區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的21條軍規(guī)

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的21條軍規(guī)

前言：筆者輾轉(zhuǎn)市場(chǎng)一線，從事區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)多年。后棄武從文，于數(shù)年前曾改行做過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售培訓(xùn)，現(xiàn)將當(dāng)年部分培訓(xùn)資料整理出來(lái)，供同道參考。

.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，人才市場(chǎng)需求排行名列前茅的熱門(mén)崗位！

.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)流失速度最快的人力資源！

.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，苦痛歡樂(lè)盡在其中的魔鬼職業(yè)！

如果你痛恨一個(gè)人，就慫恿他做區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理去吧！在市場(chǎng)無(wú)情的風(fēng)雨中摔爬滾打，看透世態(tài)炎涼、嘗盡人情冷暖，好一場(chǎng)紅塵煉獄！

第1條軍規(guī)：公司利益高于一切

▲公司是全體員工的生存平臺(tái)，個(gè)人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰(shuí)也別想有好日子過(guò)。

第2條軍規(guī)：團(tuán)隊(duì)至高無(wú)上

▲團(tuán)隊(duì)是銷(xiāo)售部門(mén)的生命線，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實(shí)體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，除非你是來(lái)自異域的月球空心人，否則，沒(méi)有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。

第3條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己

▲個(gè)人薪水、抽成、獎(jiǎng)金的分配雖然與工作業(yè)績(jī)相關(guān)，但它們最終是在老板所獲取的企業(yè)利益的源頭基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴(kuò)大，就有必要以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。在團(tuán)隊(duì)中，你的主管、你的客戶(hù)，都是你的老板，你的工作態(tài)度必須要超越他們，否則你將永遠(yuǎn)是他們的指責(zé)對(duì)象。

第4條軍規(guī)：把事情做在前面

▲什么算是敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)？只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。

如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒(méi)想到的事情，你做完了，很棒！

同樣地，比較對(duì)象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。面對(duì)一大攤子管理及后勤機(jī)關(guān)人員，讓人挑刺是很委屈很難受的，但要知道，做在前面就可以去挑別人的刺，如果你想改變局面的話。

第5條軍規(guī)：響應(yīng)是個(gè)人價(jià)值的最佳體現(xiàn)

▲個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)建立在團(tuán)隊(duì)對(duì)你的需要程度上!所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團(tuán)隊(duì)中有人尋求工作支援的時(shí)候,在第一時(shí)間做出積極響應(yīng)就是必須的事情,因?yàn)檫@關(guān)系到你的價(jià)值體現(xiàn)。

第6條軍規(guī)：沿著原則方向前進(jìn)

▲對(duì)于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅(jiān)持下來(lái)并期望有所作為。

那么，如何才能做好事情？很簡(jiǎn)單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進(jìn)，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。

第7條軍規(guī)：先有專(zhuān)業(yè)精神，后有人

▲銷(xiāo)售部門(mén)中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無(wú)的，因?yàn)樗麄儧](méi)有專(zhuān)業(yè)精神，他們無(wú)法被人所倚重，他們只是部門(mén)中的一些省略號(hào)，注定將要在只尋求結(jié)果的模式和程序中消失。

因?yàn)閷?zhuān)業(yè)精神，就是服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶(hù)服務(wù)，又是指為自己周?chē)耐路?wù)。

第8條軍規(guī)：規(guī)范就是權(quán)威，規(guī)范是一種精神

▲有的人做事永遠(yuǎn)不能規(guī)范，因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績(jī)總是被人否定。

規(guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因。但是，沒(méi)有規(guī)范，就沒(méi)有權(quán)威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它們。

第9條軍規(guī)：主動(dòng)就是效率，主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)

▲主動(dòng)的人是最聰明的人，是團(tuán)隊(duì)中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠(yuǎn)要記住，主動(dòng)精神是你最好的老師。在困難的時(shí)候能夠幫助我們的，是主動(dòng)而不是運(yùn)氣。

