MT超市促銷策略研究

MT超市促銷策略研究IMT超市促銷策略研究引言隨著消費(fèi)者生活水平的不斷提高與商品價(jià)值的快速發(fā)展，消費(fèi)者的購(gòu)物需求呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。一方面，以永輝超市，大潤(rùn)發(fā)超市，沃爾瑪，家樂福等大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行搶占，另一方面，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)華聯(lián)等地區(qū)性的領(lǐng)軍超市，因此，國(guó)內(nèi)的各大超市的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。現(xiàn)代的超市普遍采用自選自結(jié)的全自助服務(wù)，消費(fèi)者根據(jù)自己的生活需求選購(gòu)商品，購(gòu)買結(jié)束后，進(jìn)行一次性付款。因此，大型商場(chǎng)之間的較量，就是圍繞著各種物品的排列，價(jià)錢，品質(zhì)，宣傳氛圍，宣傳活動(dòng)等等。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷激烈，哪家超市與消費(fèi)者溝通得較好，哪家超市就占據(jù)了先機(jī)。因此促銷策略就成為企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的主要手段。促銷策略決定了超市的發(fā)展與生存。MT超市促銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析MT超市簡(jiǎn)介MT是英文“NEW-MART”的中文翻譯，是大商集團(tuán)最新的商業(yè)模式、最新技術(shù)的融合，是大商集團(tuán)走向現(xiàn)代化、國(guó)際化的標(biāo)志性品牌。豐富的業(yè)態(tài)，完善的功能，為廣大的顧客提供全方位的購(gòu)物和娛樂。大商公司現(xiàn)擁有31個(gè)新的馬特門店，分別位于大連，沈陽(yáng)，大慶，鄭州。在中國(guó)500家公司2009年度排行榜上名列86。營(yíng)業(yè)額為6255500萬(wàn)元。大商集團(tuán)在11個(gè)省份50多個(gè)城市設(shè)有150個(gè)大商鋪，占地3000萬(wàn)平方米，職工160,000名。2007年度營(yíng)業(yè)額超過(guò)500億元，稅收超過(guò)13億元，連續(xù)十年平均銷售額增長(zhǎng)超過(guò)30%。大商已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)國(guó)家百貨公司，是中國(guó)國(guó)家工業(yè)的一個(gè)杰出代表，它是一個(gè)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則發(fā)展的、具有強(qiáng)大生命力的國(guó)家工業(yè)。大商是“國(guó)家文明單位”、“中國(guó)顧客最喜愛的十個(gè)品牌”、“中國(guó)企業(yè)品質(zhì)管理”三甲榜單，被眾多的新聞、分析師評(píng)為“中國(guó)最有潛力的零售企業(yè)”。MT超市促銷現(xiàn)狀營(yíng)業(yè)推廣以折扣為主在MT超級(jí)市場(chǎng)中，最普遍的一種推廣方式是打折銷售。MT超級(jí)市場(chǎng)的打折優(yōu)惠主要有：季節(jié)大減價(jià)、特別節(jié)慶、舉行特別的活動(dòng)和慶祝等。在促銷活動(dòng)中，人們廣而熟知的產(chǎn)品，如康師傅方便面，可口可樂，樂事薯片等在市場(chǎng)上價(jià)格比較透明的產(chǎn)品，折扣相對(duì)較大。消費(fèi)者對(duì)于這些產(chǎn)品的價(jià)格十分了解，不自覺的就會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。但是，如大米，豆油，碗，盤子等消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格并不是很了解的產(chǎn)品，折扣相對(duì)較小，甚至根本不存在折扣，有可能還會(huì)提高價(jià)格。當(dāng)消費(fèi)者的生活中缺乏這類產(chǎn)品時(shí)，同樣也會(huì)自然而然的選擇購(gòu)買。其次MT超市的促銷方式還有贈(zèng)品促銷，現(xiàn)場(chǎng)演示促銷，以及滿減返券促銷和會(huì)員制促銷。