銷售心里（小故事）

鶴鳴鞋店的廣告解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。偶爾老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時興登廣告推銷商品．他也想做廣告宣傳一下。

但怎樣的廣告才有效益呢?店老板來回走動尋思著。這時，帳房先生過來獻計說：“商業(yè)競爭與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報社訂三天的廣告。第一天只登個大問號，下面寫一行小字：欲知詳情，請見明日本報欄。第二天照舊，等到第三天揭開謎底，廣告上寫“三人行必有我?guī)?，三人行必有我鞋——鶴鳴皮鞋”。

老板一聽，覺得此計可行，依計行事，廣告一登出來果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時家喻戶曉，生意火紅。老板很感觸地意識到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。

這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號財大氣粗的氣派。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群了。

[啟示]這個故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。雖然廣告人們接觸的頗多，但有沒有想過怎樣做才能吸引更多的人呢?帳房先生可謂獨具匠心。他精心策劃，廣告雖然做得簡單，但敢于標新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。我們所處的時代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟發(fā)展突飛猛進，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時代潮流，更要有超前意識。

[總結(jié)]敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新以及超前的意識，是成功者必備之素質(zhì)。鴨子只有一條腿某城市有個著名的廚師．他的拿手好菜是烤鴨，深受顧客的喜愛，特別是他的老板。更是倍加賞識不過這個老板從來沒有給予過廚師任何鼓勵．使得廚師整天悶悶不樂。

有一天，老板有客從遠方來．在家設宴招待貴賓，點了數(shù)道菜，其中一道是老板最喜愛吃的烤鴨。廚師奉命行事，然而，當老板挾了一鴨腿給客人時，卻找不到另一條鴨腿，他便問身后的廚師說：

“另一條腿到哪里地去了?”

廚師說：“老板．我們家里養(yǎng)的鴨子都只有一條腿!”老板感到詫異．但礙于客人在場，不便問個究竟。

飯后，老板便跟著廚師到鴨籠去查個究竟。時值夜晚，鴨在正在睡覺。每只鴨子都只露出一條腿。

廚師指著鴨子說：“老板，你看，我們家的鴨子不全都是只有一條腿嗎?”

老板聽后．便人聲拍掌．吵醒鴨子，鴨子當場被驚醒，都站了起來。

老板說：“鴨子不全是兩條腿嗎?”

廚師說：“對!對!不過，只有鼓掌拍手，才會有兩條腿呀!”

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[啟示]在推動直銷生意時，激勵獎賞是非常重要的。身為領(lǐng)袖，要經(jīng)常在公眾場所表揚佳績者或贈送一些禮物給表現(xiàn)特佳者，以資鼓勵，激勵他們繼續(xù)奮斗。

[總結(jié)]一點小投資，可換來數(shù)倍的業(yè)績，何樂而不為呢?自我獎賞在臺灣有這么一段感人的故事：

臺南有位著名作家，童年時家境貧寒，父母以賣豆腐維持生計。每天早上天尚未破曉時，他便與第弟起身丁作，兩人治街叫賣。他告訴弟第說：“我們把賣豆腐所賺的錢，拿回家給母親，幫助家人過活。我們給自己的獎勵品是你我共享一塊豆腐，你一半，我一半。

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[啟示]那塊共享的豆腐，是他們勞動后換來的代價，是生命中愉悅的獎賞。生命必須付出代價，要勞苦，要勵煉，才能享受成果。適當?shù)莫剟?，使得一切的勞動及付出獲得了肯定。然而，獎勵不一定要由別人來給，自我獎賞其實也一樣令人滿意。

[總結(jié)]自我獎賞，激勵自己“百尺竿頭，更進一步”?？諝g喜一場有一位很喜歡音樂的國王發(fā)出了一項公告，宣布有誰能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。

不久來了一小提琴手，國隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動聽的曲子。國王聽得如癡如醉，龍心大悅。當小提琴手向國王要賞金時，國王卻一分也不給，小提琴手不滿地說國王食言。

國王卻笑著回答說：“哈哈，剛才你演奏音樂給我聽，讓我空歡喜一場。我說要給你賞金也是要讓你空歡喜一場罷了，這還不公道嗎？”

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[啟示]我們常常聽說一些推銷人員看見別人的輝煌成就時，也非常豪氣地說：“給我一點時間吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能?！笨上撬麖膩頉]有認真地行動。日復一日，年復一年，他卻一事無成。

[總結(jié)]只會談成功、理想、目標、計劃，但從不行動，到頭來豈不是空歡喜一場嗎?風浪有一位教授每天都得乘小船到對岸的大學講學。這一天早上，他又乘小船，途中他忽然興致勃勃地指著空中問渡船的人：“船家，你對天文學認識多少?”

