零壓力銷售課件

零壓力銷售流程--------國壽曹紀(jì)平葵網(wǎng)精彩分享零壓力銷售首先問大家一個(gè)問題：客戶面談通常都會(huì)有高度的戒備心，請問他們擔(dān)心什么？世界上有兩件事情最難①用自己的思想影響別人的思想②把別人的錢放進(jìn)自己口袋里面。其實(shí)客戶最擔(dān)心的就是害怕自己的口袋的錢往外掏。零壓力銷售一、客戶面談

1、減輕客戶壓力0壓力下簽單：見到客戶第一訪，客戶都有高度的戒備心，預(yù)防自己口袋的錢往外掏，所以第一訪最重要的就是要減輕客戶的壓力，讓客戶在你的帶領(lǐng)下回到一個(gè)平常的心態(tài)，在這樣的前提下共同來討論保險(xiǎn)，讓客戶從觀念上去關(guān)注和改變他的保障現(xiàn)狀。

減壓鋪墊：（1）第一訪見面后除了寒暄外，還有重要的話要說明無論您現(xiàn)在是買了或是還沒買商業(yè)保險(xiǎn)，但是將來再買保險(xiǎn)這是必然的。既然將來要買，那么現(xiàn)在理性合理的認(rèn)識和了解是很必要的。至于你買不買、何時(shí)買、找誰買都是您自由選擇和決定，我不會(huì)干涉，從開始就要讓客戶沒有壓力。

零壓力銷售2、索取客戶資料：

（1）年齡：一定要問清楚（2）以前是否買過保險(xiǎn)。

索取客戶資料的同時(shí)要找到客戶的問題所在，然后對癥下藥。根據(jù)客戶資料做一個(gè)完整的計(jì)劃書：包括封頁、保險(xiǎn)公司介紹、詳細(xì)方案。

如果客戶有商業(yè)保險(xiǎn)，就再附加一個(gè)商業(yè)保險(xiǎn)操作模式、待遇水平，并跟客戶詳細(xì)分析，用直白的語言讓客戶認(rèn)識到社會(huì)保險(xiǎn)保障這么低，告訴客戶社保是“廣覆蓋低保障”，是根本不能用此來保障終生的。零壓力銷售客戶買保險(xiǎn)，應(yīng)該從哪幾方面入手？保險(xiǎn)公司、代理人、保障計(jì)劃！零壓力銷售整個(gè)銷售過程中，我們應(yīng)該從內(nèi)心里、觀念上去關(guān)注客戶的保障現(xiàn)狀，改變他未來的保障狀況。所以第一訪最重要的就是要減輕客戶的壓力，讓客戶在平常心態(tài)的前提下來了解保險(xiǎn)，這就要求我們真正為客戶著想，零壓力銷售二、買保險(xiǎn)說明

買保險(xiǎn)從三個(gè)方面去考慮：

第一，你的保險(xiǎn)面是不是廣。你看你的保單，除了疾病門診無效之外，其它都是保險(xiǎn)責(zé)任，對嗎？只有疾病門診不能保。

第二，保障深度夠不夠深。其實(shí)人生就三大風(fēng)險(xiǎn)，①死得太早孩子沒養(yǎng)大；②半途而廢不能再掙錢養(yǎng)家糊口；③死得太晚孩子負(fù)擔(dān)太重。保險(xiǎn)能解決以上風(fēng)險(xiǎn)。

第三，保障方式是不是靈活。舉個(gè)例子，保單可以借款，也可以做減額交清。那么對客戶而言，保障的深度深，保障的方式靈活就是最符合客戶需要的。保障的面全，對一個(gè)個(gè)體而言，越全越好，因?yàn)樗@個(gè)固定了。告訴客戶：雖然我費(fèi)了很多時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃書,但我的目的只有一個(gè)，讓你在買保險(xiǎn)之前有一個(gè)理性的認(rèn)識,然后買不買,何時(shí)買，買多少,由您自己來決定，客戶聽我們這么說一定會(huì)很放松。

零壓力銷售如何買保險(xiǎn)？

①保險(xiǎn)公司的選擇

選擇一家合適的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn):首先這家公司一定要有實(shí)力,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問題,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專業(yè)術(shù)語里叫償付能力,目前我們是國家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的2.9倍.第二點(diǎn):選擇公司一定要注意他的信譽(yù),保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫明:只要你提供足夠的相關(guān)材料,保險(xiǎn)公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定,如果不能賠付,就明確告訴你不能賠付的原因。這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款,慢慢的就會(huì)把所有條款說完。零壓力銷售②業(yè)務(wù)員的選擇選擇業(yè)務(wù)員一定要選擇有專業(yè)實(shí)力的,專業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量,再就是一定要選擇有實(shí)力的.同時(shí)拿出相關(guān)的證明告訴對方自己的專業(yè)價(jià)值。零壓力銷售

③產(chǎn)品的選擇一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)給你選擇一個(gè)最合適的產(chǎn)品。如果客戶是外地的可告訴他保單全國通用。零壓力銷售三、遞交核保通過書

