關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)營整改規(guī)劃方案

關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)營整改規(guī)劃方案東方家居整改規(guī)劃一、崗位職責(zé)商場經(jīng)理：1、制定銷售任務(wù)，制定和分解目標計劃到人，組織店面人員落實，實現(xiàn)銷售目標。2、提交店面預(yù)算，做好店面年度可能發(fā)生的裝修改造，促銷活動，主要開支等費用計劃和費用預(yù)算。3、組織下屬店面的各項營銷職能，包括：銷售培訓(xùn)，調(diào)研分析，銷售達成，活動開展，客戶拓展，客戶服務(wù)，店面形象維護等，同時對銷售的組織框架，人員只能，流程制度，團隊建設(shè)，銷售改進進行提議，促進銷售系統(tǒng)正面積極的發(fā)展。4、全面負責(zé)店面人員的日常調(diào)配，培訓(xùn)，督導(dǎo)，激勵，評估，考核工作，建議對下屬人員的任、免、獎、罰。5、協(xié)調(diào)店面與其他店鋪的關(guān)系，協(xié)調(diào)人員的工作關(guān)系，促進和維護店面人員的內(nèi)部及與其他店鋪的良好關(guān)系。6、接待、溝通、聯(lián)絡(luò)店面的關(guān)鍵客戶，做好關(guān)鍵客戶的服務(wù)，維持公司與關(guān)鍵客戶的良好關(guān)系。7、對店面內(nèi)的財物物品現(xiàn)金進行安全與保管安排，確保店面的人，財，物的安全。8、9、處理和組織處理營銷活動中的重大事件或突發(fā)事件。督促實施公司的各項制度的實施，對店內(nèi)的費用開支進行控制，節(jié)約成本。10、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。店面：1、2、接待顧客的咨詢，了解顧客的需求并達成銷售。負責(zé)做好貨品的銷售記錄，盤點，賬目核對等工作，按規(guī)定配合活動需要，3、完成商品的驗收貨，保證貨物的質(zhì)量問題，陳列擺放，補貨退貨防損等日常營業(yè)工作。4、5、做好負責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作。能夠快速的熟悉新產(chǎn)品，并能耐心，自如的為客戶講解。裝修公司（合作關(guān)系）1、2、3、4、負責(zé)借錢客戶來訪與售后工作?，F(xiàn)場測量待裝修房屋。負責(zé)展廳樣板間裝修，在規(guī)定時間內(nèi)完成裝修設(shè)計及現(xiàn)場裝修指導(dǎo)，主持裝修設(shè)計，預(yù)算，完成設(shè)計任務(wù)，做出符合客戶要求的設(shè)計方案。5、不得影響本東方家居的形象，不得帶來負面效果。店面售后1、2、3、4、客戶資料的跟蹤管理及售后服務(wù)工作。電話回訪客戶，了解客戶的需求，及時做出銷售計劃。定期進行老客戶維護工作，包括促銷活動__。處理售后出現(xiàn)的問題及投訴，客戶投訴產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問題時要記錄清楚，安排售后服務(wù)人員上門了解檢查維修或更換處理，倉儲物流1、2、3、不得在安全通道內(nèi)擺放閑雜物品。不得在商場內(nèi)放置易燃易爆物品。商場因為某些原因需與店鋪商量后簽署同意書按書面旅行，如不簽字出現(xiàn)糾紛商場概不負責(zé)。4、5、嚴格執(zhí)行商品進出與物品擺放安排。不得出現(xiàn)于本品牌無關(guān)的產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒收物品并處以同類商品本店最高金額的罰金。6、負責(zé)定期檢查商品貨物，不得出現(xiàn)假貨，殘次品以影響商場的聲譽問題。合作公司1、2、3、4、5、6、7、8、在戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)上進行客戶開發(fā)，業(yè)務(wù)談判，維護客情，后續(xù)服務(wù)等。