo)價格；嚴(yán)格杜絕同系列產(chǎn)品小包

裝的價格之和小于相同數(shù)量的大包裝價格（即價格倒掛）；

5.終端的開展應(yīng)有相應(yīng)的配送能力，保證產(chǎn)品的按時足量供應(yīng)，嚴(yán)格遵循先進先出原

則，超過生產(chǎn)日期三個月的產(chǎn)品盡量做到集中處理，減少大面積零星銷售的現(xiàn)象；

6.促銷推廣要做到有針對性、計劃性、目的性，力爭做到系統(tǒng)、完善，保證促銷資源

效益最大化；盡量減少價格性促銷以充分保障經(jīng)銷商的利潤空間；

（三）終端運作支持

1.條碼費支持：B類及以上終端門店由公司給予全額條碼費用支持，具體進場SKU數(shù)

量由公司核準(zhǔn)，并且必須嚴(yán)格按公司核準(zhǔn)的品項執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)費用挪用公司將予以取消。注；經(jīng)

銷商須填寫《進場條碼費用申請表》;

2,促銷人員（或理貨人員）支持：A門店公司可以給予促銷員支持，但僅限于承擔(dān)促

銷人員工資，提成和其它費用由經(jīng)銷商承擔(dān)；該費用的支持屬于臨時性，必須通過申請后方可

執(zhí)行；

3.促銷費用支持：B類以上終端門店，公司可支持相關(guān)促銷費用如：品嘗品、地堆費、

端架費、DM費等；

（四）市場推廣支持

1.助銷物料的支持，包括展架、宣傳畫冊、宣傳單頁、紀(jì)念物品等，具體種類公司會

另行通知；經(jīng)銷商可向公司提出申請，由公司進行制作下發(fā)；

2.干面廣告支持，包括店招、燈箱、噴繪寫真、包柱等；

3.電視廣告，地方的電視廣告除公司計劃投入放之外，經(jīng)銷商可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，

結(jié)合市場開展的需要，可向公司提出投放計劃，由公司審小匕，但原則上是按1:1比例報銷（及

公司核準(zhǔn)投放廣告費用的50%,另50%由經(jīng)銷商自行承擔(dān)）；

（五）人力資源及培訓(xùn)

1.公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)置區(qū)域營銷人員，提供專門服務(wù)，協(xié)助經(jīng)銷商做好市場的開發(fā)、管理、

維護工作;

2.針對賣場的運作的復(fù)雜性與規(guī)范性，公司將設(shè)置專門的部門或人員給以經(jīng)銷商進行

專業(yè)的運營管理指導(dǎo)；協(xié)助經(jīng)銷商進行賣場談判及日常運作管理；

3.針對經(jīng)銷商人員技能的不足，公司將會定期或不定期的進行技能培訓(xùn)，強化經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)人員的工作技能，提高經(jīng)銷商的人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；

（六）返利政策

1、公司對經(jīng)銷商采取季度模糊返利政策，每季度末制定下季度的返利標(biāo)準(zhǔn)，并以書面

形式通知經(jīng)銷商；

2、公司銷售統(tǒng)計在每月季度結(jié)束后第一個月10號前完成對各個經(jīng)銷商上季度目標(biāo)完

成率的統(tǒng)計；

3、每季度結(jié)束后，根據(jù)經(jīng)銷商的目標(biāo)達成情況進行返利計算，經(jīng)銷商銷售目標(biāo)考核是以實

際發(fā)貨數(shù)量為準(zhǔn)，而不是以匯款金額為準(zhǔn)；

4、經(jīng)銷商季度返利具體金額由公司營銷中心在第二季度首月的20日一傳真形式對經(jīng)

銷商進行告知，返利轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商的貨款余額，并體現(xiàn)在經(jīng)銷商對帳單中，以貨補形式發(fā)放。

五、經(jīng)銷商的管理

（一）區(qū)域的劃分

1.經(jīng)銷商區(qū)域劃分只表明經(jīng)銷商的所屬區(qū)域，具體的大區(qū)負責(zé)人和相關(guān)的區(qū)域負責(zé)人

公司會另行發(fā)文通知

2.經(jīng)銷商的區(qū)域具體劃分見下表:

區(qū)域劃分銷售一部銷售二部銷售三部

華東大華南大中南大華中大華北大東北大西南大西北大

下轄大區(qū)

區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)

