《中國國有商業(yè)銀行營銷策略：以某分行為例》10000字（論文）

中國國有商業(yè)銀行營銷策略—以某分行為例目錄TOC\o"1-2"\h\u18669一、導(dǎo)論 419027（一）研究背景 413103（二）個(gè)人貸款研究意義 420963（三）國內(nèi)外研究概述 518591二、我國商業(yè)銀行個(gè)人貸款現(xiàn)狀分析 64050（一）個(gè)人貸款種類 63124（二）個(gè)人貸款特點(diǎn) 625743（三）商業(yè)銀行貸款環(huán)境分析 726793（四）商業(yè)銀行個(gè)人貸款營銷策略的選擇 85066三、中國國有商業(yè)銀行營銷策略7P分析——以吉祥工行福州分行為例 93914（一）產(chǎn)品策略 931888（二）價(jià)格策略 921017（三）渠道策略 9866（四）促銷策略 931759（五）人員策略 1017889（六）有形展示 10142（七）服務(wù)過程 1011529四、完善商業(yè)銀行貸款策略營銷的建議 1125409（一）營銷方向建議——新市場，新合作 1123055（二）營銷具體措施建議——7P針對(duì)改革 111008（三）為商業(yè)銀行個(gè)人貸款建立良好保障 122909五、研究展望 135659參考文獻(xiàn) 14

[摘要]在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)階段，商業(yè)銀行占據(jù)金融行業(yè)的比重巨大，銀行更是關(guān)系這社會(huì)絕大部分資產(chǎn)管理問題，過去不久的疫情大幅提高了商業(yè)銀行個(gè)人貸款不良問題產(chǎn)生的概率。同時(shí)由于國際局勢日趨嚴(yán)重，伴隨著金融體制改革的深入,國內(nèi)外商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間的火藥味愈發(fā)濃重,占有市場、爭取客戶、大力開展個(gè)人貸款營銷將成為接下來一段時(shí)間商業(yè)銀行的重點(diǎn)關(guān)注方向。所以，不論是出于恢復(fù)社會(huì)資金流通正常的考慮，或是基于商業(yè)銀行的保全自身與發(fā)展前景的深思，對(duì)于商業(yè)銀行營銷策略的分析都是極其重要且必要的。由于我國個(gè)人貸款營銷發(fā)展時(shí)間較短，國情特殊，個(gè)人貸款營銷策略還存在著不少問題有待解決。本文將以個(gè)人貸款行業(yè)內(nèi)外環(huán)境及7P來對(duì)商業(yè)銀行貸款及其營銷策略進(jìn)行分析?！娟P(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人貸款業(yè)務(wù)；營銷策略；一、導(dǎo)論研究背景2020年初新冠病毒全國全面爆發(fā)，全國人民都遵循不外出的基本原則，同時(shí)中國的經(jīng)濟(jì)處于一種緩慢狀態(tài)，幸好持續(xù)時(shí)間并非過長，疫情于2020年六七月份得以控制，基礎(chǔ)民生企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但由于新冠對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊，使得很大一部分個(gè)人的資金流動(dòng)鏈難以保全，隨之而來的是商業(yè)銀行不良貸款比例的大幅上漲，對(duì)全國商業(yè)銀行都有著大大小小的影響。新冠得以控制后，原先被抑制住的貸款需求釋放出來，營造一個(gè)良好的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)前景。而由于新冠的持續(xù)影響，國內(nèi)商業(yè)銀行的線上貸款業(yè)務(wù)將進(jìn)一步占據(jù)更重要的部分，對(duì)于實(shí)力薄弱，線上服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)不完善的中小商業(yè)銀行絕對(duì)是滅頂之災(zāi)，但這對(duì)于商業(yè)銀行貸款行業(yè)而言即將迎來一個(gè)突出重圍的機(jī)遇。（二）個(gè)人貸款研究意義首先貸款是以個(gè)人或企業(yè)信用作為證明的一種無須抵押質(zhì)押財(cái)產(chǎn)無須擔(dān)保的借款同時(shí)收取一定量的利息作為盈利的借款行為，銀行僅需對(duì)貸款用戶進(jìn)行信譽(yù)評(píng)估以作依據(jù)。1.1個(gè)人貸款對(duì)于商業(yè)銀行的意義貸款對(duì)于普通人來說就是一個(gè)借錢的渠道，當(dāng)自身存在需求，如買房、買車、教育但資金短缺時(shí)就可以利用自身的信譽(yù)去進(jìn)行貸款。我國商業(yè)銀行的貸款利息相較于居民之間的借貸利息算是劃算的，更別提不規(guī)范的網(wǎng)上借貸，所以成為極大部分群眾的選擇。個(gè)貸業(yè)務(wù)所帶來的營收占總營收的很大一部分，商業(yè)銀行從個(gè)貸業(yè)務(wù)中通常獲得息金收入與一些服務(wù)費(fèi)[10]。