挑戰(zhàn)杯大學生創(chuàng)業(yè)計劃書競賽作品

目錄

一、執(zhí)行總結4

1.1公司簡介4

1.2項目背景4

1.3產(chǎn)品介紹5

1.4市場現(xiàn)狀6

1.5營銷策略6

1.6融資方式6

1.7財務預測與分析8

1.8風險資金的退出8

1.9組織和人力資源管理8

二、公司概述9

2.1總體介紹9

2.2企業(yè)文化10

三、項目產(chǎn)品和技術10

3.1產(chǎn)品介紹11

3.2產(chǎn)品創(chuàng)新16

3.3技術優(yōu)勢11

3.4加工優(yōu)勢17

3.5知識產(chǎn)權18

3.6研發(fā)人員18

3.7技術依托18

四、市場分析19

4.1市場背景19

4.2環(huán)境分析19

4.3行業(yè)分析20

4.4市場容量及其發(fā)展趨勢22

4.5目標市場26

4.6客戶購買準則26

五、企業(yè)戰(zhàn)略28

5.1戰(zhàn)略概述28

5.2企業(yè)戰(zhàn)略28

六、市場銷售31

6.1營銷戰(zhàn)略31

6.2營銷宗旨32

6.3產(chǎn)品策略32

6.4價格策略33

6.5渠道策略35

6.6促銷策略錯誤!未定義書簽。

6.7品牌策略錯誤!未定義書簽。

6.8關系營銷錯誤!未定義書簽。

6.9營業(yè)推廣錯誤!未定義書簽。

6.10服務營銷錯誤!未定義書簽。

七、生產(chǎn)管理40

7.1生產(chǎn)理念40

7.2生產(chǎn)要求40

7.3生產(chǎn)設備與人員40

7.4技術支持40

7.5模式與策略41

7.6生產(chǎn)工藝流程42

7.7質(zhì)量保持42

7.8研究與開發(fā)43

7.9廠址選擇與布置43

八、企業(yè)融資45

8.1投資的基本情況45

8.2項目分析45

九、財務預算和分析48

9.1主要財務假設48

9.2財務預算48

9.3財務指標分析55

十、公司管理56

10.1組織形式56

10.2部門劃分及主要職能57

10.3管理原則58

10.4創(chuàng)新管理58

十一、人力資源管理61

11.1人員招聘61

11.2薪酬結構62

11.3培V"63

11.4績效考核64

十二、風險分析及防范66

12.1風險分析66

12.2風險防范措施66

十三、風險資本的退出65

13.1退出方式68

13.2退出時間68

十四、法律與稅收69

14.1政策法律69

14.2稅收保險69

附錄70

一、團隊管理70

1.1團隊項目管理70

1.2團隊成員管理70

1.3團隊成員介紹71

1.4技術顧問73

1.5法律顧問73

附表一求職申請表錯誤!未定義書簽。

附表二人員年度培訓計劃表錯誤!未定義書簽。

附表三員工年度績效考評表錯誤!未定義書簽。

附表四第一年季度資產(chǎn)負債表77

附表五第二年季度資產(chǎn)負債表預計78

附表六連續(xù)五年資產(chǎn)負債表79

一、執(zhí)行總結

1.1公司簡介

行健醫(yī)療設備有限責任公司是一家提議中的集科研、設計、生

產(chǎn)、銷售和服務為一體的高新技術公司，它擁有生產(chǎn)人工膝關節(jié)模

擬運動試驗機的專利（國家專利專利號：）。經(jīng)上海市科技廳鑒定，

技術水平打破了國外人工膝關節(jié)模擬運動試驗機的技術封鎖。本公

司主要經(jīng)營的業(yè)務為人工膝關節(jié)模擬運動試驗機的生產(chǎn)、開發(fā)、銷

售和服務。公司初期擬選址：鄭州新區(qū)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

公司奉行“質(zhì)量求生存，信譽謀發(fā)展”的宗旨，并致力于把我

公司發(fā)展成國內(nèi)唯一一家自主研發(fā)、生產(chǎn)人工膝關節(jié)模擬運動試驗

機的企業(yè)。目前，我公司還擁有高水平、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團隊和科研

隊伍并以河南理工大學機械與動力工程學院為強大的科研后盾。公

司注重總體發(fā)展戰(zhàn)略，短期目標與長期目標相結合，不斷擴大規(guī)模,

占領市場，我們已經(jīng)是國內(nèi)人工膝關節(jié)模擬運動試驗機行業(yè)的先行

者，我們還要做該行業(yè)以及相關行業(yè)的開拓者。

1.2項目背景

目前，全球每年進行的人工關節(jié)置換手術約180?200萬例，

在西方發(fā)達國家人工關節(jié)的置換率為千分之一，即1000人中就有1

人置換過人工關節(jié)。由于思維觀念、經(jīng)濟因素和醫(yī)療條件所限，我

國人工關節(jié)置換的比率和絕對值都比較低（去年我國共進行了3.5

萬例人工關節(jié)置換手術），但是我們可以看到，同以前相比，近幾

年的進行置換手術人數(shù)的增長率很高（基本以每年10個百分點增

長）。我們認為隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展、人們觀念的進步和醫(yī)療體制

的改革，我國進行人工關節(jié)置換人數(shù)的增長速度會越來越快。據(jù)有

關部門估計，未來我國關節(jié)置換例數(shù)會以約15%?20%/年的比例遞

增，這樣5年后人工關節(jié)置換手術可達每年10萬例，行業(yè)直接產(chǎn)值

為20億?40億，因此可見國內(nèi)人工關節(jié)置換的市場潛力非常大。隨

著人工關置換數(shù)量的增多，人們對人工假體的質(zhì)量要求也必定會提

高，出于倫理道德的考慮不可能把人工膝關節(jié)直接進行人體試驗。

而要研發(fā)、生產(chǎn)出更適合人體的人工假體必須要經(jīng)過相關的模擬，

因此人工關節(jié)置換行業(yè)的增長必定帶動人工關節(jié)模擬運動試驗機市

場的迅速成長！

然而調(diào)查顯示，現(xiàn)在國內(nèi)市場上還沒有我國自主產(chǎn)權的人工膝

關節(jié)模擬運動試驗機，中國所需人工膝關節(jié)模擬運動試驗機都要從

國外高價進口，而進口的人工膝關節(jié)模擬運動試驗機往往是根據(jù)外

國人的生活習慣和骨骼特點生產(chǎn)制造的，有關參數(shù)與中國人的并不

相同，為改變這種現(xiàn)狀，我們載德創(chuàng)業(yè)團隊在老師的指導下自主研

發(fā)了符合中國人生活習慣和工作特點的人工膝關節(jié)模擬運動試驗

機，從而促進適合中國人生活習慣和工作特點的人工膝關節(jié)的研發(fā)。

1.3產(chǎn)品介紹

公司初期主營產(chǎn)品為具有自主知識產(chǎn)權的人工膝關節(jié)假體模擬

運動試驗機。該人工膝關節(jié)假體模擬運動試驗機包括股骨假體、脛

骨平臺、AP從動桿、AP同步帶輪系、電機、IE凸輪，股骨假

體設置在脛骨平臺上，脛骨平臺設置在IE同步帶輪系從動輪上，

AP從動桿穿過脛骨平臺與AP凸輪連接，AP凸輪與AP同步帶

輪系從動輪連接，電機與AP同步帶輪系主動輪同軸連接，AP同

步帶輪系主動輪與FE凸輪連接，F(xiàn)E凸輪再與IE凸輪同軸連接,

FE凸輪另與FE從動桿系連接，F(xiàn)E從動桿系連接FE轉(zhuǎn)盤，F(xiàn)E

轉(zhuǎn)盤連接錐齒輪副，錐齒輪副與股骨假體連接，IE凸輪上另連接

IE從動桿系，IE從動桿系連接IE轉(zhuǎn)盤，IE轉(zhuǎn)盤與IE同步

帶輪系的主動輪同軸連接。

該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術，經(jīng)上海市科技廳鑒定，技術水平打破了國

外人工膝關節(jié)模擬運動試驗機的技術封鎖。其技術優(yōu)勢在于：

(1)該技術已經(jīng)已獲國家專利(專利號：)；

(2))；

(3)該技術能根據(jù)客戶需求進一步的改進，同時能夠向相關產(chǎn)

