益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營一體化手冊(cè)渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)

益海嘉里糧油有限公司

無界限咨詢有限公司

益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營體系升級(jí)項(xiàng)目

益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營一體化手冊(cè)

渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)

提交日期：2008年4月10日

拷貝份數(shù)：1

變動(dòng)歷史

版本更他日期變動(dòng)說明（要害點(diǎn)、原因）體例審核批準(zhǔn)

1.02008-1-28內(nèi)容填充申乾王驪棠

1.22008-2-1憑據(jù)第一次討論，修改相關(guān)內(nèi)容中乾王驪棠

1.52008-2-5憑據(jù)第二次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

2.02008-2-14憑據(jù)最終的標(biāo)準(zhǔn)版修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

3.02008-2-25憑據(jù)第三次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

4.02008-4-9憑據(jù)試點(diǎn)反饋，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)提升版說明

原有手冊(cè)提升版

1關(guān)于手冊(cè)主體部分

整體模型不易讀取C升級(jí)了渠道手冊(cè)整體模型。

2關(guān)于事情籌劃與例會(huì)部分

（1）月例會(huì)、周例會(huì)和日例會(huì)的順（1）調(diào)解為日例會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì)的順序，更切合

序閱讀需要和內(nèi)容的連續(xù)性

（2）月例會(huì)和周例會(huì)召開時(shí)間唯一（2）月例會(huì)和周例會(huì)召開時(shí)間相對(duì)較靈活

3關(guān)于小店造訪6步法

（1）準(zhǔn)備清單中沒有客戶辦事卡（1）憑據(jù)實(shí)際需要，增加關(guān)于客戶辦事卡的準(zhǔn)備和填

寫相應(yīng)的內(nèi)容

（2）6步法第6步缺少填寫客戶辦

事卡（2）增加準(zhǔn)備事情小本領(lǐng)

（3）其它小本領(lǐng)（3）增加店面查抄小本領(lǐng)

（4）修改賣進(jìn)小本領(lǐng)

（5）增加成交小本領(lǐng)

（6）其他格式及內(nèi)容修改若干

4關(guān)于新客戶開發(fā)

（1）小本領(lǐng)（1）增加識(shí)別潛在客戶的小本領(lǐng)

（2）增加獲取客戶的小本領(lǐng)

（3）其他格式及內(nèi)容修改若干

5關(guān)于手冊(cè)表格部分

共8張表格：共9張表格：

渠道業(yè)務(wù)主管月籌劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管月籌劃與總結(jié)

渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與籌劃渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與籌劃

渠道客戶根本信息表渠道客戶造訪卡（一線一表一列）

渠道客戶造訪籌劃表渠道客戶信息卡

渠道客戶造訪卡客戶辦事卡

渠道競(jìng)品信息收集表渠道客戶造訪籌劃表

渠道業(yè)務(wù)員考核表渠道競(jìng)品信息收集表

渠道業(yè)務(wù)主管終端查抄表柒道業(yè)務(wù)員考核表

渠道業(yè)務(wù)主管終端查抄表

6關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管月度籌劃與總結(jié)”

（1）上月25日理交籌劃，下月5（1）上月23口提交籌劃，每月第一周周四前提交總

日提交總結(jié)：組

（2）表格分為“銷量籌劃與總結(jié)”、（2）表格分為“銷量籌劃”、“銷量完成情況”、“其

“促銷運(yùn)動(dòng)籌劃與總結(jié)"、“其他情況說明”（其中“銷量籌劃”中需要列舉下

他方面總結(jié)”；底主要事情；“銷量完成情況”中需要進(jìn)行闡發(fā)

和總結(jié)：“其他情況說明”需要從“市場(chǎng)底子說

（3）“銷量籌劃與總結(jié)”部分主要

明、主題促銷運(yùn)動(dòng)說明、競(jìng)品信息、專題項(xiàng)U推

針對(duì)金龍魚和香滿園兩個(gè)品牌進(jìn)說明”進(jìn)行說明，原有促銷運(yùn)動(dòng)的部分則在月

的油種進(jìn)行存眷，沒有細(xì)分；度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；

（4）原有表格為“渠道業(yè)務(wù)主管月（3）“銷量籌劃”、“銷量完成情況”中對(duì)油種進(jìn)行

度事情籌劃與總結(jié)”。了底子油種和高端油種的分別，并對(duì)尖端油種進(jìn)

行了存眷；

（4）更名為“渠道業(yè)務(wù)主管月度籌劃與總結(jié)”：

（5）將“闡發(fā)與總結(jié)”細(xì)化為市場(chǎng)底子事情闡發(fā)與總

結(jié)，而原有其他情況說明中的“市場(chǎng)底子事情”

