跨境電商數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用-課件 莫川川 項(xiàng)目5-8 跨境電商客戶數(shù)據(jù)分析-跨境電商 數(shù)據(jù)可視化

數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用跨境電商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商客戶數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercecustomerdataanalysis項(xiàng)目五E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)化選品知識(shí)目標(biāo)掌握跨境電商客戶畫像的概念、構(gòu)建方法和應(yīng)用。掌握跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的獲取方式。掌握跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析模型。理解跨境電商客戶消費(fèi)行為的維度與指標(biāo)。技能目標(biāo)能夠選擇合適的維度分析跨境電商客戶畫像。能夠進(jìn)行跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析。能夠進(jìn)行跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析。能夠進(jìn)行跨境電商客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析。素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思維方式。培養(yǎng)學(xué)生的數(shù)據(jù)保密意識(shí)，使其學(xué)會(huì)尊重消費(fèi)者隱私，遵守職業(yè)道德。培養(yǎng)學(xué)生以用戶為中心的使命感。培養(yǎng)學(xué)生的精細(xì)化服務(wù)理念。速賣通超越亞馬遜成波蘭最受歡迎電商平臺(tái)根據(jù)權(quán)威網(wǎng)站Euromonitor公布的最新研究報(bào)告，目前在波蘭最受歡迎的電商平臺(tái)是速賣通和本地電商平臺(tái)Allegro。而在市場(chǎng)份額上，Allegro、速賣通、Empik則分別位列前三甲，在受歡迎程度和市場(chǎng)份額上，速賣通均超越了亞馬遜。1．速賣通正坐在波蘭電商起勢(shì)的風(fēng)口上；2．對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)需求，俘獲波蘭人的“芳心”；3．提供更完美的本土配送服務(wù)；4．圍繞用戶的重點(diǎn)規(guī)劃。作為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的跨境電商平臺(tái)，速賣通也對(duì)在波蘭市場(chǎng)接下來發(fā)展的三個(gè)重點(diǎn)做了如下規(guī)劃：用戶增長(zhǎng)、買家體驗(yàn)、客單價(jià)提升。情景案例案例分析波蘭市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)賣家是比較友好的。如果說西歐、北歐是平臺(tái)、賣家的主戰(zhàn)場(chǎng)，那么波蘭則像是一個(gè)“新手村”，這里相比西歐國(guó)家，對(duì)電商的政策相對(duì)友好，而且各方面成本低廉。當(dāng)積累了足夠的資源時(shí)，就可以挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)更大的市場(chǎng)。東歐的互聯(lián)網(wǎng)用戶和波蘭的情況差不多，電商高速發(fā)展的同時(shí)，潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來，這也意味著，拿下了波蘭市場(chǎng)，速賣通完全可以將“波蘭模式”成功復(fù)制到其他國(guó)家。對(duì)于立志做全球生意的速賣通而言，歐洲也只是其宏大戰(zhàn)略規(guī)劃中的一個(gè)點(diǎn)而已，歐洲之外，速賣通將下一個(gè)突破的方向放在了拉美國(guó)家。隨著速賣通在海外基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步完善和成熟，以及對(duì)海外用戶需求的更深入挖掘，速賣通也會(huì)通過超強(qiáng)的平臺(tái)整合能力將散布在全球的各個(gè)海外據(jù)點(diǎn)串成線，編織成一張宏大的全球跨境電商貿(mào)易網(wǎng)。假發(fā)之都的跨境生意經(jīng)Crossbordere-commerce跨境電商客戶畫像Crossbordere-commercecustomerprofile客戶畫像的概念認(rèn)識(shí)客戶畫像客戶畫像，可以理解成海量客戶數(shù)據(jù)的標(biāo)簽，根據(jù)客戶不同行為及屬性的差異，將它們區(qū)分為不同的類型，然后在每種類型中抽取出典型特征，賦予地區(qū)、購(gòu)買力、職業(yè)、性別等描述，目的是尋找并明確客戶需求，更好地開展?fàn)I銷工作。簡(jiǎn)而言之，客戶畫像是建立在一系列屬性數(shù)據(jù)之上的目標(biāo)客戶模型，是企業(yè)用來描述客戶特征和需求的工具。興趣Customer客戶技術(shù)生活階段社交偏好位置信息影響因素購(gòu)買行為認(rèn)識(shí)客戶畫像客戶畫像的意義客戶畫像對(duì)于跨境電商企業(yè)的重要意義在于：推動(dòng)跨境電商企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)助力跨境電商企業(yè)進(jìn)行客戶分析相關(guān)知識(shí)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與過去的粗放式運(yùn)營(yíng)相對(duì)比，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是將渠道、用戶行為等維度的分析數(shù)據(jù)與企業(yè)所處的發(fā)展階段相結(jié)合，對(duì)用戶展開針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，以達(dá)到運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的行為，這個(gè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)可以是吸引更多的新用戶、提升用戶留存率、提高核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率等。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的顆粒度更細(xì)、運(yùn)營(yíng)方向更精耕、細(xì)致，意味著更關(guān)注效果，更重視投入產(chǎn)出比，更注重現(xiàn)有流量的價(jià)值和數(shù)據(jù)價(jià)值的最大化?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)成在擁有海量客戶的同時(shí)，跨境電商賣家需要投入人力成本、運(yùn)營(yíng)成本去維系這些客戶。要對(duì)海量的客戶數(shù)據(jù)資源進(jìn)行加工和萃取，構(gòu)建豐富立體的用戶標(biāo)簽，就要對(duì)不同的客戶類別和價(jià)值進(jìn)行分析。并且要想為不同價(jià)值的客戶類別提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，就要先了解客戶畫像的構(gòu)成?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)成基礎(chǔ)屬性消費(fèi)行為偏好習(xí)慣跨境電商客戶畫像的構(gòu)成客戶畫像之基礎(chǔ)屬性基礎(chǔ)屬性是指主要對(duì)客戶的基本信息進(jìn)行劃分，是客戶畫像建立的基礎(chǔ)。如圖5-4所示，客戶畫像的基礎(chǔ)屬性包括性別、年齡、學(xué)歷、角色、收入、地域、婚姻等。依據(jù)不同的產(chǎn)品，有針對(duì)性地提取相關(guān)信息，并將這些信息進(jìn)行不同程度的劃分。比如教育產(chǎn)品對(duì)學(xué)歷、角色、收入就比較看重，而對(duì)婚姻、地域則不太關(guān)注?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)成客戶畫像之基礎(chǔ)屬性客戶消費(fèi)行為的常用指標(biāo)包括：1最近30天登錄天數(shù)：用于判斷店鋪的關(guān)注度是否上升/下滑。2會(huì)員等級(jí)：會(huì)員等級(jí)客戶占比及數(shù)量可以判斷企業(yè)所屬階段。3非會(huì)員客戶：非會(huì)員客戶占比多少，可以判斷用戶對(duì)品牌的認(rèn)可度。4購(gòu)物時(shí)間分布：可以判斷客戶對(duì)產(chǎn)品需求的時(shí)間分布，提前備貨或清倉(cāng)。5月均購(gòu)物頻次偏好：購(gòu)物頻次的變化，可以反映客戶的整體忠誠(chéng)度。6月均消費(fèi)金額：判斷是否有周期性因素、整體趨勢(shì)。7月均消費(fèi)客戶：判斷是否有周期性因素、整體趨勢(shì)。8瀏覽—加購(gòu)—付費(fèi)—付費(fèi)成功轉(zhuǎn)化：統(tǒng)計(jì)每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率/跳出率，判斷來源及各環(huán)節(jié)是否存在問題。9歷史消費(fèi)金額：判斷客戶貢獻(xiàn)價(jià)值。10歷史消費(fèi)頻次：判斷客戶忠誠(chéng)度及所處階段。11最近一次消費(fèi)時(shí)間：判斷客戶活躍狀態(tài)，流失預(yù)警。12客戶生命周期標(biāo)簽：認(rèn)知—興趣—購(gòu)買—成長(zhǎng)—忠誠(chéng)—衰退—流失?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)成客戶畫像之偏好習(xí)慣偏好習(xí)慣是指通過收集消費(fèi)者的瀏覽、搜索、收藏、加購(gòu)、購(gòu)買等行為數(shù)據(jù)，判斷消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的娛樂偏好、社交習(xí)慣、出行方式、學(xué)習(xí)手段、消費(fèi)心理、消費(fèi)嗜好等，反映客戶對(duì)于消費(fèi)的偏好習(xí)慣。是喜歡品質(zhì)好的還是性價(jià)比高的商品？?jī)A向于功能價(jià)值還是情感價(jià)值？這些偏好習(xí)慣在一定程度上能反映出一個(gè)客戶是否會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品感興趣?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法明確營(yíng)銷需求01“如何吸引客戶”的問題。要吸引客戶，首先要了解客戶，如此才能精準(zhǔn)地安排推廣方案，將誘人的產(chǎn)品、吸引人的促銷活動(dòng)、好玩的互動(dòng)等定向展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。流量問題02“如何讓客戶購(gòu)買”的問題。要想讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，商家就要知道客戶的需求和喜好，為不同的客戶推送不同的產(chǎn)品，盡量滿足客戶的需求。轉(zhuǎn)化率問題03“如何讓客戶多買”的問題。要想讓客戶多買，商家就要知道哪些客戶會(huì)多買，然后匹配不同價(jià)位、不同搭配方案給相應(yīng)的客戶，如通過搭配購(gòu)買、組合滿減活動(dòng)、優(yōu)化SKU等方式提高客單價(jià)?？蛦蝺r(jià)問題04“如何讓客戶再買”的問題。要想讓客戶再次購(gòu)買，商家就要知道哪些客戶再次購(gòu)買的概率高。復(fù)購(gòu)率問題跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法確定客戶畫像的維度和度量指標(biāo)為了全方位且精確地把握客戶特征，商家至少需要從兩個(gè)不同維度進(jìn)行衡量和描述，從而使客戶畫像更具立體感和豐富度。1PV頁(yè)面瀏覽量，是指頁(yè)面被查看的次數(shù)。2UV訪問人數(shù)，是指全店各頁(yè)面的訪問人數(shù)。3瀏覽回頭客戶數(shù)最近7天內(nèi)再次瀏覽頁(yè)面的客戶數(shù)。4平均訪問深度客戶平均每次連續(xù)訪問店鋪的頁(yè)面數(shù)。5成交客戶數(shù)成功拍下商品并完成付款的客戶數(shù)。6成交金額成功完成付款的金額，按付款時(shí)間統(tǒng)計(jì)。7轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率=（成交客戶數(shù)÷UV）×100%。8客單價(jià)客單價(jià)=成交金額÷成交客戶數(shù)。9成交回頭客戶數(shù)曾在店鋪發(fā)生過交易并再次發(fā)生交易的客戶。跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法客戶畫像和營(yíng)銷分析在明確了營(yíng)銷需求和畫像的維度后，我們就可以針對(duì)目標(biāo)客戶，從不同層面、不同維度進(jìn)行客戶畫像和營(yíng)銷分析，具體可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。客戶性別比例在不同品類的店鋪中，商家要針對(duì)不同性別的客戶群體呈現(xiàn)出來的不同消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行研究?？蛻舻赜蚍植紝?duì)客戶進(jìn)行地域畫像能夠有效地幫助商家設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，不同地域的氣候、人文、歷史、語言習(xí)慣、消費(fèi)時(shí)間都有所不同。跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的應(yīng)用客戶畫像在不同階段承擔(dān)的使命也不相同，我們結(jié)合企業(yè)發(fā)展的三個(gè)不同階段來看看客戶畫像的應(yīng)用：初創(chuàng)期：產(chǎn)品還未定型這個(gè)階段企業(yè)需要做大量偏宏觀的調(diào)研，明確自己的市場(chǎng)定位，明確產(chǎn)品切入的是哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，了解這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的人群有哪些特點(diǎn)，找到目標(biāo)人群的共同點(diǎn)—客戶取向、行為模式、平均客單價(jià)等，幫助企業(yè)確定整體運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，確保企業(yè)在發(fā)展思路和方向上沒有大的偏差。