山東省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)論壇

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如何做一名成功的世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理?山東省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)論壇濟(jì)南兆龍科技開(kāi)展丁兆龍20211116中國(guó)，山東，濟(jì)南12/21/20241營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目的明確世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理職能探討成功世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)案例12/21/20242

丁兆龍個(gè)人簡(jiǎn)介1983-1986山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院任助教1986-1989山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院獲植物病理碩士學(xué)位1989-1994山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院任講師1994-1995赴烏克蘭農(nóng)藥及植物病害研修1995-1999臺(tái)灣日產(chǎn)公司北方區(qū)銷(xiāo)售主管1999-200710美國(guó)杜邦公司山東業(yè)務(wù)經(jīng)理，全國(guó)棗作物經(jīng)理2007、10-現(xiàn)在濟(jì)南兆龍科技開(kāi)展公司總經(jīng)理山東農(nóng)藥協(xié)會(huì)理事，山東植物病理學(xué)會(huì)理事，山東馬鈴薯協(xié)會(huì)理事，曾獲2002年美國(guó)杜邦公司全球優(yōu)秀獎(jiǎng)，曾在第六界全國(guó)農(nóng)藥農(nóng)資論壇作過(guò)專(zhuān)題報(bào)告，屢次在山東農(nóng)藥學(xué)會(huì)，濟(jì)南歷城農(nóng)藥協(xié)會(huì)，山東農(nóng)業(yè)大學(xué)，金正大國(guó)際，濱州農(nóng)藥廠，科賽基農(nóng)，綠邦，天邦，仕邦，千村，惠民中農(nóng)，福瑞達(dá),中達(dá)公司，星牌植保，翰生，青島金正，華陽(yáng)科技，先達(dá)化工，濟(jì)南羅門(mén)哈斯，山東中科，山東農(nóng)藥所，山東盛邦綠野，山東土肥總站實(shí)驗(yàn)廠，山東農(nóng)村群眾，山東科技報(bào)等農(nóng)藥，肥料廠及政府單位應(yīng)邀作過(guò)專(zhuān)題及營(yíng)銷(xiāo)講座和拓展訓(xùn)練。12/21/2024312/21/2024412/21/20245500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的概念，職能世界500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)的整合演革進(jìn)展世界500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃概述

12/21/20246世界500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)的整合演革進(jìn)展

MNCMergerInformation0911.xls·12/21/20247世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的兩種領(lǐng)導(dǎo)者12/21/20248產(chǎn)品經(jīng)理概念1927年---P&G(寶潔公司)---------------82年1.設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理的崗位，2.建立產(chǎn)品管理體系

12/21/20249農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理〔ProductManagerofAgriculturalChemicals〕，又稱農(nóng)化品牌經(jīng)理〔BrandManagerofAgriculturalChemicals〕。是農(nóng)化企業(yè)守門(mén)員、品牌塑造者、更是營(yíng)銷(xiāo)精英。他既是一套完善的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作制度的創(chuàng)造者，更是博大精深的營(yíng)銷(xiāo)操作者。農(nóng)化產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、編預(yù)算、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)等等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌控。

12/21/202410農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念農(nóng)化產(chǎn)品管理是所有企業(yè)管理中的核心產(chǎn)品經(jīng)理的管理模式往往決定了該產(chǎn)品線、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力及客戶滿意度。12/21/202411產(chǎn)品經(jīng)理也可能被冠以品牌經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理，顧客細(xì)分經(jīng)理等名稱。

一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理不但能引導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)展，而且能引導(dǎo)公司的開(kāi)展。12/21/202412世界500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)世界500強(qiáng)多家農(nóng)化領(lǐng)先企業(yè)相繼采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式〔80多年歷史〕；一般根據(jù)區(qū)域，產(chǎn)品種類(lèi)，作物來(lái)分類(lèi)：1.全球產(chǎn)品經(jīng)理；全球殺蟲(chóng)劑及單個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，如全球杜邦康寬產(chǎn)品經(jīng)理2.大區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理：亞太區(qū)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品經(jīng)理3.大中國(guó)區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理：中國(guó)區(qū)水稻田除草劑產(chǎn)品經(jīng)理等12/21/202413世界500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理管理模式全球產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售指標(biāo)經(jīng)費(fèi)工程大區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理國(guó)家產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域指標(biāo)國(guó)家指標(biāo)12/21/202414世界500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理