一項(xiàng)予以刪去

7關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與籌劃”

（1）原有表格“本周事情內(nèi)容”以（1）將本周事情內(nèi)容總結(jié)分為2部分：a）上周籌劃落

天為單位,記錄每天日常事情：實(shí)情況總結(jié)，b）其它事情總結(jié)（銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、

促銷、競(jìng)品、客戶開發(fā)等）：

（2）原有表格對(duì)付本周銷量回顧和

下周目標(biāo)統(tǒng)計(jì)過于籠統(tǒng)；（2）對(duì)周銷量回顧與籌劃進(jìn)行了憑據(jù)底子、高端、尖

端和其他品牌的細(xì)分；

（3）原有表格下周事情重點(diǎn)”不

外過于簡(jiǎn)單；（3）參加“本周告竣率”一項(xiàng)；

（4）原有表格不需要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批示（4）對(duì)“下周事情重點(diǎn)”憑據(jù)日常的以下幾項(xiàng)（訂單，

審閱。助銷，銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，促儲(chǔ)運(yùn)動(dòng)賣進(jìn)及執(zhí)行，庫

存，代價(jià)，競(jìng)品信息等）進(jìn)行填寫：

（5）參加了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的

作用，每周至少做2次批示。

8關(guān)于“渠道客戶信息卡”

（1）需要對(duì)客戶進(jìn)行分類，突出重（1）增加了客戶分類；

點(diǎn)客戶；

（2）需要參加對(duì)益海嘉里貨架數(shù)的統(tǒng)i-和油區(qū)堆頭

（2）客戶名稱前加KDS編碼；數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比的信息；

（3）需要說明供貨方法：（3）將原有的備注欄換成“門店其他競(jìng)品狀況”，對(duì)

（4）該表每季度更新一次較為符競(jìng)品進(jìn)行存眷：

合。（4）需要輸入KDS。

9關(guān)于“渠道客戶造訪卡”

（1）原有表格以系統(tǒng)/門店為單位；（1）以“一線一表一列”形式填寫，以造訪路線為中

心，配合業(yè)務(wù)員實(shí)地事情夾開展事情，便于對(duì)造

（2）原有表格重點(diǎn)偏重于補(bǔ)貨情況

的存眷；訪事情的有效治理和跟蹤；

（3）原有表格“本次造訪情況”偏（2）刪去了對(duì)付補(bǔ)貨信息的存眷；

重于賣進(jìn)/執(zhí)行情況：（3）將“本次造訪情況”細(xì)化到以下方面：a）造訪客

（4）有“其他”一欄，戶數(shù)、有特殊陳列數(shù)、意向/實(shí)際成單量、b）代價(jià)

異常的SKU、c）陳列情況、d）助銷情況、e）客戶

意見、f）其他（競(jìng)品信息等），便于連鎖業(yè)務(wù)員

梳理造訪事情和存眷點(diǎn)，也低落了填寫表格的難

度；

（4）將“本次造訪情況”中意向/實(shí)際成單量細(xì)化到

具體油種（底子/高端/尖端），便于掌握具體銷

售信息和業(yè)務(wù)員績(jī)效考核；

（5）增加“直接上司批示”一欄，方便業(yè)務(wù)員的直接

上司治理監(jiān)督；

（6）在表頭增加造訪路線和該條造訪路線上所有門

店數(shù)量的信息：

（7）在備注中對(duì)特殊陳列做了相應(yīng)的說明I

10關(guān)于“客戶辦事卡”

（1）原有手冊(cè)沒有專門表格。（1）配合“渠道客戶造訪卡”使用，以客戶為中心，同

時(shí)方便對(duì)連鎖業(yè)務(wù)員/理貨員事情進(jìn)行監(jiān)督：

（2）參加對(duì)客戶辦事卡張貼使用位置的參考發(fā)起

11關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員考核表”

（1）各經(jīng)銷商憑據(jù)自己實(shí)際情況制定，手冊(cè)中表格僅

供參考；

—

（2）需要見告業(yè)務(wù)員具體考核指標(biāo)

（3）刪除“扣除金額”一列

12關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管終端查抄表〃

—保存原有表格

13關(guān)于“渠道客戶造訪籌劃表”

—（1）可以配合“賣場(chǎng)客戶造訪卡”、“連鎖客戶造訪

卡”、“連鎖客戶造訪路線表”使用。

目錄

變動(dòng)歷史.................................................................................2

渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)提升版說明..................................................................3

目錄..................................................................................6

本手冊(cè)概述.........................................8

手冊(cè)適用范疇.............................................................................8

手冊(cè)目的和內(nèi)容...........................................................................8

考核標(biāo)準(zhǔn).................................................................................9

1事情籌劃與例會(huì)................................10

1.1區(qū)域市場(chǎng)籌劃.........................................................................10

1.1.1策劃區(qū)域布點(diǎn).....................................................................................................................................10

LI.2制訂造訪路線.....................................................................................................................................10

1.2事情籌劃............................................................................12

1.2.1月籌劃與總結(jié).....................................................................................................................................12

1.2.2周總結(jié)與籌劃.....................................................................................................................................12

1.3事情例會(huì)............................................................................13

1.3.1日例會(huì)................................................................................................................................................./.?