這個(gè)階段的客戶畫像意義在于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析以及競(jìng)爭(zhēng)分析，影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的應(yīng)用客戶畫像在不同階段承擔(dān)的使命也不相同，我們結(jié)合企業(yè)發(fā)展的三個(gè)不同階段來看看客戶畫像的應(yīng)用：成長(zhǎng)期：產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過程中優(yōu)化并完善產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)，找出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，完善店鋪首頁(yè)、詳情頁(yè)等。在提升客戶滿意度方面，要完善客服在售前、售后的溝通方式，深入了解客戶咨詢的問題。進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷，以提升經(jīng)營(yíng)效益，可參照前期的訪客量，進(jìn)行客戶畫像，然后在直通車中進(jìn)行精細(xì)化投放?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的應(yīng)用客戶畫像在不同階段承擔(dān)的使命也不相同，我們結(jié)合企業(yè)發(fā)展的三個(gè)不同階段來看看客戶畫像的應(yīng)用：成熟期：尋求突破口這個(gè)階段的客戶畫像意義在于可以結(jié)合老產(chǎn)品判斷什么是新產(chǎn)品不可或缺的賣點(diǎn)，了解更換新產(chǎn)品后老客戶的反應(yīng)和接受時(shí)間及新產(chǎn)品的訪客量，使店鋪產(chǎn)品的更新?lián)Q代有一個(gè)更好的保障。速賣通海外買家大數(shù)據(jù)客戶畫像分析俄羅斯、法國(guó)、西班牙、波蘭和沙特阿拉伯是現(xiàn)階段速賣通平臺(tái)開展跨境電商業(yè)務(wù)的重點(diǎn)國(guó)家，我們針對(duì)這幾個(gè)國(guó)家來看一下海外網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的畫像和他們的需求。首先看性別和年齡。在俄羅斯、法國(guó)和西班牙，速賣通的海外用戶主要是女性，在沙特阿拉伯則主要是男性。年齡上，俄羅斯、法國(guó)和西班牙的速賣通海外用戶主要集中在25歲至54歲，在沙特阿拉伯則集中在18歲至24歲，客戶群體更年輕一些。通過調(diào)研，從消費(fèi)水平的維度可以將俄羅斯、法國(guó)、西班牙、波蘭和沙特阿拉伯市場(chǎng)的海外消費(fèi)者分成三大類：第一類是價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者。他們又可以分成三小類：雖然購(gòu)買力有限但對(duì)時(shí)尚有要求的；追求低價(jià)也追求性價(jià)比；對(duì)物流比較敏感的。第二類是中等收入人群。這類消費(fèi)者大都對(duì)商品的顏值、設(shè)計(jì)有偏好，有不少新品偏好者喜歡瀏覽新品，率先嘗試新事物。第三類是高收入人群。他們對(duì)品質(zhì)有非常高的要求，包括品牌偏好。在速賣通平臺(tái)上，這三大類消費(fèi)者在商品、折扣、店鋪、內(nèi)容方面的偏好有著較大的不同。課堂案例速賣通海外買家大數(shù)據(jù)客戶畫像分析在商品偏好方面，價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者喜歡高性價(jià)比的商品、包郵商品，比如不到一美元的手機(jī)殼；中等收入人群更關(guān)注潮流新品、熱賣商品，他們是很容易被影響的群體，比較喜歡別人推薦的商品，比如網(wǎng)紅推薦的商品；高收入人群有獨(dú)特的偏好，較少受其他人的影響，偏好獨(dú)特品牌和高科技商品。在促銷折扣方面，價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者看到喜歡的商品會(huì)加入收藏夾或者購(gòu)物車，然后等待打折，一旦有了折扣的刺激，轉(zhuǎn)化率就會(huì)大幅提升，此外，這類人也對(duì)過季清倉(cāng)商品有特殊的偏好；中等收入人群對(duì)新品折扣更加敏感，也更關(guān)注網(wǎng)紅關(guān)注的店鋪；高收入人群會(huì)更關(guān)注賣家發(fā)送的粉絲營(yíng)銷帖子，設(shè)置粉絲專享折扣這類營(yíng)銷活動(dòng)。在店鋪偏好方面，價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者沒有明顯的店鋪偏好，只追求價(jià)格足夠低廉；中等收入人群關(guān)注熱賣的店鋪和網(wǎng)紅推薦的店鋪；高收入人群對(duì)風(fēng)格獨(dú)特的店鋪以及品牌店鋪更關(guān)注。在內(nèi)容偏好方面，價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者對(duì)買家評(píng)價(jià)、買家秀、商品試用報(bào)告等內(nèi)容更關(guān)注；中等收入人群對(duì)社交內(nèi)容更敏感，對(duì)商品視頻、搭配帖以及賣家直播更關(guān)注；高收入人群和價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者一樣關(guān)注買家評(píng)價(jià)、商品試用報(bào)告，但對(duì)質(zhì)量的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者。課堂案例任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解跨境電商客戶畫像的概念、意義、構(gòu)成、方法和應(yīng)用，能夠選擇合適的維度分析和描繪跨境電商客戶畫像，培養(yǎng)基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思維方式，為后續(xù)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。任務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容自我評(píng)價(jià)（30分）同學(xué)互評(píng)（30分）教師評(píng)價(jià)（40分）分值平均分分值平均分分值平均分認(rèn)識(shí)客戶畫像555跨境電商客戶畫像的構(gòu)成101010跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法和應(yīng)用151520跨境電商客戶畫像評(píng)價(jià)表拓展實(shí)訓(xùn)選擇一款3C類產(chǎn)品，通過精準(zhǔn)關(guān)鍵詞在亞馬遜前臺(tái)搜索框進(jìn)行搜索，找出6～8個(gè)外觀相似、功能相似、銷量良好的競(jìng)品，利用賣家精靈插件導(dǎo)出競(jìng)品的評(píng)論和Q&A，對(duì)評(píng)論和Q&A數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，從中提取出消費(fèi)者提及的使用人群和使用場(chǎng)景，通過這兩個(gè)維度進(jìn)行客戶畫像描繪與價(jià)值分析，并分別完成表。Crossbordere-commerce跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析AnalysisofCrossborderE-commerceCustomerSourceData跨境電商客戶來源結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶流量來源分析客戶流量來源分析，是商家開展數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的最基礎(chǔ)能力。通過分析流量來源，觀察流量來源的變化，對(duì)比業(yè)內(nèi)優(yōu)秀店鋪的數(shù)據(jù)，能夠幫助商家了解店鋪整體的流量規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和流量變化趨勢(shì)，驗(yàn)證推廣策略是否奏效，比較各渠道引入流量的轉(zhuǎn)化優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)潛在的高轉(zhuǎn)化流量渠道，從而找到提升流量及成交轉(zhuǎn)化率的抓手。阿里國(guó)際站客戶流量來源在阿里巴巴國(guó)際站商家中心左側(cè)導(dǎo)航欄的“數(shù)據(jù)管家”功能中可以找到“流量來源”工具?？缇畴娚炭蛻魜碓唇Y(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶流量來源分析確定客戶畫像的維度和度量指標(biāo)在速賣通跨境賣家中心生意參謀的流量功能中可以找到“店鋪來源”工具，單擊該工具，就可以顯示訪客流量來源信息，可以幫助商家更精細(xì)化、更準(zhǔn)確地分析客戶流量結(jié)構(gòu)及數(shù)據(jù)，賦能商家流量運(yùn)營(yíng)。速賣通流量來源的核心功能包含四大模塊:店鋪流量來源分布及來源趨勢(shì)來源明細(xì)入店頁(yè)面排行離店頁(yè)面排行相關(guān)知識(shí)速賣通Feed頻道Feed頻道是速賣通平臺(tái)的內(nèi)容陣地，可以理解為信息流，內(nèi)容生產(chǎn)者可以在這里通過發(fā)布內(nèi)容（圖文、短視頻）實(shí)現(xiàn)內(nèi)容種草，增加品牌、店鋪、商品的曝光量。同時(shí)發(fā)布優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容也能幫助店鋪累積粉絲，提升粉絲黏性。此外，還可以在發(fā)布的內(nèi)容中嵌入優(yōu)惠券、商品鏈接，大大提升商品轉(zhuǎn)化率。在Feed頻道，內(nèi)容生產(chǎn)者包含商家、買家、平臺(tái)和與商家合作的MCN機(jī)構(gòu)。他們通過發(fā)布視頻或圖文，分享真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)、有趣的生活方式以及有用的生活經(jīng)驗(yàn)。Feed頻道發(fā)布內(nèi)容的路徑為：商家后臺(tái)→粉絲營(yíng)銷→發(fā)帖管理→發(fā)圖文帖、短視頻帖?？缇畴娚炭蛻魜碓唇Y(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶地域來源分析相比實(shí)體店，跨境電商企業(yè)最大的特點(diǎn)就是突破了地域限制，覆蓋了全球客戶。不同地域的氣候、人文、歷史、語言習(xí)慣、消費(fèi)時(shí)間等都有所不同，商家根據(jù)客戶數(shù)量、購(gòu)買能力、購(gòu)買習(xí)慣等制定差異化方案，有助于產(chǎn)品快速搶占市場(chǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。阿里巴巴國(guó)際站客戶地域來源在阿里巴巴國(guó)際站商家中心的“數(shù)據(jù)管家”功能中可以找到“訪客畫像”工具。速賣通客戶地域來源在速賣通跨境賣家中心生意參謀的流量功能中可以找到“流量看板”工具，單擊該工具，就可以顯示客戶的國(guó)家/地區(qū)流量分布信息?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應(yīng)用客戶來源數(shù)據(jù)分析就是從獲取客戶的角度，將客戶的來源渠道、來源地域、轉(zhuǎn)化路徑，結(jié)合客戶消費(fèi)分層與客戶特征進(jìn)行分析，從而識(shí)別出哪個(gè)渠道的獲客效率更高、高價(jià)值的客戶在哪里集中、獲取客戶的方式是否能進(jìn)一步優(yōu)化?？蛻魜碓磾?shù)據(jù)分析來源渠道來源地域客戶特征客戶消費(fèi)分層轉(zhuǎn)化路徑跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)可視化處理商家需要將后臺(tái)訂單報(bào)表中的客戶地域來源數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化處理，以便更加直觀地展現(xiàn)各個(gè)地區(qū)的訂單分布。如圖所示，為某店鋪在美國(guó)不同地區(qū)訂單量的原始數(shù)據(jù)。跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)可視化處理圖表的橫軸代表了美國(guó)不同的地區(qū)，圖表的左縱軸代表了不同地區(qū)的訂單數(shù)，圖表的右縱軸代表了不同地區(qū)訂單累計(jì)數(shù)量占訂單總數(shù)的比例。因此，如果商家想要知道自身店鋪80%的市場(chǎng)份額來自于哪些地區(qū)，就可以先從右縱軸中找到80%的數(shù)值，再通過地區(qū)對(duì)應(yīng)關(guān)系找到相關(guān)聯(lián)的訂單產(chǎn)生地，就能知道產(chǎn)品的主要市場(chǎng)在美國(guó)哪些州?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應(yīng)用客戶市場(chǎng)劃分理商家可以根據(jù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)頭部市場(chǎng)、長(zhǎng)尾市場(chǎng)、低單市場(chǎng)進(jìn)行可視化處理，就可以得到如右圖所示的圖形，圖中各個(gè)圖形的面積意味著不同地區(qū)的市場(chǎng)份額?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應(yīng)用市場(chǎng)差異化運(yùn)營(yíng)及選品做好市場(chǎng)劃分后，商家就可以對(duì)頭部市場(chǎng)、長(zhǎng)尾市場(chǎng)、低單市場(chǎng)做差異化運(yùn)營(yíng)和選品。針對(duì)化選品從消費(fèi)者的角度進(jìn)行選品，即店鋪的消費(fèi)者來自哪些區(qū)域？這些區(qū)域的消費(fèi)者有哪些特點(diǎn)？