直接與家裝設(shè)計師對接，開發(fā)新客戶，維護老客戶，鞏固市場。協(xié)助其他商家進行業(yè)務(wù)開拓，協(xié)助銷售工作。按照工作流程的，商場制定的工作計劃下開展銷售工作。負責(zé)定期維護線上線下的宣傳與影響力。對線下的客戶存在的溝通需求，管理流程，協(xié)商價格，監(jiān)督落實等情況。為家具店鋪做設(shè)計輔導(dǎo)。了解客戶需求，不得作出有損東方家居形象的事情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究其法律責(zé)任。9、做好跟單服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，提高品牌意識。二、內(nèi)部管理制度1、工作守則①企業(yè)形象文化：安居樂業(yè)新家園用心成就你和我工作原則：做實、做細、做到位，成果論英雄，扁平化到店鋪專注顧客服務(wù)工作方法：簡單、直接、有效簡單――就是從最基本的工作做起，從滿足顧客的需要出發(fā)，不怕瑣碎和單調(diào)，每天把同樣的工作做好，細節(jié)決定成敗;直接――就是強調(diào)效率，對公司布置的工作立即行動;強調(diào)執(zhí)行力，不找任何理由和借口，積極主動完成公司交付的任務(wù)有效――就是用專業(yè)來衡量，用成果來檢測;用能否提升顧客的滿意度、能否為家園創(chuàng)造業(yè)績作為衡量每個人的工作標準。②總則1）為規(guī)范人事管理，特制定本規(guī)定。2）本商場員工的聘用，考勤，休假，行為規(guī)范等事項均按本規(guī)定辦理。3）本商場各店鋪，均應(yīng)遵守本規(guī)則各項規(guī)定。2、考勤制度①作息時間5月1日-10月1日：早上9點到晚上6點。10月1日-5月1日：早上9點到晚上5點半。②考勤制度1）實行上下班考勤制度，必須準時上下班。在上午9:00以后到達者為遲到，下午規(guī)定時間之前擅自離開視為早退。因公外出時，應(yīng)經(jīng)過商場管理者或商品責(zé)任人批準，并登記后方可離開。2）每月1日至3日統(tǒng)計上月考勤情況，各店鋪須在每月每月2日前將考勤情況確認，同時附加。店員可在每月2日前查閱本人考勤情況。3）商場配有考勤系統(tǒng)，每天上下班時必須親自打卡并接受監(jiān)督。考勤卡職能本人使用，任何人不得代為打卡。代打卡行為屬于嚴重違反公司勞動紀律，代打卡者及委托代打卡者將被扣除200元。委托代打卡者礦工一天，并根據(jù)情節(jié)輕重予以通報批評，嚴重者予以解除合同。4）5）應(yīng)妥善保存好考勤卡，丟失或損壞者應(yīng)該予以賠償。每月忘打卡3次（不含）以上的，每次扣20元（含店長），商務(wù)代表外出時需等級，著名情況。6）早晨忘帶卡時，必須在考勤處等級，本人和上級確認簽字后方可上班。7）因公外出，必須到相關(guān)部門將外出原因注明在考勤上，方可不做缺勤處理，反之視為曠工。8）原則上每個店鋪在營業(yè)時間必須到位，保證顧客在來得時候有人接待。③遲到早退處罰1）2）3）4）按月統(tǒng)計，不論遲到/早退時間多少，每次均記一次。遲到/早退每次扣5元遲到早退在30分鐘以上1小時以內(nèi)每次扣10元警告一次。超過1小時算3次曠工一天，累計5次警告罰金雙倍，5次以上視情況可解除合同。④曠工以下行為視為曠工行為：1）提供虛假病休證明騙取休假的；2）未經(jīng)主管部門或商鋪責(zé)任人批準，擅自脫崗、離崗的；4）因本人違法亂紀，被公安司法機關(guān)收容、審查、拘留、傳訊不能執(zhí)行正常工作的；5）6）7）3、曠工的處罰：①曠工一天者，停發(fā)當月全部獎金，并扣發(fā)當月3天的工資；②一個月內(nèi)連續(xù)曠工2天以上（含2天）或一月之內(nèi)累計曠工③天以上（含三天）的，停發(fā)當月全部獎金并扣發(fā)當月5天的工資，且公司與商鋪根據(jù)情節(jié)嚴重有權(quán)解除勞動合同而不支付經(jīng)濟補償。4、請假制度①病假所有病假均須及時向相關(guān)部門經(jīng)理請假。如因疾病臨時休假，應(yīng)及時通知部門經(jīng)理或相關(guān)負責(zé)人，并及時交上《請假/休假申請單》。