《銀保產(chǎn)品觀念串講》課件

銀保產(chǎn)品觀念串講銀保產(chǎn)品是銀行和保險公司共同推出的產(chǎn)品，將銀行的資金優(yōu)勢和保險公司的風(fēng)險管理優(yōu)勢相結(jié)合，為客戶提供多種保障和投資理財服務(wù)。課程介紹課程目的深入了解銀保產(chǎn)品概念、發(fā)展趨勢、市場現(xiàn)狀。掌握銀保產(chǎn)品銷售技巧，提高銷售效率和客戶滿意度。課程內(nèi)容銀保產(chǎn)品定義、特點、種類、銷售流程、風(fēng)險管理。銀保產(chǎn)品營銷策略、客戶服務(wù)、案例分享、市場趨勢。銀行保險產(chǎn)品定義銀行保險產(chǎn)品定義銀行保險產(chǎn)品是指銀行與保險公司合作，將銀行的資金和保險公司的保險產(chǎn)品相結(jié)合而形成的金融產(chǎn)品。銀保產(chǎn)品特點銀保產(chǎn)品兼具銀行存款的安全性以及保險的保障功能，為客戶提供了一體化的金融服務(wù)。銀保產(chǎn)品分類壽險類財產(chǎn)險類健康險類銀保產(chǎn)品發(fā)展歷史1萌芽期20世紀80年代，銀行保險產(chǎn)品開始出現(xiàn)。2起步期90年代初期，銀保產(chǎn)品開始進入快速發(fā)展階段。3發(fā)展期2000年后，銀保產(chǎn)品進入快速發(fā)展階段。4成熟期近年來，銀保產(chǎn)品市場日趨成熟。隨著中國保險市場的發(fā)展，銀行保險產(chǎn)品也經(jīng)歷了從萌芽到起步，再到快速發(fā)展，最終走向成熟的過程。早期的銀保產(chǎn)品主要以壽險為主，產(chǎn)品種類單一。隨著市場競爭的加劇和消費者需求的不斷變化，銀保產(chǎn)品種類不斷豐富，涵蓋了人身險、財產(chǎn)險等多個險種，并逐步形成了以分紅險、投資連結(jié)險為主的銀保產(chǎn)品體系。銀保產(chǎn)品特點協(xié)同優(yōu)勢銀行和保險公司協(xié)同合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為客戶提供一站式金融服務(wù)。風(fēng)險管理銀保產(chǎn)品提供風(fēng)險保障，幫助客戶應(yīng)對突發(fā)事件，維護自身利益和財產(chǎn)安全。投資收益部分銀保產(chǎn)品具有投資屬性，為客戶創(chuàng)造增值收益，滿足客戶多元化投資需求。理財規(guī)劃銀保產(chǎn)品可以作為客戶整體財富管理方案的一部分，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)。銀保產(chǎn)品種類概述1人壽保險人壽保險旨在保障被保險人在死亡或達到特定年齡時，為受益人提供經(jīng)濟補償。例如，壽險、年金險等。2財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險保障被保險人擁有的財產(chǎn)或利益，在遭遇意外風(fēng)險時提供經(jīng)濟補償。例如，車險、房屋險等。3健康保險健康保險保障被保險人在發(fā)生疾病或意外傷害時，為其提供醫(yī)療費用補償或疾病保障。例如，醫(yī)療險、重疾險等。4意外傷害保險意外傷害保險保障被保險人在遭遇意外事故時，為其提供醫(yī)療費用補償或死亡保障。例如，意外險等。銀保產(chǎn)品營銷模式銀行柜臺銷售銀行柜臺銷售是傳統(tǒng)的營銷模式，銷售人員在銀行柜臺向客戶推介產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)理上門拜訪客戶經(jīng)理上門拜訪是積極的營銷模式，通過客戶經(jīng)理的專業(yè)知識和服務(wù)，建立客戶信任，提升銷售效率。線上營銷線上營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等平臺進行產(chǎn)品推廣，可以快速觸達目標(biāo)客戶，提高營銷效率。線下活動推廣線下活動推廣是指通過舉辦產(chǎn)品推介會、客戶答謝會等活動，吸引客戶參與，提升產(chǎn)品知名度和影響力。銀保產(chǎn)品銷售流程1客戶需求分析了解客戶的保險需求，風(fēng)險偏好，預(yù)算等。2產(chǎn)品推薦根據(jù)客戶需求推薦合適的銀保產(chǎn)品。3資料準(zhǔn)備收集客戶的個人信息，填寫保險申請單等。4核保審批保險公司審核客戶的健康狀況，風(fēng)險評估等。