今典玉派家具導(dǎo)購培訓(xùn)-1-22摘要

今典玉派銷售部培訓(xùn)資料第一局部：歐式家具開展簡介西方古典家具開展史簡圖古埃及家具古羅馬家具〔秦帝國256-222BC〕古希臘家具〔漢帝國時期8-25AC〕中世紀(jì)家具〔唐帝國618-907宋1000-1280〕中世紀(jì)末文藝復(fù)興家具〔元、明1500-1644〕巴洛克家具洛可可家具新古典家具〔太陽王路易十四〕〔路易十五〕第一局部：歐式家具開展簡介歐式古典家具六大風(fēng)格羅馬風(fēng)格，源自11-13世紀(jì)哥特式風(fēng)格，源自14世紀(jì)文藝復(fù)興時期，源自15-16世紀(jì)巴洛克風(fēng)格，源自17-18世紀(jì)洛可可風(fēng)格，源自18世紀(jì)新古典風(fēng)格，源自19-20世紀(jì)第一局部：歐式家具開展簡介古羅馬風(fēng)格，源自11-13世紀(jì)第一局部：歐式家具開展簡介羅馬風(fēng)格，源自11-13世紀(jì)第一局部：歐式家具開展簡介哥特式風(fēng)格，源自14世紀(jì)以葉子圖案做主題是哥特式家具的特點，還有一些比較顯著的特征，比方：尖拱、怪獸飾、花結(jié)、現(xiàn)實和想象的動物以及一些畸形形狀等。球心花飾是另一種常用的哥特式裝飾。第一局部：歐式家具開展簡介第一局部：歐式家具開展簡介巴洛克風(fēng)格，源自17-18世紀(jì)特點：強調(diào)建筑繪畫與雕刻以及室內(nèi)環(huán)境等的綜合性，突出夸張、浪漫、激情與非理性、幻覺、夢想。第一局部：歐式家具開展簡介現(xiàn)在被稱為女性文化家具，尤其以法式家具為代表