船家很慚愧地回答說：“教授．我因為受教育不多，所以對天文學一無所知。”教授得意洋洋地說：“天文學你不懂?那你已經(jīng)失去了25％的生命了?！?/p>

過了不久。教授又問：“船家，那你對生物學認識多少呢?”船家更羞愧地回答：“對不起，教授。我也不懂什么是生物學?！苯淌隗@異地說：“連生物學你也不懂?那你可以說你已經(jīng)失去50％的生命了?！庇诌^了不久。教授指著水中的蘆葦問：“那你到底知道不知道什么是植物學呢?”船家慚愧地連頭也不敢抬，小聲地答：“我……我不知道。”教授忍不住大笑起來說：“那你可以說已失去了75％的生命了!”就在這時，忽然刮起了大風，天色大變。暴雨驟來。小船在風浪中撞到了大石，船底破了一個洞．河水馬上涌了進來，眼看小船就要沉沒了，船家連忙準備跳水逃生，于是他便關(guān)心地問教授：“你到底會不會游泳?”教授已經(jīng)嚇得面無人色地回答：“我就是不會游泳啊!”艙家很同情地說：“那看來你馬上就要失去100％的生命了?！闭f完他就跳水逃生去了。

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[啟示]一個人最大的價值并不在于他受過多高的教育，而是在于他有沒有經(jīng)得起生活中的風浪的技能。在經(jīng)濟不景氣時，我們看見不少受過高深教育的會計師、工程師等因失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我們不曾見過一名受過良好訓練的推銷人員，在經(jīng)濟不景氣時手忙腳亂。

[總結(jié)]只要用心學習，推銷事業(yè)不但能實現(xiàn)理想的生活，它更可貴的是把一名成功的推銷員訓練成一個成熟、自信、技巧、經(jīng)得起風浪的人。一毫米美國有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費者的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。

記錄顯示，前十年每年的營業(yè)增長率為10—20％，令董事部雀躍萬分。

不過，業(yè)績進入第十一年，第十二年及第十二年時，則停滯下來，每個月維持同樣的數(shù)字。

董事部對此三年業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，便召開全國經(jīng)理級高層會議，以商討對策。

會議中，有名年輕經(jīng)理站起來，對董事部說：“我手中有張紙，紙里有個建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬元!”

總裁聽了很生氣說：“我每個月都支付你薪水，另有要紅、獎勵．現(xiàn)在叫你來開會討論，你還要另外要求5萬元．是否過分?”

“總裁先生，請別誤會。若我的建議行不通．您可以將它丟棄，一毫錢也不必付?！蹦贻p的經(jīng)理解釋說。

“好!”總裁接過那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬元支票給那年輕經(jīng)理。

那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏開口擴大1mm。

總裁馬上下令更換新的包裝。

試想，每天早上，每個消費者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消費量將多出多少倍呢？

這個決定，使該公司第十四年的營業(yè)額增加了32％。

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[啟示]一個小小的改變，往往會引起意料不到的效果。當我們面對新知識、新事物或新創(chuàng)意時，千萬別將腦袋密封，置之于后，應該將腦袋打開1mm，接受新知識、新事物。也許一個新的創(chuàng)見，能讓我們從中獲得不少啟示，從而改進業(yè)績，改善生活。

[總結(jié)]成功（美麗）只因細小的改變，請善于觀察與思考吧！抬驢大家對下面的故事一定很熟悉：

從前，有個老公公帶著孫子。牽著一頭驢子．準備進入市場去賣掉。

走了一段路，那位老公公聽到有個路人說：“這兩人，放著驢子不坐．真是傻瓜!”二人聽后覺得有點道理。公孫兩人便一起騎上驢背．繼續(xù)行程。

走了不久，又遇到一名路人，那路人指著他們說：“這爺倆真是沒人性，兩人壓得驢于要死了?！?/p>

聽了路人這么一說，那老公公趕忙下來，讓孫子一人騎在驢背上，自己牽著驢子步行。

過了不久，經(jīng)過一間茶樓，茶樓外站著一名婦女。那婦女說道：“這是什么時代啊，這個小孩這樣不懂事，自己享受，讓老人家走路?！?/p>

老人聽了覺得那名婦女說得很有道理，便吩咐孫子下來．讓他坐上去。

走著走著．來到一條熱鬧的街坊．那里有三五個婦女對著他們指指點點：“唉，這個老人怎么這樣沒有愛民，自己享受，讓小孩受苦?！?/p>

聽后，那老人臉紅了。

“這也不是．那也不是，到底怎樣才是對的呢?”

