業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

業(yè)務(wù)培訓(xùn)黑龍江省玄鳥生物科技股份有限公司目錄/CONTENTS123市場銷售、市場情況分析人力資源架構(gòu)及團(tuán)隊建設(shè)管理人員工資體系及預(yù)計PART01一、市場銷售、市場情況分析食用菌行業(yè)背景按國家“十二五”規(guī)劃國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增速7%保守估計，預(yù)計到2020年，中國食用菌產(chǎn)量和產(chǎn)值將達(dá)到5124萬噸和3377億元。年份食用菌年產(chǎn)量（萬噸）黑木耳年產(chǎn)量（萬噸）20071682111.320081827100.020092020269.720102261289.620112572346.120122828475.420133170556.420143460595.7增長2倍增長5.3倍市場需求2014年，我國人均每日食用菌消費量約為66克，與營養(yǎng)專家建議的250克菌類有較大差距。隨著居民消費理念改善，食用菌的需求將進(jìn)一步上升。市場前景營養(yǎng)成分多種氨基酸多糖類化合物多種微量元素功效性增強免疫力降血脂補鐵補血潤肺消費者觀念環(huán)保意識健康意識消費理性意識市場環(huán)境食品安全問題健康問題渠道選擇及分析經(jīng)銷商渠道選擇的原則：1、大渠道、無盲點配送是我們的目標(biāo)；我們在選擇下游客戶時首選的一級商、連鎖系統(tǒng)都是配送能力強與我們最好有過合作交往、行業(yè)內(nèi)信譽良好，沒有主觀故意沖串貨及低價出貨行為的；2、合作方式與價格體系制定:a、先款后貨，款到發(fā)貨；（針對前期談判難度較大的A類經(jīng)銷商可以預(yù)支一筆鋪底貨，約定時間收回，可以是三個月，也可以待年度結(jié)束）b、價格體系：我們供給一級經(jīng)銷商前臺毛利55%扣供貨（帶票），后臺返利最高不超過5%。出貨價格均完全按照55%扣出貨，公司要求54元出貨給連鎖或單體藥店；維護(hù)市場價格體系良性發(fā)展是維護(hù)一個市場長期穩(wěn)定發(fā)展的生命線，在這個問題上是不可以妥協(xié)的。1、目前哈爾濱市場有家*一級經(jīng)銷商，無二級客戶，配送架構(gòu)相對合理，無低價、串貨等不良經(jīng)營行為。*家營銷商為****、****、****、***、****，其****與****已進(jìn)貨。2、省內(nèi)重點連鎖及單店配送以*****、****為主，其他區(qū)域型商業(yè)為輔，每年年底，****公司都會出現(xiàn)資金緊張、客戶應(yīng)收賬款清零的動作，導(dǎo)致大連鎖客戶庫存不足，這時，就需要我們及時溝通客戶從其他商業(yè)采購，同時開發(fā)國大、國藥等醫(yī)藥公司，以及特殊渠道的開發(fā)，積極溝通，保證終端供貨。考慮到后期市場份額增長很快，一旦到旺季或有大型活動，****與****難以承接，需盡快開發(fā)其他商業(yè)公司，分流市場份額，減輕商業(yè)現(xiàn)金壓力。計劃增開商業(yè)：***、****、****等，連鎖客戶可以為旺季做直供，這樣能確保渠道供貨，防止缺貨、斷貨情況發(fā)生，為銷量增長打下了堅實的物流基礎(chǔ)。3、16年1--10月經(jīng)銷商總出貨：xxxxx盒；進(jìn)貨：xxxxx盒。以上銷售達(dá)成，均以專柜客服電話銷售，無任何渠道輔助。

