李寧公司導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)課件

李寧公司導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)提升銷售技能，打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)課程背景和目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者選擇多樣。李寧公司需要提升導(dǎo)購銷售技巧，提高銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。提升客戶體驗(yàn)通過培訓(xùn)，提高導(dǎo)購人員專業(yè)知識(shí)和服務(wù)水平，提升顧客購物體驗(yàn)，增強(qiáng)顧客忠誠度?？蛻舳床?理解客戶需求1了解客戶需求積極與客戶溝通，通過詢問、觀察和聆聽，深入了解客戶的需求，例如運(yùn)動(dòng)目的、喜好、預(yù)算等。2分析客戶特征根據(jù)客戶的年齡、性別、運(yùn)動(dòng)水平等特征，判斷他們的運(yùn)動(dòng)需求和購買傾向，為他們提供更精準(zhǔn)的建議。3關(guān)注客戶體驗(yàn)關(guān)注客戶在店內(nèi)的購物體驗(yàn)，并及時(shí)解決客戶遇到的問題，為客戶提供熱情周到的服務(wù)，提升客戶滿意度。個(gè)人形象管理個(gè)人形象是銷售人員的第一張名片，它直接影響著顧客對(duì)你的信任度和好感度。穿著得體、整潔、大方，展現(xiàn)出積極、專業(yè)的形象，才能更好地與客戶溝通，建立良好關(guān)系。建立良好第一印象微笑和眼神接觸真誠的微笑可以讓人感到親切，眼神接觸可以傳遞自信和專業(yè)。禮貌和熱情的問候主動(dòng)和客戶打招呼，并表達(dá)歡迎，展現(xiàn)積極的態(tài)度。得體的著裝和儀容保持干凈整潔的形象，符合李寧品牌的形象標(biāo)準(zhǔn)。自信和友善的姿態(tài)保持自信的姿態(tài)，展現(xiàn)積極的能量，讓客戶感到舒適。主動(dòng)與客戶互動(dòng)1主動(dòng)問候熱情的問候，展現(xiàn)專業(yè)形象。2引導(dǎo)試穿鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，感受舒適度。3介紹產(chǎn)品用生動(dòng)語言，介紹產(chǎn)品特色。4互動(dòng)交流了解顧客需求，提供專業(yè)建議。傾聽客戶訴求用心傾聽認(rèn)真聆聽客戶的描述，捕捉關(guān)鍵信息，了解他們的需求和期望。耐心引導(dǎo)鼓勵(lì)客戶表達(dá)完整的想法，避免打斷或過早提出自己的建議。積極回應(yīng)通過點(diǎn)頭、眼神交流和簡(jiǎn)短的回應(yīng)，讓客戶感受到你正在認(rèn)真傾聽。記錄要點(diǎn)記錄客戶的重點(diǎn)需求和關(guān)注點(diǎn)，方便后續(xù)的溝通和服務(wù)。提供專業(yè)建議了解客戶需求積極詢問客戶的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣、穿著風(fēng)格和預(yù)算，以了解他們的真實(shí)需求。專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、材質(zhì)、功能和尺碼，幫助客戶做出明智的選擇。專業(yè)建議根據(jù)客戶的運(yùn)動(dòng)目標(biāo)和身體狀況，推薦適合的運(yùn)動(dòng)裝備和訓(xùn)練方案。引導(dǎo)客戶決策1引導(dǎo)客戶選擇根據(jù)客戶需求推薦合適產(chǎn)品2提供產(chǎn)品信息介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)3激發(fā)客戶興趣通過展示產(chǎn)品亮點(diǎn)，引起客戶興趣4建立信任關(guān)系通過專業(yè)知識(shí)和真誠服務(wù)贏得客戶信任引導(dǎo)客戶決策是銷售過程中重要環(huán)節(jié)，通過有效引導(dǎo)，幫助客戶做出明智選擇，提升銷售轉(zhuǎn)化率。識(shí)別并化解顧客異議積極傾聽認(rèn)真傾聽顧客的意見，理解他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮。不要打斷顧客，并用點(diǎn)頭或其他肢體語言表達(dá)你的關(guān)注。理性分析對(duì)顧客的異議進(jìn)行分析，找出問題的根源。判斷顧客的異議是否合理，并進(jìn)行解釋或澄清。跟進(jìn)售后服務(wù)跟蹤產(chǎn)品使用電話、短信、微信等方式了解客戶使用情況，及時(shí)解決問題。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動(dòng)提供售后服務(wù)，及時(shí)處理客戶反饋，提升顧客滿意度。建立忠誠度定期回訪客戶，收集意見建議，增強(qiáng)品牌忠誠度，促進(jìn)二次消費(fèi)。提升顧客滿意度提高顧客滿意度是李寧公司導(dǎo)購銷售團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)。積極的售前售后服務(wù)，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和個(gè)性化的解決方案都將幫助顧客獲得更好的購物體驗(yàn)。銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)分析銷售額銷售增長(zhǎng)率，季節(jié)性變化客單價(jià)產(chǎn)品受歡迎程度，銷售策略有效性轉(zhuǎn)化率客戶流量質(zhì)量，銷售人員表現(xiàn)客戶留存率客戶滿意度，售后服務(wù)質(zhì)量設(shè)定合理銷售目標(biāo)分析歷史數(shù)據(jù)參考上個(gè)季度或年度銷售數(shù)據(jù)，了解不同產(chǎn)品的銷量變化，并結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來目標(biāo)。設(shè)定可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)具挑戰(zhàn)性，但也應(yīng)基于現(xiàn)實(shí)情況，確保目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，并激勵(lì)員工努力奮斗。制定詳細(xì)計(jì)劃將銷售目標(biāo)分解成具體的步驟，例如，每周或每月銷售目標(biāo)，以及相應(yīng)的營銷策略。定期跟蹤評(píng)估定期跟蹤銷售目標(biāo)的完成情況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，并分析原因，不斷改進(jìn)銷售策略。自我激勵(lì)和持續(xù)進(jìn)步設(shè)定個(gè)人目標(biāo)設(shè)定清晰的目標(biāo)，激發(fā)工作熱情。學(xué)習(xí)新知識(shí)不斷學(xué)習(xí)，提升專業(yè)技能，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。尋求反饋從主管和同事處尋求反饋，了解不足之處，改進(jìn)工作方式。積極參與積極參與培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升個(gè)人能力。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)了解李寧公司所有產(chǎn)品系列、功能和特點(diǎn)，包括運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)裝備等。掌握產(chǎn)品的性能參數(shù)、材質(zhì)、設(shè)計(jì)理念、科技特點(diǎn)，能夠向顧客清晰準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。了解產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、目標(biāo)人群和價(jià)格區(qū)間，能夠根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品。產(chǎn)品特性解析輕便透氣采用輕質(zhì)透氣材料，提供舒適穿著體驗(yàn)，提高運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)。耐用防風(fēng)采用高品質(zhì)面料，提供耐用防風(fēng)性能，適合各種天氣條件下的運(yùn)動(dòng)。緩震減壓運(yùn)用先進(jìn)緩震技術(shù)，有效減輕跑步時(shí)的沖擊力，保護(hù)膝蓋和關(guān)節(jié)。容量大，功能多提供多種尺寸和功能，滿足不同運(yùn)動(dòng)需求，方便攜帶運(yùn)動(dòng)裝備。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)vs競(jìng)品11.科技創(chuàng)新李寧致力于研發(fā)創(chuàng)新科技，例如李寧云科技，提供更舒適的穿著體驗(yàn)。22.設(shè)計(jì)美學(xué)李寧的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將中國傳統(tǒng)文化元素融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)，打造獨(dú)特的品牌風(fēng)格。33.價(jià)格優(yōu)勢(shì)相比于其他國際運(yùn)動(dòng)品牌，李寧的產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。44.民族品牌支持國產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌，助力中國體育事業(yè)發(fā)展。產(chǎn)品使用場(chǎng)景了解產(chǎn)品使用場(chǎng)景，可以讓導(dǎo)購更精準(zhǔn)地推薦產(chǎn)品，提升顧客滿意度。例如，運(yùn)動(dòng)愛好者需要專業(yè)運(yùn)動(dòng)服，而日常休閑者可能更傾向于舒適的服飾。根據(jù)客戶的運(yùn)動(dòng)類型，如跑步、籃球、瑜伽等，推薦適合其需求的李寧產(chǎn)品。產(chǎn)品搭配指南運(yùn)動(dòng)服飾建議根據(jù)運(yùn)動(dòng)類型選擇合適的服裝，例如跑步、籃球、瑜伽等。運(yùn)動(dòng)服飾顏色搭配要協(xié)調(diào)，例如選擇同色系或互補(bǔ)色搭配。運(yùn)動(dòng)鞋建議根據(jù)運(yùn)動(dòng)類型選擇合適的鞋子，例如跑步鞋、籃球鞋、訓(xùn)練鞋等。運(yùn)動(dòng)鞋顏色搭配要與服裝相協(xié)調(diào)，例如選擇同色系或撞色搭配。