產(chǎn)品銷售策劃方案

產(chǎn)品銷售策劃方案產(chǎn)品銷售策劃方案1一、期限自xxxx年xx月xx日起至xxxx年xx月xx日止，為期3個月。二、目標(biāo)把握購物高潮，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷**公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標(biāo)。三、目的(一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導(dǎo)選購產(chǎn)品，以達到促銷效果。(二)“接力大搬家”活動在a、b、c三地舉行，借此活動將進口家電，重點引向國市場。四、對象(一)以預(yù)備購買家電之消費者為對象，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購買**公司家電，并利用“接力大搬家”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。(二)訴求重點：1.性能訴求：真正世界第一!家電!2.s.p.訴求：買產(chǎn)品，現(xiàn)在買!趕上年貨接力大搬家!五、廣告表現(xiàn)(一)為配合年度公司“家電”國際市場開發(fā)，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。(二)以xx公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。(三)tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現(xiàn)場節(jié)目，同時擷取拍攝15〃廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。(四)pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。六、舉辦“經(jīng)銷商說明會”為配合國際市場開發(fā)策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動分區(qū)說明會”，將本活動之意義、內(nèi)容及對經(jīng)銷商之實際助益做現(xiàn)場講解，以獲求充分協(xié)助。七、廣告活動內(nèi)容(一)活動預(yù)定進度表注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：1.圣誕前后正是購貨高潮期，應(yīng)予把握。2.圣誕前后，是目標(biāo)市場顧客非常忙碌的時刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。(二)活動地區(qū)在國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。(三)活動獎額1.“接力大搬家”幸運獎額(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：表5-4“接力大搬家”幸運獎地域分布區(qū)別次別a地b地c地首次抽獎100名70名70名二次抽獎100名80名80名合計200名150名150名(2)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。(3)每戶10分鐘，以接力方式進行。2.“猜猜看”活動獎額(1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。(2)附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈xx品牌家庭影院一套，超抽簽決定。(四)活動內(nèi)容說明收件期間：自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場，節(jié)目于xx月xx日8點檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動內(nèi)涵，同時剪錄15〃cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。產(chǎn)品銷售策劃方案2一、食品市場營銷策劃書之環(huán)境分析大學(xué)生是方便面的重要消費群體。就我們學(xué)校而言，學(xué)校我們食堂條件單一，學(xué)生的活動范圍基本都是在校園里，所以吃飯時間集中。同學(xué)們在厭倦了食堂那永遠(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便面。二、食品市場營銷策劃書之swot分析(一)優(yōu)勢1、質(zhì)量：由統(tǒng)一企業(yè)集團生產(chǎn)的統(tǒng)一100經(jīng)典面系列，醬拌面系列以及高湯面等系列方便面，是由統(tǒng)一集團研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成。其產(chǎn)品符合食品衛(wèi)生法規(guī)，并兼顧環(huán)境生態(tài)保護與經(jīng)濟效益理念，而研發(fā)的合乎自然、健康、營養(yǎng)及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產(chǎn)品。2、特點：統(tǒng)一方便面是一種方便，快捷，健康，安全的速食食品。在時間就是效率的今天，統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的選擇，并且統(tǒng)一方便面的創(chuàng)意吃法，對于追求時尚，講究個性的年輕人也具有很強的吸引力。3、品牌：目前中國大陸市場上已形成康師傅，”統(tǒng)一”，華龍面三足鼎立的局面，”統(tǒng)一”與其兩者的競爭大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化。并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹。但是統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營，把從量的競爭提升為質(zhì)的競爭，將公司的內(nèi)在文化延伸到外在產(chǎn)品。以愛心和關(guān)懷來建構(gòu)與現(xiàn)代人密不可分的食品王國，使”統(tǒng)一”成為一首永為大家喜愛的食品交響樂。在食品制造領(lǐng)域，”統(tǒng)一”堅持商品研發(fā)、生產(chǎn)、管理與營銷的優(yōu)勢組合，并且強化以消費者認(rèn)同為導(dǎo)向的品牌創(chuàng)新與維護，做出中國人的味道，把好的東西貢獻給十幾億同胞享受，打造中國的食品集團，使”統(tǒng)一”品牌深入人心，更易于統(tǒng)一方便面通過廣告促銷活動在大眾心目中樹立方便面第一品牌形象。4、同類產(chǎn)品比較：“統(tǒng)一”方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出，不僅僅是因為品質(zhì)好、服務(wù)好、信用好、價格公道，而且”統(tǒng)一”方便面中的”尊重生命，彼此關(guān)懷，親近自然，樂觀進取”的精神是其他品牌方便面所沒有的。