區(qū)域銷售工作計劃

區(qū)域銷售工作計劃區(qū)域銷售工作計劃1一、目標與計劃1.1目標-通過市場開發(fā)和客戶管理，提升銷售額。-將新產品推廣給現有客戶，并開發(fā)新客戶。-在所負責區(qū)域內建立并維持良好的商業(yè)關系。-提高客戶滿意度和忠誠度，確保銷售再次得到擴展。1.2計劃-發(fā)掘所負責區(qū)域內的潛在客戶并與他們建立聯系。-建立每個客戶的檔案和行業(yè)信息，維護客戶數據，并跟進客戶需求。-通過銷售和維護聯系，開展長期的銷售計劃，獲得客戶滿意度和客戶忠誠度。-定期更新客戶信息，分析客戶數據并跟進，確保所負責區(qū)域的.銷售收入符合預期。二、市場策略2.1銷售區(qū)域劃分-按照市場需求和市場規(guī)模劃分銷售區(qū)域。-每個區(qū)域的銷售負責人需要密切關注該區(qū)域的市場變化和競爭對手信息。2.2銷售策略-通過電話、郵件、傳真等各種方式與客戶建立聯系，向他們推銷我們的產品。-參加市場調研和人造事件，提高品牌知名度。-制定精準的市場計劃和銷售策略，優(yōu)化銷售流程和服務。三、個人能力和提升3.1能力提升-參加各種相關職業(yè)培訓，不斷學習和了解市場信息，掌握相關銷售技巧并將其應用到實際工作中。-加強英語學習，能夠與外國客戶進行有效溝通。3.2工作習慣-每天工作前進行規(guī)劃和總結，提高工作效率。-建立健康的工作習慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。以上就是我個人的區(qū)域銷售工作計劃，將會投入到實際工作當中，不斷優(yōu)化并達成目標。區(qū)域銷售工作計劃2一、市場環(huán)境調查針對自己所在區(qū)域，提前展開詳細調查，了解區(qū)域內的人口數量、素質、投資氛圍，對國信品牌的認知程度，以及經濟發(fā)展的重點，該區(qū)域的定位，銀行網點，周邊券商在該區(qū)域業(yè)務的開展情況等。二、SWTO分析1、優(yōu)勢分析國信品牌的優(yōu)勢：鑫網、金理財、金色陽光證券賬戶、金太陽、財富周刊，開戶效率高，每天都可以開戶，單個營業(yè)部規(guī)模比較大。個人優(yōu)勢：本人金融學本科畢業(yè)，因此有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢；而且投資資本市場有四年了，積累一定的經驗及一些分析技巧；希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。2、劣勢分析營業(yè)部數量相對較少，薦股準確率比較低，部分客戶經理素質有待改進；另外部分新的客戶經理普遍存在專業(yè)知識不全面的及不夠專業(yè)等情況。3、機會點部分企事業(yè)單位炒股人數并不多，佛山市場仍未達到飽和狀態(tài)，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠地區(qū)。4、威脅各大券商之間大打傭金戰(zhàn)，這是一種飲鴆止渴般的自殺，有如當年電視行業(yè)大打價格戰(zhàn)，最終勝者幾何！盡管如此，但其它券商有價格優(yōu)勢，我們要揚長避短，加強員工的培訓。三、制定行動計劃及營銷策略（重點）1、銀行網點的維護與營銷2、戶外營銷3、新渠道的開拓4、與其他單位進行合作營銷5、提供一定的激勵措施6、加強與員工之間的溝通四、團隊的管理自己本身從銷售到管理的轉變。幫助客戶經理確定每月的行動目標。全力支持客戶經理業(yè)務的開拓。幫助部分優(yōu)秀的客戶經理成為團隊明星，樹立大家學習的榜樣。經驗的分享與交流。提高客戶經理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊：一是目標要集中，二是關系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當彈性。五、自身能力的’學習與提高參加一些有關溝通與管理知識的學習；本身對股票市場行情的關注與持續(xù)性學習；通過與客戶的交流接觸，從客戶身上學習；六、團隊文化的探索團隊文化作為一個二十一世紀現代化企業(yè)的靈魂，文化是一個經濟主體能實現可持續(xù)性發(fā)展的關鍵，至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化，我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊，探索出適合自身團隊的文化。區(qū)域銷售工作計劃3xx年很快就要過去了，xx年即將到來。為將xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下xx年個人書，希望使來年工作更上一層樓。在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，x產品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場，x產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有x個，加上沒有記錄的概括為x個，八個月x天的時間，總體計算三個銷售人員一天的客戶量x個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4)新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。市場分析現在河南x市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的’客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為x市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。區(qū)域銷售工作計劃4xx辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順利，全年回款額xx萬元，基中第四季度完成回款額xx萬元，占全年的xx%，成功開發(fā)了分銷商xx家，終端酒店xx家，回款情況如下：xx月xx元xx月xx元一、銷售回顧公司產品的結構多層次，系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢，在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，x類產品，由20xx年x月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍銷售商消費者之間進行整合。二、經營分析1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A與B，A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業(yè)務延伸。2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上，需要準確定位。三、業(yè)績來源銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外，公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等。