最后，那公孫二人向人們了一條大繩與一根長棍，將驢中四腳綁上兩人抬到市場去了!

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[啟示]有許多人對推銷行業(yè)有所誤解，或一知半解。身為正當買賣的推銷人員，我們必須有一定的看法，正確的做法。有時，我們無法避免他人在旁的批評成勸告，但我們是無法取悅每一個人的，否則將失去了方向，迷失了自己。

[總結(jié)]做營銷工作之前，先做一個自信的人！道聽途說何足為信孔子的一位學生在煮粥時．發(fā)現(xiàn)有骯臟的東西掉進鍋里去了。他連忙用湯匙把它撈起，正想把它倒掉時，忽想想到，一粥一飯都來之不易啊。于是便把它吃了。剛巧孔于走進廚房．以為他在偷食，便教訓了那位負責煮食的同學。經(jīng)過解釋，人家才恍然大悟?？鬃雍芨锌卣f：“我親眼看見的事情也不確實，何況是道聽途說的呢?”

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[啟示]推銷生意是一種組織性質(zhì)的生意，因為人多，人事問題也多。我們不時會聽到是非難辯的話，如某間公司攻擊另一問公司，如是者往往令人混淆是非，影響信心。因此找出事情的真相，不要輕易相信謠言，這樣苦苦建立的事業(yè)才不會毀于一旦。

[總結(jié)]培養(yǎng)準確的判斷能力，是從事營銷工作不可或缺的。兩頭鳥從前，某個國家的森林內(nèi)，位著一只兩頭鳥。名叫“共命”。

這鳥的兩個頭“相依為命”。遇事向來兩個“頭”都會討論一番，才會采取一致的行動，比如到哪里去找食物，在哪兒筑巢棲息等。

有一天，一個“頭”不知為何對另一個“頭”發(fā)生了很大誤會，造成誰也不理誰的仇視局面。

其中有一個“頭”，想盡辦法和好，希望還和從前一樣快樂地相處。

另一個“頭”則睬也不睬，根本沒有要和好的意思。

如今，這兩個“頭”為了食物開始爭執(zhí)，那善良的“頭”建議多吃健康的食物，以增進體力；但另一個“頭”則堅持吃“毒草”，以便毒死對方才可消除心中怒氣!

和談無法繼續(xù)，于是只有各吃各的。最后，那只兩頭鳥終因吃了過多的有毒的食物而死去了。

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[啟示]這個故事給我們的啟示是。在一間公司內(nèi)，每個組織之間的關(guān)系就好像是個大家庭，成員中的兄弟姐妹，應該和和氣氣，團結(jié)一致。若發(fā)生什么不愉快的事，大家應開誠布公地解決，不應將他人視為“敵人”，想盡辦法敵視他。因為大家都在同一間公司內(nèi)服務，一旦某個組織潰不成軍時，其他組織也將深受其害。

[總結(jié)]我們需要提倡團隊精神！黃帝問路“我思故我在”不如大家就從一些小故事中得到一點啟示吧！

上古時代，黃帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童。

黃帝上前問道：“小童，貝茨山要往哪個方向去，你知道嗎?”

牧童說：“知道呀!”于是便指點他們路向。

黃帝又問：“你知道大傀住哪里嗎?”

他說：“知道啊!”

黃帝吃了一驚，便隨口問道：“看你年紀小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問道：“你知道如何治國平天下嗎?”

那牧童說：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

黃帝聽后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒想到這小孩從日常生活中得來的道理，就能理解治國平天下的方法。

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[啟示]有些在銷售領(lǐng)域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣老，開口閉口：“以我十幾年的經(jīng)驗……”，來否定新人的創(chuàng)見，以為后輩太嫩，社會閱歷不多，絕對要對他們服從。其實，“老前輩”的經(jīng)驗值得后輩學習，但年輕一代的新見解、新創(chuàng)見，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

[總結(jié)]人們希望得到的是指點，而不是指指點點。個有哲理的故事十個有哲理的故事一場精彩的人生課

１、陳阿土

陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個標準間。這讓他新奇不已。早晨，服務生來敲門送早餐時大聲說道：GOODMORNINGSIR！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”如是這般，連著三天，都是那個服務生來敲門，每天都大聲說：“GOODMORNINGSIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”但他非常的生氣。這個服務生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，導游告訴了他，天?。。≌媸莵G臉死了。陳阿土反復練習“GOODMORNINGSIR！”這個詞，以便能體面地應對服務生。又一天的早晨，服務生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNINGSIR！”與此同時，服務生叫的是：“我是陳阿土！”