貸款發(fā)放太過集中往往致使商業(yè)銀行承擔(dān)難以把控的風(fēng)險(xiǎn)，而高占比的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)可以平滑地解決此類問題。個(gè)人貸款與企業(yè)貸款在客戶集中度與行業(yè)或地域集中度上大為不同，因而可以成為商業(yè)銀行分散風(fēng)險(xiǎn)的資金有力手段。個(gè)人貸款對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的意義貸款能夠維持物價(jià)穩(wěn)定。物價(jià)對(duì)于任何的影響都是巨大的，物價(jià)上漲、人民幣效力下降、居民生活水平下降，這是影響到民生的嚴(yán)重后果，而信貸正可以起到維持物價(jià)穩(wěn)定的重要作用。在經(jīng)濟(jì)市場中的經(jīng)濟(jì)主體通過信貸籌集到資金，從而使得資金分配平衡，不至于資金鏈某些部分薄弱以致斷裂，從而，增發(fā)貨幣導(dǎo)致的通貨膨脹、物價(jià)上漲等現(xiàn)象就能夠減少。信貸也是促進(jìn)居民消費(fèi)的重要原因之一。個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展勢必解決很大量居民消費(fèi)需要,并極大地滿足了廣大消費(fèi)者的購物愿望;對(duì)開啟和蕃昌消費(fèi)場景起促進(jìn)作用;對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需，帶動(dòng)我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，令經(jīng)濟(jì)風(fēng)口數(shù)量增多；對(duì)維持總體經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展添磚加瓦。我國現(xiàn)階段仍處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，個(gè)人信貸刺激消費(fèi)，內(nèi)需大大拓寬，成為經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的推進(jìn)器，對(duì)于我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有一定的戰(zhàn)略意義。由此可見，增加個(gè)人貸款的業(yè)務(wù)比例、開拓市場不但有利于商業(yè)銀行增收與有效降低風(fēng)險(xiǎn)，而且有助于滿足個(gè)人消費(fèi)需要、促進(jìn)金融業(yè)與市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。（三）國內(nèi)外研究概述我國對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人貸款策略的研究起步較于國外偏晚。國際上將商業(yè)銀行個(gè)人信貸的特點(diǎn)與市場研究方面相關(guān)理論有機(jī)結(jié)合，所以國內(nèi)個(gè)人貸款策略研究的理論將外國個(gè)人信貸理論與本國商業(yè)銀行與經(jīng)濟(jì)狀況、市場大環(huán)境實(shí)際情況相結(jié)合。國際上，貸款出現(xiàn)時(shí)間非常早，甚至在資本主義建立前，但僅僅簡單的由各政府作為主體的貸款與周轉(zhuǎn)性信貸；18至19世紀(jì)間，英國在產(chǎn)業(yè)革命上遙遙領(lǐng)先，迅速累積起不小的資本，并處于高速增長的趨勢，開啟了國際信貸服務(wù)的窗口；1970至1979年，西歐和美國紛紛樹立了資本主義道路，此時(shí)的國際貸款的主要內(nèi)容仍是增發(fā)出口量；20世紀(jì)初，我們已經(jīng)可以看到壟斷資本集團(tuán)的模型；于1950年起，國外銀行業(yè)開始有了變化，從原先的壟斷格局變成了一派百花齊放的景象，而后，商業(yè)銀行貸款就打開了新的篇章。市場營銷自發(fā)展至今約為三個(gè)階段。第一階段：萌芽時(shí)期。19世紀(jì)末至20世紀(jì)初在美國創(chuàng)立，它來源于工業(yè)的發(fā)展時(shí)造成資本市場供給總態(tài)勢呈現(xiàn)為供不應(yīng)求的情況。韋爾達(dá)首先提出了“市場營銷”一詞，這時(shí)的市場營銷著重于廣告與推銷術(shù)語，同生產(chǎn)觀念相適，以供給為中心，還沒產(chǎn)生現(xiàn)代市場營銷的理論。第二階段：應(yīng)用與形成階段。20世紀(jì)20~80年代，市場營銷的理論已經(jīng)開始走向社會(huì)，為企業(yè)所重視并應(yīng)用起來。納德和貝克曼在出版了《市場營銷學(xué)原理》一書，此時(shí)，傳統(tǒng)市場營銷學(xué)已經(jīng)形成。1950年，市場營銷組合概念由哈佛大學(xué)尼爾?鮑頓教授提出。1956年，由溫德爾?史密斯創(chuàng)新化提出了市場細(xì)分這一新概念[7]。1960年，尤金?