5保單簽發(fā)保險公司簽發(fā)保單，客戶支付保費。銀保產(chǎn)品銷售流程，確保銷售過程規(guī)范和透明，滿足客戶需求，最大程度降低風(fēng)險。銀保產(chǎn)品風(fēng)險管理風(fēng)險識別識別銀保產(chǎn)品銷售過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，如產(chǎn)品風(fēng)險、客戶風(fēng)險和操作風(fēng)險。風(fēng)險控制制定相應(yīng)的風(fēng)險控制措施，例如建立健全的制度和流程，加強對銷售人員的培訓(xùn)和監(jiān)管。風(fēng)險評估定期評估銀保產(chǎn)品銷售的風(fēng)險狀況，并根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整風(fēng)險控制措施。風(fēng)險應(yīng)對制定風(fēng)險應(yīng)對預(yù)案，并做好相應(yīng)的應(yīng)急準(zhǔn)備，以有效應(yīng)對可能發(fā)生的風(fēng)險。銀保產(chǎn)品合規(guī)要點產(chǎn)品設(shè)計合規(guī)嚴格遵守監(jiān)管要求，確保產(chǎn)品設(shè)計符合相關(guān)法律法規(guī)，避免產(chǎn)品設(shè)計存在風(fēng)險隱患。銷售行為規(guī)范銷售人員應(yīng)嚴格遵守合規(guī)要求，不得進行虛假宣傳或誤導(dǎo)銷售，確?？蛻糁橥?。信息披露完整產(chǎn)品信息披露應(yīng)完整、真實、準(zhǔn)確，避免信息缺失或誤導(dǎo)，保障客戶知情權(quán)。風(fēng)險提示充分應(yīng)充分告知客戶產(chǎn)品風(fēng)險，并提供清晰易懂的風(fēng)險提示信息，幫助客戶理性決策。銀保產(chǎn)品客戶洞見財務(wù)目標(biāo)了解客戶的財務(wù)目標(biāo)，例如退休計劃、子女教育、房屋購買等。風(fēng)險承受能力評估客戶對風(fēng)險的態(tài)度和承受能力，選擇適合的保險產(chǎn)品。保障需求了解客戶的保障需求，如人身意外、疾病、養(yǎng)老等方面的保障。數(shù)字化服務(wù)關(guān)注客戶對數(shù)字化服務(wù)的偏好，提供便捷高效的線上服務(wù)體驗。銀保產(chǎn)品客戶分層11.價值客戶高凈值客戶，擁有大量可支配財富，注重財富增值和傳承。22.潛力客戶收入較高，有一定的儲蓄，對未來風(fēng)險保障有需求。33.基礎(chǔ)客戶收入穩(wěn)定，有基本儲蓄，但風(fēng)險意識較低，對保險認知不足。44.潛在客戶未接觸過保險產(chǎn)品，但存在潛在需求，例如剛需型保障或理財需求。銀保產(chǎn)品定價策略成本定價法根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)成本、運營成本以及風(fēng)險成本等確定價格。成本定價法簡單易行，但缺乏市場競爭力，可能導(dǎo)致產(chǎn)品價格過高。價值定價法根據(jù)產(chǎn)品帶來的價值和市場需求進行定價。價值定價法能有效體現(xiàn)產(chǎn)品價值，但需要進行市場調(diào)研，了解客戶對產(chǎn)品的需求和支付意愿。競爭定價法參考市場上同類產(chǎn)品的價格進行定價。競爭定價法能有效保持市場競爭力，但需要分析競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢和市場地位。組合定價法將成本定價法、價值定價法和競爭定價法結(jié)合起來綜合考慮。組合定價法能有效提高產(chǎn)品定價的科學(xué)性，但需要進行多方位的市場分析和成本控制。銀保產(chǎn)品創(chuàng)新方向11.產(chǎn)品融合銀行與保險機構(gòu)緊密合作，打造融合金融和保障功能的全新產(chǎn)品。22.科技賦能利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，提升產(chǎn)品效率和用戶體驗。33.場景創(chuàng)新聚焦特定場景和客戶需求，推出個性化、場景化的保險產(chǎn)品。44.綠色金融開發(fā)綠色環(huán)保主題的保險產(chǎn)品，引導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展。