1.3.2周例會(huì)................................................................................................................................................14

1.3.3月例會(huì).................................................................................................................................................14

2小店造訪6步法.................................15

2.1準(zhǔn)備事情............................................................................15

2.1.1明確造訪目的.....................................................................................................................................15

2.1.2查抄準(zhǔn)備清單.....................................................................................................................................16

2.2店面查抄............................................................................17

2.2.1查抄SKU..............................................................................................................................................17

2.2.2查抄貨架.............................................................................................................................................17

2.2.3查抄代價(jià).............................................................................................................................................18

2.2.4查抄助銷.............................................................................................................................................19

2.2.5問題處理懲罰.....................................................................................................................................19

2.3賣進(jìn)................................................................................20

2.3.1賣進(jìn)的內(nèi)容.........................................................................................................................................20

2.3.2賣進(jìn)本領(lǐng)............................................................................................................................................21

2.4成交................................................................................22

2.4.1成交本領(lǐng)............................................................................................................................................22

2.4.2交貨收款.............................................................................................................................................23

2.5助銷................................................................................24

2.6記錄................................................................................25

2.6.1結(jié)束造訪.............................................................................................................................................25

2.6.2填寫《渠道客戶造訪卡》................................................................................................................26

2.6.3填寫《客戶辦事卡》........................................................................................................................26

3新客戶開發(fā)....................................27

3.1識(shí)別新客戶..........................................................................27

3.1.1潛在客戶所蒞區(qū)域.............................................................................................................................27

3.1.2客戶選擇.............................................................................................................................................27

3.2獲取新客戶..........................................................................28

4附件...........................................31

4.1附件01渠道業(yè)務(wù)主管月籌劃和總結(jié).....................................................32

4.2附件02渠道業(yè)務(wù)員用總結(jié)與籌劃.......................................................33

4.3附件03渠道客戶造訪卡...............................................................34

4.4附件04渠道客戶信息卡...............................................................35

4.5附件05渠道客戶造訪路線表...........................................................36

4.6附件06渠道競(jìng)品信息收集表...........................................................37

4.7附件07渠道終端查抄表...............................................................38

4.8附件08客戶辦事卡...................................................................39

4.9附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表.............................................................40

本手冊(cè)概述

手冊(cè)適用范疇

本手冊(cè)的適用東西包羅：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。

益海嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶憑據(jù)類型分為商超、渠道和特通三類（拜見經(jīng)銷商治理一體化手冊(cè)），

其中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管賣力。

售小包裝食用油的渠道小店包羅：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合

小包裝油銷售的小型零售店等。

渠道店與商超店的區(qū)別在于：對(duì)付渠道小店店主來說，他最體貼的利益點(diǎn)就是：每一個(gè)單品的利潤(rùn)，而

商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為底子的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理

解的要害點(diǎn)。

手冊(cè)目的和內(nèi)容

渠道業(yè)務(wù)事情手冊(cè)的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務(wù)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的事情流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的

日常事情。通過對(duì)峙落實(shí)底子事情，牢固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，不絕拓展新網(wǎng)點(diǎn)。在日常事情中，業(yè)務(wù)員還需要通

過定期的事情籌劃，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和未來網(wǎng)點(diǎn)的事情進(jìn)行公道、高效地?cái)[設(shè)好。

本手冊(cè)的主要內(nèi)容憑據(jù)口常事情的方法展開，分成三部分：事情籌劃與例會(huì)、小店造訪6步法和市場(chǎng)拓展。

章節(jié)事情目的

第1章事情籌劃與例會(huì)公道籌劃事情，包管事情的效率和效果

第2章小店造訪6步法夯實(shí)底子事情?，牢固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)

第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點(diǎn)、有籌劃地籠罩新網(wǎng)點(diǎn)

主要內(nèi)容可以用下圖體現(xiàn):

月會(huì)，月計(jì)劃與總結(jié)

計(jì)劃與

例會(huì)

拜訪

6步法

h

新客戶識(shí)別新客戶獲取新客戶

開發(fā)

這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要事情：

“籌劃與例會(huì)”：包羅3種籌劃類事情；

“造訪6步法”，小店造訪6步法；

“新客戶開發(fā)”：包羅識(shí)別新客戶、獲取新客戶。

考核標(biāo)準(zhǔn)