洛可可風(fēng)格，源自18世紀(jì)也被稱為路易十五風(fēng)格特點：纖巧的雕飾

使用樓毛皮，水晶以及珍貴的金屬材料第一局部：歐式家具開展簡介〔也可以理解為歐美家具的再次文藝復(fù)興〕新古典主義風(fēng)格新古典主義時期，家具的特點：1、雕飾圖案：主要以玫瑰花飾，花束和絲帶、杯行等相結(jié)合的物品被系上美麗的花結(jié)。2、家具樣式：以直線為基調(diào)不作過密的細(xì)部裝飾，以直角為主體，追求整體比例的和諧與照應(yīng)，做工考究，造型精煉而樸素。第一局部：歐式家具開展簡介新古典主義風(fēng)格第一局部：歐式家具開展簡介源于古埃及的重要裝飾紋樣，用于古埃及的記錄方式。常把它當(dāng)做北方王國的標(biāo)志。該裝飾紋樣源于勞動生活中的原創(chuàng)，常采用雕刻、鑲嵌、彩繪的手法，用于桌椅腿部及各柜類柱式裝飾中。歐式家具常用裝飾圖案1、紙沙草第一局部：歐式家具開展簡介歐式家具常用裝飾圖案2、蓮花第一局部：歐式家具開展簡介象征桔祥、如意、富貴。羊頭一般在歐美家具中大量使用在椅子、凳子等單件產(chǎn)品的腿部以及扶手處，有的也在靠背的裝飾圖中出現(xiàn)。采用的方式以圓雕、深、淺浮雕為主。3羊頭歐式家具常用裝飾圖案第一局部：歐式家具開展簡介和平和博愛的象征。4橄欖枝歐式家具常用裝飾圖案第一局部：歐式家具開展簡介5太陽歐式家具常用裝飾圖案第一局部：歐式家具開展簡介名譽、成功的象征。月桂女神也象征著安謐的月夜，伴隨并保護(hù)著人們進(jìn)入甜美的夢鄉(xiāng)。歐美家具常見的月桂床那么融合了溫馨而優(yōu)雅的意義在其中，置身于此，讓溫暖的夜變得更加情意綿綿。6月桂枝及桂冠歐式家具常用裝飾圖案第一局部：歐式家具開展簡介7貝殼歐式家具常用裝飾圖案第一局部：歐式家具開展簡介獅孔雀尾巴上的羽毛象征著桔祥如意，辟邪、高尚又典雅。在歐美家具中，孔雀裝飾圖案用在單體系列產(chǎn)品中，諸如孔雀椅子之類。8孔雀歐式家具常用裝飾圖案第一局部：歐式家具開展簡介天鷹在天上展翅高飛，比所有人都接近太陽，因此成為太陽神的化身。鷹這一裝飾圖案，經(jīng)常很具象的出現(xiàn)在椅子的扶手、靠背等位置，其象征意義更是虔誠和唯美。9天鷹歐式家具常用裝飾圖案第一局部：歐式家具開展簡介獅子被認(rèn)為是一種威嚴(yán)桔祥的動物，也表示勇敢。獅子通常也是地位和權(quán)勢的象征，采用獅子作為裝飾圖案，很大程度上意在突顯家具使用者的身份和價值觀。10獅子歐式家具常用裝飾圖案第一局部：歐式家具開展簡介歐式家具常用裝飾圖案家具常用元素：珍珠、扇貝、天鵝、玫瑰、百合、卷葉草、莨苕葉、波浪紋、葡萄、神獸、玉白菜、大馬士革圖案、錦絨、流蘇等家具常用元素：流蘇:一種下垂的以五彩羽毛或絲線等制成的穗子,常用于舞臺服裝的裙邊下擺等處。唐代婦女流行的頭飾金步搖，是其中一種。還有，冕旒，帝王頭上的流蘇，以珍珠串成，按等級劃分，數(shù)量有所不同。另外，古鮮卑族部落有流蘇姓氏，后演變?yōu)槟饺?。家具常用元素：流蘇:一種下垂的以五彩羽毛或絲線等制成的穗子,常用于舞臺服裝的裙邊下擺等處。唐代婦女流行的頭飾金步搖，是其中一種。還有，冕旒，帝王頭上的流蘇，以珍珠串成，按等級劃分，數(shù)量有所不同。另外，古鮮卑族部落有流蘇姓氏，后演變?yōu)槟饺?。家具常用元素：流蘇:一種下垂的以五彩羽毛或絲線等制成的穗子,常用于舞臺服裝的裙邊下擺等處。唐代婦女流行的頭飾金步搖，是其中一種。還有，冕旒〔miǎnliú〕，帝王頭上的流蘇，以珍珠串成，按等級劃分，數(shù)量有所不同，天子之冕十二旒，諸侯九，上大夫七，下大夫五。見?周禮.夏官.弁師?...。另外，古鮮卑族部落有流蘇姓氏，后演變?yōu)槟饺?。油漆：“德芙〞高檔水性油漆香貝爾系列:珍珠白+珍珠銀哈尼系列：珠光白+香檳金蘇維亞系列：拉菲紅+香檳金+木皮拼花工藝油漆：“德芙〞高檔水性油漆框架材質(zhì)：

沙發(fā)、餐桌、餐椅：以純實木橡木為原料，通過機(jī)雕和手工雕相結(jié)合，采用浮雕、透雕、單雕、雙雕的表現(xiàn)手法，讓產(chǎn)品更加豐富、立體、飽滿。框架材質(zhì)：

框架材質(zhì)：

第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧1、迎賓

1.1準(zhǔn)備階段：家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作1.2贏在起點，迎賓是品牌形象a、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語b、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作〔對消費者進(jìn)行心理暗示，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺〕第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧1、迎賓

c、八字步丁字步練習(xí)方法〔類似演講表演前排練〕第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧1、迎賓

c、八字步丁字步練習(xí)方法〔類似演講表演前排練〕第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧2、尋機(jī)2.1討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？客人進(jìn)店，迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？講到這里時候，80%的學(xué)員給出的答復(fù)都是肯定的：要積極熱情地上前提供效勞。同樣商場里我們80%的家具導(dǎo)購也是這樣效勞的，然而告訴各位的是這是錯誤的。

第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧2、尋機(jī)第一種客人，目的型的客人第二種客人，閑逛型的客人

第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧2、尋機(jī)下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機(jī)：

A、眼睛一亮；〔有興趣〕B、翻看標(biāo)簽；

C、打量貨品；〔有這方面的需求〕D、揚起臉來；〔求助〕

E、尋找東西；〔有明確需求〕F、停下腳步；〔好喜歡〕

G、你認(rèn)為其它適宜的時機(jī)；〔你的經(jīng)驗是你判斷的根底〕

案例：釣魚

釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……

擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。

這就是尋機(jī)！〔溫州兩家人里，侯三壽的釣魚情結(jié)就是如此〕

第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧2、尋機(jī)導(dǎo)購錯誤動作

緊跟式

探照燈式

第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧2、開場〔產(chǎn)品體驗：說和問說賣點而不是說賣面〕開場的目的：——塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到產(chǎn)品體驗中去