第10條軍規(guī)：任何人都可成為老師

▲因?yàn)閾?dān)心犯錯(cuò)誤,或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個(gè)人能依*,能給予指點(diǎn),這是對(duì)的，問(wèn)題是有人總是錯(cuò)將領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成唯一的老師。姑且不說(shuō)身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實(shí)上,團(tuán)隊(duì)中,任何人都可成為你的老師,只要你虛心求教，而不是為了達(dá)成曲線救國(guó)的其它目的。因?yàn)槟阈枰闹皇侵R(shí),而不是老師。

第11條軍規(guī)：做事三要素，計(jì)劃、目標(biāo)和時(shí)間

▲永遠(yuǎn)要有計(jì)劃，永遠(yuǎn)要知道目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要忘了看時(shí)間。

第12條軍規(guī)：不要解釋?zhuān)Y(jié)果

▲競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)中，許多時(shí)候，解釋是沒(méi)有意義的，這意味著你想推卸或要?jiǎng)e人來(lái)承擔(dān)責(zé)任。

如果你不希望看到最后的結(jié)果，那么首先要做的是盡可能去改變過(guò)程。永遠(yuǎn)記?。簶I(yè)績(jī)會(huì)說(shuō)話，成就會(huì)說(shuō)話。

第13條軍規(guī)：不要編造結(jié)果，要卷起袖子干活

▲不要用可怕的結(jié)果嚇唬自己或是嚇唬別人，首先卷起袖子去干活。只有這樣才知道結(jié)果是否真的很可怕，經(jīng)驗(yàn)表明，95%以上的可怕猜測(cè)會(huì)因?yàn)榫砥鹦渥痈苫疃匀幌А?/p>

第14條軍規(guī)：推諉無(wú)效

▲在失敗面前,在錯(cuò)誤面前,每個(gè)人都知道最不好的做法就是推諉，而推諉在團(tuán)隊(duì)中是無(wú)效的。

團(tuán)隊(duì)好比一根鏈條,總是推諉的人猶如鏈條中的沙子,會(huì)讓其他人感覺(jué)特別別扭,并且會(huì)讓人加深對(duì)你所犯錯(cuò)誤的印象。

第15條軍規(guī)：簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單、再簡(jiǎn)單

▲不要太夸張，不要虛張聲勢(shì)，更不要節(jié)外生枝。尋找捷徑是提高工作效率的首要方法。同樣的一件事情，如果你能完成得比別人更簡(jiǎn)單，就是好樣的。

第16條軍規(guī)：做足一百分是本分

▲一百分是完美的表現(xiàn)，追求顧客滿(mǎn)意，追求完美服務(wù)，是區(qū)域經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)。不要以為這是高要求，如果你能實(shí)現(xiàn)一百分，不過(guò)是剛剛完成了任務(wù)而已。

第17條軍規(guī)：做人要低調(diào)，做事要高調(diào)，不要顛倒過(guò)來(lái)

▲低調(diào)做人，可以在你周?chē)３纸】档目諝猓哒{(diào)做事，則可以贏得支持和聲譽(yù)。

第18條軍規(guī)：溝通能消除一切障礙

▲溝通能力是區(qū)域經(jīng)理的起碼素質(zhì)。不要怕溝通中的小麻煩，如果你不想面對(duì)更大的麻煩，就要溝通，就要協(xié)調(diào)周?chē)囊磺?。順暢不?huì)從天而降，它是溝通的結(jié)果。

第19條軍規(guī)：區(qū)域經(jīng)理首先是架宣傳機(jī)器

▲作為企業(yè)流動(dòng)的廣告窗口，不論穿行于大街小巷還是深入到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，你必須一路口水一路歌，不遺余力地做公司以及產(chǎn)品的吹鼓手，這是你最基本的工作任務(wù)。

當(dāng)然，鼓動(dòng)別人之前，先要鼓動(dòng)自己！

第20條軍規(guī)：永遠(yuǎn)保持進(jìn)取，保持開(kāi)放心態(tài)

▲謙虛是擁有開(kāi)放心態(tài)的表現(xiàn)。

在任何一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)中，最賺便宜的是兩種人，一種人勇于開(kāi)拓進(jìn)取，收獲是自己的，失敗是上司或老板的，更重要的是，這種人把自己的退路留給了老板或上司去照顧。另一種人是有開(kāi)放心態(tài)的人，他們謙虛，他們可以有效接受別人的看法，所以他們的成功比別人快得多，自然收獲也大！