麥卡錫提出了4P營銷理論[6]。這一理論概念一經(jīng)提出便得到了人們的關(guān)注，并對(duì)市場營銷學(xué)產(chǎn)生了重要的影響。第三階段：形成與發(fā)展后期。市場營銷理論逐漸走入其他學(xué)科的世界，與其有了聯(lián)系，同時(shí)開始了形成自身理論體系和進(jìn)入現(xiàn)代營銷領(lǐng)域的階段。1981年布姆斯、比特納提出7P營銷理論。1986年CS理論在美國誕生，此理論強(qiáng)調(diào)客戶滿意度的重要性。該理論提出企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售及客戶的服務(wù)過程中，要以客戶滿意度為出發(fā)點(diǎn)。20世紀(jì)90年代，隨著全球化腳步的加速，市場營銷開始和全球緊密關(guān)聯(lián)起來。在此階段，企業(yè)加大了對(duì)客戶滿意度的關(guān)注程度。1990年，唐·佩特、馬莎·羅杰斯提出了客戶關(guān)系營銷，菲利普·科特勒提出的績效營銷，這些理論都對(duì)現(xiàn)在市場營銷起到了至關(guān)重要的作用。由于國外的營銷理論大多是建立在資本主義的國情上，對(duì)于我們所需的經(jīng)驗(yàn)與總結(jié)很是缺乏[13]。在上個(gè)世紀(jì)，對(duì)于生產(chǎn)力低下的當(dāng)時(shí)，市場被賣方市場籠罩著，所以沒有基本的營銷意識(shí)與思想，直到上個(gè)世紀(jì)九十年代后，國有商業(yè)銀行才開始重視個(gè)貸營銷。我國的總體營銷研究相較于國際是落后的，大部分的商業(yè)銀行甚至沒有完善的營銷體系框架。中國加入世界貿(mào)易組織后，我國同世界這個(gè)大家庭的關(guān)系愈發(fā)深入，金融也越來越開放，商業(yè)銀行逐步樹立起“以人為本”的營銷思想。要將客戶作為營銷的中心，就需要從客戶角度出發(fā)，改進(jìn)個(gè)貸產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、同時(shí)擴(kuò)大市場、科學(xué)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶間的溝通。面對(duì)不得而知的未來，商業(yè)銀行應(yīng)以客戶的需求為落腳點(diǎn)，重視個(gè)人貸款營銷，它已經(jīng)成為差別地位的有效手段。二、我國商業(yè)銀行個(gè)人貸款現(xiàn)狀分析（一）個(gè)人貸款種類根據(jù)借款用途個(gè)人貸款根據(jù)個(gè)人信貸用途的不同可以分為個(gè)人購房貸款、汽車貸款、留學(xué)貸款、助學(xué)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營性貸款、裝修貸款、結(jié)婚貸款等。根據(jù)擔(dān)保方式個(gè)人貸款根據(jù)個(gè)人信貸擔(dān)保方式的不同，可以分為信用貸款和擔(dān)保貸款，而后者又包括保證貸款、抵押貸款、質(zhì)押貸款等，不同的貸款需要提供的資產(chǎn)不同，比如房屋、汽車、保單、存單等等[5]。根據(jù)還款方式個(gè)人貸款根據(jù)個(gè)人信貸還款方式的不同，可以分為分期還款貸款和一次還清貸款，而前者又包括等額本金、等額本息、分期付息一次還本、本金等額遞增、本金等額遞減以及組合還款等方式。根據(jù)還款期限個(gè)人貸款根據(jù)個(gè)人信貸期限的不同，可以分為短、中期貸款和長期貸款。短期貸款在1年以內(nèi)，中期貸款在1到5年；而長期貸款一般在5年以上，多在20至30年[12]。（二）個(gè)人貸款特點(diǎn)貸款品種多、用途廣隨著個(gè)人貸款行業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，顧客的需求變得多元化，商業(yè)銀行不斷推出個(gè)人貸款業(yè)務(wù)新品種。個(gè)人信貸市場產(chǎn)品百花齊放，較于企業(yè)信貸品種更為繁多。貸款更加便利為提高個(gè)貸業(yè)務(wù)成交概率，簡單化手續(xù)、增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、改進(jìn)服務(wù)手段以及提高服務(wù)質(zhì)量等措施變得勢在必行，這些措施能使得個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的辦理較為便利。疫情沖擊更使得互聯(lián)網(wǎng)+貸款進(jìn)一步發(fā)展，足不出戶就能解決許多貸款問題。還款方式靈活商業(yè)銀行個(gè)人貸款相較于企業(yè)貸款還款方式更為靈活?？蛻艨梢砸罁?jù)自身資金情況與貸款銀行協(xié)商后任意選擇分期付款和一次付清兩種還款方式。申請(qǐng)條件嚴(yán)格由于個(gè)人貸款無需抵押物品基本原則給商業(yè)銀行帶來不小的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行將對(duì)申請(qǐng)人較為嚴(yán)格的審查，適當(dāng)提高個(gè)人貸款的門檻，降低貸款不良發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。