項目5 企業(yè)銷售物流運作

項目5企業(yè)銷售物流運作

構(gòu)建銷售物流作業(yè)體系選擇銷售物流模式認識銷售物流5.15.25.3項目5企業(yè)銷售物流運作

實現(xiàn)銷售物流合理化5.4

銷售物流是企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)的最后一個環(huán)節(jié)。銷售物流主要是指企業(yè)在出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。銷售物流控制的關(guān)鍵是根據(jù)不同商品運用不同的銷售渠道，在增加銷售商品的附加價值前提下，減少銷售渠道在產(chǎn)成品儲存、包裝、裝卸搬運、訂單處理、流通加工、運輸、配送等過程中的成本支出，使銷售物流各個環(huán)節(jié)合理化。項目導入任務5.1認識銷售物流傳統(tǒng)的物流觀貨物運輸公路鐵路航空水路管道現(xiàn)代化的物流觀運輸倉儲裝卸搬運包裝配送流通加工信息供方需方物流的分類物流社會物流企業(yè)物流運輸倉儲裝卸搬運包裝流通加工配送信息服務供應物流生產(chǎn)物流銷售物流回收物流廢棄物流公共物流第三方物流一、企業(yè)銷售物流企業(yè)銷售物流（DistributionLogistics）是指產(chǎn)品從生產(chǎn)地到銷售商或用戶手中，在時間和空間上的物品轉(zhuǎn)移過程。銷售物流是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的必要手段，是企業(yè)獲得利潤的必要商業(yè)流通程序。（一）企業(yè)銷售物流1.銷售物流使產(chǎn)品的價值和使用價值真正得以實現(xiàn)2.銷售物流使企業(yè)得以回收資金，進行再生產(chǎn)的活動3.銷售物流的好壞影響企業(yè)的形象4.銷售物流合理化，有利于降低成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益（二）銷售物流的作用一般來說，銷售物流的目標應該是：以最低的成本和最佳的服務將產(chǎn)品在適當?shù)臅r間送達適當?shù)牡攸c。事實上，銷售物流的成本與服務很難獲得最佳的效果。因此，真正的銷售物流效率是在成本與服務取得合理的平衡，即銷售物流的各要素進行平衡，取得合理成本下的時空效用。（三）銷售物流的目標二、企業(yè)銷售物流管理企銷售物流管理主要包括物流網(wǎng)絡（網(wǎng)點）的設計及規(guī)劃、銷售庫存的規(guī)劃及策略、銷售物流的績效管理等。銷售物流的網(wǎng)絡（網(wǎng)點）設計及規(guī)劃，主要是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場銷售的情況及需求進行分析和設計。生產(chǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中，如果采用自行銷售方式，則企業(yè)應針對全國物流網(wǎng)點進行網(wǎng)絡布局設計，設立大型區(qū)域的倉儲中心（配送中心、庫房）配合銷售，進行市場銷售完善。（一）物流網(wǎng)絡（網(wǎng)點）的設計及規(guī)劃生產(chǎn)企業(yè)為有利于產(chǎn)品銷售建立商品配送中心，配送中心是以配送式銷售和供應，執(zhí)行實物配送為主要機能的流通型物流接點。生產(chǎn)企業(yè)配送中心的建設是基于生產(chǎn)銷售的物流合理化和產(chǎn)品市場發(fā)展的需求而設立的。所以生產(chǎn)企業(yè)配送中心就是從貨物配備和組織多用戶的送貨，以高水平實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和供應服務的現(xiàn)代化流通設施。生產(chǎn)企業(yè)配送中心的位置選擇，將對企業(yè)產(chǎn)品銷售效率與成本有著顯著影響。企業(yè)在決定配送中心位置時必須慎重參考相關(guān)因素，并認真進行科學論證。通常情況下，生產(chǎn)企業(yè)建立的配送中心應注意選址。配送中心的選址是一個復雜的過程，需要經(jīng)過多次的反復考量，才能選出滿意的地點?？偟膩碚f，配送中心選址時應該考慮的主要因素如下：1.客戶及市場的分布2.交通輸條件3.土地、用地條件4.人力資源條件5.城市的擴張與發(fā)展6.政策環(huán)境條件企業(yè)銷售物流的銷售庫存規(guī)劃及策略，主要是指針對市場產(chǎn)品的需求量、需求時間，而制訂不同區(qū)域所持有（倉儲）產(chǎn)成品的數(shù)量估算。