像是買浴液贈(zèng)送浴巾、買西裝、打領(lǐng)帶等免費(fèi)的活動(dòng)，就能讓顧客感覺到自己的商品是值得的，從而激發(fā)他們的購(gòu)物熱情。在商場(chǎng)中進(jìn)行展示推廣，例如在商場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品展示，使顧客與物品有了近距離的聯(lián)系。此外，商場(chǎng)還推出了一張折扣優(yōu)惠券，比如打120折，買200塊買15元的折扣。另外，我們還推出了一個(gè)會(huì)員卡，只要有2000點(diǎn)的積分，就能得到一份精致的禮物。打折促銷是為了使顧客感到滿意、物有所值，從而激發(fā)顧客的購(gòu)物欲望。從消費(fèi)心理學(xué)的角度看，顧客在購(gòu)買商品時(shí)，往往會(huì)從心理上接納價(jià)值較高的商品，而打折促銷則能有效地解決這種問(wèn)題。促銷人員進(jìn)行宣傳促銷MT超級(jí)市場(chǎng)的推廣員是與顧客面對(duì)面的，在推廣活動(dòng)中扮演了非常關(guān)鍵的角色。不過(guò)，推廣員也是一柄雙刃刀，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和較高的服務(wù)水平，能為超級(jí)市場(chǎng)增添一份亮麗的色彩，提高顧客的印象。反之，不稱職的推廣者也會(huì)對(duì)超級(jí)市場(chǎng)造成很大的沖擊。就像一名顧客去了一趟超市，來(lái)到洗發(fā)用品區(qū)，立刻就有一名售貨員向他推銷自己的產(chǎn)品，在顧客問(wèn)他要買什么牌子的時(shí)候，售貨員立刻改變了自己的立場(chǎng)，對(duì)其他的牌子進(jìn)行了猛烈的抨擊，接著，他還會(huì)不斷地向顧客們推銷，最后，顧客們就會(huì)選擇他們的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)調(diào)查，MT商場(chǎng)為節(jié)省開支，在寒假、暑期招募了一批短時(shí)推廣的員工，這種員工往往馬上就會(huì)上崗，很可能會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種不太熟練的心理，不會(huì)很熟練地變換宣傳手法，而他們的服務(wù)水準(zhǔn)也相對(duì)較低，大量的推銷員只是想通過(guò)銷售來(lái)獲得更好的銷售，以此來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)者，令顧客產(chǎn)生反感，從而損害整個(gè)商場(chǎng)的形象。公交上滾動(dòng)播放FM廣告與派發(fā)傳單MT超市的目標(biāo)受眾群體具有一定的局限性，區(qū)域范圍僅僅在新村與龍鳳兩個(gè)地點(diǎn)之間。MT超市的廣告媒體并不是很多，由于電視廣告的宣傳費(fèi)用比較高，目標(biāo)顧客也不易集中，所以MT超市最主要的廣告宣傳就是在公交車上滾動(dòng)播放超市促銷信息的廣告。在九路公交汽車，三十二路公交汽車等經(jīng)過(guò)MT超市的公交車上有80%都會(huì)播放超市促銷的信息。廉價(jià)且適合區(qū)域目標(biāo)顧客，節(jié)約了成本，同時(shí)也達(dá)到了宣傳的效果。同時(shí)在節(jié)假日促銷活動(dòng)中，在商場(chǎng)的門口還會(huì)安排促銷人員派發(fā)傳單，在傳單上會(huì)告知消費(fèi)者近期的促銷活動(dòng)，由于人力與物力有限，超市僅在促銷人員充足的情況下，才會(huì)派發(fā)人員。超市最主要的廣告促銷方式還是公交車上的FM廣告。舉辦大型周年慶活動(dòng)及贊助敬老院等2013年8月5日，MT超市舉辦十周年店慶活動(dòng)，店慶當(dāng)天邀請(qǐng)了當(dāng)紅明星賈乃亮現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)觀眾贈(zèng)送電視，冰箱等大禮，同時(shí)超市也舉辦期限時(shí)搶購(gòu)特價(jià)商品?，F(xiàn)場(chǎng)由賈乃亮向廣大觀眾消費(fèi)者拋去幸運(yùn)球，搶到幸運(yùn)球的消費(fèi)者打開即得到相應(yīng)的獎(jiǎng)品。為附近的嘉服養(yǎng)老院提供毛巾，牙刷等生活用品，每半年提供一次。在MT超市商場(chǎng)門前舉辦大型路演活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行游戲互動(dòng)，主持人組織歌手唱歌，進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答，發(fā)放獎(jiǎng)品。