渠道業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包羅銷量、鋪市率和終端體現(xiàn)等幾方面，詳見附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表。

1事情籌劃與例會(huì)

本章目的做好事情籌劃和例會(huì)的目的就在于：

1.預(yù)先籌劃，有利于本周/月事情的開展

2.比較籌劃，有利于對(duì)上周/月事情的回顧和改造

本章內(nèi)容1.區(qū)域市場(chǎng)籌劃

2.事情總結(jié)與籌劃

3.事情例會(huì)

要害要素1.如何使事情擺設(shè)更有籌劃性？

2.如何使造訪路線設(shè)計(jì)更公道、高效？

1.1區(qū)域市場(chǎng)籌劃

路線制定是小店造訪的底子事情，也是種種事情籌劃的前提。對(duì)付經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的造

訪路線十分須要，對(duì)付成熟市場(chǎng)來說，相應(yīng)的路線設(shè)計(jì)好以后可?以牢固下來。路線的制定需要結(jié)合公司

本地的市場(chǎng)范圍、人員范圍以及辦事戰(zhàn)略進(jìn)行綜合考慮。

1.1.1策劃區(qū)域布點(diǎn)

策劃區(qū)域布點(diǎn)，是經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)籌劃的首要內(nèi)容。它為經(jīng)銷商指明了長(zhǎng)期的市場(chǎng)生長(zhǎng)戰(zhàn)略。

1.確定階段性主推油種。通過與廠商代表的相同，在辦事處的市場(chǎng)推廣籌劃的底子上，確定經(jīng)銷商在

一定時(shí)期內(nèi)的主推油種。

2.確定重點(diǎn)區(qū)域。憑據(jù)經(jīng)銷商本地市場(chǎng)情況，選擇適合的推廣區(qū)域。

3.確定詳細(xì)網(wǎng)點(diǎn)。利用附件04渠道客戶信息卡,首先統(tǒng)計(jì)在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的門店，并標(biāo)示于輿圖之上,

把市場(chǎng)拓展目標(biāo)可視化。

1.1.2制訂造訪路線

造訪路線是日常事情的底子，對(duì)付標(biāo)準(zhǔn)化事情流程，預(yù)防老員工流失，促進(jìn)新員工快速上手方面具有重

要的意義。

1.1.2.1區(qū)域分別

憑據(jù)市場(chǎng)已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均賣力的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，結(jié)合本地行政區(qū)域進(jìn)行區(qū)域分別。

（1）首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)賣力的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)

每人負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)=

業(yè)務(wù)員總數(shù)

（2）其次，結(jié)合本地行政區(qū)域和地理特點(diǎn)，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員賣

力一個(gè)分區(qū)?？紤]到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的均衡,可以將各區(qū)域的界限上的網(wǎng)點(diǎn)重新進(jìn)行分別。

（3）最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個(gè)區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡

量保持均衡。

1.1.2.2確定造訪頻度

為了確定造訪頻度，經(jīng)銷商需要對(duì)渠道小店進(jìn)行分級(jí)。經(jīng)銷商可以憑據(jù)銷量、問款、店面巨細(xì)及市場(chǎng)影

響力等指標(biāo)將門店分別為A、B、C等級(jí)別。

造訪頻度發(fā)起

分類發(fā)起造訪頻度

A級(jí)店，好的店要求每天造訪1次

B級(jí)店，一般的店要求至少每周造訪2-3次

C級(jí)店，較差的店要求至少每周造訪1次

D級(jí)店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地區(qū)的門店可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少造訪1次

注：在設(shè)計(jì)頻度時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)憑據(jù)市場(chǎng)和人員的具體情況靈活調(diào)解。

1.1.2.3標(biāo)示造訪路線

標(biāo)示的造訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是輿圖：直觀、明確；二是造訪路線表，可每天隨身攜帶。

1.通過看輿圖，仔細(xì)擺設(shè)每條路線中各網(wǎng)點(diǎn)間的前后銜接路線，并設(shè)定時(shí)間分派。

2.在實(shí)際輿圖中標(biāo)示明確的造訪路線。

3.在造訪路線表中，記錄每一條造訪路線。

需要特別注意的是：

一個(gè)業(yè)務(wù)員可對(duì)應(yīng)多條路線，每天對(duì)應(yīng)一條路線，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可出現(xiàn)在差別的路線。

表格參考：附件05渠道客戶苴訪路線表。

小本領(lǐng)：如何使造訪路線設(shè)計(jì)更高效？

1.設(shè)計(jì)每條造訪路線時(shí)，注意運(yùn)用靠右原則，即沿著門路右邊行走擺設(shè)路線，這樣

可以淘汰過馬路、期待紅綠燈的時(shí)間，提高走訪的效率。

2.定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點(diǎn)變動(dòng)，應(yīng)實(shí)時(shí)更新造訪路線。