這個故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強者。

２、表演大師

有一位表演大師上場前，他的弟子告訴他鞋帶松了。大師點頭致謝，蹲下來仔細系好。等到弟子轉(zhuǎn)身后，又蹲下來將鞋帶解松。有個旁觀者看到了這一切，不解地問：“大師，您為什么又要將鞋帶解松呢？”大師回答道：“因為我飾演的是一位勞累的旅者，長途跋涉讓他的鞋事松開，可以通過這個細節(jié)表現(xiàn)他的勞累憔悴.”“那你為什么不直接告訴你的弟子呢？”“他能細心地發(fā)現(xiàn)我的鞋帶松了，并且熱心地告訴我，我一定要保護他這種熱情的積極性，及時地給他鼓勵，至于為什么要將鞋帶解開，將來會有更多的機會教他表演，可以下一次再說啊?！?/p>

人一個時間只能做一件事，懂抓重點，才是真正的人才。

3、鸚鵡

一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。另一只鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標價八百元。這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數(shù)呢？店主回答：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。

這故事告訴我們，真正的領(lǐng)導人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團結(jié)比自己更強的力量，從而提升自己的身價。相反許多能力非常強的人卻因為過于完美主義，事必躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人員，銷售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導人。

4、金人

曾經(jīng)有個小國的人到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國的人不厚道，同時出一道題目：這三個金人哪個最有價值？皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報呢。泱泱大國，不會連這個小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣說他有辦法?；实蹖⑹拐哒埖酱蟮睿铣夹赜谐勺愕啬弥静?，插入第一個金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個金人，稻草進去后掉進了肚子，什么響動也沒有。老臣說：第三個金人最有價值！使者默默無語，答案正確。

這個故事告訴我們，最有價值的人，不一定是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。

５、辭職

A對B說：“我要離開這個公司。我恨這個公司！”B建議道：“我舉雙手贊成你報復??！破公司一定要給它點顏色看看。不過你現(xiàn)在離開，還不是最好的時機?！盇問：為什么？B說：“如果你現(xiàn)在走，公司的損失并不大。你應該趁著在公司的機會，拼命去為自己拉一些客戶，成為公司獨擋一面的人物，然后帶著這些客戶突然離開公司，公司才會受到重大損失，非常被動?！盇覺得B說的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了許多的忠實客戶。再見面時B問A：現(xiàn)在是時機了，要跳趕快行動哦！A淡然笑道：老總跟我長談過，準備升我做總經(jīng)理助理，我暫時沒有離開的打算了。

其實這也正是B的初衷。一個人的工作，永遠只是為自己的簡歷。只有付出大于得到，讓老板真正看到你的能力大于位置，才會給你更多的機會替他創(chuàng)造更多利潤。

６、選擇

有三個人要被關(guān)進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€一人一個要求。美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴。而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。接著出來的是法

國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”

這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳?。我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢，從而更好的創(chuàng)造自己的將來。

７、老虎

兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運動鞋換上。B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！”A說：“我只要跑得比你快就好了。”

二十一世紀，沒有危機感是最大的危機。特別是入關(guān)在即，電信，銀行，保險，甚至是公務員這些我們以為非常穩(wěn)定和有保障的企業(yè)，也會面臨許多的變數(shù)。當更多的老虎來臨時，我們有沒有準備好自己的跑鞋？

８、趕考

有位秀才第三次進京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。

９、駱駝

在動物園里的小駱駝問媽媽：“媽媽媽媽，為什么我們的睫毛那么地長？”駱駝媽媽說：“當風沙來的時候，長長的睫毛可以讓我們在風暴中都能看得到方向?！毙●橊動謫枺骸皨寢寢寢?，為什么我們的背那么駝，丑死了！”駱駝媽媽說：“這個叫駝峰，可以幫我們儲存大量的水和養(yǎng)分，讓我們能在沙漠里耐受十幾天的無水無食條件?！毙●橊動謫枺骸皨寢寢寢?，為什么我們的腳掌那么厚？”駱駝媽媽說：“那可以讓我們重重的身子不至于陷在軟軟的沙子里，便于長途跋涉啊?！毙●橊劯吲d壞了：“嘩，原來我們這么有用?。?！可是媽媽，為什么我

們還在動物園里，不去沙漠遠足呢？”

天生我才必有用，可惜現(xiàn)在沒人用。一個好的心態(tài)+一本成功的教材+一個無限的舞臺=成功。每人的潛能是無限的，關(guān)鍵是要找到一個能充分發(fā)揮潛能的舞臺。