廣告優(yōu)化品根據(jù)客戶地域來源數(shù)據(jù)，商家需要匹配頭部市場(chǎng)和長(zhǎng)尾市場(chǎng)做不同的營(yíng)銷策略布局，調(diào)整不同地區(qū)的廣告競(jìng)價(jià)、預(yù)算，以及相應(yīng)時(shí)間段的促銷活動(dòng)。任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握跨境電商客戶流量來源、地域來源的數(shù)據(jù)獲取方式和分析技巧，具備跨境電商數(shù)據(jù)思維和以客戶為中心的使命感，為后續(xù)的深入學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。任務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容自我評(píng)價(jià)（30分）同學(xué)互評(píng)（30分）教師評(píng)價(jià)（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商客戶來源結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析151520跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的應(yīng)用151520跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)表拓展實(shí)訓(xùn)根據(jù)本教材介紹的十類客戶流量來源：直接站外流量、間接站外流量、搜索、推薦、基礎(chǔ)工具、導(dǎo)購(gòu)頻道、社交、會(huì)場(chǎng)、內(nèi)容、VK小程序，選取其中三類，分別給出針對(duì)這三類進(jìn)店客戶的運(yùn)營(yíng)推廣優(yōu)化建議。Crossbordere-commerce跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercecustomervaluedataanalysis跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型RFM模型及其核心維度RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)造利益能力的重要工具和手段，該模型通過一個(gè)客戶的最近一次消費(fèi)的時(shí)間（Recency，R）、消費(fèi)頻率（Frequency，F(xiàn)）、消費(fèi)金額（Monetary，M）三項(xiàng)指標(biāo)來描述該客戶的價(jià)值狀況，更加精準(zhǔn)地劃分客戶，從而實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的營(yíng)銷，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效果。最近一次消費(fèi)的時(shí)間消費(fèi)頻率消費(fèi)金額跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型RFM模型劃分客戶類型及對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)策略基于RFM模型的3個(gè)核心維度為消費(fèi)者分組，即將3個(gè)指標(biāo)R、F、M分別分為“高”和“低”兩種，高于均值的為“高”，低于均值的為“低”。RFM模型把每個(gè)維度劃分為2個(gè)數(shù)據(jù)等級(jí)（高和低），這樣在3個(gè)維度上可以得到8組客戶，產(chǎn)生8種不同的客戶類型。針對(duì)不同的客戶，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的階段特性來制定不同的運(yùn)營(yíng)策略跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型針對(duì)不同的客戶，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的階段特性來制定不同的運(yùn)營(yíng)策略。RFM模型劃分客戶類型及對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)策略跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析模型其他模型帕累托模型，又稱二八法則，是關(guān)于效率與分配的判斷方法，如圖5-22所示。帕累托模型是指在任何大系統(tǒng)中，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。應(yīng)用在企業(yè)中，就是80%的利潤(rùn)來自20%的項(xiàng)目或重要客戶。帕累托模型四象限法最初是一個(gè)時(shí)間管理模型，按照緊急、不緊急、重要、不重要排列組合分成四個(gè)象限，以便對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效的管理。四象限法跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)的應(yīng)用提取關(guān)鍵字段下載該店鋪日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)所生成的原始交易記錄總表，經(jīng)過對(duì)相關(guān)字段的抽取整理，形成店鋪交易基本數(shù)據(jù)表，從中提取進(jìn)行客戶價(jià)值分析所需的數(shù)據(jù)：買家會(huì)員名、訂單付款時(shí)間和總金額。跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)的應(yīng)用計(jì)算R、F、M值整合買家會(huì)員名、總金額、訂單付款時(shí)間三列數(shù)據(jù)，并將其做成數(shù)據(jù)透視表，即可計(jì)算出R、F、M值。R訂單付款時(shí)間求最大值，即最近消費(fèi)時(shí)間，然后與觀測(cè)時(shí)間進(jìn)行求差運(yùn)算，可得出R值。F對(duì)訂單付款時(shí)間進(jìn)行計(jì)數(shù)運(yùn)算，就是該客戶的消費(fèi)頻次F值。M對(duì)總金額下的客戶不同消費(fèi)金額進(jìn)行平均值運(yùn)算，即可獲得該客戶的M值?？缇畴娚炭蛻魞r(jià)值數(shù)據(jù)的應(yīng)用客戶RFM模型建立計(jì)算完客戶的R、F、M值后，接下來就可以實(shí)現(xiàn)客戶RFM模型的評(píng)估了。此時(shí)可以先計(jì)算出來R、F、M三個(gè)值的平均值，然后對(duì)客戶的每個(gè)維度與該維度的平均值進(jìn)行比較，如果超出平均值就是高，否則就是低。跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)的應(yīng)用客戶RFM模型建立在完成了客戶類型評(píng)估與劃分之后，可以制定以下運(yùn)營(yíng)策略:1關(guān)鍵客戶重點(diǎn)關(guān)注：對(duì)于重要價(jià)值客戶、重要保持客戶、重要發(fā)展客戶進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體驗(yàn)、訂單進(jìn)展等。2營(yíng)銷策略差異化：針對(duì)不同層級(jí)的客戶，給到的營(yíng)銷策略及重心應(yīng)該要體現(xiàn)差異化。3低價(jià)值客戶重點(diǎn)分析：針對(duì)一般發(fā)展客戶及一般挽留客戶進(jìn)行逐一分析，并與運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行溝通，排查具體原因。4掌握客戶分層情況：了解目前整店的客戶分層情況，從而評(píng)估目前整店的客戶質(zhì)量及運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析的模型、RFM模型的3個(gè)核心維度和8種客戶類型，能夠利用RFM模型評(píng)估和劃分客戶類型，具備跨境電商數(shù)據(jù)分析思維和精細(xì)化服務(wù)理念，為后續(xù)的深入學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。任務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容自我評(píng)價(jià)（30分）同學(xué)互評(píng)（30分）教師評(píng)價(jià)（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析模型101015跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)的應(yīng)用202025跨境電商客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)表拓展實(shí)訓(xùn)請(qǐng)掃描下方二維碼，獲取數(shù)據(jù)包，查看店鋪銷售數(shù)據(jù)，提取關(guān)鍵字段，用RFM模型分析該店鋪的客戶價(jià)值數(shù)據(jù)，評(píng)估和劃分店鋪的客戶類型，并針對(duì)不同類型的客戶給出具體的優(yōu)化建議。跨境電商客戶價(jià)值分析數(shù)據(jù)Crossbordere-commerce跨境電商客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercedataprocessing跨境電商客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費(fèi)行為的流程在跨境電商平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)的過程中，一般會(huì)涉及客戶主動(dòng)產(chǎn)生需求，或被動(dòng)接收營(yíng)銷信息、瀏覽商品信息、選購(gòu)商品、確認(rèn)購(gòu)買、支付貨款、用戶評(píng)價(jià)、重復(fù)購(gòu)買等多個(gè)環(huán)節(jié)。跨境電商客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費(fèi)行為的維度與指標(biāo)跨境電商客戶在消費(fèi)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費(fèi)行為，消費(fèi)行為可以通過各類數(shù)據(jù)進(jìn)行呈現(xiàn)和分析。我們將消費(fèi)過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)指標(biāo)分為三大類：客戶訪問類指標(biāo)、客戶轉(zhuǎn)化類指標(biāo)、客戶留存類指標(biāo)?？蛻粼L問類指標(biāo)客戶訪問類指標(biāo)包括PV、UV、DV、獲客成本、訪問來源、平均停留時(shí)長(zhǎng)、跳失率、搜索訪問次數(shù)占比等?？缇畴娚炭蛻粝M(fèi)行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費(fèi)行為的維度與指標(biāo)跨境電商客戶在消費(fèi)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費(fèi)行為，消費(fèi)行為可以通過各類數(shù)據(jù)進(jìn)行呈現(xiàn)和分析。我們將消費(fèi)過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)指標(biāo)分為三大類：客戶訪問類指標(biāo)、客戶轉(zhuǎn)化類指標(biāo)、客戶留存類指標(biāo)?？蛻艮D(zhuǎn)化類指標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化類指標(biāo)包括最近購(gòu)買間隔、購(gòu)買頻率、購(gòu)買商品種類、平均每次消費(fèi)額、單次最高消費(fèi)額、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等?？缇畴娚炭蛻粝M(fèi)行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費(fèi)行為的維度與指標(biāo)跨境電商客戶在消費(fèi)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費(fèi)行為，消費(fèi)行為可以通過各類數(shù)據(jù)進(jìn)行呈現(xiàn)和分析。我們將消費(fèi)過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)指標(biāo)分為三大類：客戶訪問類指標(biāo)、客戶轉(zhuǎn)化類指標(biāo)、客戶留存類指標(biāo)?？蛻袅舸骖愔笜?biāo)客戶留存類指標(biāo)包括客戶留存率、退出率、活躍度、活動(dòng)參與率、活躍交易客戶數(shù)、DAU、MAU、客戶流失率、功能使用率、復(fù)購(gòu)率、退貨率等?？蛻粝M(fèi)行為類型跨境電商客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用對(duì)速賣通某店鋪運(yùn)營(yíng)中的客戶購(gòu)買行為進(jìn)行分析，研究客戶消費(fèi)過程中的行為特點(diǎn)、購(gòu)物偏好，以及在購(gòu)物過程中的轉(zhuǎn)化率和流失情況。選取一段時(shí)間內(nèi)，在店鋪有消費(fèi)行為的隨機(jī)客戶的所有行為數(shù)據(jù)（包括瀏覽、購(gòu)買、加購(gòu)、收藏），數(shù)據(jù)由客戶ID、商品ID、商品類目ID、行為類型和時(shí)間組成。行為類型說明pv商品詳情頁(yè)，等同于點(diǎn)擊buy商品購(gòu)買fav收藏商品cart將商品加入購(gòu)物車跨境電商客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用消費(fèi)行為漏斗分析客戶從瀏覽到確定購(gòu)買，只有2.16%的轉(zhuǎn)化率，大量客戶流失在點(diǎn)擊、收藏或加購(gòu)這一過程中。商家可以將流程指標(biāo)再細(xì)化后進(jìn)行分析，找出影響用戶流失的關(guān)鍵問題點(diǎn)?？缇畴娚炭蛻粝M(fèi)行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用復(fù)購(gòu)分析下圖展示了不同復(fù)購(gòu)次數(shù)對(duì)應(yīng)的用戶數(shù)量，我們發(fā)現(xiàn)復(fù)購(gòu)5次以上的用戶僅占有購(gòu)買行為用戶數(shù)的10%，這說明高復(fù)購(gòu)次數(shù)的用戶很少，商家可以從商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、物流體驗(yàn)三方面尋找原因，定位所在問題點(diǎn)，可將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)化為培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度上，鼓勵(lì)用戶更高頻次的消費(fèi)。