工作領(lǐng)域4 新居住項(xiàng)目營(yíng)銷與 執(zhí)行策18課件講解

工作領(lǐng)域4新居住項(xiàng)目營(yíng)銷與

執(zhí)行策劃工作領(lǐng)域描述

新居住項(xiàng)目營(yíng)銷組織與執(zhí)行策劃是完成新居住項(xiàng)目銷售代理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，銷售管理是做好項(xiàng)目銷售代理業(yè)務(wù)的保障。新居住項(xiàng)目營(yíng)銷組織與執(zhí)行策劃是新居住項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的核心內(nèi)容，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷代理服務(wù)的看家功夫，不僅是實(shí)現(xiàn)快速銷售確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)工作，也是核心工作之一。所以，新居住項(xiàng)目營(yíng)銷組織與執(zhí)行策劃是房地產(chǎn)交易服務(wù)的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員的重要工作領(lǐng)域，需要具備相應(yīng)的工作技能。工作領(lǐng)域內(nèi)容新居住項(xiàng)目營(yíng)銷組織策劃；新居住項(xiàng)目營(yíng)銷線上線下執(zhí)行與控制策劃；新居住項(xiàng)目銷售管理策劃。工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和工匠精神；2.能夠進(jìn)行新居住項(xiàng)目營(yíng)銷組織策劃；3.能夠進(jìn)行新居住項(xiàng)目營(yíng)銷線上線下執(zhí)行策劃；4.能夠進(jìn)行新居住項(xiàng)目營(yíng)銷控制策劃；5.能夠進(jìn)行新居住項(xiàng)目銷售管理策劃；6.能夠撰寫新居住項(xiàng)目營(yíng)銷組織與執(zhí)行策劃報(bào)告。任務(wù)2新居住項(xiàng)目營(yíng)銷線上線下執(zhí)行與控制策劃戴小清2.1任務(wù)分析新居住項(xiàng)目營(yíng)銷線上線下執(zhí)行與控制策劃任務(wù)內(nèi)容主要有2項(xiàng)：（1）新居住項(xiàng)目營(yíng)銷線上線下執(zhí)行；（2）新居住項(xiàng)目營(yíng)銷控制策劃。2.2任務(wù)流程新居住項(xiàng)目營(yíng)銷線上線下執(zhí)行與控制策劃任務(wù)流程有6個(gè)步驟：（1）工作準(zhǔn)備；（2）新居住項(xiàng)目營(yíng)銷線上線下執(zhí)行；（3）確定新居住項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行控制方式；（4）確定新居住項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行控制手段；（5）設(shè)計(jì)新居住項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行控制的基本程序；（6）撰寫新居住項(xiàng)目營(yíng)銷線上線下執(zhí)行與控制策劃報(bào)告。2.3任務(wù)實(shí)施1.工作準(zhǔn)備（1）新居住項(xiàng)目市場(chǎng)分析報(bào)告、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位報(bào)告。（2）新居住項(xiàng)目概念與形象設(shè)計(jì)方案。（3）新居住項(xiàng)目產(chǎn)品策劃書、價(jià)格策劃書。（4）新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃報(bào)告、營(yíng)銷組織策劃報(bào)告。（5）辦公電腦及相關(guān)軟件系統(tǒng)。2.新居住項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃線上線下執(zhí)行新居住項(xiàng)目確定了營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組織后，就要積極采取措施執(zhí)行計(jì)劃，合理控制執(zhí)行效果，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。（1）采用OTO方式執(zhí)行新居住項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃。“OTO”是“OnlineToOffline”的簡(jiǎn)寫，即“線上到線下”，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的售樓部中去，在線支付購(gòu)買線下的房屋和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。新居住項(xiàng)目OTO執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，就是采用線上、線下相結(jié)合的手段將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的營(yíng)銷行動(dòng)，即把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源有效地投入到項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷活動(dòng)中，完成計(jì)劃規(guī)定的營(yíng)銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)既定的新居住項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)。