１０、分粥

有七個人曾經(jīng)住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不夠的。一開始，他們抓鬮決定誰來分粥，每天輪一個。于是乎每周下來，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天。后來他們開始推選出一個道德高尚的人出來分粥。強權(quán)就會產(chǎn)生腐敗，大家開始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個小團體烏煙障氣。然后大家開始組成三人的分粥委員會及四人的評選委員會，但他們常?；ハ喙簦镀は聛?，粥吃到嘴里全是涼的。最后想出來一個方法：輪流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。為了不讓自己吃到最少的，每人都盡量分得平均，就算不平，也只能認了。大家快快樂樂，和和氣氣，日子越過越好。

同樣是七個人，不同的分配制度，就會有不同的風氣。所以一個單位如果有不好的工作習氣，一定是機制問題，一定是沒有完全公平公正公開，沒有嚴格的獎勤罰懶。如何制訂這樣一個制度，是每個領(lǐng)導需要考慮的問題。銷售，重要的是觀念和態(tài)度銷售，重要的是觀念和態(tài)度

幾乎所有的銷售人員在他們詢問的問題中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾乎都是跟方法和技巧有關(guān)，我如何作才能讓客戶下訂單將商品銷售出去？是不是這些銷售人員都不知道其實銷售的觀念與銷售的態(tài)度才是最重要的呢？其實我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答案的，只是不愿意去正面面對罷了，因為觀念與態(tài)度的部分是必須要面對自己自身的問題，舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時間學習，懶惰，思想消極等等，面對自己的缺點，承認自己的缺點對很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會選擇避免去碰觸到這個部分轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上去找到快捷方式，來解決業(yè)績成長的問題，試想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風一吹就倒，禁不起任何考驗，如何有可能可以安然長成大樹，而銷售的根就是觀念與態(tài)度，而銷售的枝和葉才是方法和技巧。

所以一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當中有百分之八十的問題是來自于自身的問題，解決了方法與技巧的問題也只是治標而已而不是治本的方法，所以要訓練出一個成熟的銷售人員最重要的是如何能夠使一個銷售人員能夠先建立好正確的銷售觀念與態(tài)度，否則后面的問題叢生錯綜復雜，要解決都不知要從何處解決起。

有很多企業(yè)也有這些錯誤的認知所以不斷的對銷售人員進行所謂的銷售訓練，期待透過這些訓練能夠讓業(yè)績突飛猛進，試問如何能夠做到在錯誤的地方而去找到對的答案，如果一個銷售人員態(tài)度消極害怕面對拒絕的挫折，你要增加的是他的勇氣，降低他的得失心，增加他對于壓力的抗壓性，讓他愿意去面對市場面對客戶，這樣才有可能能夠?qū)I(yè)績提升上來，如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，不停的告訴他方法與技巧終究也不過是浪費時間而已，因為他的大腦會決定他的行為，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的銷售心理的銷售人員。但是在訓練這樣的健全銷售心理的過程中會讓人感覺好象看不到實際上與業(yè)績有直接的相關(guān)的課程，所以很多的企業(yè)都很容易的忽略掉了這個部分，舉例來說：訓練員工溝通，乍看之下并沒有跟訓練如何讓客戶下訂單來的直接，但是一個員工如果能夠?qū)W會溝通他所影響的層面卻很廣泛，一個和諧的工作環(huán)境和同事關(guān)系也會影響業(yè)績，與客戶之間良好的互動其實這才是未來訂單的基礎(chǔ)，甚至一個和樂的家庭氣氛也會對他的工作情緒產(chǎn)生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音，他是否有可能可以擁有一個很好的心情去面對他的工作，能夠真正做到嚴格要求自己公私分明的人畢竟是少數(shù)，即使是自認為能夠做到公私分明的人也很難察覺到自己被情緒所影響的程度不是嗎？

以下的幾個部分都是一個銷售人員最基本必須具備的觀念和態(tài)度：

一．下定決心

如果只是因為找不到工作的關(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是他過渡時期的選擇，而你要在這樣的狀況下去要求他去面對自己，不斷的調(diào)整，這就是一件很難做到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個銷售人員是很有希望，很有未來的，否則當他面對自身的問題需要改變的時候就是他要離開的時候了。

很多銷售公司面對銷售人員的流動率很大，基本上都是因為銷售人員沒有下定決心所造成的結(jié)果，業(yè)務提成很高不見得就留得住銷售人員，這個銷售人員到底有沒有下定決心好好從事銷售才是關(guān)鍵，如果沒有這樣的心理準備，業(yè)務提成再高領(lǐng)不到還是等于是零不是嗎？