四、送保單，說明內(nèi)容，索取轉(zhuǎn)介紹

零壓力銷售這個(gè)圖可以幫助客戶初步認(rèn)識為什么要買保險(xiǎn)零壓力銷售上圖是家庭收入分配圖，一般分為孩子教育、房車、存款、交際和消費(fèi)項(xiàng)目上。除了這些開支，任何一個(gè)家庭或多或少都要留一部分活期存款，你存一萬活期存款到底要用做何方？我像大部分人嗾使用來是解決家庭的應(yīng)急所需，這個(gè)應(yīng)急所需包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成員突如其來生病生災(zāi)費(fèi)用。零壓力銷售請不要忽略了一個(gè)根本的問題——生、老、病、死是人生必須經(jīng)歷的過程，期間的費(fèi)用也是無可避免的要發(fā)生并成為你人生的成本，這是我們都認(rèn)可的事實(shí)對吧？如果你不買保險(xiǎn)的話，家里存一萬活期存款是不是最主要的目的就是應(yīng)付這個(gè)問題？這就是我們保險(xiǎn)學(xué)里所說的保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)叫家庭保險(xiǎn)，就是由家庭成員級成的一個(gè)小型的保險(xiǎn)單位，誰生病誰就用家庭的這筆錢，對不對？這個(gè)保險(xiǎn)也稱為自由風(fēng)險(xiǎn)，也就是自己家里承擔(dān)自己的風(fēng)險(xiǎn)零壓力銷售我們用數(shù)據(jù)和事例進(jìn)一步幫助客戶明確保險(xiǎn)的作用和意義，從根本上改變客戶的觀念。零壓力銷售我舉個(gè)例子：假設(shè)你有50萬資產(chǎn)，生意上占了40萬，孩子每年花1萬，日常支出每3-6萬，那么你家里原活期存款最多也就2-3萬，也就是說這是你的家庭能承擔(dān)的最大的防風(fēng)險(xiǎn)能力就是這2-3萬元。如果說活期存款一旦花光，對不起！先把買賣上的40萬流動(dòng)資金先補(bǔ)過來。所以，你別看你有50萬，其實(shí)你的家庭僅具備了抗三級風(fēng)險(xiǎn)的能力。零壓力銷售三級是什么概念？經(jīng)專家鑒定三級就是一震就塌的級別！那怎么辦呢？如果我們把家庭本來是存在銀行里解決自己生、老、病、死的這個(gè)費(fèi)用，把它單獨(dú)拿出來，形成一個(gè)?？顚Ｓ茫敲此坏腻X，也就是保費(fèi)。

比方說，兩個(gè)人加起來，一年交一萬五立，兩個(gè)人加起來保額肯定超過100萬的一個(gè)保障，現(xiàn)在假設(shè)如果你不買保險(xiǎn)，你家里有五十萬，但是事實(shí)上你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是2-3萬。再有錢的人都不可能在賬上留100多萬的流動(dòng)資產(chǎn)去隨時(shí)隨地地應(yīng)付我們的人生問題——生老病死。

零壓力銷售你家里再有錢，你也不可能在銀行里存100多萬不動(dòng)，來應(yīng)付我們的生老病死。你家里再?zèng)]錢，也可能會(huì)存1萬塊錢活期存款來應(yīng)付這個(gè)問題，那么他們兩個(gè)是完全等價(jià)的。那么，你這樣買了保險(xiǎn)以后，家庭的防風(fēng)險(xiǎn)能力也就能高到12級了，這就保險(xiǎn)費(fèi)和保險(xiǎn)金額。經(jīng)過如此一番講解，客戶知道了原來買保險(xiǎn)其實(shí)不需要花錢，只不過是把我們家里本來要存到銀行的錢，單獨(dú)挪一部分，挪到保險(xiǎn)公司，從而擁有一個(gè)更完事更完全更周到的一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃和更大的風(fēng)險(xiǎn)保障?？偨Y(jié)：零壓力銷售七、怎樣讓客戶覺得你值得信賴？零壓力銷售買保險(xiǎn)分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：是花盡量少的錢，把我們身邊固定的風(fēng)險(xiǎn)（比如說疾病、意外、失能、殘疾、身故等）轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，使自己不承擔(dān)或者承擔(dān)可以承擔(dān)的其它風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)香港李嘉誠如果沒有遺產(chǎn)稅，他就不用買保險(xiǎn)，無所謂，生病別說花百十萬，有的是錢，那么多錢，對他來說，買保險(xiǎn)保障絕對不是他的訴求，避稅才是他的真實(shí)想法，是不是？假設(shè)你能到他那種程度，OK！我馬上走人，客戶心虛啊，你知道吧？他什么時(shí)候才能到那種程度?。苛銐毫︿N售第二階段：就是解決我們的專項(xiàng)儲蓄，比如（買房、孩子學(xué)費(fèi)、養(yǎng)老錢）都不是一蹴而就的，而是需要長埋單的一個(gè)積累過程，這就是理財(cái)?shù)倪^程。所以說，第二個(gè)階段，可以買一些理財(cái)型保險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)?？傊?，這個(gè)階段一定要避免資金的風(fēng)險(xiǎn)，（這樣又為分紅險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)埋下了伏筆）第二部分的保險(xiǎn)不一定期要注意資金的安全性。零壓力銷售所以說，再一次解決客戶的問題——你們公司分多少紅利??？到底公司行不行啊？不要討論這個(gè)問題，分紅是有福氣，不分紅是正常，為什么？因?yàn)槟氵@一部分資金最主要是追求安全，因?yàn)槟銓淼竭@個(gè)時(shí)候就一定要解決這個(gè)問題，所以安全是第一考慮，收益性是其次的，對不對？零壓力銷售第三階段：比如說，醫(yī)療險(xiǎn)買了，養(yǎng)老險(xiǎn)買了，房子分期付款也買了，車也買了，什么都買了，就可以開始對自己的人生規(guī)劃了。這個(gè)階段叫投資理財(cái)！

只要你愿意你可以買點(diǎn)期貨、股票或其它，只要你愿意，只要是合法的，都可以嘗試。因?yàn)檫@一部分資金對你來說，掙與賠無所謂，不會(huì)影響你正常的生活，而只是用來實(shí)現(xiàn)你人生的樂趣，所以告訴你，人生不痛苦，只是你不會(huì)規(guī)劃，對嗎？零壓力銷售客戶聽完這些后說：“