跨境電商客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用消費(fèi)行為模式分析1.分析一段日期中每日的用戶消費(fèi)行為，找出活躍用戶規(guī)律跨境電商客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用消費(fèi)行為模式分析2.分析一天中每小時(shí)的用戶消費(fèi)行為，找出活躍用戶規(guī)律任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握跨境電商客戶消費(fèi)行為的維度與指標(biāo)，理解跨境電商客戶消費(fèi)行為新趨勢(shì)，能夠運(yùn)用不同的指標(biāo)和分析方法建立消費(fèi)行為畫像并進(jìn)行客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析，具備跨境電商數(shù)據(jù)思維和客戶思維，為后續(xù)的深入學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。任務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容自我評(píng)價(jià)（30分）同學(xué)互評(píng)（30分）教師評(píng)價(jià)（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析101020跨境電商客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用202020跨境電商客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)表拓展實(shí)訓(xùn)跨境電商企業(yè)安克創(chuàng)新憑借特有的VOC（VoiceofCutomers）系統(tǒng)，利用海量真實(shí)的用戶反饋，不斷升級(jí)產(chǎn)品，逐漸做出了品牌影響力，受到海外消費(fèi)者的喜愛。隨著企業(yè)不斷壯大，安克創(chuàng)新逐漸發(fā)展出了以Anker品牌為核心，以soundcore（聲闊）、eufy（悠飛）、NEBULA（投影設(shè)備）、Roav（智能車載產(chǎn)品）為新增長(zhǎng)點(diǎn)的出海品牌矩陣。拓展實(shí)訓(xùn)請(qǐng)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行案例閱讀、產(chǎn)品分析，了解安克創(chuàng)新是如何利用VOC系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)、功能迭代的，并舉出3個(gè)產(chǎn)品案例。想一想跨境電商賣家應(yīng)該如何聆聽消費(fèi)者在購(gòu)買前、購(gòu)買后、使用前、使用后等環(huán)節(jié)的各種聲音，從中洞察消費(fèi)者需求，并回饋到產(chǎn)品、營(yíng)銷等端口，賦能品牌生長(zhǎng)？謝謝觀看教材編寫團(tuán)隊(duì)Crossbordere-commerceThankyouforwatching數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用跨境電商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析Analysisofcross-bordere-commerceoperationdatav項(xiàng)目六E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)采集、清洗及處理知識(shí)目標(biāo)掌握跨境電商店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析要點(diǎn)。掌握跨境電商店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來源渠道。技能目標(biāo)能夠進(jìn)行跨境電商店鋪銷售運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析。能夠進(jìn)行跨境電商店鋪庫(kù)存運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析。能夠進(jìn)行跨境電商店鋪利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析。能夠繪制跨境電商平臺(tái)商品畫像。素質(zhì)目標(biāo)通過店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，培養(yǎng)學(xué)生的數(shù)據(jù)化思維能力。在分組完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)過程中，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)以及精益求精的職業(yè)素養(yǎng)。DSR采集機(jī)器人Anker以充電器起家，隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，Anker擴(kuò)展了產(chǎn)品類別，包括數(shù)據(jù)線、耳機(jī)、無線充電板、移動(dòng)電源等配件。近些年，Anker還深入智能硬件領(lǐng)域，推出了eufy、NEBULA、soundcore等子品牌。不過目前，充電產(chǎn)品依然是其營(yíng)收的重心。成立至今，Anker的產(chǎn)品在亞馬遜等平臺(tái)獲得了不少好評(píng)，也先后斬獲過亞馬遜“杰出中國(guó)制造獎(jiǎng)”，以及德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、iF產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)等世界知名的獎(jiǎng)項(xiàng)。過去幾年里，Anker主要深耕于美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、日本和意大利等國(guó)家，其消費(fèi)群體以男性用戶為主，且大多集中在20～45歲之間。根據(jù)對(duì)其在Facebook上的粉絲群體進(jìn)行分析，大學(xué)生、軍事迷以及IT行業(yè)的商務(wù)人士占到近一半。在進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，Anker將目標(biāo)用戶集中于個(gè)性鮮明的Z世代身上。情景案例案例分析Anker的崛起離不開智能手機(jī)市場(chǎng)的高速發(fā)展，它借助國(guó)內(nèi)成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，以及亞馬遜等跨境電商平臺(tái)，迅速建立起與消費(fèi)者的聯(lián)系，并將業(yè)務(wù)拓展至全球市場(chǎng)。得益于早期抓住社交媒體的紅利，Anker建立起龐大的用戶群體和私域流量池。此外，Anker重視產(chǎn)品體驗(yàn)，其研發(fā)實(shí)力也是品牌殺出重圍的重要保障。Anker采用了DTC的商業(yè)模式，集物流、銷售、營(yíng)銷于一身。Anker以深圳為研發(fā)中心，所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)都在深圳完成。為了讓海外用戶更快地收到產(chǎn)品，Anker與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，建立倉(cāng)儲(chǔ)中心和物流網(wǎng)絡(luò)，確保貨物在1～3天就能送到消費(fèi)者手中。出海品牌Anker：充電產(chǎn)品界的“蘋果”Crossbordere-commerce跨境電商店鋪數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercestoredataanalysis認(rèn)識(shí)跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析信息流、物流和資金流是跨境電商的三個(gè)最為重要的支撐。而跨境電商信息系統(tǒng)最核心的能力是大數(shù)據(jù)能力，包括大數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘能力。無論是跨境電商平臺(tái)還是在跨境電商平臺(tái)上銷售產(chǎn)品的賣家，都需要掌握大數(shù)據(jù)分析的能力。越成熟的跨境電商平臺(tái)，越需要通過大數(shù)據(jù)能力驅(qū)動(dòng)跨境電商運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化，以便更好地提升運(yùn)營(yíng)效果，提升業(yè)績(jī)。物流信息流資金流認(rèn)識(shí)跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站流量指標(biāo)對(duì)訪客的行為進(jìn)行分析，以改進(jìn)網(wǎng)站。銷售轉(zhuǎn)化指標(biāo)分析從下單到支付整個(gè)過程中的數(shù)據(jù)，從而幫助賣家提升商品轉(zhuǎn)化率。營(yíng)銷效果指標(biāo)監(jiān)控活動(dòng)給電商網(wǎng)站帶來的效果，以及監(jiān)控廣告的投放指標(biāo)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)主要反映市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。店鋪總體運(yùn)營(yíng)指標(biāo)主要面向跨境電商店鋪運(yùn)營(yíng)的高層管理人員，從訂單產(chǎn)生效率指標(biāo)、總體銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)、整體指標(biāo)三個(gè)方面進(jìn)行把控?？缇畴娚痰赇佷N售數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析以亞馬遜店鋪銷售數(shù)據(jù)的獲取為例，基于店鋪運(yùn)營(yíng)的成熟程度不同，亞馬遜平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)可以有兩種獲取方式：1.是直接從后臺(tái)下載店鋪銷售明細(xì)表，查看店鋪當(dāng)日銷售額、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)?？缇畴娚痰赇佷N售數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析以亞馬遜店鋪銷售數(shù)據(jù)的獲取為例，基于店鋪運(yùn)營(yíng)的成熟程度不同，亞馬遜平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)可以有兩種獲取方式：2.是通過店鋪綁定的跨境電商ERP管理系統(tǒng)獲取銷售數(shù)據(jù)?？缇畴娚痰赇佷N售數(shù)據(jù)的分析跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析用數(shù)據(jù)分析，找到店鋪內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品通過公式“營(yíng)業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)”可知，提高公式中各個(gè)因子的數(shù)值，以達(dá)到提高營(yíng)業(yè)額的目的是店鋪銷售的最終需求。將店鋪內(nèi)各個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率按照由高到低的順序進(jìn)行排序，然后就可以初步篩選出店鋪內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。具體步驟跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)的分析跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析開展銷量數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)周期通常選擇最近30天內(nèi)的數(shù)據(jù)比較恰當(dāng)。成交量數(shù)據(jù)分析的一大前提是完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)越小，在統(tǒng)計(jì)上的偏差就越大。轉(zhuǎn)化率在使用轉(zhuǎn)化率降序排列之后，可以進(jìn)一步查看銷量分析報(bào)告認(rèn)識(shí)跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)指標(biāo)跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)分析庫(kù)齡是庫(kù)存賬齡的簡(jiǎn)稱，就是貨品放在倉(cāng)庫(kù)的時(shí)間。庫(kù)齡商品數(shù)量=可售商品數(shù)量+預(yù)留商品數(shù)量-等待移除的商品數(shù)量庫(kù)齡管理庫(kù)存入庫(kù)可能有所不同，因?yàn)樗鼉H包含已發(fā)貨的商品數(shù)量。入庫(kù)數(shù)量=處理中的商品數(shù)量+已發(fā)貨的商品數(shù)量+正在接收的商品數(shù)量。入庫(kù)數(shù)量冗余商品數(shù)量是指不采取任何措施并支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，要比采取措施花費(fèi)更高成本的商品數(shù)量。冗余商品對(duì)于在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心至少存放365天的商品，根據(jù)商品總體積（以立方英尺為單位）評(píng)估長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)01020304跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)分析亞馬遜物流（FulfillmentbyAmazon，F(xiàn)BA）庫(kù)存數(shù)據(jù)獲取FBA庫(kù)存數(shù)據(jù)的獲取方式通常有兩種：1.