F小本領(lǐng)：如何使造訪路線設(shè)計(jì)更公道？

1.在分別區(qū)域時(shí)，一般每位業(yè)務(wù)員賣力的網(wǎng)點(diǎn)在15-25左右，各地可以憑據(jù)本地網(wǎng)

點(diǎn)番度調(diào)解。確定門店數(shù)量的要領(lǐng)如下：

(1)確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點(diǎn)造訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)

同造訪與業(yè)務(wù)員配合確定

(2)結(jié)合造訪頻度綜合考慮。先確定周總造訪頻次，然后對(duì)種種門店的

造訪頻次求和。門店數(shù)量以門店造訪總次數(shù)不凌駕周總造訪頻次為

宜。

周總拜訪頻次=每日網(wǎng)點(diǎn)拜訪數(shù)量x一周工作日

各類門店拜訪總次數(shù)=Z(各類別門店數(shù)x每類門店的拜訪頻次)

類別致

2.每周預(yù)留出1天時(shí)間用于突發(fā)事件處理懲罰和增補(bǔ)回訪，可以使周籌劃更有包管

地得到實(shí)施。

1.2事情籌劃

事情籌劃包羅渠道業(yè)務(wù)主管的月籌劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與籌劃。

1.2.1月籌劃與總結(jié)

渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度籌劃與總結(jié)表格的形式，闡發(fā)生意，并制定行動(dòng)方案，實(shí)現(xiàn)提升銷量的目的。

本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前(普通為23日)填寫，與客戶代表相同后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。

當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對(duì)應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級(jí)提交報(bào)告。

月事情籌劃與總結(jié)包羅3部分：

1.銷量籌劃與總結(jié)，籌劃本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意闡發(fā)和回顧，查明生意優(yōu)劣背后的原因，

并尋求好的生意時(shí)機(jī)。

2.促銷運(yùn)動(dòng)籌劃與總結(jié)，籌劃本月的促銷運(yùn)動(dòng)，并于次月初回顧執(zhí)行情況。

3.其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場(chǎng)拓展，主要競(jìng)品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理懲罰

等。

具體表格見附件01渠道業(yè)務(wù)主管月籌劃和總結(jié)。

1.2.2周總結(jié)與籌劃

渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周事情內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周I可顧和下周籌劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核?？?/p>

慮到分身事情的效果和效率，事情忖標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡(jiǎn)單、明確，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的可操縱性，而不應(yīng)強(qiáng)求數(shù)

量。

1.渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與籌劃表中填寫當(dāng)天的事情日志。

2.渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)事情日回顧本周事情。

本月銷量累計(jì)完成

(1)首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中,本月銷量達(dá)成率=

本月銷售目標(biāo)

（2）然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周事情中遇到的主要問題和處理懲罰結(jié)果。

3.籌劃下周的事情重點(diǎn)，提交周總結(jié)與籌劃。

（1）針對(duì)本周事情中的發(fā)明且沒有解決的問題，提出下周的解決計(jì)劃。

（2）在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的底子上，提出下周市場(chǎng)拓展的目標(biāo)，制定籠罩率、銷量、分銷、助銷及

促銷目標(biāo)。

具體表格參見附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與籌劃。

1.3事情例會(huì)

聚會(huì)會(huì)議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、事情執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員通報(bào)公司的運(yùn)動(dòng)和

促銷政策，并交換經(jīng)驗(yàn)、反饋問題，通過交換與業(yè)務(wù)員們告竣共鳴，籌劃好下一步的行動(dòng)方案。另外，

督導(dǎo)業(yè)務(wù)員憑據(jù)籌劃展開事情。

1.3.1日例會(huì)

渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會(huì)，總結(jié)昨天事情并擺設(shè)今天事情。日例會(huì)不做強(qiáng)制要求。

1.昨口事情交換解答

（1）業(yè)務(wù)員各自報(bào)告在昨日走訪市場(chǎng)歷程中，遇到的種種問題，包羅市場(chǎng)需求、與店主的交換、

銷售情況、競(jìng)品情況等。在回顧昨日造訪事情時(shí)，查抄存在哪些不敷，思考如何改造。查抄

我們是否滿足了每一個(gè)受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決要

領(lǐng)，并記錄于下次造訪籌劃中。

（2）業(yè)務(wù)主管針對(duì)各業(yè)務(wù)員的主要問題進(jìn)行組織探討，并把解決要領(lǐng)記錄于下次造訪籌劃中。

2.當(dāng)日任務(wù)擺設(shè)