北京、天四川、重

遼寧、吉陜西、甘

江蘇、津、河慶、廣

廣東、福湖北、湖山東、安林、黑龍肅、青

轄區(qū)范圍上海、南、山西、貴

建、海南南、江西徽、河南江、內(nèi)蒙海、寧

浙江西、內(nèi)蒙州、云

（部分）夏、新疆

（部分）南、西藏

（二）經(jīng)銷商的管理

1.食品經(jīng)銷商由營銷中心統(tǒng)一管理，銷售部進行具體執(zhí)行，銷售部根據(jù)區(qū)域市場

或城市的具體情況設(shè)置相應(yīng)的營銷人員或機構(gòu)對經(jīng)銷商進行工作服務(wù)、指導(dǎo)；

2.食品為經(jīng)銷商的直接服務(wù)人員先后順序為：駐地業(yè)代a城市經(jīng)理?區(qū)

域經(jīng)理-----?大區(qū)經(jīng)理-----?銷售總監(jiān)：如前一級沒有則后延一級，以此類推，經(jīng)銷

商對每一級人員服務(wù)不到位可向上一級投訴；

3.經(jīng)銷商所有的費用申請或報銷必須有食品的直接負責(zé)人員進行確認(rèn)后方可報

銷，經(jīng)銷商的皆用審批權(quán)限由大區(qū)經(jīng)理以上人員簽字審批后方始有效，大區(qū)經(jīng)理以下人員只有

確認(rèn)或?qū)徍说臋?quán)限；經(jīng)銷商所有的費用都實行計劃審批制，未經(jīng)申請公司將不給予任何支持；

4.市場費用的申請

4.1經(jīng)銷商每月1日下午17：30前，與公司營銷專員或區(qū)域經(jīng)理根據(jù)營銷中心市

場費用規(guī)定的月度費用標(biāo)準(zhǔn)，共同制定下月的《月度費用計劃申請表》，并由經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。

4.2每月8號前，公司營銷中心完成對經(jīng)銷商下月《月度費用計劃申請表》審批：

在14號前由公司營銷專員或區(qū)域經(jīng)理將審批后的下月《月度費用計劃申請表》復(fù)印件交經(jīng)

銷商留存或傳真至經(jīng)銷商留存，作為經(jīng)銷商費用執(zhí)行和報銷的依據(jù)。

注:經(jīng)銷商需協(xié)助填寫的表單有:《區(qū)域促銷方案申請表》、《月度客戶分門店費用計劃

執(zhí)行明細表》、《經(jīng)銷商條碼費用申請表》、《促銷物料需求表》、《廣告宣傳費用表》、《搭贈申請

表兒

4.3市場費用申請流程表

工作人工作時間工作內(nèi)容提交部門

每月2日上午與經(jīng)銷商共同制定下月的《月度

營銷專員直屬區(qū)域經(jīng)理

9:00前費用計劃申請表》

每月3日下午審核、匯總《月度費用計劃申請

區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理

17：30前表》

匯總《月度費用計劃申請表》，并

每月5日下午形成直屬區(qū)域的匯總表，連同各營銷中心

大區(qū)經(jīng)理

17：30前個區(qū)域、各個客戶的《月度費用銷售內(nèi)勤

計劃申請表》

每月7日下午審核下月各區(qū)域《月度費用計劃營銷中心

營銷總經(jīng)理

17：30前申請表》銷售內(nèi)勤

營銷中心每月8日下午

傳達審批后的《月度費田申請表》各直屬區(qū)域

銷售內(nèi)勤17：30前

下發(fā)審批后的《月度費用計劃申

每月11日下

請表》、《條碼費用申請表》、《月

直屬區(qū)域經(jīng)理午17：30營銷專員

度助銷物料需求計劃表》和《區(qū)

前

域促銷實施方案》

下發(fā)審批后的《月度費用計劃申

每月14日下

請表》、《條碼費用中詩表》、《月

營銷專員午17：30經(jīng)銷商

度助銷物料需求計劃表》和《區(qū)