銷售庫存應根據(jù)當?shù)氐漠a(chǎn)品需求量（訂單）以及歷年來產(chǎn)品在該市場的銷售業(yè)績情況進行分析。銷售庫存的制訂應堅持設定最低、最高庫存管制辦法，同時制定庫存應急措施，以備產(chǎn)品在銷售中出現(xiàn)斷貨無法銷售的情況。增大。（二）銷售庫存的規(guī)劃及策略銷售物流的庫存量設計應能夠考慮市場因素、用戶消費習慣、自然環(huán)境、季節(jié)等因素。不同的因素產(chǎn)生不同的影響，企業(yè)應隨時改變企業(yè)庫存量，減少庫存的增加帶來企業(yè)生產(chǎn)成本增大。銷售物流績效考核主要內(nèi)容如下：1.及時性、準確性2.車輛積載率3.物流的貨損率（三）銷售物流的績效管理銷售物流一體化運作流程銷售物流的績效物流交付可靠性物流交付的反應性物流交付的柔性物流交付的成本物流管理的資產(chǎn)利用率銷售物流管理一體化的組織銷售物流執(zhí)行人員、操作人員監(jiān)控流程的運作效率，為流程提供資源保障保障流程的操作與執(zhí)行銷售物流運作績效的達成任務5.2構(gòu)建銷售物流作業(yè)體系銷售物流是銷售過程中的物流活動，具體包括將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個產(chǎn)品實體流動過程。銷售物流的環(huán)節(jié)銷售物流貨物運輸貨物配送裝卸搬運流通加工物流信息分銷物流網(wǎng)絡規(guī)劃與設計貨品管理物流網(wǎng)點內(nèi)部物流管理一、產(chǎn)品包裝商品包裝一般處于生產(chǎn)的最后一道工序，銷售物流的第一道工序。商品包裝既是產(chǎn)品制造生產(chǎn)過程的終點，也是產(chǎn)品銷售物流的起點。為將貨物完好地運送到用戶手中，需要對大多數(shù)貨物進行不同方式、不同程度的包裝。產(chǎn)品包裝功能很多，其主要功能有：（一）保護功能（二）便利、促銷功能（三）信息傳遞、廣告功能二、裝卸搬運裝卸是產(chǎn)品在局部范圍內(nèi)以人或機械裝入運輸設備或卸下。搬運是對產(chǎn)品進行水平移動為主的物流作業(yè)。在裝卸搬運作業(yè)中主要考慮如何提高機械化水平、減少無效作業(yè)、集裝單元化、提高機動性能、利用重力和減少附加重量、各環(huán)節(jié)均衡、協(xié)調(diào)、系統(tǒng)效率最大化等問題。三、產(chǎn)品儲存生產(chǎn)企業(yè)銷售物流中的倉儲管理主要包括三大部分：一是企業(yè)待銷售的產(chǎn)品和已銷售但未發(fā)貨的產(chǎn)品；二是針對售后服務的零部件儲備；該部分主要是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的維修、服務及產(chǎn)品要更換零部件而進行的常用備件存儲。三是產(chǎn)品返修及廢品的存儲。銷售物流中的倉儲管理應遵循庫存管理的規(guī)則進行：（一）驗收入庫（二）分類存放（三）及時盤點（四）產(chǎn)品分揀（五）產(chǎn)品出庫產(chǎn)品出庫的基本原則：一是必須有出庫單據(jù)方可產(chǎn)品出庫；二是不合格產(chǎn)品不準出庫；三是逾期出庫單據(jù)，產(chǎn)品不可出庫；四是產(chǎn)品出庫遵循先進先出原則；五是產(chǎn)品出庫（型號、數(shù)量）必須與出庫單據(jù)相符；六是出庫產(chǎn)品及單據(jù)必須進行登記記錄。四、流通加工流通加工（DistributionProcessing）是商品在從生產(chǎn)者向消費者流通過程中，為了增加附加價值，滿足客戶需求，促進銷售而進行簡單的組裝、剪切、套裁、貼標簽、刷標志、分類、檢量、彎管、打孔等加工作業(yè)。流通加工是對生產(chǎn)加工的一種輔助及補充，因此，流通加工大多是簡單加工，而不是復雜加工。產(chǎn)由于具有不同的目的和作用，流通加工的類型呈多樣化，主要有：（一）為彌補生產(chǎn)領(lǐng)域加工不足的深加工（二）為滿足需求多樣化進行的服務性加工（三）為保護產(chǎn)品所進行的加工（四）為提高物流效率，方便物流的加工（五）為促進銷售的配送加工（六）為提高加工效率的配送加工（七）為提高原材料利用率的配送加工（八）為銜接不同運輸方式，使物流合理化的配送加工（九）為方便消費、省力的配送加工（十）生產(chǎn)—配送一體化的配送加工形式（十一）為實施配送進行的配送加工五、運輸與配送運輸配送是銷售物流的中心環(huán)節(jié)。商品的配送運輸是指將客戶所需的物品通過運輸工具以及一定的運輸路線和其他設備送達到客戶手中的物流活動。