業(yè)方面發(fā)展；

(4)該技術產(chǎn)品能模擬膝關節(jié)運動過程中的三種運動隨時間的

變化，同時進行縱向擠壓加載，結構簡單，造價低。

公司除擁有一項受知識產(chǎn)權保護的技術外，其研發(fā)能力和生產(chǎn)

工藝水平上也受到了行內(nèi)專家們的首肯。

1.4市場現(xiàn)狀

根據(jù)調(diào)查，目前我國采用的人工關節(jié)大部分需要進口，外商獨

資和合資企業(yè)均由國外方面掌握著核心科研技術。我國企業(yè)淪為代

產(chǎn)工廠。其生產(chǎn)的產(chǎn)品價格必然高昂，同時利潤的大部為掌握知識

產(chǎn)權的外商拿去，而我國工廠成為打工仔，消費者成為買單者。而

國內(nèi)生產(chǎn)的人工膝關節(jié)已經(jīng)無法滿足國內(nèi)患者的需求，產(chǎn)品和器具

單一化：現(xiàn)有的綜合性醫(yī)院在關節(jié)手術方面存在專業(yè)性較差的缺點，

所以在產(chǎn)品多品種、系列化儲備及相關手術配套設備方面不能滿足

患者的特殊性，這就影響了治療的效果，減低了手術質(zhì)量。

因此，我公司認為在現(xiàn)階段進行人工關節(jié)的研究是必要的、適

時的。要研究出質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品多樣化的先進的人工膝關節(jié)就必須用

到人工膝關節(jié)模擬運動試驗機！然而，調(diào)查顯示，現(xiàn)在國內(nèi)市場上

還沒有我國自主產(chǎn)權的人工膝關節(jié)模擬運動試驗機，中國所需人工

膝關節(jié)模擬運動試驗機都要從國外高價（高達150萬）進口，而進

口的人工膝關節(jié)模擬運動試驗機往往是根據(jù)外國人的生活習慣和骨

骼特點生產(chǎn)制造的，有些參數(shù)與中國的并不相同，為改變這種現(xiàn)狀,

我們載德創(chuàng)業(yè)團隊在老師的指導下自主研發(fā)了適合中國人生活習慣

和工作特點的人工膝關節(jié)模擬運動試驗機。

1.5營銷策略

根據(jù)市場調(diào)查和市場狀況分析，以及我國現(xiàn)階段一系列相關政

策可以做出以下營銷策略：

1.5.1第一階段為產(chǎn)品定位立足期

針對市場：初期應以宣傳擁有自主知識產(chǎn)權的膝關節(jié)試驗機為

主。主要從各個大中城市相關研究所和醫(yī)院相關項目入手，鑒于目

前，國內(nèi)十余個制造人工關節(jié)的企業(yè)均以小型為主，分布在京津、

蘇滬一帶，則我公司應首先從這一帶相關事企業(yè)單位展開產(chǎn)品定位

和合作。

目的：打開市場，讓目標客戶認識、了解本公司的專利產(chǎn)品，

并且從中讓客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)越性和獨特性。

具體策劃：可以一邊進行專業(yè)針對性較強的產(chǎn)品宣傳，一邊采

用科研合作的方式與相關學校和醫(yī)療機構進行產(chǎn)品設計，研發(fā)，檢

測等。

1.5.2第二階段為品牌建立期

針對市場：以鄭州為技術中心，同時依托在第一階段立足的江

浙、京津地區(qū)，向全國各個城市逐步進軍，并在北京、上海占有一

席之地，在這些城市的基礎下與假肢護膝等相關廠商推薦本公司的

技術和產(chǎn)品。

目的：不斷的將市場擴大，并將產(chǎn)品品牌化。

具體策劃：公司將不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，開發(fā)新產(chǎn)品和優(yōu)化服

務。

1.5.3第三階段為市場全面開發(fā)期

針對市場：在穩(wěn)定原有市場的基礎上，不斷開發(fā)新的市場，不

斷挖掘潛在的客戶，并且依靠不斷完善的技術和理念開拓國外市場。

目的：讓相關生產(chǎn)廠家都能夠知道和選擇本公司的產(chǎn)品，同時

可以和各個研究機構形成長期合作，有利于產(chǎn)品的改進和技術水平

的提高。

具體策劃：當目標客戶認識并了解了產(chǎn)品的優(yōu)越性以后，公司

將在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務的同時，將宣傳的模式從以產(chǎn)品為核心，

逐漸轉(zhuǎn)移為以企業(yè)文化為核心。

1.6融資方式

企業(yè)主要采用兩種方式進行融資：

1.6.1吸收風險投資

企業(yè)在建立初期吸收外來風險投資者進行投資，投資方式包括現(xiàn)金和無形

資產(chǎn)。其中企業(yè)擬吸收現(xiàn)金投資600萬元，占總注冊資本的60%,河南理工大學

專利技術投資200萬元，占總注冊資本的20%0

1.6.2銀行借款

企業(yè)在建立初期可能會出現(xiàn)流動資金的不足，因此擬向銀行借款200萬元,

占總注冊資本的20%o

1.7財務預測與分析

通過對公司前五年的預算，我們預計公司前五年的凈利潤分別為（單位：

萬元）：T6.9588、157.18、274.533、384.812、501.211（來源于表9T0連續(xù)

五年利潤表預計）。銷售利潤率總體上呈現(xiàn)遞增趨勢，第五年的銷售利潤率約

為31.72%。公司的資產(chǎn)負債率平均約為17.05%左右，即負債與資產(chǎn)的比率為

17.05%。內(nèi)含報酬率最約為14.74%,大于資金成本率10虬投資回收期約為3.82

年。

1.8風險資金的退出

公司將在4-5年退出風險投資，針對公司自身特點，我們設置了以下三種

方式：

1、公開上市

2、股份回購

3、兼并與收購

1.9組織和人力資源管理

本公司初期采用直線制管理方式，同時力求組織結構扁平化。公司在組織

上堅持決策權、執(zhí)行權和監(jiān)督權三權分立原則，并建立嚴格的規(guī)章制度，確保

日常管理過程中良好的工作氛圍。

總經(jīng)理下設行政部、營銷部、人力資源部、生產(chǎn)部、財務部。公司另聘資

深顧問，協(xié)助公司成長。公司采用目標管理、看板式管理、信息管理、理念標

語管理等特色管理。

人員管理方面，實行嚴格的招聘流程、完善的薪酬體系、有針對性的培訓

安排和科學全面的績效考核，建立戰(zhàn)略薪酬體系，營造學習型組織，以保組織

的人力資源得以充分運用。

二、公司概述

2.1總體介紹

公司名稱：行健醫(yī)療機械有限責任公司

公司選址：河南省鄭州市高新技術開發(fā)區(qū)

公司性質(zhì)：有限責任公司

公司宗旨：行其大德，健碩華夏

行健醫(yī)療設備有限責任公司是一家提議中的公司，它是集科研、

設計、生產(chǎn)、銷售和服務為一體的高新技術企業(yè)。它主要經(jīng)營的業(yè)

務為人工膝關節(jié)模擬運動試驗機的生產(chǎn)、開發(fā)、銷售和服務。

公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所

有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制。

經(jīng)觀察，由于關節(jié)表面的高度相容性，生理負載下人的自生關

節(jié)在全膜潤滑下工作，而金屬與塑料配對人工關節(jié)的潤滑狀態(tài)為混

合潤滑，摩擦力很大，磨損問題也比較嚴重。因此，提高人工關節(jié)

材料的相容性是提高人工關節(jié)材料性能的關鍵。設計和研發(fā)好的人

工關節(jié)，基本上應首先測量關節(jié)的摩擦力并繪制相應的Stribeck曲

線（速度、粘度與半徑的乘積與載荷的比值與摩擦系數(shù)的關系曲線）。

為了研究髓關節(jié)、膝關節(jié)的摩擦行性能我們栽德創(chuàng)業(yè)團隊在老師的

指導下自主研發(fā)成功開發(fā)出適合中國人生活習慣和工作特點的人工

膝關節(jié)模擬運動試驗機。

載德有限責任公司將奉行“質(zhì)量一一形象的基礎；科技一一騰

飛的關鍵；管理一一永恒的主題；創(chuàng)新一一發(fā)展的源泉?！钡慕?jīng)營理

念，秉承“技術先進，管理科學，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，誠信重諾，服務到位”