直接通過亞馬遜庫(kù)存管理后臺(tái)查看亞馬遜倉(cāng)庫(kù)剩余庫(kù)存跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)分析亞馬遜物流（FulfillmentbyAmazon，F(xiàn)BA）庫(kù)存數(shù)據(jù)獲取FBA庫(kù)存數(shù)據(jù)的獲取方式通常有兩種：2.通過亞馬遜店鋪綁定的ERP賬號(hào)登錄ERP后臺(tái)獲取跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)分析亞馬遜庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)（InventoryPerformanceIndex，IPI）獲取1點(diǎn)擊亞馬遜后臺(tái)的“庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)”選項(xiàng)，然后選擇“轉(zhuǎn)到IPI控制面板”。2通過IPI控制面板即可查看庫(kù)存績(jī)效評(píng)分?？缇畴娚痰赇亷?kù)存數(shù)據(jù)的分析與優(yōu)化跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)分析避免冗余和超齡庫(kù)存。通常情況下需要保持充足的庫(kù)存，以滿足30～60天的預(yù)期銷量。在連續(xù)90天內(nèi)保持適當(dāng)平衡的庫(kù)存水平，提高這段時(shí)間的“售出率”。修復(fù)“無在售信息的亞馬遜庫(kù)存百分比”商品信息，確保庫(kù)存處于可售狀態(tài)，確保暢銷商品“有貨”，從而提高銷量。也可通過調(diào)整“冗余庫(kù)存百分比”和“亞馬遜物流售出率”，來減少冗余庫(kù)存，提高售出率。認(rèn)識(shí)跨境電商店鋪利潤(rùn)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)跨境電商店鋪利潤(rùn)數(shù)據(jù)分析0102050304資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)債率越大，企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就越大，當(dāng)然企業(yè)的獲利能力也就越強(qiáng)。資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額*100%退貨率退貨率=退貨訂單數(shù)量/正常訂單數(shù)量*100%存貨周轉(zhuǎn)率該指標(biāo)是存貨周轉(zhuǎn)速度的重要指標(biāo)，反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)率越高，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)。存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本/［（期初存貨+期末存貨）/2］存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)把存貨周轉(zhuǎn)率換算成存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，能更直觀地展現(xiàn)銷售存貨具體需要多長(zhǎng)時(shí)間。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率銷售凈利率銷售凈利率=凈利潤(rùn)/銷售收入（賣貨收入）*100%跨境電商店鋪財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)獲取跨境電商店鋪利潤(rùn)數(shù)據(jù)分析1.通過店鋪后臺(tái)獲取通過店鋪后臺(tái)可直接下載報(bào)表，進(jìn)入跨境平臺(tái)店鋪后臺(tái)，找到數(shù)據(jù)報(bào)告菜單。2.通過ERP獲取通過店鋪綁定的ERP后臺(tái)直接獲取相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。例?？缇畴娚痰赇伬麧?rùn)分析與規(guī)劃跨境電商店鋪利潤(rùn)數(shù)據(jù)分析利潤(rùn)是跨境電商店鋪存活的主要因素，可以通過利潤(rùn)分析看清楚自己運(yùn)營(yíng)過程中的哪些項(xiàng)目占了大頭，是物流、廣告、秒殺，還是測(cè)評(píng)、促銷，從而通過優(yōu)化降低這部分的費(fèi)用占比（比如之前發(fā)貨多是空運(yùn)，后期通過對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控等措施更多采取海派，降低物流費(fèi)用；廣告占比高，則優(yōu)化無效流量，提升精準(zhǔn)流量，提高轉(zhuǎn)化率等），通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)最終提高店鋪的利潤(rùn)。任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握從銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、利潤(rùn)數(shù)據(jù)等各個(gè)方面去進(jìn)行跨境電商店鋪數(shù)據(jù)分析，為后續(xù)的深入學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。任務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容自我評(píng)價(jià)（30分）同學(xué)互評(píng)（30分）教師評(píng)價(jià)（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析101010跨境電商店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)分析101015跨境電商店鋪利潤(rùn)數(shù)據(jù)分析101015跨境電商店鋪數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)表拓展實(shí)訓(xùn)請(qǐng)掃描二維碼，獲取某跨境店鋪訂單數(shù)據(jù)包，進(jìn)行店鋪利潤(rùn)分析。某跨境店鋪訂單數(shù)據(jù)Crossbordere-commerce跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercesupplychaindataanalysis跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃的設(shè)定是跨境電商運(yùn)營(yíng)不可逃避的問題，跨境電商運(yùn)營(yíng)與國(guó)內(nèi)電商運(yùn)營(yíng)不同，倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃的設(shè)定必須更加科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)。一方面是因?yàn)樯唐繁旧韽闹袊?guó)運(yùn)往國(guó)外所需的時(shí)間更長(zhǎng)，另一方面則是因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)備貨需要實(shí)時(shí)更新庫(kù)存。本小節(jié)主要介紹幾種常用的計(jì)算方法。簡(jiǎn)單銷量疊加多階段權(quán)重分配法銷量計(jì)量法倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃有三種分析方法假設(shè)以下參數(shù)：店鋪7天銷售量為S7，店鋪15天銷售量為S15，店鋪30天銷售量為S30，店鋪30天備貨量為B30跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法簡(jiǎn)單銷量疊加法適合的商品該方法適合的商品種類有：非季節(jié)性商品、銷售額穩(wěn)定商品、標(biāo)準(zhǔn)化商品（如3C商品）、非爆款商品。計(jì)算方法B30=S7X4此方法是直接將商品7天銷售量乘以4，沒有特別需要留意的地方。優(yōu)點(diǎn):計(jì)算方便簡(jiǎn)單缺點(diǎn):適用范圍小、計(jì)算誤差大、無法預(yù)測(cè)爆款與熱銷款銷售量、容易出現(xiàn)斷貨跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法多階段權(quán)重分配法適合的商品該方法適合的商品種類有：銷售額有一定波動(dòng)的商品、非標(biāo)準(zhǔn)化商品、銷售額隨行業(yè)整體趨勢(shì)波動(dòng)的商品、非個(gè)性類商品、非爆款商品。計(jì)算方法B30=S7+S15÷2+S30÷2B30=S15÷2+S30÷2B30=S7+S30×0.75優(yōu)點(diǎn):適用范圍廣；計(jì)算誤差適中；計(jì)算方式靈活多樣。缺點(diǎn):權(quán)重推導(dǎo)比較麻煩；無法預(yù)測(cè)爆款與熱銷款銷售量，容易出現(xiàn)斷貨?？缇畴娚坦?yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法銷量計(jì)量法適合的商品該方法適合商品銷售場(chǎng)景為：銷售額有大幅度波動(dòng)；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；即將上季/脫季類產(chǎn)品；個(gè)性類產(chǎn)品；爆款（一般適用于銷售量快速增長(zhǎng)且日銷售量大于每天30件的產(chǎn)品）計(jì)算方法優(yōu)點(diǎn):適用所有商品、計(jì)算誤差小、計(jì)算方式統(tǒng)一、可以預(yù)測(cè)爆款和熱銷商品、出現(xiàn)脫銷的概率小。缺點(diǎn):如果短期出現(xiàn)嚴(yán)重的評(píng)價(jià)波動(dòng)，實(shí)際銷售量與預(yù)估值之間的誤差會(huì)增大。

B30

=30x(S7/7+K3x15)跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理很多跨境電商賣家都遇到過這樣的困境：一個(gè)是缺貨，另一個(gè)是庫(kù)存冗余。與有貨賣不出去相比，缺貨雖然是一個(gè)“幸福的煩惱”，但是也會(huì)直接造成利潤(rùn)的流失和店鋪績(jī)效的下降。只有通過精細(xì)化的庫(kù)存管理，才能夠有效提升資金流轉(zhuǎn)的效率，從而避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)?？缇畴娚坦?yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理中國(guó)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)配送管理對(duì)于中國(guó)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)配送而言，由于物流和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用低于海外倉(cāng)庫(kù)存，且配送的時(shí)效也更長(zhǎng)，因此可以允許一定量的庫(kù)存，也能承受1~2周的缺貨。同時(shí)，對(duì)于一些成本較低的產(chǎn)品，過于頻繁的備貨反而會(huì)造成物流成本的上升。綜上所述，中國(guó)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)配送對(duì)于庫(kù)存管理的要求不是很高，其主要方向是避免冗余庫(kù)存。因此，當(dāng)運(yùn)營(yíng)者在備貨時(shí)，可以使用過去30天的銷售量與現(xiàn)有庫(kù)存，完成最低限度的采購(gòu)計(jì)劃。一般來說，通過定期采購(gòu)，就可以有效完成這一目標(biāo)。從時(shí)間上控制采購(gòu)周期，從而控制庫(kù)存量的采購(gòu)方法，稱為定期采購(gòu)。通過確定固定的訂貨間隔期(一般為一周或一個(gè)月)，就可以對(duì)不同種類的貨物進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)，如此不但可以降低采購(gòu)的物流費(fèi)用，還可以減少庫(kù)存盤點(diǎn)的難度。一般來說，對(duì)于多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的賣家，更適合使用定期采購(gòu)。假設(shè)設(shè)存在固定采購(gòu)周期T，則可以計(jì)算:采購(gòu)數(shù)量=(T+入庫(kù)天數(shù))×30天日均銷售量-采購(gòu)未入庫(kù)-庫(kù)存數(shù)量舉例來說，A鏈接30天中國(guó)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)配送日均8單，采購(gòu)周期為10天，入庫(kù)天數(shù)為7天，上一期的采購(gòu)未入庫(kù)數(shù)量為30件，庫(kù)存還剩15件，則最終的采購(gòu)數(shù)量應(yīng)為:(10+7)×8-30-15=91(件)該方法利弊分析:利:降低物流成本和管理難度，提高資金流轉(zhuǎn)效率，減輕庫(kù)存盤點(diǎn)壓力弊:成本議價(jià)能力弱，缺貨風(fēng)險(xiǎn)高?？缇畴娚坦?yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理海外倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)配送管理對(duì)于有一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力的廠家而言，開啟海外倉(cāng)配送所產(chǎn)生的銷量屬于主要銷售量來源，一旦斷貨對(duì)銷售量和排名的影響都非常大。其次，海外倉(cāng)在頭程和入庫(kù)所耗費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，更容易出現(xiàn)缺貨和冗余問題。整體來看，維持庫(kù)存不斷貨所帶來的利潤(rùn)，要比維持低庫(kù)存所節(jié)省的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用高。