第21條軍規(guī)：上去或出去（UPOROUT）

▲知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的一切都與學(xué)習(xí)相關(guān)，所以生存的第一要訣就是學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。懶于學(xué)習(xí)的人，實(shí)際是在選擇落后，也就是在選擇離開(kāi)。[轉(zhuǎn)帖]淡季銷(xiāo)售的誤區(qū)及對(duì)策

淡季，是銷(xiāo)售人員必須面對(duì)的問(wèn)題。淡季真的沒(méi)法提高銷(xiāo)售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然。

淡季銷(xiāo)售的誤區(qū)

誤區(qū)一：銷(xiāo)售隊(duì)伍的松懈

在很多銷(xiāo)售人員里流傳著一句話：“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)。”這句話乍一聽(tīng)有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷(xiāo)售人員的松懈思想。銷(xiāo)售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷(xiāo)售經(jīng)理都有這種想法:覺(jué)得兄弟們經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷(xiāo)量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由銷(xiāo)售隊(duì)伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì)一一浮出水面：

進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間的生疏，同時(shí)也會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)品牌以可乘之機(jī)；

對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)量要求的下降造成產(chǎn)品某些渠道或售點(diǎn)的真空，客戶(hù)會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，需要一個(gè)長(zhǎng)短不一的重新認(rèn)識(shí)過(guò)程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣；

銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在旺季來(lái)臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，銷(xiāo)售人員也是一樣。

誤區(qū)二：無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)

進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷(xiāo)量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷(xiāo)來(lái)維持銷(xiāo)售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)卻無(wú)異于自殺！

試想，一個(gè)消費(fèi)者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛(ài)的果汁由原來(lái)的每瓶3元降到2.5元，她會(huì)興沖沖地買(mǎi)一瓶來(lái)喝。第二天逛超市，見(jiàn)到該果汁價(jià)格降到每瓶2元，她會(huì)有點(diǎn)猶豫地買(mǎi)一瓶來(lái)喝。到第三天如果見(jiàn)到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個(gè)消費(fèi)者在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來(lái)飲用。她會(huì)想，也許明天會(huì)更便宜;或者想，是不是這批貨質(zhì)量有問(wèn)題。匯源果汁的真系列PET產(chǎn)品2002年在陜西上市后可謂風(fēng)光無(wú)限，成為以18～35歲女性為主體的消費(fèi)者的首選。繼成功推出真系列500mL和1.5LPET包裝以后，匯源又在2003年6月在陜西市場(chǎng)推出330mLPET包裝果汁，上市價(jià)格為1.8元一瓶，上市后市場(chǎng)反應(yīng)一般。過(guò)了半個(gè)月后零售價(jià)降為1.5元一瓶，市場(chǎng)開(kāi)始有所反應(yīng)。一個(gè)月后零售價(jià)降到1.2元一瓶，某些超市已經(jīng)出現(xiàn)消費(fèi)者搶購(gòu)現(xiàn)象，超市出現(xiàn)斷貨。1.2元一瓶的價(jià)格保持了大約2個(gè)月的時(shí)間，匯源又將零售價(jià)下調(diào)到1元一瓶，奇怪的是市場(chǎng)并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)想中的瘋狂搶購(gòu)現(xiàn)象。這就是無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者造成的傷害，330mL的產(chǎn)品的命運(yùn)也蒙上了一層厚厚的陰影！

