湖南德鴻堂紅木家具有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1湖南德鴻堂紅木家具有限公司簡介...............................1

2湖南德鴻堂紅木家具有限公司銷售費用現(xiàn)狀.......................1

2.1公司2021~2022年銷售費用情況...........................1

2.2銷售費用審批流程.......................................2

2.3銷售人員薪酬組成.......................................2

3湖南德鴻堂紅木家具有限公司銷售費用制度存在的問題.............3

3.1銷售費用審批不嚴(yán)謹(jǐn)，超支嚴(yán)重...........................3

3.2公司銷售費用預(yù)算執(zhí)行不嚴(yán)格.............................4

3.3銷售人員工資較低.......................................5

4湖南德鴻堂紅木家具有限公司銷售費用優(yōu)化方法...................5

4.1完善銷售費用報銷標(biāo)準(zhǔn)與機(jī)制.............................5

4.1.1完善銷售費用報銷標(biāo)準(zhǔn)...............................5

4.1.2完善審批制度和原則.................................6

4.2加強(qiáng)預(yù)算的執(zhí)行.........................................8

4.2.1建立銷售費用預(yù)算...................................8

4.2.2實行預(yù)算考評.......................................8

4.2.3建立預(yù)算監(jiān)督.......................................8

4.3建立健全銷售人員工資制度...............................9

4.3.1增加提成比率.......................................9

4.3.2提高銷售經(jīng)理工資...................................9

4.3.3完善公司福利制度和年金計劃........................10

5總結(jié)........................................................10

參考資料.......................................................11

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

湖南德鴻堂紅木家具有限公司銷售費用控制制度化

設(shè)計

1湖南德鴻堂紅木家具有限公司簡介

湖南德鴻堂紅木家具有限公司成立于2016年10月18日，納稅人識別號為

91430300MA4L6W7D44，注冊地位于湘潭九華經(jīng)開區(qū)標(biāo)志東路5號綜合樓，法

定代表人為李小龍。經(jīng)營范圍包括家具加工、制造與銷售;林業(yè)產(chǎn)品、工藝美術(shù)

品、木質(zhì)裝飾材料、家居用品、建材的銷售作為一家的紅木家具生產(chǎn)商，通過

專業(yè)的工業(yè)學(xué)和對最終支配家庭文化的家居用品文化的研究來創(chuàng)造出色的設(shè)