(二)劣勢方便面市場調(diào)查報告顯示目前價格在人民幣1元以下的方便面仍占據(jù)市場60%的份額。而統(tǒng)一袋裝面市場的平均價格在1.5-2元之間，屬于中高檔產(chǎn)品。價格偏高，忽略了目標(biāo)市場消費者的購買能力。(三)機會營養(yǎng)健康型的方便面符合追求“綠色時尚”的現(xiàn)代人的觀念。(四)威脅康師傅，今麥郎等品牌的沖擊，競爭十分激烈。三、食品市場營銷策劃書之策劃目標(biāo)通過本方案的實施，以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播，迅速擴大品牌知名度，使“統(tǒng)一”方便面在無錫高等職業(yè)院校基本達到人盡皆知。樹立“吃出創(chuàng)意，吃出新花樣”的統(tǒng)一消費理念，達到使“統(tǒng)一”廣告深入人心，廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的。使該產(chǎn)品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量。四、食品市場營銷策劃書之營銷戰(zhàn)略與具體行動方案1、調(diào)查目的了解目標(biāo)市場中“統(tǒng)一”方便面的銷售量，及競爭對手，以便更好的提高“統(tǒng)一”方便面在市場中的銷量和知名度。2、調(diào)查對象無錫高等職業(yè)院校在校同學(xué)和超市老板。3、調(diào)查結(jié)果在超市的銷量調(diào)查中顯示，其中在銷量上超過“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產(chǎn)的“大骨面”，“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預(yù)計的我們的競爭對手“康師傅”則與我們的銷量不差相下，在價格上也保持著平衡，而白象和華龍則在價格上相對來說較為便宜些。4、市場分析就方便面的整個目標(biāo)市場調(diào)查結(jié)果來看，把方便面當(dāng)作正餐的占三成，而半數(shù)以上當(dāng)作夜宵。從而學(xué)生市場在方便面的總的市場里占相當(dāng)?shù)姆诸~，而高校市場在學(xué)生市場里所占的比重更是相當(dāng)大，故我們在高校市場是有很大的空間可為的。就我們學(xué)校而言，學(xué)校里有學(xué)生近兩萬人，每七個人一個宿舍，有2500——3000個宿舍，假如每個宿舍只有一個人吃方便面，保守估計，每天就有2500——3000包方便面的銷量。也許有的宿舍沒有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3個人吃，甚至更多，平均下來，應(yīng)該在這個銷量左右。具體的分析學(xué)生的消費，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品，即方便面的中低檔類，相應(yīng)的這類方便面的利潤空間相對較大，至于中高檔面，由于主要消費對象是女生，市場也很有潛力。產(chǎn)品銷售策劃方案3為清理我公司長期以來滯銷產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品以及輕微破損產(chǎn)品，市場營銷部擬對我公司倉庫產(chǎn)品進行盤點，清理出庫存積壓產(chǎn)品，有財務(wù)部與市場營銷部聯(lián)合擬定促銷方案，清理庫存，實現(xiàn)資金回籠。一、財務(wù)部工作：1。盤點倉庫，確定庫存積壓產(chǎn)品，包括型號、數(shù)量、顏色、零售價格、成本價格等相關(guān)信息，將積壓產(chǎn)品盤存表轉(zhuǎn)交市場營銷部2。協(xié)助市場營銷部對清理出的積壓產(chǎn)品進行銷售政策定價；3。注：庫存積壓產(chǎn)品的定性問題：財務(wù)部根據(jù)近半年的銷售報表進行分析，制定積壓產(chǎn)品定性標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)審核積壓產(chǎn)品，切忌將正常庫存定性為積壓庫存。二、市場營銷部工作：1。本方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核通過后，營銷部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門展開工作；2。根據(jù)財務(wù)部積壓產(chǎn)品盤存表，以及財務(wù)成本核算建議，對積壓產(chǎn)品進行定價以及銷售政策制定；3。根據(jù)銷售政策，擬定促銷活動，并推動執(zhí)行，實現(xiàn)庫存產(chǎn)品帶動日常產(chǎn)品銷售；4。清理庫存，實現(xiàn)資金回籠，降低公司成本；本方案經(jīng)審核通過以后，市場營銷部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)財務(wù)部、客服部協(xié)助配合完場庫存盤點統(tǒng)計工作，庫存盤點工作完成以后，根據(jù)積壓產(chǎn)品的實際情況，營銷部重新制定積壓產(chǎn)品的銷售計劃，另行報送相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)審批。產(chǎn)品銷售策劃方案4一、策劃目的：1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。2、推進公司產(chǎn)品的市場推廣，擴大產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高產(chǎn)品市場占有率。3、分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機會，明確公司的年度目標(biāo)，指導(dǎo)公司的年度營銷活動。4、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展。二、總體市場環(huán)境：1、市場現(xiàn)狀：①高速增長，潛力巨大。經(jīng)濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規(guī)范，市場潛力大增長猛。②品牌眾多，集中度低。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有形成強勢品牌。③需求多樣，理性消費。珠寶首飾消費結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為。④價格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。⑤側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。⑥決勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。⑦直營為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。⑧促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區(qū)域市場差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁不足。