試試看是很多銷售人員一腳踩進這個行業(yè)里的心態(tài)，如果不行的話就打算離開，他們忘記了一個銷售人員跟公司內(nèi)部行政人員之間是不同的，行政人員領(lǐng)的是固定工資，而銷售人員除了基本工資之外還有額外的提成，為什么要讓銷售員擁有提成呢？因為他必須要面對市場上的種種挑戰(zhàn)，對于陌生的恐懼，面對拒絕，面對挫折，甚至面對客戶的不理不睬，他的心情可能跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時的喜悅，也有面對辛勤耕耘卻沒有結(jié)果的失落，一個成功的銷售員必須不斷的透過超越自己來獲取高的報酬，這些就是要掌握高收入所必須付出的代價，所以高收入是每一個銷售人員希望的結(jié)果，但不是每一個銷售人員能夠得到的結(jié)果，因為有很多沒有下定決心沖過難關(guān)的人會在考驗的過程中被淘汰出局。

二．接受改變

一個好的銷售人員必須要跟水一樣圓形方形隨時改變自己，接受改變?nèi)秉c的挑戰(zhàn)，有人說江山易改本性難移，如果是要客戶去接受你的個性可能嗎？每一個銷售員都應該要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點是會阻礙自己業(yè)務的發(fā)展，并且把他記錄下來成為自己改進的計畫簿，如果我希望自己成為一個優(yōu)秀的銷售人員這就是一定必須要做的事，因為如果不改變，這些就將會變成我自身業(yè)務推展上的障礙，所以我們常說：一個銷售人員業(yè)績最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。

很多的人會愿意改變自己常常是因為在遇到了刻骨銘心的事件之后，但是那是有準備改變自己的人，有些人根本就沒有打算改變自己，這些人便會在遇到重大事件的時候面臨離開市場跟改變自己之間的選擇而去選擇離開市場。有些人認為改變自己很難，是的沒有錯，因為那可能是已經(jīng)幾十年積累下來的習慣，人對于習慣會產(chǎn)生依賴而拒絕改變，可是常常真正的財富就會藏在這些改變之后，有人說這就是上帝為了那些改變自己的人所準備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！

微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀，興奮，等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)，在你的身上是不是已經(jīng)具備了呢？還是這中間缺了好多呢？我一定相信這里面有很多特質(zhì)都不是你天生就擁有的特質(zhì)，但是這些卻是一個銷售人員在面對市場時必須具備的特質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)說簡單也很簡單，但是說難也會很難，全部決定在你自己的一念之間，我是不是愿意去接受改變，我要去適應市場還是要市場來適應我呢？改變是一個決定，不改變也是一個決定，但是這兩個決定卻會決定兩個完全不同銷售人員的人生，你決定了嗎？

三．活到老學到老

活到老學到老最常的是被拿來講道理給別人聽，說總是容易，其實這句話不適合講給別人聽這句話最適合講給自己聽，也最適合拿來檢查自己，為什么呢？市場上的消費者只會越來越聰明不會越來越笨，市場上的選擇只會越來越多不會越來越少，不去學習進步自己如何可以滿足市場上瞬息萬變的需要，世界和社會的并不會因為你的不進步而停止轉(zhuǎn)動因為這個叫做真理，如果我希望能夠站上銷售的顛峰，這絕對是我應該做的事，有一句話說的很好”如果你希望在銷售業(yè)中交出漂亮的成績單，做你應該做的事，而不是做你喜歡做的事！！”

知識的收集以及進步對于一個銷售人員是很重要的一件事，因為你的客戶來自四面八方每一個人有興趣的話題是不同的，而共同的話題是搭起友誼橋梁最重要的關(guān)鍵，所以銷售人員不是只需要學習自己商品的專業(yè)知識，而是全面性的知識，也許是賽車，也許是股票，也許是旅游，也或許是高爾夫球，你只要相信你的用心付出是不會白費的，你學習的越多你切入話題以及成交訂單的機率就會比別人大，因為共同的話題是銷售當中很重要的潤滑劑，否則你只是在做銷售而不是在做完美的銷售！

所以對于時下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報章雜志，甚至上網(wǎng)，注意所有的信息，藉助這些額外的知識來幫助自己銷售的事業(yè)，對于新鮮事物保好奇心，讓自己成為一個不退流行的人，任何人都會喜歡跟一個博學多聞的人相處，我們應該要自我期許成為一個知識豐富而且人人喜歡的人！

所以一個擁有積極人生觀的人才會有積極主動的行為，讓你的銷售人員先具備有這些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會自己去創(chuàng)造出方法和技巧來，如果本末倒置了自然就會有本末倒置的結(jié)果！良好的心理狀態(tài)銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)，有利于影響和激發(fā)顧客采取購買行為，因此，成功的推銷者大多善于首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點放在自我推銷上，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎(chǔ)上推銷其商品，由此而使推銷目的得以順利實現(xiàn)。國內(nèi)外無數(shù)成功與失敗的推銷事例告訴我們，推銷的成敗主要不在商品的魅力，而在于推銷員本身的魅力。推銷員的魅力，一個很重要的方面來自于其內(nèi)在的良好的心理品格。