的質(zhì)量方針。公司將以十七大提出的“以科學發(fā)展觀，更好更快的

發(fā)展”為指導，不斷開拓創(chuàng)新，以技術為核心、視質(zhì)量為生命、奉

客戶為上帝。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，短期目標是以人工膝關

節(jié)模擬運動試驗機為主，先穩(wěn)定市場，中期加大人工膝關節(jié)模擬運

動試驗機的銷售的同時注重研發(fā)，長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，

開拓市場，立足國內(nèi)市場，發(fā)展國際市場，最終使公司發(fā)展成為國

際性的大集團。

公司擁有一批具有高級技術職稱的專家做指導，擁有從事各類

工程技術的專家和專業(yè)人才，其中有專門從事儀器設計和維修多年

的高級技師。他們會為客戶提供專業(yè)維修服務。并可根據(jù)國內(nèi)外不

同客戶的需求，提供各類儀器技術咨詢、設計、改裝和升級。提供

最佳解決方案等技術服務。保障專業(yè)、完善的售后服務。

2.2企業(yè)管理及文化

公司性質(zhì)為有限責任公司，初期組織結構為扁平化的直線職能

型結構，以后改為事業(yè)部型結構。由股東代表組成董事會，實行經(jīng)理

負責制，下設財務部、營運部、生產(chǎn)部、研發(fā)部、人事部、質(zhì)檢部等

幾個重點部門。

團隊組合一一隊員吳文靜、李銀鶴、郭建新、劉大渠、羅攀、

張延輝、董力元、蘇士超等專業(yè)知識豐富，專業(yè)基礎深厚，有較強的

創(chuàng)新能力和科研能力，進取心強，具有青春的朝氣與活力。

專業(yè)優(yōu)化一一來自機械、會計、財務管理、計算機等專業(yè)，涵蓋

了理、工、管理和經(jīng)濟各個學科。

團隊合作一一管理團隊合作緊密，有很強的整體和全局觀念，各

個專業(yè)互相配合，互相協(xié)作，優(yōu)勢互補，組成了一個既有生命力又有

創(chuàng)新能力的團隊。

人工膝關節(jié)模擬運動試驗機技術專利屬我公司所有，團隊指導

老師王建平是專利技術發(fā)明人。指導老師都有多年的科研經(jīng)驗，公

司將聘請他出任技術顧問。

公司在創(chuàng)立初期多側(cè)面、全方位地導入具有獨特性、統(tǒng)一性、

連續(xù)性的企業(yè)識別系統(tǒng)，創(chuàng)建企業(yè)文化。

載德醫(yī)療設備有限責任公司有三個核心價值觀，它們是：

1、以“用戶滿意”為企業(yè)導向

追求及持續(xù)創(chuàng)建用戶的最大滿意度，是我們付諸努力并孜孜以

求的核心目標。我們視質(zhì)量為生命，以誠為本，公道合理，爭取為

顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務。

2、視“學習創(chuàng)新”為企業(yè)發(fā)展的核心動力

“創(chuàng)新是民族進步的源泉”！在知識快速更新、規(guī)則不斷變化的

新經(jīng)濟條件下，創(chuàng)建一支高效的創(chuàng)新型學習團隊，是企業(yè)市場制勝

的根本武器。

3、把“進步拼搏”作為員工追求的精神

全員必須以目標為指針，以飽滿的熱情投入工作。保持目標與

結果的一致性、有效性、達成性，在保證企業(yè)目標達成的基礎上，

實現(xiàn)企業(yè)目標、部門目標及個人目標的有效統(tǒng)一。以績效為標桿，

用績效作為評價企業(yè)、部門、個人價值的重要依據(jù)。

三、項目產(chǎn)品和技術

3.1產(chǎn)品介紹

膝關節(jié)是人體最大最復雜的關節(jié)，膝關節(jié)裝置是下肢假肢的核

心部件，因此對于膝關節(jié)的仿生特性有極高的要求。人體膝關節(jié)運

動是多種運動的合成運動，大體可以分為六種運動方式，其中包括

三種旋轉(zhuǎn)運動(內(nèi)旋、外旋、屈曲)和三種位移運動(前后移、左

右移及側(cè)移)。在全膝關節(jié)運動模擬與測試方面，主要重點在于測運

動過程中人體肌肉、重量對人工膝關節(jié)所施予的壓力(compressive

force)＞前后向的剪力(anterior-posteriorshearforce)、內(nèi)翻

與外翻力矩(varus-valgusmoment)＞內(nèi)外側(cè)扭矩

(internal-externaltorque)＞以及膝關節(jié)于日常生活中最常表現(xiàn)

于外的彎曲一伸展(flexion-extension)運動方式，以驗證人工膝關

節(jié)的幾何外型與安裝方式是否影響到肌肉施予膝關節(jié)的作用力，并

且檢查人工股骨與脛骨接觸面的磨耗情形及預測可使用的壽命。常

用的人工膝關節(jié)模擬運動機主要分為球面接觸型、假體力和運動直

接控制型及膝關節(jié)肌肉力重建型三類，此外針對人工膝關節(jié)試驗還

有相應的國際標準進行規(guī)范。

本公司自主研發(fā)的人工膝關節(jié)模擬運動試驗機是根據(jù)國際標準

IS014243-32004進行設計和研制的，該標準是基于膝關節(jié)位移的試

驗機標準。本實驗機可以模擬人體膝關節(jié)運動的內(nèi)外旋、屈曲一伸

展、前后移位運動，以及1個縱向擠壓加載運動和內(nèi)外翻運動，試

驗臺有自帶的溫控系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)，可以模擬人體內(nèi)溫度和潤滑環(huán)

境。試驗機主體結構如圖1中所示。

圖一

注：

一股骨假體2-股骨平臺3-AP從動桿4-AP同步帶輪系主動

輪5、7-電機6-同步帶輪系從動輪8-同步帶輪系主動輪9-FE

凸輪10、12—IE從動桿系13-FE轉(zhuǎn)盤14-錐齒輪副16-IE轉(zhuǎn)盤

17-AP同步帶輪系從動輪18-AP凸輪

3.1.1試驗機結構及模擬運動原理

本發(fā)明涉及一種人工膝關節(jié)假體模擬運動試驗機，包括股骨假

體、脛骨平臺、AP從動桿、AP同步帶輪系、電機、IE凸輪，

股骨假體設置在脛骨平臺上，脛骨平臺設置在IE同步帶輪系從動

輪上，AP從動桿穿過脛骨平臺與AP凸輪連接，AP凸輪與AP

同步帶輪系從動輪連接，電機與AP同步帶輪系主動輪同軸連接，

AP同步帶輪系主動輪與FE凸輪連接，F(xiàn)E凸輪再與IE凸輪同

軸連接，F(xiàn)E凸輪另與FE從動桿系連接，F(xiàn)E從動桿系連接FE

轉(zhuǎn)盤，F(xiàn)E轉(zhuǎn)盤連接錐齒輪副，錐齒輪副與股骨假體連接，IE凸

輪上另連接IE從動桿系，IE從動桿系連接IE轉(zhuǎn)盤，IE轉(zhuǎn)盤

與IE同步帶輪系的主動輪同軸連接。模擬膝關節(jié)運動過程中的三

種運動隨時間的變化，同時進行縱向擠壓加載，結構簡單，造價低。

試驗機全體結構如圖二所示

圖二

試驗機全體結構包括右邊控制臺、左上操作臺部分以及左下箱

體實現(xiàn)模擬運動的各種傳動裝置。

控制臺專門為本實驗機配置了一臺電腦，進行控制與數(shù)據(jù)采集,

并安裝了SLIM2000串行接口模塊以及C0MPEND2000軟件，實現(xiàn)編程

控制與數(shù)據(jù)采集。將測得的數(shù)據(jù)以標準電子數(shù)據(jù)表格形式存儲在硬

盤里，文件格式為.CSV或.tsv。

測試過程程序化通過編程實現(xiàn)，每一步包括實驗參數(shù)設置值、

數(shù)據(jù)記錄頻率和報警信息。試驗參數(shù)設置值，設置點可有程序的改

變或跳過。除非被人員或警報打斷，測試程序?qū)⒁来螆?zhí)行。另外，

在屏幕上我們也配備了手動調(diào)整切換設置點。

此外在計算機中我們植入了AKS評分系統(tǒng)(TheAmericanKnee

Society)。AKS評分系統(tǒng)從內(nèi)容上分析，分為膝評分和功能評分兩大

部分。膝評分又分為疼痛、活動度和穩(wěn)定性；功能評分包括行走能

力和上下樓能力的評價。AKS評分全面評估了膝關節(jié)整體功能和形

態(tài)，更精確地評價了關節(jié)自身條件。自1989年提出以來被廣泛運用

于全膝置換患者術前、術后評分。它還有效地解決了HSS(美國特種

外科醫(yī)院thehospitalforspecialsurgery)評分中年齡相關疾病

引起評分下降的問題。通過AKS評分，我們能了解到術后患者長期

的恢復情況。有研究表明，患者在術后10?12年中，AKS評分能非

常顯著地檢測出隨著年限的增長人工關節(jié)的損耗程度，這無疑為改

良人工關節(jié)材料和手術方式提供了依據(jù)。因此，AKS評分在近年已逐

漸取代HSS評分，成為評估TKA(TheTechnologyKneeofAmerican)

