FABE銷售法則課件

FABE銷售法則【分享目的】

銷售顧問如何有效應用FABE來推薦產品【行動學習分享要求】

互動反饋、專注投入

頭腦風暴、充分研討

產品的FABE銷售方法什么是FABE？

FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產品？如何銷售？什么是FABE？面試時你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現(xiàn)產品的銷售訴求。

什么是

FABEF：特征（Feature）A：優(yōu)勢（Advantage）B：利益（Benefit）E：證據(jù)

/演示（Evidence）

什么是

FABEF代表特征（Features）

產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。B代表利益（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。E代表證據(jù)（Evidence）包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.A代表優(yōu)點（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產品相比較，列出比較優(yōu)勢。銷售人員在引導顧客消費時，首先要說明產品“特點”，再解釋“優(yōu)點”，然后闡述“利益點”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓客戶知道你的產品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程

什么是

FABE

什么是

FABE

“哈佛大學的營銷學者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意?！?/p>

①：“我為什么要聽你講？”

——銷售人員一開始就要吸引住客戶。②：“這是什么？”

——應該從產品特征方面進行解釋。③：“那又怎么樣？”關于問題的回答，需要解釋這些特征能產生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。④：“對我有什么好處？”

——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。⑤：“誰這樣說的？還有誰買過？”

——證明你所說的你的產品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。你必須回答以上5個問題，才能贏得顧客的心客戶心中的5個問題

FABE對應的是4個英文單詞：是什么？怎么樣？

能為顧客帶來什么？F：Feature（屬性、特點）A：Advantage（優(yōu)點、作用）B：Benefit（好處、益處）E：Evidence

（證據(jù)、證明）為什么相信？

什么是

FABE什么是

FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊呢！！F（Feature）屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢啊??！可以買很多魚?。?！但是貓仍然沒有反應F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）什么是

FABE---貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）什么是

FABE---貓和魚的故事圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢--Evidenc什么是

FABE---貓和魚的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應了。為什么？F+A+B+E+Cchange因為貓的需求變了--它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是

FABE---貓和魚的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產品的利益才是顧客最關心的。

不能一味地站在推銷產品的立場上介紹產品的特征，試圖說服顧客應該說明產品的特征與顧客需求的關系，即產品的利益。

直接介紹產品的利益。如何打動顧客的心，不是產品的特征，而是產品特征能帶給顧客的利益。

對于產品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產品可以為顧客帶來利益進行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。什么是

FABE---貓和魚的故事ＦＡＢＥ如何用？指出產品的屬性說明產品的優(yōu)點指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請問…好~就是它了您看我們這款產品因為..您說的對..是的.....所以它可以..對您而言..您看這是..FABE敘述詞演練特征(Feature)【標準句式：因為（特征/特性）……】特征，是描述產品的款式、技術參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”紅很甜丑很安全優(yōu)勢(Advantage)【標準句式：從而有……】優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢，回答了“它能做到什么……？”利益(Benefit)[標準句式：對您而言……】

利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動消費者的點.利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”貓、錢、魚的故事是否還記得剛才的故事……證據(jù)/演示（Evidence）【標準句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；

證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的FABE銷售法則解決了單產品單賣點的講解流程問題??！特征【Feature】他是什么優(yōu)勢【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記：

事實上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關系。當銷售員對他們之間的關系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。FABE法則使用實例只有充分地掌握產品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術的基礎上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發(fā)現(xiàn)用FABE描述產品很容易。比如：說到特征時，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時，可用“所以……”和“您”這個詞；說到演示時，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有…用戶在使用”、“咱們市的…大樓用的產品就是這款等等”。其標準句式是：因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……FABE法則使用關鍵

一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù)產品的特性及優(yōu)點是以生產者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購買動機，產品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓顧客體會到，再好的特性及優(yōu)點，對顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產品的特性及優(yōu)點，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。你懂專業(yè)顧客懂好處ＦＡＢＥ簡單回顧打好基礎1、FABE法則解決了

問題.單產品單賣點的講解流程2、F：

A：

B：

E：

。

特征優(yōu)勢利益演示3、FABE的標準語式：“因為（特征）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……..，您看（演示）……”1、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：

因為……

（特征)……

它可以……

(功效)……

對您而言……

（利益)……

您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……1．做個出色的“演員”全情投入完美出演2．對產品充滿信心我有最棒的產品只給最幸運的顧客3．避免太過激進熱情適度把握分寸FABE法則在產品銷售中的應用4．正確地對待失誤有錯就改真誠專業(yè)另外在使用FABE法則時要注意幾點提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛時間記憶利益好處特征

使用FABE銷售示例案例1：F采用精湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一”群鑲，鑲爪經(jīng)過精細化的磨圓拋光處理。A花型的設計富于色彩的變化，層次分明，采用不同的工藝技術,非常有層次感。B牡丹是“花中之王”，一般是富貴吉祥的象征，這款牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。E自唐朝以來牡丹就以國花相稱，“唯有牡丹真國色，花開時節(jié)動京城”足以說明牡丹在人們心中的地位。FABE語句設計某企業(yè)牡丹系列產品的FABE銷售方法應用B＆E：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作為東方系列珠寶在瑞士巴塞爾展出的，國際時尚人士很推崇的，是我們在”鳳影”系列、”鼓韻“系列之后推出的第三主打東方主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看不到的，您要戴出去，絕對是非常獨特而有品位的。FABE語句設計F＆A：這款貨品材質以K金鑲鉆為主，工藝特點采用群鑲，設計以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺飽和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上一層花瓣采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一”經(jīng)典群鑲，鑲爪經(jīng)過磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑，是不用擔心會刮到東西，而且，起到很亮眼的點綴效果。某企業(yè)牡丹系列產品的FABE銷售方法應用案例1：互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級賣點的FABE分析我們這款電視是全場唯一可以實