（1）回顧當(dāng)日造訪路線籌劃。

（2）如果有突發(fā)事件要處理懲罰的，對(duì)造訪路線作適當(dāng)調(diào)解。

（3）明確當(dāng)日造訪要到達(dá)的目標(biāo)。

業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒?huì)時(shí)間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量

H標(biāo)。銷量看板主要包羅當(dāng)月累計(jì)銷量告竣率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比力，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)

氣氛。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項(xiàng)事情，具體看板請(qǐng)拜見《經(jīng)銷商運(yùn)營一體化手冊(cè)-標(biāo)準(zhǔn)

治理體系部分》。

3.競(jìng)品信息收集

渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會(huì)交換，以及單獨(dú)與業(yè)務(wù)員的交換，獲取各個(gè)渠道門店的競(jìng)品信息，進(jìn)行匯

總并上報(bào)益海嘉里糧油客戶代表，商討對(duì)策。

參考附件06渠道競(jìng)品信息收集表。

4.終端形象治理

渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場(chǎng)中發(fā)明的問題，記錄于《渠道終端查抄表》，并與業(yè)務(wù)員相同解決要領(lǐng)。

參考附件07渠道終端查抄表。

1.3.2周例會(huì)

經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時(shí)間召開周例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)至30S5分鐘.周例會(huì)是對(duì)上一周的

總結(jié)和下一周的籌劃，應(yīng)包羅（但不限于）：

1.業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場(chǎng)中的結(jié)果和問題。

2.業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與籌劃，與業(yè)務(wù)主管配合商定事情內(nèi)容。

其中銷量統(tǒng)計(jì)的范疇是?周時(shí)間。周例會(huì)是強(qiáng)制性的，必須要有。

1.3.3月例會(huì)

經(jīng)銷商在每月的第一個(gè)周會(huì)召開月例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)。月例會(huì)的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和事情,

有亮點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)則適當(dāng)延長(zhǎng)交換時(shí)間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大要行動(dòng)方案。盡量簡(jiǎn)單明了、無話則短。

月例會(huì)是強(qiáng)制性的，必須要有。

2小店造訪6步法

本章目的造訪6步法，將小店造訪流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高終端執(zhí)行力。

1.夯實(shí)市場(chǎng)底子事情

2.牢固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)

本章內(nèi)容造證6步法：

1.準(zhǔn)備事情

2.店面查抄

3.賣進(jìn)

4.成交

5.助銷

6.記錄

要害要素1.皿何順利與小店老板成交？

2.如何進(jìn)行有效的助銷運(yùn)動(dòng)？

在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進(jìn)行日常造訪。其中針對(duì)二批商稍有差別。業(yè)務(wù)員一方面通過電話

與批發(fā)商相同確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去造訪由二批商供貨的小店，資助其維護(hù)店內(nèi)形象。

2.1準(zhǔn)備事情

目的：為了提高每次出行造訪的質(zhì)量，節(jié)省造訪時(shí)間、制止遺漏物品。每次出去造訪前花15—25分鐘準(zhǔn)

備全天的事情會(huì)節(jié)省由于準(zhǔn)備不敷而浪費(fèi)的時(shí)間。

2.1.1明確造訪目的

憑據(jù)當(dāng)日的造訪籌劃，確定每家店的具體造訪目的和事情目標(biāo)。

1.業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以查察附件03渠道客戶造訪卡的記錄,明確本次造訪目的。

2.針對(duì)造訪目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和物品。

2.1.2查抄準(zhǔn)備清單

準(zhǔn)備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)前需要準(zhǔn)備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進(jìn)行查對(duì)以免遺漏

物品。

出訪準(zhǔn)備清單

類別物品說明必選

造訪目的明確造訪目的是

造訪路線圖是

客戶辦事卡是

客戶造訪卡憑據(jù)當(dāng)日的造訪路線進(jìn)行分組是

須要資料

銷售標(biāo)準(zhǔn)卡業(yè)務(wù)員憑據(jù)此卡內(nèi)容查抄店面形象是

業(yè)務(wù)員自身名片是

產(chǎn)物代價(jià)表是

盤算器是

筆是

抹布用于貨架和產(chǎn)物的清潔事情是

助銷東西小刀切割不干膠，割箱子是

訂書機(jī)否

卷尺丈量貨架否

膠帶否

樣品可選擇項(xiàng)，一般在新客戶開發(fā)時(shí)常用否

贈(zèng)品和POP否

助銷物料

最新的宣傳資料否

促銷運(yùn)動(dòng)內(nèi)容杏

小本領(lǐng)：如何樹立小我私家良好再象？

養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高小我熟家素質(zhì)，提高自信心；有助于改進(jìn)客情干系,

提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）?！暗谝挥∠笫亲?/p>

重要的印象”，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。

1.著裝要求。進(jìn)行銷售事情時(shí)，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫：著裝要求是