前

域促銷實施方案》

5.經(jīng)銷商如何執(zhí)行市場費用？

5.1市場費用的談判原則上要有食品區(qū)域營銷人員參與：

5.2經(jīng)銷商可按審批后《月度費用計劃申請表》內(nèi)市場費用條目進行具體執(zhí)行；

5.3市場費用執(zhí)行必須嚴(yán)格控制在食品規(guī)定的費用范圍之內(nèi)，超過的部分由經(jīng)銷商自行

承擔(dān)（通過審批的特殊情況外）；

5.4經(jīng)銷商的每一項市場費用執(zhí)行前，必須取得營銷中心的審批文件（營銷總經(jīng)理親筆簽名，

后附簽名樣本）。

6.經(jīng)銷商如何向公司報銷市場費用？

6.1市場費用的核銷

經(jīng)銷商須將上個月所有的市場費用單據(jù)整理、粘貼好后提交給食品直接負責(zé)的營銷人

員確認(rèn)，食品營銷人員接收后進行費用的真實性及報銷憑證的完整性審核，符合要求的應(yīng)

出具《經(jīng)銷商代墊費用票據(jù)簽收單》，一聯(lián)留給經(jīng)銷商，一聯(lián)帶回辦事處存檔。經(jīng)銷商必須在每

一張單據(jù)背后蓋章確認(rèn)，并注明每張單據(jù)的具體發(fā)生事由、所屬的《區(qū)域月度費用計劃申請表》

的具體月份；

食品公司區(qū)域辦事處，由公司區(qū)域經(jīng)理進行整理，然后傳遞至營銷中心。

公司財務(wù)部將已簽字確認(rèn)的各經(jīng)銷商代墊費用給予核銷，直接轉(zhuǎn)入經(jīng)銷商的貨款，同

時反應(yīng)在經(jīng)銷商月度對帳單上；

X月度費用率。月度費用率以每月審批后的《區(qū)域月度費用計劃申請表》內(nèi)現(xiàn)顯示費用率

為準(zhǔn)。如果費用超過額定費用率，則超出費用不得在本月核銷，轉(zhuǎn)為以后月份費用率內(nèi)審核報

銷。如年度總費用超過年度費用率，則超出部分由經(jīng)銷商自行承擔(dān)，公司不予核銷。

特別注意：請經(jīng)銷商務(wù)必準(zhǔn)時按以下要求提供費用發(fā)生的相關(guān)資料，準(zhǔn)備齊全，保證費用

核銷效率。

6.2費用核銷票據(jù)要求

核銷要求

一、流通渠道費用核消要求

1.客戶資料

2.流通陳列活動核消依據(jù)：

(1)??????陳列協(xié)議

(2)??????有贈品接受方親筆簽名的客戶資料

(3)??????活動評估

3.流通促銷活動核消依據(jù)：

(1)本品買贈

A.?有贈品接受方親筆簽名的客戶資料

B.??活動評估

(2)聯(lián)合促銷

A.???????贈品由公司采購，并隨貨發(fā)放；

B.???????贈品在活動當(dāng)?shù)刭徺I:

A)。購買峭品的正規(guī)發(fā)票

B）0?有贈品接受方親筆答名的客戶資料

C）?；顒釉u估

二、?商超渠道費用核消要求

1、商超促銷及特殊陳列申請，遵照《經(jīng)銷商申請活動、費用流程及要求》執(zhí)行

2、入場核消依據(jù)：

（1）收銀條：提供有入場產(chǎn)品的收銀條一份；若入場的門店不只一家如：連鎖賣場等，請執(zhí)行人在申請時提供入

場的門店清單，清單中必須注明賣場的名稱、地址、電話等，入場后由市場部通過隨機選擇的方式確定提供

核消依據(jù)的門店，凡是不附入場門店清單的申請時一律不予批準(zhǔn)；

（2）門店貨物驗收單：必須提供門店簽字蓋章的貨物驗收單

（3）發(fā)票：提供發(fā)票原件作為核消依據(jù)

（4）批準(zhǔn)入場的簽呈

注：（1）、（2）可只提供其中一項，（3）、（4）必須提供

3、促銷活動核消依據(jù)

（1）變價活動：提供價簽、注明有執(zhí)行時間的手寫POP照片、活動期間有變價產(chǎn)品的收銀條均可，若提供收銀條,

必須提供原件和復(fù)印件各一份；若執(zhí)行變價的門店不只一家，請活動執(zhí)行人在活動申請時提供次行變價的門

店清單，活動執(zhí)行中由市場部通過隨機選擇的方式確定提供核消依據(jù)的門店；另必須提供批準(zhǔn)執(zhí)行的簽呈、

活動評估作為核消依據(jù)。

（2）廣告宣傳：如DM等，需提供宣傳品原件（宣傳品原件中必須有“”字樣，否則對省級經(jīng)理罰款50元/

次）；另必須提供批準(zhǔn)執(zhí)行的簽呈、活動評估以及發(fā)票復(fù)印件或原件作為核消依據(jù)。

4、特殊陳列核消依據(jù)