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行隨機(jī)的采訪，詢問(wèn)其對(duì)超市還有哪些需求。MT超市促銷存在的問(wèn)題折扣吸引力小MT超市的折扣策略應(yīng)用不當(dāng)，吸引力較小，折扣促銷對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有較大的誘惑力。超市內(nèi)一部分產(chǎn)品如豆油，大米，往往會(huì)打上“特價(jià)”的標(biāo)簽，其實(shí)是事先進(jìn)行了提價(jià)在進(jìn)行的折扣降價(jià)。如在一次購(gòu)物中發(fā)現(xiàn)，一款“原生木漿”的手紙打折期間25元2提并贈(zèng)送水杯一個(gè)，當(dāng)時(shí)覺得便宜優(yōu)惠就選擇了購(gòu)買。過(guò)了一段時(shí)間再來(lái)購(gòu)物的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)折扣促銷結(jié)束了，“原生木漿”現(xiàn)價(jià)14元1提，算來(lái)算去還貴了幾元錢。其實(shí)這種所謂的打折，很容易讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)其中的貓膩。所謂的折扣促銷的價(jià)格并不比平時(shí)便宜很多，往往更貴，但凡消費(fèi)者感受到一次受騙，必定心生疑慮，選擇到其他超市進(jìn)行選購(gòu)商品。超市內(nèi)一些消費(fèi)者廣而熟知的康師傅方便面，可口可樂等一些產(chǎn)品，當(dāng)這些產(chǎn)品被“特價(jià)”銷售一定時(shí)間后，當(dāng)恢復(fù)其原來(lái)價(jià)格的時(shí)候，超市發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的銷量一直在下滑，研究發(fā)現(xiàn)是因?yàn)橄M(fèi)者習(xí)慣于促銷的價(jià)格，等到下次打折時(shí)再購(gòu)買，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這是一種“暴利”的行為，從而影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為。所以MT超市的折扣吸引力較小。促銷人員服務(wù)態(tài)度波動(dòng)大超市內(nèi)促銷人員的服務(wù)態(tài)度忽冷忽熱的波動(dòng)比較大，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于某種，某個(gè)，某類商品感興趣的時(shí)候，超市的促銷人員都會(huì)非常主動(dòng)地介紹商品，解答消費(fèi)者所提出的疑惑與問(wèn)題，充滿熱情地服務(wù)消費(fèi)者。但是當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，這讓他們的心態(tài)發(fā)生了很大的變化。有的推廣者更是用冷冰冰的語(yǔ)氣說(shuō)話，讓顧客產(chǎn)生了精神上的壓力，這更是一種對(duì)顧客的羞辱。一些廠家只注重自己家產(chǎn)品的銷售額與銷售量進(jìn)行推廣介紹。消費(fèi)者咨詢其他廠商的產(chǎn)品時(shí)，一概不在意，這是一種極其嚴(yán)重的損失超市形象的做法。廣告宣傳效率較低針對(duì)前來(lái)進(jìn)行購(gòu)物的消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行隨機(jī)發(fā)放，同時(shí)適當(dāng)?shù)卦谡{(diào)查的同時(shí)對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行簡(jiǎn)單的訪談。因?yàn)轭櫩偷臅r(shí)間相對(duì)較少，大部分顧客不愿意在調(diào)查中華更多的精力去做與他們自身興趣無(wú)關(guān)的調(diào)查表，因此，調(diào)查的方式更簡(jiǎn)潔、更快捷，更能為顧客節(jié)約更多的精力。調(diào)查內(nèi)容包括兩大類：一類是消費(fèi)者的基本信息，二類是如何獲得推廣的。在此項(xiàng)調(diào)查中，共發(fā)出300張問(wèn)卷調(diào)查，回復(fù)了270張，其中90%的答復(fù)率為90%。共收到有限問(wèn)卷245份。