計：公司銷售運(yùn)營、顯示器、房間、辦公桌、員工辦公桌、會議桌、健身桌、

前臺、前臺、椅子、文件柜、沙箱、咖啡桌、網(wǎng)吧、網(wǎng)吧、網(wǎng)吧、玻璃桌、酒

店設(shè)施和其他后續(xù)辦公室。公司產(chǎn)品風(fēng)格主要分為歐式文章和古典風(fēng)格，公司

歷來精選最好的進(jìn)口材料并經(jīng)過精心挑選和加工，公司以其優(yōu)良的設(shè)計、優(yōu)良

的技術(shù)和親切的服務(wù)贏得了大多數(shù)客戶的青睞。

2湖南德鴻堂紅木家具有限公司銷售費用現(xiàn)狀

2.1公司2021~2022年銷售費用情況

公司2021年銷售費用總額為667203，2022年銷售費用為676685.5，增長

了13.33%，銷售費用的增加了企業(yè)成本，給企業(yè)帶來了負(fù)擔(dān)，不利于企業(yè)利潤

的增長。公司銷售費用主要由差旅、業(yè)務(wù)招待費、銷售人員薪酬、辦公費和廣

告費構(gòu)成。差旅費較往年增加了11.88%，業(yè)務(wù)招待費增長率6.79%，銷售人員

薪酬增長0.69%，變化不大，辦公費增長了10.54%，廣告費用增長0.87%，銷

售費用總體呈增長趨勢，銷售費用情況表如下。

1

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表1-1銷售費用情況表

單位：元

費用2021年2022年增長率

差旅費115003.00116785.51.54%

業(yè)務(wù)招待費32000.033500.04.69%

銷售人員薪酬362000.00364500.000.69%

辦公費24000.0026530.0010.54%

廣告費134200.00135370.000.87%

合計667203.00676685.513.33%

2.2銷售費用審批流程

銷售費用的審批流程為經(jīng)辦人填寫申請、主管部門簽字、然后會計審核、

財務(wù)副總簽字總、經(jīng)理審批，最后是由出納支付。該公司產(chǎn)生費用報銷采用逐

項列舉報銷，每一項費用銷售人員都因?qū)ζ溥M(jìn)行說明與解釋，通過部門主管的

審核，再去財務(wù)部報銷，核驗屬實。公司銷售費用審批流程較為細(xì)致，管理人

員對每一項費用都了解，利于加強(qiáng)對銷售費用的控制，但花費的時間較長，不

利于提高工作效率。下圖為公司銷售費用審批流程圖。

會財總

經(jīng)辦出

部門計審務(wù)副總經(jīng)理審

人寫申請納支付

主管簽字核簽字批

圖2-1銷售費用審批流程圖

2.3銷售人員薪酬組成

銷售人員工資由底薪+提成+工齡工資+五險一金組成，無論當(dāng)月下達(dá)的指標(biāo)

是否完成都能獲得底薪，超出的銷售指標(biāo)提成比率為固定值4%，提成能起激勵

作用，底薪也能給銷售人員帶來安全感，但提成比率較低，給銷售人員的的激

勵效果有限，不利于激發(fā)員工潛在動力。銷售經(jīng)理工資為基本工資+工齡工資+

五險一金組成，基本工資為固定9000元/月，沒有和團(tuán)隊績效掛鉤，銷售經(jīng)理

工資較為穩(wěn)定，但缺乏競爭力。

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

3湖南德鴻堂紅木家具有限公司銷售費用制度存在的問題

3.1銷售費用審批不嚴(yán)謹(jǐn)，超支嚴(yán)重

隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的加速，商業(yè)環(huán)境的競爭也變得愈發(fā)激烈，而企業(yè)的銷

售費用也進(jìn)一步增加，這使得企業(yè)在競爭中處于劣勢。高銷售費用不僅會影響

企業(yè)的收入，而且也有可能對它們未來的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。

費用報銷的一般流程：經(jīng)辦人填寫申請、本部門主管審批、會計審核、財

務(wù)副總/財務(wù)經(jīng)理審批、總經(jīng)理審批最后出納支付

公司的費用報銷流程較多，業(yè)務(wù)員要先填寫相關(guān)的費用報銷單，然后找領(lǐng)

導(dǎo)逐個簽字，審批流程形式化，工作量加大，降低了了工作效率。傳統(tǒng)審批流

程繁瑣，部分審批節(jié)點需要多部門領(lǐng)導(dǎo)人簽字，審批耗時時間較長,沒有審批進(jìn)

度和結(jié)果通知，讓人等著干著急；批超時未處理，工作進(jìn)度開展緩慢。公司的

人員職責(zé)分工不明確，審批中容易引起財務(wù)紊亂，增加企業(yè)的成本，不利于競

爭力的提升。

下表為11月份一張差旅費報銷單，該報銷單已被批準(zhǔn)。

表3-1差旅費報銷單

報銷部門：銷售部門2022年11月13日單位：元

用途金額

住宿費2晚800.00備注

餐飲220

火車軟座351.00領(lǐng)導(dǎo)張力

審批

合計￥1371

金額大寫：壹仟叁佰柒拾壹元整原借款：應(yīng)退余額

會計主管：張娜拉復(fù)核：李晨出納：張晚天申請人：李湘

從這張報銷單中看出業(yè)務(wù)員張玉欣每晚的住宿費為400元/晚，餐飲補(bǔ)助

110/天，火車選擇的是最貴的軟臥。出差報銷沒有制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，給企業(yè)增