四、存在問題1、經銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）xx地區(qū)前任經銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與xx辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調公司產品低價沖擊xx市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。2、空白市場尚未開發(fā)前期工作重心在xx，時間原因，未能及時將中部、北部及部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場，先入為主經驗總結，于20xx年xx月xx日，xx辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額xx億元，下半年零售額僅xx億元，同比下降xx%，大中型餐飲上客就餐率同比減少xx%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。五、20xx年工作計劃20xx年預計全年回款xx萬元以上，保持增長xx%，預計第一季度完成xx萬元回款，第二季度xx萬元回款，第三季度回款xx萬元，第四季度xx萬元，xx市內終端用戶預計擴增至xx家，分銷商增到xx家。六、工作方向1、對經銷商的管理定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協(xié)調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰(zhàn)。2、解決產品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規(guī)經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的’促銷補貼政策。3、銷售渠道下沉進一步將產品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。目標市場：將對多個市場進行開發(fā)，搜羅并設立特約經銷商，享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點促銷產品：雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。七、銷售隊伍人力資源管理1、人員定崗xx辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。2、人員體系內部協(xié)調運作每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3、關鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環(huán)節(jié)，確保產品順利分銷。4、培訓給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習。區(qū)域銷售工作計劃5一、工作目標根據公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，通過經銷商和業(yè)務人員的努力，實現業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。二、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的.完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）區(qū)域經理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式決定。區(qū)域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經理批準方可。2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景（行業(yè)、產品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員通過資料的搜集，方能進一步導入正確方”案，范”文”庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。區(qū)域銷售工作計劃6一、為主要的工作來做1)建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有1個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的1個重點。在工作中建立1個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到1個成熟業(yè)務員的檔次。4)市場分析。也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。5)銷售方式。就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。6)銷售目標根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!7)客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進?？偨Y:根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費.我希望領導能多注意這方面的工作!之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望領導給予指導!我堅信在自身的’努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!二、工作目標根據公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業(yè)務人員的努力，實現業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）區(qū)域經理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式決定。區(qū)域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經理批準方可。2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景（行業(yè)、產品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確方’案，范’文’庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。