問(wèn)卷回收情況如表2-1所示：表2-1 調(diào)查統(tǒng)計(jì)表人數(shù)百分比性別男8735.55%女14764.45%年齡20歲以下3313.35%21-30歲6526.65%31-40歲7932.4%41-50歲4618.6%51歲以上229%得知促銷活動(dòng)的途徑公交車上的FM廣告4518.2%發(fā)放傳單7831.7%從微信朋友圈處得知12250.1%從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中獲知，超市消費(fèi)者中女性居多，21-40歲的消費(fèi)者居多。他們是對(duì)超市有依賴的群里，大多數(shù)為學(xué)生和上班族。前來(lái)超市的消費(fèi)者中，從公交車上的廣播廣告宣傳得知促銷活動(dòng)的僅占18.2%，而MT超市的主要廣告宣傳方式為公交車上的FM廣告，由此可以得出MT超市的廣告宣傳效率較低。企業(yè)形象不佳“MT超市的踩踏事件”使其給消費(fèi)者造成較壞的影響。由賈乃亮向廣大觀眾消費(fèi)者拋去幸運(yùn)球的過(guò)程中，由于人數(shù)比較多，相互擁擠，發(fā)生踩踏事件，造成30人受傷，5人重傷。社會(huì)上對(duì)這件事的關(guān)注也比較高，同時(shí)消費(fèi)者在MT超市官方微博上發(fā)表了如“滾出D市場(chǎng)”，“強(qiáng)烈要求超市關(guān)門整改”，“垃圾超市”，“要求合理解決辦法等不良言論。MT超市沒有做出任何的回應(yīng)，也沒有表明道歉的態(tài)度，企業(yè)的公關(guān)部門沒有進(jìn)行整改。公關(guān)活動(dòng)沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，不利于企業(yè)形象的提升。導(dǎo)致了企業(yè)形象受損。破壞了企業(yè)的凝聚力，導(dǎo)致員工缺乏工作積極性，不能吸引優(yōu)秀的人才到企業(yè)工作，導(dǎo)致了企業(yè)形象不佳。MT超市促銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境政治法律環(huán)境首先，必須遵守我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的有關(guān)規(guī)定：（1）經(jīng)營(yíng)者不得偽造、仿冒、銷售、銷售等產(chǎn)品。(2)經(jīng)營(yíng)者不得使用廣告進(jìn)行虛假的產(chǎn)品品質(zhì)、功能等。所以，在營(yíng)銷戰(zhàn)略中，宣傳和銷售都要遵循上述的法律和法規(guī)。其次，按照《不正當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)》的有關(guān)條款進(jìn)行推銷：（1）經(jīng)營(yíng)者不得以低價(jià)出售該商品，以排除競(jìng)爭(zhēng)者為目標(biāo)，在推銷過(guò)程中，必須遵守上述原則。(2)經(jīng)營(yíng)者在出售貨物的時(shí)候，不得違反買方的購(gòu)買意向，也不得在出售貨物時(shí)加上其他不正當(dāng)?shù)臈l款。(3)經(jīng)營(yíng)者不得編造、傳播虛假信息，以危害競(jìng)爭(zhēng)者的聲譽(yù)。不管是宣傳、銷售、公關(guān)、商業(yè)宣傳，都應(yīng)該遵守這些法規(guī)。第三，《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》明確了顧客對(duì)產(chǎn)品和提供的服務(wù)的自由選擇權(quán)。銷售人員不可強(qiáng)迫銷售，也不可使用武力或脅迫。要對(duì)顧客的選擇給予應(yīng)有的重視。推廣活動(dòng)不可辱及違反國(guó)家習(xí)俗。宣傳要自覺遵守法律法規(guī)，以維持治安。經(jīng)濟(jì)環(huán)境在不斷改變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，公司要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。按照有關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理，在經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候，人們會(huì)提高自己的收入，而會(huì)花更多的錢。在衰退期間，消費(fèi)者往往會(huì)在消費(fèi)上節(jié)儉，因?yàn)樗麄兊氖杖霑?huì)降低。