貸款額度更小個(gè)人貸款的對(duì)象為居民個(gè)人，比起企業(yè)的資金需求更小，對(duì)應(yīng)的貸款額度也就普遍更小，對(duì)應(yīng)的銀行資金要求也就更加小。所以，個(gè)貸對(duì)于中小型商業(yè)銀行的意義較為重大，對(duì)于貸款額度更小的個(gè)貸業(yè)務(wù)，中小型商業(yè)銀行之間也就會(huì)競爭不斷。（三）商業(yè)銀行貸款環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析我國銀行營業(yè)點(diǎn)的覆蓋率極高，幾乎所有的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村都能找到或大或小的銀行營業(yè)廳，個(gè)人貸款在這樣的大環(huán)境中擁有良好的發(fā)展前景是毋庸置疑的。我國商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的整體營銷觀念老舊，思維較為固化，仍然以坐在營業(yè)廳進(jìn)行服務(wù)為主導(dǎo)，不懂得靈活變通，缺乏創(chuàng)新適配新用戶的營銷準(zhǔn)備與觀念，沒有足夠的熱情和高昂的積極性去面對(duì)廣大的個(gè)人貸款用戶。自改革開放后，我們從以前高高在上的供銷社一下就被淘汰在歷史的滾滾車輪下的前車之鑒就能夠明白，落后是要被淘汰的。貸款業(yè)務(wù)也是一種產(chǎn)品，既然是產(chǎn)品就沒有不需要營銷的，現(xiàn)有營銷手段中，不論是基于銀行上級(jí)或者同級(jí)競爭者的壓力而進(jìn)行簡單的應(yīng)付型宣傳，都不是基于對(duì)客戶需求與用戶市場定位出發(fā)，就最終導(dǎo)致事倍功半。而陳舊不知改進(jìn)的行業(yè)思想正擾亂著如今的信貸市場。直至今年的9月份，已有多家關(guān)于涉嫌貸款違規(guī)的商業(yè)銀行被處理，銀保監(jiān)會(huì)僅在今年四月份就被開出上千張“2021款”罰單，其中大多是中小金融機(jī)構(gòu)在基于自身沒有優(yōu)勢吸引貸款用戶而屈服于例如房地產(chǎn)企業(yè)做出的信貸違規(guī)操作。可以看出，中小金融機(jī)構(gòu)沒有實(shí)力支撐過疫情后的低劣經(jīng)濟(jì)環(huán)境，既不創(chuàng)新產(chǎn)品，亦摒棄不了老舊的營銷思維才使得貸款市場混亂，中小金融機(jī)構(gòu)僅能在惡劣的“賣方市場”中茍且偷生。都說磨刀不誤砍柴工，只有當(dāng)整體行業(yè)的營銷觀念摒棄過去的陳舊，做出真正的改變，才能使得商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)行業(yè)發(fā)展出一個(gè)良性競爭的態(tài)勢來。外部環(huán)境分析個(gè)人貸款業(yè)務(wù)并不是商業(yè)銀行單獨(dú)持有的，處在如今的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中花唄，京東白條等網(wǎng)絡(luò)小型個(gè)人貸款渠道層出不窮[9]。這些網(wǎng)絡(luò)小型個(gè)人貸款對(duì)于疫情之下的實(shí)體銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)造成一定的的沖擊，而更多新興的企業(yè)正蓄勢待發(fā)，對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人貸款行業(yè)是一個(gè)不小的威脅。但，據(jù)現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)小額貸款的用戶市場分析，此類企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)對(duì)象與商業(yè)銀行的并不完全沖突?；▎h，京東白條的目標(biāo)用戶大多是較為年輕的普通居民，營銷市場幾乎是處于日常生活消費(fèi)時(shí)的貸款服務(wù)，盡管部分金額較大，擠占商業(yè)銀行貸款的市場，但總體貸款金額較小，貸款期限也是比較短暫，多數(shù)是12個(gè)月上下的時(shí)間限制。不過，隨著時(shí)代一步步發(fā)展，我們很難保證不會(huì)有更多的競爭對(duì)手來擠壓商業(yè)銀行貸款行業(yè)的生活空間，也難保證商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)不會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場去分一杯羹。（四）商業(yè)銀行個(gè)人貸款營銷策略的選擇目前有關(guān)個(gè)人用戶貸款相關(guān)占比最大的就是個(gè)人房貸。