因此，海外倉(cāng)庫(kù)存?zhèn)湄浭紫纫紤]的是保證不出現(xiàn)斷貨，其次才是降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，避免產(chǎn)生冗余庫(kù)存。考慮到這些因素，運(yùn)營(yíng)者可以制定一個(gè)有安全庫(kù)存的定量采購(gòu)策略，完成對(duì)海外倉(cāng)的庫(kù)存管理。當(dāng)實(shí)際的庫(kù)存量低于滿足安全庫(kù)存的訂貨點(diǎn)時(shí)（訂貨點(diǎn)一般也叫訂貨節(jié)點(diǎn)，指的是最適宜的訂貨時(shí)間和訂貨量，代表某個(gè)時(shí)點(diǎn)上的運(yùn)營(yíng)所做的決定），根據(jù)產(chǎn)品固定的起訂量或經(jīng)濟(jì)訂貨批量進(jìn)行庫(kù)存管理的方法，稱之為定量采購(gòu)。只要庫(kù)存降低至訂貨點(diǎn)，就可以進(jìn)行下一期的備貨。通過訂購(gòu)固定數(shù)量的產(chǎn)品，可以降低存貨的總費(fèi)用。需要注意的是，針對(duì)不同的產(chǎn)品需要計(jì)算不同的最佳采購(gòu)數(shù)量，因此這種采購(gòu)方式更適合店鋪特有的產(chǎn)品和爆款備貨產(chǎn)品。跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理海外倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)配送管理經(jīng)濟(jì)訂貨量假設(shè)不存在固定采購(gòu)數(shù)量，就可以按照經(jīng)濟(jì)學(xué)中，經(jīng)濟(jì)訂貨批量，完成更加細(xì)致的備貨。經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EOQ),即EconomicOrderQuantity是固定訂貨批量模型的一種，可以用來確定企業(yè)一次訂貨（外購(gòu)或自制）的數(shù)量。通過平衡采購(gòu)進(jìn)貨成本和保管倉(cāng)儲(chǔ)成本核算，以實(shí)現(xiàn)總庫(kù)存成本最低的最佳訂貨量。當(dāng)企業(yè)按照經(jīng)濟(jì)訂貨批量來訂貨時(shí)，可實(shí)現(xiàn)訂貨成本和儲(chǔ)存成本之和最小化。需要注意的是，經(jīng)濟(jì)訂貨批量只能應(yīng)用于銷售量較為穩(wěn)定的款式，即日均銷售量波動(dòng)較小的listing。在使用該模型時(shí)，運(yùn)營(yíng)者首先需要預(yù)設(shè)計(jì)算時(shí)需要使用的主要參數(shù)變量:Q=經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量;C=單次訂貨成本;D=貨物總需求=年或月或周平均銷售量;P=貨物單價(jià)(元/件);F=每件存貨的年保管費(fèi)用占其價(jià)值的百分比;TC=TotalCost即總成本;H=P×F=單位產(chǎn)品的庫(kù)存成本=即每件存貨的年平均庫(kù)存保管費(fèi)用[元·件·年]?；谝陨蠀?shù)，總成本Q的計(jì)算公式為算一算假設(shè)A鏈接單次訂貨成本是800元(物流費(fèi)用+人員費(fèi)用+稅收費(fèi)用+其他由訂購(gòu)產(chǎn)生的附帶費(fèi)用)，貨物在某跨境電商亞馬遜美國(guó)平臺(tái)的年平均銷售量為6000件，貨物單價(jià)為30元，單件商品的月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)為該商品價(jià)值的5.48%，即30×5.48%=1.64元，該案例的經(jīng)濟(jì)訂貨批量計(jì)算為:

跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析當(dāng)運(yùn)營(yíng)者遇到更為復(fù)雜且難以預(yù)測(cè)的銷售量波動(dòng)時(shí)，就需要依賴仿真型的倉(cāng)儲(chǔ)備貨分析方法。所謂仿真，是指利用計(jì)算機(jī)技術(shù)將不同數(shù)值代入到數(shù)學(xué)模型中，同時(shí)記錄系統(tǒng)中各個(gè)狀態(tài)量的變化，最終以圖表的形式將數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行可視化。在跨境電商平臺(tái)，一個(gè)產(chǎn)品的每日銷售量雖然會(huì)有所波動(dòng)，但是其波動(dòng)的范圍仍然是可以預(yù)測(cè)的。比如當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品每日銷售量穩(wěn)定在100單左右時(shí)，除非出現(xiàn)封店、跟賣、食權(quán)等極端情況，否則該產(chǎn)品的日銷售量大概率會(huì)在60~140單范圍內(nèi)波動(dòng)。因此，為了能夠更加精確地衡量一個(gè)產(chǎn)品銷售量的波動(dòng)范圍，運(yùn)營(yíng)者可以使用數(shù)學(xué)中的標(biāo)準(zhǔn)差來計(jì)算。標(biāo)準(zhǔn)差SD的計(jì)算公式為

跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析當(dāng)運(yùn)營(yíng)者遇到更為復(fù)雜且難以預(yù)測(cè)的銷售量波動(dòng)時(shí)，就需要依賴仿真型的倉(cāng)儲(chǔ)備貨分析方法。所謂仿真，是指利用計(jì)算機(jī)技術(shù)將不同數(shù)值代入到數(shù)學(xué)模型中，同時(shí)記錄系統(tǒng)中各個(gè)狀態(tài)量的變化，最終以圖表的形式將數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行可視化。在跨境電商平臺(tái)，一個(gè)產(chǎn)品的每日銷售量雖然會(huì)有所波動(dòng)，但是其波動(dòng)的范圍仍然是可以預(yù)測(cè)的。比如當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品每日銷售量穩(wěn)定在100單左右時(shí)，除非出現(xiàn)封店、跟賣、食權(quán)等極端情況，否則該產(chǎn)品的日銷售量大概率會(huì)在60~140單范圍內(nèi)波動(dòng)。因此，為了能夠更加精確地衡量一個(gè)產(chǎn)品銷售量的波動(dòng)范圍，運(yùn)營(yíng)者可以使用數(shù)學(xué)中的標(biāo)準(zhǔn)差來計(jì)算。標(biāo)準(zhǔn)差SD的計(jì)算公式為

跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析我們可以通過表格的形式來估算產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)差。從跨境店鋪后臺(tái)下載商品一周銷量。例如，A、B兩個(gè)產(chǎn)品各有7天的銷售數(shù)據(jù)如下圖所示。這兩組的平均數(shù)都是相差不大，但A鏈接的標(biāo)準(zhǔn)差約為268分，B鏈接的標(biāo)準(zhǔn)差約為42分，說明B產(chǎn)品鏈接數(shù)據(jù)的波動(dòng)比A產(chǎn)品大得多。如圖所示?？缇畴娚虃}(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析在計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)差時(shí)可以使用表格中STDEVP來快捷計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)差。在了解了標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算方式后，運(yùn)營(yíng)者就可以利用該數(shù)值對(duì)未來產(chǎn)品的銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)結(jié)合預(yù)測(cè)的結(jié)果計(jì)算不同備貨數(shù)量造成的利潤(rùn)差異。本節(jié)將闡述如何利用Excel對(duì)擁有不同銷售量波動(dòng)的產(chǎn)品進(jìn)行備貨利潤(rùn)預(yù)測(cè)。首先建立仿真數(shù)據(jù)的原始數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖如圖所示?？缇畴娚虃}(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析建立仿真數(shù)據(jù)在建立表格時(shí)，運(yùn)營(yíng)者首先需要在“仿真數(shù)據(jù)”部分輸入自身產(chǎn)品的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，其中包含了單個(gè)產(chǎn)品成本(以美元為單位計(jì)算，包含產(chǎn)品生產(chǎn)成本、物流成本、人工成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等)、零售價(jià)格(以美元為單位計(jì)算，是指在亞馬遜平臺(tái)上銷售的價(jià)格)、處理價(jià)格(以美元為單位計(jì)算，指在產(chǎn)品滯銷時(shí)采用的促銷價(jià)格)、日均銷量、日銷量標(biāo)準(zhǔn)差。在本例中，產(chǎn)品單個(gè)成本為4美元，在亞馬遜平臺(tái)上的零售價(jià)格為12美元，黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一等節(jié)日的促銷價(jià)格為3美元，最近1個(gè)月產(chǎn)品的日均銷售量為97件，銷售量標(biāo)準(zhǔn)差為40.雖然產(chǎn)品的日均銷售量為135件，但是其標(biāo)準(zhǔn)差為40，說明銷售量存在較大的波動(dòng)，因此在本例中，對(duì)于日均備貨量進(jìn)行了多數(shù)值模擬，其數(shù)值B分別為100、150、200、250、300，如圖所示?？缇畴娚虃}(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析建立仿真數(shù)據(jù)在預(yù)測(cè)未來一個(gè)月銷量時(shí)我們可以使用NORMINV函數(shù)來計(jì)算反函數(shù)預(yù)測(cè)每日銷量，使用RAND函數(shù)來隨機(jī)生產(chǎn)分布概率。用MAX函數(shù)取值所有數(shù)值中最大值。建立如下銷量預(yù)測(cè)模型如圖所示:跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析建立仿真數(shù)據(jù)在完成所有函數(shù)模型建立后如圖所示:跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析建立仿真數(shù)據(jù)輸入函數(shù)計(jì)算平均利潤(rùn)與利潤(rùn)區(qū)間得到如圖所示：跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析通過插入散點(diǎn)圖得出生成供應(yīng)鏈利潤(rùn)分析仿真圖表如圖所示。如果日均備貨量在100，平均日利潤(rùn)為880美元，上下浮動(dòng)157美元，該備貨方案的虧損概率為0%。如果日均備貨量在150，那么平均日利潤(rùn)在829美元之間浮動(dòng)，上下浮動(dòng)136美元，該備貨方案的虧損概率為0%。任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠理解跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法，了解跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理，并能通過跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析了解其運(yùn)營(yíng)流程，培養(yǎng)學(xué)生的數(shù)據(jù)化管理思維。任務(wù)評(píng)價(jià)跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)內(nèi)容自我評(píng)價(jià)（30分）同學(xué)互評(píng)（30分）教師評(píng)價(jià)（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法101010跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理101015跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析101015拓展實(shí)訓(xùn)請(qǐng)掃描下方二維碼獲取相關(guān)數(shù)據(jù)包，完成跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)備貨模擬分析。某跨境店鋪訂單數(shù)據(jù)謝謝觀看教材編寫團(tuán)隊(duì)Crossbordere-commerceThankyouforwatching數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用跨境電商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤Crossbordere-commercedatadiagnosisandreview項(xiàng)目七E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)化選品知識(shí)目標(biāo)掌握跨境電商店鋪數(shù)據(jù)診斷的目的。掌握跨境電商店鋪數(shù)據(jù)診斷的作用。技能目標(biāo)能夠進(jìn)行跨境電商店鋪廣告數(shù)據(jù)診斷分析。能夠利用數(shù)據(jù)透視表進(jìn)行跨境電商店鋪關(guān)鍵詞分析。能夠撰寫跨境電商診斷復(fù)盤報(bào)告。素質(zhì)目標(biāo)通過店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，培養(yǎng)學(xué)生的數(shù)據(jù)化思維能力。在分組完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)過程中，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)以及精益求精的職業(yè)素養(yǎng)。