管理模式12/21/202415國(guó)內(nèi)多家領(lǐng)先農(nóng)化企業(yè)相繼采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式〔10-20年〕；1.產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)有的放矢，快速地滿足客戶的需求?？上部少R。存在問(wèn)題：1.國(guó)內(nèi)局部農(nóng)化企業(yè)采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式時(shí)間短，市場(chǎng)籌劃能力差2.企業(yè)組織機(jī)構(gòu)人員配備缺乏，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠，產(chǎn)品生命周期短3.產(chǎn)品經(jīng)理的定位不夠，使得產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)，權(quán)不清。4.沒(méi)有充分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的職能，表達(dá)產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值，5.產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)待提高，效率低，創(chuàng)新能力差6.產(chǎn)品經(jīng)理國(guó)際化管理能力差中國(guó)農(nóng)化企業(yè)采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式現(xiàn)狀12/21/202416中國(guó)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理待加強(qiáng)的方面12/21/202417農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)并保證高質(zhì)量的產(chǎn)品按時(shí)完成和發(fā)布上市的專(zhuān)職管理人員。1.市場(chǎng)調(diào)研及傾聽(tīng)農(nóng)民及零售商用戶需求2.負(fù)責(zé)產(chǎn)品功能的定義、籌劃和設(shè)計(jì)及產(chǎn)品責(zé)任3.做各種復(fù)雜決策，保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍順利開(kāi)展工作及跟蹤程序及抱怨等，4.產(chǎn)品經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的最終完成并上市銷(xiāo)售。5.認(rèn)真搜集用戶的新需求6.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料收集分析7.研究產(chǎn)品的開(kāi)展趨勢(shì)及外鄉(xiāng)化采購(gòu)。8.產(chǎn)品的資源分配9.產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)及利潤(rùn)10.產(chǎn)品預(yù)估及平安庫(kù)存

12/21/202418農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的角色

1.在產(chǎn)品管理中，產(chǎn)品經(jīng)理是領(lǐng)頭人，是協(xié)調(diào)員，是煽動(dòng)者，但他并不是老板。2.如何做好這個(gè)角色是需要相當(dāng)技巧的。3.如果把農(nóng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)當(dāng)做拔河，在最前面擂鼓喊號(hào)的是產(chǎn)品經(jīng)理：12/21/202419農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)

1.協(xié)調(diào)溝通能力：12/21/202420

2.要事優(yōu)先的控制：高效的做事就顯得尤為重要。

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3.要有敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)：數(shù)字敏感市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)組合：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、公關(guān)、效勞。12/21/2024224.職業(yè)要求：良好的教育培訓(xùn)背景及學(xué)習(xí)能力，農(nóng)化專(zhuān)業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷

5.工作經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及其管理5-10年以上工作經(jīng)驗(yàn)12/21/2024236.具備高情商，一定的抗壓性：作為一個(gè)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品經(jīng)理的壓力是很大的。12/21/2024247.主動(dòng)做事與合作

12/21/202425農(nóng)化產(chǎn)品管理〔ProductManagementofAgriculturalChemicals〕農(nóng)化產(chǎn)品管理是將農(nóng)化企業(yè)的某一局部〔產(chǎn)品、產(chǎn)品線、效勞、品牌、細(xì)分等〕視為一個(gè)虛擬公司所做的企業(yè)管理。目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的顧客滿意及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