2020年最后一日，中國人民銀行、中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布了《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》，要求我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中房地產(chǎn)貸款余額占比及個(gè)人住房貸款余額占比應(yīng)滿足央行、印記保監(jiān)會(huì)確認(rèn)的對(duì)應(yīng)上限[8]。其中將不同規(guī)模的商業(yè)銀行分成五個(gè)檔次，對(duì)應(yīng)不同的上限。但此政策并不是出于抑制房地產(chǎn)貸款的目的，其實(shí)質(zhì)是為抑制房地產(chǎn)行業(yè)房價(jià)虛高的炒房現(xiàn)象的泛濫。該《通知》施行以來，商業(yè)銀行整體營收逐步上升，且此項(xiàng)房貸政策完全不會(huì)影響的普通百姓的住房購房需求，也并非抑制商業(yè)銀行關(guān)于個(gè)人房貸業(yè)務(wù)的開展，而抑制住房貸泡沫的冒出能拔高許多人的房貸需求，促使商業(yè)銀行房產(chǎn)個(gè)人貸款的市場繁昌。所以商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人房貸貸款業(yè)務(wù)的策略就是緊跟政策變化，抓住市場先機(jī)?，F(xiàn)階段個(gè)人貸款其次集中于學(xué)業(yè)方面貸款。學(xué)業(yè)貸包括國家助學(xué)貸，生源地助學(xué)貸。這兩種貸款能夠基礎(chǔ)解決高校貧困家庭學(xué)生上學(xué)問題。但是這兩種貸款是由國家中央主導(dǎo)，制定的貸款利率極其低微，所以對(duì)于商業(yè)銀行盈利而言是不考慮著重拓展。但現(xiàn)有市場上關(guān)于校園貸的人群客戶需求仍舊很高。申請(qǐng)國家兩種助學(xué)貸款的學(xué)生僅能解決上學(xué)及最低標(biāo)準(zhǔn)的生活問題，至于其他的學(xué)習(xí)生活需求，如報(bào)名考試課程、技能培訓(xùn)課程、夏令營等提升自己能力的相關(guān)需要并不能滿足?？梢栽谶@方面進(jìn)行貸款產(chǎn)品革新，創(chuàng)新獨(dú)特的產(chǎn)品意味著吸引更多客戶、拓寬盤子也可以分到更大塊的蛋糕。對(duì)于個(gè)人貸款方面的營銷策略方向有二。一是重點(diǎn)關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)政策與流向變化，加重營銷力度。二則是關(guān)注于個(gè)人貸款學(xué)業(yè)方面的產(chǎn)品創(chuàng)新與新市場開拓。三、中國國有商業(yè)銀行營銷策略7P分析——以吉祥工行福州分行為例（一）產(chǎn)品策略貸款的流程由服務(wù)加貸款金額與利率還款期限等組合而成，其中貸款產(chǎn)品本身的質(zhì)量是十分重要的。工行福州分行將自家產(chǎn)品劃分為三大產(chǎn)品體系，在兼具市場針對(duì)性的同時(shí)還范圍廣闊，覆蓋大部分居民的貸款需求。前期市場定位，中期市場細(xì)分，后期針對(duì)市場推出產(chǎn)品。產(chǎn)品的推陳出新需要緊跟市場，吉祥分行牢牢掌握這個(gè)道理，此項(xiàng)針對(duì)市場策略的產(chǎn)品創(chuàng)新取得了較大成功。（二）價(jià)格策略貸款本身是一種特殊商品，它的價(jià)格實(shí)質(zhì)上是它在簽訂合同時(shí)達(dá)成的利率與時(shí)間限制。商品的價(jià)格一般通過提供商品的質(zhì)量與市場共同來決定的。能夠影響其定價(jià)的因素包括：銀行自身儲(chǔ)蓄水平、盈利程度、用戶貸款風(fēng)險(xiǎn)和期限，市場供求情況等等。現(xiàn)階段我國貸款定價(jià)處于從統(tǒng)一定價(jià)至自主定價(jià)的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)商業(yè)銀行的貸款定價(jià)并非由中央一手把控，擁有高度自由性，所以如何讓貸款定價(jià)合理以達(dá)到良好的效益是貸款營銷的關(guān)鍵前提條件。貸款這類商品性質(zhì)較為特殊其價(jià)格就是產(chǎn)品自身的一部分，而市面上常見的貸款產(chǎn)品差異并不大，所以想要通過價(jià)格策略來促進(jìn)營銷應(yīng)該把目光放在附加產(chǎn)品上面，可以是服務(wù)加成。服務(wù)相較于貸款產(chǎn)品本身擁有更高的開發(fā)可能性與獨(dú)特區(qū)別性。吉祥分行將服務(wù)做好，為客戶創(chuàng)造更多產(chǎn)品附加價(jià)值，設(shè)置了多個(gè)洽談茶室，隨時(shí)為客戶提供業(yè)務(wù)交流和洽談的場所，為顧客帶來更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。相較于市場上同級(jí)別的其他競爭對(duì)手而言，吉祥分行的良好服務(wù)能夠提高客戶認(rèn)可度和粘黏度，進(jìn)而為企業(yè)本身帶來了意義重大的隱形價(jià)值。