但是在促銷研究中，消費(fèi)者會(huì)表現(xiàn)出更多的行為變化。在經(jīng)濟(jì)蕭條期間，消費(fèi)者存在三種類型，包括容易受挫和財(cái)務(wù)方面打擊最大的消費(fèi)者，舒服且富裕的消費(fèi)者，和過(guò)一天算一天的消費(fèi)者，受挫的消費(fèi)者會(huì)減少開支，選擇少去或者不去超市進(jìn)行購(gòu)物，富裕的消費(fèi)者則不會(huì)影響其去超市的頻率，而過(guò)一天算一天的消費(fèi)者則會(huì)大量選擇促銷產(chǎn)品，因?yàn)槠鋬r(jià)格優(yōu)惠。因此廣大消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)繁榮與蕭條所表現(xiàn)出的行為是有所不同的。社會(huì)文化環(huán)境促銷，與消費(fèi)者的心理活動(dòng)息息相關(guān)，買得便宜不如讓消費(fèi)者感覺到占到便宜。在很多時(shí)候，顧客都希望自己可以低價(jià)購(gòu)買，而不是為了廉價(jià)的東西。成功的推廣是為了使顧客不再出于“需”而購(gòu)買商品，也不是因?yàn)椤坝谩?，而是因?yàn)椤耙?。?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)折扣比低價(jià)更受歡迎。消費(fèi)者所買的商品并不是生活中必需品：撿到便宜貨的心理，湊數(shù)字以此拿到購(gòu)物返券，抽獎(jiǎng)行為等。從打折到促銷；到積分再到免費(fèi)；企業(yè)為了在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得較大的利潤(rùn)，促銷行為存在于每次交易之中。技術(shù)環(huán)境在當(dāng)今社會(huì)，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)傳播的現(xiàn)代傳播方式也在不斷地革新，利用微信、微博、快手等媒介來(lái)推廣自己的商品。媒介是人類文化的載體，也是促進(jìn)社會(huì)發(fā)展的一種重要方式。更拓展了消費(fèi)者與商家之間的交流模式。企業(yè)可以通過(guò)特定的傳播方式，個(gè)性化的傳遞促銷理念，傳播產(chǎn)品促銷相關(guān)信息。個(gè)性化的傳播方式，節(jié)約了消費(fèi)者去實(shí)體店鋪的時(shí)間，消費(fèi)者使用手機(jī)進(jìn)行瀏覽，不局限于固定的場(chǎng)所，傳播速度實(shí)時(shí)化，有利于企業(yè)的宣傳企業(yè)形象。微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者分析現(xiàn)在D市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比消費(fèi)地增長(zhǎng)要快得多，而且大部分的商場(chǎng)都是以不同的方式進(jìn)行銷售，所以最大的競(jìng)爭(zhēng)就是在價(jià)格上的較量，隨著各個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各種營(yíng)銷手段層出不窮，最終導(dǎo)致了利潤(rùn)的降低。于是，有些實(shí)力不強(qiáng)的超級(jí)市場(chǎng)就開始賠錢關(guān)門了。在現(xiàn)有的大型零售超市中，主要有萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)的永輝超市，其主要促銷手段有：（1）抽獎(jiǎng)。例如購(gòu)物小票滿88元可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)一次。（2）利用各大網(wǎng)站如，騰訊視頻等插播促銷廣告進(jìn)行宣傳，吸引到更多的顧客。（3）贊助敬老院生活用品，如毛巾，牙刷等（4）超市內(nèi)的促銷人員每天在自己的朋友圈發(fā)放每天的促銷商品。其次是沃爾瑪?shù)某?，以天天平價(jià)著稱。其主要的促銷手段有：（1）優(yōu)惠購(gòu)買，如購(gòu)物滿80元加5元即可購(gòu)買牛奶一箱。（2）利用發(fā)送短信進(jìn)行廣告宣傳，發(fā)送促銷相關(guān)信息。（3）實(shí)施會(huì)員制，吸引消費(fèi)者多次光顧。(4)參加社會(huì)公益事件，為孤寡老人和孤兒提供贊助。與MT超市距離都不遠(yuǎn)，車程大約8分鐘，都是MT超市的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)晚于MT超市開業(yè)幾年，位于東風(fēng)路15號(hào)，距離不是最近的，但是卻是MT超市最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。