市場渠道現(xiàn)狀二、人力資源架構(gòu)及團(tuán)隊建設(shè)管理人員組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售經(jīng)理地區(qū)主管銷售代表地區(qū)主管銷售代表企劃經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理業(yè)務(wù)員日常管理—主管職責(zé)12/16/2024112、連鎖、單店推廣協(xié)議洽談、上報、簽訂、執(zhí)行、維護(hù)。1、區(qū)域內(nèi)商業(yè)、連鎖、重點單店價格維護(hù)，流向、實銷數(shù)據(jù)查詢4、物料申報、噴繪制作審核；競品調(diào)查等5、促銷活動監(jiān)控、管理3、連鎖：會員講座活動、店員產(chǎn)品知識培訓(xùn)工作開展6、業(yè)務(wù)員工作監(jiān)督、管理、指導(dǎo)、考核，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員完成銷售、推廣、鋪貨等各項任務(wù)。地辦業(yè)務(wù)員日常管理一、業(yè)務(wù)員終端工作標(biāo)準(zhǔn)：1、硬終端—執(zhí)行統(tǒng)一零售價、庫存安全不斷貨（安全庫存日均銷售量3倍以上，且大于競品）；實貨陳列優(yōu)于競品，位置明顯與視線平齊、2個陳列面以上；戶外推廣：海報、窗貼、門貼，戶內(nèi)推廣：收銀臺KT板、包柱KT板、地堆、背柜空盒、臺卡、爆炸貼、吊旗等項目互相配合、層次分明。2、軟終端—店長、店員對業(yè)務(wù)員工作積極認(rèn)可，推廣協(xié)議項目執(zhí)行到位，并能爭取到協(xié)議以外的推廣資源，店長、店員產(chǎn)品知識掌握熟練、首推我公司產(chǎn)品，不詆毀、不攔截。地辦業(yè)務(wù)員日常管理二、業(yè)務(wù)員考勤管理：業(yè)務(wù)員早8:30之前微信報到，開早會，向主管匯報前一天工作及當(dāng)天路線、工作計劃。如果有問題主管解決不了，向上級匯報，每天檢查工作日記并簽字，辦事處經(jīng)理不定期抽查。

備注：工作時間無故關(guān)機扣罰50元起。行業(yè)背景及市場前景三、手機上傳照片要求：

1.業(yè)務(wù)員走店實行手機管理，需要按要求在手機上傳終端照片，上傳完整門頭照片+實貨陳列照片+新增包裝推廣照片+新談定的推廣廣告位置文字上報+競品信息。即：做了什么工作就發(fā)什么照片，貼海報就發(fā)海報、按窗貼就發(fā)窗貼，以此類推。要求業(yè)務(wù)員每天拜訪門店15家以上，無特殊原因，每差一家扣罰20元。2.主管、辦事處經(jīng)理發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪異常，馬上查崗糾正。地辦業(yè)務(wù)員日常管理地辦業(yè)務(wù)員日常管理四、業(yè)務(wù)員拜訪必備用品：1、工作筆記和筆，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、膠帶，6、海報，7、產(chǎn)品樣盒，8、折頁，（廣告排期、批文、證照及其他物料根據(jù)市場需求準(zhǔn)備）。主管、經(jīng)理不定期抽查，前8項抽查缺少時，每項罰款10－30元。2、以上都是走店必不可少的工具和物料，工具和物料不全，好比打仗不帶槍一樣可怕，終端競爭日益激烈，只有準(zhǔn)備充分、發(fā)現(xiàn)位置馬上搶占，長期堅持才能立于不敗之地。地辦業(yè)務(wù)員日常管理五、終端拜訪流程及主要內(nèi)容：1、首先跟店長、店員打招呼，了解實銷及顧客反饋，同時宣講產(chǎn)品知識、賣點。2、無貨門店，了解進(jìn)貨時間、渠道，反復(fù)溝通直至貨到。3、調(diào)實貨陳列，爭取最優(yōu)位置、最大陳列面并長期保持住。4、看價格，如有偏差，及時調(diào)價，處理不了匯報直屬上級。5、查庫存，爭取庫存大于競品，低于安全庫存時，提醒補貨并必須電話跟蹤至貨到為止，連鎖分店反映總部無貨時必須第一時間通知直屬主管。地辦業(yè)務(wù)員日常管理五、終端拜訪流程及主要內(nèi)容：6、單店和小連鎖記錄批號，嚴(yán)查沖、串貨、假貨。7、區(qū)域內(nèi)促銷門店和二線連鎖總部，每周必須走訪一次，促銷門店查崗、了解銷售、配送物料，二線連鎖總部查詢庫存及進(jìn)貨計劃。8、洽談廣告位、量尺寸，更換破舊推廣及競品廣告，當(dāng)日量尺當(dāng)日報制作單給直屬主管審核。9、了解競品銷量、促銷方式，群內(nèi)及時反饋。10、原有陳列、推廣項目維修、清潔，留下名片，感謝再見。地辦管理表格匯總《業(yè)務(wù)員每日工作匯報表》1《任務(wù)分解及半月銷售跟蹤表》3《動銷表》4《終端鋪貨及推廣進(jìn)度表》5《業(yè)務(wù)人員拜訪記錄表》6《周工作計劃表》