市場起步晚，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，⑩諸侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統(tǒng)一格局。2、市場前景：①市場高速增長：國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。②市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策，為拉動內(nèi)需，積極引導(dǎo)鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。④市場日趨規(guī)范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序，，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。⑤消費結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費群體。⑥裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場。⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內(nèi)大中城市珠寶首飾市場，實現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營。小品牌市場范圍將更小。3、未來市場影響因素：①國內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟建設(shè)為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率提高，環(huán)境改良。②居民收入水平和未來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高，消費需求層次提高。③居民消費結(jié)構(gòu)變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結(jié)構(gòu)中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預(yù)期收入指數(shù)有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外發(fā)達國家趨同。⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國內(nèi)市場受國際影響不是很顯著。三、公司市場診斷：1、存在問題：①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。②價格策略：應(yīng)參考定價，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象。③質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對內(nèi)對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。④服務(wù)質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系，服務(wù)內(nèi)容少，服務(wù)水平有待提高。⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建設(shè)著力不足。⑥渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴張受限制，經(jīng)營風(fēng)險偏大，成本偏高。⑦促銷宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。⑧門店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。⑨人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現(xiàn)場規(guī)范不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。⑩公共關(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當(dāng)，損害公司信譽。2、市場機會：①知名品牌：知名香港品牌，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商②網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運作良好。③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。④專業(yè)團隊：多年經(jīng)營，形成一定有效的經(jīng)營管理機制和經(jīng)營團隊。⑤資本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚。⑥市場巨大：國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。四、市場目標(biāo)：1、銷售業(yè)績：20xx年度實現(xiàn)銷售收入不低于億元，較20xx年增長%以上。20xx年度實現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件，較20xx年增長%以上。2、銷售網(wǎng)絡(luò)：20xx年在國內(nèi)新建家直營門店，達到家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國25個省，總門店數(shù)達到家。3、單店均銷售額：20xx年單店平均銷售額不低于萬元，較20xx年增長%以上。4、鉆石俱樂部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點。5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50%以上。五、市場營銷策劃實施戰(zhàn)略：(一)營銷宗旨：營銷編劇，產(chǎn)品擔(dān)角，渠道搭臺，廣告造勢，促銷配樂，服務(wù)跟進，價格適中，顧客認(rèn)可，市場終成。(二)產(chǎn)品策略：①產(chǎn)品定位：立足于中高檔產(chǎn)品，進行生產(chǎn)、出樣和銷售。從價格體系中體現(xiàn)出ZDS專注中高檔消費者，突出ZDS品質(zhì)高貴，是香港的知名品牌。同時使得產(chǎn)品價格體系完善，有較高得親和力，不會使顧客產(chǎn)生距離感。②品牌定位：A.具體定位：珠寶鉆石國際品牌，為社會主流人士打造，迎合中高檔消費。B.品牌內(nèi)涵：尊貴，經(jīng)典，專業(yè)，時尚。C.品牌親和力：國際品牌，來到中國。D.品牌認(rèn)知度：完整得CIS系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣傳，易于識別記憶。E品牌美譽度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系，放心首選。