無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響。客戶(hù)對(duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶(hù)的信心。今年樂(lè)百氏旗下的“脈動(dòng)”以其“水果味道的水”的新概念推向市場(chǎng)，取得了成功，可是其“水果味的水”卻并不是新鮮的東西，早在2001年，西安本地的H公司就有相同的產(chǎn)品推出過(guò)。H公司旗下的“R氏”果汁在西安當(dāng)?shù)匾约爸苓叺氖∈卸加邢喈?dāng)高的知名度，其200mL利樂(lè)包裝紅蘋(píng)果汁，上世紀(jì)90年代初在西安曾經(jīng)是風(fēng)靡一時(shí)的飲料，即使現(xiàn)在仍然有相當(dāng)大的消費(fèi)群體。2001年該公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作為推廣概念上市，上市初期取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)年的秋冬交替之際，因?yàn)榧竟?jié)原因銷(xiāo)量急劇下滑，公司采取搭贈(zèng)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，終端售點(diǎn)包括批發(fā)客戶(hù)都囤積了一定數(shù)量的貨。就在搭贈(zèng)促銷(xiāo)剛剛結(jié)束不久，H公司突然針對(duì)傳統(tǒng)渠道推出將原來(lái)每箱24元的供貨價(jià)降至每箱9元，活動(dòng)一開(kāi)始，整個(gè)市場(chǎng)震動(dòng)了，在搭贈(zèng)活動(dòng)中進(jìn)了貨的客戶(hù)紛紛要求退貨及賠償損失，沒(méi)進(jìn)貨的客戶(hù)在如此大力度的價(jià)格促銷(xiāo)面前也猶豫不決！這樣的促銷(xiāo)結(jié)果可想而知！進(jìn)入2002年，除了消化一些庫(kù)存以外，“R氏水果水”幾乎淡出了市場(chǎng)。

誤區(qū)三：過(guò)度壓縮費(fèi)用

似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費(fèi)用卻給銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡！過(guò)度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷(xiāo)頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問(wèn)題。

Y品牌滋補(bǔ)酒2001年在陜西市場(chǎng)打了個(gè)大勝仗，原因是該公司在春節(jié)前后的旺季增大了超市陳列費(fèi)用，大幅度提高了銷(xiāo)售人員的提成比例，使得Y品牌滋補(bǔ)酒銷(xiāo)量比2000年增加了3倍。由于Y品牌實(shí)行的是大包制，負(fù)責(zé)陜西市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理賺得腰包鼓鼓的。過(guò)完春節(jié)，該經(jīng)理想過(guò)幾天安生日子，也少花點(diǎn)錢(qián)，于是取消了陳列費(fèi)用，降低了銷(xiāo)售人員的工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷(xiāo)售人員的流失。等到2002年春節(jié)想再重整旗鼓的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)花了錢(qián)拿不到最好的陳列，招不到合適的員工，致使2002年的銷(xiāo)售額竟然低于2000年！

淡季銷(xiāo)售對(duì)策

對(duì)策一：加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

中國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷(xiāo)售人員的天職就是銷(xiāo)售，換句話說(shuō)銷(xiāo)售人員就是為完成銷(xiāo)量而存在的，所以企業(yè)在銷(xiāo)售旺季將銷(xiāo)量達(dá)成作為考核銷(xiāo)售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷(xiāo)售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷(xiāo)售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核成交率、生動(dòng)化點(diǎn)數(shù)、模范店的建立數(shù)量、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。

對(duì)策二：開(kāi)拓淡季渠道

摒棄一味采取價(jià)格促銷(xiāo)的做法，開(kāi)拓淡季銷(xiāo)售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽(yáng)光普照。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，正常的銷(xiāo)售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。比如前面提到的瓶裝飲用水，秋冬來(lái)臨的時(shí)候，正常的銷(xiāo)售渠道超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門(mén)的季節(jié)，人在洗浴、桑拿以后會(huì)感到口渴，而人在口渴時(shí)對(duì)飲料的第一選擇不是可樂(lè)、果汁等，而是水！在這些場(chǎng)所這個(gè)時(shí)刻的消費(fèi)者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時(shí)如果某一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，比如一個(gè)城市的洗浴中心、桑拿中心都銷(xiāo)售一個(gè)品牌的瓶裝水的話，這個(gè)生意額也是不可低估的。

對(duì)策三：合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)

在淡季絕對(duì)費(fèi)用降低的情況下，不一味減少相對(duì)費(fèi)用以降低成本，而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對(duì)性的陳列和促銷(xiāo)。夏季對(duì)于巧克力來(lái)說(shuō)是一個(gè)絕對(duì)的淡季，首先消費(fèi)者因季節(jié)而發(fā)生口味的改變使選擇巧克力的人群減少，其次巧克力特殊的運(yùn)輸、儲(chǔ)藏及陳列要求(低于22℃的溫度)使很多銷(xiāo)售渠道選擇在夏季放棄銷(xiāo)售巧克力，這更使夏季的巧克力銷(xiāo)售內(nèi)外兼憂(yōu)。D品牌作為巧克力第一品牌，在夏季的一些陳列和促銷(xiāo)方式令人耳目一新。