（三）渠道策略商業(yè)銀行貸款營銷的渠道現(xiàn)如今整體較為進(jìn)步，相較于過去的等人上門已經(jīng)有了可取之處。行業(yè)內(nèi)部的營銷渠道多為線下營業(yè)廳展示，或者在線下車展房展中主動(dòng)出擊，在一定程度上能夠增加貸款的成功性質(zhì)。但在如今的時(shí)代，應(yīng)該針對(duì)現(xiàn)行銀行主要服務(wù)對(duì)象所能接觸到的多個(gè)渠道進(jìn)行宣發(fā)。該分行組織了一主題活動(dòng)，宣講金融新政策和新產(chǎn)品，不過渠道較少、影響范圍畢竟有限，無法擴(kuò)大宣傳，令隱藏客戶浮現(xiàn)。（四）促銷策略現(xiàn)存的促銷手段大多是業(yè)務(wù)員進(jìn)行口頭推銷，這類推銷方式是最為直觀的一種，容易獲得用戶在營銷過程中體驗(yàn)和疑惑的反饋，從而能夠及時(shí)改正或者解答從而達(dá)到更好的營銷效果。但這類營銷手段存在的問題也是很大的。不同貸款營銷小組的目標(biāo)客戶很可能是同樣的，就會(huì)導(dǎo)致銀行嚴(yán)重的資源內(nèi)耗，也容易引起員工之間的矛盾，為其他工作造成一定困擾，所以合作不內(nèi)耗是關(guān)鍵，吉祥支行個(gè)貸營銷中心可與吉祥支行營業(yè)室實(shí)現(xiàn)交叉營銷，產(chǎn)品宣傳等，使得營銷效果1+1>2。（五）人員策略貸款業(yè)務(wù)中人員是除了產(chǎn)品之外決定營銷成功與否的又一重要因素，貸款行業(yè)員工制度與人員本身的素質(zhì)需要進(jìn)行科學(xué)的革新改變。當(dāng)貸款業(yè)務(wù)人員本身掌握一定關(guān)于基礎(chǔ)的金融財(cái)務(wù)方面知識(shí)且能夠合理運(yùn)用在對(duì)于貸款用戶信用評(píng)估，材料收集鑒定等方面時(shí)，就能夠大大降低不良貸款的產(chǎn)生幾率。福州支行成立了多個(gè)銷售隊(duì)伍,以打造具有夯實(shí)專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)、銷售實(shí)力強(qiáng)大、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)超前為營銷亮點(diǎn)的金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員團(tuán)隊(duì)，同時(shí)為了建立更健全的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制,吉祥支行還建立了個(gè)人信貸業(yè)務(wù)處理中心的人員管理崗位職責(zé)、服務(wù)操作流程,崗位績效考核辦法等。加強(qiáng)對(duì)個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)傳導(dǎo)工作，定期開展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)交流，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性，使前后臺(tái)密切配合，隊(duì)伍凝聚力不斷加強(qiáng)。但以上人員策略都針對(duì)現(xiàn)有市場客戶，對(duì)于有一定貸款需求，但苦于文化或其他原因而怯于貸款的隱藏市場客戶卻沒有專門人員來解決。（六）有形展示貸款業(yè)務(wù)的有形展示同產(chǎn)品一樣分成兩個(gè)部分，貸款產(chǎn)品部分和貸款服務(wù)部分。貸款產(chǎn)品部分大有形展示可以將貸款產(chǎn)品具體不同金額與時(shí)間的量級(jí)及手續(xù)流程介紹印刷在展板上放置于營業(yè)廳進(jìn)行展示。吉祥個(gè)貸營銷中心在顯眼位置擺放個(gè)人貸款流程示意圖，流程一目了然，簡單易懂，方便客戶查閱流程。不同于本身就有形的貸款產(chǎn)品本身，貸款服務(wù)是無形的，所以貸款服務(wù)的有形展示就是一個(gè)無形向有形的轉(zhuǎn)化過程。在吉祥支行顯著位置設(shè)“個(gè)貸營銷中心”標(biāo)志，方便客戶定位，為客戶提供高效便捷的服務(wù)；吉祥支行個(gè)貸營銷中心按照我行個(gè)貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)分區(qū)和服務(wù)柜口，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)推薦、貸款受理、產(chǎn)品宣傳營銷等功能，方便客戶經(jīng)理與客戶面談、貸款調(diào)查、簽約；同時(shí)設(shè)置合理的空調(diào)溫度，冬暖夏涼，整齊舒適的座椅，寬敞的等待區(qū)域及服務(wù)引導(dǎo)人員的溫和有力的嗓音都能舒緩用戶的急躁心情，大幅度提高貸款用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)感同時(shí)也能增加業(yè)務(wù)交易的成功概率。