00?■與各0與幺地堆

（1）收銀條：中心城市請活動執(zhí)行人在活動開始的第一天及活動執(zhí)行的最后一天，各買地堆產(chǎn)品一包，二級市場

請活動執(zhí)行人在活動期間買地堆產(chǎn)品一包（如果二級市場沒有經(jīng)銷商則省級經(jīng)理必須在簽呈中或執(zhí)行活動門

店清單中注明），公司將把購買產(chǎn)品的收銀條原件作為核消費用的依據(jù)；若執(zhí)行地堆的門店不只一家，請活

動執(zhí)行人在活動申請時提供執(zhí)行地堆的門店清單，活動執(zhí)行中由市場部通過隨機選擇的方式確定提供收銀條

的匚店；如果申請活動時不能確定執(zhí)行活動的門店，則確定后省級經(jīng)理確定后必須第一時間回造市場部，作

為簽呈的附件由由市場部通過隨機選擇的方式確定提供收銀條的門店

（2）地堆照片：要求能清晰顯示地堆的全貌及部分周圍事物，嚴(yán)禁以俯視角度拍照，至少離堆頭4米處平視角度

拍照；要求能清晰顯示價簽或POP的文字內(nèi)容，嚴(yán)禁只拍價簽或POP；若執(zhí)行地堆的門店不只一家，請活動

執(zhí)行人在活動申請時提供執(zhí)行地堆的門店清單，活動執(zhí)行中由市場部通過隨機選擇的方式確定提供照片的門

店

（3）發(fā)票：提供發(fā)票原件作為核消依據(jù)

（4）批準(zhǔn)執(zhí)行的簽呈、活動評估

注：地堆核消依據(jù)中（1）、（2）可只提供其中的一項，（3）、（4）項必須提供；如果有DM配合地堆活動,

則須有DM原件、（2）、（3）、（4）來核銷費用，收銀條可不需作為核銷依據(jù)。

WNNWN/NW"4而架/TG臺

（1）端架/TG臺照片：提供端架/TG臺照片一張，要求能清晰顯示端架/TG臺全貌及部分周圍事物；且能清晰顯

示產(chǎn)品規(guī)格，嚴(yán)禁只拍產(chǎn)品包裝，要求離TG臺4米處平視角度拍照。

（2）若購買端架/TG臺的同時存在產(chǎn)品變價，還必須提供收銀條原件，相關(guān)要求同地堆的相關(guān)規(guī)定

（3）發(fā)票：提供發(fā)票原件作為核消依據(jù)

（4）批準(zhǔn)執(zhí)行的簽呈、活動評估

（5）如果有DM配合,必須有DM原件

掛網(wǎng)、掛條

（1）掛網(wǎng)/掛條照片：提供掛網(wǎng)/掛條照片一張，要求能清晰顯示掛網(wǎng)/掛條全貌及部分周圍事物；且要求能清晰

顯示產(chǎn)品規(guī)格，嚴(yán)禁只拍產(chǎn)品包裝，要求離掛網(wǎng)掛條3米處平視角度拍照。

（2）若購買掛網(wǎng)/掛條的同時存在產(chǎn)品變價，還必須提供收銀條，相關(guān)要求同地堆的相關(guān)規(guī)定

（3）發(fā)票：提供發(fā)票原件作為核消依據(jù)

（4）批準(zhǔn)執(zhí)行的簽呈、活動評估

（5）如果有DM配合，必須有DM原件

所有活動和市場費用申請和核銷均須嚴(yán)格按以上要求執(zhí)行，如未按要求申請，我司有權(quán)不予批準(zhǔn)執(zhí)行；如未

按要求提供相關(guān)核銷依據(jù)，我司有權(quán)不予進行費用核銷。我司所有市場費用的申請均需經(jīng)過各級領(lǐng)導(dǎo)簽批的

簽呈方能生效，凡當(dāng)?shù)劁N售人員口頭承諾均無效，如因此而產(chǎn)生的損失由客戶自行承擔(dān)。

A、本次進場SKU清單。

B、盡量提供正式稅務(wù)發(fā)票（以河南食品有限公司為護頭的稅務(wù)發(fā)票），無法取得

正式發(fā)票或無法開具以河南食品有限公司為抬頭的稅務(wù)發(fā)票者，請事前報營銷中心審

批。

C、首批送貨的回執(zhí)單復(fù)印件。