加了費用支出。

公司招待費用一直居高不下，超過了可抵扣數(shù)額的標(biāo)準(zhǔn)。8月份超出

1242.00，9月份超出1230.00元，10月份超出580.20元，11月份超出749.70

元，超出的部分無法抵扣，計入了企業(yè)的成本，給企業(yè)增加了負(fù)擔(dān)，具體情況

3

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如下。

表3-2業(yè)務(wù)招待費用情況

單位：元

月份業(yè)務(wù)招待費可抵扣數(shù)額超出部分

83105.001863.001242.00

93200.001970.001230.00

102950.502370.30580.20

112430.001680.3749.70

公司辦公費用較往年在增長，居高不下，提高了企業(yè)是成本。辦公費用由

每個單位單獨派負(fù)責(zé)人購買，沒有專人驗收入庫和造冊登記。辦公費用開支沒

有計劃，過多的購買辦公用品。

3.2公司銷售費用預(yù)算執(zhí)行不嚴(yán)格

預(yù)算是企業(yè)和個人必備的管理工具，它使我們能夠更好地規(guī)劃和利用資

源、控制成本和風(fēng)險、提高決策效率。通過正確的預(yù)算方法和技巧，我們可以

實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。從2021~2022的銷售費用情況表中可以看出，銷售費

用總體在增長，增加了企業(yè)成本，雖然制定了年度預(yù)算，但沒有嚴(yán)格執(zhí)行，沒

有發(fā)揮預(yù)算的作用。下表為銷售費用預(yù)算情況表

表3-32022銷售費用預(yù)算情況表

單位：元

費用項目實際預(yù)算超出率

差旅費116785.50113740.002.68%

業(yè)務(wù)招待費31888.0031000.006.09%

廣告費119000.00114700.783.75%

辦公費26530.0024530.508.15%

從表中可以看出，企業(yè)銷售費用超支嚴(yán)重，差旅費超支22.17%，業(yè)務(wù)招待

費超出5.78%，廣告費超出4.55%，辦公費超出8.15%。預(yù)算管理執(zhí)行力差，導(dǎo)

致預(yù)算超支嚴(yán)重，加重了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

4

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3.3銷售人員工資較低

銷售專員的薪資為底薪+提成+工齡工資+五險一金，底薪是根據(jù)企業(yè)情況來

定。底薪能夠保障銷售專員的生活，銷售人員的提成點為4%，提成比例不變，

這個方法的好處是可以一定程度的激勵銷售人員的工作熱情，因為銷售提成不

與銷售目標(biāo)值相連接，所以銷售人員不會因沒有完成銷售額而產(chǎn)生壓力，這樣

就造成銷售人員的工作動力小，激勵力度相對其他提成計算方法會弱很多。

銷售經(jīng)理工資為基本工資+工齡工資+五險一金，每個月9000千元。銷售經(jīng)

理的工資沒有與他的團(tuán)隊業(yè)績提成相連接，不管銷售績效如何，工資都不變，

銷售經(jīng)理的工資可能比銷售專員的工資高不了太多，容易產(chǎn)生養(yǎng)懶人，其激勵

效果有限，不利于銷售經(jīng)理對團(tuán)隊做規(guī)劃與策略。

4湖南德鴻堂紅木家具有限公司銷售費用優(yōu)化方法

4.1完善銷售費用報銷標(biāo)準(zhǔn)與機(jī)制

4.1.1完善銷售費用報銷標(biāo)準(zhǔn)

制定完善的銷售費用報銷標(biāo)準(zhǔn)能夠有效的控制企業(yè)銷售費用支出，提高公

司營銷系統(tǒng)資源利用率。把費用把控嚴(yán)謹(jǐn)些，節(jié)約企業(yè)成本費用，能促進(jìn)企業(yè)

發(fā)展。

為了規(guī)范出差員工差旅費標(biāo)準(zhǔn)，公司根據(jù)員工級別制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)理

及以上領(lǐng)導(dǎo)費用標(biāo)準(zhǔn)比其他員工要高，在維維持企業(yè)正常營運(yùn)的基礎(chǔ)上也能減

少費用支出，下圖為差旅費標(biāo)準(zhǔn)表。

表4-1交通工具、賓館標(biāo)準(zhǔn)