最為有效的評分。

規(guī)格:

加載范圍200到2500N

載荷傳感器壓電傳感器

超［Wj靈敏度10mN

超高范圍7500N

頻率范圍0.02to1Hz

擺動角度0-±35度

摩擦力傳感器壓電傳感器

超［Wj靈敏度ImN

超高范圍500N

膝的最大尺寸85mm寬

接口PLINTSLIM2000串行接口模

塊

軟件基于Windows的序列控制與

數(shù)據(jù)采集軟件

PLINTCOMPEND2000

高速數(shù)據(jù)采集（DAQ）PLINTSLIM2000串行接口模

塊

內(nèi)存總量640KB

采集點空間每通道每采集點2Bytes

通道數(shù)1至118

數(shù)據(jù)采集頻率75Hz,150Hz,300Hz,600

Hz,1200Hz

操作臺上我們裝配了可支撐膝關節(jié)的裝夾系統(tǒng)。在這套是試驗

機上，膝關節(jié)與生理學上的自然位置相反。脛骨板固定在低摩擦的

耳軸上，該耳軸固定于加載框架的測試池內(nèi)。股骨試件（圓錐固定

的球或膝蓋的特別固定軸）固定在可按設定角度擺動的剛性橫梁底

面上。止匕外，專門設置了一個夾具用以保證股骨試件與下試件匹配

并繞心擺動。另外試驗臺帶有溫控系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)，可模擬人體內(nèi)

溫度和潤滑環(huán)境。

該人工膝關節(jié)假體模擬運動試驗機，其特征在于，包括：股骨

假體、脛骨平臺、AP從動桿、AP同步帶輪系、電機、IE凸輪、

FE凸輪、IE從動桿系、IE轉(zhuǎn)盤、FE從動桿系、FE轉(zhuǎn)盤、

錐齒輪副、IE同步帶輪系和AP凸輪，股骨假體設置在脛骨平臺

上，脛骨平臺設置在IE同步帶輪系從動輪上，AP從動桿穿過脛

骨平臺與AP凸輪連接，AP凸輪與AP同步帶輪系從動輪連接，

電機與AP同步帶輪系主動輪同軸連接，AP同步帶輪系主動輪與

FE凸輪連接，F(xiàn)E凸輪再與IE凸輪同軸連接，F(xiàn)E凸輪另與F

E從動桿系連接，F(xiàn)E從動桿系連接FE轉(zhuǎn)盤，F(xiàn)E轉(zhuǎn)盤連接錐齒

輪副，錐齒輪副與股骨假體連接，IE凸輪上另連接IE從動桿系,

IE從動桿系連接IE轉(zhuǎn)盤，IE轉(zhuǎn)盤與IE同步帶輪系的主動輪

同軸連接。（注：AP表示前后運動；IE表示左右運動；FE表示內(nèi)外

旋運動）

3.1.2試驗機的主要用途

3.1.2.1由度及穩(wěn)定性

將膝關節(jié)放置在操作臺中的股骨平臺上，測試時可用水、合成

潤滑劑或關節(jié)液潤滑劑，也可以是干接觸條件。然后在控制臺的計

算機中輸入所需參數(shù)的加載范圍（根據(jù)醫(yī)生對不同患者需要假肢的

性能、參數(shù)得出）。

從模擬運動（可設定模擬運動的次數(shù)，比如20000次）中得到

假肢的運動曲線，所得的曲線與國際標準IS014243-32004進行匹配,

比較擬合程度，再用AKS評分系統(tǒng)給出假肢的綜合評價。操作簡單、

方便快捷。

3.1.2.2的材料組成以預測其使用壽命

為了降低軟骨磨損，增加人工關節(jié)的使用壽命，有必要對人工

關節(jié)的材料的摩擦學性能進行研究，本實驗機主要采取銷盤運動或

往復運動的方式進行研究。關節(jié)假肢與不銹鋼的接觸方式為線接觸,

試驗中采用640和1000N兩種載荷進行試驗，具體步驟如下：先進

行60min的載荷為1000N的模擬運動試驗。試驗中的運動方式采用

膝關節(jié)的屈曲伸展運動、前后位移運動、內(nèi)外旋轉(zhuǎn)運動。每種類型

試驗進行2次，試驗中的固態(tài)頻率為0.5HZ。

用顯微鏡和環(huán)境掃描電鏡（ESEM）對關節(jié)表面進行觀察，以及

關節(jié)表面的磨粒和元素組成進行分析。最后得出假肢的硬度、耐摩

擦度、持久度來進行預測假肢的的壽命。

3.1.3人體膝關節(jié)摩擦模擬試驗機的具體用途

本試驗機可模擬人體膝關節(jié)的復雜運動，進而判斷假肢的性能

是否達到國際標準，從而為需要置換膝關節(jié)假肢的患者提供安全可

靠的技術依托。

本試驗機可廣泛的對各種關節(jié)（人關節(jié)、牛關節(jié)等）的表面元

素組成進行研究，為摩擦醫(yī)學的發(fā)展做出了重要貢獻。

本試驗機不僅可對醫(yī)學院的摩擦研究提供平臺，也可作為國內(nèi)