區(qū)域銷售工作計劃7一、公司現狀分析金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經過10多年的發(fā)展，已經在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據不完全統(tǒng)計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術門檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經呈現一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標區(qū)域）二、工作目標根據公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業(yè)務人員的努力，實現業(yè)務的.快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）區(qū)域經理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式決定。區(qū)域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經理批準方可。2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）1、首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。2、然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發(fā)現明確的需求。3、其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。2、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經理，經區(qū)域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數”，一旦發(fā)現不予報銷。4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。五，所需公司支持：區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當地業(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。3，產品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。4，業(yè)務方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。在公司領導高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務。區(qū)域銷售工作計劃8作為一名區(qū)域銷售人員，要成功地完成銷售任務和拓展市場，工作計劃的制定至關重要。以下是一份關于區(qū)域銷售工作計劃的詳細說明。第一步：制定銷售目標為了能夠有針對性地開展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標。銷售目標應該特定、明確、量化和可實現，并且需要考慮到所在區(qū)域的市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求。我們可以根據歷年的銷售業(yè)績、市場份額、增長率等數據來制定合適的銷售目標，并以此為基礎來規(guī)劃下一步的銷售策略。第二步：確定銷售策略銷售策略對于實現銷售目標至關重要。在確定銷售策略時，我們需要分析區(qū)域市場的特點和行業(yè)趨勢，掌握市場需求和客戶需求，尋找銷售機會并且制定相關的銷售策略。我們可以依靠市場調研和數據分析來確定銷售策略，例如加強客戶服務、提高產品質量、降低成本、擴大品牌影響力、調整產品結構等。第三步：制定銷售計劃一旦確定了銷售策略，接下來就是制定銷售計劃。銷售計劃應該根據銷售目標、銷售策略、市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求等因素來制定。我們應該設定區(qū)域銷售計劃的具體內容，例如銷售目標的時間表、銷售任務的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以及銷售業(yè)績的監(jiān)控等。第四步：實施銷售計劃一旦銷售計劃制定完成，我們就需要開始實施。在實施銷售計劃時，我們應該采取合適的.營銷手段，如宣傳推廣、促銷活動、銷售禮品等方式，加強與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快速響應客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。同時，我們也應該通過持續(xù)不斷的銷售分析和市場調研來做出合適的調整和優(yōu)化，提高銷售業(yè)績和品牌信譽度。第五步：銷售績效評估銷售績效評估是衡量銷售計劃成功與否的關鍵指標。我們應該設立合適的銷售績效指標，如銷售額、銷售增長率、客戶滿意度等，通過定期評估和反饋來不斷調整銷售計劃，提高銷售業(yè)績。在評估過程中，我們應該對銷售績效進行詳細分析，并找出改進和優(yōu)化的空間，以便更好的完成區(qū)域銷售工作目標?？傊瑓^(qū)域銷售工作計劃的制定對于我們的銷售工作是至關重要的。我們需要充分的分析和預測市場需求，掌握銷售策略，設定合適的銷售計劃，并實施和評估銷售業(yè)績。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中獲得成功。區(qū)域銷售工作計劃9目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務單位，負責一個地區(qū)的白酒區(qū)域經理至少要具有以下素質和能力：一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習慣生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經理一般都有很強自覺性。1、態(tài)度決定命運。人做事首現需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經理的前提。2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學習別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經理才會不斷進步。3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經銷商隊伍的培訓。有這樣的習慣區(qū)域經理就可以提高工作效率；二、正確的思路如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。（一）成熟市場的基本運作思路：1、采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；2、擴大網點覆蓋率，加強陳列維護；3、進行產品線延伸（二）空白市場的基本運作思路1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場3、重點市場運作思路：制訂合理的’產品線和重點產品推廣計劃，突破重點產品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經銷商，根據經銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產品任其發(fā)展。