（2）設(shè)計(jì)新居住項(xiàng)目銷售實(shí)施工作程序?？茖W(xué)的設(shè)計(jì)銷售工作程序可以確保銷售工作有序、快捷、準(zhǔn)確地進(jìn)行，銷售工作通常按如下程序開展：1）客戶接待與談判。該項(xiàng)工作由銷售人員負(fù)責(zé)，此項(xiàng)工作銷售人員必須按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。其他財(cái)務(wù)、工程及物業(yè)管理方面的專業(yè)人員，可在銷售經(jīng)理指示下及銷售人員的請(qǐng)求下協(xié)同工作。2）定金收取及認(rèn)購(gòu)合同簽訂。該項(xiàng)工作由銷售人員與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購(gòu)合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售人員按順序號(hào)領(lǐng)用，然后才能通知收取定金。定金必須是財(cái)務(wù)人員直接負(fù)責(zé)引導(dǎo)購(gòu)房者打入指定的監(jiān)控賬號(hào)，并開具收據(jù)。財(cái)務(wù)人員在收取定金時(shí)，必須做好房號(hào)的再次核實(shí)，以及認(rèn)購(gòu)合同的核查工作，然后即刻做好賬目記錄，這些記錄包括房號(hào)、收取金額、合同編號(hào)、業(yè)主姓名、聯(lián)系地址及電話等。3）交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同。認(rèn)購(gòu)合同中一般都約定首期房款交納的具體時(shí)間。約定時(shí)間到達(dá)前2日，由銷售人員負(fù)責(zé)提醒客戶預(yù)備首期款，并將反饋情況向財(cái)務(wù)人員通報(bào)，并在到期日配合財(cái)務(wù)人員做好收取工作。首期款直接由財(cái)務(wù)人員引導(dǎo)購(gòu)房者打入指定的監(jiān)控賬號(hào)，同時(shí)向客戶開具收據(jù)及付清首期證實(shí)。若客戶選擇首期分期付款的，同時(shí)還要簽訂《首期分期付款協(xié)議》，完成后須做好帳目記錄。憑《付清首期證實(shí)》，工作人員原則上應(yīng)立即與客戶簽訂正式樓宇買賣合同，并向顧客說明余款交納期限及銀行按揭事宜。在整個(gè)過程中銷售人員應(yīng)做好客戶接待、指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。4）繳納余款或辦理按揭。該項(xiàng)工作由財(cái)務(wù)人員及專職人員負(fù)責(zé)完成，銷售人員須做好客戶接待、指引工作，在銷售經(jīng)理指示及有關(guān)專職人員要求下配合完成有關(guān)工作。5）其他售后服務(wù)。包括：已購(gòu)房顧客回訪，顧客提出有關(guān)申請(qǐng)的跟進(jìn)與落實(shí)，項(xiàng)目進(jìn)停止續(xù)的協(xié)助辦理等。6）此外，還有售樓處的人員排班、考勤、衛(wèi)生、銷售檔案等日常辦公管理。（3）營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的保障措施。企業(yè)要有效地執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，高效合理的營(yíng)銷組織和德才兼?zhèn)涞臓I(yíng)銷人員是必備條件、重要保障。1）高效合理的營(yíng)銷組織。必須建立起專門的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，指定一位營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，他有兩項(xiàng)任務(wù)：一是合理安排營(yíng)銷力量，協(xié)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷人員的工作，提高營(yíng)銷工作的有效性；二是積極與財(cái)務(wù)、研究與開發(fā)、人事等部門的管理人員配合，促使公司的全部職能部門和所有員工同心協(xié)力，千方百計(jì)地滿足目標(biāo)顧客的需要，保質(zhì)保量地完成市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。2）德才兼?zhèn)涞臓I(yíng)銷人員。營(yíng)銷部門在開展?fàn)I銷工作時(shí)的有效性，不僅依賴于營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)還取決于營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員的選擇、培訓(xùn)、指揮、激勵(lì)和評(píng)價(jià)等活動(dòng)。只有配備合格的營(yíng)銷管理人員，充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)其責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，把計(jì)劃任務(wù)落實(shí)到具體部門、具體人員，才能保證在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成計(jì)劃任務(wù)。