第一家擁有自主知識產(chǎn)權的膝關節(jié)摩

擦模擬試驗機對機械傳動、自動控制

方面達到了新的技術高度，同樣可為

學習機械設計、機械制造及自動化控

制方向的同學提供機會。

3.2產(chǎn)品創(chuàng)新

本試驗機打破了國際上的技術封

鎖，對于以往以模擬進口關節(jié)為主的

生產(chǎn)廠家而言，終于有了結合東方人

生活特性和生理特性的膝關節(jié)摩擦模

擬運動試驗機，不僅僅是大大地降低

了成本，更是造福了13億中華兒女。

行健醫(yī)療設備有限責任公司生產(chǎn)的膝關節(jié)模擬實驗機與其他公

司的產(chǎn)品相比，打破了國外技術壟斷，更能適應東方人的生理構造

和日常生活習慣，且有原料、制造技術和生產(chǎn)設備方面的創(chuàng)新，處

于國際領先階段。

人工膝關節(jié)置換的目的在于恢復膝關節(jié)的

機械性能，促使患者能再次從事日常生活的活

動，因此所有的人工膝關節(jié)置換都需要于植入

前經(jīng)過仿真模擬以確保能得到預期的機械性

能。即由膝關節(jié)運動模擬與測試機臺來評估

所設計出的膝關節(jié)是否符合需求與標準，目前

已被廣泛運用在臨床醫(yī)學上。

在膝關節(jié)運動模擬與測試方面，本產(chǎn)品將

主要重點放在在于量測運動過程中人體肌肉、

重量對人工膝關節(jié)所施予的壓力(compressive

force)＞前后向的外型與安裝方式是否影響到

肌肉施予膝關節(jié)的

作用力，并且檢查人

工股骨與脛骨接觸

面的磨耗情形及預

測可使用的壽命。一

般來說膝關節(jié)的

運動方式包含了

彎曲(flexion)、

伸展

(extension)、軸

向轉(zhuǎn)動(axial

rotation)、前后

側(cè)滑移

(anterior-posteriorsliding)與側(cè)向滑移(medial-lateral

sliding)等。

此仿真裝置包含了脛骨托盤、股骨與軟性組織三個部份，在運

動狀態(tài)上允許有6個自由度，包含3個位移與3個軸向旋轉(zhuǎn)，其中

以股骨彎曲伸展、股骨于脛骨托盤上的內(nèi)翻與外翻、以及股骨與脛

骨間的前后位移與軸向旋轉(zhuǎn)，是膝關節(jié)磨耗測試中最常被加以控制

模擬的自由度。上述的裝置及其允許的運動方式，配合模擬運動期

間膝關節(jié)不同的受力模式，可說是目前于臨床醫(yī)學上所使用的人工

膝關節(jié)運動模擬與測試機臺參考之基準。

其中以股骨彎曲伸展、股骨于脛骨托盤上的內(nèi)翻與外翻、以及

股骨與脛骨間的前后位移與軸向旋轉(zhuǎn)，是膝關節(jié)磨耗測試中最常被

加以控制模擬的自由度。上述的裝置及其允許的運動方式，配合模

擬運動期間膝關節(jié)不同的受力模式，可說是目前于臨床醫(yī)學上所使

用的人工膝關節(jié)運動模擬與測試機臺參考之基準。

3.3技術優(yōu)勢

本項目在技術上為國內(nèi)首創(chuàng)并已達到國際領先水平。具體優(yōu)勢如

下：

首次結合東方人的骨骼特征及生活特點全真模擬人體膝關節(jié)運

動；

首次打破西方國家在膝關節(jié)運動模擬方面的技術壟斷，研發(fā)并

生產(chǎn)出具有我國自主知識產(chǎn)權的人工膝關節(jié)模擬運動試驗機；

首次結合人體膝關節(jié)六個自由度、180度屈曲-伸展等運動效果

模擬及膝關節(jié)摩擦模擬于一體，達到更準確的反饋信息。

3.4加工優(yōu)勢

公司采取訂單生產(chǎn)模式，并聯(lián)系相關生產(chǎn)廠家代為生產(chǎn)相關零部

件，公司只負責技術核心部分及最后組裝過程。以此可以減少加工

過程中不必要的消費，并且可以減少貨物積壓所帶來的麻煩。

3.5知識產(chǎn)權

我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品膝關節(jié)假體模擬運動試驗機是由公司技術的

顧問兼指導現(xiàn)河南理工大學機械與動力工程學院王建平教授自主研

發(fā)的膝關節(jié)假體模擬運動試驗機，該產(chǎn)品以獲得專利許可，國家專

利專利號：，。專利證書及授權書詳見目錄。

3.6研發(fā)人員

研發(fā)人員主要有河南理工大學機械與動力工程學院王建平副教

授等一批專業(yè)人士并結合我院張延輝、董力元等技術骨干，在公司

的不斷擴展的過程中將會不斷有新的技術力量加入。

3.7技術依托

行健醫(yī)療設備有限責任公司與河南理工大學機械與動力工程學

院已結成長期的戰(zhàn)略同盟伙伴，主要以學院王建平副教授為技術依

托，并由學院為公司提供高尖端技術人才.

四、市場分析

4.1市場背景

隨著社會的發(fā)展和經(jīng)濟水平的提高，交通成為了當今時代維系

社會不斷向前發(fā)展的重要話題。與此同時，交通問題以及由此引發(fā)

的交通事故數(shù)量也在呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，由相關部門的統(tǒng)計顯示交

通事故已成為“世界第一害”，中國（未包括港澳臺地區(qū)）每年交通

事故50萬起，由此造成的致殘事件多達20多萬起，其中關節(jié)粉碎

和受損的情況幾乎達到百分之百的比例。加之運動以及工傷等因素

造成的膝關節(jié)損傷案例，據(jù)有關部門估計，未來我國關節(jié)置換例數(shù)

會以約15%?20%/年的比例遞增，這樣5年后人工關節(jié)置換手術可

達每年10萬例，行業(yè)直接產(chǎn)值為20億?40億，因此可見國內(nèi)人工

關節(jié)置換的市場潛力非常大。

4.2環(huán)境分析

環(huán)境分析分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。

4.2.1宏觀環(huán)境分析

主要包括政治因素，經(jīng)濟因素，社會因素和技術因素。

4.2.1.1政治因素

4.2.1.1.1政府政策

隨著我國經(jīng)濟實力的增強，國家對科技研發(fā)力度支持的不斷加大，越來越

多的摩擦學研究所開始研究關于仿生人體膝關節(jié)摩擦實驗。許多高校已經(jīng)建立

起摩擦學研究所，例如清華大學，青島理工大學、合肥工業(yè)大學等，由此可以

看出政府對該研究方向的支持。

人體膝關節(jié)模擬運動試驗是，最近幾年，作為國家發(fā)改委大力扶持生物類項目

之一，人體膝關節(jié)模擬運動試驗機的研制成功無疑是成功的典范。

4.2.1.1.2知識產(chǎn)權貿(mào)易壁壘

知識產(chǎn)權貿(mào)易壁壘，就是基于知識產(chǎn)權保護而采取的阻礙國際

貿(mào)易自由發(fā)展的各種措施。隨著知識經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展,

知識產(chǎn)權貿(mào)易壁壘作為新興的非關稅壁壘，正在成為世界各國調(diào)整

錨機利益的重要管理手段，我國自加入WT0以來，貿(mào)易總額連年增

長，貿(mào)易地位持續(xù)上升，但知識產(chǎn)權貿(mào)易壁壘卻成了困擾中國制造

商和國內(nèi)外進出口商的安替。統(tǒng)計顯示，加入世界貿(mào)易組織后，中

國企業(yè)因遭遇國外知識產(chǎn)權糾紛而引發(fā)的直接經(jīng)濟損失達到了691

億美元，貿(mào)易機會損失近1470億美元。

4.2.1.2經(jīng)濟環(huán)境分析

4.2.1.2.12010年世界經(jīng)濟整體狀況

進入2011年以來，總體上保持了復蘇態(tài)勢，但面臨諸多復雜因

素。中東北非局勢動蕩不安，大宗商品價格上漲引發(fā)新興經(jīng)濟體通

脹壓力增大，日本地震和海嘯導致日本經(jīng)濟陷入負增長。近一段時

期，歐洲主權債務危機愈演愈烈，美國經(jīng)濟放緩明顯，都為世界經(jīng)

濟增長帶來了新的不確定性。世界經(jīng)濟將保持復蘇勢頭，但復蘇力

度有所減弱，復蘇態(tài)勢仍不均衡。醫(yī)療科研機構雖然是一個受世界

經(jīng)濟狀況影響不大的行業(yè)，但所受制約也不容小覷。但同時國家將

會用科研等費用的提升來刺激經(jīng)濟的發(fā)展，這將成為公司立足和壯

大的機遇。

4.2.1.2.22011年我國市場經(jīng)濟狀況

在全球經(jīng)濟低迷的大背景下，通過及時推出的積極財政政策與

適度寬松的宏觀政策，我國成為率先從"大衰退”中走出的重要經(jīng)濟

體。從總需求的角度看，推動經(jīng)濟增長的力量正在變得更加平衡，

在消費維持較高增速的同時，出口回升和包括房地產(chǎn)在內(nèi)的私人部

門投資增長的作用將逐步顯現(xiàn)；從總供應的角度看，由于資本形成

增速的放慢，以及國際范圍內(nèi)產(chǎn)能過剩壓力的緩解，供應能力的增

長可能維持在較低水平。由于這兩方面的原因，企業(yè)產(chǎn)能利用率和

盈利能力正在進入系統(tǒng)性的改善趨勢，企業(yè)在這一回緩的階段重視

科技研發(fā)和產(chǎn)品的升級改良，這將為我公司的發(fā)展提供很大的戰(zhàn)略

機遇。

4.2.1.2.3未來經(jīng)濟發(fā)展趨勢

根據(jù)中央經(jīng)濟工作會議的部署及經(jīng)濟運行所呈現(xiàn)的趨勢，2010

年我國經(jīng)濟將進入一個十分重要的結構轉(zhuǎn)型和政策調(diào)整期。綜合來

看，未來一年我國宏觀經(jīng)濟走向?qū)⑼癸@三條主線：宏觀政策的正常

化復歸、經(jīng)濟結構的調(diào)整、后危機時代的全球化視角。

我國

經(jīng)濟主要內(nèi)容影響

走勢

宏觀信貸的調(diào)整有利于金融市

政策信貸投放適度寬松；場的穩(wěn)定，通脹預期的管

的正有效管理通脹預期；理有利于市場經(jīng)濟的穩(wěn)

?；嘤钦氖袌鲂枨蠖ǎ钦氖袌鲂枨鬀Q

回歸定未來市場前景

城市化建設促進我國經(jīng)濟

經(jīng)濟

擴大內(nèi)需，加速城市化；增長，消費增長拉動我國

結構

消費增長正處于轉(zhuǎn)型拐點；市場需求的增長，區(qū)域多

的調(diào)