商品配送運輸是企業(yè)銷售物流的重要項目，商品配送運輸服務質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在用戶中的滿意度，關(guān)系到企業(yè)銷售成本的增加與降低，關(guān)系到企業(yè)在市場中的形象建立。（一）商品配送運輸要求1.及時準確2.安全方便3.經(jīng)濟性4.服務性（二）商品配送運輸方式運輸成本構(gòu)成：基礎設施成本、運轉(zhuǎn)設備成本、營運成本、作業(yè)成本1、變動成本2、固定成本3、綜合成本4、公共成本（三）運輸成本的構(gòu)成與影響因素1、運輸量2、運輸距離3、運輸?shù)母咚俾?、產(chǎn)品密度5、運輸工具的積載能力6、搬運方式7、商品特性8、市場因素影響運輸成本因素六、訂單及信息處理訂單處理是指有關(guān)客戶和訂單的資料確認、存貨查詢和單證處理等活動。詳細指從接到客戶訂貨開始到準備著手揀貨為止的作業(yè)階段，對客戶訂單進行品項數(shù)量、交貨日期、客戶信用度、訂單金額、加工包裝、訂單號碼、客戶檔案、配送貨方法和訂單資料輸出等一系列的技術(shù)工作。訂單處理是整個信息流作業(yè)的起點。訂單處理不僅把上下游企業(yè)緊密地聯(lián)系在一起，而且處理輸出的各種信息指導著企業(yè)內(nèi)部的采購管理、庫存管理和儲存、揀貨、分類集中、流通加工、配貨核查、出庫配裝、送貨及貨物的交接等各項作業(yè)有序高效地展開，實現(xiàn)配送服務的“7R”要求。七、銷售物流網(wǎng)絡規(guī)劃與設計銷售物流網(wǎng)絡，是以配送中心為核心，連接從生產(chǎn)廠出發(fā)，經(jīng)批發(fā)中心、配送中心、中轉(zhuǎn)倉庫等，一直到客戶的各個物流網(wǎng)點的網(wǎng)絡系統(tǒng)，是集物流、商流、信息流和資金流于一體的流通性節(jié)點，在現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展中具有重要的作用。配送中心的規(guī)劃和設計的合理與否，對整個物流系統(tǒng)的優(yōu)化都有著重要的影響。銷售物流網(wǎng)絡規(guī)劃與設計主要考慮市場結(jié)構(gòu)、需求分布、市場環(huán)境等因素。設計過程主要可分為四個階段：準備階段、總體規(guī)劃階段、詳細設計階段和實施階段。任務5.3選擇銷售物流模式銷售物流有三種主要的模式：一是企業(yè)自身組織銷售物流；二是第三方物流公司（倉儲中心、配送中心）組織銷售物流；三是用戶自己提貨的形式。銷售物流有三種主要的模式：一是企業(yè)自身組織銷售物流；二是第三方物流公司（倉儲中心、配送中心）組織銷售物流；三是用戶自己提貨的形式。一、企業(yè)自己組織銷售物流這是在買方市場環(huán)境下主要銷售物流模式之一。也是我國當前絕大部分企業(yè)采用的物流形式。生產(chǎn)企業(yè)自身組織銷售物流，實際上把銷售物流作為企業(yè)生產(chǎn)的一個延伸或者是看成產(chǎn)品制造的延續(xù)。生產(chǎn)企業(yè)銷售物流已成為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)。這是根據(jù)市場的變化而進行的一個環(huán)節(jié)。生產(chǎn)企業(yè)直接于市場中的用戶進行接觸，進行產(chǎn)品的銷售及售后服務。市場激烈的競爭，產(chǎn)品由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，促使在企業(yè)從“以生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)向以“市場為中心”，市場因素的變化，使產(chǎn)品銷售及售后服務成為企業(yè)的核心競爭環(huán)節(jié)。企業(yè)經(jīng)營中由生產(chǎn)過程變成生產(chǎn)過程與銷售兩大支柱。（一）生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流的優(yōu)點一是可以將自己的生產(chǎn)經(jīng)營和用戶直接聯(lián)系起來，對于市場的信息反饋速度快、準確程度高，企業(yè)能夠更好的滿足用戶的需求，市場信息能夠更好的隊企業(yè)經(jīng)營起到指導作用。企業(yè)往往把銷售物流環(huán)節(jié)看成是開拓市場、進行市場競爭中的一個環(huán)節(jié)，尤其在買方市場前提下，格外看重這個環(huán)節(jié)。