12/21/202426農(nóng)化產(chǎn)品管理的全流程；需求管理市場(chǎng)管理研發(fā)管理團(tuán)隊(duì)管理12/21/202427500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理根本素質(zhì)性格特征-激情，勤奮，自信，積極堅(jiān)決的意志/信念，被拒絕的心理準(zhǔn)備，戰(zhàn)勝自己外語(yǔ)，電腦，攝影，照相-根底好，良好溝通，談判-技巧業(yè)務(wù)素質(zhì)-扎實(shí)的產(chǎn)品，應(yīng)用和市場(chǎng)知識(shí)根本商業(yè)禮儀-注意消除自身令人討厭的因素，以誠(chéng)待人能力構(gòu)造-注重基于實(shí)踐和反思根底上提高判斷能力，數(shù)字敏感，預(yù)見(jiàn)性強(qiáng)時(shí)間管理-善于方案及利用瑣碎的時(shí)間良好作風(fēng)和習(xí)慣-品格及人格，誠(chéng)信，12/21/202428500強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理根本素質(zhì)12/21/202429500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃過(guò)程CompetitorsCollaboratorsProducts&ServicePositioningDemographicGeographicIndustrial……Value

Promotion12/21/202430500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)籌劃〔4C〕1.客戶customers2.公司company3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手competitors4.合作伙伴collaborators12/21/202431500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)籌劃1.市場(chǎng)調(diào)研及細(xì)分marketinvestigationandsegmentation2.主攻目標(biāo)市場(chǎng)確定及選擇targetmarketSelection3.產(chǎn)品products4.效勞service5.定位positioning12/21/202432500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合〔4P)1.產(chǎn)品及效勞productandservice2.地點(diǎn)及銷(xiāo)售渠道placeandchannel3.推廣宣傳及促銷(xiāo)promotion4.價(jià)格price12/21/202433500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)策略體系概述競(jìng)爭(zhēng)力分析SWOTS-強(qiáng)勢(shì)〔Strength〕W-弱勢(shì)〔Weakness〕O-時(shí)機(jī)〔Opportunity〕T-威脅〔Threat〕12/21/202434500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)策略體系概述1.FMEA-分析法2.魚(yú)骨頭分析法3.6個(gè)西格瑪法各種工具包軟件DMAIC定義D測(cè)量M分析I改進(jìn)A控制C發(fā)現(xiàn)問(wèn)題---解決方法—執(zhí)行改進(jìn)-合理監(jiān)督，控制12/21/202435500強(qiáng)效率及效益-“Lean〞Concept12/21/202436效率-“Lean〞Concept不產(chǎn)生價(jià)值的動(dòng)作都是浪費(fèi)(更惡劣的是某些還消耗額外資源)

-工作錯(cuò)誤-可以省略的流程中的某個(gè)步驟或重復(fù)勞動(dòng)-流程中環(huán)節(jié)之間的等待-人員,物品或信息的無(wú)意義移動(dòng)或傳遞-不被真正需求的輸出-…12/21/202437工具：價(jià)值流圖解ValueStreamMapping價(jià)值流:為完成特定過(guò)程輸出而進(jìn)行的一組動(dòng)作各特定過(guò)程所效勞的三個(gè)主要方面-物理轉(zhuǎn)換-信息管理-問(wèn)題解決工具的應(yīng)用-列明現(xiàn)動(dòng)作10分鐘10分鐘10分鐘10分鐘10分鐘-分析及改進(jìn)總共50分鐘-實(shí)施新動(dòng)作 總共25分鐘12/21/202438價(jià)值尋找并成型未來(lái)狀態(tài)督察審核:使價(jià)值更大化遞送價(jià)值并捕捉潛在價(jià)值500強(qiáng)策略性市場(chǎng)程序(SMP)了解市場(chǎng)和各級(jí)客戶的價(jià)值需求

市場(chǎng)策略組合創(chuàng)造需求價(jià)值提供督察執(zhí)行市場(chǎng)細(xì)分客戶細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶價(jià)值導(dǎo)向12/21/202439500強(qiáng)價(jià)值行銷(xiāo)的模式價(jià)值銷(xiāo)售1.了解決定者的需求和價(jià)值客戶的價(jià)值和購(gòu)置的意向?2.針對(duì)性提供獨(dú)到的價(jià)值怎樣滿足客戶的期望會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好?3.根據(jù)價(jià)值定價(jià)格客戶能付或賣(mài)出的最高的價(jià)格是多少?12/21/202440“價(jià)值〞營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)民用戶能感受的產(chǎn)品價(jià)值：品牌信譽(yù)功能/性能質(zhì)量售前/售中/售后效勞銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)化/職業(yè)化水平銷(xiāo)售代表的人格魅力