區(qū)域格局多元化發(fā)展元化格局明顯增強了我國

整

應對危機和吸收沖擊的能

力。

后

危后危機時代是我國加快資本和

受經(jīng)濟危機的影響，西方"

機

時資源重新布局的重要時期；發(fā)

過度消費"的經(jīng)濟模式被

代

的掘和利用更廣闊的空間，學習、

摒棄，新興市場的"過度投

全

球適應甚至在一定程度上參與國

資"和"出口導向"的經(jīng)濟

化

視際規(guī)則的制定；我國經(jīng)濟"再平

模式需要新的經(jīng)濟平衡

角

行衡"是全球經(jīng)濟"再平衡"的有

點。

機組成部分

4.2.2微觀環(huán)境分析-市場需求

目前，國產(chǎn)人工關節(jié)約占國內(nèi)市場份額的60%。但國產(chǎn)人工關

節(jié)附加值大多較低，高端產(chǎn)品還需要依靠進口。也正是由于人工關

節(jié)制造融合了金屬合金技術與塑料加工技術，目前國內(nèi)人工關節(jié)主

要生產(chǎn)企業(yè)都不是塑料業(yè)內(nèi)企業(yè)。中國人工關節(jié)市場具有廣闊的利

潤發(fā)展前景。

值得注意的是，我國生產(chǎn)和加工人工膝關節(jié)的企業(yè)很多，并且

都是具有一定獨立研發(fā)的企業(yè)，現(xiàn)搜集到擁有相關科研能力的企業(yè)

有：

北京金查理人工關節(jié)科技有限公司：金查理公司組建與1998年,

在中關村科技園區(qū)占地4800平方米，建筑面積800平方米，公司目

前大批量生產(chǎn)的定型產(chǎn)品是鈦，鉆合金全髓，半髓.雙動半髓關節(jié)。因

此膝關節(jié)相關產(chǎn)品還未成其主要產(chǎn)品。該產(chǎn)品有美國專家按全美骨

科最新科研成果進行設計，采用進口精密數(shù)控加工中心加工.在千級

超凈潔凈間內(nèi)無菌包裝.關鍵材料有德國進口。由此可見其技術依然

采用美國的科技成果，意味著產(chǎn)品知識成本的增加；從德國進口材

料也意味著產(chǎn)品制作成本的增加。該公司目前正在研發(fā)中的產(chǎn)品是

膝關節(jié)表面置換系統(tǒng)和脊柱內(nèi)固定系統(tǒng)。但還未研發(fā)成功，屬于產(chǎn)

品研發(fā)階段。

常州康輝人工關節(jié)有限公司：常州市康輝醫(yī)療器械有限公司成

立于1997年，現(xiàn)為康輝國際控股公司在中國常州投資的一家外商獨

資企業(yè)。外商獨資說明我國仍未掌握核心技術。

林克骨科（中國）有限公司：林克骨科（中國）有限公司是知名人

工關節(jié)制造商德國LINK公司與納通醫(yī)療集團合作，在中國設立的外

商獨資企業(yè)。

通過對上述企業(yè)的介紹分析可以看出，我國還沒有一家擁有符

合本國人群的人工膝關節(jié)的企業(yè)。外商獨資和合資企業(yè)均由國外方

面掌握著核心科研技術。我國企業(yè)淪為代產(chǎn)工廠。其生產(chǎn)的產(chǎn)品價

格必然高昂，同時利潤的大部為掌握知識產(chǎn)權的外商拿去，而我國

工廠成為打工仔，消費者成為買單者。

以上企業(yè)都在進行人工膝關節(jié)產(chǎn)品的研發(fā)，我們知道出于倫理

道德的考慮對于用于人體的醫(yī)藥或者醫(yī)療器械，在用于人體前都要

進行性相應的試驗，例如：醫(yī)藥研發(fā)時常常用小白鼠做實驗。但對

于用于人體的醫(yī)療器械不可能把人工膝關節(jié)進行人體試驗。因此，

要研發(fā)仍共膝關節(jié)就必須要有相應的實驗儀器一一人工膝關節(jié)模擬

運動機！由此可見該試驗機的市場前景還是相當廣闊的。

4.3行業(yè)分析

4.3.1國際醫(yī)療器械市場現(xiàn)狀

據(jù)權威調(diào)查報告顯示，全國17.5萬家醫(yī)療機構擁有的儀器和設

備中，15%是20世紀70年代前后的產(chǎn)品，60%是80年代的產(chǎn)品，預

示著它們需要更新?lián)Q代。由此看出，我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有著巨

大的市場空間，隨著相關醫(yī)療機構產(chǎn)品的更新?lián)Q代，我國醫(yī)療設備

增值空間達到了240億。全球醫(yī)療器械市場銷售總額已從2001年

的1,870億美元迅速上升至2009年的3,553億美元，復合增長率

(2001-2009)高達8.35%O即便是在全球經(jīng)濟衰退的2008年和

2009年，全球醫(yī)療器械依然逆流而上，分別實現(xiàn)6.99%和7.02%的

增長率，高于同期藥品市場增長率。

全球醫(yī)療器械市場中，美國、西歐、日本占據(jù)絕對領先優(yōu)勢。

其中美國穩(wěn)居行業(yè)龍頭地位，其醫(yī)療器械行業(yè)銷售收入在全球占比

高達40.10%,其次分別是西歐，占比32.80%,日本約占10.90%,

中國約占2.90%,其它國家和地區(qū)共占13.30%。美國的領導地位一

方面來自于由高水平的醫(yī)療支出、3億規(guī)模的人口基數(shù)以及人口老

齡化趨勢驅(qū)動的全球最大醫(yī)療器械市場；另一方面來自于其領先全

球的醫(yī)療器械企業(yè)及其源源不斷的技術創(chuàng)新。醫(yī)療器械涉及多學科

交叉技術，發(fā)展依賴于機械、電子、化工等基礎工業(yè)以及生物材料、

傳感器、計算機等新興工業(yè)的發(fā)展，而美國在各方面的綜合實力是

顯而易見的。

全球醫(yī)療器械市場高度集中。2009年，全球前20大的醫(yī)療器械

企業(yè)中有16家在美國。

4.3.2我國總體醫(yī)療企業(yè)狀況：

我國醫(yī)療器械行業(yè)有著巨大的增長潛力：從醫(yī)療器械市場規(guī)模

與藥品市場規(guī)模的對比來看，全球醫(yī)療器械市場規(guī)模大致為全球藥

品市場規(guī)模的40%,而我國這一比例近年來雖然有所提高，但是仍

然不到15%；從人均醫(yī)療器械費用來看，我國目前醫(yī)療器械人均費用

僅為6美元/人，而主要發(fā)達國家人均醫(yī)療器械費用大都在100美元

/人以上，瑞士更是達到了驚人的513美元/人；從具體配備看，基

層醫(yī)療機構醫(yī)療器械配備水平較低，目前我國2000余所縣醫(yī)院裝備

配置在不同地區(qū)平均缺口率達到30%-50%0從現(xiàn)有設備水平來說，

有15%左右是上世紀70年代前后的產(chǎn)品，60%左右是上世紀80年

代中期以前的產(chǎn)品，亟需更新。

我國醫(yī)療器械結構現(xiàn)狀：

從我國醫(yī)療器械市場的產(chǎn)品結構來看，影像診斷設備占據(jù)最大

的市場份額；其次是各類耗材，占據(jù)20%的市場份額；骨科和植入

性醫(yī)療器械占據(jù)13%的市場份額；剩余的市場份額被牙科及其他類

器械所占據(jù)。

4.3.3SWOT分析

優(yōu)勢(Strengths)

技術優(yōu)勢：我公司擁有成熟的科研成果擁有獨立的完全知識產(chǎn)權

科研技術更接近中國人的身體構造以河南理工大學為技術依托，有

持續(xù)的發(fā)展力量該產(chǎn)品更新周期較長，短時間內(nèi)不會有威脅大的競

爭者產(chǎn)品的創(chuàng)新價格優(yōu)勢：在高科技醫(yī)療設備自主定價的國家政策

下，我公司產(chǎn)品不僅減去了中間進口商代理商環(huán)節(jié)的高利潤，同時

沒有知識產(chǎn)權的限制。價格更低。

價格優(yōu)勢：在高科技醫(yī)療設備自主定價的國家政策下，我公司

產(chǎn)品不僅減去了中間進口商代理商環(huán)節(jié)的高利潤，同時沒有知識產(chǎn)