在一些城市，D品牌經(jīng)過(guò)和超市的談判，利用正常陳列的費(fèi)用將巧克力陳列到了超市銷(xiāo)售保鮮牛奶、保鮮肉制品的冷風(fēng)柜內(nèi)，這樣既讓巧克力在夏季得到良好的保存，又增加了巧克力在消費(fèi)者面前的顯現(xiàn)率。

D品牌根據(jù)夏季做渠道促銷(xiāo)效果不明顯的特點(diǎn)，將一部分渠道促銷(xiāo)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者促銷(xiāo)費(fèi)用，和當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸?lè)合作進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，D品牌的巧克力得以在可口可樂(lè)數(shù)以千計(jì)的陳列冷柜中展示，這樣解決了三個(gè)問(wèn)題:得到良好的陳列條件；得到足夠多的陳列點(diǎn)數(shù);得到好的銷(xiāo)售效果。可樂(lè)是夏季人們最常選擇的飲料，人們?cè)谶x擇可樂(lè)的同時(shí)會(huì)選擇冰的巧克力。

在意識(shí)到了淡季銷(xiāo)售的重要性以后，走出淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，采取正確的淡季銷(xiāo)售策略，真正做到“無(wú)淡季銷(xiāo)售”，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售意義是非常重大的，而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一個(gè)經(jīng)營(yíng)思想的改變或許有著更為深遠(yuǎn)的意義現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的十大原則

一、需求創(chuàng)造原則需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過(guò)企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時(shí)，美國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)只有年銷(xiāo)售量6萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車(chē)。60年代本田及其50cc超小型摩托車(chē)進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，并建議美國(guó)普通家庭生活中使用摩托車(chē)，但美國(guó)市場(chǎng)上并沒(méi)有顯現(xiàn)出對(duì)它的需求。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間努力，終于打開(kāi)了美國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)的大門(mén)，創(chuàng)造了年銷(xiāo)售量高達(dá)100萬(wàn)臺(tái)以上的需求。

1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒(méi)被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見(jiàn)”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過(guò)一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過(guò)“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購(gòu)買(mǎi)巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開(kāi)發(fā)出種精美的巧克力。通過(guò)努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過(guò)情人節(jié)，并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。