制定好產品線，指導經銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。三、良好的市場規(guī)劃能力以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網絡的經銷商基本上就成功了80％，而現在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經銷商素質普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經理必須能夠進行以下規(guī)劃：（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；（二）、經銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；（三）、產品線規(guī)劃1、做產品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調查，主要調查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。2、據當地主要零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。3、據主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產品。4、據確定的產品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標5、根據確定的產品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標6、一定要有1到2個產品作為主推產品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。（四）、主推產品推廣規(guī)劃一個主推產品的推廣規(guī)劃要包括產品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產品舉例說明如何制定一個主推產品的推廣方案。附：XX產品推廣方案1、、產品價格體系:注：以上促銷力度由經銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產品直接買贈：買五贈一。2、目標產品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店4、市場定位：A縣、B縣5、市場方案推進步驟及方案實施具體內容：第一階段產品酒店鋪市·時間周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;·組織建設：·落實鋪市方案：（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經銷商利差中出；（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；·鋪市后維護：中小酒店人員負責回訪與維護。第二階段酒店促銷活動·時間周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家·組織建設：·活動內容：在規(guī)定時間內每銷售二瓶XX產品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；·酒店配合要求（1）、酒店應將XX產品擺在該店最好的位置；（2）、酒店零售價嚴格執(zhí)行15元/瓶；（3）、酒店老板愿意大力推薦該產品?！べM用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兌現第三階段產品便民店鋪市·時間周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;·組織建設：·落實鋪市方案（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經銷商利差出；（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；·鋪市后維護：指定便民店人員負責回訪與維護第四階段產品便民店促銷·時間周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家·活動內容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產品一件;·組織建設：·便民店配合要求：（1）、將XX產品擺在柜臺和門外最好的位置；（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；（3）、愿意大力推薦該產品。費用承擔：堆箱獎勵費用由廠家承擔，憑協(xié)議和便民店簽字兌現。（五）、制定宣傳促銷計劃1、雖然產品線規(guī)劃和主推產品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。2、可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。3、制定核心酒店促銷計劃時一定要根據酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務員兌獎的酒店可加大對服務員的獎勵力度，針對不允許服務員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。四、較強的經銷商關系管理能力白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經銷商和經銷商的銷售隊伍去完成，較強的經銷商關系管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。較強的經銷商管理能力體現在以下幾個方面：（一）正確理解廠商關系。廠商關系是建立在共同利益基礎上的平等的合作伙伴關系（二）掌握經銷商關系管理的關鍵點。經銷商嚴格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；（三）贏得經銷商的信任。管理經銷商關系的最佳技巧其實就是贏得經銷商的信任，可通過以下幾點贏得經銷商信任1、具有良好的溝通技巧，能夠和經銷商進行有效、充分的溝通2、能夠從廠家和經銷商兩方面角度來分析和運作市場3、真正關心經銷商的風險和利潤4、能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；5、要和經銷商保持良好的但保持適當距離感的私人關系（四）、善于和經銷商溝通。在和經銷商溝通時要注意以下幾點：1、溝通的關鍵點：產品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；2、要告訴經銷商“市場是田地、產品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設的，千萬不要用費用僅換取經銷商的進貨和好感3、要敢于和善于要經銷商拿出利潤做促銷4、不輕易和經銷商爭吵，經銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調5、要和經銷商得銷售隊伍處好關系（五）、指導經銷商進行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產品線規(guī)劃、主推產品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。