（七）服務(wù)過程處于2021這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，許多行業(yè)與事務(wù)都能通過網(wǎng)絡(luò)來解決。不論是從線上直接解決亦或是在線下利用互聯(lián)網(wǎng)工具解決問題及工作都能大大提高做事效率。中國正處于經(jīng)濟(jì)中高速發(fā)展時(shí)代，作為商業(yè)銀行貸款服務(wù)的對(duì)象，他們的工作生活總是繁忙。中國民眾對(duì)于相關(guān)部門處理事務(wù)拖沓是深有體會(huì)，所以貸款業(yè)務(wù)服務(wù)過程手續(xù)的簡單化，人員專業(yè)化與講解通俗易懂化是十分重要的。吉祥分行現(xiàn)有個(gè)貸人員12人，承辦個(gè)人住房按揭貸款、住房公積金貸款業(yè)務(wù)、抵押經(jīng)營消費(fèi)貸等個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，各崗位人員通過對(duì)應(yīng)的資格認(rèn)證，持證上崗，為客戶提供個(gè)人住房貸款營銷、調(diào)查、審批、貸后管理一體化服務(wù)。專崗專人，保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)過程是吉祥分行帶給顧客的良好印象。四、完善商業(yè)銀行貸款策略營銷的建議（一）營銷方向建議——新市場，新合作學(xué)習(xí)對(duì)手，營銷新點(diǎn)子營銷要想打破傳統(tǒng)的思維禁錮，就必須將目光放在別處。不論是商業(yè)銀行自身的定位還是在消費(fèi)者的觀念里，商業(yè)銀行貸款是普通人正常情況下不會(huì)接觸到的業(yè)務(wù)，其貸款金額高昂，利息更是“天價(jià)”，看小型網(wǎng)絡(luò)貸款發(fā)展的如火如荼，所以商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)不如降低“身價(jià)”，不妨也來分一杯羹。在吸收網(wǎng)絡(luò)小額貸款公司的運(yùn)營模式，同時(shí)要改進(jìn)其貸款過程中信息流失，財(cái)產(chǎn)損失等問題，相信作為地位穩(wěn)定的老大哥更能贏得市場的青睞。舊營銷，新合作舊營銷也有新合作。我國個(gè)人貸款合作的經(jīng)典案例——與房地產(chǎn)企業(yè)合作。但是基于房地產(chǎn)企業(yè)的自身獨(dú)特性，個(gè)人住房貸款于商業(yè)銀行有許多不利之處，惡性房地產(chǎn)信貸違規(guī)事件更是頻繁發(fā)生，商業(yè)銀行勢必尋找一個(gè)新出路。中小型的商業(yè)銀行沒有遍布全國的規(guī)模優(yōu)勢，不妨發(fā)展自身的親民性，定位小眾客戶的需求，發(fā)展個(gè)人多方面信貸需求產(chǎn)品。近些年的城鄉(xiāng)貧富差距逐漸縮小，但就銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)地區(qū)占比而言，農(nóng)村個(gè)人貸款仍具有很大市場。國有銀行和商業(yè)銀行一直以來都以城市為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展，忽視了農(nóng)村消費(fèi)貸款市場的變化[4]。近些年，我國推出“三農(nóng)政策”，取消了農(nóng)業(yè)稅，大幅度支持農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策，農(nóng)民收入也在逐漸增加。銀行需要轉(zhuǎn)變或者創(chuàng)新出新的營銷目標(biāo)市場，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，在新形勢新政策背景下，制定新的營銷策略。另外，隨著我國年輕人消費(fèi)占比逐步提升，尤其是80后和90后的消費(fèi)需求的提升，他們對(duì)生活質(zhì)量和水平有著一定的追求，因此逐漸成為消費(fèi)貸款的主要目標(biāo)客戶群。所以可以將市場定位在擁有廣闊市場的農(nóng)村，改善農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況，加速農(nóng)村經(jīng)濟(jì)環(huán)境優(yōu)良發(fā)展，支持起農(nóng)村綠色貸款的良好競爭環(huán)境。（二）營銷具體措施建議——7P針對(duì)改革7P理論是商品市場營銷的基石，它在4P基礎(chǔ)上增加了人、有形展示和過程[11]。4P理論主要側(cè)重于早期營銷對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，是實(shí)物服務(wù)的基礎(chǔ)，7P理論則是側(cè)重于現(xiàn)在我們所提倡的服務(wù)營銷。產(chǎn)品改革產(chǎn)品是營銷策略服務(wù)的主體對(duì)象，現(xiàn)有商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競爭能力低下的主要原因在于產(chǎn)品吸引力不足。