2、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值?，F(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問(wèn)題和滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)?；瘖y品為顧客提供的利益是“美“。如果企業(yè)站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，把“售貨處”當(dāng)作“購(gòu)貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來(lái)對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。二、目標(biāo)訴求原則營(yíng)銷(xiāo)大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是大量營(yíng)銷(xiāo)，即大量生產(chǎn)和銷(xiāo)售單一產(chǎn)品；二是多品種營(yíng)銷(xiāo)，即生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒(méi)有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開(kāi)拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷(xiāo)方式和廣告媒體。香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”，訴求對(duì)象為年齡在25—40歲的、受過(guò)教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25—40歲的女性居多；第二，“高鈣牛奶”在香港是一種全新產(chǎn)品?！案哜}牛奶”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占到市場(chǎng)份額的56％，而牛奶公司在整個(gè)乳品市場(chǎng)的份額也由54％升至70％。三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類(lèi)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客花更少的錢(qián)卻得到同樣滿(mǎn)足的一種競(jìng)爭(zhēng)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為“無(wú)利益的繁忙”。只要對(duì)近幾年我國(guó)市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用來(lái)評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格，所以?xún)r(jià)格的決定就顯得非常重要。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。第一，產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性；第二，不同的產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一些體現(xiàn)身份地位的產(chǎn)品非高價(jià)賣(mài)不出。如汽車(chē)就有兩種職能；“身份象征”的社會(huì)職能和作為運(yùn)輸工具的物理職能。美國(guó)通用汽車(chē)公司在30年代推出價(jià)格為7000美元的卡迪拉克新車(chē)而一舉獲得巨大成功?？ǖ侠说念櫩筒皇琴?gòu)買(mǎi)運(yùn)輸工具，而是購(gòu)買(mǎi)地位和身份。第三，運(yùn)用價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)手段，如產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專(zhuān)利、品牌、款式、特色、包裝、保證、服務(wù)、形象、各種促銷(xiāo)活動(dòng)等來(lái)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，并使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。四、流通網(wǎng)絡(luò)化原則流通網(wǎng)絡(luò)是在從上游的制造商到下游的消費(fèi)者的路徑過(guò)程中，制造商與流通業(yè)者、消費(fèi)者在連接點(diǎn)的有機(jī)聯(lián)系，形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，積極開(kāi)展相互間的協(xié)作。企業(yè)不僅要制造或采購(gòu)適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要構(gòu)筑起能順利、及時(shí)將其轉(zhuǎn)移給顧客的流通渠道，否則無(wú)法產(chǎn)生銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)交換。另外，從維持產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的角度來(lái)講，其關(guān)鍵是要通過(guò)一定的渠道將其優(yōu)秀價(jià)值向市場(chǎng)和顧客進(jìn)行說(shuō)明、說(shuō)服和推薦。因此，必須建立起制造商、流通業(yè)者和消費(fèi)者或用戶(hù)間的有機(jī)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起完備的流通系統(tǒng)，運(yùn)用通信技術(shù)和信息技術(shù)積極有效地開(kāi)展與市場(chǎng)的溝通活動(dòng)。在一定意義上講，流通網(wǎng)絡(luò)的形成是保證大量銷(xiāo)售的重要依據(jù)。日本的大量生產(chǎn)時(shí)代，一些綜合性家電企業(yè)，為了保證大量銷(xiāo)售，建立起了系列批發(fā)商和系列零售商。如松下公司的系列零售店僅國(guó)內(nèi)就多達(dá)27000個(gè)，從而實(shí)現(xiàn)了其家用電器像自來(lái)水一樣流入各家庭的夢(mèng)想。五、企業(yè)主體性原則市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總是站在以企業(yè)為主體的角度來(lái)考慮企業(yè)主體原則。該原則認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)決不會(huì)像自然流水一樣地流通，而要求企業(yè)有意圖、有計(jì)劃地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。也就是說(shuō)，這些業(yè)務(wù)的關(guān)系者涉及到制造業(yè)者、批發(fā)業(yè)者和零售業(yè)者等流通的各個(gè)階段，希望處在各個(gè)階段的企業(yè)都能開(kāi)展各自的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。換言之，流通過(guò)程中的企業(yè)都必須積極主動(dòng)地分別開(kāi)展對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的活動(dòng)，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。六、科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)原則在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中市場(chǎng)和顧客是出發(fā)點(diǎn)。但并不能因?yàn)樽鳛檫@種出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)和顧客發(fā)生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)物的實(shí)際情況。為此，必須堅(jiān)決克服那種單憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)的自我本位主義、主觀主義，要充分運(yùn)用市場(chǎng)分橋、消費(fèi)者行為分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、顧客滿(mǎn)意度調(diào)查、各種實(shí)驗(yàn)、試銷(xiāo)等科學(xué)的分析技術(shù)，正確地把握市場(chǎng)和顧客的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。另外，企業(yè)之間，圍繞所限定的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這不僅要求企業(yè)付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，采取適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)措施。七、全面營(yíng)銷(xiāo)原則近幾年來(lái)，我國(guó)出現(xiàn)消費(fèi)疲軟，進(jìn)入了“不好賣(mài)”的時(shí)代，造成了價(jià)值3萬(wàn)多億元的產(chǎn)品積壓。然而在這“不好賣(mài)”的時(shí)代里卻有不少制造商連續(xù)推出走俏產(chǎn)品，也有一些大型零售商銷(xiāo)售勢(shì)頭強(qiáng)勁，生意興隆。從這“好賣(mài)”和“不好賣(mài)”的產(chǎn)品中得出一條規(guī)律：在社會(huì)和市場(chǎng)成熟化、消費(fèi)需求多樣化的時(shí)代，好賣(mài)的產(chǎn)品不是以制造商和賣(mài)主的立場(chǎng)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從消費(fèi)者和用戶(hù)的立場(chǎng)開(kāi)發(fā)、制造或采購(gòu)產(chǎn)品。因此，企業(yè)需要建立起一種全面營(yíng)銷(xiāo)體制，如同斯坦福大學(xué)教授理查德·P·巴戈茨所指出，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具備一種統(tǒng)括職能。即由原來(lái)與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)等職能平行轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑵浣y(tǒng)括起來(lái)及時(shí)有效應(yīng)付激變環(huán)境的最重要的職能。1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和策賂廣泛滲透到各部門(mén)，即從董事會(huì)到工廠的生產(chǎn)線；廣泛深入人心，即從經(jīng)營(yíng)者到一般從業(yè)人員。換言之，全面營(yíng)銷(xiāo)也就是全公司營(yíng)銷(xiāo)，全體員工營(yíng)銷(xiāo)。