F品牌公眾形象：參加公益活動，愛心行動，捐資助學(xué)等，回報社會，樹立公眾形象。③價格定位：A參考定價：參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價格高于對手5-20%，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化溢價收益。B價格控制：明確價格體系，全國統(tǒng)一確定價格，門店無權(quán)價格浮動，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，禁止進行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。C折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護統(tǒng)一零售價格。批量有專門渠道運作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動。產(chǎn)品銷售策劃方案5一、確定環(huán)節(jié)首先要確定客戶的基本信息。1、誰買（誰有買東西的決定權(quán)）。2、誰付款（誰是最終刷卡的人）。3、確定意見輔佐人（這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被采納）。4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。二、詢問了解環(huán)節(jié)這時客戶保持沉默，也沒表態(tài)買與不買，這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。1、確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點定位（產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望），配合喊控。2、當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比。3、詢問對方對產(chǎn)品是否滿意（風(fēng)格，顏色，價格，質(zhì)量，實用性），如對價格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點說服，重點突破，解決客戶異議。4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）。5、詢問是給誰買，客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定。三、逼定環(huán)節(jié)一流的銷售人員總會說：先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員該如何應(yīng)對呢。1緊追不放，等客戶做決定很多時候，客戶聽完銷售人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放！要直接對客戶說：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?！辈⑶姨嵝阉约罕仨毩粼谀莾夯卮鹚袉栴}，直到他做出決定。2巧用問句促使購買有時，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”在這個重要時刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時間，因為他們做出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”接下來，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強調(diào)的語氣說出來。然后，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的`問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價值呢？3提出問題關(guān)鍵我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口，銷售人員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時可以進行以下對話。銷售人員：“實在對不起?！笨蛻簦骸坝惺裁磳Σ黄鸢?？”銷售人員：“請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買?？赡芸蛻魪哪闾峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。產(chǎn)品銷售策劃方案6一、確定銷售目標(biāo)1、市場分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域、市場總體容量、競品活動情況、客戶采購方式、敵我優(yōu)勢劣勢2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè)規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉我們的機會在哪里?年度盈利目標(biāo)?通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤目標(biāo)，市場占有率的提升目標(biāo)等。二、制定銷售計劃1、確定目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。2、市場開發(fā)思路：A行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場控制好，價位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。B渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進行盈利模式的引導(dǎo)。開始可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進分類，可以在一個地區(qū)發(fā)展多個經(jīng)銷商。待市場發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進行市場的整合。C根據(jù)情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度，以便及時的對銷售目標(biāo)和計劃的調(diào)整。三、籌備銷售資源1、團隊組成：A銷售內(nèi)勤：B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)C技術(shù)商務(wù)支持2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利3、制定銷售制度和流程4、編寫培訓(xùn)計劃和內(nèi)容四、銷售經(jīng)理前期工作1、熟悉公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程2、了解公司目前的市場、銷售情況3、了解公司現(xiàn)有銷售團隊情況4、制定銷售目標(biāo)，計劃5、制定