3天以內(nèi)的病假，因提前一天交上《請假/休假申請單》；長期病假，須由本人或親屬在條件允許時及時補交。遲到或早退累計達到曠工標準的；委托代打卡（登記考勤）的；其它類似行為的。xx年車用照明銷售部整改計劃一、完善部門制度及相應(yīng)文件：1．銷售部組織架構(gòu)、人員編制、崗位職責(zé)確定；2．銷售部內(nèi)部流程規(guī)范：銷售下單流程，客訴處理流程及合同評審流程；3．銷售部提成制度完善、變更；4．銷售部績效考核制度確定；二、xx年銷售目標達成計劃表：根據(jù)去年銷售情況，確定xx年全年銷售目標，并細化分解到每月及不同的銷售小組中。三、xx年市場推廣計劃：1．網(wǎng)絡(luò)推廣（阿里巴巴及金品誠企）2．展會推廣（制定參展時間表，含預(yù)算）四、銷售部培訓(xùn)計劃：1．新人培訓(xùn)（產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)）2．常規(guī)銷售培訓(xùn)（內(nèi)部銷售技能培訓(xùn)、阿里巴巴提供培訓(xùn)）五、完善與其他相關(guān)部門銜接的工作流程六、銷售重新布局:計劃將銷售部分組進行業(yè)務(wù)推廣，初步確定為：HID、LED及客戶關(guān)系組。一、銷售部組織架構(gòu)圖及人員編制整個車用照明銷售部人員編制設(shè)計為19人，目前現(xiàn)有人員為14人，還需招聘一些人員。具體各崗位工作職責(zé)，詳見崗位職責(zé)說明.二、銷售部各崗位職責(zé)說明銷售經(jīng)理：職級關(guān)系：直接上級—總經(jīng)理，直接下級—銷售主管崗位職責(zé)：在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下，按照公司制定的銷售策略及銷售預(yù)算，帶領(lǐng)銷售部員工，完成銷售部銷售預(yù)算，努力分配好銷售部各級員工的工作內(nèi)容，做到人盡其用，搞好銷售部公關(guān)推廣活動，樹立專業(yè)的高品質(zhì)的形象，充分發(fā)揮核心部門的作用及功能。主要工作內(nèi)容：※銷售部員工的任命、升降職、去留、調(diào)動的審核權(quán)；※監(jiān)督銷售方案、促銷方案的執(zhí)行情況，并隨時根據(jù)銷售情況進行改進；※查核提成方案，激勵激制的執(zhí)行情況，并隨時根據(jù)銷售情況進行改進；※每季、半年、年度組織本部門員工召開總結(jié)交流會；※每年年底根據(jù)公司要求制定次年銷售部整體規(guī)劃及推廣方案；※監(jiān)督本部門內(nèi)部規(guī)章制度、獎懲條例、培訓(xùn)方案的執(zhí)行情況；※組織員工進行銷售技巧、專業(yè)知識、企業(yè)文化培訓(xùn)；※將重要事件、決策上報總經(jīng)理后通報各銷售主管；※參與面試銷售主管及業(yè)務(wù)組長；※參與設(shè)計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議※對部門違紀違規(guī)員工的監(jiān)督及處罰權(quán)；※各員工績效考核復(fù)評權(quán)及最終評判權(quán)；※審核每月銷售人員的銷售報告，并做相應(yīng)的舉措，以改變不利的因素；※調(diào)解本部門、各部門之間、員工之間的矛盾，努力將銷售部打造成一支高效、團結(jié)、有競爭力的銷售團隊；※審核每月客戶下單情況進行分析及結(jié)合市場部提出調(diào)整性建議；銷售主管：職級關(guān)系：直接上級—銷售經(jīng)理，直接下級—業(yè)務(wù)組長、平面設(shè)計、系統(tǒng)專員及銷售助理崗位職責(zé)：在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售策略及銷售預(yù)算，帶領(lǐng)銷售部員工創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，打造積極、向上、高效的銷售團隊.