SHEIN的中國(guó)電商出海模型：依靠互聯(lián)網(wǎng)改變快時(shí)尚SHEIN的快速走紅可以看作是一場(chǎng)對(duì)時(shí)尚行業(yè)的降維打擊。崛起于20世紀(jì)90年代的ZARA是靠個(gè)人電腦改造生產(chǎn)環(huán)節(jié)，用快時(shí)尚顛覆了時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的規(guī)矩。現(xiàn)在則靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步改造快時(shí)尚。美國(guó)年輕一代的消費(fèi)水平急轉(zhuǎn)直下，對(duì)現(xiàn)狀和未來的擔(dān)憂，以及本身消費(fèi)能力的有限，讓美國(guó)年輕一代在這幾年開始有意識(shí)地開源節(jié)流。借助國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，SHEIN才能夠?qū)崿F(xiàn)高速的產(chǎn)品響應(yīng)及換新。大量SKU的高頻推出，意味著平臺(tái)可以進(jìn)行更高頻的產(chǎn)品試錯(cuò)，產(chǎn)品、平臺(tái)都能更快速地進(jìn)化迭代。情景案例案例分析波蘭市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)賣家是比較友好的。如果說西歐、北歐是平臺(tái)、賣家的主戰(zhàn)場(chǎng)，那么波蘭則像是一個(gè)“新手村”，這里相比西歐國(guó)家，對(duì)電商的政策相對(duì)友好，而且各方面成本低廉。當(dāng)積累了足夠的資源時(shí)，就可以挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)更大的市場(chǎng)。東歐的互聯(lián)網(wǎng)用戶和波蘭的情況差不多，電商高速發(fā)展的同時(shí)，潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來，這也意味著，拿下了波蘭市場(chǎng)，速賣通完全可以將“波蘭模式”成功復(fù)制到其他國(guó)家。對(duì)于立志做全球生意的速賣通而言，歐洲也只是其宏大戰(zhàn)略規(guī)劃中的一個(gè)點(diǎn)而已，歐洲之外，速賣通將下一個(gè)突破的方向放在了拉美國(guó)家。隨著速賣通在海外基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步完善和成熟，以及對(duì)海外用戶需求的更深入挖掘，速賣通也會(huì)通過超強(qiáng)的平臺(tái)整合能力將散布在全球的各個(gè)海外據(jù)點(diǎn)串成線，編織成一張宏大的全球跨境電商貿(mào)易網(wǎng)。SHEIN的中國(guó)電商出海模型：依靠互聯(lián)網(wǎng)改變快時(shí)尚Crossbordere-commerce認(rèn)識(shí)跨境電商數(shù)據(jù)診斷Understandingcross-bordere-commercedatadiagnosis跨境電商數(shù)據(jù)診斷概述數(shù)據(jù)診斷的目的店鋪的數(shù)據(jù)診斷是通過運(yùn)營(yíng)端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析，提升工作效能，快速診斷店鋪經(jīng)營(yíng)存在的根本問題，評(píng)估店鋪經(jīng)營(yíng)狀況。給予店鋪的資源是什么？目標(biāo)同比去年提升了多少？今年需要根據(jù)店鋪類型安排哪種類型的運(yùn)營(yíng)？需要做哪些提升策略？今年提升目標(biāo)是多少，10%，20%，還是30%？需要根據(jù)店鋪的類型、2～3年持平增長(zhǎng)率和不同的盈虧狀況來定這些數(shù)據(jù)。根據(jù)店鋪今年的銷售目標(biāo)制定，測(cè)算出平均單價(jià)、人效、成交單數(shù)和銷售件數(shù)、連帶率的核心KPI?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷概述數(shù)據(jù)診斷店鋪分類店鋪診斷規(guī)范了運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析的方法與系統(tǒng)，建立合理的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系，對(duì)店鋪進(jìn)行等級(jí)評(píng)估，形成報(bào)表體系。目前店鋪有三種類型：持平的店鋪增盈的店鋪

虧損的店鋪微觀具體表現(xiàn)為某個(gè)品牌店鋪的利潤(rùn)與所有支出相等。宏觀具體表現(xiàn)為公司名下所有平臺(tái)和類目的店鋪所獲得的利潤(rùn)與公司營(yíng)業(yè)支出相等。微觀具體表現(xiàn)為某個(gè)品牌店鋪的利潤(rùn)大于店鋪經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。利潤(rùn)持續(xù)增加，店鋪維護(hù)成本相對(duì)減少。宏觀具體表現(xiàn)為公司名下所有平臺(tái)和類目的店鋪的利潤(rùn)大于店鋪經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。利潤(rùn)持續(xù)增加，店鋪維護(hù)成本相對(duì)減少。微觀具體表現(xiàn)為某個(gè)品牌店鋪的利潤(rùn)小于店鋪經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。利潤(rùn)為負(fù)數(shù)，店鋪維護(hù)成本高于收入，需要持續(xù)投資。宏觀具體表現(xiàn)為公司名下所有平臺(tái)和類目的店鋪的利潤(rùn)小于店鋪經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。利潤(rùn)為負(fù)數(shù)，店鋪維護(hù)成本高于收入，需要持續(xù)投資?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷流程建立診斷標(biāo)準(zhǔn)做數(shù)據(jù)診斷的核心是找標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)涉及后續(xù)輕重緩急及原因判斷，一定要事先分清楚。如果結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景來看的話，診斷標(biāo)準(zhǔn)分以下幾種類型：判斷標(biāo)準(zhǔn)直接套用越少越好必須達(dá)標(biāo)場(chǎng)景還原無客觀標(biāo)準(zhǔn)主觀正向主觀負(fù)向有硬性KpI無硬性kpI有客觀標(biāo)準(zhǔn)跨境電商數(shù)據(jù)診斷流程建立診斷標(biāo)準(zhǔn)做數(shù)據(jù)診斷的核心是找標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)涉及后續(xù)輕重緩急及原因判斷，一定要事先分清楚。如果結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景來看的話，診斷標(biāo)準(zhǔn)分以下幾種類型：跨境供應(yīng)鏈上大部分指標(biāo)都有物流時(shí)效、資金占用率、交付周期等客觀要求。有客觀標(biāo)準(zhǔn)比如美國(guó)亞馬遜客戶AZ投訴（指買家向亞馬遜提出的投訴，聲稱他們沒有收到貨物、貨物不符合描述、退貨及退款等情況）。無客觀標(biāo)準(zhǔn)，但是有主觀負(fù)向指標(biāo)類似銷售業(yè)績(jī)、GMV、新用戶數(shù)，很多大型運(yùn)營(yíng)公司的上一級(jí)管理者、部門會(huì)直接塞個(gè)指標(biāo)給店鋪操盤手。無客觀標(biāo)準(zhǔn)，但是有主觀正向（有/無硬性KPI）指標(biāo)?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷流程進(jìn)行場(chǎng)景還原場(chǎng)景還原是從跨境店鋪運(yùn)營(yíng)者業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉出數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，主要用于營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)這種缺少硬指標(biāo)且指標(biāo)間相互關(guān)聯(lián)多的場(chǎng)景。正面場(chǎng)景，用來做整體的預(yù)計(jì)目標(biāo)。這是個(gè)把理論規(guī)劃指標(biāo)轉(zhuǎn)化為數(shù)字診斷指標(biāo)的過程。理論規(guī)劃指標(biāo)我們要在三年內(nèi)成為德國(guó)亞馬遜燈飾類目前十我們要在3季度打造3款爆款listing數(shù)字診斷指標(biāo)德國(guó)亞馬遜燈飾行業(yè)第一是XX企業(yè)XX品牌目前單日銷量XX單，增長(zhǎng)速度X%我司目前日出單量是XX單預(yù)期在一年內(nèi)追上需要在1年內(nèi)新增x*《1+x%)-y的出單量上一年度打造的爆款鏈接是A鏈接A鏈接一季度業(yè)績(jī)總銷量是XXXA鏈接比普通連接同期提升比例是x%A鏈接投入產(chǎn)出比是1:10三個(gè)指標(biāo)，選一個(gè)做主指標(biāo)，兩個(gè)輔助指標(biāo)，和主管確認(rèn)跨境電商數(shù)據(jù)診斷流程進(jìn)行場(chǎng)景還原場(chǎng)景還原是從跨境店鋪運(yùn)營(yíng)者業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉出數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，主要用于營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)這種缺少硬指標(biāo)且指標(biāo)間相互關(guān)聯(lián)多的場(chǎng)景。負(fù)面場(chǎng)景，用來設(shè)定保障性指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。A鏈接看起來不錯(cuò)問題場(chǎng)景1：新訪客數(shù)很多，但是轉(zhuǎn)化太低問題場(chǎng)景2：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)漲的更多問題場(chǎng)景3：收入指標(biāo)達(dá)標(biāo)，成本超支嚴(yán)重問題場(chǎng)景4：經(jīng)常斷貨，排名下降廣告投放轉(zhuǎn)化率，不低于X%庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不低于x%因質(zhì)量退貨率，不高于y%，廣告ACOS占比不高于y%備貨充足率，控制在x%和y%之間跨境電商數(shù)據(jù)診斷流程進(jìn)行場(chǎng)景還原特別注意，負(fù)面場(chǎng)景不可能窮盡，特別是突發(fā)的場(chǎng)景。因此需要事先收集常見問題，找到過往平均水平、最低水平、最佳水平。我們要在今年年內(nèi)打造在德國(guó)亞馬遜燈飾類目前十鏈接一條德國(guó)亞馬遜燈飾行業(yè)第一是XX企業(yè)XX品牌目前單日銷量XX單，增長(zhǎng)速度X%我司目前日出單量是XX單預(yù)期在一年內(nèi)追上需要在1年內(nèi)新增x*(1+x%)-y的出單量業(yè)務(wù)目標(biāo)場(chǎng)景梳理主考核標(biāo)準(zhǔn):是否達(dá)成保障性指標(biāo):是否脫離控制觀測(cè)性指標(biāo):是否有意料外的新情況發(fā)生(所謂的深入、背后的問題)主考核標(biāo)準(zhǔn):日均出單量為xxx單保障型指標(biāo)（正向保障):用戶數(shù)、專化率、商品不低于y%控制性指標(biāo)（負(fù)向保障):庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不低于x%觀測(cè)性指標(biāo):市場(chǎng)份額占比、對(duì)手增速過程觀察標(biāo)準(zhǔn)確定任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解跨境電商數(shù)據(jù)診斷的目的，掌握跨境電商數(shù)據(jù)診斷的流程，為后續(xù)任務(wù)的學(xué)習(xí)做好準(zhǔn)備。任務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容自我評(píng)價(jià)（30分）同學(xué)互評(píng)（30分）教師評(píng)價(jià)（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商數(shù)據(jù)診斷概述151520跨境電商數(shù)據(jù)診斷流程151520認(rèn)識(shí)跨境電商數(shù)據(jù)診斷評(píng)價(jià)表拓展實(shí)訓(xùn)跨境電商供應(yīng)鏈上大部分指標(biāo)都有物流、質(zhì)量、交付周期等客觀要求。比如生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品尺寸、交貨時(shí)間，這些也被稱作硬指標(biāo)。這種情況下是可以直接拿來做評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的。但是有一些指標(biāo)，比如客戶投訴，雖然大家都知道投訴是不可避免的，但還是希望越少越好。對(duì)于這類指標(biāo)，該如何進(jìn)行診斷？請(qǐng)結(jié)合某跨境店鋪寵物用品客戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)（掃描二維碼獲取），談?wù)勀愕目捶?。某跨境店鋪寵物用品客戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)Crossbordere-commerce跨境電商數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤案例解析Caseanalysisofcross-bordere-commercedatadiagnosisandreview跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例解析在亞馬遜的廣告設(shè)置頁(yè)面，運(yùn)營(yíng)者可以通過點(diǎn)擊“搜索廣告報(bào)告”功能。跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例解析下載商品推廣搜索詞報(bào)告，然后通過下載的報(bào)告進(jìn)行廣告數(shù)據(jù)篩選。跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例解析分析亞馬遜搜索詞報(bào)告的工具：Excel—數(shù)據(jù)透視表?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷案例解析選中所需的字段列表。拖拽至分析區(qū)域跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例解析計(jì)算公式分別為(CTR)=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量點(diǎn)擊率（ACOS）=花費(fèi)/7天總銷售額廣告投入產(chǎn)出比(CPC)=花費(fèi)/點(diǎn)擊量每點(diǎn)擊成本7天總訂單數(shù)/點(diǎn)擊量

