藥店促銷活動規(guī)劃

標(biāo)準(zhǔn)化門店之促銷活動規(guī)劃撰稿人：宋鴻斌2021.04.09.中國風(fēng)藥細(xì)節(jié)連鎖藥店轉(zhuǎn)型執(zhí)業(yè)輔導(dǎo)目錄/contents01促銷活動目的02獎贈品規(guī)劃分析03活動方式舉例04促銷活動注意事項壹開展促銷活動的目的目的1：獲得經(jīng)濟效益，實現(xiàn)預(yù)期銷售目的。1、銷售額及銷售毛利達(dá)到或超過預(yù)期目的。2、重點銷售品種走量達(dá)到或超過預(yù)期目的。3、壓力庫存傾銷達(dá)到或超過預(yù)期目的。4、老會員回購銷售人次達(dá)標(biāo)或超標(biāo)。5、新會員拓展銷售人次達(dá)標(biāo)或超標(biāo)。目的2：獲得社會效益，社會反映相對較好。1、現(xiàn)場顧客反映較好，無不滿及投訴事件。2、事后監(jiān)測，銷售人次及銷售額度上升。3、事后追蹤，顧客對企業(yè)及門店好感度提升。4、休眠會員量減少，會員消費頻率增加。5、同業(yè)競爭，自家優(yōu)勢有提升。目的3：內(nèi)部激活，利于企業(yè)及門店營運管理。1、參與活動的所有同仁得到充分鍛煉與提升。2、促銷活動流程化管理更趨于嚴(yán)謹(jǐn)。3、促銷活動成本費用節(jié)控取得一定的效果。4、既是執(zhí)行力的體現(xiàn)，也是執(zhí)行力的加強。5、有利于推動榜樣的強大作用。6、會員管理進一步細(xì)化及加強。貳促銷活動獎贈品規(guī)劃1、活用電子儲值儲值的魅力：1、對于顧客來說，儲值就是錢，具有廣泛性，靈活性。2、對于企業(yè)來說：（1）、儲值的成本=贈出額×（1-實際儲值消費毛利率），大大縮減贈出成本。（2）、儲值消費可以產(chǎn)生新的非儲值消費。（3）、會員回購率大大加強。（4）、用儲值可以調(diào)控的消費頻率和消費熱度。（5）、會員粘度大大加強。儲值的注意事項：1、可以賣儲值，也可以贈儲值。2、盡量不要對儲值消費的有效范圍設(shè)限。3、賣出的儲值盡量不要對消費范圍和頻率設(shè)限。4、可以考慮用儲值代購經(jīng)營范圍以外的商品。2、用自家商品說話是指用經(jīng)營范圍內(nèi)正在經(jīng)銷的商品做獎品、贈品、特價品、折扣品等，它的優(yōu)缺點如下：1、優(yōu)點：（1）、正視商品線，營銷不跑題；（2）、控制成本，減少資金占用，盤活庫存商品。2、缺點：（1）、適用面相對較窄，只對用的人有效果，不能夠吸引更多的顧客。（2）、宣傳工作無法做到簡易透明化。3、建議：（1）、商品促銷必須要有，并且在陳列上要讓商品會說話。（2）、單獨商品促銷盡量選擇名廠名品或適用面相對廣泛的品種。（3）、主營品盡量參加通用性促銷或大療程儲值促銷。3、貼近百姓生活這方面的獎贈品選擇應(yīng)遵循以下原則：1、具有廣泛實用性、適用性，令顧客群體廣泛接受并喜歡。2、務(wù)必具有鮮明的靶向性，投其所好，依據(jù)顧客群體需求定獎贈品。3、寧可選擇成本不高的商品，也不能選擇假劣偽冒的商品作為獎贈品。（送的不是好東西，賣的會是好東西嗎？）4、可以選擇質(zhì)量差別不明顯，成本相對更低的商品做獎贈品。建議選擇下列商品或用品做貼近百姓生活的獎贈品：1、雞蛋、食用油、牛奶、調(diào)料、肉類、活魚、米面、粗糧等食品。2、衛(wèi)生紙、面巾紙、洗化用品、生活用品等。3、鐵鍬、笤帚、拖布、撮子、塑料盆、白鋼盆、桶、椅凳等物品。4、碗、盤子、菜板、刷碗巾等廚房用品。5、其他用品。4、高附加值商品

高附加值產(chǎn)品是指在產(chǎn)品加工過程中通過工藝、技術(shù)、服務(wù)乃至品牌等手段使產(chǎn)品得到較大的增值，而不是單純的要素投入形成的物化價值。勞動密集型產(chǎn)品的加工過程只要存在增值較高的環(huán)節(jié)就可謂之高附加值產(chǎn)品。高附加值產(chǎn)品通常是指“投入產(chǎn)出比”較高的產(chǎn)品。它的技術(shù)含量、文化價值等比一般產(chǎn)品要高出許多，因而市場升值幅度大、獲利高。高附加值產(chǎn)品特點：1、讓人看起來值那么多錢（貨真價值）。2、購進成本率較低。高附加值產(chǎn)品舉例：1、各種理療儀、頸椎枕、養(yǎng)生枕；2、百搭型女士絲巾、男士圍巾；3、拼多多鼓吹的多項特價品等。5、借花獻(xiàn)佛式促銷