二是可以對銷售物流的成本有一個更好的、更詳細的了解，同時也可以進行大幅度的調(diào)節(jié)，充分發(fā)揮它的“第三利潤”源泉的作用，同時企業(yè)可以從戰(zhàn)略設計與規(guī)劃上對企業(yè)資源進行合理充分的利用。（二）生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流的缺陷在生產(chǎn)企業(yè)規(guī)?？梢赃_到銷售物流的規(guī)模效益前提下，采取生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流的辦法是可行的，但不一定是最好的選擇。主要原因在于：一是如果生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭能力在于產(chǎn)品的開發(fā)，銷售物流可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭能力造成影響；二是生產(chǎn)企業(yè)銷售物流專業(yè)化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優(yōu)勢，企業(yè)銷售物流資源可能出現(xiàn)不滿復合，限制的浪費現(xiàn)象；三是一個生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流規(guī)模終歸有限，銷售物流的規(guī)模很難達到經(jīng)濟規(guī)模，企業(yè)的銷售物流成本無法可持續(xù)的降低，不能使企業(yè)更好的參與市場的競爭。二、第三方物流企業(yè)組織銷售物流由第三方物流企業(yè)承擔生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流，也就是將上流與物流進行分離，其最大優(yōu)點在于，第三方物流企業(yè)是社會化的物流企業(yè)，它向很多生產(chǎn)企業(yè)提供物流服務，因此可以將銷售物流做到經(jīng)濟規(guī)?；梢詫⒑芏嗥髽I(yè)的物流需求一體化，采取統(tǒng)一解決的方案。這樣可以做到：一是專業(yè)化、規(guī)?；?，二是低成本、高效率化，三是企業(yè)服務專業(yè)化?？梢詮募夹g(shù)方面和組織方面強化成本的降低和服務水平的提高。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟中，第三方物流承擔企業(yè)銷售物流是日后發(fā)展的必然趨勢。三、用戶自己提貨的形式這種形式實際上是將生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流轉(zhuǎn)嫁給用戶，生產(chǎn)企業(yè)將貨物配送至客戶手中和轉(zhuǎn)變成了用戶自己組織供應物流的形式，該種貨物運輸形式多為合同約定。對銷售方來講，已經(jīng)沒有了銷售物流的職能。這是在計劃經(jīng)濟時期廣泛采用的模式，將來除非十分特殊的情況下，這種模式不再具有生命力。任務5.4實現(xiàn)銷售物流合理化

物流合理化是物流中的永恒課題，銷售物流是生產(chǎn)企業(yè)物流的一部分，是企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要過程，是企業(yè)物流與社會物流的銜接點，銷售物流是消費者（商家）與企業(yè)的橋梁。銷售物流合理化首先需要認真對銷售市場中的銷售方和需求方進行深層次的分析與研究。市場經(jīng)濟中商品的買賣雙方都會以本身利益進行成本核算，買方想以最低的價格買入更加優(yōu)質(zhì)的商品，想享受到最快捷的配送服務。而供應商（企業(yè)）想以更高的商品價格進行銷售，以獲得更多的利潤。供應商（企業(yè)）只有在市場的商品交易中獲得利潤，才能在市場中生存。顧客需要及時配送，需要最低的價格買入商品，勢必會帶來商家（企業(yè)）的經(jīng)營困難，及時配送服務會相應帶來企業(yè)銷售成本增大，企業(yè)成本增大勢必會使產(chǎn)品價格抬升，而商品價格上升在市場中就沒有競爭能力，而價格過低企業(yè)同樣無利潤而言。因此，市場的雙方應在互利互惠的基礎上，實現(xiàn)雙贏才能保證市場的穩(wěn)定發(fā)展。一、企業(yè)銷售物流合理化意識意識決定行為，企業(yè)進行物流合理化，首先要建立、創(chuàng)造一個物流合理化的企業(yè)管理意識，也可以說是企業(yè)文