（六）、指導、幫助經銷商做好以下基礎管理工作1、合格銷售人員的招聘；2、銷售隊伍的培訓3、銷售隊伍薪酬激勵機制的建立4、銷售隊伍監(jiān)督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡”讓業(yè)務員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)務員是否象他說得做了這么多事5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”6、提醒經銷商防范經營風險：鋪市前進行市場調查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務員退出、交接機制五、工作細致、執(zhí)行到位在目前白酒產品高度同質化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經理們應該如何進行細致化工作：1、要注意超市工作五要素產品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合2、商超推產品定價要留有足夠的利潤空間3、指導經銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產品；4、要提醒經銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；5、要招聘最好的商超導購人員，更換不合格的導購人員，加強對導購人員的管理；6、規(guī)范商超陳列標準：可占據白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應上下集中陳列、如小于16個排面可占據從下數第三、第四層貨架（假設為5層貨架）。7、與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應首先考慮堆頭8、堆頭應突出一到兩個暢銷產品，并盡量瓶盒同時陳列；9、指導經銷商在旺季時對超市產品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產品要多備貨，其余產品保持適量庫存；10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；區(qū)域銷售工作計劃10一、年度銷售指標及目標任務（一）年度總銷售指標任務：萬（二）年度個人銷售目標任務：萬（三）年度區(qū)域指標分解二、年度銷售增量計劃——年度累計增量目標萬。（一）代理商合同計劃xx度代理商家，其中簽約代理商家，20xx年度計劃簽約代理商家。（二）區(qū)域市場的行動計劃1、一級市場的.建設計劃，累計全年家。市場xx實際回款萬，xx計劃增量萬，年度回款目標達到萬。上半年計劃完成萬，行動計劃：下半年計劃完成萬，行動計劃：2、二級市場的建設計劃，累計全年家；市場xx實際回款萬，xx計劃增量萬，年度回款目標達到萬。上半年計劃完成萬，行動計劃：下半年計劃完成萬，行動計劃：3、三級市場的建設計劃，累計全年家；市場xx實際回款元xx計劃增量萬，年度回款目標達到萬。上半年計劃完成萬，行動計劃：下半年計劃完成萬，行動計劃：（三）新增代理商增量計劃——計劃開發(fā)家；累計年度回款目標萬。（四）新開發(fā)區(qū)域市場增量計劃—計劃開發(fā)區(qū)域市場家；累計年度回款目標萬。（五）年度個人工作重點個人重點分配：%的時間和精力來服務及整改老經銷商，以實現以上增量目標；%的時間和精力來開發(fā)新專賣店和區(qū)域空白市場。三、現有加盟店年度銷售指標分解區(qū)域銷售工作計劃11隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區(qū)銷售經理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。一、銷量指標：至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（20xx年度銷售計劃表附后）；二、計劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；2、年終擬定《年度銷售總結》；3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；三、客戶分類：根據xx度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。四、實施措施：1、技術交流：2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國際價格透明等因素，國內大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費的區(qū)別。鉆石類商品雖等級劃分較細，但各類級別的鉆石在國際上也是有相應的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊濃厚，傳統(tǒng)文化和現代時尚相結合，鑄造了現代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價格漲勢十分明顯。翡翠產自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價格，所以翡翠的進貨渠道尤為重要，能拿到質優(yōu)價廉的貨品，在翡翠銷售上才會有優(yōu)勢貨品的渠道很多，但需要去和有實力有信譽的廠家進行合作，做珠寶的就是做信譽。五、辦理工商、稅務注冊工商稅務登記是成立公司進行運作的前提和基礎，注冊資金的多少，經營范圍的劃定，是決定珠寶店經營方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發(fā)票等等，需要專業(yè)會計人員，根據會計制度財稅政策，合理進行計算后進行評估注冊。六、店面設計及裝修珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個品牌的形象及實力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營造。既要能體現品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環(huán)境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業(yè)的設計團隊設計施工。1、專業(yè)的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風格，店內燈光效果。2、根據前期自身品牌的定位，確定了貨品，進而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業(yè)團隊進行設計）。柜臺的布局要實現三個目的：一是讓顧客在店內自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客了解店內商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結束后感到滿足并愿意再度光顧。實現上述三個目的.