提供個(gè)性化方案運(yùn)動(dòng)目標(biāo)了解客戶的運(yùn)動(dòng)目標(biāo)和需求，例如減脂塑形、提升耐力、恢復(fù)傷病。個(gè)人情況根據(jù)客戶的體能水平、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣、時(shí)間安排等制定個(gè)性化訓(xùn)練計(jì)劃。專業(yè)建議推薦適合客戶運(yùn)動(dòng)目標(biāo)的運(yùn)動(dòng)服飾，并提供專業(yè)的搭配建議。產(chǎn)品推薦根據(jù)客戶的運(yùn)動(dòng)需求推薦合適的運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)器材等。掌握銷售談判技巧了解客戶需求充分了解客戶需求，找到滿足客戶的解決方案。設(shè)定合理價(jià)格根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值和市場(chǎng)情況設(shè)定合理價(jià)格，避免過度讓步。達(dá)成共識(shí)通過有效溝通，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。建立長(zhǎng)期合作關(guān)系與客戶建立良好的合作關(guān)系，為未來合作奠定基礎(chǔ)。處理客戶異議積極傾聽耐心傾聽客戶的異議，理解其背后的原因和訴求。保持冷靜避免情緒化，保持冷靜和專業(yè)態(tài)度，有效控制對(duì)話節(jié)奏。正面回應(yīng)積極回應(yīng)客戶的疑問，承認(rèn)其觀點(diǎn)，避免直接反駁。提供解決方案根據(jù)客戶的具體問題，提供有效的解決方案，消除其疑慮。成交后的交叉銷售1識(shí)別客戶需求了解客戶的興趣和潛在需求，例如運(yùn)動(dòng)類型、服裝尺寸、品牌偏好等?？梢酝ㄟ^與客戶聊天，觀察其購買的產(chǎn)品和行為來獲取線索。2推薦相關(guān)產(chǎn)品根據(jù)客戶需求推薦相關(guān)的產(chǎn)品，比如搭配的服裝、運(yùn)動(dòng)裝備、或其他李寧品牌產(chǎn)品。提供個(gè)性化推薦，展現(xiàn)專業(yè)知識(shí)。3強(qiáng)調(diào)價(jià)值和優(yōu)惠重點(diǎn)介紹交叉銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠政策，例如套裝折扣、促銷活動(dòng)等，提高客戶購買意愿?？蛻絷P(guān)系維護(hù)11.積極溝通定期聯(lián)系客戶，了解客戶需求和反饋。22.提供增值服務(wù)為客戶提供超出預(yù)期的服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。33.記錄客戶信息建立客戶檔案，記錄客戶喜好和購買歷史。44.處理客戶投訴及時(shí)妥善處理客戶投訴，維護(hù)客戶忠誠度。收集客戶反饋主動(dòng)索取銷售人員應(yīng)積極主動(dòng)地詢問客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和感受，并鼓勵(lì)客戶留下寶貴的意見。線上平臺(tái)建立線上平臺(tái)，例如微信公眾號(hào)、小程序或官網(wǎng)，方便客戶隨時(shí)隨地留下反饋信息。問卷調(diào)查定期進(jìn)行問卷調(diào)查，收集客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和購物體驗(yàn)的意見和建議。定期回訪定期回訪客戶，了解其使用情況，及時(shí)解決問題，提升客戶滿意度。分享成功案例銷售團(tuán)隊(duì)分享成功案例，例如幫助顧客解決問題，達(dá)成超出預(yù)期的銷售目標(biāo)，獲得顧客好評(píng)。通過分享成功案例，提升團(tuán)隊(duì)士氣，激發(fā)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和進(jìn)取的熱情?？偨Y(jié)培訓(xùn)內(nèi)容要點(diǎn)銷售技巧理解客戶需求、建立良好第一印象、積極互動(dòng)、提供專業(yè)建議、引導(dǎo)決策、化解異議、跟進(jìn)服務(wù)、提升滿意度。團(tuán)隊(duì)合作數(shù)據(jù)分析、目標(biāo)設(shè)定、自我激勵(lì)、持續(xù)進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同提升。產(chǎn)品知識(shí)深入了解產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)、使用場(chǎng)景、搭配指南，提供個(gè)性化解決方案?？蛻絷P(guān)系掌握銷售談判技巧、處理客戶異議、成交后交叉銷售、維護(hù)客戶關(guān)系、收集反饋、分享成功案例。課程總結(jié)與展望回顧要點(diǎn)今天我們共同學(xué)習(xí)了李寧公司導(dǎo)購銷售技巧，從客戶洞察、形象管理到銷售流程、產(chǎn)品知識(shí)，以及銷售技巧和客戶關(guān)系維護(hù)。我們希望通過此次培訓(xùn)能夠提升大家的專業(yè)水平，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高銷售業(yè)績(jī)，為李寧品牌創(chuàng)造更大的價(jià)值。未來展望希望大家能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)