銀保產(chǎn)品交叉銷售優(yōu)勢提升客戶粘性。為客戶提供更多金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多元化的需求，提高客戶滿意度。提高產(chǎn)品滲透率。將銀行和保險產(chǎn)品有機結(jié)合，擴大產(chǎn)品銷售覆蓋面，提高產(chǎn)品銷售效率。策略精準(zhǔn)客戶定位。根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、資產(chǎn)配置、保險需求等因素，進行精準(zhǔn)的客戶群體劃分。多元化產(chǎn)品組合。將銀行的存款、貸款、理財?shù)犬a(chǎn)品與保險的壽險、意外險、健康險等產(chǎn)品進行靈活搭配，滿足客戶需求。銀保產(chǎn)品營銷技巧了解客戶需求深入了解客戶的財務(wù)狀況、風(fēng)險承受能力和保險需求，為其推薦合適的銀保產(chǎn)品。專業(yè)知識儲備熟悉銀保產(chǎn)品種類、特點和優(yōu)勢，以及相關(guān)法律法規(guī)，為客戶提供專業(yè)解答。有效溝通技巧運用清晰、簡潔的語言，有效溝通產(chǎn)品價值，增強客戶對產(chǎn)品的理解和信任。建立良好關(guān)系真誠對待客戶，建立長期合作關(guān)系，提升客戶滿意度和忠誠度。銀保產(chǎn)品客戶體驗信任與安全客戶信任是關(guān)鍵，應(yīng)提供安全可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得客戶信賴。反饋與改進收集客戶反饋，了解客戶需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。滿意度提升通過持續(xù)的客戶體驗提升，提高客戶滿意度和忠誠度。溝通與互動保持積極有效的溝通，建立良好客戶關(guān)系，提升互動體驗。銀保產(chǎn)品營銷案例分享分享一些成功的銀保產(chǎn)品營銷案例，例如某銀行與保險公司合作推出的“理財+保障”產(chǎn)品，通過精準(zhǔn)客戶定位和定制化營銷方案，取得了良好的銷售業(yè)績，并提高了客戶滿意度。此外，還可以分享一些創(chuàng)新型的營銷案例，例如利用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，進行線上推廣和銷售，并通過社交媒體和口碑營銷，提升產(chǎn)品知名度和影響力。銀保產(chǎn)品銷售挑戰(zhàn)市場競爭激烈銀保產(chǎn)品市場競爭激烈，許多保險公司和銀行紛紛推出新產(chǎn)品，吸引客戶。消費者的購買力下降當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下，消費者的購買力下降，對銀保產(chǎn)品的購買意愿降低。客戶需求多樣化客戶的需求越來越個性化，對銀保產(chǎn)品的功能、服務(wù)和價格要求越來越高。監(jiān)管政策變化監(jiān)管政策不斷調(diào)整，對銀保產(chǎn)品的銷售和營銷提出了更高的要求。銀保產(chǎn)品銷售規(guī)范11.銷售流程規(guī)范嚴格遵守銷售流程，規(guī)范產(chǎn)品介紹和演示，確保客戶充分了解產(chǎn)品信息。22.合規(guī)操作遵循監(jiān)管規(guī)定，確保銷售行為合規(guī)，避免觸犯法律法規(guī)，維護公司聲譽。33.誠信經(jīng)營誠信經(jīng)營，不夸大宣傳，不隱瞞信息，為客戶提供專業(yè)的建議，樹立良好的品牌形象。44.售后服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，及時解決客戶問題，維護客戶利益，提升客戶滿意度。銀保產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練1產(chǎn)品知識培訓(xùn)深入了解銀保產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、風(fēng)險等，幫助銷售人員掌握專業(yè)知識。2客戶溝通技巧學(xué)習(xí)如何與客戶進行有效溝通，建立良好關(guān)系，了解客戶需求，提供合適的銀保產(chǎn)品建議。3銷售技巧訓(xùn)練掌握銷售技巧，例如引導(dǎo)式銷售、問題式銷售等，提高銷售效率和成功率。