購(gòu)置者永遠(yuǎn)要求低價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)渠道要幫助購(gòu)置者盡可能多地認(rèn)同“價(jià)值〞，從而幫助其認(rèn)同價(jià)格12/21/202441500強(qiáng)尋找價(jià)值的目的地了解市場(chǎng),不同層次客戶的價(jià)值觀尋找出自己的主攻市場(chǎng)-----目標(biāo)市場(chǎng)尋找出適應(yīng)自己提供價(jià)值的客戶網(wǎng)絡(luò)----目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商尋找出自己的最終用戶群落----目標(biāo)用戶投放有限的資源在目標(biāo)市場(chǎng)和主攻客戶群體上12/21/202442500強(qiáng)價(jià)值鏈的概念

生產(chǎn)廠家一級(jí)客戶二級(jí)客戶零售商終端客戶：上帝-農(nóng)民橋頭堡：市場(chǎng)需求的策源地渠道作用－伙伴關(guān)系市場(chǎng)管理－－利潤(rùn)維護(hù)利用他們的網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售力市場(chǎng)管理利潤(rùn)維護(hù)基層需求新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市12/21/20244312/21/202444農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用

12/21/202445銷(xiāo)售渠道的作用實(shí)物流現(xiàn)金流信息流制造商制造商制造商渠道客戶客戶客戶渠道渠道需求,競(jìng)爭(zhēng)…產(chǎn)品,效勞…付款制造商渠道客戶感情流付款12/21/202446農(nóng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的模式MMMMWWJRRRFFFF零級(jí)/直銷(xiāo)M－F一級(jí)M－R－F二級(jí)M－W－R－F三級(jí)M－W－J－R－F廠家直接銷(xiāo)售零售商批發(fā)商(代理商〕+零售商批發(fā)商+2級(jí)批發(fā)商+零售商12/21/202447調(diào)研-市場(chǎng)性質(zhì)

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以明確：目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模有多大，增長(zhǎng)率是多少？誰(shuí)是根本顧客？他們的需要是什么？他們購(gòu)置多少，購(gòu)置習(xí)慣如何？他們?cè)谑裁吹胤劫?gòu)置？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何操作？可委托咨詢公司如北京東方艾格農(nóng)業(yè)咨詢公司12/21/202448各地作物生產(chǎn)根本情況調(diào)查表-模板.xls12/21/202449大農(nóng)戶作物及價(jià)值調(diào)查表-模板.xls12/21/202450北方蔬菜專(zhuān)業(yè)戶效益和銷(xiāo)售分析.xls12/21/20245112/21/2024522021ZLSTD競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一覽表09.xls12/21/202453專(zhuān)業(yè)戶接觸點(diǎn)分析－－現(xiàn)在再購(gòu)買(mǎi)支持使用