2《協(xié)同拜訪表》71、《業(yè)務(wù)員每日工作匯報表》，包含：《終端明細(xì)表》、《計劃拜訪路線表》、《每日工作匯報表》，每日晚8：00前業(yè)務(wù)員發(fā)電子版《每日工作匯報表》至主管郵箱，主管轉(zhuǎn)發(fā)城市經(jīng)理，報表要求內(nèi)容詳細(xì)真事、并必須附帶明日工作計劃。經(jīng)理與主管對照手機照片，評估業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)。業(yè)務(wù)員每日工作筆記：必須詳細(xì)記錄每天主要工作，必須體現(xiàn)：進(jìn)銷存、陳列位置、新增或新談定包裝推廣項目、所做其他工作及存在問題、解決建議，主管每天簽字檢查，辦事處經(jīng)理隨機抽查，工作筆記虛假、不合格逐級處罰。地辦業(yè)務(wù)員表格管理地辦業(yè)務(wù)員表格管理2、《周工作計劃表》，每周一晚9點前發(fā)至主管郵箱，體現(xiàn)一周每天計劃拜訪的路線和重點工作及完成情況，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員工作的計劃性、條理性，保證所有門店均衡拜訪，抓住工作重點，重點工作能夠及時跟進(jìn)、反饋。3、《任務(wù)分解及半月銷售跟蹤表》，每月任務(wù)下發(fā)，兩日后上交任務(wù)分解表至主管郵箱，每月16日上交半月銷售跟蹤表，統(tǒng)計各門店半月任務(wù)完成情況，及時調(diào)整，確保全月銷售任務(wù)完成。地辦業(yè)務(wù)員表格管理

4、《動銷表》，每月10日前上交至主管郵箱，主要反映每個片區(qū)終端門店的動銷進(jìn)貨家數(shù)、動銷比例及平均每店產(chǎn)值，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員關(guān)注門店銷售數(shù)據(jù)變化，增強數(shù)據(jù)分析能力，把握市場走勢，找出存在問題的門店，找到工作的重心。例如：A店，連續(xù)3個月銷售穩(wěn)定在50盒，第4個月突然下降到20盒，調(diào)查后原因是：競品在該店做買贈活動，我們馬上應(yīng)對開展促銷活動，很快抑制了競品，恢復(fù)了銷量。地辦業(yè)務(wù)員表格管理5、《哈爾濱終端鋪貨及推廣進(jìn)度表》，主要體現(xiàn)有貨終端數(shù)量和終端總數(shù)的變化，及已做各類推廣項目門店的數(shù)量，例如：哈爾濱現(xiàn)有噴繪門店300家，占比30%。通過匯總鋪貨率和各項推廣率，縮小鋪貨的包圍圈，消滅盲點，通過各項推廣的數(shù)據(jù)變化，找到做的很差的推廣項目，督促該區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員及時整改，例如：哈爾濱市場鋪貨率：50%，還有上升的空間，哈爾濱有海報的門店100家，占比10%，比例較少，需要多做海報推廣。地辦業(yè)務(wù)員表格管理6、《業(yè)務(wù)人員拜訪記錄表》，主管根據(jù)每日總結(jié)和工作日記記錄業(yè)務(wù)人員每天拜訪路線、拜訪家數(shù)、談定重點推廣數(shù)量（重點推廣項目包括：櫥窗、收銀臺、立柱、吊旗、背柜空盒和KT板、端架側(cè)檔板等），并每月統(tǒng)計匯總，量化業(yè)務(wù)員每月工作，獎勤罰懶！

通過表格管理，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員規(guī)范工作，同時積累市場數(shù)據(jù)，便于分析市場走勢，做出準(zhǔn)確預(yù)估。