案例：翡翠世界項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃的線上線下推廣執(zhí)行（1）翡翠世界項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃的線上推廣執(zhí)行。推出系列銷售廣告。翡翠世界項(xiàng)目在公開期、認(rèn)籌期、開盤期分別推出系列報(bào)紙廣告。并投放網(wǎng)絡(luò)銷售廣告，同步配合項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)軟文、新聞通告投放。自建了項(xiàng)目網(wǎng)站，并利用當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)信息網(wǎng)、58同城等專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布線上樓盤廣告，讓網(wǎng)友在不經(jīng)意間了解項(xiàng)目信息，潛移默化地記住項(xiàng)目名稱，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。翡翠世界項(xiàng)目在線上采用新穎獨(dú)特的營(yíng)銷攻勢(shì)，通過互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)支撐展開“線上購(gòu)房模式”，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（含樓盤網(wǎng)站、APP、VR看房、網(wǎng)上購(gòu)房系統(tǒng)等）全力推進(jìn)，迅速鎖定大批目標(biāo)客戶，既起到提高知名度的作用，同時(shí)又收割了一大批目標(biāo)客群，在開盤期便完成銷售總計(jì)劃的61%。（2）翡翠世界項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃的線下銷售執(zhí)行。翡翠世界項(xiàng)目售樓部全面開展線下多渠道拓客。一是利用項(xiàng)目樓盤外展點(diǎn)、大型展會(huì)、地鐵站、汽車站、核心商業(yè)中心、加油站、高檔餐飲、高端養(yǎng)生美容會(huì)所、高檔娛樂會(huì)所等場(chǎng)所開展樓盤巡展，持續(xù)吸引客戶。二是利用已有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道與二手房業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)推廣翡翠世界項(xiàng)目，釋放共享經(jīng)紀(jì)公司的客戶資源。3.確定新居住項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行控制方式新居住項(xiàng)目在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的過程中可能會(huì)出現(xiàn)許多意外情況，必須加以控制以確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。即使沒有意外情況，為了防患于未然，或?yàn)榱烁倪M(jìn)現(xiàn)有的營(yíng)銷計(jì)劃，也要在計(jì)劃執(zhí)行過程中加強(qiáng)控制。確定新居住項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程控制，可以采用的控制方式：（1）跟蹤型控制。對(duì)新居住項(xiàng)目運(yùn)行全過程實(shí)施不間斷的控制。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，外部市場(chǎng)環(huán)境變化，對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃決策、新產(chǎn)品開發(fā)等的控制就屬于此類。（2）開關(guān)型控制。確定某一標(biāo)準(zhǔn)作為控制的基準(zhǔn)器，決定該新居住項(xiàng)目工作是否可行。例如，確定合理的項(xiàng)目投資報(bào)酬率，以此來評(píng)價(jià)項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)或產(chǎn)品前景，如達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，則列入考慮范圍。還有，象樓盤產(chǎn)品質(zhì)量控制、成本控制均屬此類。（3）事后控制。將結(jié)果與期望標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，檢查其是否符合預(yù)期目標(biāo)，比較偏差大小，找出偏差產(chǎn)生的原因、決策經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以便下一步行動(dòng)和有利于將來的行動(dòng)。如產(chǎn)品市場(chǎng)占有率控制、樓盤銷售率控制等，一般可歸于此類。（4）全面控制和分類控制。全面控制是對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷某一活動(dòng)的各個(gè)方面實(shí)施控制。分類控制則是將活動(dòng)按其類