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需要?jiǎng)?chuàng)建知名度銷(xiāo)售部單頁(yè)、海報(bào)、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓(xùn)、樣品產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格，品牌、服務(wù)培訓(xùn)、說(shuō)明書(shū)、樣品推廣顧問(wèn)、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗(yàn)交流、解決投訴田間示范會(huì)議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場(chǎng)部產(chǎn)品定位，價(jià)值定位，策劃廣告及宣傳標(biāo)準(zhǔn)資料產(chǎn)品標(biāo)簽購(gòu)貨卡試點(diǎn)俱樂(lè)部服務(wù)公司及產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造服務(wù)品牌技術(shù)部藥效試驗(yàn)登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報(bào)告使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信、熱情誠(chéng)信店面陳列，推薦現(xiàn)金或賒銷(xiāo)，技術(shù)服務(wù)參與培訓(xùn)，送貨上門(mén)忠誠(chéng)度計(jì)劃，藥效生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)質(zhì)量、速度質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量其它產(chǎn)品銷(xiāo)售12/21/202454專(zhuān)業(yè)戶接觸點(diǎn)分析－－未來(lái)再購(gòu)買(mǎi)支持使用支付購(gòu)買(mǎi)需要?jiǎng)?chuàng)建知名度銷(xiāo)售部單頁(yè)、海報(bào)、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓(xùn)、樣品產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格，品牌、服務(wù)，專(zhuān)賣(mài)店；直銷(xiāo)培訓(xùn)、說(shuō)明書(shū)、樣品植保服務(wù)隊(duì)推廣顧問(wèn)、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗(yàn)交流、解決投訴，植保服務(wù)隊(duì)；假貨舉報(bào)中心田間示范會(huì)議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場(chǎng)部創(chuàng)建服務(wù)品牌產(chǎn)品標(biāo)簽購(gòu)貨信息智能管理；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)查詢網(wǎng)上查詢俱樂(lè)部服務(wù)電話中心；積分卡；POS機(jī)忠誠(chéng)度計(jì)劃食品鏈服務(wù)技術(shù)部藥效試驗(yàn)登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報(bào)告；解決方案使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信、熱情加盟店誠(chéng)信店面陳列，推薦品牌專(zhuān)柜庫(kù)存管理現(xiàn)金或賒銷(xiāo)銀行小額度信用貸款技術(shù)服務(wù)參與培訓(xùn)，送貨上門(mén)員工門(mén)店促銷(xiāo)忠誠(chéng)度計(jì)劃，藥效生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)質(zhì)量、速度質(zhì)量店質(zhì)量，包裝規(guī)格質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量產(chǎn)品銷(xiāo)售12/21/202455不同產(chǎn)品生命周期市場(chǎng)策略生命階段

導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)表現(xiàn)銷(xiāo)量低，增長(zhǎng)緩慢

