渠道建設與經(jīng)銷商管理

渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論

市場營銷組合的4

PS

市場營銷組合

目標市場

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設計

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點

·

倉儲

*

運輸

價格

價格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進

·廣告

·推銷人員

·公共關系

·直銷

營銷通路設計與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

1、信息溝通：市場需求、消費趨勢、購買習性、競品情況等2、分工協(xié)同：各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等3、促銷服務：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關系、售后服務、開拓市場等4、物流管理：計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結算：收集和分配資金、所有權轉(zhuǎn)移交換、結算管理等6、規(guī)避風險：市場風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等產(chǎn)品屬性與渠道設計的對應關系

1價格視角；

2使用復雜度；產(chǎn)品復雜度高低價格高低銷售目標高低銷售渠道的設計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對產(chǎn)品購買者——

4對競爭者——競爭？竟和？

渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動化；

4買得起---售賣價格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

渠道模式設計1自營渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，補償）2利用社會渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場）6增值服務商自營渠道銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭權奪利不團結；

4做銷售不做市場---搬運工；辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責：弊端：混合渠道模式

制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店個體、團體公開競標，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對策：1代理商省級、地區(qū)級2分公司，辦事處利用社會渠道經(jīng)銷商類分經(jīng)銷商的甄選經(jīng)銷商的管理營銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實內(nèi)部管理終端賣場---店面管理店面與商圈的對應性

店面選擇的注意事項l

銷售的最高境界——

顧客的感覺質(zhì)量l

顧客感覺的六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺謝謝12月-2419:08:5019:0819:0812月-2412月-2419:0819:0819:08:5012月-2412月-2419:08:502024/12/2119:08:509、要學生做的事，教職員躬親共做；要學生學的知識，教職員躬親共學；要學生守的規(guī)則，教職員躬親共守。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:08:5019:08:5019:0812/21/20247:08:50PM11、一個好的教師，是一個懂得心理學和教育學的人。12月-2419:08:5019:08Dec-2421-Dec-2412、要記住，你不僅是教課的教師，也是學生的教育者，生活的導師和道德的引路人。19:08:5019:08:5019:08Saturday,December21,202413、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。12月-2412月-2419:08:5019:08:50December21,202414、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。21十二月20247:08:50下午19:08:5012月-2415、一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。十二月247:08下午12月-2419:08December21,202416、提出一個問題往往比解決一個更重要。因為解決問題也許僅是一個數(shù)學上或?qū)嶒炆系募寄芏?，而提出新的問題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標志著科學的真正進步。2024/12/21