管理手冊 專賣店促銷管理手冊1

促銷管理手冊序言

成功的促銷，是樹立形象的開頭，很可能達(dá)到此過程所付出的比

所獲得的利益要多，但從長遠(yuǎn)利益來看，這些都是值得的。在促銷過

程中務(wù)必充塞熟悉到這一點(diǎn)，并且以顧客至上為宗旨。

在促銷中，經(jīng)過適當(dāng)?shù)拿襟w向顧客傳達(dá)信息是突出必要的，由于

顧客不行能耐性地等候某項(xiàng)活動(dòng)的信函通知。因此，為了制造更多的

顧客，就務(wù)必使自己的訊息更廣泛的傳播。

本手冊就促銷管理的一般原則，較系統(tǒng)地推舉了“促銷目標(biāo)篤

定”、

“促銷時(shí)機(jī)篤定”、“促銷方式確認(rèn)流程”、“促銷籌備與氣氛營造”、

“執(zhí)行與檢討”等方面的常識(shí)，目的在于經(jīng)過我們的操縱與運(yùn)用，樹

專賣店的公眾形象，同時(shí)提高銷售。

目錄

一、促銷目標(biāo)篤定..................................101

（一）目標(biāo)人群（促銷對象）的篤定標(biāo)準(zhǔn)

（二）促銷目標(biāo)認(rèn)定

二、促銷時(shí)機(jī)篤定..................................102

（一）促銷必要性認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

（二）促銷時(shí)機(jī)認(rèn)定

三、促銷方式確認(rèn)流程.............................103

（一）促銷主題確認(rèn)

（二）達(dá)成目標(biāo)策略確認(rèn)

（三）幫忙廣告（POP）策略確認(rèn)

（四）整體規(guī)劃申報(bào)、審批

四、促銷籌備、氣氛營造...........................107

（一）促銷POP、價(jià)簽等制備

（二）促銷廣告投放

（三）促銷備貨、盤點(diǎn)庫存

（四）促銷用品、樣品呈現(xiàn)

（五）對重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)陳設(shè)調(diào)整

（六）幫忙飾品及POP安置到位

（七）促銷人員熟記促銷政策

五、促銷施行的檢討與評估...........................108

（一）促銷執(zhí)行的檢討與效果評估

（二）促銷檢討與評估的必要性

一、促銷目標(biāo)篤定

（一）目標(biāo)人群（促銷對象）的篤定標(biāo)準(zhǔn)：

1專賣店經(jīng)營定位的目標(biāo)人群：中、高收入階層（有形象需求的白

領(lǐng)階層）；

2、特定的性別、年齡層、經(jīng)濟(jì)本事層、社會(huì)地位層等；

3、特殊節(jié)日、紀(jì)念日（如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等）的對

應(yīng)人群；

4、其它特定標(biāo)準(zhǔn)人群。

（二）促銷目標(biāo)認(rèn)定：

達(dá)到多少銷售量（銷售額）或達(dá)到何種非量化目標(biāo)（如提高專賣

店品牌知名

度，提升品牌公益形象等）。

二、促銷時(shí)機(jī)篤定

促銷，常常意味著銷售成本的增加或犧牲毛利，個(gè)別以降價(jià)（變

相降價(jià)）為手

段的促銷甚至?xí)档推放菩蜗蠛皖櫩椭艺\度，因此在促銷必要性論證

和促銷時(shí)機(jī)

篤定上須分外謹(jǐn)慎。

（一）促銷必要性認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：

1、借助來客數(shù)量的增加，客單價(jià)可得到大幅提升；

2、面臨盤點(diǎn)、換季、滯品庫存壓力；

3、新品推出及市場導(dǎo)入需要；

4、迫于競爭店促銷競爭的壓力；

5、創(chuàng)立品牌形象與公益形象的需要。

（二）促銷時(shí)機(jī)認(rèn)定：

1、重大節(jié)日、目標(biāo)人群共享假期、特殊慶典如開業(yè)志慶、周年志慶

等；

2、特殊社會(huì)時(shí)尚高潮期；

3、競爭店規(guī)劃（推出）促銷舉動(dòng)，進(jìn)行同步（搶先）反應(yīng)；

4、前期已進(jìn)行（或規(guī)劃同步推出）較大規(guī)模公關(guān)、廣告行動(dòng)。

其中第3種情形具有被迫性，反應(yīng)須飛速，針對競爭店促銷策略

類型，但盡

可能避開手法的雷同，例如以小幅降價(jià)加優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾對應(yīng)競爭店單

一而大幅的

降價(jià)拋售。

三、促銷方式確認(rèn)流程

（一）促銷主題確認(rèn)

1、主題鮮亮，針對目標(biāo)人群，易于引起目標(biāo)人群留意，即一一文字

針對性；

2、易激發(fā)目標(biāo)人群的購物沖動(dòng)，即一一心理針對性。

（二）達(dá)成目標(biāo)策略確認(rèn)