需求普及率提升銷(xiāo)售量趨于穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)策略

企業(yè)對(duì)渠道依賴性大選擇性鋪貨，試探市場(chǎng)樹(shù)立品牌價(jià)格切入。

扶持分銷(xiāo)商發(fā)展，教育市場(chǎng)，擴(kuò)充渠道，擴(kuò)大鋪貨率，建立品牌忠誠(chéng)度（推廣宣傳，技術(shù)，政策）大客戶策略進(jìn)行深度分銷(xiāo)加強(qiáng)渠道管理，加強(qiáng)聯(lián)系與合作關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)12/21/20245612/21/202457價(jià)格策略薄利多銷(xiāo)厚利多銷(xiāo)階段性價(jià)格〔導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、〕效益定價(jià)價(jià)值定價(jià)—貿(mào)易型企業(yè)毛利10%-20%，凈利5%-8%，農(nóng)藥一般15-22%利潤(rùn)12/21/202458目標(biāo)利潤(rùn)空間確定價(jià)格經(jīng)濟(jì)型定價(jià)價(jià)值定價(jià)制造本錢(qián)其他本錢(qián)目標(biāo)利潤(rùn)空間價(jià)格客戶感知的價(jià)值附加的利潤(rùn)價(jià)值價(jià)格其他本錢(qián)制造本錢(qián)12/21/202459概念與眾不同的程度大路產(chǎn)品與眾不同的產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)格($/kg)12/21/202460價(jià)格與價(jià)值在客戶/顧客心目中價(jià)格的上下:反響了價(jià)值沒(méi)有高的價(jià)格,只怕沒(méi)有價(jià)值可提供12/21/202461—價(jià)格策略零售價(jià)根據(jù)品牌，競(jìng)爭(zhēng)能力，利潤(rùn)空間及渠道結(jié)構(gòu)確定可能的水平〔>,=,<競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕可能的彈性不同的產(chǎn)品生命周期階段地理因素的差異定價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商商價(jià)各層確定的利潤(rùn)空間特別折扣〔數(shù)量，回款，季節(jié)，促銷(xiāo)/廣告投入…〕12/21/202462—價(jià)格策略個(gè)案定價(jià)策略：基于用戶及競(jìng)爭(zhēng)方面的完全信息心理定價(jià)-對(duì)方期待，數(shù)字，零頭按量折扣組合定價(jià)-級(jí)差，主/附-與付款和其它商務(wù)款配合效益定價(jià)注意：給談判留有余地，組合使用策略12/21/20246312/21/202464產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任12/21/202465中間商管理12/21/202466中間商管理根本明確體系區(qū)域劃分及年度/季度銷(xiāo)售指標(biāo)確定日常管理共同討論制定區(qū)域銷(xiāo)售/市場(chǎng)方案〔年/季/月〕指導(dǎo)/推動(dòng)行動(dòng)，定期檢查落實(shí)〔，訪問(wèn)〕重要工程深度介入，領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施定期總結(jié)，分析，改進(jìn)及時(shí)更換能力/行動(dòng)不力者12/21/202467中間商管理12/21/202468中間商管理12/21/202469中間商管理通過(guò)管理，幫助中間商到達(dá)銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)的份額及地理區(qū)域、產(chǎn)業(yè)或客戶覆蓋的有效性有效地為現(xiàn)有客戶效勞有效地獲得新的客戶倉(cāng)儲(chǔ)水平12/21/202470中間商管理評(píng)估業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，定額完成及增長(zhǎng)12/21/202471中間商管理綜合評(píng)估付款及信用狀況客戶評(píng)估及客戶投拆遵守體系規(guī)那么表現(xiàn)新產(chǎn)品/培訓(xùn)目標(biāo)的完成庫(kù)存周轉(zhuǎn)……其它12/21/202472經(jīng)銷(xiāo)商管理12/21/202473沖突管理沖突類(lèi)型：按后果-良性：1.適當(dāng)沖突給渠道以壓力2.優(yōu)勝劣汰，適者生存3.提高渠道效率-惡性：1.浪費(fèi)渠道資源2.損害渠道結(jié)構(gòu)3.傷害中間商或用戶對(duì)渠道或品牌的信心12/21/202474沖突管理原因：體系的原因-區(qū)域劃分所造成的相鄰中間商的沖突-中間商授權(quán)不明確，責(zé)/權(quán)/利不明確-價(jià)格體系方面的缺陷-管理不力-生產(chǎn)廠家與中間商的利益對(duì)立

中間商的原因-中間商為利所驅(qū)成心違反游戲規(guī)那么-12/21/202475沖突管理解決：不斷完善改進(jìn)體系及規(guī)那么加強(qiáng)渠道道理區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)協(xié)調(diào)和談判能力區(qū)域經(jīng)理注意自身綜合能力的提高以有效操作/操縱渠道堅(jiān)決消滅害群之馬12/21/202476竄貨管理對(duì)竄貨的態(tài)度：消費(fèi)者：希望買(mǎi)廉價(jià)產(chǎn)品，但有時(shí)較大的價(jià)格差異使其卻步中間商：有實(shí)力的向往竄貨，無(wú)實(shí)力的任人守割廠家：又愛(ài)有恨-竄貨說(shuō)明產(chǎn)品有市場(chǎng)-短期內(nèi)可幫助擴(kuò)大銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額-長(zhǎng)期將竄掉渠道和市場(chǎng)1.浪費(fèi)資源2.損害渠道結(jié)構(gòu)3.傷害中間商或用戶對(duì)渠道或產(chǎn)品的信心12/21/202477竄貨管理12/21/202478竄貨管理解決：不斷完善改進(jìn)體系及規(guī)那么加強(qiáng)渠道管理〔包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的跟蹤，預(yù)測(cè)，報(bào)告機(jī)制…〕區(qū)域經(jīng)理注意自身綜合有力的提高加強(qiáng)協(xié)調(diào)和談判能力區(qū)域經(jīng)理自律堅(jiān)決消滅害群之馬12/21/