權的限制。價格更低。

劣勢(Weakness)

(1)本產(chǎn)品在國內(nèi)為高新技術產(chǎn)品且對行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟

的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗。

(2)市場需要培養(yǎng)，企業(yè)口碑缺乏，無良好的產(chǎn)品宣傳，消費者

對產(chǎn)品認知空白

(3)國人對國有技術的不信任

(4)其他外資企業(yè)的市場占有根深蒂固，難以動搖

機遇(Opportunities)

(1)國家對國家發(fā)改委目前已對植(介)入類醫(yī)療器械最高流

通差價率作出了限制，

(2)國家對知識產(chǎn)權的保護和對相關技術的政策支持。；

(3)21世紀是納米科技的世紀。新技術、新產(chǎn)品的創(chuàng)新是未來

10年對社會發(fā)展、經(jīng)濟振興、國力增強最有影響力的戰(zhàn)略研究領域,

納米材料將是起重要作用的關鍵材料之一。膨潤土是目前具有商業(yè)

價值能制成納米復合新材料的天然礦物之一。

威脅(Threats)

(1)科技的不斷創(chuàng)新，促使不斷有潛在競爭者加入；

(2)科研力量薄弱，研發(fā)資金匱乏；

(3)初期風險投資的不確定性。

4.3.4行業(yè)發(fā)展前景

經(jīng)SWOT分析之后，我們可以看出：目前中國的人工關節(jié)市場品

牌眾多，且主要依賴進口，龐大的消費群體和政府的積極支持，使

我國醫(yī)療器械市場發(fā)展空間變得極為廣闊。我國市場已躍升至世界

第二位，首次突破1000億元大關。尤其在多種中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品

方面，產(chǎn)量居世界第一。但高端產(chǎn)品僅占25%,中低端產(chǎn)品則占75%。

這表明，我國醫(yī)療器械仍以技術含量較低的產(chǎn)品為主。

2010年是我國“十一五”規(guī)劃的最后一年，盡管遭遇了許多意

想不到的困難，但我國醫(yī)療器械業(yè)卻取得了不俗的市場業(yè)績。雖然

如此，2010年我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)存在的問題仍不小，如小型企業(yè)數(shù)

量太多(占90%左右)、多數(shù)廠家技術水平不高、缺乏新品開發(fā)投入,

多數(shù)企業(yè)從事低端產(chǎn)品生產(chǎn)、靠低價在國際市場競爭，某些產(chǎn)品高

度同質(zhì)化等等?？傊?，我國醫(yī)療器械行業(yè)必須正視存在的問題，加

大投入，開發(fā)國際國內(nèi)市場急需的新產(chǎn)品，才能保持產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)

展和潛力。

因此，我公司自主研發(fā)的人工膝關節(jié)模擬試驗機將成為填補這一

空白的重要產(chǎn)品。

4.4市場容量及其發(fā)展趨勢

4.4.1市場容量

我公司產(chǎn)品主要面向各個研究機構以及醫(yī)院和假肢生產(chǎn)廠家。我

國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)面對國內(nèi)巨大的市場空間，據(jù)權威調(diào)查報告顯

示，全國17.5萬家醫(yī)療機構擁有的儀器和設備中，15%是20世紀70

年代前后的產(chǎn)品，60%是80年代的產(chǎn)品，預示著它們需要更新?lián)Q代。

我國醫(yī)療設備增值空間達到240億。

4.4.2市場發(fā)展趨勢

我國有關人工膝關節(jié)研究的企業(yè)現(xiàn)今數(shù)量極度缺乏，擁有自主知

識產(chǎn)權的企業(yè)為零，因此，可以看出我公司的市場潛力十分巨大。

4.5目標市場

4.5.1市場細分

根據(jù)市場需求的狀況，可將我公司的產(chǎn)品市場分為三個類型：

4.5.1.1初期市場細分

初期應以宣傳擁有自主知識產(chǎn)權的人工膝關節(jié)假體模擬運動試

驗機為主。主要從各個大中城市相關研究所和醫(yī)院相關項目入手，

鑒于目前，國內(nèi)十余個制造人工關節(jié)的企業(yè)均以小型為主，分布在

京津、蘇滬一帶，則我公司應首先從這一帶相關事企業(yè)單位展開產(chǎn)

品定位和合作。一邊進行專業(yè)針對性較強的產(chǎn)品宣傳，一邊采用科

研合作的方式與相關學校和醫(yī)療機構進行產(chǎn)品設計，研發(fā)，檢測等。

4.5.1.2中期市場細分

依托在第一階段立足的江浙、京津地區(qū)，向全國各個城市逐步進

軍，并在北京、上海占有一席之地，在這些城市的基礎下與假肢護

膝等相關廠商推薦本公司的技術和產(chǎn)品。從而將本公司產(chǎn)品的品牌

理念打出去。

4.5.1.3長期市場細分

該市場主要指國際市場.它位于技術較為落后的發(fā)展中國家以及

生產(chǎn)成本較高的發(fā)達國家。市場特征主要表現(xiàn)為：市場需求量巨大,

但不同地區(qū)又存在不同程度的技術和成本的劣勢，便于我公司憑借

自身優(yōu)勢進入此市場。

4.5.2目標市場選擇

公司將采取差異化市場營銷策略，即企業(yè)針對不同子市場分別設

計與實施不同的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略，以滿足市場各種需

要。

目標市場將采取“產(chǎn)品一市場選擇模式”，確定目標市場大致為

全國相關研究所和醫(yī)院和大學院校，從消費規(guī)模、文化素質(zhì)、科技

認識、管理水平、品牌意識等方面綜合分析，我們把早期的目標市

場定在醫(yī)療科研發(fā)達和生產(chǎn)企業(yè)眾多的江浙、京津地區(qū)，并以此為

中心輻射全國消費市場，逐步擴展到全球市場。

五、企業(yè)戰(zhàn)略

5.1戰(zhàn)略概述

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，短期目標是以一代膝關

節(jié)模擬運動機為主，并穩(wěn)定市場，中期根據(jù)不同顧客需求加大技術

的開發(fā)，長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，開拓市場，立足國內(nèi)市場,

發(fā)展國際市場，最終使公司發(fā)展成為國際性的大集團。

5.2企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略分為公司戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，并以此為依據(jù)

建立人力資源戰(zhàn)略。

5.2.1公司戰(zhàn)略

公司將采用順次組合的戰(zhàn)略形式。

初期：由于公司處在起步階段，人力、財力、物力不足，公司將

采取單線發(fā)展戰(zhàn)略。公司將把各種資源集中化，生產(chǎn)單一產(chǎn)品，有

利于生產(chǎn)專業(yè)化，組織簡單化，管理方便。同時，也可以積累經(jīng)驗、

技術等無形資產(chǎn)。

中期：一代膝關節(jié)模擬運動機的開發(fā)技術將上一個臺階，增加相

關產(chǎn)品的銷售。同時，增加科研投入，研發(fā)二代膝關節(jié)模擬運動機。

爭取公司的上市。

長期：公司將逐步走向世界，向全世界提供最先進的膝關節(jié)模擬

運動機。

初期（1-2年）

采取單線發(fā)展型戰(zhàn)略；

產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象；

預計總產(chǎn)量：；

銷售量：；

銷售收入：；

收益：；

預計市場占有率：。

中期（3-5年）

采用成長型戰(zhàn)略；

產(chǎn)品基本成熟，有一定的知名度，品牌逐漸確立，重點拓展二

代膝關節(jié)模擬運動機市場；

預計總產(chǎn)量：；

銷售量：；

銷售收入：；

收益：；

預計市場占有率：。

長期（6-10年）

采用全球化戰(zhàn)略；

產(chǎn)品品牌形象穩(wěn)固；

預計總產(chǎn)量：；

銷售量：；

銷售收入：；

收益：；

預計市場占有率：。

5.2.2經(jīng)營戰(zhàn)略

經(jīng)營戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略相輔相成。

初期（1-2年）

采用突破化戰(zhàn)略；

投入大量廣告費用，做好前期宣傳，做到讓大部分需要產(chǎn)品的

顧客知道我們的品牌。掌握顧客的需求，通過優(yōu)秀的服務、良好的

信譽和公道的價格吸引顧客。

中期（3-5年）

采用科技化戰(zhàn)略；

當今社會，科學技術是第一生產(chǎn)力。加大科研投入，從而降低

生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，無形之中也增加了競爭力。

長期（6-10年）

采用拓展化戰(zhàn)略；

經(jīng)過前期的發(fā)展，經(jīng)濟規(guī)模已有很大提升，鞏固已經(jīng)開發(fā)的市

場，進軍新的市場，最終走向全球。

5.2.3職能戰(zhàn)略

重視培訓，鼓勵學習。把創(chuàng)新貢獻納入考核指標體系；在薪酬

方面加強對各種創(chuàng)新的獎勵。

5.2.4人力資源戰(zhàn)略

初期（「2年）

采取投資化戰(zhàn)略；

營造創(chuàng)新、自由、奮發(fā)、向上的氛圍；

吸引人才，破格提拔德才兼?zhèn)涞娜瞬牛?/p>

以相對高的薪酬支付員工。

中期（3-5年）

采取參與化戰(zhàn)略，介于投資化和吸引化之間。

長期（6-10年）

采用吸引化戰(zhàn)略；

強調(diào)效率的詳盡的工作計劃；

提供創(chuàng)新、進取、學習的氛圍;