地辦業(yè)務(wù)員考核為全面考核業(yè)務(wù)人員工作，穩(wěn)固終端基礎(chǔ)，防止只看銷量、不重視終端基礎(chǔ)的情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員績效考核分為：銷售達(dá)成和終端維護(hù)兩個方面，占比權(quán)重為：銷售達(dá)成60%，終端維護(hù)40%。1、銷售任務(wù)完成率X60%=銷售達(dá)成得分。2、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域主管每月協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪門店，并根據(jù)《協(xié)同拜訪表》給業(yè)務(wù)員打分，業(yè)務(wù)員每月提供兩條最優(yōu)路線，下月路線不能重復(fù)，直至全部路線走完。計算出平均得分，平均得分率X40%=終端維護(hù)得分；地辦業(yè)務(wù)員考核3、兩個得分合計，業(yè)務(wù)員排名，按排名先后，分配B\C\D級工資比例(底薪不固定，每月變化，比例為2B--4C--2D）。4、只有銷售好、終端維護(hù)好，才能拿高薪！5、每月根據(jù)工作重點需要，單獨設(shè)計月度的單項考核評比競賽，例如：陳列競賽、鋪貨競賽、促銷競賽、渠道活動訂貨競賽等，單獨設(shè)計評比規(guī)則和獎罰方案。6、例如：現(xiàn)在全省進(jìn)行的終端陳列競賽，充分調(diào)動了業(yè)務(wù)員的積極性，終端基礎(chǔ)建設(shè)有了很大的提高。三、人員工資體系及預(yù)計薪酬方案解析---業(yè)務(wù)代表薪酬方案收入結(jié)構(gòu)組成薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效考核工資+季度超額完成獎績效標(biāo)準(zhǔn)1、任務(wù)完成≤60%以下

基本工資*0.4任務(wù)完成比例2、任務(wù)完成<60%-≤80%

基本工資*0.6任務(wù)完成比例3、任務(wù)完成<80%-≤90%

基本工資*0.8任務(wù)完成比例4、任務(wù)完成<90%-≤100%

基本工資*1.0任務(wù)完成比例5、任務(wù)完成100%以上

基本工資*1.2任務(wù)完成比例基本薪酬1、業(yè)務(wù)員分為A、B、C三檔；2、對應(yīng)底薪：2200、1800、1400；級別占比根據(jù)任務(wù)完成情況，20%員工為A級別、60%員工為B級別、20%員工為C級別?？己藰?biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)：按照連鎖門店實銷流向或連鎖門店調(diào)撥流向、單體藥房從商業(yè)公司進(jìn)貨流向為業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)。季度達(dá)成110%以上的獎勵基本工資400元。考慮市場啟動不可預(yù)見性當(dāng)月任務(wù)達(dá)成大于150%，按150%計算，按*1.5計入月度考核。薪酬預(yù)估：（按100%預(yù)估任務(wù)達(dá)成率）

A級業(yè)務(wù)薪酬年收入：2200元*1.0=（2200+2200）*12=52800元

B級業(yè)務(wù)薪酬年收入：1800元*1.0=（1800+1800）*12=43200元C級業(yè)務(wù)薪酬年收入：1400元*1.0=（1400+1400）*12=33600元薪酬方案的優(yōu)點：

a：提高了基層員工基本薪酬；b、考核工資額度占基本工資的50%，工資總額提高。c：基本收入有足夠的保障，當(dāng)月任務(wù)達(dá)成低于60%的仍然還可以有0.4的績效考核工資，這一點做可以說明此方案的人性化；d：數(shù)據(jù)化考核，業(yè)務(wù)人員均按考核標(biāo)準(zhǔn)每個月做級別調(diào)整，同時季度獎勵達(dá)成率可以3個月累加至120%；

薪酬方案解析---業(yè)務(wù)代表薪酬方案解析---業(yè)務(wù)主管薪酬方案收入結(jié)構(gòu)組成薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效考核工資+季度超額完成獎績效標(biāo)準(zhǔn)1、任務(wù)完成≤80%以下

基本工資*0.4任務(wù)完成比例2、任務(wù)完成<80%-≤100%

基本工資*0.8任務(wù)完成比例4、任務(wù)完成<100%-≤120%

基本工資*1.0任務(wù)完成比例5、任務(wù)完成120%以上

基本工資*1.2任務(wù)完成比例基本薪酬1、區(qū)域業(yè)務(wù)主管分為A、B兩檔；2、對應(yīng)底薪：3300、2500；分級標(biāo)準(zhǔn)1、月銷40萬以下城市為B級主管，2、月銷40萬以上，列為A級主管?？己藰?biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)：按照連鎖門店實銷流向或連鎖門店調(diào)撥流向、單體藥房從商業(yè)公司進(jìn)貨流向為業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)。季度達(dá)成120%以上的獎勵基本工資800元。薪酬方案解析---業(yè)務(wù)主管薪酬預(yù)估：（按100%預(yù)估任務(wù)達(dá)成率）