主要工作內(nèi)容：※銷售部員工的任命、升降職、去留、調(diào)動的建議權(quán)；※每周組織銷售部召開例會；※根據(jù)銷售部情況制定銷售方案、促銷方案，提成方案，激勵激制等，并提交銷售經(jīng)理審核后完成執(zhí)行，并隨時根據(jù)銷售情況提出改進建議；※協(xié)助銷售經(jīng)理制定次年銷售部整體規(guī)劃及推廣方案；※制定本部門內(nèi)部規(guī)章制度、獎懲條例、培訓(xùn)方案；※對員工進行銷售技巧、專業(yè)知識、企業(yè)文化培訓(xùn)，制定培訓(xùn)方案；※參與新增業(yè)務(wù)人員、跟單人員及銷售部后勤人員的面試工作；※參與設(shè)計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議；※對部門違紀違規(guī)員工的監(jiān)督及處罰建議權(quán)；※各員工績效考核評審權(quán)；※統(tǒng)計每月銷售人員的銷售報告，并提出相應(yīng)的改進舉措，以改變不利因素；※充分了解各業(yè)務(wù)人員、跟單人員及后勤人員的工作心理狀況并及時輔導(dǎo)，從而創(chuàng)造積極、向上、高效的銷售團隊；業(yè)務(wù)組長：職級關(guān)系：直接上級—銷售主管，直接下級—業(yè)務(wù)員、跟單員崗位職責(zé)：在銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助銷售主管完成公司給銷售小組制定的銷售目標。落實好公司給銷售人員及跟單人員下達的靜態(tài)工作內(nèi)容及完成好其他銷售主管布置的銷售工作。.主要工作內(nèi)容：※輔導(dǎo)組內(nèi)其他業(yè)務(wù)人員，提高整體業(yè)務(wù)水平能力；※協(xié)助及督促組內(nèi)其他業(yè)務(wù)人員完成客戶的開發(fā)、跟進工作。※制定次年本組的銷售目標及銷售計劃并按時提交給銷售主管；※參與本組新增業(yè)務(wù)人員、跟單人員的面試工作；※參與設(shè)計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議；※統(tǒng)計每月本組銷售人員的總體銷售情況，并提出相應(yīng)的改進舉措，以改變不利因素；※充分了解組人各業(yè)務(wù)人員、跟單人員的工作心理狀況并及時輔導(dǎo)，從而創(chuàng)造團結(jié)、高效的銷售組；※完成做為業(yè)務(wù)人員需要完成的客戶開發(fā)及訂單跟進方面的工作（詳見業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)）；業(yè)務(wù)員：職級關(guān)系：直接上級—業(yè)務(wù)組長崗位職責(zé)：在業(yè)務(wù)組長的輔導(dǎo)下，迅速成長為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，具備獨立處理業(yè)務(wù)工作的能力。依照公司要求努力開發(fā)客戶，提高業(yè)績，達成銷售目標，完成銷昭通市場整改提量方案為了使昭通市場在20XX年順利達成公司即定的目標（100噸）要求，根據(jù)昭通市場目前存在的實際問題與現(xiàn)有市場基礎(chǔ)地位的拓展?jié)摿?，特制定此市場整改方案。目的：提升我公司產(chǎn)品在昭通市場的銷售份額，進一步打牢市場基礎(chǔ)地位，在原有市場基礎(chǔ)上突破100噸/月的銷售瓶頸。改善終端售點服務(wù)質(zhì)量，加強市場網(wǎng)點分銷開發(fā)力度，進一步加快推進昭通市場品類分銷建設(shè)，從而提升整體市場銷售份額，使經(jīng)銷商與廠家能同步發(fā)展實現(xiàn)共贏。要求經(jīng)銷商必須嚴格按照此整改方案執(zhí)行落地。市場背景情況：一、昭通市場通過經(jīng)銷商多年的努力做市場，前期公司大力的支持下，從20XX年1至4月份的實際銷售數(shù)據(jù)分析來看，蝶泉實現(xiàn)銷售36萬/月，67噸/月，蝶泉在該市場有了一定的基礎(chǔ)地位，對突破100噸/月瓶頸目標有了良好的基礎(chǔ)。