員工級別交通工具賓館標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)理及以上各種交通工具的據(jù)實報銷

頭等艙

其他員工輪船二等艙、火車上海、北京等地區(qū)300

硬臥、飛機(jī)經(jīng)濟(jì)艙元/晚，其他地區(qū)150元

/晚

其他費用具體標(biāo)準(zhǔn)明細(xì)：往返車站、碼頭和機(jī)場的出租車費用、保險費、

訂票和退票手續(xù)費憑借有效票據(jù)據(jù)實報銷；市內(nèi)交通費：經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)，因

特殊原因沒有安排專車往返接送的，可以憑有效票據(jù)據(jù)實報銷；普通工作人員

5

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不得報銷往返的士車費，因特殊原因不得不需要搭乘的士，必須先得到部門負(fù)

責(zé)人同意，憑有效的票據(jù)報銷且需在背面寫明時間和來回地點；交通費:沒有享

受專車的員工每月發(fā)放300元的交通補(bǔ)助；伙食補(bǔ)助費用：公司領(lǐng)導(dǎo)出差，伙

食不予以補(bǔ)助，其他工作人員每天補(bǔ)助100元。

業(yè)務(wù)招待費按發(fā)生的60%計算的金額不得超過營業(yè)收入的0.005。業(yè)務(wù)招待

費用由副總經(jīng)理與總經(jīng)理審批，不合理的部分不允許審批。嚴(yán)格實行分檔次接

待原則，各個檔次選擇1~3家就餐地點、賓館對應(yīng)接待。接待就餐時，嚴(yán)格控

制陪客人數(shù)，若超過3個人，應(yīng)先前得到總經(jīng)理批準(zhǔn)。因發(fā)生緊急情況需要臨

時招待，未填寫“業(yè)務(wù)招待費用申請表”的，可向總經(jīng)理口頭請示后執(zhí)行，事

后在5個工作日內(nèi)補(bǔ)寫申請表。

銷售部門運(yùn)營所需要的所有的辦公用品，公司各部門統(tǒng)一上報，由公司派

采購部統(tǒng)一購買，并如實登記，所購買的辦公用品需由采購部負(fù)責(zé)人和驗收人

在原始單據(jù)上簽字。辦公用品入庫前需有專人驗收，合格的辦公用品，由負(fù)責(zé)

人登記入庫；不合格的，由采購部負(fù)責(zé)人辦理退貨或調(diào)換手續(xù)。辦公用品由辦

公室制定專人負(fù)責(zé)保管，并造冊登記領(lǐng)用單，

各部門上報采購部統(tǒng)一購

買

合格

不合格

退貨、調(diào)換驗收入庫

圖4-1辦公用品入庫圖

4.1.2完善審批制度和原則

費用審批先由經(jīng)辦人填寫申請、部門主管審核、會計審核、財務(wù)主管審

核、小于400元，直接由出納付款；金額大于400，需要總經(jīng)理審批，最后出

納付款;金額大于7000,由總經(jīng)理審批、再董事長審批，最后出納付款。不用每

件事都讓所有領(lǐng)導(dǎo)簽字審核，可以大大的提高效率，規(guī)范審批流程，完善審批

報銷手續(xù)能促進(jìn)資金利用率，減少業(yè)的損失，提高工作效率，下圖為審批流程

圖。

6

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經(jīng)辦

人填寫申

請

部門

主管審核

會計

審核

財務(wù)

主管審核

7000元400元400元

以上以上以下

總經(jīng)理總經(jīng)理出納

審批審批付款

董事長出納付

審批款

出納付

款

圖4-2費用審批流程圖

報銷時間：每個月4號前，各部門派工作人員集中收集上個月的報銷單據(jù)

并送往財務(wù)部門；23號前，財務(wù)部門集中審核交上來的報銷單據(jù)；26號前，根

據(jù)報銷的金額，財務(wù)部集中支付上個月的報銷款，預(yù)算內(nèi)的費用能夠直接報

銷。

收集報銷?