7天的轉(zhuǎn)化率跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析搜索詞方面搜索詞中很多買家都是通過點(diǎn)擊搜索詞框中的ASIN編碼進(jìn)來的，如何處理？Q可以后續(xù)投放ASIN廣告添加ASIN。投放選擇的ASIN依據(jù)可遵循以下建議。A01篩選ASIN，選擇產(chǎn)品屬性為newarrival的ASIN（評(píng)價(jià)少、評(píng)分低、價(jià)格高、鏈接比我的差、又有流量）。02找差評(píng)多，自然排名靠前，首頁(yè)有差評(píng)的ASIN。03自動(dòng)廣告出過單的ASIN。04設(shè)置定位廣告，通過動(dòng)態(tài)降低的，測(cè)試點(diǎn)擊率高的單筆點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)。05確保覆蓋的新品ASIN數(shù)量足夠多。為達(dá)到廣告效果，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化（價(jià)格、review、圖片、詳情頁(yè)面）。06新品為了前期亞馬遜A9系統(tǒng)的精準(zhǔn)識(shí)別，可以加入優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ASIN在他的鏈接下面投放自己的廣告?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析搜索詞方面廣告報(bào)告的客戶搜索詞中，出現(xiàn)了不相關(guān)的搜索詞卻有很大的展示量，是哪些原因?qū)е碌?，該如何調(diào)整？QA可能是有著某種未發(fā)覺的相關(guān)性，例如為替代品或者互補(bǔ)品，配套使用產(chǎn)品，市場(chǎng)中隱藏的需求。檢查listing中是否因?yàn)轭A(yù)埋詞的錯(cuò)誤添加而造成被系統(tǒng)誤判。查看關(guān)鍵詞的ACOS，如果太高，就在廣告設(shè)置中添加否定關(guān)鍵詞，排除這個(gè)詞，然后調(diào)整手動(dòng)精準(zhǔn)廣告，提高亞馬遜推薦產(chǎn)品鏈接的可能性?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析搜索詞方面自動(dòng)廣告ASIN投放中，是否保留所有轉(zhuǎn)化率的詞？Q自動(dòng)廣告的搜索詞報(bào)告中出現(xiàn)的詞通常分為兩種：一種是ASIN編碼，另一種是客戶搜索詞（主要來源是該廣告ASIN中的搜索詞、標(biāo)題）。A出現(xiàn)ASIN編碼，需要判斷相關(guān)性。相關(guān)、轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)差或一般的詞，則保留ASIN編碼繼續(xù)觀察；相關(guān)且轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)好的詞，移入ASIN定位廣告；不相關(guān)的詞，直接加入精準(zhǔn)否定列表，或者視情況，通過詞組否定不相關(guān)產(chǎn)品的品牌詞。通過客戶搜索詞判斷相關(guān)性。不相關(guān)的，通過精準(zhǔn)否定列表或詞組否定此關(guān)鍵詞；相關(guān)的，大體方向是大詞移廣泛，長(zhǎng)尾詞移精準(zhǔn)，具體需結(jié)合詞類性質(zhì)與具體數(shù)據(jù)表現(xiàn)而定?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面自動(dòng)廣告關(guān)鍵詞投放中，點(diǎn)擊量低、轉(zhuǎn)化率低的詞，該怎么處理？QA根據(jù)產(chǎn)品情況設(shè)定一個(gè)可接受的點(diǎn)擊標(biāo)準(zhǔn)或者花費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。例如，花費(fèi)超過20美元，沒有成交轉(zhuǎn)化，就需要調(diào)整關(guān)鍵詞廣告；若花費(fèi)不多，就不調(diào)整關(guān)鍵詞廣告。如果是流量大的詞，前期預(yù)算少、產(chǎn)品評(píng)價(jià)少的情況下，先精準(zhǔn)否定這些大詞，避免大量的浪費(fèi)，在中后成熟期再添加進(jìn)廣告計(jì)劃?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面手動(dòng)廣告，廣泛或者詞組匹配廣告中，有轉(zhuǎn)化率的詞，是否保留？QA如果搜索詞是比較單一的流量大詞，放精準(zhǔn)廣告中推廣；如果有多個(gè)長(zhǎng)尾詞，則看ACOS，高ACOS降競(jìng)價(jià)和預(yù)算，低ACOS漲競(jìng)價(jià)和預(yù)算。還可以看這個(gè)詞的流量，流量適中，單獨(dú)分組（確認(rèn)競(jìng)價(jià)與預(yù)算給到位，保證曝光流量），做成精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，優(yōu)化鏈接。跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面手動(dòng)廣告，廣泛或者詞組匹配廣告中，點(diǎn)擊量高但沒有轉(zhuǎn)化率的詞，該怎么處理？QA詞與產(chǎn)品不匹配，可以關(guān)掉廣告組。產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，通過降低關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，廣告性質(zhì)轉(zhuǎn)為精準(zhǔn)匹配，再觀察轉(zhuǎn)化情況，與同坑位（泛指廣告位置）的競(jìng)品比較，查看listing的哪方面比較欠缺，優(yōu)化listing。跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面廣告關(guān)鍵詞有點(diǎn)擊量但是沒有銷量轉(zhuǎn)化，有哪些原因，該如何調(diào)整？QA通過對(duì)比相關(guān)性，判斷關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)，考慮好自己鏈接的定位，比如同款產(chǎn)品里價(jià)格是不是有優(yōu)勢(shì)，可以先降價(jià)，有一定銷量后再慢慢提到目標(biāo)價(jià)位。review和文案有沒有維護(hù)好，listing本身的質(zhì)量、產(chǎn)品的描述有無吸引力、圖片好不好看。可進(jìn)行圖片調(diào)整，產(chǎn)品描述重新編輯優(yōu)化。跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面廣告關(guān)鍵詞曝光率低，有哪些原因，該如何調(diào)整？QA查看設(shè)置的廣告組中是否關(guān)鍵詞太多，造成單次點(diǎn)擊成本超預(yù)算，通過調(diào)高預(yù)算，提高關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)或用固定出價(jià)方式。跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析廣告競(jìng)價(jià)方面如何確定最佳的廣告競(jìng)價(jià)，真的是競(jìng)價(jià)越高效果越好嗎？QA亞馬遜廣告其實(shí)并不是競(jìng)價(jià)越高效果越好，而是競(jìng)價(jià)越適合效果越好。之前有經(jīng)驗(yàn)表明，競(jìng)價(jià)超高，但是轉(zhuǎn)化率并不高；相反，降低競(jìng)價(jià)，反而會(huì)帶來不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化。原因其實(shí)在于，亞馬遜廣告的展示位是根據(jù)競(jìng)價(jià)分等級(jí)的，所以找到合適的競(jìng)價(jià)范圍十分重要。數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤結(jié)論通過以上數(shù)據(jù)診斷可以得出跨境電商復(fù)盤優(yōu)化的基本建議。診斷結(jié)論復(fù)盤優(yōu)化建議曝光率高、點(diǎn)擊量高、轉(zhuǎn)化率高篩選優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，新開一個(gè)廣告曝光率低、點(diǎn)擊量高、轉(zhuǎn)化率低進(jìn)一步優(yōu)化關(guān)鍵詞設(shè)置，提高曝光率，優(yōu)化listing，再看表現(xiàn)曝光率低、點(diǎn)擊量高/低、轉(zhuǎn)化率高找出精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，提高競(jìng)價(jià)和預(yù)算曝光率高、點(diǎn)擊量高、轉(zhuǎn)化率低前期預(yù)算少、產(chǎn)品評(píng)價(jià)少的情況下，先精準(zhǔn)否定這些關(guān)鍵詞，避免大量的浪費(fèi)，在中后成熟期再添加曝光率高/低、點(diǎn)擊量低、轉(zhuǎn)化率低產(chǎn)品相關(guān)性差，有可能是大流量詞，產(chǎn)品契合度不高，根據(jù)情況優(yōu)化listing或者直接放棄此廣告組任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握跨境電商廣告數(shù)據(jù)診斷、廣告競(jìng)價(jià)的出價(jià)方式，能夠利用數(shù)據(jù)透視表進(jìn)行跨境電商數(shù)據(jù)診斷等，為后續(xù)的深入學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。任務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容自我評(píng)價(jià)（30分）同學(xué)互評(píng)（30分）教師評(píng)價(jià)（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例分析101010跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析101015數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤結(jié)論101015跨境電商數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤案例解析評(píng)價(jià)表拓展實(shí)訓(xùn)請(qǐng)掃描二維碼，下載數(shù)據(jù)包，查看數(shù)據(jù)表，進(jìn)行廣告效果診斷分析，并得出結(jié)論?？缇畴娚虖V告效果診斷數(shù)據(jù)包謝謝觀看教材編寫團(tuán)隊(duì)Crossbordere-commerceThankyouforwatching數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用跨境電商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商數(shù)據(jù)可視化Crossbordere-commercedatavisualization項(xiàng)目八E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)化選品知識(shí)目標(biāo)掌握跨境電商數(shù)據(jù)可視化的意義。掌握跨境電商數(shù)據(jù)可視化的步驟。技能目標(biāo)能夠利用圖表對(duì)跨境電商數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化分析。能夠撰寫網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析報(bào)告。素質(zhì)目標(biāo)通過跨境電商數(shù)據(jù)可視化，培養(yǎng)學(xué)生的數(shù)據(jù)化思維能力。在分組完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)過程中，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)以及精益求精的職業(yè)素養(yǎng)。出海這一年，國(guó)產(chǎn)消費(fèi)品牌得到了什么？“出海已經(jīng)不是一個(gè)選擇，而是必須做的事情。”這是2023年國(guó)內(nèi)消費(fèi)品牌的共同認(rèn)知。過去一年，東南亞、日韓、中東、歐美，以及非洲和拉美市場(chǎng)，出現(xiàn)越來越多的中國(guó)新消費(fèi)品牌競(jìng)逐的身影?？梢哉f全球市場(chǎng)的邊界，正在品牌大航海的時(shí)代中逐漸變得模糊。目前，蜜雪冰城在全球11個(gè)國(guó)家擁有3.2萬家全球門店，海外門店總數(shù)接近4000家，其中東南亞市場(chǎng)門店超過3000家。2023年3月，蜜雪冰城遞交招股書時(shí)，其在印度尼西亞已開設(shè)了317家門店，營(yíng)收2541.08萬元，凈利潤(rùn)達(dá)223.55萬元。而來自VietnamFinance的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年4月時(shí)，蜜雪冰城在印度尼西亞的加盟店已達(dá)1500家，在越南的門店總數(shù)達(dá)到1000家，已經(jīng)成為越南最大的飲料連鎖店，超越南本土知名品牌HighlandCoffee（605家店）。情景案例案例分析中國(guó)新茶飲品牌出海的爆發(fā)從底層邏輯來看，是因?yàn)樗鼈冇兄鴩?guó)內(nèi)成熟的供應(yīng)鏈體系，在擴(kuò)大海外市場(chǎng)時(shí)，能夠有針對(duì)性地生產(chǎn)不同品類的商