隨著行銷手段的日趨豐富和商品競爭的白熱化，成功的促銷常常

是一種以上

常規(guī)手法的組合與局部創(chuàng)新。下表對這類促銷手法作出歸類：

常見促

要點(diǎn)概述優(yōu)點(diǎn)缺

銷手法

降價(jià)銷貨，增加來客數(shù)，立對品a

,代通過原價(jià)與現(xiàn)價(jià)桿見影；沖動(dòng)購買增傷；無法

低價(jià)策略對比，激發(fā)“搶加；品牌的知名度提誠度；僅

形象；提親和價(jià)值及顧

禮品派送

值（力；促銷控、受度影響

統(tǒng)計(jì)。品質(zhì)引發(fā)

令顧客有“”、可能；計(jì)

折價(jià)券

“收集刺激大財(cái)務(wù)壓

（折扣消

購買意愿;顧客強(qiáng)的品種

費(fèi)卡）

顧客個(gè)彳次積分If

數(shù)、客單價(jià)提升客熱情持

常見促

要點(diǎn)概述優(yōu)點(diǎn)缺

銷手法

抽獎(jiǎng)活動(dòng)購物贈(zèng)獎(jiǎng)券易于激發(fā)顧客好業(yè)績引

（常用于參

店鋪開業(yè)、

慶節(jié)日

機(jī)會(huì)；便于

等）

動(dòng)提升可能

助李易于提3形針對B

慶、象；賦予一品以難以預(yù)期

主題促銷?時(shí)機(jī)精神內(nèi)涵；

同類?

易受*

）協(xié)

方）產(chǎn)品

（三）幫忙廣告（POP）策略確認(rèn)

1、適用廣告形式

媒體廣告（報(bào)紙、電視、廣播、報(bào)紙夾頁等）、店面廣告（櫥窗

廣告、POP、

宣揚(yáng)單張）。

包裝廣告、路牌、廣告牌廣告等。

2、擇取適當(dāng)形式，填寫相應(yīng)申請表（表格見下）與促銷申報(bào)表（表

格見下）一

同報(bào)批。

（四）整體規(guī)劃申報(bào)、審批

促銷規(guī)劃申報(bào)與促銷廣告規(guī)劃申報(bào)，應(yīng)以市場的實(shí)際狀況予以篤

定，由專賣

店店長或公司（分公司）企劃部門專職人員填報(bào)。

1、伽冊專賣店促銷規(guī)劃申報(bào)表

申報(bào)部門適用地區(qū)

促銷主題目標(biāo)顧客

促銷周期擬始于年月日，止于年月

促銷投入

操作要點(diǎn)

預(yù)期目標(biāo)

/金額

促

銷

施

行

理

由

審批部門

及審批人

審批意見

審批部門

立士川，1

2、、國賣店促銷廣告計(jì)劃申報(bào)表

年

月0

No:

申

適

地區(qū)

PT用

.RJ

年

年

銷

周

月

E0月0

四、促銷籌備、氣氛營造

（一）促銷POP、價(jià)簽等制備

現(xiàn)場促銷的“吊旗”、“彩帶”、“促銷海報(bào)”、“宣揚(yáng)單”、“宣揚(yáng)標(biāo)

簽“

等的預(yù)先籌備。

（二）促銷廣告投放

媒體的選擇、規(guī)格與頻度的選擇，播發(fā)規(guī)劃與促銷商的預(yù)先籌備。

（三）促銷備貨，盤點(diǎn)庫存

（四）促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券、同步跟蹤表單等）樣品呈現(xiàn)，專人管理

終端促銷用品的籌備，樣品的籌備，并篤定專人管理。

（五）鑒于促銷主題，對重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)陳設(shè)調(diào)整

針對促銷主題，對組織促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)陳設(shè)，突出促銷

的賣場氣氛。

重點(diǎn)陳設(shè)時(shí)，應(yīng)留意陳設(shè)的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng)。

（六）幫忙飾品及POP安置到位

促銷啟動(dòng)前，對烘托賣場氣氛的POP與項(xiàng)目商品的裝飾品進(jìn)行

總體調(diào)整，使其

全部到位并調(diào)整至最佳。

（七）促銷人員熟記促銷政策（價(jià)格變動(dòng)方式，操作流程等）

全部促銷參與人員務(wù)必牢記促銷政策、項(xiàng)目商品的促銷價(jià)和原

價(jià)，以及調(diào)整

的緣由。同時(shí)一，進(jìn)行促銷的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語言與促銷

宣揚(yáng)口徑標(biāo)

準(zhǔn)、全都。

其中（四）、（五）、（六）項(xiàng)只能在促銷啟動(dòng)前一日專賣店打爛后完成。

五、促銷執(zhí)行的檢討與效果評估

（一）促銷檢討與評估的必要性

最成功的促銷，也只能在一段時(shí)期內(nèi)提升來客數(shù)和客單價(jià)，全面

的檢討不僅

可以對促銷規(guī)劃的不宜之處作準(zhǔn)時(shí)的調(diào)整，完竣效果，更重要的是為

將來的行銷

供應(yīng)精確、進(jìn)展的數(shù)據(jù)籌備。

（二）促銷施行的檢討與評估

1、促銷推行全程，對顧客進(jìn)行同步表單跟蹤（表格如下）：

年

姓名：性別：。男/O女年齡:

住址:聯(lián)系方式:

（便