產(chǎn)品的客戶吸引力究其根本是產(chǎn)品本身與客戶需求的契合度，只有以客戶需求出發(fā)，貼合客戶的實(shí)際貸款要求，才能成為客戶的唯一選擇。最近，國家施行收緊房貸政策，由于個(gè)人貸款產(chǎn)品營銷推廣力度不足，新產(chǎn)品的門檻逐步拔高，其實(shí)際競爭力就不可避免地處于較低地位。針對(duì)此類情況，商業(yè)銀行還需要將市場定位在還未開發(fā)的地方，爭取潛在顧客的青睞，設(shè)計(jì)科學(xué)的系列調(diào)查方法，可以在現(xiàn)有銀行客戶中，調(diào)查個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的需求方向，如，問卷調(diào)查、定期電訪等[15]。產(chǎn)品組合營銷在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的今天，在居民客戶的物質(zhì)文明被滿足后，其對(duì)于個(gè)貸產(chǎn)品需求將趨于豐富化與發(fā)展化，對(duì)于個(gè)貸的營銷策略也應(yīng)對(duì)應(yīng)進(jìn)化。應(yīng)該將客戶需求作為產(chǎn)品目標(biāo)特點(diǎn)，與我國目前發(fā)展態(tài)勢相結(jié)合，落實(shí)提高個(gè)貸營銷總體效率的策略，可以實(shí)施產(chǎn)品組合的方案進(jìn)行營銷。當(dāng)代移動(dòng)支付是中國居民的消費(fèi)常態(tài)，產(chǎn)品組合的方案設(shè)計(jì)可以考慮移動(dòng)支付，同時(shí)必須保障支付金融產(chǎn)品的安全性，從而能夠滿足如今居民的支付需求。此外，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)摸索出與證券醫(yī)療等有關(guān)部門的良好合作之路，為銀行客戶提供金融貸款方面一條龍服務(wù)，從而大大拔高客戶認(rèn)可度與選擇率。服務(wù)升級(jí)在農(nóng)村等地，個(gè)人貸款意識(shí)相對(duì)較弱，商業(yè)銀行可以提供專門貸款咨詢服務(wù)，使得有潛在貸款需求的客戶了解貸款相關(guān)知識(shí)，解決潛在顧客因貸款知識(shí)匱乏而怯于貸款的問題。設(shè)置專門的窗口或者舉辦貸款知識(shí)宣講活動(dòng)，增加商業(yè)個(gè)人貸款宣發(fā)渠道，多方面宣傳本行貸款產(chǎn)品，同時(shí)增加商業(yè)銀行在地方的品牌吸引力。（三）為商業(yè)銀行個(gè)人貸款建立良好保障1.信貸保險(xiǎn)商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)逐年呈現(xiàn)增長趨勢，貸款風(fēng)險(xiǎn)更是貸款業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵。既不能因畏懼有潛力貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)將其拒之門外而損失巨大利益，又要為公司樹立安全的防火墻，貸款保險(xiǎn)是一個(gè)很好的選擇。信貸風(fēng)險(xiǎn)極其難把控，想要降低降低這樣的的不穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)，信貸保險(xiǎn)是商業(yè)銀行的良好選擇。保險(xiǎn)公司的作用就是將自身的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，而信貸保險(xiǎn)公司也不例外。它通過收取一定金額的保費(fèi)以確保貸款收回意外發(fā)生是能夠補(bǔ)償投保人的損失。2.績效制度的保障作用在貸款服務(wù)的過程中，許多銀行企業(yè)的營銷人員績效制度主要重視前期的達(dá)成業(yè)務(wù)這一環(huán)節(jié)，使得營銷人員同樣忽視于貸款收回的環(huán)節(jié)，從而使得營銷方案執(zhí)行不全面甚至是錯(cuò)誤，在一定程度上促成了貸款不良的產(chǎn)生。應(yīng)當(dāng)加大貸款收回流程在績效中的比重，并且針對(duì)于貸款后半部分步驟的服務(wù)進(jìn)行人員培訓(xùn)，以合理的科學(xué)手段將整個(gè)貸款服務(wù)全部流程分化成不同占比的業(yè)績，提高銀行貸款業(yè)務(wù)工作人員對(duì)于貸款后期的工作效率與質(zhì)量[3]。3.特殊情況，合理寬限現(xiàn)如今，新型冠狀病毒對(duì)我國總體經(jīng)濟(jì)與個(gè)人還有“后遺癥”。因疫情導(dǎo)致的失業(yè)人群數(shù)量可怖，為保障人民生存，對(duì)于特殊人員，國家主張對(duì)其政策照顧，適當(dāng)放輕逾期還款的期限。所以在對(duì)于貸款后期的還款處理上，商業(yè)銀行要向國家政策靠攏，對(duì)于個(gè)人采用較為寬松的還款條件和續(xù)簽合同的方式，才能跟隨著國家的腳步來減輕貸款逾期與不良情況對(duì)于銀行的惡劣影響。4.發(fā)揮政府監(jiān)控作用制約我國商業(yè)銀行個(gè)貸營銷