4案例分析與實踐通過案例分析和實戰(zhàn)演練，提升銷售人員的實戰(zhàn)能力，并提供有效的解決方案。銀保產(chǎn)品客戶增值服務(wù)客戶忠誠度計劃提供積分獎勵、專屬優(yōu)惠，提升客戶滿意度和黏性。個性化理財規(guī)劃根據(jù)客戶需求，制定專屬的理財方案，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)。優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)提供專業(yè)、便捷、高效的客戶服務(wù)，解決客戶疑問和問題。銀保產(chǎn)品客戶反饋管理收集反饋定期收集客戶意見，通過問卷調(diào)查、電話訪談等方式。分析反饋對客戶反饋進行整理、分析，識別問題和改進方向。反饋處理針對客戶反饋的問題進行處理，并及時反饋處理結(jié)果。持續(xù)改進根據(jù)客戶反饋，持續(xù)改進產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意度。銀保產(chǎn)品銷售績效考核指標(biāo)考核方式權(quán)重銷售額達成率40%客戶數(shù)量新增客戶數(shù)20%客戶留存率客戶續(xù)保率15%客戶滿意度客戶回訪調(diào)查15%產(chǎn)品知識掌握定期考試10%銀保產(chǎn)品銷售激勵方案業(yè)績獎勵基于銷售目標(biāo)達成率，設(shè)置相應(yīng)的獎勵機制。例如，達成目標(biāo)的100%，可獲得基本獎金；達成目標(biāo)的120%，可獲得額外獎金。晉升激勵根據(jù)銷售業(yè)績，提供晉升機會，提升職業(yè)發(fā)展空間。例如，達到一定銷售目標(biāo)，可晉升為高級銷售顧問，獲得更高的薪資待遇。培訓(xùn)激勵提供專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機會，提升銷售技能和專業(yè)知識。例如，參加銀保產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，獲得專業(yè)認證資格，提升個人價值。榮譽激勵表彰優(yōu)秀銷售人員，提升榮譽感和成就感。例如，設(shè)立銷售榜單，評選優(yōu)秀銷售人員，頒發(fā)獎杯和證書。銀保產(chǎn)品銷售培訓(xùn)規(guī)劃培訓(xùn)目標(biāo)明確培訓(xùn)目標(biāo)，例如提升產(chǎn)品知識、銷售技巧和客戶服務(wù)能力。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)、法律法規(guī)、風(fēng)險管理等方面。培訓(xùn)形式線上線下結(jié)合，多種形式，例如課程講授、案例分析、角色扮演、技能訓(xùn)練等。培訓(xùn)評估評估培訓(xùn)效果，例如知識測試、技能考核、銷售業(yè)績等指標(biāo)。持續(xù)改進根據(jù)評估結(jié)果，不斷改進培訓(xùn)內(nèi)容和形式，提升培訓(xùn)效果。銀保產(chǎn)品銷售知識測驗銀保產(chǎn)品銷售知識測驗旨在評估銷售人員對銀保產(chǎn)品的理解和掌握程度，以及對相關(guān)銷售技巧的運用能力。測驗內(nèi)容涵蓋銀保產(chǎn)品種類、特點、銷售流程、風(fēng)險管理、合規(guī)要點、客戶洞察等方面。通過測驗，可以幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)知識盲點，提升專業(yè)技能，提高銷售業(yè)績。銀保產(chǎn)品銷售心得分享真誠溝通，建立信任真誠溝通，建立信任，讓客戶感受到你的專業(yè)和真誠，才能獲得客戶的信任和認可。專業(yè)知識，精準(zhǔn)解讀精通產(chǎn)品知識，深入了解客戶需求，才能精準(zhǔn)解讀產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，幫助客戶做出明智的選擇。用心服務(wù)，持續(xù)跟進積極主動，用心服務(wù)，及時跟進客戶的需求，解決客戶的疑慮，才能贏得客戶的滿意和忠誠。銀保產(chǎn)品銷售優(yōu)秀案例分享成功銷售案例，展現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員