二、5月18日—5月19日經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)及辦事處人員對昭通市區(qū)終端做走訪查看發(fā)現(xiàn)：1、蝶泉在整體大超的形象不足，品項建設(shè)不全，1*24特濃利樂磚的氣勢地位沒有充分得到展現(xiàn)，1*24高原利樂磚的基礎(chǔ)沒有得到鞏固發(fā)展。2、結(jié)合當?shù)厥袌鲲嬆滔M習(xí)慣、競品終端發(fā)價與售價和公司品類價格體系定位來看，特醇枕、特醇磚、高原磚系列在昭通市場是一個亮點，也是增量的一個關(guān)鍵突破口，對阻擊競品、保護特濃產(chǎn)品、進一步鞏固特濃系列地位與份額有決定性的作用。3、蝶泉在終端小店的網(wǎng)點分銷布局不夠，單店品類分銷數(shù)量上嚴重不足。4、超市地堆形象比較陳舊、老化不足，嚴重影響公司產(chǎn)品在超市終端的展示售賣。5、經(jīng)銷商的硬件（車輛）與軟件（人員）配備不足，無法滿足現(xiàn)有市場的維護與拓展要求。三、經(jīng)公司、辦事處相關(guān)人員研究討論決定，對昭通市場做一下整改要求：1、經(jīng)銷商硬件資源的配置需達到如下要求：汽車3輛，面包車3輛，人員設(shè)置6人（不包括經(jīng)銷商本人），經(jīng)銷商本人要必須參與市場工作的拓展，2輛面包車主要負責(zé)城區(qū)日常維護與開發(fā)配送，1輛面包車以鄉(xiāng)鎮(zhèn)維護、配送、開發(fā)為主。城區(qū)面包車的配送與開發(fā)工作，必須以明確劃分配送維護線路來要求，區(qū)域終端工作由專人專車負責(zé)拜訪、配送、維護。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端拜訪送貨，必須要按照當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)街天日程，來規(guī)劃合理線路進行維護配送，以確保貨物配送的及時性、有效性。2、昭通市場有地位、有影響力的超市對地堆形象做全面提升整改，該做地堆的做地堆，有必要擴大地堆形象的就擴大，在重點超市品類陳列方面，加大鞏固1*24特濃利樂磚的陳列展示，加強1*24高原利樂磚或是1*24特醇利樂磚的特價堆貨面積。在個別超市有目的做特醇枕特價促銷活動，以阻擊競品相關(guān)活動，保護特濃系列產(chǎn)品地位。3、充分借助打造新品高端地堆機會，來整體提升超市形象工作，合理布局高端奶的售賣點，使高端奶在銷售份額上有一定的占比，讓高端奶在市場增量中有一定的發(fā)展空間。4、在所有的城區(qū)終端優(yōu)選30家售點，陳列1*24特濃利樂磚產(chǎn)品50件、1*24高原利樂磚25件；20家售點陳列1*24特濃利樂磚30件、1*24高原利樂磚20件，加強特濃磚與高原磚的網(wǎng)點布局工作。5、辦事處優(yōu)選50家終端陳列客戶（昭通市區(qū)）的同時，經(jīng)銷商自己也必須要在整體市場終端優(yōu)選30家陳列客戶（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場），做專項品類陳列售賣工作。6、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪市表現(xiàn)及終端維護要有一個高度的認識，加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的拜訪和送貨周期的頻率，改善客情關(guān)系，拓展空白網(wǎng)點工作，以提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量，制訂每周一訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪線路來。從區(qū)域整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)中優(yōu)選1個到3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)來重點打造鞏固，再從鄉(xiāng)鎮(zhèn)中優(yōu)選重點幾個終端店來進行著點打造做工作，先以點帶面的方式進行拓展維護。