消費(fèi)者分析消費(fèi)者的心理活動(dòng)變化是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，存在著多種的因素。因此，掌握消費(fèi)者的心理活動(dòng)，進(jìn)行有針對(duì)性地促銷，建立顧客型促銷很重要。消費(fèi)者在同類產(chǎn)品的購(gòu)買過(guò)程中，會(huì)有其心理暗示的作用，絕大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)選擇做過(guò)廣告的產(chǎn)品，所以商家可以選擇在廣告促銷中投入工作，豎立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與品牌的信賴。同時(shí)消費(fèi)者還喜歡湊熱鬧，存在從眾的心理。在人多的地方有安全感，因此能放心購(gòu)買。企業(yè)可以依據(jù)消費(fèi)者的從眾心理，安排促銷人員在促銷活動(dòng)之前請(qǐng)一些“托”在周圍，購(gòu)買促銷的產(chǎn)品，這樣可以吸引到消費(fèi)者的注意力，從而達(dá)到促銷的目的。針對(duì)D市消費(fèi)者針對(duì)促銷方面的態(tài)度，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，問(wèn)卷共發(fā)放200份，回收180份，具體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如表3-1所示：表3-1 調(diào)查統(tǒng)計(jì)表問(wèn)題百分比1.在超市進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，您會(huì)選擇哪家超市進(jìn)行購(gòu)物A.MT超市35.5%B.萬(wàn)達(dá)永輝超市37.8%C.沃爾瑪超市18.8%D.唐人中心超市7.9%2.進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，您的購(gòu)買選擇是A會(huì)買，并且大量購(gòu)買15.4%B.會(huì)買，少量進(jìn)行購(gòu)買14.5%C.會(huì)買，不過(guò)只買便宜的產(chǎn)品45.5%D.不會(huì)購(gòu)買24.6%3.您喜歡哪一類產(chǎn)品經(jīng)常進(jìn)行促銷活動(dòng)A.食品類52.5%B.生活用品類24.2%C.家電類15.6%D.玩具類7.7%4.您認(rèn)為促銷最好在什么時(shí)間A.周末50.2%B.節(jié)假日25.6%C.平時(shí)19.8%D.無(wú)所謂4.4%5.您購(gòu)買促銷產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的是什么A.產(chǎn)品的價(jià)格24.9%B.產(chǎn)品的外包裝32.5%C.贈(zèng)品多少12.4%D.促銷人員的服務(wù)態(tài)度30.2%6.當(dāng)您看到產(chǎn)品戶進(jìn)行促銷時(shí)，但實(shí)際生活并不缺少此產(chǎn)品，您會(huì)A.反正促銷就會(huì)進(jìn)行購(gòu)買35.6%B.即使沒有要購(gòu)買的，也去看一看37.8%C.買了沒用，不會(huì)進(jìn)行購(gòu)買26.6%7.您認(rèn)為在超市安排促銷人員有必要么A.有必要，方便我進(jìn)行購(gòu)買23.4%B.需要根據(jù)產(chǎn)品種類如（護(hù)膚品）27.6%C.沒有必要，還會(huì)影響我自由挑選39.9%D.沒興趣，不關(guān)心9.1%8.您是否因促銷人員過(guò)度推銷而改變?cè)瓉?lái)的購(gòu)買意愿A經(jīng)常遇到.48.8%B.偶爾遇到21.2%C.很少遇到15.3%D.沒有14.7%根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，MT超市最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是萬(wàn)達(dá)的永輝超市。消費(fèi)者對(duì)于促銷活動(dòng)中的促銷產(chǎn)品，大多數(shù)都會(huì)選擇購(gòu)買其促銷產(chǎn)品中價(jià)格相對(duì)較便宜的。消費(fèi)者大多喜歡在周末進(jìn)行購(gòu)物，多注重于促銷產(chǎn)品的外包裝與促銷人員的服務(wù)態(tài)度。