2、企業(yè)所有部門(mén)都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

3、公司以市場(chǎng)(顧客)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

4、實(shí)行職能重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，制造商要由“銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)好賣(mài)的產(chǎn)品”；流通業(yè)者要由原來(lái)“銷(xiāo)售已采購(gòu)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椴少?gòu)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品”。

5、企業(yè)要克服自以為是的觀點(diǎn)，不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品是好東西，就一定會(huì)人見(jiàn)人愛(ài)；要知道人家憑什么非得愛(ài)你，非得買(mǎi)你的產(chǎn)品不可，你的產(chǎn)品究竟能給消費(fèi)者和用戶(hù)帶來(lái)什么好處，具備什么樣的特色，是否能比其他產(chǎn)品更好地滿(mǎn)足其需求，等等6、全面運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段。

(1)即要運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，又不能是簡(jiǎn)單相加，而應(yīng)有機(jī)結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，如不同的產(chǎn)品，制定不同的價(jià)格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷(xiāo)方式；

(2)營(yíng)銷(xiāo)手段的組合并非靜態(tài)不變，應(yīng)設(shè)動(dòng)態(tài)把握，適時(shí)調(diào)整，如產(chǎn)品生命周期所處階段變化時(shí)，其他營(yíng)銷(xiāo)手段也隨之改變。八、推拉結(jié)臺(tái)原則

各種促銷(xiāo)措施歸結(jié)起來(lái)不外乎推進(jìn)策略和拉引策略。推進(jìn)策略，是指制造商派推銷(xiāo)人員作用于批發(fā)商，促進(jìn)產(chǎn)品交易，批發(fā)商再向零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品，零售商再向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，這樣，從上游到下游，一個(gè)階段一個(gè)階段地進(jìn)行信息傳遞和溝通，并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品。拉引策略，是指制造商直接作用于消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者到商店尋購(gòu)其產(chǎn)品，零售商再向批發(fā)商，批發(fā)商再向制造商尋問(wèn)或訂購(gòu)產(chǎn)品。

1、推進(jìn)策略必須說(shuō)服流通業(yè)者，調(diào)動(dòng)流通業(yè)者的積極性，所以人員推銷(xiāo)的溝通形式最受重視，其次是營(yíng)業(yè)推廣，這包括對(duì)流通業(yè)者的推銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售店支援活等。相反，拉引策略面對(duì)消費(fèi)者，向消費(fèi)者傳遞信息，喚起消費(fèi)者的興趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共關(guān)系，進(jìn)行消費(fèi)者教育，或者直接郵寄廣告等。

2、最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法，并不是其中哪一個(gè)，而應(yīng)該是前拉后推，推拉結(jié)合。這對(duì)消費(fèi)者和中間商都非常重要。不過(guò)也有幾個(gè)因素必須予以考慮。第一，根據(jù)產(chǎn)品特性，其側(cè)重點(diǎn)要有所不同。第二，在顧客心理過(guò)程中不同階段，要區(qū)別運(yùn)用推拉策略。第三，推拉必須有機(jī)配合，協(xié)調(diào)啟動(dòng)。一是要把握好時(shí)機(jī)；二是要使拉引可涉及的范圍與流通業(yè)者的覆蓋面基本吻合。

3、在推進(jìn)流程中，信息的傳遞和溝通不能