要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷業(yè)的推銷員，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服顧客購買商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷活動中的各種困難，無論順境還是逆境始終對推銷事業(yè)充滿必勝的信心，培養(yǎng)堅定的自信心，是推銷員邁向成功的第一步。推銷工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_到目標的積極行動，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預定的計劃或任務。當我們確信某種事情一定會實現(xiàn)時，結(jié)果往往能如愿以償。相反，那種消極的心理預想，因其束縛壓抑人心的作用力很大，結(jié)果失敗的機率往往較高。

推銷員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿懷熱情的人能使別人產(chǎn)生熱情一樣，一個人在充滿自信的狀態(tài)下與人交往，便易于得到對方的信任。有這樣一句名言：“自信則人信之”。推銷員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客，改變顧客的態(tài)度，使顧客對你產(chǎn)生信心，進而相信并購買你所推銷的商品。而缺乏自信，就會在推銷活動中縮手縮腳、遇難而退、坐失良機、無所作為。

怎樣培養(yǎng)自信心?

首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價。推銷員培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個方面，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念及以往的成功經(jīng)驗和失敗教訓等。然后，對自己的各個方面進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處，優(yōu)勢和弱勢，穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實方面和潛在方面等等，并將這些方面同自己的推銷工作聯(lián)系起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀的自我評價。在此基礎(chǔ)上，推銷員可通過“揚長避短”來培養(yǎng)自己的自信心。所謂自信，信什么?就是相信自己的長處，相信自己的優(yōu)勢，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗，相信自己通過努力可將潛能發(fā)掘出來，相信自己通過綜合優(yōu)勢的發(fā)揮能把握住成功的時機，能達到預定的推銷目的。

其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷員，要么是自卑心理很重，認為自己這不行那不行，甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕推銷干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒嚴重障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，雖然與缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習慣是更重要的原因。推銷員要克服自卑感，建立自信心，就應既看到自己的缺點，更要看到自己的優(yōu)點，多想自己的長處。多想自己的優(yōu)點和長處，就能造成心理環(huán)境的良性循環(huán)，從而萌發(fā)和逐步強化相信自己的意識。即使看自己的缺點和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我沉沒。克服自卑感的另一個重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會的，通過勤奮學習明天就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷這塊“料”，通過奮發(fā)努力將來準會成為推銷能手。畏難情緒是自信心的又一大敵。心理實驗表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。做推銷工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是常有的事，但如果以消極被動的心態(tài)對待挫折，在失敗的面前抬不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。失敗是暫時的，失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件事情上，對于一名優(yōu)秀的推銷員來說，他的內(nèi)心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格，不僅在于其取得成功后能夠再接再厲，乘勝前進，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂@取成功的因素，或直接當作攀登成功的階梯。成功可以生長自信，失敗也能從反面培植和強化自信。能否做到這一點，可以作為衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標志。

第三，要在推銷實踐中加強心理訓練。克服不良心理習慣的過程，也是一個培養(yǎng)自信心的過程。心理訓練的一種有效方法是自我暗示，推銷員可在推銷實踐中經(jīng)常進行積極的自我心理暗示，逐步增強自信心。比如，面對新的環(huán)境而生擔憂時，就暗示自己很快能夠適應新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時，可自我暗示總有辦法說服其購買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時，常默念自己的資歷和業(yè)績，將自己想象成一名出色的推銷員，反復告訴自己一定能實現(xiàn)預期的目標。提高自信，是一個積極的、自我激勵的心理強化過程。你愈練習得好象對自己很有信心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛。”成功：只要一點點的調(diào)整很多有關(guān)經(jīng)營的理論其實都很蒼白，窮經(jīng)皓首有時卻不如一次刻骨銘心的體驗。我們聽到或感受到的抱怨和窘迫實在太多，同樣，我們的期待也永遠始終如一的忠誠。但是在這么長的時間里，關(guān)于顧客與上帝的角色互換，我們?yōu)槭裁纯傄苍忈尣磺宄?？顧客永遠是對的，做為一個經(jīng)營者，事實上你常常別無選擇，假如你還有什么抱怨的話，那只能說明你經(jīng)歷的還不夠多，所以你還需要學習。下面的故事可能對你很有幫助，相信你讀后實踐起來并不太難，成功的經(jīng)驗有時也很簡單，事實上很多時候你只要在原來的基礎(chǔ)上做那么一點點的調(diào)整，你就成功了。