D市消費(fèi)者對(duì)于促銷人員的安排認(rèn)為沒有必要的相對(duì)較多，多數(shù)認(rèn)為其影響自己的自由挑選，大多數(shù)消費(fèi)者還會(huì)因?yàn)槠浯黉N人員的推銷改變?cè)瓉?lái)的購(gòu)買意愿。針對(duì)D市消費(fèi)者的促銷心理活動(dòng)變化，制定針對(duì)性的促銷策略，勢(shì)必會(huì)取得事半功倍的效果。促銷問(wèn)題解決對(duì)策折扣策略改進(jìn)在商場(chǎng)再次進(jìn)行打折時(shí)，必須先明確該時(shí)段的銷量，再根據(jù)所需的成本來(lái)設(shè)定適當(dāng)?shù)恼郜F(xiàn)率及折現(xiàn)類別。開展打折促銷時(shí)，要注重誠(chéng)實(shí)的運(yùn)營(yíng)，充分發(fā)揮好價(jià)格數(shù)碼的作用，針對(duì)各類商品實(shí)行一個(gè)統(tǒng)一的打折，無(wú)論大眾熟悉的商品，或是不熟悉的商品，一律實(shí)行統(tǒng)一的折價(jià)，絕不欺騙顧客，在顧客心中建立一個(gè)好的印象。像是大商場(chǎng)，在城市里做的推廣，最多也就是二十多天，按照顧客在商場(chǎng)里買東西的次數(shù)，大概三到六天，而商場(chǎng)的推廣周期也就是十五天左右。建立對(duì)促銷人員的監(jiān)管制度增加新的規(guī)章制度因?yàn)樵诔泄ぷ鲿r(shí)間久了，促銷人員難免會(huì)染上偷懶的壞習(xí)慣，過(guò)分注重自身的利益，因此針對(duì)這些問(wèn)題給予批評(píng)。借助公司的管理制度來(lái)制約與管理促銷人員。對(duì)于問(wèn)題存在嚴(yán)重者給予辭職處分。同時(shí)也要對(duì)工作表現(xiàn)良好的促銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，促銷人員工作情緒好了，也就有了信心，更努力地為公司貢獻(xiàn)自己的力量。制定新的規(guī)章制度如下：促銷人員必須真誠(chéng)待客，面帶微笑，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有態(tài)度惡劣者，罰款200元；一旦銷售部門出現(xiàn)供貨量短缺或缺貨情況，必須立即告知商家，幫助他們進(jìn)行補(bǔ)充或聯(lián)系工作，如有隱瞞，將處以200元的罰金；不準(zhǔn)代人或委托他人報(bào)到，違者罰款200元；工作時(shí)間不得接待朋友，親人，不得交頭接耳，不得與客人閑聊，違者罰款200元；促銷人員之間和與顧客之間發(fā)生口角，違者罰款500元，嚴(yán)重者開除；積極給主管反映其他促銷人員工作的問(wèn)題，不存在虛假信息者，獎(jiǎng)勵(lì)200元；促銷人員滿勤，無(wú)早退，遲到者、獎(jiǎng)金200元；小組工作業(yè)績(jī)突出者獎(jiǎng)勵(lì)200元；對(duì)促銷人員進(jìn)行監(jiān)督首先應(yīng)明確促銷人員各自的工作職責(zé)，自己負(fù)責(zé)自己工作的同時(shí)，也可以監(jiān)督自己的同事，發(fā)現(xiàn)違反公司規(guī)定者可以向領(lǐng)導(dǎo)反映，并獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。公司成立督查小組，每天負(fù)責(zé)不定時(shí)在超市進(jìn)行觀察，對(duì)于違反失職的工作人員，進(jìn)行調(diào)整與處理，情節(jié)嚴(yán)重者開除處分。要求督查小組定期向上級(jí)匯報(bào)情況，切實(shí)做好防范工作。廣告媒體優(yōu)化組合建立微信公眾號(hào)推廣當(dāng)消費(fèi)者到超市購(gòu)物進(jìn)行結(jié)賬時(shí)，在每一個(gè)結(jié)款柜臺(tái)放置一個(gè)二維碼，并要求收銀人員告知消費(fèi)者掃碼關(guān)注公眾號(hào)立即在當(dāng)次購(gòu)物中減少10元現(xiàn)金，告知消費(fèi)者關(guān)注公眾號(hào)就可以在公眾號(hào)下單并送貨上門，可以節(jié)省消費(fèi)者大量的時(shí)間。同時(shí)，公眾號(hào)每天實(shí)時(shí)更新促銷信息與優(yōu)惠的商品。MT超市的客流量并不是很多，所以要想提高銷量，當(dāng)務(wù)之急就是通過(guò)廣告宣傳，擴(kuò)大知名度?