要取決于以下幾項技術應用：二、工作目標根據公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業(yè)務人員的努力，實現業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）區(qū)域經理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式決定。區(qū)域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經理批準方可。2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）1。首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景（行業(yè)、產品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。2。然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發(fā)現明確的需求。3。其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。2、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經理，經區(qū)域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數”，一旦發(fā)現不予報銷。4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。五，所需公司支持：區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當地業(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。3，產品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。4，業(yè)務方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。在公司領導高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務。區(qū)域銷售工作計劃12南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元銷售回顧：公司產品的結構多層次，系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢，在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。經營分析：1、經銷商的定位，南京現有的`兩個經銷商：a（李先生）與b（黃麗春），a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業(yè)務延伸。2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上，需要準確定位。業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外，公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：存在問題：1、經銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地區(qū)前任經銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。2、空白市場尚未開發(fā)前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場，先入為主。經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。區(qū)域銷售工作計劃1320xx年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1、對經銷商的管理定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協(xié)調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰(zhàn)。2、解決產品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規(guī)經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。3、銷售渠道下沉進一步將產品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。目標市場：將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設立特約經銷商，享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點促銷產品：雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長的’壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。銷售隊伍人力資源管理：1、人員定崗南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。2、人員體系內部協(xié)調運作每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3、關鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環(huán)節(jié)，確保產品順利分銷。餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。區(qū)域銷售工作計劃1420xx年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1、對經銷商的管理定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協(xié)調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰(zhàn)。2、解決產品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規(guī)經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。3、銷售渠道下沉進一步將產品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。目標市場：將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設立特約經銷商，享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點促銷產品：雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的’增量效果。