A級業(yè)務(wù)薪酬年收入：3300元*1.0=（3300+3300）*12=79200元

B級業(yè)務(wù)薪酬年收入：2500元*1.0=（2500+2500）*12=60000元

薪酬方案的優(yōu)點：

a：提高了基層員工基本薪酬；b、考核工資額度占基本工資的50%，工資總額提高。c：基本收入有足夠的保障，當(dāng)月任務(wù)達(dá)成低于80%的仍然還可以有0.4的績效考核工資，這一點做可以說明此方案的人性化；d：數(shù)據(jù)化考核，業(yè)務(wù)人員均按考核標(biāo)準(zhǔn)每個月做級別調(diào)整，同時季度獎勵達(dá)成率可以3個月累加至120%；

薪酬方案解析---業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬方案收入結(jié)構(gòu)組成薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效考核工資+季度超額完成獎績效標(biāo)準(zhǔn)1、任務(wù)完成≤80%以下

基本工資*0.4任務(wù)完成比例2、任務(wù)完成<80%-≤100%

基本工資*0.8任務(wù)完成比例4、任務(wù)完成<100%-≤120%

基本工資*1.0任務(wù)完成比例5、任務(wù)完成120%以上

基本工資*1.2任務(wù)完成比例基本薪酬1、城市經(jīng)理分為A、B兩檔；2、對應(yīng)底薪：5100、3500；級別占比1、月銷90萬元以上辦事處列為A級辦事處；2、月銷90萬元以下辦事處列為B級辦事處；考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)：按照連鎖門店實銷流向或連鎖門店調(diào)撥流向、單體藥房從商業(yè)公司進(jìn)貨流向為業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)。季度達(dá)成120%以上的獎勵基本工資1600元。薪酬方案解析---業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬預(yù)估：（按100%預(yù)估任務(wù)達(dá)成率）

A級業(yè)務(wù)薪酬年收入：5100元*1.0=（5100+5100）*12=122400元

B級業(yè)務(wù)薪酬年收入：3500元*1.0=（3500+3500）*12=84000元

薪酬方案的優(yōu)點：

a：提高了基層員工基本薪酬；b、考核工資額度占基本工資的50%，工資總額提高。c：基本收入有足夠的保障，當(dāng)月任務(wù)達(dá)成低于80%的仍然還可以有0.4的績效考核工資，這一點做可以說明此方案的人性化；d：數(shù)據(jù)化考核，業(yè)務(wù)人員均按考核標(biāo)準(zhǔn)每個月做級別調(diào)整，同時季度獎勵達(dá)成率可以3個月累加至120%；

薪酬方案解析---省辦經(jīng)理薪酬方案收入結(jié)構(gòu)組成薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效考核工資+季度超額完成獎績效標(biāo)準(zhǔn)1、任務(wù)完成≤80%以下

基本工資*0.4任務(wù)完成比例2、任務(wù)完成<80%-≤100%

基本工資*0.8任務(wù)完成比例4、任務(wù)完成<100%-≤120%

基本工資*1.0任務(wù)完成比例5、任務(wù)完成120%以上

基本工資*1.2任務(wù)完成比例基本薪酬1、經(jīng)理分為A、B兩檔；2、對應(yīng)底薪：10000、6800；考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)：按全省商業(yè)公司出貨流向考核；季度達(dá)成120%以上的獎勵基本工資3200元。薪酬方案解析---省辦經(jīng)理薪酬預(yù)估：（按100%預(yù)估任務(wù)達(dá)成率）

A級業(yè)務(wù)薪酬年收入：10000元*1.0=（10000+10000）*12=240000元

B級業(yè)務(wù)薪酬年收入：6800元*1.0=（6800+6800）*12=163200元

薪酬方案的優(yōu)點：

a：提高了基層員工基本薪酬；b、考核工資額度占基本工資的50%，工資總額提高。c：基本收入有足夠的保障，當(dāng)月任務(wù)達(dá)成低于80%的仍然還可以有0.4的績效考核工資，這一點做可以說明此方案的人性化；d：數(shù)據(jù)化考核，業(yè)務(wù)人員均按考核標(biāo)準(zhǔn)每個月做級別調(diào)整，同時季度獎勵達(dá)成率可以3個月累加至120%；

結(jié)束謝謝12月-2420:20:3020:2020:2012月-2412月-2420:2020:2020:20:3012月-2412月-2420:20:302024/12/1620:20:309、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月