顧客滿足自己滿足

絕大多數(shù)的顧客其實都很容易滿足，特別是在你付出真誠的時候。人是善于感恩的，這一點很重要，記住了這一點，你就獲得了開啟以下成功之門的一把把鑰匙：

其一。一個周六的晚上，一位在飯店就餐的客人突然想起曾經(jīng)看到過一本餐業(yè)指南，上面介紹在這家飯店用餐，可以享受20％的優(yōu)惠。于是他找到經(jīng)理說起這件優(yōu)惠之事。經(jīng)理聽后爽朗地笑了：“哈！我已經(jīng)有一年多沒與那個‘指南’聯(lián)系了，不過我相信你，我會讓您享受優(yōu)惠的，他們說優(yōu)惠數(shù)額是多少？”“20％?！薄昂玫?！”經(jīng)理拍拍客人的后背，在轉(zhuǎn)身離去前說了聲：“謝謝惠顧！”過了幾天，那位客人得知這頂20％的優(yōu)惠早已取消了。他從此便喜歡上了這家飯店，并成為這里的?？汀?/p>

其二。一位超級市場的老板，總看見一位女士到他的超市購物。就問她為什么？她說：“14年前，有一次我拎著滿滿一籃食品到付款臺時發(fā)現(xiàn)自己沒有帶錢包，就與收銀員商量，我先把東西存放一會兒，我馬上取了錢就回來。沒想到收銀員卻笑著對我說：‘您哪兒也不用去，拿著想買的東西，下次來時再付錢吧?！贝撕螅愠蔀檫@家商場的忠實顧客。

其三。一家公司的高層主管經(jīng)常到全國各地出差，但他每次到廣州就指名要住進當?shù)氐囊患屹e館。原因是5年前當他因公住進這家賓館時，服務員告訴他，他的客房還未收抬好，并向他道歉。賓館經(jīng)理也特地向他致歉，并專門招待他去餐廳免費享用了一頓晚餐。用餐后他被告知房間已準備好，并同時被告知他當天的住宿免費。這位主管因此對這家賓館留下了深刻而良好的印象。日后，只要出差到廣州，就指名要住進這家賓館。

其四。另一個例子來自一位顧客的親身感受，他說：“十年前，我和香港麗晶飯店的總經(jīng)理一起進餐時，他問我最喜歡喝什么飲料，我說最喜歡胡蘿卜汁。大約六個月后，我再次住進麗晶飯店，在房間的冰箱里，我意外地發(fā)現(xiàn)了一大杯胡蘿卜汁。十年來，不管什么時候住進麗晶飯店，他們都為我備有胡蘿卜汁。最近一次旅行中，飛機還沒在香港啟德機場降落，我就想到了飯店里為我準備的那杯胡蘿卜汁，頓時滿嘴口水。十年間，盡管飯店的房價漲了三倍多，我還是住這家飯店，就是因為他們?yōu)槲覝蕚淞撕}卜汁?！?/p>

其五。一位婦女每星期都固定到一家雜貨店購買日常用品，在持續(xù)購買了3年后，有一次店內(nèi)的一位服務員對她態(tài)度不好，于是她便到其他雜貨店購物。12年后，她再度來到這家雜貨店，并且決定要告訴老板為何她不再到他的店里購物。老板很專心地傾聽，并且向她道歉。等到這位婦女走后，他拿起計算器計算雜貨店的損失。假設這位婦女每周都到店內(nèi)花25美元，那么12年她將花費1.56萬美元。只因為12年前的一個小小的疏忽，導致了他的雜貨店少做了1.56萬美元的生意！

事實上，做生意不僅要創(chuàng)造顧客，更重要的是要留住顧客。因為只有留住每一位顧客，才有可能顧客盈門。披沙礫金，從中透視出這樣一個令人信服的顧客服務理論：不要計較顧客一次花多少錢，你應當做的就是努力提供服務，確保有一個又一個的終生顧客。

給顧客自由給自己自由

這故事是從一次路徑設計說起。世界建筑大師格羅培斯設計的迪斯尼樂園，經(jīng)過三年的精心施工，馬上就要對外開放了，然而各景點之間的路徑該怎樣設計還沒有具體的方案。施工部打電話給正在法國參加慶典的格羅培斯大師，請他趕快定稿，以便按計劃竣工和開放。格羅培斯是美國哈佛大學建筑學院的院長、現(xiàn)代主義大師和景觀建筑方面的專家，他從事建筑研究40多年，攻克無數(shù)個建筑萬面的難題，在世界各地留下70多處精美的杰作。然而建筑學中最微不足道的一點——路徑設計卻讓他大傷腦筋。迪斯尼樂園各景點之間的道路安排，他已修改了50多