，F(xiàn)代社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，幾乎人手一個(gè)手機(jī)，微信更是人人都有，我們要求負(fù)責(zé)公眾號(hào)的工作人員用圖片，文字，語(yǔ)音，動(dòng)態(tài)圖片等形式告知客戶每天的折扣信息與折扣的品類。消費(fèi)者可以在公眾號(hào)中留言進(jìn)行咨詢，同時(shí)消費(fèi)者可以在公眾號(hào)中留下生活中所缺少的商品，可以了解消費(fèi)者的實(shí)際情況。在公眾號(hào)中每天進(jìn)行推送信息，以及大小節(jié)日送上暖心的問(wèn)候，做好一系列為客戶服務(wù)工作。要求工作人員及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者的留言，提高用戶的滿意度。派發(fā)傳單與張貼海報(bào)首先要在自己的超市入口處，對(duì)每一位前來(lái)超市進(jìn)行購(gòu)物的消費(fèi)者都發(fā)一張傳單，其次在商場(chǎng)的大門口，人口流動(dòng)比較大，人群也比較集中，比較容易發(fā)出去。要求工作人員不要選擇早上上班的時(shí)間進(jìn)行發(fā)放，因?yàn)槿硕荚诿χ习?，時(shí)間緊迫，沒有什么心情接傳單，更不要在下班的高峰期，人們都著急回家做飯接孩子，這個(gè)時(shí)間也不能發(fā)放傳單。選擇在候車，廣場(chǎng)等地點(diǎn)，人們空閑且無(wú)聊的時(shí)候，一定要迎合消費(fèi)者的心理進(jìn)行發(fā)放傳單。商場(chǎng)附近比較嚴(yán)的小區(qū)一般不讓張貼海報(bào)，因此選擇允許張貼的小區(qū),每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，每棟樓的大門與樓層里都要張貼。張貼海報(bào)是廣告促銷的重要一環(huán)且成本較小。保證海報(bào)盡量覆蓋，不要被撕毀。海報(bào)色彩要鮮明，吸引消費(fèi)者的注意。要求工作人員張貼海報(bào)要與視線平行，一般為墻體中心部位，下沿距地面90-110厘米。及時(shí)觀察海報(bào)的破損，脫色等情況。危機(jī)公關(guān)管理完善樹立正確的危機(jī)公關(guān)意識(shí)MT超級(jí)市場(chǎng)全體職員要建立一種“危機(jī)意識(shí)”，形成一種“危機(jī)感”，讓全體職工在面臨市場(chǎng)的激烈角逐中，將“危機(jī)預(yù)防”當(dāng)作自己的工作行為來(lái)對(duì)待。首先，以危機(jī)處理為目標(biāo)，讓全體超級(jí)市場(chǎng)雇員接受培訓(xùn)。使員工認(rèn)識(shí)到危機(jī)的產(chǎn)生和防范，需要全體職工的共同參與。員工的危機(jī)感知能夠起到預(yù)防的作用。在公司的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)中，要始終將與大眾的交流置于首位，與社會(huì)各階層的人建立起友好的聯(lián)系，消除潛在的危險(xiǎn)。其次，公司在危機(jī)處理方面進(jìn)行了培訓(xùn)。與一般的危機(jī)管理培訓(xùn)相比，危機(jī)管理訓(xùn)練不但可以加強(qiáng)員工的危機(jī)意識(shí)，還可以使其具備一定的危機(jī)管理知識(shí)、應(yīng)對(duì)危機(jī)的技巧和心態(tài)，從而增強(qiáng)公司的綜合危機(jī)管理水平。建立健全危機(jī)公關(guān)管理制度對(duì)于可能出現(xiàn)的危機(jī)進(jìn)行篩選與檢查，列出可能出現(xiàn)的危機(jī)的清單。針對(duì)可能出現(xiàn)的危機(jī)制定應(yīng)對(duì)策略，包括應(yīng)對(duì)媒體，員工，消費(fèi)者的各種稿件。設(shè)立“危機(jī)公關(guān)管理小組”并明確每個(gè)成員負(fù)責(zé)的工作與責(zé)任以及匯報(bào)制度。制定危機(jī)公關(guān)管理手冊(cè)，使各項(xiàng)危機(jī)管理應(yīng)對(duì)制定流程化與協(xié)同化。嚴(yán)格要求企業(yè)按照以上規(guī)章制度進(jìn)行工作，要求“危機(jī)公關(guān)管理小組”能夠熟悉流程，使以后企業(yè)在面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，就得心應(yīng)手了。結(jié)論MT超市在問(wèn)卷調(diào)查法以及訪談法的基礎(chǔ)之上，對(duì)超市的促銷策略進(jìn)行了研究。在文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)之上發(fā)現(xiàn)了MT超市折扣吸