第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧3、處理異議當(dāng)顧客提出還能不能少錢的時候，你該怎么辦？？第一種：以不變應(yīng)萬變的一句話：你說呢？同時加上微笑的面孔和語氣。第二種：價格真的不能少，回歸到產(chǎn)品價值塑造，產(chǎn)品賣點介紹上。第三種：敢于觸摸顧客的心里底價，差不了多少，需要團(tuán)隊配合，幫他申請優(yōu)惠。第四種：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。〔討論：錯誤的方法〕

第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧3、處理異議第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧開場技巧二：促銷開場第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧開場技巧三：贊美開場第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧開場技巧四：制造熱銷開場第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧開場提問的原那么第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧開場提問的原那么第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧開場提問的原那么E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？〞〔不需要〕“您要看看嗎？〞〔不用了〕“今年流行棕色，您喜歡嗎？〞〔不喜歡〕“小姐，這貨您要不要？〞〔不要〕“您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？〞〔沒有〕“這個很適合您，您覺得呢？〞〔一般〕“這是我們的最新款，您喜歡嗎？〞〔不喜歡〕

心理學(xué)驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇答復(fù)以下問題，答復(fù)完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧5:逼單的技巧——對顧客心理暗示很重要一、直接要求法

二、二選一法三、總結(jié)利益成交法。銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來得所有的實際利益展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項按主次排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。四、優(yōu)惠成交法。銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購置產(chǎn)品的一種想法。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu)惠只針對我一個人〞，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請示，但愿意盡力為他爭取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否那么客戶會得寸進(jìn)尺的！第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧5:逼單的技巧——對顧客心理暗示很重要五、預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。六、激將法。銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購置產(chǎn)品。不過，在使用這一方法時，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激〞他。七、從眾成交法?？蛻粼谫徶卯a(chǎn)品時，往往不愿意冒險嘗試，但凡沒經(jīng)過別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有疑心態(tài)度，不敢輕易選用。面對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們那么容易信任和喜歡。針對這些，銷售人員要面向客戶說明。自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡送，借此以消除客戶的疑慮。八、步步緊逼成交法。很多客戶在購置產(chǎn)品之前，往往會拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)憂的問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。九、協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意購置，也不喜歡迅速的簽下定單，總喜歡東挑西選。銷售人員可以改變策略，暫時不談定單的問題，轉(zhuǎn)而熱情的幫助顧客挑選，一旦客戶選定了某種產(chǎn)品，也就自然獲得了定單。第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧5:逼單的技巧——對顧客心理暗示很重要十、小點成交法。顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。十一、比照成交法。銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購置.十二、欲擒故縱法。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時，銷售人員就可以成心收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動，也會促使客戶下決心購置。

十三、拜師學(xué)藝法。有時，銷售人員費力口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請教自己在銷售中的問題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠懇抱歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)時機(jī)再次提出成交。十四、批準(zhǔn)成交法。在銷售對話時，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假設(shè)顧客表示沒有問題。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個記號，然后把和約書推過去“請客戶批準(zhǔn)〞。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反響，就比較容易獲得成功。

第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧5:逼單的技巧——對顧客心理暗示很重要十五、假定開單成交法。在銷售即將結(jié)束時，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假設(shè)客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購置了。如果客戶還說沒有決定購置，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時間。〞十六、特殊待遇法。有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客`交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物〞的感覺。十七、講故事成交法。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)憂你的產(chǎn)品某方面有問題，那么銷售人員可以講一講前一位顧客購置產(chǎn)品的事情能夠，強調(diào)前一位顧客的滿意度，讓顧客消除疑慮。十八、多種成交法總和使用?！蔡K乞兒——周星馳練的降龍十八掌最后一式〕

當(dāng)然促成客戶主動簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過，不管使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氣氛中商談有關(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢利導(dǎo)，客戶自然會水到渠成地自動簽單。第三局部：導(dǎo)購員銷售技巧6:收銀送客〔謙遜、和氣，防止大喜大悲〕1、

錯誤的送客語和動作;2、

正確送客的語言和動