單并送往財務(wù)4號前

室

財務(wù)部門集

號前

中審核?23

報銷金?26號

額前

圖4-3報銷時間圖

7

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4.2加強(qiáng)預(yù)算的執(zhí)行

4.2.1建立銷售費用預(yù)算

銷售費用預(yù)算能夠幫助我們預(yù)測和評估可能發(fā)生的風(fēng)險，從而采取相應(yīng)的

措施來控制成本和風(fēng)險。這不僅有助于減少業(yè)務(wù)損失，還可以優(yōu)化資金使用效

率。企業(yè)和個人都可以通過預(yù)算來做出更合理的決策，從而實現(xiàn)最佳利益。管

理者在審批銷售費用時必須嚴(yán)格按照預(yù)算來執(zhí)行，不得超支。

2023年銷售預(yù)算采用銷售百分比法，上年度銷售額為6000000元，下圖為

銷售費用預(yù)算表。

表4-22023年銷售費用預(yù)算表

單位：元

費用名稱銷售費金額（元）

用占比

差旅費2%120000.00

業(yè)務(wù)招待費5‰30000.00

辦公費1%60000.00

廣告費2%120000.00

銷售人員薪酬5%30000.00

4.2.2實行預(yù)算考評

在推進(jìn)預(yù)算管理工作時，企業(yè)應(yīng)該對每一個部門、每一位員工提出明確的

執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和工作要求，每一位員工的工作指標(biāo)都要作為預(yù)算管理工作的一個部

分，預(yù)算執(zhí)行效果好的員工和團(tuán)隊給予獎勵，執(zhí)行效果不如意的則實行相應(yīng)的

懲罰，從而加強(qiáng)企業(yè)預(yù)算的執(zhí)行力，緊緊掌握企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，明確預(yù)算

管理工作的重點，提高企業(yè)的工作效率。

4.2.3建立預(yù)算監(jiān)督

構(gòu)建合理的組織架構(gòu)，逐步完善預(yù)算管理制度在企業(yè)現(xiàn)代化管理的實踐

中，為全面發(fā)揮預(yù)算管理工作的作用，應(yīng)構(gòu)建合理的組織架構(gòu)體系，以保障全

面預(yù)算工作的順利開展。增設(shè)預(yù)算管理委員會辦公室，具體落實預(yù)算中的控

8

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制、編制及分析等方面的工作，并在預(yù)算管理機(jī)構(gòu)中起到相互協(xié)調(diào)、權(quán)責(zé)分明

等作用。在下面在設(shè)立預(yù)算專職機(jī)構(gòu)，處理與預(yù)算有關(guān)的日常事務(wù)，預(yù)算管理

員則具體落實預(yù)算工作。

董事會

預(yù)算委員會

預(yù)算專職機(jī)

構(gòu)

各生產(chǎn)車間兼職預(yù)算管

各職能兼職預(yù)算管理員

理員

圖4-4預(yù)算監(jiān)督體系

4.3建立健全銷售人員工資制度

4.3.1增加提成比率

業(yè)績高且能力好的銷售人員如果工資不高可能會被其他公司挖走，這對公

司而言無疑是巨大的損失，要想吸引更多優(yōu)秀的銷售人員，好的工資制度是必

不可少的。提高銷售人員的提成比率，可以激勵銷售人員的熱情，提高工作動

力。提成比例隨銷售目標(biāo)完成情況變化，這個方案的好處是可以激勵銷售人銷

售更多的產(chǎn)品，提高企業(yè)的收入。銷售目標(biāo)值的制定需要銷售經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的

發(fā)展情況來定，定的太低，銷售人員輕松的完成了銷售目標(biāo)，動力便會減小。

定的太高，銷售人員不樂意，減小了工作熱情，甚至?xí)痄N售人員與銷售經(jīng)

理的矛盾。

表4-3銷售人員提成比例表

銷售目標(biāo)60%~70%~70%~%9090%~%100%100%

達(dá)成比率以上

提成比率3%4%6%8%