是指借助與己方無關(guān)并且不抵觸的別的行業(yè)，對會員進行以在己方消費達(dá)額或積分沖減為條件的超優(yōu)厚待遇的購買，如：超低價限量雞蛋熱賣、超低價限量良米（品牌油、蘋果、品牌奶等）熱賣。【1】、借助方利益完全給顧客，己方再添加利益給顧客。【2】、借助方利益完全給顧客，己方不添加利益給顧客?！?】、借助方利益不完全給顧客，己方從借助方獲得部分利益?！?】、己方假借借助方利益給顧客。叁促銷活動方式舉例1、有獎系列活動攢券抽搖獎現(xiàn)場抽搖獎攢券分獎線上抽搖獎規(guī)定時間利于集中隨來隨獎體現(xiàn)及時性獎品相同或分割微信群、抖音、快手優(yōu)點：利用人們的僥幸心理刺激購買；利于獎贈品調(diào)控成本、類型及數(shù)量。缺點：因銷售預(yù)期的不可預(yù)定性，不排除失控的可能性；部分顧客的疑慮增加。注意：若無節(jié)奏、頻率調(diào)控及現(xiàn)場氣氛渲染，集中性有獎當(dāng)場不易產(chǎn)生銷售額度。2、買贈系列活動01020304商品買贈療程銷售買贈關(guān)聯(lián)銷售買贈大額銷售買贈送本品送它品或組合達(dá)額銷售買贈非商品賣品贈品基本不一致贈品以非商品為主買商品送虛擬幣儲值、代金券等買商品送體驗如按摩理療針灸及各種治療儀、氧吧體驗等。3、特價折扣類01020403直接特價應(yīng)選擇老百姓熟知的競銷品和品牌品做特價，否則沒有說服力。第二個及以上特價或換購多用于高價位可療程服用產(chǎn)品，如保健食品。達(dá)額折扣多用于配方組合銷售的大額組合產(chǎn)品。直接折扣最直接的可觀感，35%以上的顧客群體歡迎，但藥店的毛利率下降。4、積分促銷活動（1）、積分+消費：省錢（積分抵大額或商品加倍或加量）（2）、積分達(dá)額換豪禮或藥券（會員卡章程，建議集中參與活動）（3）、積分達(dá)額免費領(lǐng)好禮（階段變相買贈，期間不做買贈或買贈費用率低。）（4）、積分達(dá)額置換體驗、機會、門票、資格票、競賽資格等。（5）、積分達(dá)額享受折扣。（抵折扣重新累積積分或不抵折扣，分累積分或余額兩檔。（6）、積分計次引流活動。（7）、積分會員分級，追加附加待遇。（8）、積分達(dá)額定期返點。5、儲值虛擬幣【1】、達(dá)額送儲值；【2】、慢病療程送補貼（假借慈善惠民名義送醫(yī)下鄉(xiāng)）；【3】、搖獎、抽獎送儲值；【4】、會員轉(zhuǎn)介紹送儲值；【5】、對等消費送儲值；【6】、買儲值獲得增值消費待遇；【7】、買儲值獲得額外禮品。6、其他促銷方式【1】、免費領(lǐng)好禮（一定要排隊、限量領(lǐng)?。弧?】、免費試用促銷（盡量選擇外用擦、噴、貼等）；【3】、逐月驗證，滿期領(lǐng)好禮；【4】、無效退款促銷（返儲值）；【5】、空盒換藥（變相買贈或特惠引流，空盒須毀型或蓋?。弧?】、大型活動媒體（電視臺、報紙、群發(fā)短信、燈箱路牌、大型公益活動協(xié)辦等）促銷；【7】、小黃車環(huán)城騎行形象促銷；【8】、其他各種公益活動、集會型活動促銷。肆促銷活動相關(guān)注意事項1、促銷活動流程（1）、《促銷方案》：說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費用預(yù)算、激勵方案等。（2）、三項表：《促銷操作須知》、《促銷商品配置表》、《促銷物料分配表》。（3）、落實各項工作安排，分工到個人。（4）、形成《促銷活動相關(guān)工作檢核推進表》。（5）、按表推進檢核。（6）、售前、售中、售后。（7）、總結(jié)評估，便于步步改進，步步提升。2、促銷形象工程（1）、門店商品陳列和店內(nèi)外布局。（2）、活動當(dāng)天現(xiàn)場內(nèi)外促銷氣氛打造。（3）、員工狀態(tài)、儀容儀表、服務(wù)效果、銷售水平、專業(yè)化程度。（4）、海報、DM單、POP手繪、爆炸簽等宣傳品的美觀度和醒目程度。（5）、宣傳廣播及宣傳演出的音質(zhì)清晰程度、文化層次內(nèi)涵、精彩程度。（6）、義診隊的陣容。（7）、參與群眾的購買引導(dǎo)作用。3、重要注意事項（1）、務(wù)必做好成本費用節(jié)控的預(yù)算和防范。（2）、注意參與者人身安全保障和