部編高教版2023·職業(yè)模塊 中職語文 2.2《洽談》課件

雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮職場技能商場上的較量是文質彬彬地進行的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的，禮儀在商務談判中起著重要作用授課人：XXX老師洽談--心平氣和·爭取雙贏·禮待對手·講究禮貌學習目標語言理解與應用：能理解治談的方法、技巧。思維發(fā)展與提升：能設計科學、合理的洽談方案。審美發(fā)現與鑒賞：能完成模擬洽談活動。文化傳承與參與：注重職場交流中的嚴謹、規(guī)范，強化誠信意識。任務一總結洽談的方法與技巧·第一章節(jié)·案例展示一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?1.案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2.這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作案例分析案例展示案例展示案例分析結合兩個視頻，小組討論，分析洽談成功與失敗的原因分別是？案例展示請閱讀教材“學習資料”培根《說洽談》：1.畫出文中直接議論或說明洽談方法的語句，對這些語句所強調的內容按照原則、方法等進行歸類；2.提煉概括洽談的方法和技巧。洽談方式洽談的方式主要有書面洽談和當面洽談宜用書面洽談的情況:一是想得到書面答復；二是洽談信函日后可作為正式憑證；三是面談有可能受阻或被斷章取義。宜當面洽談的情況: 一是某人的威信會令對方起敬; 二是所談之事微妙，須通過觀察對方的表情來把握說話分寸;三是想對談話保留否認或解釋之自由。就一般情況而論，當面洽談比書面洽談更好， 而由第三者出面談比本人出面談更好。洽談原則平等互利原則談判雙方的法律地位，即權利義務一律平等，不分實力強弱，單位大小，都要堅持互利互惠，項目洽談最忌的是一方只享受權利卻不盡義務，而另一方則盡義務卻不享受權利。友好協(xié)商原則在談判時，不可避免地會發(fā)生爭議，在發(fā)生爭議時，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的良策。不管對方有無誠意，提出的條件如何苛刻，只要本著友好協(xié)商的態(tài)度，都可以使談判取得一個好的結果，談判往往是在爭議中實現雙方的目的，切忌草率中斷。依法辦事原則項目洽談必須以國家現行的法律法規(guī)為最高標準，不能輕意承諾客商，不能作出觸及法律底線的承諾，也不能作出不能兌現的承諾。洽談過程準備階段01開局階段02協(xié)議簽訂后階段06磋商階段04達成協(xié)議階段05摸底階段03洽談過程主要任務：根據洽談對象搜集相關材料、制定洽談方案。組織洽談人員、建立與對方的關系等。作用：準備階段是洽談最重要的階段之一，良好的洽談準備有助于增強洽談的信心，建立良好的關系，影響對方的期望，為洽談的進行和成功創(chuàng)造良好的條件。準備階段洽談過程含義：摸底階段是指實質性洽談開始后到雙方無爭議問題達成一致的階段。作用：關系著雙方對最關鍵問題洽談的成效。同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調整自己的洽談期望與策略。摸底階段洽談過程主要任務：磋商階段是指一方提出訴求以后至達成協(xié)議之前的階段，是整個洽談過程的核心階段，也是洽談中最艱難的階段。作用：這個階段集中體現洽談策略與技巧的運用，對洽談的結果至關重要。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在訴求上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進行摸底、磋商。磋商階段洽談過程含義：達成協(xié)議階段是指雙方在主要訴求條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完成的階段。主要任務：主要任務是對前期洽談進行總結回顧，進行最后的讓步，促使協(xié)議達成與簽訂。作用：表明簽訂協(xié)議的時機已經到了。達成協(xié)議階段洽談過程主要任務：該階段的主要任務是對洽談進行總結和資料管理，確保協(xié)議的履行與雙方關系的維護。作用：協(xié)議簽訂后階段也是洽談過程的重要組成部分。協(xié)議簽訂后階段洽談的方法和技巧基本技巧語言技巧傾聽技巧策略技巧洽談的方法和技巧基本技巧①禮敬對方

②依法辦事③平等協(xié)商

④求同存異⑤互利互惠

⑥人事分開洽談的方法和技巧語言技巧①要真誠，不能浮夸②要慎重，不把話說絕③要巧，巧妙地接受和拒絕、巧妙地化解分歧④要和，商場上講究和氣生財洽談傾聽和策略技巧請同學們課后搜集資料，自行補充。任務二設計洽談方案·第二章節(jié)·制定策略設計談判方案確定談判目標明確談判的標的、價格、時間等關鍵因素，并設定可接受的最低標準。根據客戶情況和談判目標，設計具體的談判方案，包括談判的策略、技巧、議程等。預測對方反應預測對方在談判中的可能反應，并制定相應的應對策略。030102組建談判團隊分工與協(xié)作確定團隊成員根據談判的規(guī)模和復雜程度，確定合適的團隊成員，包括負責人、主談人、輔談人等。根據團隊成員的特點和專長，合理分配任務，明確各自的職責和協(xié)作方式。制定團隊行動計劃制定詳細的談判計劃，包括時間表、地點、資料準備、食宿安排等確保談判順利進行。030102明確談判議程要點二：了解雙方的立場和利益要點一：確定談判的主題和目標在開始洽談之前，必須確定談判的主題和目標，包括雙方希望達成的協(xié)議或共識。在明確談判議程之前，必須了解雙方的立場和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解決的問題。要點三：制定談判策略在確定談判議程后，應根據雙方的立場和利益，制定相應的談判策略，包括談判的底線、可接受的妥協(xié)和可能的備選方案。030102任務三模擬洽談·第三章節(jié)·模擬洽談假設你是某一化妝品公司的代表，而你的客戶是一位名叫林琳的經銷商，她對你們公司新推出的化妝品系列感興趣，并希望能夠成為這個系列的獨家經銷商經銷商。模擬洽談假如你是推銷員該如何應對?客戶：你們的價格是多少？推銷員：××元?？蛻簦哼@么貴呀？客戶：既然這種產品這么完美，那我以前怎么沒有聽說過它？而且它的功能