銷售隊伍人力資源管理：1、人員定崗南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。2、人員體系內部協(xié)調運作每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3、關鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環(huán)節(jié)，確保產品順利分銷。4、培訓給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習。區(qū)域銷售工作計劃15過去產品企業(yè)的營銷部門一般都按地域將全國市場劃分為各個區(qū)域，并在各個區(qū)域設置相應的營銷分支機構，例如總經銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機構相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要職責是在所轄地區(qū)開展各項營銷工作，以完成企業(yè)下達的年度、季度及月度營銷目標。其中銷售目標是營銷部門對各區(qū)域分支機構管理與考核的重點。多年來，許多企業(yè)一直采用營銷部門對各區(qū)域可能實現銷售額估算，或者直接按公司的總體銷售目標分解給各個區(qū)域，以這些數據為各區(qū)域銷售目標下達銷售計劃，并進行相應的執(zhí)行支持及監(jiān)督控制。近年的營銷實踐表明，以上的這些區(qū)域銷售目標（計劃）管理辦法，存在或者很難避免計劃的主觀與盲目，很難保證計劃的科學合理；計劃執(zhí)行缺乏隨市場變化所需要的彈性；更重要的在于計劃執(zhí)行中缺乏激勵機制；具體表現在：1、目標銷售額指標存在比較大的盲目性，多數情況遠超出各區(qū)域實際分銷能力，造成營銷部門與下級各分支機構趨向于把銷售目標（計劃）管理僅僅當成一種走過場的形式。對于各分支機構來講，他們普通不認為目標銷售額指標是符合本地區(qū)實際情況的，有適當挑戰(zhàn)性的目標，這樣他們在執(zhí)行過程時常是被動應付的；對于營銷部門來講，時常把監(jiān)督銷售目標的執(zhí)行，當成用作保持向下傳遞的銷售任務壓力鏈的無奈手段，銷售計劃是否完成并無有效方法保證，這使得銷售目標管理缺乏必要的可控性與權威性。2、理論上，各區(qū)域分支機構完成銷售目標與否是其管轄地區(qū)在市場需求與競爭環(huán)境動態(tài)變化下，各項營銷工作（渠道、推廣、服務、策略及組織與管理等）開展優(yōu)劣的結果，也即當地各種營銷資源充分整合利用的結果，但是在管理實務中，由于下達的目標銷售額指標不可能在適當激勵條件下，與各區(qū)域以上當地營銷工作結果保持滿意的小正偏差變化，而且時常存在大偏差，也即不可能實時反映當地各項市場營銷工作的改進，而且多數情況是不相關的，這對充分激勵分支機構通過做市場來實現做銷售的作用是很微弱的。3、使用以上的銷售額指標進行銷售目標管理，很難判斷提高公司總銷售額的重點地區(qū)，不能通過銷售目標（計劃）管理來引導公司對各地區(qū)進行營銷資源的優(yōu)化配置。實際更多的是公司在地區(qū)資源配置上的無的放矢與平均分配。4、由于銷售額目標指標缺乏客觀性，營銷部門與各區(qū)域下級分支機構都不清楚當地最終銷售完成多少是滿意的，將銷售額完成的結果做為對各區(qū)域分支機構綜合績效考核的一個主要指標，是很難讓各級認同其公正性的，這造成績效考核缺乏應有的激勵作用?？傊娩N售額指標進行地區(qū)銷售目標管理，它的缺陷與不足是明顯的。針對以上背景，本文介紹一種先進的區(qū)域銷售目標管理方法，即區(qū)域增加貢獻指數管理法，供大家思考。二、設計思想與理論說明左圖中q1、q2、q3曲線分別表示三個區(qū)域的銷售額隨時間變化情況，Q表示公司總銷售額隨時間變化情況，假設公司市場只由q1、q2、q3這三個區(qū)域組成，由左圖知，q1區(qū)域的銷售額比公司總銷售額上升快與下降慢；q2區(qū)域銷售額與公司總銷售額同步上升與下降，q3區(qū)域銷售額比公司總銷售額上升慢與下降快，顯然，q1區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額有促進上升或者阻止下降的作用，我們稱q1區(qū)域對公司總銷售額變化為正貢獻；q2區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額變化無影響，我們稱q2區(qū)域對公司總銷售額變化為零貢獻，q3區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額有阻止上升或者促進下降的作用，我們稱q3區(qū)域對公司總銷售變化為負貢獻，若q3區(qū)域經過工作改進方法或者增加資源，轉變?yōu)閷究備N售額起促進上升或者阻止下降作用，由負貢獻轉變?yōu)檎暙I，公司總銷售額隨時間就可以加快上升或者減慢下降，這就是區(qū)域增加貢獻指數管理法的設計思想。下面以q1區(qū)域（q2、q3區(qū)域相同）月度考核為例做理論結論說明（由于理論分析過程需離散信號估計與濾波等工具，本文略）。定義q1區(qū)域的增加貢獻指數（簡稱q1貢獻指數，下同）有：q1貢獻指數=（q1本月銷售額相對q1前6月平均銷售額變化率-公司本月總銷售額相對公司前6月平均總銷售額變化率）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額。說明：1、q1貢獻指數的含義為q1地區(qū)本月銷售額變化率對公司總銷售額變化率作用的程度與方向，其正、負符號表示是正貢獻還是負貢獻，絕對值大小表示對公司總銷售額變化的作用程度。2、q1貢獻指數3、q1貢獻指數=0，則說明q1區(qū)域本月銷售額變化率即不阻礙也不促進公司本月總銷售額變化率。4、若q1貢獻指數>0，則說明若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額上升時，q1區(qū)域本月銷售額變化在促進公司總銷售額上升；或者若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額下降時，q1區(qū)域本月銷售額變化在阻礙公司總銷售額下降。5、可以證明，q1貢獻指數+q2貢獻指數+q3貢獻指數=0表示各區(qū)域每月貢獻指數是相互抵消的，即各區(qū)域正貢獻、零貢獻及負貢獻相互抵消。6、可以證明，q1貢獻指數=（q1本月銷售額/q1前6月平均銷售額-公司本月總銷售額/公司前6月平均總銷售額）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額三、算法及應用1、算法1）用已存數據計算前6月平均公司總銷售額，各區(qū)域前6月平均月銷售額，注意數據采用先進先出準則。2）錄入本月公司總銷售額及各地區(qū)本月銷售額。3）計算各區(qū)域本月貢獻指數，并且按大小排列名次。2、應用：1）各區(qū)域本月銷售預測目標下達：每月根據前6月各地區(qū)平均銷售額占公司前6月平均總銷售額百分比，乘本月公司總銷售額目標值，即各區(qū)域本月銷售預測目標。但是，最終考核以本月各區(qū)域貢獻指數排列名次為準。2）根據各區(qū)域本月貢獻指數，排列名次，排在倒數幾位名次（例如取區(qū)域總數的20%個地區(qū)）的區(qū)域為本月負貢獻最大的幾個區(qū)域，這幾個區(qū)