整潔。

2.談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/制止嬸論，不要和

客戶爭(zhēng)吵。語速快慢適中，因?yàn)檎Z速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的

感覺。造訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售造訪時(shí)不管是

否樂成都應(yīng)真誠地謝謝客戶。通過語言，先推銷自己，然后才華推銷你的產(chǎn)物。

3.舉止行為。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。行動(dòng)應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要

給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。嚴(yán)格憑據(jù)''造訪6步調(diào)”

操縱，給客戶留下事情范例的強(qiáng)烈印象。與客戶攀談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記

錄下來，并在造訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和

重要的問題。

4.事情態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶辦事，為消費(fèi)者辦事的態(tài)度造訪客戶。與

客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營照料。有敬業(yè)精神，不怕失敗。

2.2店面查抄

日的：獲取現(xiàn)有信息，為進(jìn)一步賣進(jìn)做準(zhǔn)備，最終推動(dòng)銷量。

在店面查抄前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老板、客戶賣力人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行店面查抄。

店面查抄包羅的內(nèi)容：查抄分銷、貨架、代價(jià)、助銷情況，這是小店造訪中十分重要的步調(diào)。關(guān)于DSPM

（Distribution-SKU、Shelving一貨架、Pricing一代價(jià)、Merchandizing一助銷）的執(zhí)彳j標(biāo)準(zhǔn)拜見益海

嘉里糧油下發(fā)的關(guān)廠終端維護(hù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下面介紹DSPM查抄的要點(diǎn)。

2.2.1查抄SKU

SKU查抄包羅兩點(diǎn)：

1.杳抄在小店銷售的SKU是否滿足益海嘉里糧油制定的標(biāo)準(zhǔn)，即小店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣

進(jìn)。

2.庫存狀況，查抄貨架上產(chǎn)物的品種規(guī)格。

（1）如果有的SKU還沒有賣進(jìn)，則需要考慮賣進(jìn)；

（2）如果SKU有貨但即將缺貨，則需要實(shí)時(shí)補(bǔ)貨；

（3）如果某些SKU的庫存時(shí)間凌駕6個(gè)月，即屬臨期產(chǎn)物，特別是將要到達(dá)生存期限的SKU,應(yīng)

立即考慮促銷手段。

把該小店SKU上存在的問題記錄在《渠道客戶造訪卡》上，以備通過不絕的相同來解決。

2.2.2查抄貨架

查抄貨架。主要從上下、左右、前后三個(gè)方面進(jìn)行查抄。

1.上下，就是垂直陳列的要求。

2.左右，就是水平陳列的要求。包羅陳列面積和相對(duì)位置.。相對(duì)位置包羅我們自己的各個(gè)油種的排列順

序，和相對(duì)競(jìng)品的排列位置。

3.前后，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)物擺放在外面一層。

把該小店貨架上存在的問題記錄在《渠道客戶造訪卡》上，以備通過不絕的相同來解決。

2.2.3查抄代價(jià)

目的：維護(hù)益海嘉里糧油的整體代價(jià)體系，維護(hù)各渠道的配合利益和產(chǎn)物形象。

由于小店的銷售量較小，小店店主首要存眷的是每個(gè)產(chǎn)物為他帶來的利潤(rùn)率，油品的毛利率相對(duì)其他產(chǎn)

物來說較低，所以店主一般都十分體貼進(jìn)價(jià)和售價(jià)的價(jià)差，以及競(jìng)品售價(jià)與售價(jià)的價(jià)差。渠道業(yè)務(wù)員需

要認(rèn)真看待。

代價(jià)查抄包羅以下內(nèi)容，

1.益海嘉里糧油產(chǎn)物的進(jìn)價(jià)和售價(jià)：查抄各品種規(guī)格的零售價(jià)，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售代

價(jià)政策，是否存在低于公司促銷最低售價(jià)規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一代價(jià)體系，為渠道小店統(tǒng)一制作代

價(jià)標(biāo)牌。

2.競(jìng)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)，實(shí)時(shí)記錄于附件03渠道客戶造訪卜。

3.可以在了解代價(jià)的同時(shí)，注意了解和判斷是否存在沖貨。

小本領(lǐng)：如那邊理懲罰代價(jià)異議？

▼▼1.客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進(jìn)價(jià)

答復(fù)：您這是對(duì)我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主

動(dòng)把代價(jià)做爛了。

2.客戶質(zhì)疑我們售價(jià)過高

答復(fù)：我們金龍魚是品牌，品牌差別，代價(jià)自然也差別；衣服差別的質(zhì)地，代價(jià)