人員沒有專業(yè)、學歷的限制。

六、市場銷售

6.1營銷戰(zhàn)略

6.1.1第一階段為拓展期

針對市場：初期建立以鄭州為核心，主要在北京、天津、上海、

廣州、深圳設立代理點，選擇目標市場中重點目標客戶進行集中性

的營銷，主要是大中型膝關節(jié)研究院、膝關節(jié)生產(chǎn)廠家及大型醫(yī)院。

目的：打開市場，讓膝關節(jié)研究者、制造商及使用者認識到膝

關節(jié)假體模擬運動的必要性，了解本公司的專利產(chǎn)品，并且從中讓

客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)越性和獨特性。

具體策劃：采取專家權威認證，國家質(zhì)量認證，新聞媒體真人

講解等宣傳政策，有針對性的讓客戶先實驗或者我們與公司制造出

樣品，并親自講解演練，并發(fā)放公司宣傳冊。

6.1.2第二階段為品牌建立期

針對市場：以鄭州、北京、天津、上海、廣州、深圳為核心，

向全國各個城市逐步進軍，并穩(wěn)固北京、上海的市場。

目的：不斷的將市場擴大，并將產(chǎn)品品牌化。

具體策劃：公司將不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，開發(fā)新產(chǎn)品和優(yōu)化服

務。

6.1.3第三階段為市場全面開發(fā)期

針對市場：在穩(wěn)定原有市場的基礎上，逐漸向國外城市轉(zhuǎn)移，

并向其他行業(yè)不斷延伸。不斷開發(fā)新的市場，不斷挖掘潛在的客戶。

目的：讓全國的客戶對人工膝關節(jié)假體模擬運動機不斷認知，

讓其在消費者心目中形成一定的影響力。

具體策劃：當目標客戶認識并了解了產(chǎn)品的優(yōu)越性以后，公司

將在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務的同時，將宣傳的模式從以產(chǎn)品為核心，

逐漸轉(zhuǎn)移為以企業(yè)文化為核心。

6.2營銷宗旨

以客戶需求為中心，以產(chǎn)品質(zhì)量為核心。

6.3產(chǎn)品策略

6.3.1產(chǎn)品定位

高品質(zhì)、高質(zhì)量、高性價、全國價格最優(yōu)、貨真價實、優(yōu)質(zhì)服

務。

6.3.2產(chǎn)品組合策略

導入期：采用多規(guī)格、多形式、主打品牌產(chǎn)品輔以常用產(chǎn)品，

主打產(chǎn)品性能獨特，技術含量較高，競爭對手一時難以仿冒。

成長期：不斷地改進產(chǎn)品質(zhì)量，技術創(chuàng)新，降低成本，形成規(guī)

模經(jīng)濟，改變產(chǎn)品的規(guī)格、款式和種類。另外通過進一步的市場細

分，開辟新的銷售渠道，改變廣告重點，做好廣告宣傳，合理定價,

密集分銷。

成熟期：改進產(chǎn)品和改進市場營銷組合，研發(fā)產(chǎn)品的新用途，

使產(chǎn)品轉(zhuǎn)入新的成長期。

衰退期：隨著市場競爭不斷增強，并且部分市場已經(jīng)接近飽和,

公司將有選擇性地退出一部分市場，節(jié)省資金研發(fā)新的產(chǎn)品，并不

斷地擴大新產(chǎn)品的市場占有率。

6.3.3產(chǎn)品包裝

公司的整體包裝都將統(tǒng)一選用精準化外包裝，并將設計公司全

套的CIS形象識別系統(tǒng)。

6.4價格策略

6.4.1短中期定價（1-5年）：目標利潤定價法

主要目標：

擴大市場占有率并逐漸建立公司品牌形象。

主要依據(jù)：

市場容量大一一本公司為我國首家自主研發(fā)制造人工膝關節(jié)假

體模擬運動機的廠家，由于人工膝關節(jié)假體模擬運動機技術含量較

高，與市場上的同類替代產(chǎn)品有較大的差異性，擁有規(guī)模巨大的潛

在市場。

產(chǎn)品質(zhì)量和技術含量高一一該產(chǎn)品技術要求性高，性能要求苛

刻，而且產(chǎn)品性能保持性好，壟斷性較強。

考慮當前的市場需求狀況、消費者的認知和市場上的競爭關系,

制訂價格政策的原則：

確保經(jīng)銷商擁有正常或超常的利潤空間，產(chǎn)品價格留有一定的

價格彈性。

6.4.2長期市場（6-10年）：競爭定價法

主要目標：

保護成熟市場，逐漸撤換衰退產(chǎn)品。

主要依據(jù)：

激烈的競爭。進入穩(wěn)定期后，新型產(chǎn)品和新技術會不斷出現(xiàn)，

同類的廠商也會迅速跟進，并利用比較成熟的消費市場，打價格戰(zhàn)

和技術戰(zhàn)，出現(xiàn)比較激烈的競爭局面。

公司長期戰(zhàn)略。隨著市場競爭的加劇，公司將逐漸取消一些利

潤很低的渠道，逐步把公司產(chǎn)品重點轉(zhuǎn)向更多新型產(chǎn)品的研發(fā)和推

廣，實現(xiàn)企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，樹立公司品牌形象，并開拓國際市

場。

6.4.3價格策劃風險防范

價格行為風險：

公司的產(chǎn)品為新型高科技產(chǎn)品，在初始定價方面可能存在的風

險：

價格過低，可能會影響公司形象和產(chǎn)品形象；

價格過高，市場難以接受，可能使公司難以達到規(guī)模效益；

價格變動的風險防范：

公司可以維持原價格，但要增加提供產(chǎn)品的價值，可以改進產(chǎn)

品、服務和信息溝通以便使顧客能看到更多價值；

公司可以發(fā)現(xiàn)維持原價和花錢去改進它所提供的產(chǎn)品比降價和

以較低毛利來經(jīng)營要便宜得多。

防范：

加強對產(chǎn)品或勞務市場供求現(xiàn)狀及變化趨勢分析預測的能力；

加強對競爭對手的可能性反應的分析預測；

6.5渠道策略

6.5.1銷售策略

為了加強分銷管理，提升渠道競爭力，加強分銷創(chuàng)新管理，提

高產(chǎn)品核心競爭力。我公司在拓寬渠道策略應堅持下面原則：

集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進行集中出

擊。像鄭州市，利用本土優(yōu)勢，本著狠抓近距離市場的指導方針，

重點進軍該市場。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開

營銷攻略。公司應該在鄭州增加銷售點，以領先搶占市場，形成固

定的消費群體。

鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，有的企業(yè)喜歡廣

種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非

常不利的，對于品牌也是一種傷害。公司要強化經(jīng)銷商管理，盡量

低成本高利潤。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終

端，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的

盲點，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

6.5.2銷售模式

銷售模式：直銷、當?shù)卮砩啼N售。

直銷：

優(yōu)勢：可以把握即時即刻的供求關系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費

用，降低庫存的風險，建立更長久穩(wěn)固的合作關系；同樣可以更好

的把握市場信息。

弊端：市場覆蓋面寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求

較高。

對策：我們將在直銷隊伍的執(zhí)行能力上（包