自然也差別；一分價(jià)格一分貨。賣品牌產(chǎn)物，不但提升店面形象，也同時(shí)帶來人

氣，人氣就是銷量，人氣就是利洞。

3.賣我們的產(chǎn)物不賺錢

答復(fù)：利泗并不但僅是價(jià)差，利潤(rùn)包羅：利潤(rùn)=銷量*利澗率、運(yùn)動(dòng)支持、品牌知

名度等。

4.B/C類客戶經(jīng)常會(huì)以低于益海嘉里糧油要求的代價(jià)銷售產(chǎn)物，如何應(yīng)付？

一般來說，B/C類的零售價(jià)都市大于KA,不外糧油店就不一定了。并且根油店的代

價(jià)確實(shí)很難控制。如果B/C類的零售價(jià)低于KA的，則先需要找出原因：

（1）如果是認(rèn)為我們老是不給支持，所以存心用AR02做文章。則可憑據(jù)上

文答復(fù)。且說以后會(huì)提前通知對(duì)方。

（2）如果想提高銷量：就闡發(fā)給客戶，縱然低落一元，不會(huì)對(duì)銷量有多大

提升，反而可能失去公司妁其它支持，更得不償失。

（3）如果是為了利洞：那這么做就更沒有原理了。

2.2.4查抄助銷

目的：促進(jìn)產(chǎn)物銷售，資助小店擴(kuò)大生意底子，提升客情干系，實(shí)現(xiàn)雙贏。

助銷，指一切有助于促進(jìn)銷售的方法。在渠道店中的體現(xiàn)形式既包羅促銷運(yùn)動(dòng)、POP、門頭、條幅、陳

列架等等，也包羅資助老板清潔產(chǎn)物、和老板創(chuàng)建私人干系等。由于小店根本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主包

袱著商品未實(shí)現(xiàn)銷售之前的費(fèi)金墊付，所以十分希望提高產(chǎn)物銷售的速度，這也就是店主十分體貼品牌

知名度的原因所在。經(jīng)銷商在助銷方面賜與小店好的支持和辦事，也就同時(shí)促進(jìn)了小店和經(jīng)銷商自身的

銷售，并將極大地推動(dòng)客情干系的建立。

如笫一次造訪該店，請(qǐng)?zhí)顚憽犊蛻艮k事卡》（附件U8客戶辦事卡）并張貼于醒目位置。

另外，售后辦事也可以歸入助銷這一類別。售后辦事主要包羅：質(zhì)量問題處理懲罰、退換貨允許。

助銷查抄的內(nèi)容包羅：

1.查抄POP的張貼；

2.查抄促俏陳列貨架是否擺放到位；

3.查抄貨架外特殊陳列的執(zhí)行情況，包羅堆頭；

4.查抄產(chǎn)物外貌是否清潔；

5.查抄促銷物料擺放是否到位：如太陽傘、促銷臺(tái)、易拉寶等。

6.杳抄促銷重點(diǎn)規(guī)格的運(yùn)動(dòng)執(zhí)行是否到位；

7.查抄促銷重點(diǎn)方法，譬如捆綁的執(zhí)行、超市DM的執(zhí)行頻率等；

2.2.5問題處理懲罰

除了存眷以上DSPM這4個(gè)要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)存眷小店是否存在沖貨、度品、客戶投訴等問題。

1.沖貨問題處理懲罰

沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)，如果小店突然取消正常的訂貨，可以視為是沖貨產(chǎn)生的重要警示信號(hào)。憑據(jù)

益海嘉里糧油的規(guī)定，發(fā)明50箱以上的非本地經(jīng)銷商的益海嘉里糧油產(chǎn)物就能確認(rèn)為沖貨。

（1）填寫沖貨投訴表提交至生產(chǎn)企業(yè)并知會(huì)辦事處：廠方代表）

（2）生產(chǎn)企業(yè)核實(shí)確認(rèn)沖貨，按規(guī)定給出解決辦法

（3）將結(jié)果通知沖貨與被沖的經(jīng)銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作存案（作為經(jīng)銷商評(píng)估

的一個(gè)重要指標(biāo)）

小本領(lǐng)：如何通過視察了解沖貨情況？

1.這個(gè)規(guī)格XXX元每箱你能賣給我XX件嗎？（XXX元應(yīng)該是業(yè)務(wù)員預(yù)計(jì)的進(jìn)貨價(jià)）

2.別人都進(jìn)xxx元，你進(jìn)多少？（xxx元應(yīng)該比預(yù)計(jì)的進(jìn)價(jià)低一些）

3.貨架上有某個(gè)規(guī)格的分銷，但該小店相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)從未從經(jīng)靖商處進(jìn)貨，

則必為沖貨

4.看箱號(hào)，差別經(jīng)銷商之間的箱號(hào)差別，如果箱號(hào)已無